营销活动要求规范化管理

『壹』 规范化管理的具体要求是什么求答案

操作中的注意事项有哪些？为什么我要把他的“程序化管理”改为“规范化管理”呢？这就像我在告诉MBA总裁班学员泰罗与泰勒、德鲁克与杜拉克为同一人的不同中文名一样，程序化管理与规范化管理也是同一内容的不同中文表述。这也算是中国特色之一吧。人微言轻的我无能无力，只能多费点口舌或多费点笔墨（与时俱进的说法是多打几个字）。其实人名怎么叫真还关系不大，管理概念却不一样，因为中文有微言大义，程序化和规范化在中文里却是有差别的。程序化更多用于机械、设备等物体上面，如操作程序、电脑程序；规范化更多用于人脑方面，如规范行为、规范制度、规范流程等等。但很多时候又没有严格的区分，如办事程序、操作规范，这也反证二者可以互换。那么，为了简便起见，我就武断一点，涉及人的管理或以人的意志行为为主的活动，我们就姑且以规范化管理来称之吧。当然这与我的价值取向有关，大家别忘了，我的团队可是把我定义为“规范化管理实战专家”的哦，那我当然要讲规范化管理了。规范化管理的定义，我取中国企业规范化管理权威专家舒化鲁教授的观点：规范化管理就是企业成员通过系统思考，建立、健全、优化、完善一套以人为本、上下认同、行之有效的管理体系来主导的管理（说明，用词及词句先后有调整）。规范化管理的实质就是打造卓有成效的管理体系（此句为张国祥老师的一篇文章题目）。如果你要详细了解，我建议阅读舒化鲁教授的代表作《企业规范化管理的标准体系》和《企业规范化管理的实施方案》。如果说给你一个思路，我可以简单地告诉你，从以下十个方面入手：一、从战略开始，明确企业目标体系二、建立健全企业组织架构三、调整完善企业岗位设置四、建立健全企业决策体系五、设计优化企业运行流程六、建立健全岗位工作标准七、设计企业绩效考核标准八、设计企业薪酬福利方案九、完善制订企业制度规范十、整理优化完善企业文化操作中的注意事项如下：一、找真正掌握规范化管理理论技术方法的人指导，如舒化鲁、尹隆森、周坤等权威人士最好，找张国祥老师也行，或其他你认可的老师都行。二、找谁指导，都不能脱离本企业实际，都必须现场诊断、现场出方案，当然这有一个时间前提，视企业规模大小而定。三五天少不了，十天半月也正常。那种-全球品牌网-不到企业诊断就开了方案的“专家”千万别信。三、企业负责人真正重视并挂帅，管理人员积极参与，全体成员广泛动员、积极响应。四、实施方案广泛征求意见后，一旦确定任何人不得随意更改。五、宣传教育先行，观念更新不做好，项目可以不开始。六、直接参与项目设计的人员要签订责任状，要给予资金奖励，不能让参与者做义务劳动。七、凡是涉及员工利益或影响员工工作方式如改变工作方式的，必须征求员工代表意见，实施之前还要向广大员工宣传讲解，直到大多数人认可为止，即“上下认同”方可。八、一旦规范明确、颁布实施，任何人都不得破坏或不遵守，这个时候，不换思想者就得换人了。由于最近有点忙，不能详细回复，请原谅。欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，张国祥老师历任我国首家中外合资企业某公司人事行政经理、某集团公司行政科长、广州某企业行政总监、某集团公司总经理，具有丰富的多体制企业管理实战经验。目前，张国祥老师已全面掌握并升华了企业规范化管理的理论和技术，形成了自己独特务实简洁高效的规范化管理操作体系。张国祥老师现任北京越努凌云管理咨询有限公司董事长、时代光华特约讲师、全球品牌网等多家知名网站专栏专家。）进入张国祥专栏

『贰』 网络营销怎样做到之规范管理

网络营销是一个规范系统工程，不是一日之功可以达到，所以，规范在开展网络营销的周期内是非常重要的。规范的企业网络形象能够起到宣传企业形象、促成生意等。以下是网站营销规范。
1、资料规范管理，确定企业网络公共资料
2、营销型网站建设及维护，企业应根据业务范围制定不同版本网站。在网站中展示规范化的企业公共资料。网站维护，一般是由网站部门维护，在信息发布的时间、频率、数量等必须由一套规范。
3、企业网络营销活动规范。
对于大多数企业来说，在企业网络营销活动中，注册账号、发布信息这2个步骤占有很大的比重。 账号注册规范
企业网络营销活动中注册账号是由业务员或者网站推广人员完成的。当企业只有一个人员从事网络营销活动时，账号管理是很方便的;当人多的 情况，就得规范一下了。因为现在很多网站都是不允许同一企业名称的账号进行注册的，这个时候就得提前规范每个人员注册账号活动，这样有利于多个业务员同时开展网络营销活动了。
账号分级管理
不同级别人员的账号由不同人员来维护，比如公司官方账号必须由专人定时维护;企业员工账号由员工自己维护;企业员工(销售人员)账号参考企业网络营销活动由员工自己维护。
账号跟踪管理
当人员发生工作或职务变动等情况时要及时收回账号而不至于网络营销因为此而中断。
信息发布规范
发布信息，开展网络营销活动时很容易发生冲突现象，企业如果没有协调好发布信息面向的范围，就会出现撞单现象，这样会影响企业销售业绩，最重要的是严重影响客户对企业形象的信赖。因此在发布信息，要规范区域、价格等属性来区分不同的人员，多渠道开展不同的销售。

『叁』 营销管理工作标准化包含哪些内容

类似销售总监职位吗？给你一些参考。
首先，让我们来看一下，一般专营销总监应负的主要工属作职责：

1、 参与制定公司的经营策略；

2、 制定年度营销目标和分配任务；

3、 组织制定部门的运营管理制度和工作程序；

4、 组织制定公司市场营销策略；

5、 控制公司的市场营运成本；

6、 考核下属人员，督导下属制定并监督绩效改善计划执行；

7、 进行销售人才梯队建设。

『肆』 如何实现商机的规范化管理

商机管理是现代企业需要解决的一大突出问题，互联网时代企业获取商机的渠道越来越多，面对从各个渠道获取来的商机如何进行统一管理、集中分配，没点辅助软件还真不行。今天就给大家介绍一款国产商机管理神器，一方面拓展你的获客渠道；另一方面统一规范管理你的商机，并协助你做好分配工作。

获客是销售的第一要务。如何多元化获客，如何集中、有序地管理众多来源不同的客户，是企业首先要面对的难题。

工业云【CRM】提供了多元化的获客途径，能帮助用户自动引入线索客户，包括：自动提取分析电子邮件内容；

『伍』 所谓的营销管理四大基本原则是什么

原则一：控制过程比控制结果更重要

经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”

这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。

现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。

现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。

企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。

对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。

海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。

对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。对经销商的过程管理，难度要比对营销人员的过程管理大得多。因为营销人员属于“内部人”，是“可控因素”，而经销商属于“外部人”，是“不可控因素”。正是因为对经销商的管理不好管，很多经销商不服管，对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，才导致众多企业对经销商管理失控，并最终表现为市场失控。对经销商的过程管理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具问题。

对经销商不敢管是营销管理中普遍存在的一种现象，特别是那些实力强大的经销商，更是不敢管不敢问，害怕关系弄僵影响销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。格力公司对经销商管理的一个原则是：只要违反原则，天王老子也给我下马。一次，一个年销售额达1.5亿元的经销商，来到公司要求特殊待遇，不服从公司的管理，公司营销经理不仅没有理他，而且毫不犹豫地把他开除公司的经销网。正是由于格力公司对经销商敢管，因此，格力的经销商都是最优秀的经销商。

原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。

“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。

“该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。

想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。

“说到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多，但执行的难度也大得多。“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。

“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》留下记录，理货员的理货工作要通过《理货记录》留下记载，与客户的交易要通过《客户交易卡》留下记录，营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录，对客户的考察要通过《客户信用评估卡》留下记录，对市场的考察要通过《市场考察报告》留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录，现场促销要通过《促销报告》留下记录。

“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，一是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。

原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理。

营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。

习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。

习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。

一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。

凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。

要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的，每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在生产领域，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理”。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。

普遍的管理者，解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。

原则四：营销管理的最高境界是标准化

长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。

观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。

标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。

『陆』 试谈谈展厅销售中推行规范化标准销售流程有何意义

一、打造标准化的营销流程
现在房地产营销从手法上更加多元化、个性化，新的营销理念如跨界营销、网络营销、体验式营销等等陆续登台。但是，理念转化为实战，有多少能被落地，大多数情况下取决于销售经理的能力以及销售人员的领悟力和执行力。因此，我们需要通过建立标准化的营销流程，剔除更多人为因素的影响。
建立详细的《项目销售流程》
根据销售动线，筹划好项目销售流程，并针对流程中的每个销售节点，分角色、分情境详细策划相应的营销动作以及接待语言，形成多套方案。如:针对首次来访、二次来访、老带新、已签约客户来访，分别进行模拟动作和语言策划，尽量详细到每个细节流程，然后对这样的详细流程进行反复模拟、牢记，以达到实际工作中，客户一出现在某种情境下，就可按《销售流程》的规定进行熟练应用，不同的人只有表情、肢体动作和语调的差异。
现在很多房地产企业的营销路径已基本标准化，并且已经达到了体验式要求，我们模拟下营销情境：客户从停车开始，值班保安帮着打开车门；进入售楼中心，门童帮着打开门；进入售楼中心后有项目的三维动画介绍；区域沙盘、项目沙盘介绍；部品陈列展示；企业品牌发展路径；看房通道引导；样板房有专门讲解人员；价格投影上墙、算价；客服提供茶水服务；客户离开有楼书、海报、光盘营销资料提供等等。通过这一营销路径展示，我们可以看出销售人员也仅仅是整个流水作业中的一环节。
编制详细的《项目答客问》
里所说的《项目答客问》完全不是通常所理解的《项目销售百问》，它除了项目的基本信息以外，还要详细到某种户型，并针对不同类型客户的不同关注点策划多种回答，做到一本《答客问》基本涵盖了所有类型客户想问的问题；同时，将项目正式面市后遇到的所有新问题及回答方式进行及时补充，不断完善《项目答客问》。
通过对《项目销售流程》、《项目答客问》的梳理，基本将营销流程及营销过程中的动作、语言进行了标准化管理，之后就是要求所有营销人员熟练掌握每个营销环节上的规定动作，严格按照规定执行。同时，建立相应的考核和监督机制，明确惩处措施。
二、建立起规范化的业务体系
公司总部如何对项目实现有效的营销管控？比如，如何管控营销策略执行、营销费用评估、市场和产品反馈等等。这就需要总部制定统一规范的报表和分析报告模板，从而实现综合分析评估，予以有效的管控。这里主要涉及到项目营销投入分析报告、项目去化分析报告、项目区域市场竞争性分析报告、建立客户调研表格库。
项目营销投入分析报告
通过对一周或者一月广告投放情况进行跟踪调查，评估分析营销效果，并对营销费用进行有效的控制和引导。具体从营销投入与来电来访量、营销投入单位价值、营销投入签约成本、营销投入渠道效果等四个维度建立分析模型，编制相应的分析报告模板。
项目去化分析报告
通过对产品的去化情况细化分析，找到产品去化特点和客户消费喜好，指导后期产品定价等操盘动作和产品设计。具体从房源去化、户型去化、楼层去化以及日成交均价等四个维度建立分析模型，分析项目特点。这里特别强调的是分析模型一定要通过均线图来直观展示，然后建立相应分析模板。
项目区域市场竞争性分析报告
对项目所在区域竞争对手进行周期性跟踪分析，对于判断竞争对手市场走向和指导本项目的后期操作有重要意义，直接支持总部决策和政策支持。具体从产品供应类型、推盘周期及策略、推盘价格及成交均价、营销动作、广告内容（推广主题、推广内容、主诉求点）、核心客户等几个纬度建立各自分析模型，编制相应对比分析模板。
建立客户调研表格库
针对不同产品的客户或者不同来访阶段的客户，编制相应调研表格。根据产品不同类型设计相应表格，如商业客户调研表、写字楼客户调研表、普通住宅客户调研表、洋房类客户调研表、豪宅类客户调研表等；根据不同来访阶段设置不同表格，如项目设计前期偏向客户产品需求调研表格，销售前期销售价格调研表等。通过调研表格的设置，充分了解客户消费偏好，指导产品设计和定价。
三、建立标准信息系统，规范信息处理语言和动作
所有的分析都离不开信息的收集，一旦信息收集发生偏差直接影响总部决策，而所有信息的收集基本上都来自一线，因此，需要建立一套规范的信息处理系统。
信息收集系统的建立一定要有定量和定性的要求，并且相关表格的设计一定要考虑到业务体系利用的便利性和可行性。具体如何设计信息收集系统，每个企业可以根据自己的实际情况建立，关键就是统一、规范；能够及时、持续去执行收集；持续去更新系统。
信息的收集以及持续更新是一项庞大且繁琐的工作，过去主要通过Excel表格的方式处理，但是后期运用起来不是很方便，也难以实现及时监控。现在多数企业通过ERP销售管理系统很好的解决此问题。
总之，标准化营销方式可以根据企业内部不同产品线，再进行针对性的细化、归类，建立相应的模板反过来指导不同品类产品的营销管控，实现标准化的同时也兼顾精细化。
本回答由科学教育分类达人 朱平推荐

『柒』 怎样对客户经理进行规范化管理

客户经理即从事烟草经营活动，服务于业户，掌握烟草市场营销情况的那部分人员，烟草经营企业通过客户经理与业户的联系与沟通，能够及时将烟草营销信息及时传达给卷烟经营业户，同时，也能够将业户的动向和经营活动开展情况及时向烟草经营企业进行有效反馈，从这个层面上来讲，可以说，客户经理是联系烟草经营企业和业户的桥梁，对烟草市场的发展和行业的腾飞起着重要作用。尽管，客户经理的工作在整个烟草市场的发展中起到了积极作用，取得了一定的成效，但是就我们目前的情况来看，在对客户经理的管理上仍然存在着诸多的问题和不足。开展对客户经理的规范化管理还需要深入加强。
客户经理开展走访活动必须坚持的四点原则
1、对走访对象层面上的把握。客户经理在开展业户服务时，必须对所要开展工作的对象情况进行详细分析，合理分类，使自己对服务对象的情况有一个清楚的了解和认识，从而，能够更好地开展营销工作。
2、取得卷烟营销工作的实际效果。客户经理开展营销工作的根本目的就是要取得营销效果，这也是评定一个客户经理工作得失的重要指标。所以，一个优秀的客户经理必须在营销工作的实际效果上下功夫，制定合理的营销指标，注重营销效果的取得，真正实现营销工作的预定目标。

3、重视营销技能的合理运用。全面把握业户的经营情况，针对不同的业户，适用比较合理的营销手段和策略，使得业户能够真正理解和认识到，我们开展营销服务工作对其进行卷烟经营活动的重要性，从而，认可和乐于接受我们的营销服务工作。

4、保持营销环节的紧密联系。客户经理所从事的营销走访工作绝不是单一的形式，而是一个较为系统的工作。从确定目标，到对象情况分析和把握，再到实际走访和营销，以及到走访成效的统计和理性分析业户情况，最后才能合理制定更为适合的营销措施，取得营销成效。所以，客户经理必须全面把握营销环节，保持各个环节的持续性，能够使营销工作有序进行和开展下去，最终达到营销的根本目的。

解决客户经理开展营销服务活动的几点对策

1、建立卷烟营销与服务管理机制。从客户经理自身做起，解决其存在的问题和不足。卷烟经营企业应该深入到客户经理工作一线，研究客户经理工作特点，总结出其工作规律，找出客户经理工作中的不足与问题，从而，出台一系列的管理措施和办法，加强对客户经理约束和监督。使其能够有效的开展卷烟营销工作。

2、加强客户经理的思想教育，激发其工作热情。提高客户经理服务意识，培养客户经理的拼搏和开拓进取精神，教育和引导客户经理转变思想和服务方向，提升客户经理的工作效率。使客户经理能够充分认识到自身工作的重要意义，全身心地投入到卷烟营销和业户服务工作中去。同时，加强客户经理的业务培训，使其能够掌握大量先进的营销方法和手段，真正能够运用实效的卷烟营销策略，提升客户经理的服务质量和水平，满足新型卷烟营销模式下对业户开展卷烟经营和服务工作的需要。

3、绩效目标管理，奖优罚劣。将客户经理的工作情况与其自身利益联系在一起，实行绩效挂钩，用其工作实绩来说话，成效突出的客户经理所获得的利益相对就高，而问题较多，效率较低的客户经理必然在利益的获得上，不能等同于其他客户经理。可以说，绩效挂钩是提升客户经理工作质量最为有效的一种管理办法。绩效挂钩不仅能够正确评定一个客户经理的工作情况，同时，也能够看出客户经理综合素质的高低，有利于客户经理工作的合理安排与分配。

4、实行有效的监督管理办法，强化客户经理规范化管理。可以从不同的角度和内容对客户经理进行规范管理。一方面，采取业户测评、单位考评的办法来进行。烟草经营企业应该随机抽取客户经理辖区内一定数量的业户，使其为客户经理工作情况进行综合打分和评定，同时，烟草经营企业也对客户经理的工作实绩进行综合考核，评出优劣，确定客户经理的实际工作情况。另一方面，加大对客户经理内业情况的考核。尽管，内业情况只是反映客户经理工作的一个软件，但是仍然能够看出一定的问题和不足。通过查看客户经理的工作分析和计划，以及其辖内的卷烟销售情况数据统计，进行有效对比，得出客户经理营销工作是否到位、有效。

5、注重客户经理工作中细节问题。必须从客户经理工作实际情况入手，从小事做起，从细节做起，将客户经理的工作及服务对象情况区分开来，将问题集中起来，合理分析定性，逐一解决。特别是解决那些存在问题较多的客户经理，及时调整管理措施和用人办法，避免将问题进一步扩大化。

6、采取新型的用人办法。我们必须坚持以人为本的科学发展观，做好用人大文章。烟草经营企业必须打破现在的用人机制和模式，拓宽用人渠道，实行人员和岗位上的有效竞争，通过公平、公正的竞争，引进优秀的、适合卷烟营销工作的人才，提高客户经理的营销水平和能力，提升客户经理群的整体实力，使整个烟草经营企业的营销力量得到进一步真正加强。

总之，烟草经营企业必须高度重视客户经理的规范管理，加强对烟草经营企业营销队伍的建设力度，能够真正从根本上，提高烟草经营企业的竞争力和发展水平，促进烟草行业的不断深入发展。

『捌』 如何做好信用卡营销团队的系统化，规范化管理

信用卡营销也是直销的一种。基于直销团队是作为管理者不可能全程监控每一位员工的工作状态，所以管理需要建立在无形之中。这是所有管理中最难的一种。
对于这种直销团队的管理方法我认为分为两种：
1、过程的管理。
过程分为：拜访目标的规划—拜访数量的完成—拜访质量的达标
2、结果的管理。
结果分为：信用卡办理的数量—用户激活（活跃）的数量
当然这么说可能大家都会觉得这谁不知道呀？是的。这个是管理的一个维度，如果管理没有“时间轴”这个管理肯定是不合格的。所以过程指标“日check”结果指标“周check”这个是一定需要的。别月初给员工制定目标之后就等着月底收结果，那一定是会让你失望的。

在对过程和结果管理的过程中要注意几个细节：
1、过程是态度问题，要严厉。但不要当众批评。
2、结果指标是能力问题+态度问题，如果是能力问题别苛求，多鼓励、多帮助。
3、让员工做越简单的事情员工越没有理由可说。就是说你给员工下的命令越简单越好，比如：一个新员工入职，你安排的工作是“成功办理一张信用卡”还是“你今天就要50个人的电话号码”应该是后者比较简单。但是也许完成了后者前者估计一定也能完成。
管理是一门深奥的学问，没有一个很标准的系统或者规范来参考。不过只要把几个你认可的正确的管理思路执行到位就是很不错的销售管理了。