今世缘营销策略

㈠ 今世缘酒在江苏影响力怎么样她总部在哪里

一个酒的品牌，产于江苏省淮安市涟水县高沟镇
2006年销量达7个亿的江苏今世缘酒业，尽管90%的业绩来自本省江苏，但在中国众多的酒民中如果提到以“缘”文化为卖点的白酒品牌的话，无论见过没见过喝过没喝过，都会有相当多的消费者马上脱口而出：“今世缘酒”！在白酒品牌激烈的同质化竞争中，能以清晰的差异化定位的品牌可谓凤毛麟角。而在众多打着文化的大旗作幌子进行市场叫卖的芸芸品牌中，成功的品牌更是少之又少，能够脱口而出的莫过于酒鬼、金六福和今世缘酒。而这三个品牌的文化差异化背境及市场推广策略又大相径庭。湘酒鬼以湘西（地缘文化）特有的神秘文化为背境，以“鬼”为文化昭示，在市场推广之初就获得了空前的成功，而目前几经沉浮，却沦落为弱势文化“名酒”；而金六福的发展虽然是文化白酒品牌最成功的典范，可终究其是五粮液的品牌，背靠五粮液这棵大树，强势的品牌拉力加上其整合系统创新和务实的推广带来的成功；而作为今世缘酒品牌，有多少人能说出“她”的来历？只知道“今世有缘”好亲切，却很少有人知道今世缘酒品牌的前身竟是江苏省的“名酒之乡”涟水县高沟镇的传统地方名酒厂高沟酒厂。1996年，由于各种原因高沟酒厂陷入困境，当时的决策层毅然决然再造出了“今世缘”酒品牌。1997年12月23日，江苏今世缘酒业有限公司在高沟镇宣告成立。相对于另一文化名酒酒鬼酒历经8年的沉浮动荡，今世缘酒业却能一步一个脚印地从1997年的2000万元人民币销量发展到2006年的7亿元销量。2003年销量在中国白酒企业中排行第44、2004年第31位、2005年以5亿元的销售规模排行第26、2006年销量达7亿，，2007年达到10个亿，2008年以目标10亿，争取15亿争取进入全国销售15强的行列。今世缘酒业就是这样以清晰的差异化文化营销创造了中国酒市场又一成功的典范。今世缘的横空出世，无疑为中国白酒市场激烈的同质化竞争带来一股新鲜却又刺激的清新空气。作为一个稀缺的成功的文化品牌营销的案例，对众多狭路相逢不得不进行血拼的白酒品牌们来说无疑具有一定的启发性意义。
今世缘是一个因缘而生、随缘而盛的文化制造企业。“以缘载道” [1]自然而然地成为企业哲学和传统。她体现了今世缘遵循市场经济的文化规律和文化经济的社会规律，是今世缘人处理一切问题的出发点和落脚点。今世缘之道，就是其文化。以“缘文化”为核心，聚缘者，修缘道，念缘经，传缘旨，积缘德，得缘福，从理论到实践发展着、创新着缘文化，丰富着中华文化的宝库。

㈡ 白酒销售技巧和话术有什么

在推销的时候 ，销售员一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点：

1. 对于年轻的客户来说，销售员基本上都是本着朋友的心态去交流；
   

2. 对于年龄偏大的顾客来说， 要用一种尊敬或者是谦虚的姿态，即使在推销的时候也要少说多问，这样既可以知道客户对所需产品的意向，也让他们有一种骄傲感，毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都 来得更加透彻；
   

3. 作为一名销售员， 一直要记得前辈的话“跟进是成功关键一步 ”， 很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进 ， 也许一次跟进 ，客户还是没有意向 ， 但是多次那就不一定了。

㈢ 白酒销售技巧和话术

关于“如何提高白酒销售技巧和话术?”，小妹妹给分享下小妹妹的个人经验:
在推销的时候
，小妹妹一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点，
1、对于年轻的客户来说小妹妹基本上都是本着朋友的心态去交流。
2、对于年龄偏大的顾客来说，
要用一种尊敬或者是谦虚的姿态，即使在推销的时候也要少说多问，这样既可以知道客户对所需产品的意向，也让他们有一种骄傲感，毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都
来得更加透彻。
3、作为一名销售员，
小妹妹一直记得前辈的话“跟进是成功关键一步
”，
很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进
，
也许一次跟进
，客户还是没有意向
，
但是多次那就不一定了;
多次的话，客户会觉得你很重视他
，
很多的销售员会觉得很不好意思
，一次次被拒绝后就想退缩了
，
但是坚持的话，
总会有回报的
，将心比心做，客户总会动容。
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㈣ 今世缘的基本信息

一个酒的品牌，产于江苏省淮安市涟水县高沟镇。
全镇辖14个行政村，3个居委会，11.6万人（包括杨口），其中镇区人口4.8万人,总面积56.4平方公里，镇区面积9. 34平方公里，可耕地49961亩，2000年实现工农业总产值8.32亿元，其中工业产值4.5亿元，农村人均收入3200元，镇区人均收入6800元，为江苏省百家名镇，江苏省科技示范镇，江苏省发展乡镇企业先进乡镇。高沟镇人文荟萃，著名作家吴强、书画家汪海青、仇拔、支振球等名人诞生在高沟。
2006年销量达7个亿的江苏今世缘酒业，尽管90%的业绩来自本省江苏，但在中国众多的酒民中如果提到以“缘”文化为卖点的白酒品牌的话，无论见过没见过喝过没喝过，都会有相当多的消费者马上脱口而出：“今世缘酒”！在白酒品牌激烈的同质化竞争中，能以清晰的差异化定位的品牌可谓凤毛麟角。而在众多打着文化的大旗作幌子进行市场叫卖的芸芸品牌中，成功的品牌更是少之又少，能够脱口而出的莫过于酒鬼、金六福和今世缘酒。而这三个品牌的文化差异化背境及市场推广策略又大相径庭。湘酒鬼以湘西（地缘文化）特有的神秘文化为背境，以“鬼”为文化昭示，在市场推广之初就获得了空前的成功，而几经沉浮，却沦落为弱势文化“名酒”；而金六福的发展虽然是文化白酒品牌最成功的典范，可终究其是五粮液的OEM品牌，背靠五粮液这棵大树，强势的品牌拉力加上其整合系统创新和务实的推广带来的成功；而作为今世缘酒品牌，有多少人能说出“她”的来历？只知道“今世有缘”好亲切，却很少有人知道今世缘酒品牌的前身竟是江苏省的“名酒之乡”涟水县高沟镇的传统地方名酒厂高沟酒厂。1996年，由于各种原因高沟酒厂陷入困境，当时的决策层毅然决然再造出了“今世缘”酒品牌。1997年12月23日，江苏今世缘酒业有限公司在高沟镇宣告成立。相对于另一文化名酒酒鬼酒历经8年的沉浮动荡，今世缘酒业却能一步一个脚印地从1997年的2000万元人民币销量发展到2006年的7亿元销量。2003年销量在中国白酒企业中排行第44、2004年第31位、2005年以5亿元的销售规模排行第26、2006年销量达7亿，排行肯定前移（尚未见到权威部门排行统计），2007年达到10个亿，2008年以目标10亿，争取15亿争取进入全国销售15强的行列。今世缘酒业就是这样以清晰的差异化文化营销创造了中国酒市场又一成功的典范。今世缘的横空出世，无疑为中国白酒市场激烈的同质化竞争带来一股新鲜却又刺激的清新空气。作为一个稀缺的成功的文化品牌营销的案例，对众多狭路相逢不得不进行血拼的白酒品牌们来说无疑具有一定的启发性意义。
文化内涵
今世有缘相伴永远
包容创新日日增辉
内圆外方和谐社会
行业地位
2010年11月由中国酒类流通协会和中华品牌战略研究院共同主办的，“华樽杯”中国酒类品牌价值评议结果在国家会议中心揭晓，今世缘酒业有限公司在中国酒类企业中名列第30位，品牌价值为31.64亿元，江苏省排名第三。

㈤ 赫柏湾的赫柏湾掌门人郑宁访谈录

郑宁格言：
一、先做人，后做事
二、每一颗果实成熟之前都是苦的三、毅力就是挑战极限；毅力就是明白：放弃和失败是一回事;成功者未必都有坚强毅力；有坚强毅力者肯定是成功者。
二十一年前，他是一位政府官员，曾任江苏省涟水县副县长、常务副县长、县委副书记；十五年前，临危受命，历任江苏高沟集团担任董事长、总经理、党委书记，将一个濒临倒闭的企业从亏损3.06亿元几年间起死回生，年创税利7000万元；
十二年前，任职江苏省盱眙县政府县长期间，带领同仁致力于该县向工业化的转型，创立广受欢迎的食品品牌--盱眙龙虾；
九年前，退下官员的光环，他驰骋商海，受聘扬子晚报经营总公司总经理；如今的他，是江苏赫柏湾酒业有限公司的总裁，致力于澳洲原瓶进口干红--赫柏湾品牌的全球运营。
这个有着传奇经历的人就是郑宁。
从今世缘到盱眙龙虾，如今郑宁正带领赫柏湾在高速发展着，第三个全国著名品牌的创立指日可待。
今天，我们将通过郑宁的经历来探究他的品牌帝国之路。
今世缘，一切从零开始的品牌营销战略
江苏今世缘酒业的前身是高沟酒厂，长期以来，以低档酒高沟大曲支撑企业独轮走天下。1995年，企业累计亏损达三四亿元，资不抵债近两个亿，三四千名工人面临失业，拯救高沟酒厂迫在眉睫。
时任涟水县副县长的郑宁临危受命高沟集团担任董事长、总经理、党委书记。到底是抱着高沟大曲垂死挣扎还是开拓新的市场，一度成了关系企业前行的重大问题。
经过严格的市场调研，郑宁认为，与其抱着一个市场接受度已经很低的品牌不放，不如痛下决心开发新品牌。公司专门聘请无锡轻工大学、山东轻工大学、四川微生物研究所的专家前来参与研制新酒，使新酒入口达到甜、绵、爽、净、香，这是高沟酒历史上的一个重大突破。
后来这种酒被命名为“今世缘”。
今世缘的营销在当时的白酒市场上是一个新的尝试。
在营销手段上，今世缘避开传统的方式，先搞直销再选代理，再促动经销商，一改过去商家销酒，厂家铺垫的老形式。产品从南京投入市场，不到两个月的时间，即实现销售额达2000多万元。之后相继攻克了苏州、无锡等沪宁线重镇，继而在1997年3月份，使这个产品迅速走红江苏省，形成了南有沪宁线，北有陇海线，以集团总部高沟为中心的宁连线组成的“工”字结构市场体系。之后北上北京，西进武汉，接连拿下了这两个城市的市场。由此为今世缘的高速发展奠定了坚实的基础。截至2010年，今世缘系列品牌的销售额已达到30亿元，利税实现10亿元。如今已开始迈出上市步伐。
今世缘的营销策略总结一点就是：将以往的“广种薄收”改为“重点突破”，遵循的是毛泽东思想中的“集中优势兵力打歼灭战”，从中心城市入手，以大手笔，开拓大市场：吃大鱼头，求大回报，达到快速积累，滚动发展。也就是说认准一个，开发一个，巩固一个，扩散一个，以点连线，以线连片，营造板块优势，追求持续效应。
同时，不同于其他的企业经营者，郑宁对于白酒文化也相当关注。他认为，中国是一个酒文化源远流长的国家，一个品牌，如果不能以多姿多彩的酒文化为背景，不能理解中国老百姓长期积淀形成的文化心理，要想成功地进行营销，其后果只能是竹篮打水一场空。这种思想直接影响了郑宁对赫柏湾的品牌的经营。
赫柏湾，成熟的品牌文化经营
如果说今世缘作为郑宁领导的第一个品牌，对于品牌文化的建设还处在初级阶段，那么赫柏湾的品牌战略体现出了这位企业家在品牌营销方面的绝对实力。
2000年，郑宁离开了今世缘，调任盱眙县，任县人民政府县长一职。后来他辞官下海，担任扬子晚报的总经理。从2006年起，开始担任江苏赫柏湾酒业有限公司的总裁。
经过了今世缘的品牌建立初步探索，郑宁对于品牌营销有了自己的观点，他认为：首先要选一个好产品，产品优质稳定的品牌才能实现长久发展；第二，要脚踏实地的进行品牌化运营，只有把引进的产品以品牌运营的方式来操作，才能让消费者从心底来认可这个产品，实现预期目标；第三，正确的运用战略战术，步步为营，实现稳健发展。
以这样的理念作先导，郑宁他们最初决定要做进口红酒的时候就盯准了澳大利亚中产阶级红酒--赫柏湾。
目前国内许多进口红酒品牌的所有权和运营权的分离，使很多经销商缺少厂家的支持，捞一单是一单，大量假冒伪劣混入其中，让人分不清真伪。
郑宁他们走的是另外一条路--赫柏湾所有权及运营权均被江苏赫柏湾酒业有限公司买断，从而使赫柏湾在产品生产环节的质量控制、产品的产量保障、中国市场的运营投入等方面实现整体的统一。
赫柏湾的品牌营销和今世缘是完全不同的两种思路。如果把白酒比作士侠，干红似文人；一个英武豪放，一个浪漫温馨；一个是骏马秋风冀北，一个是杏花春雨江南；个性是不一样的。
针对葡萄酒消费者的特点，赫柏湾在宣传上做了许多有益的探索。包括赞助知名歌星的演唱会以及各种各样的针对新婚人士的活动，并在进口红酒市场上首次引入系统网络营销概念，每年在宣传上投入几千万资金。
当然，所有的一切都是为了销售做基础。赫柏湾采取的是“复式”营销方法--先直销，再分销，不断滚动。
直分销是郑宁比较青睐的销售方式。他认为直分销模式，可以培养一支专业的学习型营销队伍，可以在第一时间了解市场，随时应变，提高了服务效率当然直分销有利于连点成线，连线成片，快速有序拓展销售渠道。
赫柏湾进行的直分销是先用直销的方式，实现小区域的市场开发，待该市场开发成熟后，再将该市场交给经销商。然后以该市场为核心，再在更大的区域内进行新的市场开发，如此反复循环。因为这个营销模式的应用，使赫柏湾比其他品牌更快了一步占领市场。为了更好的支持直分销模式的发展，江苏赫柏湾酒业有限公司分别组建北方和南方分公司，以进一步促进赫柏湾这个澳洲舶来品牌在中国落地生根。
2006年赫柏湾进入中国市场以前，连续三年销量翻番，迅速成为江苏第一进口干红品牌。在2011年成都春季糖酒会上，赫柏湾一经亮相就引起全国经销商的浓厚兴趣。
在刚刚过去的2011年，赫柏湾又取得了骄人战绩，除线下的持续增长外，网络销售增长率亦翻了两番。
赫柏湾的成功让我们看到了郑宁营销理念的又一个范例，我们有理由相信，郑宁的第三个全国著名品牌的创立指日可待。

㈥ 今世缘的拓展

纵观今世缘的市场拓展轨迹（1996—2006年），大体可以分为两个阶段：1996年—2005年，集中在江苏省大本营拓展；2006年起，向全国性品牌进军。无论是省内9年间的征战，或是2006年向省外的进军，都采用了“打点拓圆，保护资源”的市场开拓方针。下面仅以已经形成气候的江苏省为例。
1996年——2000年
江苏区域市场知名品牌打造阶段。此阶段以省会南京为点，形成强势品牌后全省主动布点。南京的重点突破带动了整个市场的边缘自然销量，从1996年的销量2000万元人民币发展到2000年的近2个亿。
2001年——2005年
江苏区域市场强势知名品牌打造阶段。在此阶段，今世缘把“重点突破”策略实施得更到位，更精细，在目标重点市场上更聚焦。公司提出了三个千方百计：千方百计做好终端、千方百计建好网络，千方百计培育新的市场增长点。
强势淮安、稳健发展
淮安是今世缘的大本营。而紧邻的宿迁是洋河和双沟两强的大本营。由于地缘演变的关系，洋河和双沟在淮安市场上其实也算是“老东家”。面对此种竞争格局，今世缘采用了同质化营销与差异化营销相结合的整合营销策略，在淮安一举拿下了年销售2个亿的市场份额，遥遥领先于竞争对手。今世缘系列产品在大本营（原产地）已经强势畅销第六个年头了，打破了流行酒的宿命论。淮安已成为今世缘名副其实的“井冈山”。因为今世缘每年都赋予新的元素，不断采取手段激活它，改变消费者的审美疲劳，不断加强控制和服务。
夺取苏中地区制高点——扬州
位于苏中的扬州城是苏中地区南京之外的最具有辐射力的网点市场，“扬泰地区”是一种地缘关系的俗称，泰州消费紧跟扬州走。今世缘认准了这一点，同样采用聚焦策略，一举拿下了扬州，成为扬州白酒市场上的第一强势品牌，不仅年销量达1亿元人民币，而且仍处于上升趋势。随着扬州亮度的不断提升，周边的泰州、盐城等已形成板块，这个板块的延伸与淮安板块的延伸已逐渐连在一起，于是互为边缘效应，销量大面积上升。这种策略为今世缘酒业的年度增长贡献着90%以上的销势份额。
2002年销量（人民币）：2个亿；2003年3个亿；2004年4个亿；2005年5个亿；2006年7个亿。不难看出，2006年较2005年之所以有2个亿的增幅，就是“打点拓圆”策略下“圆”面的强势性扩大效应的结果。
2006年，今世缘在坚持以上原则的前提下开始出击省外市场，将安徽、山东、河南等作为区域目标市场。

㈦ 营销技巧：发现商机比什么都重要

对于酒水的销售，一年四季都需要，且夏季的到来，是各类酒水销售的旺季。那么想在这个时候抓住商机，一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些高档白酒销售技巧，请参考。第一步：寻求资源支持每年5~8月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上“马放南山，刀枪入库”，人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响，一方面零售商“等靠看”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商也不动，任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分，积极与零售商合作，共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动，寻求资助。零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是：部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。作为回报，零售商应对厂家作以下支持：淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。如何寻求、向谁要求?一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意，放下高贵的头，郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案，以取得制造商、供货商的配合、支持。大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中，零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡季的一些东西拖到旺季，混淆起来。最后要达成书面的协约。淡季合作事宜，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略：即不宜与高档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高，较不重视淡季推广;小酒品名气小，推动起来所耗气力大，有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季营销，他们比较尽心尽力，全力配合，所以零售商有利可图的机会就较多。第二步：利用地利巧做堆头堆头、货架、招牌、标语和广播，其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等，主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市，增加一两个堆头不大会影响什么。据专家长期研究发现，一个即使不起眼的物品，经过十次以上的目视率，也会感染目击者，容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品，至少也有3人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用：销售推拉、品牌展示。但如何巧做堆头?根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品，处于导入期，所供堆头位置不一定最好，但要拉上厂家做“强势”促销;如果是成长期，则对位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黄金”堆头，并且也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键。商超应利用自己的专业技术，教授厂家堆头设计的技巧，使堆头发挥最大效应：保留1/8外箱面的隔箱陈列，头下层围档的艺术化，头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页，创意季节销售氛围。商超营业员应定期清理堆头。第三步：捆绑销售拉动淡市大型商超一般经营利润微薄，主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广，是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广，那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销，一个根本想法就是能做“无本生意”，不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人，起到“拉郎配”作用，善用捆绑销售、联合促销达到目的。联合促销意义：使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力。以较小的促销费用取得较大的促销成果。联合促销方式：大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒，或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。白酒与调味品联销。再往大的联接，则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动，在经销商、消费者引起很大轰动，零售商大可“拿来主义”，学以致用。联销品要求有相似属性又有一定使用价值，能把畅销品与滞销品同时盘活。联合促销品，商超即可自己自行组合，也可要求厂商提供配合。联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力;最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。第四步：做足节日营销大餐每年长假大节是商超黄金时期，消费高峰，也是白酒重要消费时节。但一到5月到9月这段时间，节假日少了也小了，节假日商味淡，客流量明显小，所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日，商家也可自己制造节假日，这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周，并把它们安排淡季里，从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间，还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日，还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动，商家应精明些，积极响应，大胆参与，做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类，淡季就不怕没节假日，没有商机，而是月月有，甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外，实在令人可惜。那商超如何做节日白酒淡季营销?产品的卖点节日化商超零售商应求新求异，根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合，引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福气的产品，便可另辟蹊径抢占先机。产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，赋于白酒的季节、节日结合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化，抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征，更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事，而是要求零售商应更具前瞻性、主动性，要求制造商研发、提供适合夏季在商超推广的白酒新品，否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、先进性，商超不妨多引进。如有可能，商超也可推出自己的OEM自营白酒品牌。加强团购渠道开拓淡季期间还有些节日，加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略，内引外联，加强节日公共渠道开拓。比如端午节到了，这时城里有祭祀先人、吃粽子的习惯，因此可利用产品画册、广告单、报价单、DM传递信息，有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒;又如“八一”节，时值大兴拥军优属的活动，正是团购好时节，可利用事件营销法向驻军部队、武装部、民政局和中大型企事业工会推介优惠装的福利酒，买X送X，或大特惠活动，以展现零售企业的公益形象。还有8月8日是父亲节，也可籍此良机，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、药酒。按照国外惯用的做法，超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3周为宜，节前7天为推动期，节后为调整期，节中为高潮期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。淡季白酒推广也应遵照此律。第五步：与众不同的连环促销方案综观商家的促销，雷同居多，单打独斗，效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势，做出一番大手笔促销活动。当然促销必须结合白酒特点，别出心裁，与众不同，而且要讲究连贯、系统、配套，多管齐下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案?以下是几个例子：活动1：来××，买就送。凡在淡季推广活动期间，来本超市购物的顾客，只要购买白酒金额达到100元以上，均有精美礼品相送，买得越多，送得越多。活动2：金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生，只要持有入学通知书，并在本超市购买×品牌白酒，均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送;活动3：“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母，幸运生日”抽奖回馈活动，凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单，均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖，最高奖是“本店总部三日旅游”。活动4：“疯狂30秒随你拿”。每旬凭购物小票或发票(内含有购白酒明细)随机抽出2~3名顾客，作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内，可在本超市内任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不违反规则，所有拿出的商品全部免费相送。其他系列商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助支持的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动，都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。现场系列活动要一波接一波，要有针对性，趣味性，刺激性，目的是为吸引顾客参加，将整个促销活动推向高潮，实现厂家、商家、顾客“多赢”，各有所获。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助，商超只是支付一小部分，还是“羊毛用在羊身上”，厂家也有所斩获，但最大赢家乃是商超。现场连环促销活动与做堆头、联合促销、节日营销等既有联系，又是独立的，应加以区别对待、应用。为加强淡季白酒促销，商超还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具，进一步拉动白酒淡季促销。

㈧ 今世缘的策略

文化附在产品上
细化缘文化消费界面，量身定做细分缘文化产品。针对国家利益高于一切的“国尊”文化，今世缘打造出了高端产品国缘系列；针对新世纪新机遇的时代消费特征，推出了新世纪产品系列；针对情人、新婚、金婚与银婚的“爱情连续剧”推出了“牵手系列”；针对“金榜题名”时的荣耀情节推出了“金樽学历”系列。今世缘在文化产品表达上更加务实和细化，这种品牌文化产品化的高度对接，避免了许多只看到酒文化大旗在空中飘浮，却看不到旗杆稳健落地的伪文化的流行型酒品牌。因为文化再好，也只能是产品的翅膀或者灵魂，没有质量对应及产品力体现的文化，只是一种飘浮的没有价值的死魂灵。
营销紧贴市场走：文化差异化营销
宣传差异化：今世缘很少投入硬性广告，主要是通过系统的文化公关活动的展开来替代同质性很强的电视、户外、报刊等硬性广告。比如积极参与举办淮扬菜美食节、烟花三月下扬州、南京金秋恳谈会、无锡太湖博览会、“飞向太空，中国载人航天展”、赞助十运会等。并且还先后参与主办了《同一首歌》大型文艺晚会、“今世缘”之旅国际诗人笔会、白鹭节文艺演出等活动。这些文化公关活动都引起了社会的积极关注和新闻媒体的追捧，软文章的媒体跟踪发布使今世缘的品牌不仅富有极强的文化个性，同时，也不断积累着品牌知名度。正是这种差异化文化及宣传策略的差异化，使今世缘成为“中国十大文化名酒”、“中华婚宴首选品牌”。
营销紧贴市场走：公关宣传与终端一起抓。一方面，大部分文化公关活动都是集中在目标市场上展开的，具体地讲，较集中在大本营江苏省展开的，这就是宣传紧贴市场走。另一方面，由于只作宣传不做终端的文化品牌是不会拥有强势市场的，惟有终端推动与公关拉动相结合，在目标市场上同步前行，文化才能落在地上，产品才会有销量。也惟有达到一定的销量，文化才能变成生产力，文化才是真正的力量。所以，今世缘在目标市场上在展开系统文化公关的同时，自1996年上市之初，就已经很前瞻性地采用了产品直销策略。如在江苏南京，今世缘的营销队伍在产品推向市场初期，就一家一家地送品尝酒，给南京市民留下了深刻的印象，很快“今世缘”就赢得了南京人的青睐。仅1996年中秋节前后4天，销量今世缘系列酒85吨，位居南京同档白酒第一。今天看来，这种直销手段也许并不新鲜，可在1996年和1997年，对于广告营销正酣的白酒品牌来说，绝对是一种具有超前意义和创新价值的差异化营销。今世缘的这种文化公关与终端在目标市场上的相影相随本身就是营销紧贴市场走的典范。
以“家文化”为卖点的孔府家和以“湘西文化”为卖点的湘酒鬼，在1996年和1997年等的那几年的知名及强势度远远都超过了今世缘，可现如今孔府家沉论，湘酒鬼搁浅的尴尬局面更衬托出今世缘的可持续性强势发展所具有的神秘性。其实很简单，除去机制因素外，孔府家和湘酒鬼采用的是全国范围内的大广告，大网点，广种广收。当原有的产品寿命成熟却又没有及时推出新的生命力产品的前提下，整个市场的衰退在所难免，低价倾销和窜市场的泛滥使两个品牌的价值大减，市场资源的泛滥性开发使其挖空了市场资源。新市场增长点的缺失，使两个品牌的重新崛起更加困难。而今世缘在当时却保守地采用了另一种市场推广策略。