堡垒营销案例

A. 什么是壁垒营销

壁垒营销是指企业在营销实践中，基于自身的资源与市场环境约束，构建的有效的针对竞争对手的“竞争门槛”，以达到维护自身在市场中的优势地位的营销活动。

B. 区域市场营销的竞争壁垒包括什么因素

产品竞争战略的生存特性 一个产品要在市场竞争中获取竞争优势，其最重要的前提就是要制定正确的产品竞争战略并正确地运用之。而无论是制定还是运用产品竞争战略，首要的任务就是需要企业的指挥家们深谙产品竞争战略的生存特性。 产品竞争战略是企业在市场竞争中采取何种方式以使其产品获取竞争优势的行动方略。产品竞争战略的特性有功能特性，指的是产品竞争战略的作用特性，如全局性、长期性、指导性、创新性和风险性等；生存特性指的是产品竞争战略的存续特性，主要有周期性、分配性和转移性等。在市场竞争的实践中，后者实际上更具有实战意义，更值得企业家们高度关注。 产品竞争战略的重复性 战略都有一个制定、实施和结束的过程。即产品竞争战略具有从为目标制定而开始，到目标实现而结束的特性。当一个目标实现后，又要追求新的目标，制定和实施新的战略。产品竞争战略的周期性集中体现在产品竞争战略的实施过程中。一个完整的产品竞争战略实施过程包含有五个连续不断的基本阶段---产品投放阶段、市场扩张阶段、市场垄断阶段、市场收缩阶段和撤退阶段。市场垄断阶段又可区分为防御垄断、峰值垄断和收割垄断三个不同的时期。当一个能够满足市场某种需求的产品投放到市场，受市场满足欲和企业发展欲的双重驱使，必然进行市场扩张，而市场扩张的成功就意味着垄断，同时又由于受市场容量的限制，特别是受市场需求变化、技术创新和价值转移的影响，产品的生命周期也就由成长期、成熟期转入到了衰退期，于是产品竞争战略也就进入到了收缩阶段和撤退阶段。当然，在实际的市场竞争中，没有一个企业如此机械地等到一个产品竞争战略完全实施后才制定新的战略，事实上在市场扩张的末期或者市场垄断的初期，新的产品竞争战略早就已经开始了。产品的市场竞争就是在这样一种循环中，周而复始地展开的。 产品竞争战略的分配性 即产品竞争战略在实施过程中需要将注意力和资源适当分配到相关关键要素的特性。一个产品投放到市场后，除了要高度重视市场营销、售后服务、市场反应、价格变化，以及竞争对手的动态等因素外，还要特别关注两个关键性因素。一是基于质量需求递增的维持性技术，二是基于新需求的变革性技术。维持性技术是提高产品质量的技术，如肥皂的溶解技术、脱污技术，黑白电视的清晰技术、音响技术、开关技术等；变革性技术是改变行业格局的技术，根据美国心理学家马斯洛的需要层次理论，当一个产品还没有满足市场一定的需求时，新的高级的需要还不会出现，如黑白电视仍是高收入家庭的奢侈品时，人们关注的主要还只是产品的性能和质量，此时维持性技术是重要的，因为只有利用维持性技术不断提高自己产品的质量、信誉度、美誉度和顾客的满意度，市场扩张和垄断才具备基本的前提。然而，当一个产品已经满足了市场一定的需求后，就会产生新的高级的需要，如黑白电视在高收入家庭已比较普及并已流行于中等收入家庭时，彩电的需要就会出现，就会推动技术的创新，从而导致市场价值的转移，如果此时一个企业仍然仅仅专注于自己产品的维持性技术而忽视甚至拒绝新的变革性技术，那么磁盘驱动器的故事就是前车之鉴。 产品竞争战略的转移性 即产品竞争战略具有从一个重点转移到另一个重点、一个阶段转移到另一个阶段、一个战略转移到另一个战略的特性。以电视产品为例，当一个企业进入家电行业推出第一款电视产品投放到市场，此时的重点并不是去如何打败别人，而是摸索市场经验、了解市场反应、改进产品质量；时机一旦成熟就进入扩张阶段，在充分利用维持性技术不断改进产品质量的基础上，把重点放在市场营销、渠道建设、物流配送和售后服务等方面；如果市场份额排名前列，就可以实施垄断策略，一方面通过规模化生产、低价策略、威胁等方式，清除杂牌产品，打败竞争对手，构筑进入壁垒，防止新进入者，另一方面还要重点关注变革性技术及其对行业格局的影响，一旦评估发现某项技术将成为未来的明星技术，必须立即跟进并开始新的战略；当市场达到一定的饱和后，产品的生命周期也就进入了衰退期，此时投资的重点应放在明星产品上，老产品战略也就逐步进入了收割、收缩、转移（将过剩产能转移到新兴市场）和撤退时期。 总之产品竞争战略的转移特性是十分复杂的，不同的行业、不同的企业、不同的产品转移的时机、状态和方式等是不一样的，必须具体问题具体分析，千万不可一概而论之。 抢先战略告诉我们，第一胜过更好；细分市场战略告诉我们，如果你做不了第一，那也要试图创造一类新产品 ，进入一个细分市场，从而成为该类细分市场中的第一，而不是努力推出比第一更好的产品，这仍然讲的是抢先战略。抢占大脑战略告诉我们，我们所讲的抢先和细分市场要深入到消费者的头脑中才能有效，否则就不叫抢先，就等于没有创新。你虽然做了第一，或创造了新的产品类别，成为该产品类别中的第一，但是没有深入人心，反而被走在你后面的人抢先深入了人心，那这个第一就是他的，而不是你的。 这里所讲的观念竞争战略则进一步告诉我们，我们创造的第一、我们创造的新产品、我们深入人心的都是产品在消费者头脑中形成的观念，只有产品在消费者头脑中形成的观念才是重要的，它与产品本身是两码事情。基于消费者头脑中的观念的战略才是正确的战略，而以所谓的产品事实为依据的战略常常是错误的。观念胜过事实。 观念胜过事实 你说你的产品是最好的，那要让消费者认为你的产品是最好的才有意义；否则，如果消费者并不认为你的产品是最好的，你硬说自己的产品是最好的也没有用。 如果你说你是第一，但人们认为你不是第一，你只是第二，那你就是第二。你必须承认这个现实，然后以这个现实为基础展开营销或竞争才会有效。 大家都认为巩俐是中国的影后，你说你演戏比巩俐演得还要好，你才是中国真正的影后，并开出比巩俐还高的片酬，一定会引来哄堂大笑，因为人们不认为你是影后。即使你真的戏演得比巩俐还好，真的应该当影后，那也没有用。你的这种诉求注定要失败，你据此开出的片酬也不可能得到。 我们也知道民间有很多艺人、歌手、美女，比宋祖英、张惠妹、王菲唱得还好，比环球小姐、世界小姐、超级模特长得还漂亮，但人们不会这样认为，人们不这样认为，你这样去说是没有用的，只能自取其辱，引得哄堂大笑。人们也不会付比明星更高的价钱看你演出或请你当形象代言人，你比明星还高的价格诉求也注定是要失败的。尽管你的水平或美貌确实胜过明星，你确实值这个价。 以所谓的客观事实为基础的市场战略，其实是走入了误区 很多人将企业经营看作是产品间的竞争，他们认为，从长远看，最好的产品终将获胜。 很多人热衷于所谓的市场调查 ，并将市场调查得来的数据资料或得出的分析结论当作客观事实。殊不知，市场调查中得来的数据资料并不就是客观事实，很多不过是被调查对象头脑中的观念的反映而已，而且其中又有很多是被调查对象故意隐瞒了真相的虚假观念的反映而已，而调查者所得出的分析结论则更是调查者的一种主观的认识而已。你确信拥有最好的产品，这不过是你的一种主观认识而已，你以此为依据，然后信心百倍地投入到市场竞争中去，以为这样就一定能获得成功，结果往往相反。其实在市场调查中得来的并不就是真正的客观事实，在市场营销中真正的客观事实是不存在，即使存在也不重要，因为一切都要通过在人们头脑中形成观念才能得来。所以基于观念的竞争策略要比基于事实的竞争策略可靠得多，有用得多。 很多人都对自己的认识能力过于自信，总认为他们的认识比别人都要正确，他们比别人掌握了更多的事实，唯有他们认识到的才是真实的、真理的。他们把自己的感知当作事实，又试图把这种感知的事实强加给别人。其实他们的这种自以为是的事实不过是他们的一种观念而已。他们以这种所谓的事实为基础进行的市场营销，其实不过是以他们自己的观念为基础在进行市场营销，并没有以消费者的观念为基础。与消费者头脑中的观念背道而驰，其结果往往导致失败。 绝大多数市场营销中的错误都源于这种以事实为基础的产品竞争，他们把产品当作市场中的主角，竞争的输赢取决于产品的好坏。以这种假设为基础产生的那些自然而然的、符合逻辑的营销方式无一例外都是错误的。 很多企业、很多人都喜欢以事实为基础，也相信自己掌握着事实。每个母亲都会认为自己的儿子是最优秀的，每个企业都会认为自己的产品是最好的。而其实，一切事实都要由人们来认知，人们的行为所依据的就是各自对事实的认知所形成的观念，因此，一切都要以人们认知中的观念为基础，以所谓的客观事实为基础的市场营销战略，其实是走入了误区，在营销的世界里，在人们的头脑中，客观事实是不存在的。 客观事实是不存在的 那你会说了，事实上我们的产品是最好的，我们应该尊重客观事实。 一切都是人们头脑中的观念。 在市场营销中，所谓的客观现实是不存在的，我们每个人，包括生产厂家、经销商、消费者及潜在消费者，都要通过自己的一双眼睛来观察世界。

C. 哪位能给我一篇关于营销方面的小故事 我们明天要演讲 谢了

逐步降价销商品

法林是美国的著名商人。

他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价25%；第 19天至24天，降价50%；第25至30天，降价75%；第31到36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。这一商店一开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看，大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？

然而，事实上法林商店的商品十分畅销。

点评：消费心理可分为理性消费和感性消费两种，在某种氛围下，人的理性消费意识会被抑制而为感性因素所左右。比如，我们经常可以看到商铺门口堆满了琳琅满目的便宜货，“本店1折起”、“出血大甩卖”之类的广告随处可见，商家的目的就是利用人们的“占小便宜”心理来带动店内其它商品的销售。法林采用的也是这一手法，只是更为巧妙而已。

先予后取

一个油漆推销员为了发展用户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买产品。

可是，一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员实在忍不住，亲自调查原因，原来这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因，心里有了主意。第二天又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说：“我这次来并不是为了推销油漆，而是来送邮票的。”于是秘书放行了。

推销员进办公室后，把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前，使经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便开始同推销员大谈邮票“经”，两个小时很快过去了，当推销员起身告辞时，那个经理才如梦初醒，问道：“对不起，你贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短介绍后说：“好！谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”

点评：当一个人最迫切的需求难以得到满足时，突然有人慷慨相助，他必定要寻求一种回报，以平衡内心受惠后的感激之情。

价如黄金的水

老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。

狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”老狼兴奋地答应了。

经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了。“狐狸先生，你能不能给我点水喝？”老狼哀求道。“可以，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”

老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出更高的代价。营销启示：

为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来交换？在推销中，推销员不也是无时无刻遇上此类问题吗？为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价来得到它？为什么有人会为一顿饭一掷千金，却对另外的商品斤斤计较？答案其实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售。
买驴

有个人要买驴，但不知那头驴的品性，就先牵来试用两天。他把驴牵到自家牲口棚，和已有的三头驴系在一起。这三头驴，一头勤快，一头懒惰，一头善于讨好，人人对此了解得一清二楚。

这新买的驴子被牵回家后，不和别的驴子站在一起，只走到那头好吃懒做的驴子旁边。买驴人见状，二话没说，马上又牵着这头驴子回到市场上去。“你还没有好好试试呢。”卖驴的人说。“不必再试了。”买驴的人回答说，“现在我知道它是什么样的驴了。”营销启示：

管理实际上是对人的管理，营销管理同样如此，我们通常的老话“物以类聚，人以群分”，观察和使用管理对象时这个道理同样适用。

“拿掉”与“添点”

有一家卖瓜子的小店儿生意特火，其它同类商家怎么也比不上，其中“玄机”何在？

该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一个小技巧。就是在称量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我家总是先估计得差不多，然后再添点。这‘添一点’的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多人都害怕缺斤短两，‘拿掉’的动作更增加了这一顾虑，而‘添点’则让人感到分量给足了，心里踏实，所以就乐于登门。”

还有一则小故事，说是一位40多岁的女顾客发现自己的视力差了，看报也看不清楚，怀疑自己眼睛老花了。于是，她到一知名店去配眼镜。女店员问她：“你需要配的眼镜是看远的还是看近的？”并向她解释，远的是看电视、戏剧用，近的是看书报用的。女顾客怀疑自己老花眼，女店员说：“你这么年轻，离老花还远着呢！”一句话说得女顾客心花怒放，配了看远看近两副眼镜。

点评：只有经过实践磨练的人，才能越来越体会到“企业就是细节”的真谛，如果他没有持之以恒地做好每一个细节的务实精神，就达不到“举重若轻”的境界。

堡垒从哪里攻破

日本札幌市5名中国学生自筹资金开办了一家中国四川风味餐厅，又当老板又当侍应生，生意颇红火。2名泰国学生买来中国菜谱依法调制烹炒，在街对面也开起一家川味餐馆，菜价比中国人的便宜一半，但生意清淡。菜价再降也未见起色，因为日本人相信正宗。泰国学生拟免费供餐一周，挤垮对手，遂请来日本谋士决断。谋士曰：“不可。要提高菜价超出中国学生的2—3倍，将顾客全部推向中国学生。”由是，中国留学生生意火爆，然而口角、争斗渐起，继而几位合伙人又因分配问题大打出手，不久餐厅关闭。泰国学生挂起了“正宗川味”招牌。

点评：这则故事给人的感慨很多。缺乏合作精神是中国人性的弱点之一，日本人正是看中了这一弱点而向泰国人提供了强力的“杀伤武器”。类似的例子在我们身边不胜枚举。中国加入WTO之后，营销国际化是不可逆转的潮流， “合作”、“共赢”的口号不断充斥着我们的耳鼓。但作为营销人，我们不能仅仅停留在口号上，关键还得看行动。

一碗汤的学问

有一次，台湾诗人林先生在日本到一家中国人开的餐馆，要了一份他感兴趣的汤。入座不久，服务生将一大盆汤放在他面前。他一愣，问服务生：“这么大一盆汤，我能喝得了吗？”服务理直气壮地回答：“你没说明是要一小碗汤呀！”他一时语塞，匆匆喝了几口汤，心里感到不是滋味，便按一大盆汤的价格付了钱后拂袖而去。

后来，他又到一家日本人开的料理店，要了一份同样的汤，也没有说是一大盆还是一小碗。不一会，服务生给他端来一小碗汤，并说：“如果不够，可再来一碗。”他只喝了一小碗，当然只付了小碗汤的钱。再后来，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感兴趣的汤。

点评：一、营销行为体现出经营者的人生态度。如果只是一门心思想赚钱，那么他的所谓“顾客是上帝”就是一句空话；二、“君子爱财，取之有道”。“宰客”也许能得逞于一时，却无法赢得客户的心；三、攻心术永远是营销最有力的武器。

去和尚庙推销梳子——创造市场

有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。这个例子告诉我们，市场是可以创造的。老是想着“和尚要什么梳子呀”，工作就没法做了。（

当小老虎渐渐长大

从前，在一个马戏团里有一位驯养员。在他所饲养训练的动物当中，以一对小老虎的表演最为逗趣、可爱，演出时场场满座，广受观众的喜爱。

驯养员每天喂小老虎一斤肉，然后再施以训练。它们受到奖励便表现得非常突出，演出动作完全按照驯养员的要求。因此驯养员相当得意，摸摸两只小老虎的头以示赞许，老虎也咆哮一声，自鸣得意一番。

随着时间的流逝，小老虎长大了，而驯养员却仍然每天只喂它们吃一斤肉。到了第三年，小老虎已经变成大老虎了，这时它们的食量大增，仅吃一斤肉已不能填饱肚皮，所以它们常在表演时对着驯养员吼叫，暗示它们的需要。然而驯养员不以为然，以为它们又在自鸣得意。

一天，在全场爆满的观众的期待之下，驯养员又带着这一对老虎出场献艺。驯养员先喂老虎吃了一斤肉，老虎也做了一番精彩的演出，然而接着它们却在全场观众的热烈掌声中，咆哮一声，在众目睽睽之下向驯养员猛扑过去……

启示：在直销事业的发展过程中，由于一分成就而获得一分掌声的鼓励是必然的。但是随着事业的发展历程，公司是否真的掌握了直销商的需要呢？老直销员是否也真的了解下面新直销员的需求呢？

如果直销事业只是停留沉溺在热烈的掌声当中，而无法察觉直销商的真正需求，有朝一日下属也会变成马戏团的老虎。所以，请开辟并珍惜双方真诚的双向沟通渠道，随时了解他人的需求。特别在培训教育上，应该要因人制宜才能取得最佳的效果。

缎带小猪的促销术

世界著名的利普顿茶叶公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演。他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。

做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。

相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。

点评：在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。

巧搭F1顺风车

F1上海站余热未消，除了那些飞驰的赛车，人们可还记得那些激情燃烧的品牌？西门子作为F1全球合作伙伴及麦克拉伦车队的主要赞助商，搭上了F1中国赛的顺风车，其无绳电话的做法可圈可点。西门子此次F1营销最大亮点在于：全球限量推出了有世界级车手签名、F1版无绳电话，并玩起拍卖噱头和限量销售。

首先，为了能在昂贵的F1游戏中脱颖而出，西门子在产品创意上下足了功夫。西门子推出了F1全球限量版数字无绳电话，在设计上力求体现F1的运动精神。F1版最大的亮点在于其别具匠心的设计理念：以F1赛车手的第一视觉，定格电光火石的刹那景象。极速红外壳，宣泄澎湃激情。中间的流光溢彩则是赛车手在高速飞驰时所见景象———赛道、赛车、标志线……交织成一幅真实的画面，试图让使用者恍若亲临其境，纵情挥洒极限魅力。

怎样吊起观众的胃口？西门子玩起了明星签名的噱头和全球限量销售。西门子请出了车手莱科宁在F1版电话上留下签名，并选择互动行销的淘宝网上限量拍卖签名无绳电话。F1比赛当天刚结束，有签名的F1特别版在淘宝网上进行拍卖，到拍卖结束时，这款原价1000元的无绳电话涨到了7500元的天价。另外，还在全球几个大城市的大百货店外限量销售。

营销是系统作战，需要调动各个资源，整合利用，达到资源利用最大化。西门子无绳电话延续了与F1的合作成果，以F1版电话融入F1精神，力图折射出西门子形象，还搞了网上拍卖和所谓的全球限量销售，可谓噱头恰当，声势浩大，配合严密，淋漓尽致。

爱心营销

虽然很多企业把捐建希望小学当作一种“爱心营销”活动，但是更多企业却希望从爱心营销中蜕变出来，变营销活动为纯粹的爱心活动，而场外却能得到更多的赞誉。

南方李锦记就是这样一个企业，9月20日，南方李锦记在中国大陆上捐建的第六所希望小学———水美无限极海联小学在惠东安墩镇水美村落成，此前南方李锦记已相继在广西、四川、辽宁、黑龙江等省份捐建希望小学四所。今年年初，在中华海外联谊会的组织下，南方李锦记主动认捐100万，用于建设三所无限极海联小学。“水美无限极海联小学”是继吉林农安县“天启王无限极海联小学”之后落成的第二所海联小学，预计在10月大连也将会有第三所海联小学落成

点评：近年来，不少企业均热衷于到贫困山区捐建希望小学，希望能够为当地人民带来消除贫困最为彻底的方法，这就是知识。对于企业的这种行为，有营销专家称之为“爱心营销”。所谓的爱心营销就是企业通过一系列爱心活动在公众中树立起健康、热心社会等良好形象，从而其品牌能在短时间内深入民心。

神奇旧钞营销故事

1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到。

当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么一游说，外商果然很快就签出了两张各为26万吨级油轮的订单。

点评：营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧。如何证明？“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多名牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。

成功青睐好创意

每个人都渴望成功,有很多人每时每刻都在为寻找成功的捷径而绞尽脑汁,并付出了艰辛的努力。但是,我们又不得不承认,在现实生活中,成功却往往属于少数人,而多数人则与成功无缘。究其原因固然很多,但有无好的创意则是成功与否的分水岭。这样的例子俯拾皆是。

日本有一个家庭妇女,只不过在废弃的旧罐头里放些土,并撒下花籽,拌上复合肥料,使那些爱花,而又较懒的外行每天在上面浇点水,日后便可尝到摆弄花草的乐趣。她开发的这项产品销路很好,当年就获利2000万日元。

英国一位70岁老人在电视上看到主持人摊开地图介绍地球,他觉得这样很不方便,且又不直观。于是，他便着手发明地球仪。有些眉目时就打广告，不久订单便雪片似的从世界各地飞来,一年营业额高达1400万英磅。西铁城手表的质量是令世人有目共睹的,但早期的销路却不尽人意。后来有位年轻的销售人员给公司出了一个绝妙的主意,那就是从飞机上往下扔手表,由此引来了成千上万的人前来拾表和观看,就这个新颖而又独特的广告创意,便使该产品誉满天下,畅销全球。

同样在我国,有家橘子罐头厂的技术人员在逛市场时,发现鱼头比鱼身贵,鸡爪比鸡肉贵。他由此想到厂里每年都要遗弃大量的橘子皮,是不是可以废物利用,创造新的价值呢？于是,他广泛收集资料,了解到橘皮中含有丰富的维生素，且橘络中含有大量食物纤维，有理气消滞，增进食欲等功效。他经过几个月的技术攻关，研制开发出了珍珠陈皮罐头，每瓶卖到了三十多元，是橘子罐头价格的10余倍。

通过上面这些事例，我们可以看到：成功与学历背景，社会地位，以及年龄大小都无必然联系。它只青睐一个个新颖奇特的好创意。人们只要抓住创意思维这根神奇的缰绳，那么成功之日就离你不远了。

特别的鞋店广告

解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却无人问津。老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品。他也想做广告宣传一下。

但怎样的广告才有效果呢？店老板来回走动寻思着。这时，帐房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：‘欲知详情，请见明日本报栏。’第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我鞋，鹤鸣皮鞋’。”

老板一听，觉得此计可行，依计行事，广告一登出来果然吸引了广大读者，鹤鸣鞋店顿时家喻户晓，生意红火。老板很感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。这则特别的商业广告，也显示出赫赫有名的老商号财大气粗的气派。从此，鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群。

启示：这个故事讲的是鹤鸣鞋店的广告。虽然广告人们接触得颇多，但有没有想过怎样做才能吸引更多的人呢？帐房先生可谓独具匠心。他精心策划，广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。我们所处的时代，科技发展日新月异，经济发展突飞猛进，新生事物层出不穷，因此我们必须敢想、敢说、敢干、敢于创新，跟上时代潮流，更要有超前意识。这些，都是成功者必备之素质。

羊和狼的故事

很久以前，有一个牧羊人在北方寒冷的地方放牧了一群羊。起初，温度比较适宜羊的生存，它们日子过得比较舒适，慢慢地便养成了一种不爱动的习惯。

冬天来了，气温聚降，寒冷的气候使羊群无法适应，很多羊都被冻死了。牧羊人感到非常难过，为了使羊能更好地生存下去，他绞尽了脑汁，最后终于想出了一个看似可怕的方法：在羊生活的地方放了几只狼。羊感到了生存的危机，以不断地奔跑来防止狼的袭击。这样的奔跑有效地抵御了寒冷的侵袭。羊反而比以前死得少了。

营销启示：由这个寓言当中我们不难看出，有时候危机反而能够使人们更好地生存。企业也是这样，只有将危机意识落实到行动上，才不至于被安逸和舒服所吞噬，才能更好地生存下去。

呆若木鸡

一日读《庄子》，读到一则小故事，赫然发现里面也有一句成语，等到把故事读完，这才惊觉我们平日可能把成语都用错了。

这个故事教人怎么养鸡。有一位纪先生替齐王养鸡，这些鸡不是普通的老母鸡，而是要训练好去参加比赛的斗鸡。

纪先生才养了10天，齐王就不耐烦地问：“养好了没有？”

纪先生答道：“还没好，现在这些鸡还是骄傲、自大得不得了。”

过了10天，齐王又来问，纪先生回答说，“还不行，它们一听到声音，一看到人影晃动，就惊动起来。”

又过了10天，齐王到来了，当然还是关心他的斗鸡，纪先生说：“不成，还是目光犀利，盛气凌人。”

10天后，齐王已经不抱希望来看他的斗鸡。没料到纪先生这回却说：“差不多可以了，鸡虽然有时候会啼叫，可是不会惊慌了，看上去好像木头做的鸡，精神上完全准备好了。其它鸡都不敢来挑战，只有落荒而逃。”

营销启示：呆若木鸡不是真呆，只是看着呆，其实可以斗，可以应战，可以吓退群鸡。活蹦乱跳、骄态毕露的鸡，不是最厉害的。目光凝聚、纹丝不动、貌似木头的鸡，才是武林高手，根本不必出招，就令人望风而逃。

D. 堡垒主机在市场上销售如何有推荐的吗

肯定有啊，比如说腾讯云堡垒机，大品牌大家都知道，丰富的资源管理，支持主流的 Linux 操作系统、Windows 操作系统各个版本，使用起来方便简单。

E. 网络营销：企业如何走出搜索引擎壁垒

首先，企业入驻互联网是想在互联网上获取潜在客户，其次是增加企业在互联网的曝光度，加深用户对企业的了解，增强企业在互联网的知名度。起到网络营销、网络推广、网络宣传的效果。从这些条条框框中不难看出，能满足这些条件的，其实我们可以做的事情有很多，不仅限于某个推广方式。
一、第三方平台(B2B/分类信息/行业网站)
对于企业，如果你把中国最知名的B2B平台/分类信息/行业网站 搭建好，在结合自有的网络营销知识，把公司每一条产品都完整的发布出去，说明其功能和服务优势，也是会有效果的。
不光网络，所有的搜索引擎都会收录你的产品，因为你的产品真实符合用户需求，也会留住用户。
作为知名的B2B/分类信息/行业网站，本身就自带很多流量，特别是行业信息网。你经营好很容易能获得这部分用户。注：切记不要为了外链而四处发帖子
二、博客/微博
企业者，你可以去知名的博客平台，去建你的企业博客，要求博客页面做到精美，专业，充满实用价值的信息。去发展人气，培养起来，依托强大的博客平台也会给你带来不小的流量，起到网络推广、宣传的效果。这里推荐：新浪博客(我自己也在用，因为新浪博客比较正式，而且有自定义组件，可以把页面做的更加精美。)
这个有人会说，那为什么不直接建个企业独立博客呢，我只想说：且不谈自建博客的繁琐，独立博客你有新浪这么好的平台可以用吗，发展人气又需要下多大的推广力度?
然后就是微博，时下最流行的图文并茂即时聊天工具，去建立一个企业自身的微博(建议新浪、腾讯微博)，然后去发展粉丝，如果你有粉丝超过一千、上万。那么，你每发布的一条信息将会展现在多少人眼前，网络曝光度非常可观，当然还有很多微博推广方法。
三、视频
视频将在未来的市场上发挥越来越重要的作用，其实很容易解释，你看看周围的青年和小孩子，还有多少人愿意看满满的文字，在他们面前到处充斥着：卡通、影视、漫画、图文……做企业不光要做当下，更要做未来具有生命力的企业，如果把企业所有的产品做成好看的视频，去传播。甚至说明书也可以做成视频效果，还会没人看吗?试想一下：你的视频在互联网上被很多人下载，用户能在电脑前观看你的产品视频，直观的展现公司文化，这种效果是任何一种推广方式所达不到的，虽然这样做会比较麻烦一点，但是用心做好，它带给你的回报也会让你满意的。
这三条其实就是提供给站长们和企业主门一些思路，供大家去思考。道理大家都懂，我只是说出来而已(关键是用心做)。
最后说一句：
俗话说，人无远虑必有近忧 !

F. 麦当劳遭遇指责绿色危机绿色壁垒的时候,市场营销观念应当如何改变

麦当劳遭遇指责绿色危机绿色壁垒的时候,市场营销观念应当以人的健康为主。

G. 《上海保垒》全网上线，3天10亿播放量，为何它在网上这么“火”

由鹿晗主演的电影《上海堡垒》，已经在互联网上全面上线。之前在院线的票房惨不忍睹，这部筹备了6年的大片，以豆瓣评分3.1分和1亿票房的成绩扑街。要知道同期的影片哪吒可是高达了48亿，而之前作为科幻影片的标杆的流浪地球，成绩46亿票房的好成绩撼动了观众。

我真诚的希望《上海堡垒》的制作方，能够吸取这一次教训。不是每一次都会遇到这么好心的观众来吐槽的。当观众连吐槽的想法都没有了，也许一部大制作就血本无归了。

善待自己的影片，善待观众。

H. 网络营销案例分析~ 谁会做的帮个忙~~

老兵周永为来您解答：源

1.第二种方法适合任何企业，第一种方法只有死亡或者说平庸。

2.现代营销中：网络上的方法主要还是推荐做网络广告，和网站自身的长久性营销，那就是依靠搜索引擎，稍微优化一下seo。因为互联网也和普通营销规则一样：必须投入才会有产出。互联网外的方式主要还是地面轰击，也就是说DM广告和广泛的活动合作，但是都一样，先投入在产出。

祝你好运！

I. 什么才是营销高手

拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。

中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。

中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。

中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。

中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊。这样关系可以立刻拉近。

中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。

中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。

中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。

中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。

中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。

中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。

中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户作决定。

中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对他意见的认同。

中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。

所以，有效掌握客户的心理思维规律是把握客户关系的关键步骤。事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西，当你越来越忘记销售技巧时，你的技巧才真正越来越纯熟了。

案例人事变动造成的商机

案例呈现：

DC公司新研发出最新型的发动机管理系统，对中国市场进行了详细的调研，发现适用该管理系统的10多家汽车厂都用着另外两家公司的产品。

他们派出强有力的公关队伍，诸家开展公关，看看有否打入的可能。

有一家汽车厂对原供货商的“售后服务”有抱怨。这给他们提供了机会，他们开始深入营销。

他们发现，总经理不管这事，而由管生产的副总和总工程师负责。一般的程序是由技术部和生产部联合提出方案，报给副总审核，再报总经理室决策。

现在的不利条件是生产副总与原供货单位关系特别好，要想从他手中抢过这个生意，不太可能。

他们开展攻势，与副总、总工程师、技术部主任、生产部主任进行多轮洽谈，并且特别强调“售后服务”的优势和保证。

如何攻破副总这个堡垒呢?

正当他们为此心焦的时候，副总调离了汽车厂。原来的生产部主任升任为副总，生产部副主任升任为主任。

新副总原来负责全厂的生产组织和协调，威信很高。对他强力公关后，他同意研究，形成了倾向性意见。而他接受了，其他人就顺利了。

总工程师提出一个技术问题，经过他们详细解释后，也同意了。

经过几轮认真的谈判，他们终于成了这家汽车厂发动机管理系统的供应商。

案例分析：

(1)谁是关键人物?

(2)他们为什么不与总经理谈?

(3)如果副总不调离，他们有成功的希望吗?

(4)只与关键人物谈，不与其他几个人谈行吗?

分析结论：

客户关系在很大程度上是决定销售是否成功的关键因素。在本案例中，客户的关键人物有四五个，但最终起到核心作用的却是新上任的副总经理，而副总经理的威信和背景决定了在销售过程中的主导作用，对他进行的强力公关起到直接促成销售的作用。如果没有分析清楚客户里面关键人物的关键角色，就盲目地开展销售行为，其结果势必犹如盲人摸象，完全背离原来的走向。本案例中如果没有考虑到原来副总经理调离的可能性，而一味地从他身上下手，可能最后的结果是不了了之，所以把握客户中的关键人物，不墨守成规地去处理问题，才能有效地与客户处理好彼此之间的关系，为最终的成交奠定坚实的基础。

——引自延边人民出版社《大客户销售24大妙招》