㈠ 如何保证销售策略具体实施的有效性
计划
计划是第一步,也是关系到整个项目能否实现销售目标的一个基础行为标尺或者说是一份如何保障销售目标达成的分析及进度表。
目标有长、中、短三种,长期目标可以是五年、三年,中期目标可以是一年、半年,短期目标则可以是一个季度甚至是一个月。而计划则是分解目标,一份合理有效的计划就是能够有效的把目标分解成可执行性的一个个的小目标,最后到个人到每天。
目标达成过程中的几个要点
1、 一切为了目标而努力;
2、 列出达成目标要做的事情;
3、 找出达成目标最重要的关键因素;
4、 找出达成目标最重要的障碍;
5、 定出达成目标的具体期限;
6、 列出达成目标要做的事情的轻重缓急的顺序;
7、 监督执行进度;
准确的市场分析
准确的市场分析是销售计划制定的依据,是对当前市场形势及市场现状的分析。
市场分析中包含:消费者的消费习惯、人均消费值、消费者人数、竞争对手数量、竞争对手的市场份额、……,等等数据,有了这些关键的数据,才能保证计划的准确性。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”。
思路是战略层面的问题,是采用什么样的战略和方向来达成目标。
销售具体目标
具体目标是一切营销工作的出发点和落脚点。
销售策略
销售策略是营销战略的战术分解,是顺利实现销售目标的有力保障:包括产品策略、价格策略、通路策略、促销策略和服务策略五大部分。
费用预算
费用预算是在销售目标达成后,投入费用的产出比。
在做销售计划时,可以多用表格的形式,比如:销售目标的分解、人员规划、培训纲领、费用预算等等都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有非常强的对比性参照性,使表述的内容更直观和易理解。
㈡ 如何实施公司发展战略
如何实施公司发展战略
科学制定公司发展战略是一个复杂的过程,实施发展战略更是一个系统工程。公司只有重视和加强发展战略的实施,在所有相关目标领域全力推进,才有可能将发展战略描绘的蓝图转变为现实,铸就成核心竞争力。为此,公司应当加强对发展战略实施的统一领导,制定详细的年度工作计划,通过编制全面预算,将年度目标进行分解、落实,确保公司发展目标的实现。此外,还要加强对发展战略的宣传培训,通过组织结构调整、人员安排、薪酬调整、财务安排、管理变革等配套措施,保证发展战略的顺利实施。
(一)着力加强对公司发展战略的实施
领导要确保公司发展战略有效实施,加强组织领导是关键。公司经理层作为发展战略制定的直接参与者,往往比一般员工掌握更多的战略信息,对公司发展目标、战略规划和战略实施路径的理解和体会也更加全面深刻,应当担当发展战略实施的领导者。要本着“统一领导、统一指挥”的原则,围绕发展战略的有效实施,卓有成效地发挥公司经理层在资源分配、内部机构优化、公司文化培育、信息沟通、考核激励相关制度建设等方面的协调、平衡和决策作用,确保发展战略的有效实施。
(二)着力将公司发展战略分解落实
公司发展战略制定后,公司经理层应着手将发展战略逐步细化,确保“文件上”的发展战略落地变为现实。第一,要根据战略规划,制定年度工作计划。第二,要按照上下结合、分级编制、逐级汇总的原则编制全面预算,将发展目标分解并落实到产销水平、资产负债规模、收入及利润增长幅度、投资回报、风险管控、技术创新、品牌建设、人力资源建设、制度建设、公司文化、社会责任等可操作层面,确保发展战略能够真正有效地指导公司各项生产经营管理活动。第三,要进一步将年度预算细分为季度、月度预算,通过实施分期预算控制,促进年度预算目标的实现。第四,要通过建立发展战略实施的激励约束机制,将各责任单位年度预算目标完成情况纳入绩效考评体系,切实做到有奖有惩、奖惩分明,以促进发展战略的有效实施。
(三)着力保障公司发展战略有效实施
战略实施过程是一个系统的有机整体,需要研发、生产、营销、财务、人力资源等各个职能部门间的密切配合。在目前复杂动态的市场环境和激烈的市场竞争中,对公司内部不同部门之间的这种协同运作提出了越来越高的要求。为此,公司应当采取切实有效的保障措施,确保发展战略的顺利贯彻实施。
1.要培育与发展战略相匹配的公司文化。公司文化是发展战略有效实施的重要支持。发展战略制定后,要充分利用公司文化所具有的导向、约束、凝聚、激励等作用,统一全体员工的观念行为,共同为发展战略的有效实施而努力奋斗。
2.要优化调整组织结构。发展战略决定着公司组织结构模式的设计与选择;反过来,发展战略的实施过程及效果又受到所采取的组织结构模式的制约。要解决好发展战略前导性和组织结构滞后性之间的矛盾,公司必须在发展战略制定后,尽快调整公司组织结构、业务流程、权责关系等,以适应发展战略的要求。
3.要整合内外部资源。公司能够利用的资源是有限的,如何调动和分配公司不同领域的人力、财力、物力和信息等资源来适应发展战略,是促进公司发展战略顺利实施的关键所在。公司在战略实施过程中,只有对拥有的资源进行优化配置,达到战略与资源的匹配,才能充分保证战略的实现。
4.要相应调整管理方式。公司在战略实施过程中,往往需要克服各种阻力,改变公司日常惯例,在管理体制、机制及管理模式等方面实施变革,由粗放、层级制管理向集约、扁平化管理转变,为发展战略的有效实施提供强有力的支持。
㈢ 品牌营销策略如何实施
你好,谭老师表示:
一 树立正确的名牌观念
从事生产经营活动,不仅要有商品经营观念,而且要有品牌观念,努力使商品优势转化为品牌优势.从而创出名牌.名名牌是顾客用货币"投票"选择出来的,也是在竞争中依靠自己的竞争优势取得的.因此,企业心须把精力放在依靠自己的实力积累上,靠满足顾客的需要,靠竞争创名牌.
二 准确地进行市场定位
本企业的产品和服务选择好目标市场.产品卖给谁,为哪些顾客服务必须选准.只有产品和服务的市场定位准确,该市场发展前景了,市场容量大,企业经过努力又能占有一席之地,才有可能创出名牌.
3 合理地制定名牌的目标
映名牌特征的几个指标,要有一个较高而又合理的水平,对名牌产品的市场覆盖面目标\市场占有率目标\商品和企业的知名度目标\信誉度目标(或顾客的满意度目标),经济效益目标等,心须确定一个较高的合理水准.只有这些掼标或目标在行业中名列前茅时,才有可能创出名牌.
4 把握好名牌升级的时机
当企业及其产品(或服务)已具备由地方级名牌升级为地区级名牌的条件,或已具备由地区级名牌升级为国家级名牌的条件时,企业高层领导者应果断决策,实施名牌升级战略,争创更高一级的名牌..因此,如抓好培育企业核心能力,掌握核心技术,努力开发和生产符合国际市场所需的产品和服务,抓好国际市场营销活动,就成为这些企业争创国际区域级名牌或世界级名牌的关键.
抓好企业名牌要素的整体优化工作
立名牌的过程中,需要做好名牌各要素的优化配置工作,既要抓住提高名牌产品和服务的质量这个养分,又要抓住技术进步,技术创新作为先导,强化企业内部管理这个基础,以提高员工素质\调节器动广大员工积极性为核心,以优秀的企业文化为统帅,以开展国内外市场营销活动的龙头,扒进企业创牌事业不断发展,为企业兴旺,早日创出国际区域级名牌和世界级名牌作出贡献.
㈣ 如何有效开展营销工作
有效地开展营销工作
营销计划是企业的战术计划,营销战略对企业而言是“做正确的事”,而营销计划则是“正确地做事”。在企业的实际经营过程中,营销计划往往碰到无法有效执行的情况,一种情况是营销战略不正确,营销计划只能是“雪上加霜”,加速企业的衰败;另一种情况则是营销计划无法贯彻落实,不能将营销战略转化为有效的战术。营销计划充分发挥作用的基础是正确的战略,一个完美的战略可以不必依靠完美的战术,而从另一个角度看,营销计划的正确执行可以创造完美的战术,而完美的战术则可以弥补战略的欠缺,还能在一定程度上转化为战略。本文探讨的就是如何有效执行营销计划,为企业创造完美的营销战术。 一、 营销计划缺乏制度的保障
营销计划被企业当作是纸上的内容,实际过程中缺乏具体的要求:营销计划不仅是一种方法体系,同时也应该是一种制度体系,也就是说营销计划一旦执行,就必须按照相应的要求来加以保障。现实之中很多企业在实施营销计划时,并没有落实到具体的制度上,一方面营销人员找不到开展工作的规范,无法衡量自身业绩的好坏,另一方面部分人员只是满足于现状,不能按照要求开展工作。
二、 营销计划执行缺乏绩效考核的约束
在企业的实际运作过程中,绩效考核制度是企业的基本管理制度,其他职能性的管理制度都要在此基础上发挥作用。在营销计划执行过程中,都是营销管理职能在起作用,而要充分发挥这些职能,使营销计划有效执行,就必须将绩效考核制度与营销计划的完成效果结合起来,这样才能使营销人员可以对自己的绩效进行评估,否则营销计划的执行将缺乏规范性。在实际运作中,更往往发生绩效考核制度与营销计划目标有差异的情况,使营销计划形同虚设。
三、 营销计划缺乏过程管理
营销计划执行时只重视结果,而不重视达成结果的过程:在营销计划的执行过程中,往往最受关注的是一些硬指标,比如销售额、铺货率、知名度等,但是还有其它的一些软指标,比如市场价格体系、市场秩序、与竞争对手的对比等,往往会受到忽视,也就是说在营销计划执行时,缺乏对执行过程进行系统地管理,就算达到了硬指标,但软指标中存在的问题将会对企业造成根本性的伤害。
四、 营销计划执行过程中缺乏整合和协调
1、 营销计划执行的各部门各自为战:主要表现在各个职能部门之间,如市场部门和销售部门、销售一线和销售后勤部门等,这在很大程度上依赖于营销组织架构的合理,也就是如果组织架构落后于企业发展的要求,就会限制营销计划的有效执行。
2、 不同部门对营销计划的理解不同:造成这个问题主要在于企业内部的沟通渠道不通畅,对于营销计划实施效果的衡量标准不统一。
3、 执行过程中缺乏统一的协调:这主要实在营销计划执行过程中,缺乏一个领导部门来推动整个计划的进行,各部门的本位主义比较严重,职能性的部门结构影响到了企业整体业绩的实现,比如对于多产品结构的企业而言,对于不同种类的产品总是缺乏管理的,各个部门只是注重各自一块职能工作的完成,而对于一个产品的发展过程却缺乏一个综合的管理,从而造成各个部门的专业优势并没有转化为企业的整体优势,有可能还会造成企业资源的损耗和业绩的衰退。
五、 对市场态势的判断
1、 竞争环境判断:既包括整个大环境,又包括各区域的小环境,由于不同企业的市场重点不同,资源的投入也有差异,造成不同区域之间的竞争环境各有特点,因此营销计划的执行也不能一刀切,应该根据不同区域市场竞争环境的差异进行相应调整,使营销计划符合实际状况。
2、 行业趋势判断:某些行业的发展趋势变化很快,而各区域之间行业的发展是不平衡的,因此营销计划在执行过程中根据行业发展状况的分析,提出相应的应对措施,使营销计划能符合行业在不同发展阶段的特点。比如彩电行业,可能营销计划的目标是加强网络建设,但由于价格战导致整个行业的利润率降低,将迫使各企业不得不加强技术创新和产品创新,这就是整个行业发生了迅速的变化,相应地也就促使营销计划在实施过程中进行调整。
3、 消费趋势判断:消费趋势指的是消费心理和消费行为模式的变化趋势,比如现在超市和卖场等现代零售业态的迅速发展,使消费者的行为模式发生了很大的变化,以前买东西是在批发市场、批发点和百货商场,而现在买东西大多数都是在超市和卖场,因此一份加强批发通路建设的营销计划,就只能是用于传统业态为主的市场,而在发达城市,就只能调整这份营销计划,使之适应当地零售业态发展的现状。PAGEPAGE 2
㈤ 如何制定营销策略
战略是确定企业长远发展目标,并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标,必须与企业的宗旨和使命相吻合。战略是一种思想,一种思维方法,也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。
畅销教材《营销管理必读12篇》对市场营销战略(Marketing Strategy) 的定义如下:营销战略是指企业在现代市场营销观念下,为实现其经营目标,对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略是企业管理与运营过程中不可或缺的一部分。
营销战略的制定需要依据企业战略实现的目标和竞争手段来进行,而营销计划则需要根据营销战略进行细化。
营销战略是中短期行为,一般需要一至二年的时间进行制定和评估一次。而营销计划则是短期行为,有的营销计划需要半年或一个季度制定和评估一次。
面对激烈的竞争,企业必须时刻注意环境变化,要以最新的计划来应对竞争,甚至面临尚未出现的变量提前做出决策和应对措施。
(二)营销计划制定
营销计划不是一个简单的点子或者一项应对策略,而是一套包含实现目标、竞争措施以及实施步骤的完整方案。具体的制定步骤如下:
一是制定计划目标。根据企业总体发展目标,制定营销计划分目标。比如某企业的营销目标:2012年的销售目标是6亿元,拓展3~5个新市场,市场占有率达到8%。
二是行业状况和竞争对手分析。比如行业的发展趋势,发展特点;竞争对手的市场份额、营销目标以及采取的策略等等。
三是制定营销策略。包括渠道策略、广告策略、促销策略等,根据营销战略将策略分解到具体的实施细节。
四是实施步骤。将整个营销计划制定详细的执行表,比如将做什么、何时开始、何时完成、谁来做、成本是多少等,表中具体说明每一时期应执行和完成的活动时间安排、任务要求和费用开支等。使整个营销战略落实于行动,并能循序渐进地贯彻执行。
五是营销预算。营销预算是指列一张实质性的预计损益表。在收益的一方要说明预计的销售量及平均实现价格,预计销售总额;在支出的一方说明分销成本、营销费用以及详细的明细支出,预计支出总额。最后得出预计利润,即收入和支出的差额。
六是营销计划实施过程控制。对营销计划执行进行检查、控制和评估,用以监督计划的进程和执行力度。具体作法是将计划规定的营销目标和预算按月或季分别制定,营销主管每期都要审查营销各部门的业务实绩,检查是否完成实现了预期的营销目标。凡未完成计划的部门,应分析问题原因,并提出改进措施,以争取实现预期目标,使企业营销计划的目标任务都能如期落实。
㈥ 在营销管理中,如何保证营销策划工作的有效落地执行
在12年的营销管理咨询实践中,上海杰信咨询公司的专家们总结出了切中问题本版质、简权洁高效的营销管理模型,帮助企业实施营销战略。
1、科学分析提升营销绩效的路径,并把路径与重要节点的标准确定为过程管控的kpi。
2、切准要害,阶段性聚焦,建立以问题为导向的kpi考核体系
3、从“绩效考核”升级为“绩效管理”
4、创建真正以市场为导向的组织架构与流程
市场为导向对中国的很多企业而言,只是一个口号,并没有通过组织架构与流程的优化来落地。杰信将通过创新的组织架构和流程设计,确保市场部对销售和研发的引领地位,提升目标市场选择、差异化定位等营销战略的正确性、产品对市场需求的吻合度、整合营销传播策略的系统性。
5、创建上下一心、将士用命的营销文化
杰信原创的“企业文化9步法则”,让全体营销将士从根本上理解“每一滴汗水都是为自己而流”,从源头上激发主动性、创造性与激情,锻造骁勇善战的营销铁军。