史密斯营销策略

① 史密斯热水器应该选择的市场营销组合策略包括产品策略和价格策略

老兄的问题真大
总体应往高端方向做市场，AO就有这个实力，看你的市场，不了解这个产品的话你要花功夫了

② 什么是STP营销理论

STP营销理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务内定位在目标市容场中的确定位置上。

市场细分的概念是美国营销学家温德尔·史密斯在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论——市场细分、选择适当的市场目标和定位。

它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。

(2)史密斯营销策略扩展阅读：

作用：

1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业。

2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。

3、有利于集中人力、物力投入目标市场。

任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

4、有利于企业提高经济效益。

前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。

③ STP理论的营销学

现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素： 市场细分（marketsegmentation）
目标市场（markettargeting）
市场定位（marketpositioning）
市场细分
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(WendellR。Smith)于20世纪50年代中期提出来的。 市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
市场细分的程序
调查阶段
分析阶段
细分阶段
细分消费者市场的基础
地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形
人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层
心理细分：社会阶层、生活方式、个性
行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。
市场细分的基本原理与依据
市场是商品交换关系的总和，本身可以细分
消费者异质需求的存在
企业在不同方面具备自身优势 细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者(指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业
可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。
2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。
通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
3、有利于集中人力、物力投入目标市场。
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。
4、有利于企业提高经济效益。
前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。 市场细分程序可通过如下例子看出：一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣（细分标准是顾客的体验）。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞机的人，对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定态度的人（细分标准是态度）。在持肯定态度的人中，又包括高收入有能力乘飞机的人（细分标准是态度）。
于是这家航空公司就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机的高收入群体。可见，市场细分包括以下步骤：
选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。
列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。
分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。
制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。 企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。由此，我们得出有效的细分市场必须具备以下特征：可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。
可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。
可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。
差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。 单一标准法 主导因素排列法
综合标准法
系列因素法
目标市场选择策略
根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标，共有三种目标市场策略可供选择。
1、无差异市场营销
指公司只推出一种产品，或只用一套市场营销办法来招徕顾客。当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略。
2、密集性市场营销
这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场。
3、差异性市场营销
指公司根据各个细分市场的特点，相应扩大某些产品的花色，式样和品种，或制定不同的营销计划和办法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。
优点：在产品设计或宣传推销上能有的放矢，分别满足不同地区消费者的需求，可增加产品的总销售量，同时可使公司在细分小市场上占有优势，从而提高企业的厨房，在消费者以上中树立良好的公司形象。
缺点：会增加各种费用，如增加产品改良成本，制造成本，管理费用，储存费用。
案例：美国米勒公司营销案
在20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。
他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。
他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。
重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。
到了1978年，这个牌子的啤酒年销售达2000万箱，仅次于AB公司的百威啤酒，在美名列第二。
什么是市场细分的最好途径？
营销人员的目标是将一个市场的成员按照某种共同的特性划分成不同的群体。市场细分的方法经历过几个阶段。最初，因为数据是现成的，调研人员采用了基于人口统计学信息的市场细分方法。他们认为不同的人员，由于其年龄、职位、收入和教育的不同，消费模式也会有所不同。后来，调研人员增加了消费者的居住地、房屋拥有类型和家庭人口数等因素，形成了基于地理人口统计学信息的市场细分方法。 后来，人们又发现基于人口统计学的方法做出的同一个市场细分下，还是存在着不同的消费模式。于是调研人员根据消费者的购买意愿、动机和态度，采用了基于行为科学的方法来进行分类。这种方法的一个形式是基于惠益的市场细分方法，划分的依据是消费者从产品中寻求的主要惠益。另一种形式是基于心理描述图的市场细分方法，划分依据是消费者生活方式的特征。
有一种更新的成果是基于忠诚度的市场细分，把注意力更多地放在那些能
够更长时间和使企业获得更大利润的客户身上。总之，市场细分分析是一种对消费者思维的研究。对于营销人员来说，谁能够首先发现新的划分客户的依据，谁就能获得丰厚的回报。
企业怎样才能不断找到市场的利基？
利基存在于所有市场。营销人员需要研究市场上不同消费者对于产品属性、价格、渠道、送货时间等方面的各种要求。由此，购买者将被分成不同的群体，每一个群体会对某一方面的产品/服务/关系有特定的要求，每一个群体都可以成为一个利基，企业可以根据其特殊性提供服务。
比方说，一家建筑公司可以提供设计任何类型的大厦，或者选择专门设计某特定类型的大厦，像疗养院、医院、监狱或是大学生宿舍。即使选择疗养院时，公司还可以进一步选择高造价疗养院而不是低造价疗养院，更进一步地，它还可以只针对佛罗里达州开展业务，这样，这家公司确定如下的市场利基：为佛罗里达州设计高造价养老院，假定营销调研显示这个利基充分大和具有增长潜力。
如何利用互联网帮助企业进行市场细分？
互联网的确能够帮助企业进行市场细分。我对那些针对特定市场细分的网站印象尤其深刻，像针对新生儿母子的、老年人的、西班牙裔的等等，我预计未来还会有上百个服务于特定群体的网站，为客户提供信息、购物和互动机会。
网络销售商开始建立一种数据仓库，把客户的名字、前景以及其他很多信息输入其中，营销人员在数据仓库中进行数据挖掘以发现新的市场细分和利基。之后他们将特定的市场供给品提供给潜在客户，这是经典的市场细分。

④ 我要写一篇 关于艾欧史密斯热水器公司的营销策略的毕业论文 谁有阿复制的也行

我。

为你写的，.
关于艾，欧史密斯热水器，公司的营销策略的
做的，，

⑤ 市场营销策略研究方面的知名专家有哪些

学习市场营销时间不长，就个人观点可以从市场营销策略的历史发展中选择了解有关著名学者：
1953年，尼尔·鲍顿提出市场营销组合；
1960年，杰罗姆·麦卡锡提出著名的4Ps；
20世纪70年代，布姆斯和比特纳在杰罗姆·麦卡锡的基础上提出7Ps；
1986年，“现代营销之父”菲利普·科特勒提出6Ps，随后又提出了11Ps；
1990年，劳特朗提出4Cs理论；
20世纪90年代，“整合营销之父”舒尔茨提出了新的营销组合理论——4RS理论；互联网时代的到来，又提出了5Rs；
“术业有专攻”，国内也有众多在营销不同方面的知名学者，其中卢泰宏教授影响相对比较广泛。
相关链接：http://ke..com/view/1835115.htm
http://ke..com/view/175448.htm

⑥ 个性化营销策略和个性化营销方案意思一样吗

个性化营销的思路和策略
从传统的市场营销组合的4Ps 8PS
很长一段时间，大部分的核心概念营销管理话语的 - 产品，价格，促销，渠道，营销组合，它总结了营销经理的决策的主要依据。由于麦卡锡（1975年）22年前，第一次提出的4Ps这个简洁，内涵丰富的概念，人们一直在使用它的营销管理要表达的主要任务。营销经理必须确定目标市场，制定了一系列有针对性的客户销售，并计划建立长期的合作关系。营销计划，包括决策的产品，价格，促销，分销，营销经理在有限的资源实现其销售目标和利润目标的组织，通过这些决定。麦卡锡的4Ps理论一直沿用至今，仍有许多营销教科书的4Ps为核心理念，以组织的市场营销实践的各个方面。
服务营销作为一种独特的管理理念，对传统的4Ps理论带来的变化（洛夫洛克1996年）。研究服务营销专家付出很大的努力才能获得分开的产品营销服务营销，它的工作是市场营销组合的反映，并指出，巨大的不同产品和服务。通过服务营销的证明，需要一个完全不同的战略和产品营销，研究人员服务营销看作是一个独特的营销。服务营销组合的4Ps的主要区别是，它增加了三个新的决策因素，与以前的4P组合，有效的营销组合，形成一个紧密耦合的。 3PS新员工（人事），物质财富（实物资产），计划（程序），和传统的营销组合，形成7PS，服务营销理论研究的开拓与有形商品的市场营销管理理论和实践。对这个概念的更新，使我们重新审视传统的营销理念，我们必须面对的许多产品，包括有形商品和无形的服务，产品和服务，因此不应完全独立的。
我们提出了一个新的决策因素，也是一个有竞争力的工具，那就是个性化的主要市场决定，今天和未来的业务环境因素。因此，我们的新的营销管理组合可以被称为8PS，这将导致市场营销理论和实践的新时代。
二。 “个性化”思想的局限在传统的营销组合
市场细分的概念是美国市场学家温德尔（温德尔·史密斯）·斯密在20世纪50年代中期的。所谓市场细分是指整体市场（通常是过大的欲望和消费者的需求，难以为企业服务的整体市场）划分成若干具有共同特征的子市场的过程。因此，属于同一细分市场的消费者，他们的需求和欲望是非常相似的，属于不同的细分市场，有显着的差异，在同一产品的消费者的需求和欲望。例如，一些消费者喜欢的时间，基本上是准确的，价格相对便宜的手表，一些消费者需要精确的计时，坚固耐用，而且价格适中的手表，一些消费者需要精确定时，昂贵的手表具有象征意义。手表市场，据此，可细分为三个子市场。细分市场的各种产品，产品线的基础上，而是从消费者的角度来看，根据消费者的需求，动机划分的购买行为的多样性和差异性的市场分割的理论基础。通过市场细分的生产，营销起着极其重要的作用。传统的市场营销团队分为不同的思维的前提，需要同一群人。为了使这种方法有效，团体必须有足够大的利润。然而，就注定了的日益多样化使每个组的特殊产品或特别困难的。不同的群体需要更广泛的范围，社会分解的每一个群体的代表，更难以找到，差异继续出现，然后确认每个群体的需求将会越来越大的困难。这使得传统的市场分割，不可持续的，成功的企业将了解这种新的多元化，个人，具体需要了解具体的需求，无疑具有强烈的个人色彩和更多的互动。制造商可能会觉得无法理解这方面的需求，但消费者是非常紧迫的，它也是“不合理”的千万种是不相同的需求就是我们的生活，真实的世界，但也有很多我们的制造商在互联网年龄将直接面对的问题。在这种情况下，企业和个人消费者之间的关系是非常重要的，标准化的产品不能满足需求的个人，个性化的产品除了满足个性化的需求，也应该与我们的客户建立了良好的合作关系。必须进行的每一笔交易的指导思想到寄养忠实的客户认为的视野。必须着眼于为我们的客户终身服务。每个客户关系的成功或失败，你的公司，你是未来盈利的保证。由于越来越多的公司都能够满足每个客户的要求，有可能是比较长期留住这些客户。这样一来，企业的市场细分将越来越小，或者说每个客户都将成为你的细分市场，个性化营销应运而生。
个性化：新的营销理念
个性化营销的企业以人为本，人的个性和释放，以满足人的个性推到了前所未有的中心位置，企业和市场的逐步建立一个新的关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更多的个人接触，及时了解市场趋势和客户的需求，并提供个性化的销售和服务客户??，客户根据自己的需求，根据客户的要求，提高了产品的性能要求，企业尽可能地将生产，以满足消费者的个性化需求和品味，并应用信息进行调整，及时，灵活的策略，协调使用生产者和消费者之间的合作，以提高他们的竞争力混合，以多品种，小批量的生产，以取代过去的大规模生产。这将有助于节省了中间环节，降低了销售成本。此外，由于社会生产计划增强，资源的优化配置，商业的“零库存”管理，库存成本节约。
过去，追求大规模集约化生产技术，标准化的理念和运作的高效率，导致我们的经营理念是强调在一个标准的产品出售给尽可能多的客户。在这个过程中识别到客户的销售提供了一个日益明显的重复现象。因此，市场营销思想和实践的变化轨迹：大众营销 - 市场细分 - 深度定位营销 - 微营销 - 大规模定制的 - 个性化。自1950年以来大规模的市场营销思路在鼎盛时期，21世纪的后几十年，已经被转换成一个小的客户群为目标市场。现在，共存的多种策略，使销售，可以在各种策略选择。顾客战略的多样性是未来营销实践的特点。深度定位市场，卖方可以混合使用了多种策略，一个比较大的细分市场，其他的一些策略。部分商家将个性化的，其目标客户群将细分为单位，以一个单一的人力，建立一个one-to-one关系。
另外需要作出决定，创造的产品，价格，促销，渠道策略，我们需要考虑以下几个因素：
1。销售产品的人员;
2。产品所带来的物质财富;
3访问和使用该产品的购买程序;
产品的个性化，独特的，并能满足不同买家的独特需求。
许多商品部门，这种思想已经被越来越多的实践。例如，“华尔街日报”近日报道，“是因为存储不能提供足够的选择余地或服务，从而使一些旧的和富裕的购物累了有利于自己的定制服装。市场今日的例子，如显示时间已经到了重新规划营销组合。个性化的决策是一个极其重要的组成部分，在整个决策，实际上，它是管理者首先需要做的决策，并提供指导下一步在营销决策的基础上的个性化的程度和性质。
传统的营销组合倡导管理人员必须首先确定被出售给客户的产品。这些决定包括该产品具有的特点，专家建议，直觉，敏锐的洞察力，和系统的市场调研的基础上，产品的决策是基于产品本身 - 它是什么，和什么的好处为客户服务，质量，数量和包装等方面的水平。它可以为客户带来一旦决策者决定开发这种产品，你需要做一个营销计划，阐述了如何在产品定价，交付和推广。营销理念已被广泛讨论的经营理念，一直强调的4Ps 1决策的因素中，以形成一个统一的战略，我们相信，个性化是最重要的因素，在营销策略上，应包括在产品的开发，产品的发展方向，以指导决策的当政策制定者的个性化的程度和性质。开发这种产品，他们应该要成为一个提供个性化市场的程度。这方面的考虑会影响生产，大规模定制，以及如何使个性化的服务。
服务产品，管理者应决定是否每个客户的完全一样的服务（如公交车），或是否每个客户的需求是完全不同的，独特的服务（如出租车）。服务供应商一直面临着这个问题。他们设计的服务时，他们必须考虑多少服务行业，有许多服务都可以单独设置。银行可以兑换支票，ATM自动取款机将自动这些外汇业务。贷款，你需要大量的个人联系人，申请贷款和贷款成为一个个性化的体验。服务产品的个性化消费者的喜好程度，运作效率及市场推广策略功能。
其他服务同样的例子，我们可以看到，在公司的营销策略，个性化的使用。对于麦当劳的，例如，在操作高度标准化的食品的先驱，虽然在一个有限范围内的菜单可以使个人的选择，但每个汉堡是完全的相同。对比，汉堡王（Burger King）告诉的客户也可以享受在自己的方式。麦当劳的长期作为市场的领导者已经保持至今，但汉堡王（Burger King）仍然保持竞争力，并获得大量的销售收益，这表明，消费者的喜好会改变，成为越来越多的个人，从标准化。麦当劳是现在制定一个更个人汉堡包，面对它。
时代的消费时尚，消费者越来越追求个性化，情感化的商品，不再满足于一般的大众商品。对待感情的消费从理性消费的顾客的消费观念，反映以下几个特点：的
主观的：消费者的主体性，广告和促销活动已变得越来越难以改变消费者的主观想法，营销成本直线上升。
个性化：消费者的行为表现出相当大的差异。
善变的买方市场的轮日益激烈的竞争越来越缺乏持久性和日益对立的，新颖的，不断变化的消费者的心态和行为的出现。
个性化营销的实施策略
个性化营销执行和控制是一个非常复杂的机制，它不仅意味着每个面对顾客的营销人员应该始终保持热忱的态度，反应灵敏，更重要的，最根本的是，它需要能够识别，跟踪，并记录个性化需求的个人消费者和长期之间的相互作用，并最终提供个性化的产品或服务，以及有针对性的营销策略组合使用，以满足他们的需求，因此，个性化营销企业与客户建立了一种新的基础和核心学习的关系，这是由越来越多的了解客户的顾客接触的时间。学习关系，企业根据客户的要求，以及的客户，生产和提供完全符合的特定需求的个人客户，客户对产品的了解或服务，最后竞争对手“一对一的关系营销，你的客户不会轻易离开，因为他将不得不花费大量的时间和精力，使他有相同程度的了解竞争对手。
个性化消费的主要特征是个性化营销和个性化的生产能力，以满足不同消费者的差异化需求，个别企业生存和发展的核心竞争力，全面营销的特点转向个性化，企业的市场环境下，如需要找到最好的契合了消费者的个性化需求和规模的。建议企业通过完成以下四个步骤来实现个性化的营销他们的产品或服务：
1。建立目标客户数据库
营销客户信息的深入，详细的调查，以了解相当关键，为企业掌握每一位客户的详细信息。对于企业来说，实施个性化营销，关键的第一步是直接挖掘出一定数量的企业客户，至少大部分的企业客户提供更高价值，建立自己的客户库，并与每一位客户建立了良好的合作关系客户库中，为了最大限度地提高各客户的值。只是不知道客户的姓名，地址，电话号码或银行帐户号码，客户的习惯，喜好，包括尽可能多的信息，企业必须掌握足够的。企业可以将自己与客户的每一个接触的记录，例如，购买的客户数量，价格，采购条件，具体的需求，兴趣爱好，家庭成员的姓名和生日，和等;个性化的营销，需要从每一个接触水平的企业，每一个可以使用的沟通渠道，每一个活动和公司的每一个部门和非竞争性企业收集信息，去认识和了解每一个客户的具体。
2。企业客户差异化
“个性化营销”相比传统的目标市场营销，一直专注于对客户的差异化产品差异化的过渡。广泛了解客户的差异化主要体现在两个方面：首先，不同的顾客代表不同的价值，不同的客户有不同的需求。因此，个性化营销，全面掌握企业的客户信息，并考虑合理区分不同企业之间的客户，客户价值的前提下，是一项重要的工作内容。对于客户的差异化的企业进行个性化的营销，我们可以做出个性化的有针对性的集中的企业有限的资源获得最大的效益，从最有价值的客户，毕竟，企业不可能有能力与客户建立学习型关系，从不同的同样的利润，无论是企业客户也可以根据现有的客户信息，重新设计和生产行为，从而客户的需求做出及时反应的价值，在一定程度上区分三个企业，以及某些类型的现有的客户数据库，有利于企业制定合适的经营策略，在特定的操作环境。
3。目标客户的沟通
面对个性化的营销，我们所熟悉的一些传媒已经不再能满足他们的需求，这就要求企业必须寻找，开发，利用的新的通信手段。计算机行业以及信息技术的快速发展，越来越多的一对，为企业和客户的通信选项，例如，一些企业通过社交网站，他们的目标客户的最新和最有用的信息传输和访问，比显着节省成本的客户访问中心。当然，传统的渠道如员工的沟通交流，客户俱乐部通信疗效仍然不能被忽略。
4。建议企业行为的“自定义”
“个性化营销”的最后一步是自定义的企业行为。 （1）分析，后来重建。解剖的生产过程重新划分成相对独立的子过程，然后重新组合，设计的微型器件或微型程序，以较低的成本组装各种产品，以满足客户的需求;（2）采用不同的设计工具，根据对客户的具体要求，确定如何使用他们的生产能力，以满足客户的需求，最终实现个性化营销的目标是实物产品，或专为个人客户提供量身定制的服务。

⑦ 电子销售，品牌策略。

我觉得挺好的，你学过市场营销吗？在市场营销书里面就讲过现在做的最成功的回例子，保洁集团，大家都在用飘答柔，海飞丝。但是，很多人都不知道他们是一个集团的，他们互相抢占市场，不但没有夸，反而越做越好，我挺佩服保洁集团的，要是全部产品用保洁这个品牌，可能今天就不是这样了。
保洁集团下面的分类：
顶级品牌 SK-II（Maxfactor）-- 就是蜜丝佛陀
二线品牌 Olay（玉兰油），Illume(伊奈美)，Always，Zest
男士品牌 Boss Skin
彩妆品牌 Cover girl（封面女郎）
亚洲区第一彩妆品牌 ANNA SUI（安娜苏）
香水品牌 Hugo boss，Locaste，ANNA SUI（安娜苏），Escada（艾斯卡达），Dunhill
（登喜路），Valention、Lanvin（朗万），Paul Smith（保罗史密斯）
洗护品牌 飘柔，海飞丝，激爽（刚淘汰），潘婷，润妍，沙宣，伊卡璐(Clairol)，舒肤佳，Wella（威娜）,润妍（已淘汰）
其他品牌：碧浪、佳洁士、护舒宝、汰渍等
如果说的不好，请多多指教，谢谢！

⑧ 关于市场营销中4P和STP的阐述及关系

1:市场营销中4P理论

(1)4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Proct）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”

(2)产品策略（Proct Strategy），定价策略（Pricing Strategy），分销策略（Placing Strategy），促销策略（Promoting Strategy），这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”,通常也称之为“4P‘s”。

(3)4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两大类：

一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；

二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳.

2:市场营销中STP理论

(1)STP理论被归结为三个基本策略的组合,即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。

(2)STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

(3)根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场.

3:市场营销中4P和STP的关系

(1)4p是产品（proct）、价格（price 、 渠道（place）、促销（promotion）这些是属于战术。是说明企业如何在产品组合、价格定位、和销售渠道和促销手段上来满足顾客需求，实现企业利润。4P是实现企业战略的手段和方法，是战术。

(2)STP是市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）、定位（Positioning）。这些是企业的战略决策！市场细分、目标市场、市场定位是标志者企业的长期发展方向，比如企业的主要顾客群是什么，企业的特色产品和形象是什么，这些是 STP里面的内容，属于战略.

(3)4P的实施是在STP的基础上的，是为STP战略服务的。他们是战略和战术的关系.

拓展资料：

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

（1）4Ps，即：产品（Proct） 、价格（Price） 、促销（Promotion）、通路与配销 渠道和分销（Place&Distribution）

这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。

在4Ps的基础上，又发展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6Ps。

1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员（People）、流程（Process）、环境（或实体环境；Physical evidence），而形成了7Ps理论。

7Ps多被用于服务行业。

根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。

①产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。

②价格策略又称定价策略，主要目标有四点

（1）维持生存；

（2）利润最大化；

（3）市场占有率最大化；

（4）产品质量最优化

③促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。

④渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。

⑤人员（Personal Sales），所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。

⑥流程（Process），服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。

⑦环境（Physical Evidence），包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。

（2）4Cs，包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience）。

加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。

不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。

（3）4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

SWOT方法分析市场

SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

strength（优势）：评估自己的长处

weakness（劣势）：找出自己的短处

opportunity（机会）：发现自己的机会

threats（威胁）：认识到存在的威胁

商品销售

研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义：“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动。”这个定义虽不承认市场营销就是销售，但是认为市场营销包含着销售，也包含着对商品销售过程的改进与完善。许多学者认为这个定义过于狭窄，不能充分展示市场营销的功能。然而，不论其是否恰当，这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。

商品销售对于企业和社会来说，具有两种基本功能，

一是将企业生产的商品推向消费领域；

二是从消费者那里获得货币，以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。

企业是为了提高人们的生活水平而采用先进生产组织方式进行社会化生产的产物。在资源短缺的现实经济中，它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化，能够利用规模经济规律来提高生产效率，创造和传播新的生活标准。商品销售是生产效率提高的最终完成环节，即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上，满足其生活需要。

在另一方面，社会选择市场和商品交换方式，在企业转让产品给消费者的同时，通过让企业获得货币，是因为社会需要保持企业生产经营的连续，以便更多地获得提高生产效率的好处。通过商品销售，让商品变为货币，社会可以为企业补充和追加投入生产要素，而企业因此也获得了生存和发展的条件。

商品销售十分重要。企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括：寻找和识别潜在顾客，接触与传递商品交换意向信息，谈判，签订合同，交货和收款，提供销售服务。然而，进行商品销售是有条件的。要顺利进行商品交换的有关条件包括：

①至少有两个主体，他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币），并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物；

②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本；

③他们相互之间可以有效地进行意见沟通。例如洽谈买卖条件，达成合同；

④交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物。但是常常发现，这些条件不是处处成立的，因此企业经常会面临销售困难的局面。为了有效地组织商品销售，将企业生产的商品更多地销售出去，营销部门就不能仅仅只做销售工作，还必须进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动，而且要等到后面这些工作取得一定效果以后，才进行商品销售。

市场调研

市场调查与研究又称市场调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。

企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求，商品才能销售出去。某种商品的市场需求，是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在，而且企业知道需要的顾客是谁，在哪里，就可以顺利地进行商品销售。

由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求，因此，笼统地讲，潜在市场需求总是存在的。问题在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品。经常存在的商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品，或者说，市场上的商品与人们的现实需要（期望）之间存在着差异。这个问题一方面造成了商品销售困难，而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足。

理智的生产者和经营者当然不会生产经营那些没有人需要的商品。要选择生产那些有人购买的商品。然而问题在于，一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。有许多因素会对潜在顾客的需求产生影响。

例如，居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费，随之将购买力转向档次较高、新颖的商品；一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它，但当它的价格下降时，人们就会产生消费合算的念头，愿意多购买、多消费。潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向，导致市场需求的变化。对于这种变化，生产者和经营者可能缺乏信息，因而在变化发生以后，处于被动状态。

为了有效地实现商品销售，企业营销经理需要经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客，他们需要什么样的商品，为什么需要，需要多少，何时何地需要，研究本企业在满足顾客需要方面的合适性，研究可能存在的销售困难和困难来源，并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略。这就是市场调查与研究职能的基本内容。不难发现，市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能，实际上是整个企业市场营销的基础职能。

⑨ 营销战略与企业发展战略的关系

市场营销战略与企业战略的关系文章所属栏目：
一、市场营销战略与企业战略的传统关系
1.企业战略
企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性的谋划。企业战略对企业利润实现有着最重大影响，抓企业经营就必须抓好企业战略。企业战略服从和服务于企业经营目的，企业战略在本质上是保障企业获得最大利润的途径和手段。
企业战略作为一种理论来研究，虽然起步较晚但成果丰硕，新观点新方法不断涌现。无论是从钱德勒(1962年)提出“结构追随战略”，到著名的SWOT模型。还是迈克尔·波特(1980年)提出的产业竞争五力模型和一般竞争战略等，他们都认为竞争是企业成败的关键，企业战略的核心就是要获取竞争优势，并在产业结构中合理定位。普哈德(1990年)提出了企业核心竞争力的观点，将战略研究重点由外部环境分析转移到企业内部环境分析上。詹姆斯莫尔(1996年)提出企业生态系统的论点，并使战略联盟成为研究热点。面对纷繁复杂的战略管理观点和方法，企业应该如何选择?这是一个非常值得深思的问题。
对企业战略层次的划分上托马森(1998年)提出，对集团企业有公司战略、经营战略、职能战略、运作战略四层，对子公司有经营战略、职能战略、运作战略三层。从内容上可分为：发展战略、竞争战略、营销战略、财务战略、人力资源战略、组织战略、研发(R&D)战略、生产战略、品牌战略等。
2.市场营销战略在企业战略不同层次中的作用
—个市场营销战略贯穿在企业的各级层次上。在最高层次上，市场营销战略关系到的是整个企业，即选择活动组合和品牌策略的双重方面。主要是从若干年的远景角度出发确定企业所希望的活动组合。在这个层次上，市场营销战略连同财务策略、产业策略以及人力资源策略对所谓的企业“综合策略”做出了根本的贡献。
在较低的等级层次上，一个市场营销战略可以关系到同一企业的一个系列产品，例如宝洁公司销售的所有品牌的洗发水、或者各品牌的洗衣粉。
在最底的层次上，也是最具操作性的层次上，一个市场营销战略也可以应用于个别产品。
3.二者的传统关系
传统的观念认为，市场营销策略只是企业战略的一部分，大多数的营销战略都是根据企业的总体战略来制定的，也就是说，先有了企业的整体战略才有市场营销战略。很多企业往往都是先由企业的最高领导层为企业描绘出企业的宏伟蓝图，然后再让各职能部门的管理者或事业部的管理者在此基础上制定各事业部或职能部门的战略计划。由于各层级的战略制定是自上而下的，就导致他们只能通过提案的形式向公司最高领导层提供有关产品、产品线和责任领域的信息以及战略信息;并且自己制定市场营销目标和市场营销战略时也要受战略计划所引导。但是我们看到，成功的企业在战略上各有各的绝活，而失败的企业却是相似的：它们都从根本上失去了自己的顾客基础或市场基础。秦池的案例似乎更为明显和特殊，它在正辉煌的时候为自己掘下了失败的陷阱，这是一个典型的自上而下战略失误的案例。秦池作为山东某县的一家小酒厂，其发家靠的是有针对性的广告促销，其辉煌是中央电视台标版广告的中标。它的企业战略采取的是用广告取胜，然后从上自下，市场营销战略的全部也是围绕这一战略来制定，但是从企业的长期经营来看，广告并不能构成企业的核心竞争力，广告可以扩大市场容量和市场份额，但并不能达到企业根本上的不同，也就是说它不能创造稳定的顾客价值，因此许多以广告和促销为企业战略导向取得开拓性成功的企业(如巨人、亚细亚、孔府宴、中华鳖精等)后来都陷入了困境，这一不争的教训让我们看到了传统的战略制定方法已经走到了末路。
二、市场营销战略与企业战略的现代关系
1.市场营销战略的特点
市场营销战略，即指企业为适应环境和市场的变化，站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来研究市场营销问题，策划新的整体市场营销活动。它具备以下几个特点：(1)以创造客户为目的;(2)立足于市场调研;(3)是战胜竞争对手的策略组合;(4)注重监控，持续改进;(5)以结果为导向原则。
一个市场营销的总体战略包括指定产品的产品策略、价格策略、分销策略等。但是市场营销战略不是将这些不同领域中各个独立制定的决策累加在一起;正相反，总体战略必须先于并指导具体的产品、价格、分销等策略的制定，这其实需要的是一个逆向的制定过程。如同对一个军事参谋部来说，构思一个整体战略必须先于制定针对步兵、炮兵、装甲兵、空军等个别计划。
制定一个市场营销战略所遵循的一般方法包括四个主要步骤，第一个步骤是分析——诊断市场、竞争和企业本身。第二个步骤是准确地为战略指定目标。第三个步骤是确定基础战略选择，即目标、定位、总量资源和优先权的选择。最后一步就是根据基础选择制定和评估一个具体的混合市场营销，就是说，产品、价格、分销和传播策略的一个结合体。当然，一个市场营销战略一旦被确定采纳，将必须通过一些短期的可操作的行动计划延续。
2.二者的现代关系
随着市场营销战略在企业实现目标的过程中起到越来越大的作用，市场营销战略已经逐步挣脱了企业总体战略对其的制约和主导，越来越偏向以目标市场和顾客为导向，同时遵循总体成本领先战略、差异化战略、专一化战略三大成功通用战略的原则，成为企业战略取胜的不二法宝。从战略制定方向上已经从以前的自上而下变成了自下而上，形成了新型的逆向关系。
(1)两个理论基础
罗杰·史密斯在1981年执掌通用汽车公司(GM)时，他预言GM在三大国内汽车市场中所占份额最终将由1980年的60%上升到70%。GM为实现这一目标，开始进行一项500亿美元的现代化项目。结果，其比例却降到了58%，并在继续下降。GM北美汽车部每年的亏损额高达数亿美元。
这一战略失败的案例向我们重申了二者之间的真正关系，回过头来我们不难从市场营销的基本理论中找到答案。按照逆向市场营销的原理，即从特殊到一般，从短期到长期，从战术上升到战略。我们不难知道，战略应当自下而上发展起来，而不是自上而下落实下去。这样才能创造出更好的战略。同时市场竞争的实践证明，战略应当根生于对实际市场营销战术本身深刻理解的基础上，才能保证其立于不败之地。也就是我们常说的“战术支配战略，然后战略推动战术”。
但是，往往很多企业都太执者于实现企业的愿景和战略而忽略了市场和顾客的客观性，总是要在经历了坎坷后才恍然大悟，可是商机稍纵即逝。比如，柯达多年来一直把X光底片卖给医院实验室的技术人员，很晚才注意到购买决策已逐渐转移到专业行政人员的手中。营销导向理论告诉我们，现代市场营销具备一种统括职能，起到一种导向作用。企业要根据市场营销的需要来确定其职能部门和分配经营资源，并要求其他职能部门服从市场营销，服务于市场营销，从而在其基础上决定企业总体发展方向和制定企业战略。
(2)市场营销战略成为企业战略的核心战略
企业战略有不同的层次和不同的职能，过去市场营销战略只是企业总体战略的一个分支，一项内容而已，是企业战略的组成部分，诚然，我们不能用市场营销战略替代企业战略的谋划，但是在随着市场营销战略的不断完善和取得成效，为企业的总体战略成功奠定了不可替代的基础。世界500强企业里面，在企业战略上取胜的IBM、海尔、宝洁、沃尔玛等等无一不是在市场营销战略上取得巨大成功的。当然这也就要求了企业的其他职能战略也必须以市场营销战略为导向，与之配备，这样才能形成以市场营销战略为核心的企业总体战略。
贵州红星发展大龙锰业有限公司是一家以生产电解二氧化锰，为电池生产企业提供原料的上市公司。该公司自2002年成立以来，在短短的2年时间里，其生产能力就位居全国第二，产品已顺利进入南孚、双鹿以及日本松下等知名电池生产企业，产品供不应求，在高档无汞碱性电池原料市场的占有率已位列全国第二。可谁又知道这家公司的前身竟是由已破产关闭的贵州汞矿系统的大龙氯碱镁厂、贵汞铁路专用线、贵汞汽修厂组建而成的。它成功的秘密是什么?为什么能在短时间内将注册的5600万资本，迅速扩展到年销售额3亿，利润5000万以上的巨额收益?其最大的成功秘密就是因其在市场营销战略上的成功。公司立足于市场，通过对市场的诊断分析，能看到电池无汞化以及碱性电池需求的增长带来对相关原材料的强劲需求，诊断出市场缺口近2万吨，且市场需求以每年近30%的速度增长，公司迅速作出战略调整，抓住机遇集中资金扩大生产能力，其主导产品电解二氧化锰生产能力从1万吨/年发展到2006年的3万吨，年，2007年将新扩建1万吨/年电解二氧化锰生产线。同时着眼国际市场，提升企业战略高度，现除南孚、双鹿、豹王等知名电池生产企业红星产品的占有率已达48%外，日本松下与其签订了正式供货合同，需求超过5万吨的全球最大碱性电池生产企业美国金霸王公司也提出了不低于1万吨的采购需求。公司市场营销战略的成功有力的推动了企业战略的实施，使其真正实现了以市场为导向、财务管理为龙头、企业文化建设为依托的企业发展战略，并取得了成功。通过这个案例，我们不难看出，市场营销战略在企业战略的核心地位已经逐渐形成，二者的关系不再是以往的母与子的上下关系，而是成为鸡与蛋的相生关系。市场营销战略的好坏直接影响整个企业的成败，市场营销战略的实施需要企业整体战略的支持，二者之间相互依存，相互影响。
在企业战略被越来越重视的今天，企业战略的意义不言而喻，从市场营销战略对企业战略的影响上看我们清醒地认识到，制定一个市场营销战略是一项至关重要的工作，研究市场营销战略与企业战略之间的关系，看似只论证了一个关系，但更多的是找到了制定企业战略的一个关键性突破口，为制定更加有效的企业战略，达到企业生产经营获取最大利润并能持续良性发展有着不可忽略的意义。