Ⅰ 销售费用的预测方法和控制措施有哪些
通过有效的预测方法和控制措施，对销售费用进行合理有效的控制，以最低限度的费用开支获得相对较高的产品销售效益。
1．销售费用的预测方法
在销售目标的管理过程中，预测销售费用的方法通常有如下七种。
（1）销售百分比法
使用这种方法预测销售费用，一般采用以下两种方式：
①用上年费用与销售量的百分比，结合预测的销售量确定销售费用；②加权平均最近几年销量费用的百分比，其结果作为预算销售费用参考。
（2）最大费用法
最大费用指将企业的总费用减去其他部门的费用，剩余部分作为预算销售费用。这种方法可能产生以下两点缺陷：
④预测费用偏差太大；②各年度销售预算不同，不利于营销主管稳步开展工作。
（3）零基预算法
零基预算法是指在一个预算期内一项活动从零开始，营销主管提出销售活动所需的费用，并对活动进行投入分析的方法。这种方法一般采取如下步骤实施：
①选择对销售目标贡献大的活动；②把所选择的活动按贡献大小进行排序；③按照排序进行费用的合理分配。
使用该方法需要注意两点：一是在分析过程中应当反复论证才能确定所需结果。二是贡献小的活动项目得不到所需费用，注意合理选择。
（4）边际收益法
边际收益法是指分析每增加一名营销人员所获得的效益与所花费用之比的方法。具体步骤如下。
①确定每位营销人员的销售费用。计算公式为：每位营销人员销售费用=销售总费用／营销人员数量。
②根据每位营销人员销售费用的多少确定营销人员的边际效益。
③分析边际效益大小，确定销售费用的多少。
（5）同等竞争法
指营销主管以行业内主要竞争对手的销售费用为基础预测销售费用的方法。这种方法的实施步骤一般如下。
①收集整理行业和竞争对手的历史销售业绩资料；②分析所收集的资料，并与本企业历史销售业绩进行比较；③根据分析、比较的结果确定销售费用的多少。
使用这种方法时，需要注意以下两点：一是充分了解、及时获得行业和竞争对手的资料，二是获得的资料应反映以往年度的市场和竞争的真实状况。
（6）投入产出法
指在不强调时间性的情况下，将投入和产出进行对比，从而预测销售费用的方法。这种方法的实施步骤一般如下。
①收集企业在最近三年投入与产出的相关资料；②分析收集的资料，并与当前的投入和产出作对比；③以分析、比较的结果为依据预测销售费用。
（7）任务目标法
指通过比较各项费用与销售额的比率预测销售费用的方法。具体实施步骤如下。
①计算各项活动费用对总任务的贡献率。如表20所示。
表20活动费用贡献率费用项目日常管理费用流通费用促销费用机构设置费用贡献率30％20％34％16％②计算各项活动实现的销售额。计算方法如下：
实现的销售额=总销售额×贡献水平率
③计算各项费用与实现的销售额的比率。
④对比各项费用与实现的销售额的比率。
⑤根据比率，预测、调整费用。
2．控制销售费用的措施
使用合理的控制措施。降低销售费用，以较少的费用获得较多的利益。销售费用的控制主要包括销售管理费用控制和市场推广费用控制。
1）销售管理费用控制
销售管理费用控制是指对管理整个产品销售过程所花费用的控制，其中销售管理费用包括三个方面。
（1）日常管理费用
这一项费用包括实施产品销售的日常工作管理所花费用。如采购费、人事费、会计费、总务费等。控制日常管理费用需要做到以下三点：
①分析、评估每个项目，减少不必要的费用支出；②记录费用支出情况，定期核查；③费用控制要适度，不可过高或过低。
（2）机构设置费用
建设和管理产品销售组织所花费用，如营销团队建设和管理费用、维持售后服务机构所需费用等。控制机构设置费用要考虑以下四个方面：
①市场规模及发展潜力的大小；②企业所拥有的资源状况；③市场的竞争激烈程度；④预设机构的大小。
（3）营销人员费用
包括营销人员进行产品销售活动所花的差旅费、交通费、通信费以及工资等。控制营销人员费用一般有五种方法：
①自行负担，即营销主管制定佣金比例时，将费用支出计算在内，此法适用于纯佣金方式。优点是公平一致，处理简单，能保证企业利润。缺点是营销人员行动不易控制；业务性质不同，支出也不同，对营销人员较不公平。
②限额报销逐项限制法，即对营销人员所有可能的开支逐项制定一个最高限额。好处是能够合理控制营销人员的各项费用开支。
③总额限制法，即规定营销人员一定时期内所报销费用总额的最高限额。它的缺点是有些费用很难确定限额。
④无限额报销逐项报销法，即不限额度允许营销人员就其所支付的费用逐项报销。优势是灵活、有效，有利于营销人员建设性地开展工作。不足之处是费用控制程度较差，需要进行定期核查。
⑤完全报销法，营销人员只需定期报告费用支出的总额，即可全额报销。优势是可以激发营销人员的责任感。缺点是只适用于能力和信用度较高的营销人员。
2）市场推广费用控制
市场推广费用控制是指对在整个产品推广过程中所花费用的控制。其中包括广告宣传费用、促销费用、市场辅助用具费用三个方面。
（1）广告宣传费用。
广告宣传费用的控制可以从三个步骤着手：
第一步，依年度广告计划为依据，安排各月广告费用；第二步，合理制定各区域广告宣传预算，并监督这些费用的使用情况；第三步，如遇到问题，应与相关媒体协商，及时解决。
（2）促销费用。
具体来说，控制促销费用的步骤如图26所示。
（3）市场辅助用具费用。
控制市场辅助用具费用时，应注意以下三个方面：
①依据区域情况的不同，分配相应的市场辅助用具；②根据市场销售情况，合理分配费用数额的多少；③设置专人定期检查辅助用具使用情况。
图26控制促销费用步骤
Ⅱ 如何实现营销成本优化控制
中国入世就是“入市”——融入国际市场经济。中国入世将会告诉人们一个明天的现实和现实的明天，这就是适者生存，对此言的另一种理解即是：不适者不生存。面对WTO，企业经营发展尤应注重眼睛向外练内功：在企业营销中强化成本优化控制。 企业营销中的成本优化控制应当是多方面的。主要应从供销规模控制、适宜质量控制、网点布局控制、服务设施控制、产品寿命周期控制和广告方式控制等方面进行研究探索。 第一，供销规模控制。可以运用最佳期量控制理论，对产品生产、物资存储的周期和数量进行合理控制，通过供销成本控制，降低相关费用，提高供销效益。随着企业营销活动及其竞争的扩展，除进行一般性的供销期量研究外，还应进一步实施复杂条件下的最佳期量控制，诸如允许缺货损失情况下的最佳控制、享受折扣优惠情况下的最佳控制，以及概率及特殊情况下的最佳控制等。 第二，适宜质量控制。可从质量控制与成本控制的基本要求出发，进行产品（或服务）质量适宜水平控制分析以及质量成本控制分析。即应当适度提高质量的可靠性，尽可能降低相应费用，实现质量与成本的最佳结合。产品质量的适宜水平控制，主要是正确处理质量与成本的关系，力求实现适宜质量与较低成本的最佳结合。为此 应当注重对质量成本的控制，强化质量经济分析。 所谓质量成本是指企业为确保或提高产品质量而发生的费用支出，以及由于未能达到质量标准而造成的损失，即质量成本不仅包括为提高质量而实际支出的费用，而且还包括虽未实际支出但已造成的损失。按照质量成本的列支范围可大致划分为三类：一是预防成本，指为保证和提高产品质量，采取预防性措施而发生的费用，一般包括质量预防组织措施费、质量信息收集整理费、新产品评审费、质量培训费、工序质量控制费、质量奖励费等；二是检验成本，指为检验和鉴定产品质量而发生的费用，一般包括对原材料、半成品、工序或产品的质量检验费、化验费等；三是损失成本，指因产品质量问题而发生的损失，又可分为厂内损失和厂外损失两部分。厂内损失是指产品出厂前发生的废次品造成的损失费用，如废品造成的损失返修、停工损失、减产损失、产品等级下降损失等，厂外损失则是指产品销售后用户使用过程中发生的损失，如“三包”费用、折价损失、索赔费用等。此外，还可按其他标准，从不同角度对质量成本进行分类。如将预防成本、检验成本和实际支付的厂内外损失列为显见成本；将不必支付而应计算的厂内外损失列为隐含成本；又如将预防成本和检验成本列为可控制成本，将损失成本列为结果成本等。 总之，从不同角度对质量成本进行分类，有利于对不同特点的质量成本进行科学、合理的控制和分析。如可将质量成本的开支范围与归口分级管理制度相结合，实行指标分解。将成本控制任务具体落实到部门、车间、班组甚至个人；又如可适当提高可控制成本（预防成本和检验成本），以期减少结果成本（损失成本）；特别是在企业营销管理中不仅要加强对显见成本的控制，还要加强对隐含成本的控制等。认识质量与成本的关系，建立质量成本指标等，是为了适度提高产品质量上的可靠性，尽量减少相应的费用开支，实现质量与成本的最佳结合。企业的营销活动必须重视质量管理及其相应的质量成本控制分析。 第三，网点布局控制。企业营销活动的成本控制可以通过网点配置与布局的合理化进一步得以实现。如商品物资调运是在企业营销活动中经常遇到的问题。合理的商品物资调运方案，是指合理地将商品物资从若干产地或存储地发运到若干销售需求地，在满足营销需求的条件下实现总运费（或吨公里）最少的方案。一般地说，一个商品营销调运方案是否最优主要有两个判别标准：一是观察有无对流现象；二是观察是否存在迂回问题。所谓对流，就是在同一段营销路线上有同一种商品物资往返运输，对向流动；所谓迂回，是指若干商品物资的营销路线呈环形状，商品物资的调运没有选择最短距离。对于一个商品物资的总体调运方案，根据它有没有对流和迂回现象，即可判定其是否最佳。最佳的商品物资调运方案构成了一种科学合理的物流系统，合理的物流系统可以使物流成本尽可能降低。 第四，服务设施控制。上述网点布局控制问题已经涉及到服务设施。这里进一步提出企业营销活动布点设定后内部服务设施的安排问题，即如何能在保证产品或服务质量的前提下尽可能降低相关成本费用。一般而言，增加服务设施或人员，可降低由于等待服务而发生的等候费用，但却相应增加了服务机构的费用，如商品仓库的发料和领料就存在这一矛盾。若将等料费用与发料费用之和看作商品领发费用，则要处理好商品仓库发料费用与商品需求方等料费用的关系，力求使领发商品过程中的两项费用之和最少。 第五，产品设备寿命周期控制。产品（设备）是企业进行经营活动的重要物质条件，它的使用效果直接影响着企业经营的经济效益。为了提高设备的使用效果，除了加强对设备的维修保养外，还应当测算设备的经济寿命，选择最佳的更新时机。而且，了解设备最佳更新的时机还有助于掌握新一代设备的开发时机。由于各种设备的技术性能和使用特点不尽相同，确定最佳更新时机的具体方法也就因机而异，但在质量稳定、生产均衡的前提下，可以借助价值（费用）这个衡量效益的重要标准，以年平均最低费用为确定经济寿命的原则——简称年均最低费用原则。对使用设备来说，总费用可以划分为两类：一是设备购置费；二是设备在使用年限内累计的维修费。两者之和构成总费用，再除以使用年限即可得到年平均费用。使年平均费用最小的使用年限即为最佳使用年限。 第六，广告方式控制。广告业务在企业竞争中具有特殊功能，控制广告方式是为了寻求更好的广告效应。为了使用尽可能少的广告费用获取尽可能大的广告效果，应当深入调查广告效果，合理选择广告形式。选择广告形式或工具时，要考虑到以下几个方面：一是产品的推销范围，对在全国范围内推销产品可选择全国性的电台、电视台、报刊等；对只在一个地区内推销的产品。可选择当地电台、电视台、报刊等；二是产品的传播特点，对有些产品传播出去要求有音响效果，如乐器、有声玩具，可选择电台广播，要求用动态形象表达的产品，如服装、装饰品等，可选择电视，宜于采用静态画面和文字说明的产品，则可选择报刊；三是产品的购买对象，要力求使广告工具尽可能多地接触到购买产品的主要对象，如体育用品，体育爱好者使用最多，可登在体育类报纸杂志上；四是最佳收效时间，即选择群众或观众人数最多的时间进行广告宣传；五是广告费用效益，不同广告形式的费用有很大的差别，因而需要分析广告覆盖面与广告费用之间的关系，并考察企业支付能力，据以确定相对效果好和相对费用低两者兼顾的广告形式，以寻求广告费用的最佳效益。 此外，在企业营销成本预控的过程中，应当特别注重和善于运用网络和电子商务等方面的现代化技术手段，以此扩展信息渠道和空间，并加以适时和综合运用，从各环节、多层面以至于企业营销的全过程施加有效的成本预控，从而进一步提高企业营销管理水平和经济效益。
Ⅲ 营销费用控制的方法有哪些
找个好的“管家婆”
男人在结婚前，多是自由自在，“一人吃饱，全家不饿”，今朝有钱今朝花，从不考虑积蓄问题；但结婚之后就不一样了，这时“管家婆”就要出来干涉“财政”问题了，所以人们经常说，男人只有结婚后才变成熟。企业在控制营销费用方面，道理也是这样。所以，企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的财务人员，当好自己的“管家婆”。
每个企业、销售分公司都有自己的专职财务人员，但是许多财务人员并没有将营销费用控制得很好。问题出在“管家婆”身上，与财务人员的直接上司更有直接的关系。
要想控制好营销费用，首先应该制定出详尽的营销费用使用制度。“制度重于一切”，现在的市场环境竞争日益激烈，而且十分复杂，单靠个人的自律和财务人员的个人努力是没法对营销费用进行有效的控制的。企业（含销售分公司）必须制定详细的财务制度，大到销售额、回款、冲账、促销费用、市场建设费用、广告宣传费、工资奖金、赠品费、活动（展会、座谈会等）费、报账等，小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项，这些都是必须明确的。
其次，必须将这些制度贯彻到底。企业营销费用控制不力，很重要的一点就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司对这些财务制度视而不见，“上行下效”，下面的营销人员对这些制度更是不屑一顾了，控制营销费用变成一句“口号”。我初出茅庐，到一个销售分公司任职时，财务人员和销售经理都很重视“大”的营销费用的控制和使用问题，比如，市场建设费用控制，促销经费控制，工资奖金发放，每月报账冲账等等，但是对于一些“小节”则疏忽了（或者是为了缓解员工紧张情绪吧）。那时，我们租住的房子整天都开着空调，亮着灯，水是哗啦啦不断的流，办公室里面的纸张、墨笔以及其他用品四处乱扔，促销礼品被员工分次邮寄回家……实情如此，试问我们的营销费用又怎能控制呢？
最后，要学会唱红脸、白脸。有的财务人员能够制定完善的营销费用控制制度，而且也能贯彻执行下去，但光有这些还是不够的。财务人员还要有灵活而非死板的头脑，同时要学会“演戏”。表面看上去，这对于控制营销费用并没有太多用处，但在具体的营销过程中，财务与销售经理、销售人员一个唱白脸，一个唱红脸，对于控制营销费用将起到令人惊异的效果。比如，在与商家谈判时，销售经理唱红脸，表示理解；而财务唱白脸，坚决反对，不肯付款，商家一般会主动降低门槛的，这对于降低营销费用无疑是有现实意义的。
事实上，找到一个好的“管家婆”，控制营销费用也就成功了一大半。当然，这个前提是“管家婆”的直接上司有发现人才、使用人才之领导才能，且受到“管家婆”的信任与尊重。
Ⅳ 销售费用控制办法
销售成本主要由以下方面组成：
1、 人工费：销售人员工资及所有的福利待遇；
2、 行政开销：必备的办公设备及用品和外销交通费等；
3、 通讯、邮寄费：日常通讯联络的电话、传真、邮寄等；
4、 市场公关费：为市场调研、公关活动、赞助、形象宣传所需的费用；
5、 促销活动费：特色产品和服务项目的推广和促销开支；
6、 宴请费：客户关系和生意会谈的宴请和娱乐费；
、 差旅费：参加外地必要的销售和展销活动；
8、 广告费：各种媒介上的宣传广告等；
9、 宣传印刷品费：酒店的宣传小册、图片、张贴画等的印刷；
10、不可预见费：其它为营销目的所需的开支费用，占销售成本的60%以上，因此，降低销售成本的最有效办法就是要提供销售人员的单位产量和效率，同时做到：一是控制好人员编制，以免造成人浮于事，分工不明确，在某一个目标市场中人员过多，而忽略新的市场或有潜力市场的开发和利用；二是有计划地减少或降低公关广告，差旅、行政和宴请的数量及价格，同时加强内部促销，利用对社会公益事业的参与，多渠道低成本实施促销方式；等等
Ⅳ 如何建立新的销售费用管理使用思路
销售成本控制的方法：讲控制营销费用，实际也是讲如何控制每个营销人员的营销活动费用，创造出的效益是比较容易理解的。成本是重点考察对象，控制营销费用的关键之处。成本大体上分为四类：一类是必要的工商税收等；第二类是总部和销售分公司提成的部分，第三类是销售分公司自留资金；第四类是营销人员每个月花费的其他营销费用，包括报帐费用、市场建设费用、广告宣传费用等等。而营销人员也知道该如何去尽量节约成本，提高效益。
从报帐费用来讲，在缺少个人效益成本帐前，财务人员根本不知道哪些帐是应该报的，哪些是不应该报的，报多报少也没依据；但现在有了个人效益成本帐，那么，财务人员可以报销营销人员所有的帐，只是最终营销人员拿到的工资奖金就相差迥异了。而且，每个营销人员都应该没有抱怨，因为销售业绩和效益摆在这里。从市场建设费用来考虑，以前大家对进场费、修缮展台费都是非常积极，而且毫无异议，因为花钱多少与自己无干，而且对自己营销工作有利。对应贯彻市场战略的营销实施方案，拟订投入计划后，制定完整的预算方案，以保证其投入的整体效益。
对日常市场营销活动投入，通过流程来核定费用标准，并在此基础上，通过费用投入和市场效果双向目标实施控制。建立完善营销费用控制管理责任制度，明确营销过程中每一个环节上的投入责任人和责任落实方式，以保证任何一个环节上的投入都有人为之负责。对营销实施过程进行跟踪，并对照计划和预算进行调控，以保证营销活动的投入控制在计划和预算的范围内。对照计划和预算，确定奖惩办法，并兑现，以构建营销费用控制激励机制。要控制风险的前提下高效发挥销售费用的作用，关键在于团队对销售过程计划性和各个步骤完成效果与额度合理性的评估和管理，并在关键步骤能够重点关注和支持，以保证有效花费。
要保证大方向上的公平合理与重点项目重点用户的灵活性，这样才能维护销售人员积极性和团队凝聚力的同时，保证最大业绩额度。至少一定程度上的透明化和公开化，尽量避免灰色收入，提倡正能量，君子爱财、取之有道。有完整的营销费用投入的计划、预算、审查、核算制度，以控制超计划定额和投入预算的费用列支。有完善的责任管理制度，以保证营销费用每一细目的支出都有人为之承担责任。有健全的责任落实激励兑现制度，以使每一个员工都重视费用的节省。
任何营销活动都必须有完整的投入计划和预算，以通过计划和预算实现前瞻控制；对营销费用的科目细类有明确的界定，并对营销费用中的广告费、人工费、样品费、销售服务费等不同费用之间的比例，在科学分析的基础上，事先确定控制目标，以避免支付的随意性而导致失控。严格按照所确定的费用控制计划和预算定额落实责任，超定额支出而不能通过为用户增加价值满足以实现补偿的，必须有具体的责任人为之承担补偿责任。