⑴ 营销策略的三大要素分别是什么
在现代市场营销理抄论中袭,市场细分、 目标市场、 市场定位是构成公司营销战略的核心三要素,被称为STP营销。
1. 市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
2. 目标市场选择:根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择。
无差异市场营销指公司只推出 一种产品,或只用一套市场营销办法来招徕顾客.当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略.
密集性市场营销是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场.
差异性市场营销指公司根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色,式样和品种,或制定不同的营销计划和办法,以充分适应不同消费者的不同需求,吸引各种不同的购买者,从而扩大各种产品的销售量。
3. 市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计,创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征,保留深刻的印象和独特的位置,从而取得竞争优势。
⑵ 如何针对老客户做营销
做好老客户营销可以获得更多、更稳定的签单,但“得罪”老客户的后果也会很严重。一位不满意的客户平均要影响5个人,依此类推,企业每失去一位客户,意味着你失去了一系列的客户,其口碑效应是巨大的。
作为一名保险营销员,应该根据客户的相关资料,制订详细的服务计划,让客户享受个性化、特色化、人性化的服务,如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户打电话、帮助客户解决燃眉之急等方式,加强与客户的沟通交流,让客户真正感受到只有购买才能享受到这种服务的优越性,从而产生自豪感,主动将自己的亲朋好友转介绍给你,共同享受服务。
王迎春说,有的保险业务人员,促成保单时,对客户百般呵护。但是当客户签单、犹豫期一过后,就和客户不来往了,遇到客户有需求的时候,就把客户推给公司,事不关己、高高挂起。这样一来完全伤了客户的心,但营销员却没有意识到伤害了这样一位老客户,将会丧失多少可能经老客户转介绍的新客户。因此,营销员应该意识到:顾客有问题来找你,是完全信任你。最好的做法是与老客户保持不间断联络,让他记住你,并成为可以让他信赖的朋友。
陈宇红指出,为老客户服务的方法有很多:既可以帮客户整理以前购买的保单,替他的家庭做理财规划,为他提供防病保养的小知识,也可以帮客户联系家教,代他们订购音乐会门票,更可以在周六周日,将几位老客户一起约出来到野外踏青。当孩子们在一旁玩耍的时候,你和老客户之间就能以轻松的方式聊天,从家庭、事业一直可以谈到教育、养老等话题,自然而然地就能切入到保险上面,在潜移默化中强化客户的保险意识,让他们在这方面依赖于我们。
保险专家指出,作为一名合格的营销员,必须具备一定的专业知识和技能,以通俗易懂的讲述方式,让客户能在最短的时间内知道的诸多保障和功能,让客户明明白白投保、清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平,从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你,主动将自己的朋友转介绍给你。
此外,专家指出,诚信是经营之本,同时也是立业之本、销售之基。没有诚信,永远不能打动客户的心。应该实事求是介绍保单条款内容,而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事,一定要用心去做;履行自己的承诺。
⑶ 大客户营销的营销策略
大客户销售由于销售额巨大,往往会受到客户和竞争对手的重视,同时大单销售是和一群人做生意,它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人,这就使大单销售成功的因素非常的复杂,有很多销售员开始经过了千辛万苦的努力,到最后单子却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素,使大客户销售成功增加很多的变数,这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力,我们从三个方面进行阐述。 在大客户营销过程中信息非常的重要,有的时候信息就是权力就是优势,你掌握的信息越及时越准确,你主动性就更强,你的把握性就更强。对于这一点有的销售人员就会乱,不知道要了解哪方面的信息,不知道什么情况算真正的掌握了信息。我们通过多年的研究总结出九个信息点:
1、 我们项目推进的步骤是什么?在推进的过程中关键的难点是什么?
2、 客户的采购流程是什么?客户采购的重点是什么?
3、 客户的组织结构,我们在组织结构中的支持面有多大?
4、 客户在此项目中的决策结构是什么?决策结构中每个人的影响力是多少?
5、 客户的资金和信誉情况。
6、 客户立项的原因是什么,每个类别的项目经手人的真实的需求是什么?
7、 我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。
8、 在项目推进过程中我方竞争对手的情况。
9、 找到成功的关键要素,并及时关注和跟进最为重要的三个要素的时时变化情况。
关于掌握信息给大家一个建议,就是要在客户企业内部和外部建立你的情报系统。在客户内部要发展“教练”(客户内部能及时的提供准确信息的人),在客户外部要和非同类供应商建立联盟关系。 大客户营销是和一群人做生意,要和一群人做好生意,就要搞清楚这群人之间的相互关系。要理清他们之间的关系我们一般要经过三个步骤。
第一个步骤:找到影响销售成功的各个关键人物,并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序。
第二个步骤:不断的的扩大我们的盟友,盟友就是主动协助我方获取项目的人。
第三个步骤:扩大支持面,在大客户销售中不能只搞定关键人物,也要搞定小鬼,有的时候小鬼更难缠。要让整个支持面越来越大,在这里我提醒大家,支持面不是一成不变的,它是不断的变化的,要么扩大要么缩小。 客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响。作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的,从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的。因为得到他们的支持,赢单的几率会大增,反之失单的几率会大增。
实际上这三个关键点就是项目赢单的三个门槛,如果这三个门槛都突破了这个项目就没有问题了。
实战指南:
在大客户营销的过程中,销售人员要如履薄冰,做到用心加细心。做好每一件事情,对好每一个人物,才能保证项目的顺利达成。
⑷ 营销策略有那些
很多 也很全 你自己看看吧
市场营销策略
教学目的与要求:市场营销是联系企业与消费者的纽带.在科学技术不断提高,社会生产日益现代化的当今社会,企业经营的关键在于销售,在于市场.企业经营的成败,取决于其市场开拓和营销能力.学习本章,主要要树立正确的市场营销观念,掌握企业如何进行目标市场的选择及制定科学的市场营销策略等问题.
第一节 市场营销功能
一,现代市场营销观念
随着社会经济,特别是科学技术的快速发展,消费需求变化加快,市场竞争进一步激化,企业开始制定长期的市场营销计划,以满足消费者需要为出发点来发掘企业资源,规划企业的整个经营活动.企业从消费者的需要出发,设计,生产或提供消费者满意的产品和服务,通过最大限度地满足消费者的需求来实现企业的目标.现代市场营销观念应该包括以下三个方面的内容:
1.以消费者为中心,以满足消费者的需求作为企业生存条件.在制定企业任务,目标,方针和策略时,必须以消费者需求为前提,通过满足消费者的需求来实现对社会需要的满足,同时实现企业自身目标.
2.充分利用和挖掘企业的一切资源,发挥企业的优势,在企业内外条件的动态平衡中,实现企业的目标.要做到这一点,就必须有一套行之有效的市场经营战略,策略和手段.
3.要以长远利益为准绳,不仅考虑企业的现实利益,而且更要重视通过消费者潜在需求的满足,实现企业,消费者和社会发展的长远利益目标.
二,市场营销的基本功能
市场营销的基本功能可概括为如下四个方面:
1.了解用户需求.
2.指导企业生产.
3.开拓销售市场.
4.满足用户需要.
三,市场营销系统
市场营销功能是通过企业的市场营销系统来实现的.企业的市场营销系统一般由市场调查与市场预测系统,信息反馈系统,营销策略系统,产品功能系统,广告宣传系统,定价系统,产品分配与推销系统,服务系统,储运系统,计划,控制与分析系统构成.
第二节 市场细分化策略
一,市场细分化
市场细分化,是指根据消费者的不同特征把市场分割为若于个消费者群,每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场.市场细分化不是从产品出发的市场分类,而是从区别消费者的不同需求出发,根据消费者购买行为的差异性,把消费者总体划分为许多类似性购买群体.市场细分化是企业在研究市场营销环境和消费者购买行为的基础上选择与确定目标市场的重要手段.
(一)市场细分化的意义
1.有利于企业发现新的市场机会,形成新的目标市场.市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未能得到充分满足的消费需求.任何企业都不可能满足所有消费者的一切需求,因此市场机会始终是存在的.实行市场细分,研究现有产品对各个细分市场需求的满足程度,有助于企业发现在总体市场研究中难以发现的企业自身条件又能加以满足消费需求,从而形成新的目标市场,使企业在竞争中居于领先地位.
2.有利于及时反馈信息和调整营销策略.市场细分后,消费者相对集中,企业比较容易了解消费者的意见和要求,信息反馈加快,企业可以及时地根据消费需求的变化调整自己的营销策略,提高企业的应变能力.
有利于企业提高经济效益.市场细分化对提高企业经济效益的作用主要表现在两个方面:
在市场细分化的基础上,企业可以集中人财物力,集中优势兵力打歼灭战,取得较理想的经济效益.
市场细分后,企业可以面对自己的细分市场,生产出适销对路的产品.既能满足消费者的需求,又能加速商品的周转,有效地利用企业的资源和发挥企业特长,提高产品质量,从而降低企业的生产,销售成本,提高企业的经济效益.
(二)市场细分化的要求
为了使市场能够符合实际情况,为选择目标市场提供科学的依据,对市场细分有以下几个方面的要求:
1.把市场细分作为一个过程来进行,也就是市场分片集合化的过程.企业先把总体市场按照划分标准分成若干个小的分片,然后再把一些小的市场分片相应地集合成较大的市场分片,减少分片数,使其有一定的规模,以适应商品的供销情况,并减少企业的营销费用.
2.市场细分的差异必须明确,清楚,也就是细分依据标准要确切可用,很难度量的依据是不可用的.各分片应当有各自的购买群体,有共同的特征,类似的购买行为.
3.每个细分市场必须有适当的发展潜力.一个细分市场是否大到足以实现企业的营销目标,取决于这个分片的人数和购买力.当然,每个分片的潜在需求大小,还有待于企业去开拓和发展.
4.市场细分必须在一定时期内能够保持比较稳定,也就是具有一定程度的稳定性.只有这样才能够成为企业制定较长期的市场营销策略的依据.如果变化太快,突然出现,突然消失,企业据以制定营销方案是会带来很大风险的.
二,开拓目标市场的策略
市场细分化的目的是要选择目标市场.企业在市场细分的基础上,应选择那些既能充分利用本企业资源,发挥企业优势,又能较好地满足消费者需求,取得良好效益的细分市场作为自己的目标市场.
企业开拓目标市场的策略一般有三种:
(一)无差异性市场策略
1.含义:无差异性市场策略,是指企业把整个市场看作一个大的目标市场,认为市场上所有消费者对企业产品的需求是共同的,不存在大的差异,因此企业只向市场投放单一的产品,并采用最广泛的销售渠道和广告宣传形成向市场推销.
2.适用:这种策略适用于大宗经营或大批量生产的企业.
3.优点:企业可组织专业化,大批量生产,大量运输和销售,使产品生产成本,销售费用都大大降低,取得较好的经济效益.
4.缺点:以单一品种满足整个市场的需要,风险较大,在市场竞争激烈,需求量发生变化的情况下,可能使企业陷入困境.
(二)差异性市场策略
1.含义:差异性市场策略,是指企业在市场细分的基础 上选择若干个市场面,针对不同的促销方式,以有差别的产 品分别满足不同市场面的需求.
2.适用:绝大多数在质量,性能等各个方面有差异的产品和几乎全部耐用消费品等.
3.优点:企业实行多品种经营,能较好地满足不同消费者的需求,有利于扩大销售额,保持经营的稳定,增强企业的竞争能力.因此,在竞争日趋激烈的情况下,为了保持企业的市场占有率,越来越多的企业采用了这种策略.
4.缺点:由于产品品种多,批量小,生产成本的销售费用相应提高,同时也受到企业资源条件的制约.
(三)集中性市场策略
1.含义:集中性市场策略,是指企业将其产品集中在某一个市场面,实行专业化生产和销售,采用这种策略的目的,是谋求企业在较小的细分市场上取得较高的市场占有率.
2.适用:资源能力较差的中小企业.
3.优点:可以使企业集中使用有限的资源,降低生产与销售费用,扬长避短,在较小的细分市场的竞争中占据有利地位.
4.缺点:经营风险较大,由于市场面狭小,适应性差,一旦需求发生变化或出现强有力的竞争者,产品销路急剧减少,企业就会陷入极为困难的境地.
三,产品一市场组合策略
在选择目标市场时,企业还要同时考虑用何种规格,性能,质量的产品去满足目标市场的需要,或求得在市场上的进一步发展,按照产品和市场的不同,可得到四种不同的产品一市场组合策略:
1.市场渗透策略.这是一种以原有产品在原有市场上尽力保持原有用户并同时力争新用户的策略.实行的前提是企业和产品在现有市场上声誉较好,又有一定的销售潜力.其具体途径可以是通过扩大销售服务,使老用户增加购买,也可以通过加强促销努力,争取新的用户以扩大市场占有率.
2.市场开发策略.这是一种为原有产品开辟新的销售市场的策略.当原有产品在原有市场上的市场占有率已很高,再无销售潜力时,就要为老产品寻找新的目标市场或新的用途.
3.产品开发策略.这是一种以新产品或更新换代产品满足原目标市场不断发展的需要,以巩固在原有市场地位的策略.产品开发策略可以分为两种具体方式:产品取代性策略,是对老产品进行更新换代以更好地满足原用户的需要;产品多样化策略,是在产品系列中增加新的品种,以满足原有用户的多种需要并争取新的用户.
4.多角化策略.多角化经营策略,是一种以不同产品满足不同市场需要,求得产品市场综合发展的策略.当企业在保留原服务方向基础上增加新的服务方向时,一般采取此种策略.多角化策略的优点是:
能提高企业的经营稳定性,某个市场面需求锐减时企业不致受到严重影响.
能增强企业应变能力,滞销产品减产后可将资源转而生产畅销产品.
(3)有利于提高盈利水平,可以利用共同技术生产并实行资源的综合利用.
(4)有利于提高企业声誉和竞争能力.企业向同一市场投放多种产品和产品占有广大市场,都会影响顾客心理,树立企业实力雄厚和产品质量优良的形象.
第三节市场营销组合策略
一,市场营销组合策略的概念与内容
市场营销组合策略,又称为市场营销组合,是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段,以销售产品,并取得最佳经济效益的策略组合.
市场营销的因素有多种组合方式,运用最广泛的是所谓"4P"的分类方法.把市场手段或营销因素分成四大类:产品,价格,销售渠道,销售促进.
二,市场营销组合策略的特点
1.营销组合因素的可控性.市场营销组合的因素,是企业可以主动控制的因素,企业有选择的余地.企业可以通过市场调研,针对目标市场的特点,决定自己的产品组合,拟定定价目标,选择销售渠道,采用某种促销方式.
2.市场营销组合的动态性.制定营销组合策略时,只要其中一个因素发生变化,就会影响其他因素,形成新的组合.
3.市场营销组合策略的复合性.企业可控制的"4P"组合是企业的整体营销策略,而每个P所包含的因素也有一个组合问题.
4.市场营销组合策略的统一性.各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响,因而必须采取整体最优营销手段,以保证市场营销活动的有效性.
三,制定市场营销组合策略的原则
1.价格,促销方式要服从产品和分销渠道.
2.市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定.
3.市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加.
4.市场营销组合策略的制定要有对策性,避免盲目竞争:
(1)要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争.
(2)要尽量采取非价格竞争策略.
(3)对策要有利于加强产品在市场上的地位.
第四节 价格策略
价格的高低直接决定企业盈利水平,也直接影响消费者的购买行为.价格决策是企业经营决策中最重要的决策之一.
一,影响价格的主要因素
1.产品成本.产品成本是定价的基点,如果产品价格低于产品成本,企业就会得不偿失.一般情况下,产品的价格应高于其成本.
2.市场价格水平.市场价格水平是产品定价的重要依据.当企业产品具有特色或是质量较高的名牌产品时,企业可以把价格定得高于市场价格.出售质量较差或已被淘汰的商品时,产品定价应低于市场价格.
3.产品的供需状况.当市场对产品的需求量大于供给量时,价格就会出现上升趋势;相反的情况下则出现下降的趋势.
4.竞争对手状况,企业定价的高低是与竞争对手的产品及其服务和价格综合比较的结果.竞争对手较弱时,企业可以将价格定得较高而获取高额利润.
5.国家的宏观经济政策.在市场经济条件下,国家不直接干预商品的价格.主要通过宏观经济政策和税收,信贷等经济杠杆来影响价格的形成和变化.
二,价格策略
按照产品与市场情况,灵活地运用各种定价方法与策略,可以吸引顾客,刺激购买,扩大产品销路,实现营销目标.
(一)新产品定价策略
在企业的新产品上市,竞争对手还没有同样的产品跟上时,企业有两种价格策略可供选择;
1.速取策略.
( 1)含义.速取策略,又称之"撇油策略".这是一种高价策略,在新产品投入市场时把价格定得高一些,利用一定时期的垄断地位,及时获取较高的收益.
(2)适用.满足用户需要,需求量较大,需求弹性较小,仿制较难的新产品.
(3)优点.①单位产品利润大,短时间内即可收回投资,当竞争者跟上来时,企业已获得了丰厚的利润;②能使顾客产生质量优良的印象,树立产品的形象,更有利于吸引求新顾客的注意;③如销路不能扩大,企业还可以采用降价策略扩大销路.
(4)缺点.以高价投入市场,可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势;如畅销,高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场,造成价格猛跌直至无利可图.
2.渐取策略.
( 1)含义.渐取策略,又称之为"渗透策略",是指以低价将新产品投放市场的一种策略.
(2)适用.市场已有类似代用品,顾客对价格较为敏感,或易于仿制的新产品.
(3)优点.①可迅速吸引大批顾客,在短时期内打开产品销路;②对竞争者诱惑不大,可减少竞争,使企业获得并保持较高的市场占有率;③可使企业经营稳定,获取长期利润.
(4)缺点.新产品开发投资一般较大,要较长时期才能收回.这时期如市场情况发生变化(如,竞争企业将性能更好的新产品投入市场),企业就会无利可图.
(二)折扣价格策略
1.含义.折扣价格策略,是指非正式的或一定时间让价的策略.
2.优点.能吸引顾客加大购买量或成为企业的长期顾客;在一定时期内能增加销售额,加速企业资金周转;比降价具有更大的灵活性.
3.形式.业务折扣,数量折扣,现金折扣和季节性折扣.
(三)差别定价策略
根据需求中的某项差别而制定不同的价格.包括细分市场差价,式样差价,销售地点差价.
(四)心理价格策略
心理价格策略是考虑到消费者购买心理而实行的各种价格策略的总称,主要适于零售企业使用.
1.零头价格.
2.整数价格.
3.声誉价格.
4."特价品"价格.
5.投标价格.
第五节 促销策略
促销,是指以人员或非人员的方法,说服和帮助顾客购买某项商品或劳务,或使顾客对卖方的观念产生好感.促销可以分为人员推销或非人员推销二大类;非人员推销又可分为广告,公共关系和营业推广等各种方式.
一,广告策略
(一)广告的概念与作用
广告是指通过大众传播媒体,把企业的产品或劳务的信息传递到目标市场上去,以增强消费者的了解和信任,扩大产品的销售.广告在沟通市场信息,扩大流通,指导消费,促进生产等方面发挥了越来越重要的作用.
广告的作用主要可概括为五个方面:
l.传递信息.
2.激发需求,刺激购买.
3.树立形象,开拓市场.
4.介绍知识,指导消费.
5.促进竞争,淘汰落后,减少重复生产.
(二)广告的种类
根据广告的目的和内容,可将广告划分为商品广告和企业广告;根据广告的传播媒体,可将广告分为形声广告,文图广告和实物广告.
工商品广告,分为三种开拓性广告,劝导性广告,提醒性广告.
2.企业广告,是提供企业信息的,着重介绍企业的名称,厂牌,商标,地址,历史情况等,以增强企业在行业,社会和消费者中的形象和建立起好的声誉.这类广告一般是着眼于长期性营销目标的.
3.形声广告,是指以电影,电视,电台广播等为传播媒介的广告.其特点是传播面积大,传递信息迅速及时.
4.文图广告,是指以报纸,杂志,产品目录,广告牌等为媒介的广告.
(l)优点.作用时间长,可文图照片并用,信息容量更大,说明更清晰,报刊,杂志,产品目录等还可以长期保存,传阅和查找.
(2)缺点.感染力差,易被忽略.
5.实物广告,是指以橱窗,展销会,博览会等为媒介,展示产品实体的广告.
(三)广告设计的要求
广告设计必须符合下列要求:
1.真实性.广告必须真实,不能浮夸,欺骗或攻击他人.
2.针对性.必须针对顾客的心理特征,消费偏好等选择设计方案,突出广告主题.
3.创造性.在内容或形式上都必须独具特色,吸引力强.
4.简明性.必须简明扼要,在有限的版面,时间内输出尽可能多的信息.
5.艺术性.内容上要给以知识和美的享受,在形式上力求文图并茂,具有艺术感染力.
6.合法性.广告在内容,项目,形式上都必须遵守国家广告管理法律和其他有关法律法规.
(四)选择广告媒体
选择广告媒体应综合考虑以下五种因素:
1.产品种类及特点.不同的产品应选择不同的广告媒体.
2.目标消费者接触媒体的习惯.选择媒体时应与产品销售对象的习惯相适应.
3.产品销售范围.媒体的覆盖面应与产品销售范围相一致.
4.广告的目的和内容.同一种产品,可以因广告目的或内容的不同而选择不同的媒体.
5.媒体的成本.综合考虑费用与效果的关系.
二,人员推销的特点
1.人员推销和顾客保持直接接触,具有很大的灵活性.
2.推销人员可以事先对潜在顾客进行研究,推销的成功率高.
3.推销员的活动往往可以促成及时的购买行为.
4.推销人员除了承担推销工作以外,还可以同时兼做市场服务,收集情报,进行市场调查研究等工作.
5.推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系,发展到建立深厚的个人友谊,互相信任,发展长期的合作.
三,公共关系
在从事"公关"活动时,要从企业的自身条件,产品特点以及"公关"的目标出发,综合,灵活地运用各种"公关"手段.具体来说,可运用到以下各方面:
1.宣传企业在国民经济中的地位,以及对社会的贡献,宣传新技术在本企业的应用,宣传现代化管理方法在本企业取得的丰硕成果.
2.介绍产品的特点和使用中给用户带来的利益,介绍产品知识,引起用户对产品的兴趣.
3.密切与新闻报道部门的关系,通过他们宣传企业的方针政策和产品,服务水平.
4.组织或派人参加有关产品的学术交流活动.
5.参加各社会团体举办的社交活动,以企业名义支持社会各种福利活动和赞助活动,或以企业名义举办文体活动.
6.密切与中间商的联系,互通情报信息,及时把产品的改进与创新情况,通过中间商传播给用户."'
7.有目的地收集和学习同类企业的经验,坚持互相协作,互相支援.
8.对社会和用户的意见要求,要及时处理,尽量予以满足,以消除顾客的不满.
9.与大专院校,科研单位,学术团体加强联系,争取技术指导和成果转移,并使他们从中得到实惠.
10.编印有关企业及产品知识的书籍,发表有关学术论文,开展以促进销售为目的的合理馈赠活动.
四,营业推广
营业推广,是指企业采取的能刺激顾客的强烈反应,促进短期购买行为的各种促销措施,营业推广的主要特点是向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件,能迅速地吸引顾客的注意激起购买行为,在短期内扩大销售.
第六节 销售渠道策略
一,销售渠道与中间商
中间商在商品销售中具有十分重要的作用.
1.中间商是连结生产者和消费者的桥梁.
2.中间商可以使生产企业减少交易量,提高销售效率,节省销售费用,扩大销费半径.
二,销售渠道结构
1.消费品销售渠道结构.消费品的销售渠道结构,一般有四种形式:
(l)直接销售渠道.由生产企业把产品直接销售给消费者.
(2)经过零售商的销售渠道.
(3)经过批发商一零售商的销售渠道.
(4)经过代理商一批发商一零售商的销售渠道.
2.工业品销售渠道结构.工业品的销售渠道结构,一般也有四种形式:
(1)直接销售渠道.
(2)经过经销商的销售渠道.
(3)经过代理商的销售渠道.
(4)经过代理商一经销商的销售渠道.
⑸ 制定大客户营销策略需考虑的因素有哪些
在建筑上,一般高层建筑所采用的都是钢架结构,因为钢架结构里面有几根非常坚实的柱子,这几根简单的柱子能够使建筑更加的稳定,小的波动基本上奈何不了建筑的稳定性。在一个企业中也是一样,能够长期稳定发展的企业都有一些大的客户与其紧密的合作着,这些大客户就是企业中非常重要的支柱,成功的进行大客户的销售,是让企业良好发展的重要手段,如果这些支柱出现问题,企业的稳定性将会受到严重的损害。
特别是近几年来市场竞争的日益加剧,大客户越来越大、小客户越来越不稳定的这种现象已经越来越明显,稳稳的抓住大客户不管是对于企业还是销售员来说都显得尤为的重要。所以在企业中,大客户是非常重要的客户是有原因的。
要挖掘稳定大客户,制定大客户的营销策略是必须要放在首要位置的任务,首先我们需要明白制定的大客户营销策略所要达到的长远效果是什么?
首先,客户的忠诚度,不管我们是稳定大客户、挖掘大客户还是利用策略和客户面对面的进行销售,最终一定要让客户对我们的产品或服务产生一定的忠诚度,这才是具有长远发展的营销策略。有些销售员把客户的满意度视为客户的忠诚度,这是一种错误的理解,客户的满意度是一种心理的满足,可以说是一种短期的心理表现,是在客户使用过我们的产品后对产品的一种赞赏。而客户的忠诚度是一种持续交易的行为,是为了能够与客户持续交易而做出的一个推动策略,这是每一个销售人员乃至企业愿意看到的效果。所以在我们制定的营销策略中如果能够起到这样长远的效果,对以后的发展将具有举足轻重的优势。
其次,感情维系。感情维系其实是巩固大客户忠诚度的一种策略,人是一种感情丰富的高级动物,如果在制定的策略中体现不出感情的存在,那么彼此之间的沟通就像是一个缺乏润滑油的机器,显得有点干涩。比如我们可以对大客户的品行、兴趣爱好、作风、购物习惯等做一个基本的了解,然后再制定营销策略的时候将这些因素融入到营销策略里面。现在很多销售员采用的节假日赠送礼品、请大客户参加联谊会等,都是感情维系发展的一种策略。
国顺化妆品销售有限公司是一家主要销售代理某某牌化妆品的企业,最近公司在中原地区开设了分公司,准备在中原地区打开市场并寻找到愿意代理的二级商。
田然是最近应聘到这家公司的销售人员,主要负责二级代理商的业务,目前的主要工作也就是开发二级代理商。一方面之前自己没有从事过化妆品行业,对化妆品市场还不是很了解。另一方面这个产品也是刚刚的进入中原地区,所以开发二级代理商也是非常困难的事。
首先他给自己制定了一个传统的销售方法,就是下地市,一家经销商一家经销商的去拜访,将产品及代理优惠向每个经销商做一个介绍,希望能够找到合适的代理自己产品的经销商。这样他每天去拜访4到5家经销商,跑了一个星期之后不仅自己累的不行,而且收效甚微,公司领导见田然工作一个星期了,看似每天非常忙碌的样子,可也没见一个有意向的客户,对田然的态度自然也没有以前那样的客气了。
这天下班他和朋友一起喝酒,郁闷之余说起了自己目前工作的情况,朋友听了田然的遭遇也是非常的同情,随口说道:
“你这样每天一家一家的去挖掘客户,一个星期最多也就拜访20个客户,不但费时间、费精力而且由于你每次的发挥不同,效果也不怎么样。我以前做推销的时候曾经做过一些展会,把有意向的客户全部集中在一起,一次性的进行产品推广,这样效果还不错。”
天然听了朋友的经验后感觉有一定的道理,如果将地市潜在的经销商全部集中在公司,进行一次二级代理的营销会议,然后请老总出面讲解的话,这样不仅效率高、省精力而且客户覆盖面也广,一定会产生很好的效果。
接下来时间,他给地市的每个经销商发送邀请函,请其参加公司举行的二级经销商代理会议,为了保证每个经销商都能够出席,他还买了很多的礼品,并承诺有优惠的政策。两天的时间他一共邀请到了120个客户,到会的有112个,在半天的时间内,他就将自己的产品及代理事宜传递了这些客户,并当时就有人与公司签订了代理协议。
此案例中,如果按照田然的营销策略,每天依靠自己的腿功去挖掘二级代理商,从时间上来讲效率将是非常低下的,跑一个月他也拜访不了多少个客户。其次对自己的体力也是一个巨大的考验。
案例中提到了客户覆盖面,意思是田然如果按照自己的策略去拜访客户,一个星期最多只能拜访20个客户,如果采用集中会议的形式,半天时间内就可以将信息传递给112个客户,20和112这就是两个不同的覆盖面,即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。市场如战场,商机总是稍纵即逝的,销售人员要在很短的时间内将产品介绍给对方;在很短的时间内挖掘大客户;在很短的时间内与客户成交,信息传递时的过程中,这些与客户覆盖率将有着很大的关系,所以覆盖的数量越多当然成功的几率就会越大。
在制定大客户营销策略时,我们需要考虑的因素有很多,有近期的、有远期的,比如与大客户迅速的达成协议,让大客户成为我们永久的稳定客户等,除了这些我们还要考虑到费用、时间等方面的因素。
第一,制定大客户营销策略时费用的预算。比如我们在主流媒体上做一个广告100万才能达到介绍产品和宣传的目的;而我们在一些专业的媒体上打广告花费可能只需几万,同样也可以达到非常好的效果,同时也会省下一大笔的费用。
第二,效率。前面讲过效率是现在商场制胜的关键,所以我们制定的营销策略必须是高效的、立竿见影的,能够做到事半功倍才是一个优秀的营销策略。
第三,客户的级别。现在很多的销售员都不善于向高层的客户进行销售,制定的营销策略中总是忽视关键性的人物,要知道,拥有决定权的往往在决策层,如果你拜访的客户总是那些和这笔生意似有似无的人物,那么这个订单将会很难敲定。所以,找对人办对事,这也是一个效率的体现,要弄清谁是具有决策权的,制定的营销策略针对的是谁。
⑹ 十大营销策略有哪些
1 、知识营销
知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响,通过科普宣传,让消费者不仅知其然,而且知其所以然,重新建立新的产品概念,进而使消费者萌发对新产品的需要,达到拓宽市场的目的。
随着知识经济时代的到来,知识成为发展经济的资本,知识的积累和创新,成为促进经济增长的主要动力源,因此,作为一个企业,在搞科研开发的同时,就要想到知识的推广,使一项新产品研制成功的市场风险降到最小,而要做到这一点,就必须运作知识营销。
2 、网络营销
网络营销就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达,信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域,尤其是营销环节,形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页,在主页上开设虚拟商店,陈列其商品,顾客通过网络可以进入到虚拟商店,挑选商品,下订单,支付都可以在网上完成,商户接到订单就送货上门。
3 、绿色营销
绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识,向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务,并采用无污染或少污染的生产和销售方式,引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。
4 、个性化营销
即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位,企业与市场逐步建立一种新型关系,建立消费者个人数据库和信息档案,与消费者建立更为个人化的联系,及时地了解市场动向和顾客需求,向顾客提供一种个人化的销售和服务,顾客根据自己需求提出商品性能要求。
5、 创新营销
创新是企业成功的关键,企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品,这种把创新理论运用到市场营销中的新做法,包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新,要做到这一点,市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性,让自己成为新思维的开创者.创新的意义就在于先进,而不仅在于别人没有,而且一旦发现是一种新技术。
⑺ 如何做好大客户的战略营销
有一个经济学家曾经做过这样一个调查,在一个企业当中,80%的利润来自于20%的大客户,对于一个销售员来说,也是同样的道理,他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的,相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道,销售是离不开客户需求的,客户有了需求才会产生销售行为的成功,他是整个销售的基础,既然大客户在企业中如此的重要,那么,我们在销售的过程中,就应该以大客户需求为导向,把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中,客户的需求是不断地发生着变化的,从普通化、个性化到多样化,这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”,这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中,大客户始终是占有很重要的比重。所以,大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候,我们必须有意识地侧重于大客户的需求,以满足大客户的需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户,如果这样理解就不免有些狭义,正确的认识应该是在企业经营的区域内,使用产品量大或者单位特殊的客户,以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面:经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。 经济大客户其实我们不难理解,就是使用我们产品量最大的客户,这类客户从某一方面讲,支撑着企业的运营,企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如:一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说,这类客户就是自己的贵人,如果能够把这类客户拉做自己的同盟军,那么带给我们的不仅仅有利润,还有长期稳定的发展。 集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织,比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等,这类客户一旦有需求,他的使用量非常的大,能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。 这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用,所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系,只有忠诚才能够长久,才能够稳定我们及企业的发展。 要让大客户忠诚于我们之间的关系,对大客户需求的研究是必不可少的,这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时,对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求,就是客户表现出来的外在需求,这类需求销售员一般都可以察觉得到,比如客户建了一个工厂,需要购买20台机器,通过客户的叙述和我们的观察,这个需求已经摆在了我们面前,一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了,一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说:“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满,对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。在这种情况下,我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。 对于隐性需求,我们要努力的提出解决方案,把客户的隐性需求变成显性需求,只有在客户的隐性需求变为显性需求时,我们才能够满足客户的需求,才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。 在销售的过程中,不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作,尤其对于一些大客户来说,这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说,大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说:“我是你的大客户,我需要你们大量的产品……”,这当然是不可能的,所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易,“你给我钱,我给你产品或者服务”这么的简单,对于一个交易,通常需要签订采购合同,通过合同彼此之间要协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容,这里面的每一个内容都是客户的需求,都需要我们通过挖掘和协商去满足。 市场的竞争就是客户的竞争,尤其是对于大客户的竞争,决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值,谁能够更多地满足他们的需求,而要做到这一点,就要明白客户重视的价值是什么?他的需求是什么?在明白了这些之后,当然我们还不能盲目的去满足这些需求和价值。要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡,比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力,或者收益与成本相差太远,成为了亏本生意,这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡,肯定是没有人去做的。 关于客户的价值,载瑟摩尔认为,客户的价值它是一种感知价值,是客户在面对产品时感知到的利益,与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。而被称之为“现代营销学之父”的菲利普??科特勒博士认为,客户价值就是过渡价值,是客户总价值与客户总成本之差,是指客户在产品或服务中获得的利益与成本之间的差异。这两者的观点虽然站的角度有所不同,但有一个共同点就是都是从客户的利益出发。 在当代的销售中,我们是否能够与大客户建立长久的忠诚的合作关系已经收到了严峻的挑战,这需要我们在挖掘客户需求的过程中,不断地增加客户的感知利益。
⑻ 制定大客户营销策略需考虑的几个因素是什么
[经典回顾]
在建筑上,一般高层建筑所采用的都是钢架结构,因为钢架结构里面有几根非常坚实的柱子,这几根简单的柱子能够使建筑更加的稳定,小的波动基本上奈何不了建筑的稳定性。在一个企业中也是一样,能够长期稳定发展的企业都有一些大的客户与其紧密的合作着,这些大客户就是企业中非常重要的支柱,成功的进行大客户的销售,是让企业良好发展的重要手段,如果这些支柱出现问题,企业的稳定性将会受到严重的损害。
特别是近几年来市场竞争的日益加剧,大客户越来越大、小客户越来越不稳定的这种现象已经越来越明显,稳稳的抓住大客户不管是对于企业还是销售员来说都显得尤为的重要。所以在企业中,大客户是非常重要的客户是有原因的。
要挖掘稳定大客户,制定大客户的营销策略是必须要放在首要位置的任务,首先我们需要明白制定的大客户营销策略所要达到的长远效果是什么?
首先,客户的忠诚度,不管我们是稳定大客户、挖掘大客户还是利用策略和客户面对面的进行销售,最终一定要让客户对我们的产品或服务产生一定的忠诚度,这才是具有长远发展的营销策略。有些销售员把客户的满意度视为客户的忠诚度,这是一种错误的理解,客户的满意度是一种心理的满足,可以说是一种短期的心理表现,是在客户使用过我们的产品后对产品的一种赞赏。而客户的忠诚度是一种持续交易的行为,是为了能够与客户持续交易而做出的一个推动策略,这是每一个销售人员乃至企业愿意看到的效果。所以在我们制定的营销策略中如果能够起到这样长远的效果,对以后的发展将具有举足轻重的优势。
其次,感情维系。感情维系其实是巩固大客户忠诚度的一种策略,人是一种感情丰富的高级动物,如果在制定的策略中体现不出感情的存在,那么彼此之间的沟通就像是一个缺乏润滑油的机器,显得有点干涩。比如我们可以对大客户的品行、兴趣爱好、作风、购物习惯等做一个基本的了解,然后再制定营销策略的时候将这些因素融入到营销策略里面。现在很多销售员采用的节假日赠送礼品、请大客户参加联谊会等,都是感情维系发展的一种策略。
[案例分析]
国顺化妆品销售有限公司是一家主要销售代理某某牌化妆品的企业,最近公司在中原地区开设了分公司,准备在中原地区打开市场并寻找到愿意代理的二级商。
田然是最近应聘到这家公司的销售人员,主要负责二级代理商的业务,目前的主要工作也就是开发二级代理商。一方面之前自己没有从事过化妆品行业,对化妆品市场还不是很了解。另一方面这个产品也是刚刚的进入中原地区,所以开发二级代理商也是非常困难的事。
首先他给自己制定了一个传统的销售方法,就是下地市,一家经销商一家经销商的去拜访,将产品及代理优惠向每个经销商做一个介绍,希望能够找到合适的代理自己产品的经销商。这样他每天去拜访4到5家经销商,跑了一个星期之后不仅自己累的不行,而且收效甚微,公司领导见田然工作一个星期了,看似每天非常忙碌的样子,可也没见一个有意向的客户,对田然的态度自然也没有以前那样的客气了。
这天下班他和朋友一起喝酒,郁闷之余说起了自己目前工作的情况,朋友听了田然的遭遇也是非常的同情,随口说道:
“你这样每天一家一家的去挖掘客户,一个星期最多也就拜访20个客户,不但费时间、费精力而且由于你每次的发挥不同,效果也不怎么样。我以前做推销的时候曾经做过一些展会,把有意向的客户全部集中在一起,一次性的进行产品推广,这样效果还不错。”
天然听了朋友的经验后感觉有一定的道理,如果将地市潜在的经销商全部集中在公司,进行一次二级代理的营销会议,然后请老总出面讲解的话,这样不仅效率高、省精力而且客户覆盖面也广,一定会产生很好的效果。
接下来时间,他给地市的每个经销商发送邀请函,请其参加公司举行的二级经销商代理会议,为了保证每个经销商都能够出席,他还买了很多的礼品,并承诺有优惠的政策。两天的时间他一共邀请到了120个客户,到会的有112个,在半天的时间内,他就将自己的产品及代理事宜传递了这些客户,并当时就有人与公司签订了代理协议。
此案例中,如果按照田然的营销策略,每天依靠自己的腿功去挖掘二级代理商,从时间上来讲效率将是非常低下的,跑一个月他也拜访不了多少个客户。其次对自己的体力也是一个巨大的考验。
案例中提到了客户覆盖面,意思是田然如果按照自己的策略去拜访客户,一个星期最多只能拜访20个客户,如果采用集中会议的形式,半天时间内就可以将信息传递给112个客户,20和112这就是两个不同的覆盖面,即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。市场如战场,商机总是稍纵即逝的,销售人员要在很短的时间内将产品介绍给对方;在很短的时间内挖掘大客户;在很短的时间内与客户成交,信息传递时的过程中,这些与客户覆盖率将有着很大的关系,所以覆盖的数量越多当然成功的几率就会越大。
[巧手点金]
在制定大客户营销策略时,我们需要考虑的因素有很多,有近期的、有远期的,比如与大客户迅速的达成协议,让大客户成为我们永久的稳定客户等,除了这些我们还要考虑到费用、时间等方面的因素。
第一,制定大客户营销策略时费用的预算。比如我们在主流媒体上做一个广告100万才能达到介绍产品和宣传的目的;而我们在一些专业的媒体上打广告花费可能只需几万,同样也可以达到非常好的效果,同时也会省下一大笔的费用。
第二,效率。前面讲过效率是现在商场制胜的关键,所以我们制定的营销策略必须是高效的、立竿见影的,能够做到事半功倍才是一个优秀的营销策略。
第三,客户的级别。现在很多的销售员都不善于向高层的客户进行销售,制定的营销策略中总是忽视关键性的人物,要知道,拥有决定权的往往在决策层,如果你拜访的客户总是那些和这笔生意似有似无的人物,那么这个订单将会很难敲定。所以,找对人办对事,这也是一个效率的体现,要弄清谁是具有决策权的,制定的营销策略针对的是谁。
⑼ 产品营销策略有哪些
您好,兄弟,我之前干过相关的工作。现在有9中方法总结提供给你。
希望对你有帮助。望采纳
1.情感营销策略:情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心,通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。
2.体验营销策略:体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的,不论事件是真实的,还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素,也会包括知识、智力、思考等理性因素,同时也可因身体的一些活动。
3.植入营销策略:植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中,通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象,继而达到营销产品的目的。
4.口碑营销策略:口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强,这种以口碑传播为途径的营销方式,称为口碑营销。
5.事件营销策略:事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件,引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。
6.比附营销策略:比附营销是一种比较有效的营销手段,能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感兴趣甚至到购买的过程。
7.饥饿营销策略:是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价,达到加价的目的。
8.恐吓营销策略:所谓恐吓营销是指营销者通过广告、营销人员等方式,向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁、危害,以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式。但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时,这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴。
9.会员营销策略:会员营销是一种基于会员管理的营销方法,商家通过将普通顾客变为会员,分析会员消费信息,挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值,并通过客户转介绍等方式,将一个客户的价值实现最大化。