荧光定位仪的营销策略

1. 成功定位后,喜茶是用怎样的市场营销组合战略赢得了目标消费者的认可

喜茶在做市场营销组合战略中锁定了自己的目标，消费群体通过相对应的市场活动成功定位

2. 汽车GPS的营销策略

一、静态定位与动态定位
（一）定义
1．静态定位
2．动态定位
（二）动态定位和静态定位
1．静态定位：由于接受机的位置固定不动，就可以进行大量的重复观测，所以静态定位可靠性强，定位精度高，在大地测量、工程测量中得到了广泛的应用，是精密定位中的基本模式。
2．动态定位：其特点是测定一个动点的实时 位置，多余观测量少、定位精度低。目前，导航型的GPS接受机可以说是一种广义的动态定位，它除了要求测定动点的实时位置外，一般还要求测定运动载体的状态参数，如速度、时间和方位等。
二、单点定位和相对定位
1．定义
GPS单点定位也叫绝对定位，就是采用一台接受机进行定位的模式，它所确定的是接受机天线在WGS-84世界大地坐标系统中的绝对位置，所以单点定位的结果也属于该坐标系统。
2．单点定位的优缺点：
优点是只需一台接受机即可独立定位，外业观测的组织及实施较为方便，数据处理也较为简单。
缺点是定位精度较低，受卫星轨道误差，钟同步误差及信号传播误差等因素的影响，精度只能达到米级。所以该定位模式不能满足大地测量精密定位的要求。但它在地质矿产勘察等低精度的测量领域，仍有着广泛的应用前景。
3．相对定位定义：
4．单点定位、相对定位与动、静态的关系
在单点定位和相对定位中，又都可能包括静态定位和动态定位两种方式。其中静态相对定位一般均采用载波相位观测值为基本观测量。这种定位方法是当前GPS测量定位中精度最高的一种方法，在大地测量、精密工程测量、地球动力学研究和精密导航等精度要求较高的测量工作中被普遍采用。
三、主动式测距和被动式测距
1．主动式测距
用电磁波测距仪发射测距信号，通过另一端的反射器回来，再由测距仪接受。如图4-2所示：
根据测距信号的往、返传播时间求解出往、返距离2ρ 。由于电磁波测距仪需在测站点上主动发出测距信号，故称这种测距方式为主动式测距。主动式测距只需要求一起钟自身能在信号往、返时间段中保持稳定，就不会影响测距精度。其缺点是用户必须发射信号，因而难以隐蔽自己，这对军事用户十分不利。此外，要求用户同时具有发射设备和接收设备，装置较为复杂。
2．被动式测距
发射站在规定的时刻内准确地发出信号，用户则根据自己的时钟记录信号到达的时间，根据时差Δt 求得单程距离ρ。如图4-2所示：
由于用户只需被动地接收信号，故称为被动式测距。其优点是用户无需发射信号，因而便于隐蔽自己，用户装置也较简单，只配备接收设备即可。为了众多用户同时工作，要求接收机钟和各卫星钟都要和GPS时间系统保持同步，所以对钟的稳定提出了很高的要求，或者要求采取特殊措施解决钟差对测距带来的影响。
四、用GPS信号进行定位的基本方法
前面所述的静态定位或动态定位，所依据的观测量都是所测的卫星至接收机天线的伪距。但是，伪距的基本观测量又区分为码相位观测（简称测码伪距）和载波相位观测（简称测相伪距）。这样，根据GPS信号的不同观测量，可以区分为四种定位方法。
1．卫星射电干涉测量
GPS卫星的信号强度比类星体的信号强度大10万倍，利用GPS卫星射电信号具有白噪声的特性，由两个测站同时观测一颗GPS卫星，通过测量
这颗卫星的射电信号到达两个测站的时间差，可以求得站间距离。由于在进行干涉测量时，只把GPS卫星信号当作噪声信号来使用，因而无需了解信号的结构，所以这种方法对于无法获得P码的用户是很有引引力的。其模型与在接收机间求一次差的载波相位测量定位模型十分相似。
2．多普勒定位法
多普勒效应是1942年奥地利物理学家多普勒首先发现的。它的具体内容是：
当波源与观测者做相对运动时，观测者接收到的信号频率与波源发射的信号频率不相同。这种由于波源相对与观测者运动而引起的信号频率的移动称为多普勒频移，其现象称为多普勒效应。
根据多普勒效应原理，利用GPS卫星较高的发射频率，由积分多普勒记数得出伪距差。当采用积分多普勒记数法进行测量时，所需观测时间一般较常（数小时），同时，在观测过程中接收机的震荡器要求保持高度稳定。
1．伪距定位法
伪距定位法是利用全球卫星定位系统进行导航定位的最基本的方法，其基本原理是：在某一瞬间利用GPS接收机同时测定至少四颗卫星的伪距，根据已知的卫星位置和伪距观测值，采用距离交会法求出接收机的三维坐标和时钟改正数。伪距定位法定一次位的精度并不高，但定位速度快，经几小时的定位也可达米级的若再增加观测时间，精度还可以提高。
2．载波相位测量
载波信号的波长很短，L1载波信号长为19cm ，L2载波信号波长为24.4cm。若把载波作为量测信号，对载波进行相位测量可以达到很高的精度。通过测量载波的相位而求得接收机到GPS卫星的距离，是目前大地测量和工程测量中的主要测量方法。
第二节 伪距法定位
一、测定伪距的方法
伪距法定位是利用全球定位系统进行导航定位的最基本方法。它的优点是速度快、无多值性问题，利用增加观测时间可以提高定位精度；缺点是测量定位精度低，但足以满足部分用户的需要。
前已述及，GPS定位采用的是被动式单程测距。它的信号发射书机由卫星钟确定，收到时刻是由接收机钟确定，这就在测定的卫星至接收机的距离中，不可避免地包含着两台钟不同步的误差和电离层、对流层延迟误差影响，它并不是卫星与接受机之间的实际距离，所以称之为伪距。
在无线电通讯技术中，一般将频率较低的信号调制到频率较高的载波上，GPS 卫星的测距码和数据码采用了调相技术。图 4－3描绘了调制后载波相位的变化。
当卫星发射机依据自己的时钟发出的含有测距码的调制信号，经过了时间的传播后到达地面的接收机，如图4－4，此时接收机收到的测距码为 U(t-∆t)。而接收机的伪随机噪声码发生器，又产生了一个与卫星发播的测距码结构完全相同的复制码U′(t-∆t) 。

并且通过接收机的时间延迟器进行移相，对测距码和复制码作相关处理，当信号之间的自相关系数达到最大，即近于1时,说明在积分间隔T内复制码 。已经和测距码“对齐”。
否则继续调整时间延迟，直至R（t）=max，于是就由时延器测定出两信号间的时间延迟。测定自相关系数的工作由接收机锁相环路的相关器和积分器来完成。在理想的情况下，时延就等于卫星信号的传播时间，此时将乘以光速值c，就可以求得卫星至接收机的距离。
二、伪距法定位的原理
为了解决定位问题，首先需将观测时得到的伪距 改正为卫星至接收机之间的实际距离 。
如果已知卫星的钟差 和接收机的钟差 ，又可精确求得电离层折射改正和对流层折射改正，那么测定了伪距 ，就可求得实际距离 。实际距离 与卫星坐标（x、y、z）和接收机坐标（X、Y、Z）之间又有下列关系：
（4－6）
式中的卫星坐标可以根据收到的卫星电文求得，所以上式中只包含有三个坐标未知数。这就是说，如果对三颗卫星同时进行伪距测量，就可以求出接收机的位置。
然而在实用中，我们将接收机的钟差 也视作未知数。因为要想知道精确的钟差，必须使用稳定度极高的原子钟，这在数目有限的卫星上能够办到；可是广大接收机生产厂家却难以办到，他们为了降低接收机成本，减小其体积和重量，扩大用户数量，普遍使用了石英钟。为此就要求
任何一个观测瞬间至少要测定四颗卫星的距离，以便同时解出四个未知数：X，Y，Z， 。这样，根据式（4－5）和（4－6），伪距定位法的数学模型应该写为
（4－7）

式中各符号的脚注i 表示观测的四颗（或其以上）卫星的序号；第i颗卫星发射信号瞬间的钟差 可以根据卫星电文所给出的系数计算出来。
当方程式（4－7）的个数大于4时，可用最小二乘法求解未知数的最或是值。
三、伪距法定位的计算
讨论只观测4颗卫星情况下的伪距定位计算。
上述是仅观察4颗卫星情况下的求解。这时没有多余观测量，解算是唯一的。在同步观测的卫星数多于4个，例如n个时，则需通过最小二乘平差求解。
四、伪距定位法的应用
伪距定位法是单点定位的基本方法，它的定位速度很快，又无多值性问题，数据处理也比较简捷。由于它的测量信号是卫星发播的测距码，故测量精度就和测距码与复制码的相关（对齐）精度有关，也与测距码元宽度有关。
根据经验，接收机的复制码与测距码的对齐精度约为码元宽度（或码的波长）的1%。对于C/A码，其码元宽度约为293m，伪距测量精度则为2.9m；对于P码，其码元宽度约为29.3m，伪距测量精度则为0.29m，比C/A码的测量精度约高10倍。
但是，由于P码受美国军方控制，一般用户无法得到，只能利用C/A码进行伪距定位，加之美国对利用GPS有限制政策，在采用SA技术时，利用C/A码进行伪距定位的精度降低至约100m，远远不能满足高精度单点定位的要求。
若要提高测站点间的相对位置精度，则可用若干台接收机同时对相同的卫星进行伪距测量，此时卫星星历误差、卫星钟的误差、电离层和对流层折射误差对同步观测站的影响基本相同，在求坐标差时可以自行消除。
伪距法进行相对定位可以采用两种办法：
1．间接相对定位，各同步测站分别进行单点定位，求得各测站坐标，然后相减求得坐标差；
2．直接相对定位，当两个测站进行同步观测时，产生两个数学式，相减后建立起伪距定位法用于相对定位的数学模型，然后解算出坐标差。
第三节 载波相位测量
一、载波相位测量原理
GPS接收机所接收到的卫星信号中，已用相位调制技术在载波上调制了测距码和卫星导航电文，所以载波已不再连续（图4－3）。为此要在载波相位测量之前先进行解调，设法将调制在载波上的测距码和卫星电文去掉，恢复载波的相位。卫星信号的解调可采用两种方法，一种是码相关法，第二种是平方法。
如果接收机在某一时刻跟踪卫星信号，并对恢复后的载波进行相位测量。与此同时，接收机的本机振荡器又能产生一个频率和初相均与卫星载波信号相同的基准信号，其相位就等于卫星载波信号的相位。
二、载波相位测量观测方程
设在标准时刻为 、卫星钟读数为 的瞬间，卫星发射的载波相位 ，该信号在标准时刻 到达接收机。根据波动方程，信号到达接收机的相位应保持不变，即在 时刻，接收机收到的载波信号的相位为 。对应与标准时刻 的接收机钟读数为 ，这时接收机产生的基准信号的相位为 。可以得到线性化的载波相位测量基本观测方程：

（4－25）
上式等号左端各项为未知数项，其中（x，y，z）是 时刻的卫星坐标；上式等号右端各项可根据卫星电文或多普勒观测资料算得，而 为载波相位的实际观测值，其总和即为误差方程式的常数项。
方程（4－25）可用以进行单点定位，但更多地用以进行相对定位。由于作为已知量的卫星位置，其误差远比相位观测值误差大，加之大气延迟改正的精度也难以与相位观测的精度匹配，所以在相对定位中常采用差分法解决这些问题。三、载波相位测量差分法
在载波相位测量基本方程中，包含着两类不同的未知数：一类是必要参数，如测站的坐标；另一类是多余参数，如卫星钟和接收机的钟差、电离层和对流层延迟等。并且多余参数在观测期间随时间变化，给平差计算带来麻烦。
解决这个问题有两种办法：一种是找出多余参数与时空关系的数学模型，给载波相位测量方程一个约束条件，使多余参数大幅度减少；另一种更有效、精度更高的办法是，按一定规律对载波相位测量值进行线性组合，通过求差达到消除多余参数的目的。
第四节 GPS 动态定位原理
要使舰船、飞机和航天器等成功地完成预定的任务。除了起始点和目标位置之外，就是必须知道航行体所处的实时位置，只有知道现势位置才能考虑怎样到达下一目的地的问题。为了解决这个问题，可以在车辆、舰船、飞机和航天器等运动载体上安设GPS接收机，全天侯和全球性地测量运动载体的七维状态参数（三维坐标、三维速度、时间）和三维姿态参数，
实时地测得载体上GPS接收机天线的所在位置。和GPS静态定位相比较，GPS动态定位有用户多样、速度多变、定位定时、数据和精度多变等特点。
一、动态定位的特点
1．用户的广泛性；
2．定位的实时性；
3．速度的多异性。
由上所述，动态定位显著区别于静态定位。在用户天线以没秒几米到几公里的速度相对于地球运动的情况下，需要用GPS信号测定它们的七维状态参数：三维坐标、三维速度、时间。
二、单点动态定位：单点动态定位又叫绝对动态定位。
单点动态定位又叫绝对动态定位。在单点动态定位的情况下，由于观测站是运动的，为了获得瞬时定位结果，必须至少同步观测4颗卫星，以便获取4个同步伪距观测值，解得4个未知参数。
研究表明，单点动态定位所确定的三维位置精度为+120m左右，速度测量误差为±30cm/s ，时间测量精度为±300～400ns。
三、伪距差分动态定位
使用两台接收机分别置于两个测站上，其中一个测站是已知的基准点；另一台安设于运动载体上。所谓差分动态定位（DGPS），就是使用两台接收机分别置于两个测站上同时测量来自相同GPS卫星的导航定位信号，用以联合测出动态用户的精确位置。
其中一个测站是已知的基准点，该点的GPS接收机称为基准接收机；另一台安设于运动载体上，称为动态接收机。两台接收机同时测量来自相同GPS卫星的导航定位信号。基准接收机所测得的三维位置与该点已知值进行比较，可以获得GPS定位数据的改正值，据此来改正动态接收机所测定的实时位置。此时多项误差得到抵消，可以得到更为精确的动态用户位置。这种方法称为伪距差分动态定位。其原理框图如图4－7所示。

差分动态定位的结果，消除了星钟误差、星历误差、电离层与对流层时延误差，从而显著地提高了动态定位的精度。
近年来以载波相位为观测量的高精度动态相对定位的研究工作，日益受到关注。在汽车和飞机上的差分动态定位实验表明，载波相位测量能高有效地用于动态定位，并且已取得了厘米级的三维位置精度。
四、GPS测速
实时地测得载体运行速度。
利用GPS信号实时地测得载波的运动速度，称之为GPS测速。只要在这些运动载体上安置GPS接收机，就可以在进行动态定位的同时，利用GPS信号进行速度测量，是基于站星距离的测量。
另外，还可用GPS差分法测速，从而消除星历误差对测速精度的损失，可显著削弱电离层或对流层效应对测速精度的影响。
五、GPS定时
可以获得较高的定时精度。
当同时观测4颗GPS卫星时，一站单机法可以在不知测站的情况下，
同时测得用户时钟偏差和测站坐标。当时偏差为正值时，表示用户时间超前于GPS时间；为负值时表示用户时间落后于GPS时间。若要求定时更加准确，可采用共视比对定时法，即在两个测站A和B上安设一台GPS信号接收机，在相同的时间内观测同一颗GPS卫星。通过无线数据传输将测站A的用户钟差送到测站B，对两个共视用户的钟差进行比对，从而测定用户时钟的偏差。实验表明，两个测站共同见到同一颗卫星的时间并不要求严格同步，前后相差20min以内对定时准确度无显著区别；由于它有效地消除了卫星钟差和星历误差的影响，达到了±5ns的定时准确度，所以这种方法成为目前用GPS信号传递时间的主要方法。
当同时观测4颗GPS卫星时，一站单机法可以在不知测站的情况下，同时测得用户时钟偏差和测站坐标。当时偏差为正值时，表示用户时间超前于GPS时间；为负值时表示用户时间落后于GPS时间。若要求定时更加准确，可采用共视比对定时法，即在两个测站A和B上安设一台GPS信号接收机，在相同的时间内观测同一颗GPS卫星。通过无线数据传输将测站A的用户钟差送到测站B，对两个共视用户的钟差进行比对，从而测定用户时钟的偏差。实验表明，两个测站共同见到同一颗卫星的时间并不要求严格同步，前后相差20min以内对定时准确度无显著区别；由于它有效地消除了卫星钟差和星历误差的影响，达到了±5ns的定时准确度，所以这种方法成为目前用GPS信号传递时间的主要方法。
六、本章小结
本章主要介绍了GPS定位的两种方式和四种定位的方法：卫星射电干涉测量法、多普勒法、伪距法、载波相位测量法。目前，在测量工程中应用的主要方法是静态定位中的伪距法和载波相位测量法，采用这两种方法可以获得高精度的定位成果
利用GPS进行定位，就是把卫星视为“动态”的控制点，在已知其瞬时坐标的条件下，以GPS卫星和用户接收机天线之间的距离（或距离差）为观测量，进行空间距离后方交会，从而确定用户接收机天线相位中心所处的位置。
利用GPS进行定位有多种方式，如果就用户接收机天线所处的状态而言，定位方式分为静态定位和动态定位；若按参考点位置的不同，又可分为单点定位和相对定位。
静态定位是指GPS接收机在进行定位时，待定点的位置相对其周围的点位没有发生变化，其天线位置处于固定不动的静止状态。
动态定位是指在定位过程中，接收机位于运动着的载体，天线也处于运动状态的定位。动态定位是用GPS信号实时地测得运动载体的位置。
GPS单点定位，就是采用一台接收机进行定位，它所确定的是接收机天线在WGS-84世界大地坐标系统中的绝对位置，其实质就是空间距离后方交会。
相对定位又称为差分定位，是采用两台以上的接收机（包含两台）同步观测相同的GPS卫星，以确定接收机天线间的相互位置关系的一种方法。
根据GPS信号的不同观测量，可以区分为四种定位方法：1、卫星射电干涉测量；2、多普勒定位法；3、伪距定位法；4、载波相位测量。

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大众市场定位的杰出代表：福特公司

当被问到“是谁发明了汽车？”这个问题时，许多人都会回答：亨利·福特。这个普遍的误解正是对亨利·福特的赞美——是他使千千万万人拥有汽车的梦想成为可能。虽然人们普遍承认汽车是在欧洲发明与诞生的，但在19世纪末，有许多美国和欧洲的实验者们同时在努力实现这一理想。但是，亨利·福特可以拥有所有的荣誉，因为是他使汽车不再遥不可及。他的指导原则是：“我要制造一辆适合大众的汽车，价格低廉，谁都买得起”。正是亨利·福特的这种远见和激情促成了福特汽车公司的诞生。

在美国工业由手工作坊向工厂制造生产的过渡中，享利·福特首创世界上第一条大规模流水作业生产线，为现代发达的工业生产奠定了基础。他发明的物美价廉的T型车，一举打开了新兴的汽车业市场，为美国迅速步入汽车时代做出了贡献。为此，在美联社所做的美国独立200周年20件大事的民意测验中，享利·福特和他的汽车公司名列第10，与宇航员登上月球，原子弹爆炸成功相媲美，为全世界所瞩目。

1.定位大众市场。

100年前，汽车业传统的做法几乎无一例外是面向较为富有的阶层，福特公司1906年推销的新型汽车也是这样一种“奢华型”产品——车体笨重，且多为定制，非一般人的财力所及。这时，福特公司推出八种车型，分别用八个不同的字母标示，设计有别，价格各异。同时，他们提高了售价，最便宜的车售价为1 000美元，最高的为2 000美元。这一变革带来了灾难性的结果，销售数量猛然下降，利润仅10万美元，为前一年度的1/3。滞销震惊了亨利·福特，他不得不再易其辙，转为薄利多销。次年，公司降低了售价，生意又魔术般地回升了。尽管当时全国性经济萧条已经露头，但从1906年下半年到1907年底这一段时间里，福特汽车的顾客之多是前所未有的。其他生意纷纷倒闭，而福特公司却盈利125万美元。及时的政策变动，获得如此成功，主要归功于亨利·福特本人。

亨利·福特开始梦想建造一种既简单又坚固耐用、而且人人都承受得起的汽车。1908年初，亨利·福特制定了一个划时代的决策，公司宣布从此致力于生产标准化，只制造较低廉的单一品种。实际上这项方案在亨利·福特脑子里已酝酿了数月，甚至可以说数年之久。这种生产方针已有盈利的先例。该公司1906年至1907年的生产无疑地证明，产品价格越低，利润越大。因此，转而生产统一规格、价钱低廉、能为大众所接受的车辆从根本上讲是明智之举，从销售、盈利相结合的角度看，这个决定只是将昔日的最佳实践固定下来。

亨利·福特的梦想之车就是T型车。T型车浑身上下找不到一丝装饰或华而不实之处，百分之百地实用。这正是亨利·福特所希望的样子。它的车体轻，坚固而不求其外表美观，而专在性能上刻意求精，普通人也买得起。T型车去掉了所有的附件，以850美元一辆出售，规格一致，的确像“别针或火柴”一样。

T型车一投产就受到广泛的欢迎。它无须推销，自有主顾，其原因不言而喻。它之所以跃居当时各类汽车之首是因为农民正需要这种车，普通人又都买得起。它的机械原理极为简单，任何耐心的外行人都会很快地掌握。而且，当时的车辆包括T型车在内，都面临征服马车时代遗留下来的路面的难题。一般的汽车都经受不了危险的小路和平原各州土路复杂路面的考验，而T型车的每一个零件都是针对这种情况设计制造的。与当时其他类型汽车相比，T型车具有经久耐用、构造精巧和轻盈便利的优点。这种车底盘较高，可以像踩高跷那样通过乱石遍布或类似沼泽的路面，具有能穿越沙地、腐土和泥潭的优良性能。

福特汽车公司这一时期的盈利情况也证明福特关于生产廉价车的决定是无比明智的。T型车仅用一年时间就跃居畅销车之首，成为第一号盈利车。这一年出售了1.l万辆，在销售量和利润方面均超过其他汽车制造商。大众化产品策略为福特公司赢得了巨大的市场发展机会，其实可以说是亨利·福特造就了美国汽车市场。

为适应汽车需求量的剧增，天才般的亨利·福特潜心研究生产流程，开发出产品生产线。依靠良好的产品市场和高效的流水线作业，1914年1月5日，亨利·福特宣布福特汽车公司的最低日薪为5美元——几乎两倍于当时的最低日薪，震惊了全世界。亨利·福特认为，既然已经能够大批量生产价格低廉的汽车，如果员工们能够买得起的话，就可以卖出更多的车。他相信一个8小时工作日5美元的报酬是他所做的削减成本的最佳举措。他说：“可以找到创造高工资的生产方法。如果降低薪水，就是降低顾客的数量。”

2.顺应市场。

随着美国汽车市场的成熟、居民消费水平的提高和消费需求的专业，福特公司适时调整了产品组合。当时的消费者需要更为豪华、动力更为强劲的汽车。福特汽车公司的下一个产品——于1932年3月31日推出的第一台V-8发动机正好满足了这两种需要。福特汽车公司首次成功地将V-8缸体铸为一体，这比他的竞争对手学会造出可靠的V-8发动机早了许多年。同时福特汽车及其强大的发动机成为注重汽车性能的美国人的最爱。

二战期间，福特公司为适应战时需要，转产飞机发动机等产品，由埃德塞尔·福特发起的庞大的战时计划，在不到3年的时间内一共制造了8 600架四引擎B-24“解放者”轰炸机、57 000台飞机发动机以及超过250 000台坦克及其他战争用机器。在二战中，福特公司的杰出表现为其赢得了口碑，树立了良好的企业形象。

二战结束后，民用汽车市场迅速膨胀，为适应新的市场需求，福特公司推出新车型。1948年6月8日，福特汽车1949款车型在纽约隆重推出。这辆侧身平滑光洁的福特1949款汽车拥有独立前悬架和可开启的新型后角窗；车身与翼子板的融合是一种创新，为日后的汽车设计设立了标准。福特1949款给了福特汽车公司在竞争激烈的美国汽车制造业中夺回亚军宝座以强大的动力。1949年，福特公司大约销售了807 000辆汽车，盈利由前一年的9 400万美元上升到1.77亿美元。这是自1929年以来创下的最高汽车销售记录。

凭借良好的先发优势，福特公司致力于大规模生产，降低成本，从而取得了市场竞争中的利器——价格优势。

亨利·福特二世的战后重组计划使公司迅速恢复了元气，并使之进一步推出了扩展计划，最终在美国成立了44个制造厂、18个装配厂、32个零件仓库、2个大型试车场和13个工艺开发和研究机构。

4. 零售企业业态的营销策略定位有哪些

线下零售主要还是依据商圈特性来定的，商圈特性很大程度决定的你的品牌定位。当然也要结合价格段，消费年龄，文化层次，情感功能等等。定位，来源于市场调查和分析

5. 如何做好网络营销定位

网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。威柏认为网络营销最直观的认识就是以客户为中心，以网络为导向，为实现企业目的而进行的一系列企业活动。

1、广义的网络营销

网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。

网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。

2、狭义的网络营销

狭义的网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。网络营销是一种新型的商业营销模式。

定位的基本概念是确定方位或者确定方向，而在网络营销中，定位是核心，企业明确定位，才能在开展网络营销的过程中顺利的把网站的建设、推广手段和运营系统执行起来，企业的网络营销要围绕定位去进行。

网络营销定位包括几大关键：

一、网站诊断：

系统地对企业网站表现进行系统化分析，对企业网站存在的问题，一网打尽. 分析包括：搜索引擎优化诊断、人性化设计诊断、网络营销基础诊断三大方面。

二、网站优化：

根据诊断出的问题和企业经营特点等详细资料，企业必须有一套网站优化执行方案。

三、SEO培训:

前面网站优化方案完成后，针对不同公司网站运营团队进行一次SEO培训，然后指导其对网站进行优化和完善。

四、推广策划

推广方法从搜索引擎优化、关键词广告投放、联盟推广、软文推广、博客推广、论坛推广、E-Mail推广，数据库营销、口碑推广等等上百种推广方法中选择出最适合合作客户的几种推广方法。

五、营销培训：

再次对各公司网络团队进行网络营销培训，然后根据推广计划时间安排，执行网站推广方案。

六、营销管理：

网站安装网络营销分析系统，针对营销效果进行准确分析、检测，以便及时根据统计数据调整网络营销推广计划。

6. 市场营销策略中如何重新定位

怎样定位或再定位呢？概括起来可以分成下列四步：

（一） 市场调研

通过认真的调研，了解实际和潜在的顾客需求、兴趣、爱好及这些方面的变化，是市场调研的主要目的。市场调研做得好，以下四个问题应该能得到明确、具体的回答：1.对目标市场来说，重要的是什么？目标市场怎样看待旅游目的地（或某一特定旅游企业）？3.目标市场对自己的竞争者怎么看？4.旅游目的地（或某一特定旅游企业）应该利用自身的哪些特征（或属性）才能充分利用有限资源，并使自己有利于他人？以这里的第一个问题为例，《美国运通旅游年鉴（1992年）》曾发表贝利先生的调查，显示访美的日本旅游者把以下十项视为重要活动（按重要性排列）：（1）城市观光；（2）购物；（3）外出就餐（以上三项最重要）；（4）随导游参观游览；（5）参观重要建筑物、纪念碑；（6）摄影；（7）海滩活动；（8）去主题公园游览；（9）游泳；（10）去美术画廊参观。

贝利先生的调查并不到此为止。他在调查中发现，日本人赴美旅游，一般起初并无特定的目的地；目的地的确定往往有以下考虑：（1）别人去过；（2）价格合理；（3）一次旅游能去的地方越多越好；（4）和当地百姓尽可能少接触；（5）完美无缺的日本式服务；（6）美味佳肴；（7）绝对自由。把上述7项考虑与前述十项活动结合起来进行分析，便可大致预计一般日本旅游者真正感兴趣的旅游目的地和活动。市场调研的另一重要内容是对竞争对手进行分析。这一点对于我国的旅游目的地和旅游企业尤为重要，因为闭塞造成的夜郎自大常常使我们听到这类吹嘘：“我们这里的沙滩（或别的什么）世界第一。”毫无疑问，这种态度不利于正确定位。“知己知彼，百战不殆。”古人的这句话对决策者和营销人员具有特别重要的意义。这里的“知彼”，就是前面的三个“正确认识”。加上认真求实的自我分析，我们就可能找到自己产品的独特处，而“有效定位的首要原则之一是独特性。”

举例来说，处于初创阶段的三亚度假旅游在许多方面尚比不上夏威夷、芭堤亚或巴厘，但是，香港近在咫尺，是三亚的优势和独特性。三亚在向港、澳促销时应充分利用这一情况。找到了自己产品的独特性，刻意宣传促销，从而使旅游者对该产品产生兴趣，愿意购买。如果消费之后期望得以满足，产品便会在旅游者心目中树立起明确的地位。旅游者对产品认同它，赞扬它，成为它的忠实顾客。这正是定位的全部意义。

(二)自我分析

自我分析，指旅游目的地或旅游企业对自己进行的SWOT分析，即优势、劣势、机遇和威胁分析。笔者管见，SWOT分析中，特别值得注意的是优势和机遇，因为旅游目的地或企业若能集中自己的优势于机遇———地平线上刚刚出现、尚未为众人察觉的机遇，则他们的成功是必然的。有人把优势和机遇看成经济发展的两个轮子。

它们也是促使旅游目的地或企业取得成功的两个轮子。SWOT分析虽然由旅游目的地或企业的决策者和营销人员自己进行，但是他们必须时时、处处把自己放在顾客即旅游者的位置上看待一切。换言之，优势不应只是决策者或营销人员看来是优势；只有旅游者看来是优势才是真正的优势。机遇也不应只是决策者或营销人员看来是机遇；只有大量旅游者争相购买某一新产品、新服务，才是真正的机遇。这就是前面所说“正确认识旅游者的看法”的意思。举个简单的例子：早些年由于交通管理不力，汽车出入北京王府饭店相当困难。那时王府饭店虽然把“饭店坐落在市中心，交通方便”作为优势加以宣传，但在好几年中，许多在该饭店停留过的旅游者并不这样看；实际上，他们把出入不便看作王府饭店的劣势。这种情况直到近年才有所改变。

（三）确定目标市场

企业在对整个市场进行分析之后，有可能为自己的产品和服务找到最合适的购买者，换言之，找到自己能最好为之服务的顾客。这里重要的是，一家企业不应企图满足一切购买者的一切需求，而应努力地去满足一部分购买者（有时甚至是很小一部分人）的各种需求。所以有人指出，确定目标市场是一个聚焦的过程；定位的实质是放弃。我们不妨将中美两国的一些旅行社进行比较。它们的一大区别在于：中国的旅行社往往什么旅行者都接（或都想接），而美国的许多旅行社———如在美国工作多年的国家旅游局驻洛杉矶办事处主任所言———却各有自己的目标市场。如人们熟知的美太企以团队为主；捷威（Jetway）以小包价和赴西藏团队为主；Elderhostel只做老年旅游者；MTS仅对探险者。

（四）确定定位方式

确定定位方式，指在找到产品的独特性以后，用声像或文字强化旅游目的地或企业最突出的长处，用简洁的语言（常常只是一句话）传递信息（常称广告信息），使顾客了解购买产品或服务之后所能获得的好处。好的广告信息既是正确定位的结果，同时又能提高产品和服务的定位效果。具体地说，定位方式可以指在广告信息中强调：

1产品特性。如无锡的旅游宣传口号“无锡，充满温情和水，既突出了无锡人的好客，又强调了城市多水的特色。

2价格／价值。如马来西亚宣称“Malaysiagivesmorenaturalvalue（马来西亚提供更多的自然价值）”，既突出物有所值，又强调自然风光。

3用途。如新加坡航空公司在中国的宣传广告中说“Singapore,your gateway to the world（新加坡，你通向世界的门户）。”

4使用者，如香港对奖励旅游市场的宣传口号为“Whenthey’re reached the top,send them to the peak（他们到达山顶时，把他们送上顶峰去（VictoriaPeak）。”

5产品类别。这一方式最适合唯我独有或唯我独优的产品，如海南航空公司推销豪华6座包机及急救飞行时，声称““,flexibly,andcomfortably（我们可以把你送往中国的任何角落。专用，灵活，舒适。”）

6针对竞争者。这一方式在旅游业中很少使用，以避免说及痛处，激怒竞争者

7. 营销定位的原则

（1）可进入性原则 是指在市场营销策划中所确定的营销定位，是企业能够达到的。
（2）现实性原则 是指作为营销定位的细分市场必须是现实的、可操作的。
（3）价值性原则 是指作为营销定位的目标市场必须是可供开发的价值，尤其是经济价值。

8. 销售对定位运营提供什么支持及策略

酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。中国的入世及申奥成功的实现，为酒店旅游业带来给来机遇的同时亦带来是严峻的挑战。另外，网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。第二、强化人性化营销。特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。第三、注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。