㈠ 餐厅如何做有效的营销
文/金子餐饮策划 营销是是经营者赢得顾客，拓展市场的一个必要的，必须进行的经营行为。
在餐厅的经营活动里，经营者们面对同行的竞争，自身的发展，市场的拓宽，越来越重视营销的作用。在现在的餐饮市场里，如此激烈，炙热的竞争环境，经营者应该把以往被动的等客上门，变为主动的吸引顾客上门。所以营销也是必须要有的行为。什么是营销？怎么样做营销？怎样做有效的营销？ 现在的市场，早已经不是以前那种“好酒不怕巷子深”的市场状态了。顾客面对的选择可以让他们眼花缭乱。以前的顾客，想的是：“哪里可以吃？现在想的是：”该去哪里吃？。如此多的品种，口味，如此多的品牌。该选择哪个。是他们最烦恼，最头疼的！太多的消费者，有了选择恐惧症，所以应对吃什么？去哪里吃？的问题，只得用”随便“来应对。最终让他们做出选择的，大都是一个影响比较深刻，形象良好，或是比较新颖的品牌。 能够让顾客做到印象比较深刻，形象还算良好。除了品牌自身的品质给予过顾客好的体验，还有最重要的，就是营销活动，给顾客意识里留下的记忆和认识。这一点，其实就是营销活动的最终效果。营销的目标，不是简单提高一时的营业额，它的最终目的，使让更多的顾客来尝试，然后通过尝试，认同，接受，喜爱。从而对品牌产生忠诚，变为追随的粉丝。所以，营销应该是一整套促销活动的整体规划。单次的促销，可以达到暂时吸引客源，提升营业额的目标。有规划，有步骤地多次，甚至是长期的促销活动的效果积累，才能最终实现营销的最终目标。 上次讲过团购的问题，别的行业的团购不论，因为实际情况与餐厅的店铺经营不尽相同。餐厅的经营者，大都是没有营销的整体规划，没有较深的理解营销的意义，作用。而是单纯的注重单次促销活动的效果。所以就会以牺牲全部利润为代价，单纯的追求短期的人气。短期的人气高涨达到了，但是却没有达到，让更多的顾客接受，认可，喜爱的目标。相反，因为没有利润的经营，经营者提供的，大都是不令顾客满意地体验。因此，团购活动表面上看是成功的，其实得到的效果却是负面的。不仅没有达到得到了更多顾客的喜爱，忠诚，最后还会很大程度的流失客源。 做好营销，做有效的营销。首先得第一步，是要有一个最终的目标：‘就是你通过营销活动，最终要给顾客留下什么样的认识，记忆。这个就是定位。定位指导着你今后一切营销活动的主题和方向。打个比方：一个人如果想给别人留下一个诚实的印象。那么诚实就是他的定位，他在以后的日常活动中，待人接物的过程里，就要时时刻刻的说很多话，做很多事用来证明他的诚实。最终，通过一段时间的努力表现，达到在别人印象里的诚实形象。这个过程，或短，或长，或容易，或艰难。这些要取决于他的手段，做法。昨天再次受邀参加北京餐饮协会“京城高端餐饮发展研讨论坛”，今年参会研讨的企业相比去年，明显的增多了。大家探讨的内容，有关于品牌的塑造，营销推广方面的话题，成为了重点。而去年大家的关心的，是有关于管理的。提升自身的竞争力，完善自身的质量体系，保持恒久的良性运营。这些要从管理上着手，从中取得效果。而更快，更好的发展，扩张。赢得更多的顾客，更大的市场份额，保障企业的成长性。这就需要具备营销的技能。管理与营销，就像人的左右腿，如果缺一个，那就是残废，不健康，走不远，走不快，还容易摔跟头。这一点，在面对目前以及今后的餐饮市场发展，已经被全部的企业经营者所共识，没有异议。
我们要做好的，做什么样的好，这要在最初的项目策划里就谋划，确定。并且筹备，实施，完成。这之后，要做的就是把我们的好，如何的好，靠自己去表现出来，宣扬出来，让顾客知道，了解，接受，认可，喜欢。这就是营销所具备的功能。营销的策略手法千变万化，没有最好，只有最适合。选对适合自己的，最重要，也通常能够起到四两拨千金的作用。以前的文章里有很多关于，企业成功进行营销的案例。目前营销策划的手法主要有几种。
第一：产品功能营销.就是在推广，宣传整体过程中，以产品所具备的主要功能为重点，进行广泛的传播，推广。
第二：文化营销：在自身的产品，店面上，包装上某种文化内容。用来引人关注，探知。用文化作为产品，店面的辅助特性，给其注入内涵，用以提升产品，店面的特性，形象。使他具备一种附加值。
第三：理念营销。这种方式，完全基于攻心的战术，策略。需要了解目标顾客的消费动机，给产品加入可以满足其他顾客消费心理的功能。
第四：公关营销：以树立企业单位，良善形象为手段，造成消费者爱屋及乌的心理。从而达到销售产品的目的。
上面的介绍有些太书本话，不容易理解。举几个例子吧。功能营销，是以其产品的功能特性为区别其他同类的竞争者的手段。比如“怕上火，喝王老吉”。王老吉，就是把其饮料可以败火的功能特性为主要宣传重点，从而区别与其他饮料商品，让消费顾客记住了他，认可了他，并且喜欢上了他。还有“渴了，累了，喝红牛。”也是这个道理，都是比较典型的功能营销的案例。餐厅类的也有很多，比如突出养生，美容功能的品牌。也有抓住某种口味特性进行营销的这些也是功能营销的类型。文化营销，是现在市场比较流行的。但是，这一点要了解目标市场的状态与环境。并且选用文化题材要很慎重。就我的了解，文化并不是在所有的市场，地域都吃得开。第一：文化题材，有的并不美，并不吸引人。如果包装了不被喜欢的文化题材，其后果，很难看。第二：地域的发展进度不相同。比如，一线，比较发达的城市，对文件包装比较热衷，现处于流行的时段。但是在一些较为落后的地区，文化营销，还属于比较超前的。并不为市场所追捧。很多顾客并不关心这些。比较重要的一点，对于文化的理解，不同年龄，不同环境的人，也不相同。文化的概念很广泛，不是只有历史才是文化，古老才是文化，时尚也是文化，现代也是文化。有的地域，有的人群，喜欢古的，有的就喜欢现代的。所以，这个一定要明白，要了解市场，要选用适合的。理念营销：倡导一种思想，方式。。。。。。给产品，店面附加一种虚构的功能特性。这种方式，巧妙，有力，效果显著。通过传播一种理念为手法，让顾客接受这种理念的同时，接受了你的产品。用随风潜入夜的隐秘手段，诱导顾客。脑白金的热销，就是这种方式的成功体现。脑白金不仅具有健脑的功能特性，还成为了礼品的首要选择，送健康成为一种人们新的社交方式，社交理念。在人们接受了送礼要送脑白金的时刻，人们到忽略的脑白金真正的营养功能，而更重视它的送健康的理念，和礼品首选的概念。公关营销：这个手法也较为普遍，人的思想认知有片面性，总是客观的认为，一个人，一个物件，如果有一点好，那就大都忽视其它的。就是较为片面的认为它那里都好。喜欢一点，就喜欢全部，爱屋及乌的心理普遍存在。公关营销就是通过树立某一个良好，被大众所喜欢的形象，从而达到让大众也喜欢其产品的目的。汶川地震的时候，王老吉第一个捐款过亿，在中央台的大力宣扬下，全国的人，都关注上了王老吉的善举。对王老吉的印象百倍的认可，接受，喜爱。从而王老吉的饮料，也顺其自然的大卖特卖。公关营销，要应时应景，时机非常重要。要在人们眼球最集中的时刻，最恰当的做出最好的事情，最好的表现。这样好公关营销才能达到事半功倍的效果，作用。 阅读更多相关知识，返回【 餐饮营销 】栏目列表
㈡ 酒店公共关系处理案例
首先，缺乏正确的危机公关理念。
从酒店的反映来看，问题发生后有不同层面的人出来处理问题，具备防范措施，即在其日常管理中具有危机公关机制，但缺乏正确的理念，整个过程在推委扯皮，与客人打消耗战，激发了客人的反感。我认为，正确的理念应当是直面问题，不要推卸责任。对本事件的处理来讲，应先听取客人的意见，待客人情绪稳定后，再提出自己的意见，超出自己的处理权限时，应及时对客人解释清楚，并迅速反馈至上级主管。正确的理念是解决危机事件的源头，第一步错了，以后的对策再多也于事无补。
其次，缺乏专业的培训。
从处理问题的人员的表现来看，显然没有经过专业培训，表情僵硬、口气强硬、不行就拉倒的横硬，这“三硬”犹如火上浇油，如果领班能对客人态度亲善一些，语气亲和一些，道歉诚挚一些，再把自身的处境及发生此事后自己与同事将受到什么样的惩罚以及严重性陈述一下，客人一般也不会太难为人，危机可能在这个环节就得到化解。但因为缺乏专业培训，虽然有人来处理危机，反而加剧了危机。
㈢ 谁给几个公关成功的案例
对于企业来说，危机公关不可避免，虽然大部分企业在危机公关面前都会出丑，但是也不乏成功案例。具体说到快消品行业，去年的康师傅水源门事件就是个不错的案例！据说事件后期是知名的危机公关公司关键点公关协助处理的。
7月下旬，一篇发表在天涯论坛的题为《康师傅：你的优质水源在哪里？》的网文，揭发了国内包装水行业龙头——康师傅“用自来水冒充优质水源”的内幕。随着事态的不断升级，深陷“水源门”的康师傅终于扛不住了，于9月2日“公开道歉”，并作出停播广告、更换产品外包装等行动。
然而，记者昨日采访发现，尽管康师傅控股公司的公关部门透露“暂时没收到消费者和采购商可退货的通知”，也不担心包装水产品的销售情况出现长期下滑的惨状，但涉及的水产品在广州市场的销量已经出现明显下滑，而网上调查显示，八成水民已明确表示“不敢再喝康师傅的水”。
声音
康师傅矿物质水及大部分饮料行业和瓶装水行业所选用的水源皆为公共供水系统即自来水，完全符合国家GB5749卫生标准，加上采取了国际先进的处理技术，这是康师傅之前的广告称其为“优质水源”的原意，但是没有向媒体和消费者解释清楚，结果产生了误解。康师傅为此表示遗憾与抱歉。——康师傅
抛开虚假宣传不提
康师傅抱歉“没解释清楚”
从“不作正面答复”到“公开道歉”，康师傅扛了近一个月。记者昨日从康师傅控股有限公司获悉，未来数周，康师傅大部分高层管理人员将前往华南、华东、华中等市场，对当地消费者进行公开道歉。
新瓶标删除“优质水源”
9月2日，康师傅在天津举行了面向华北地区知名媒体的“开放日”活动，活动上就其“优质水源”事件首次向消费者进行公开道歉。此前，有网友爆料称，曾潜入康师傅杭州水厂探秘，发现康师傅矿物质水是自来水加工灌装，而非广告中声称的“选取的优质水源”。文章在天涯贴出后，引起很大反响。
当天，康师傅饮品事业群总经理黄国书在活动现场表示，康师傅矿物质水及大部分饮料行业和瓶装水行业所选用的水源皆为公共供水系统即自来水，完全符合国家GB5749卫生标准，加上采取了国际先进的处理技术，这是康师傅之前的广告称其为“优质水源”的原意，但是没有向媒体和消费者解释清楚，结果产生了误解。康师傅为此表示遗憾与抱歉，近日新上市的康师傅矿物质水的广告和新瓶标已去掉了“选取优质水源”的字样。
康师傅方面表示，公司已于8月7日停播“优质水源”广告，也调整了广告宣传语，同时设计了新瓶标，新瓶身产品将陆续上市，“我们正在以实际行动处理此事”。记者昨日在广州市场上看到了新上市的康师傅矿物质水，新瓶标上已经删除了“选用优质水源”的字样。
天然矿泉水提价五成
康师傅方面称，为引导消费者区分天然矿泉水与矿物质水，康师傅天然矿泉水标出水源地来自吉林长白山，并标注吉林天然矿泉水鉴定证书号。
康师傅方面表示，企业生产天然矿泉水必须要有自己的优质水源，他们会在京津等地进一步寻找优质天然水源。康师傅集团不仅对天然矿泉水与矿物质水区别宣传，还将两者的价格差距拉开50%，即前者比后者贵50%，在销售市场上相对价格保持稳定。此外，康师傅还引用国家食品质量监督检验中心主任宋全厚的观点，不能说自来水就不能算是“优质水源”，也不能简单地说只有天然水源才是“优质水源”。
㈣ 饭店文化案例
一、饭店策划的基本概念和要素
1. 基本概念
“策划就是策略、谋划，是为达到一定目标，在调查分析有关材料的基础上，遵循一定的程序，对未来某项工作或事件进行系统、全面的构思和谋划，制订和选择切实可行的执行方案，谋划对策，并根据目标要求和环境变化对方案进行修改、调整的一种创造的运筹过程。”②由此，可以认为：饭店策划，就是指饭店策划者为实现饭店组织的目标，通过对饭店市场和饭店环境等的调查、分析和论证，创造性地设计和策划饭店经营方案，谋划经营对策，然后付诸实施以求获得饭店最优经济效益和社会效益的运筹过程。简言之，饭店经营策划就是对某一饭店组织或饭店产品进行谋划和构思的一个运筹过程。
2. 基本要素
饭店策划一般由策划者、策划目标、策划对象、策划方案等四个基本要素构成。策划者是饭店策划活动和饭店策划系统的创造主体，在饭店策划几个要素中居首要位置；策划目标是饭店策划的动力和指南，目的在于要明确“策划什么”、“策划到什么程度”、“取得什么样的策划效果”等问题；策划对象，可以是饭店组织，也可以是一个部门，或者一个产品，一件事情；策划方案是策划思想的一种物化，但因策划活动的角度不同，策划水平和标准不一，策划方案会风格各异。不管怎么说，策划是一项复杂的系统工程，并不是几个要素的简单堆积，因此，在策划活动中有机协调和优化整合相关要素显得十分重要。
二、饭店经营策划的方法与程序
1、 策划的程序
1) 提出问题（迫切想要解决或实现的问题）。
2) 拟出计划（排出策划工作所涉及事项、时间、人员分工等计划）。
3) 调查分析（收集、整理内、外部资料、数据和市场情况，进行研究和分析）。
4) 形成创意（解决问题的思路、方法或方案）。
5) 明确目标（经过策划活动后所要达到或实现的目标）。
6) 确立主题（实施策划活动的主题）。
7) 写策划书（策划书纲要见2）。
8) 讨论完善（请相关人员发表意见，修改和完善策划书）。
9) 组织实施（确保策划活动顺利进行，实现预期目标）。
10) 总结提高（扬长避短，为以后的策划活动提供宝贵经验）。
2、 经营策划书的基本纲要
一份完整的饭店经营策划书应包括以下主要内容：
1) 经营策划的主题；
2) 策划者的姓名或部门；
3) 策划完成的时间；
4) 策划的目的及内容概要；
5) 策划的内容及详细说明；
6) 策划活动的时间进度表；
7) 策划的预算和计划（人、财、物）；
8) 策划的相关资料；
9) 如有第二、第三方案，写出其概要；
10) 策划活动实施时需要注意的事项。
三、经营策划案例与点评
1、 新饭店开业策划书
1) 策划主题：中日合资嘉兴东方宾馆开业策划书
2) 策划者：杨建英
3) 策划完成时间：1995年3月5日
4) 策划目的：通过策划，以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到家喻户晓，人人皆知，广泛吸引消费者关注，为开业后宾客盈门、经营效益和社会效益达到设计效果打下良好基础。
5) 策划内容：
I. 确定宾馆经营规模与功能，突出人无我有的特色产品：
A. 本市首家中日合资宾馆；
B. 本市独家拥有桑拿浴与保龄球馆；
C. 在省内拥有独一无二的真枪实弹射击场；
D. 走进“东方”，可提供食、宿、娱、康、会一条龙服务；
E. 服务员全部经过旅游专业理论和实践培训；
F. 位于市中心繁华地段，交通方便。
II. 广告宣传：
A. 确定形象广告语和定位广告语：“步入东方，人生辉煌”；“东方宾馆，高贵而不贵”。
B. 确定辅助广告语：（本文略）。
C. 编制和制作适合不同宣传途径使用的不同形式的广告宣传资料（具体要求本文略）。
D. 在开业前和后各一个月里，通过当地有影响力的广告宣传媒体做不同形式的广告宣传：
A) 独家点播电视连续剧，插播形象广告和产品广告；
B) 在千家万户都订阅的电视周报上刊登系列宣传广告和宾馆情况有奖征答栏目；
C) 开业前一个月，设计、印制广告宣传单、册，组织营销部等人员到企业、机关、主要街口广为分发和邮寄；
D) 开业前和后各二周内在城市的主要街道悬挂过街广告横幅；
E) 开业前一周用别出心裁的方式，在当地日报连续刊登递进式关联性悬念广告（内容略），开业典礼日公告开业；
F) 为使影响力辐射到周边地区，开业前一周，以彩车在五县二区主要街道行驶宣传宾馆情况（彩车制作和内容组成略）；
G) 制造新闻热点（项目特点、筹建中典型的好人好事、社会公益活动、开业对城市的意义，等等），主动提供新闻线索，争取做合法的免费广告宣传；
H) 制作有宾馆标志的小纪念品，在营销活动和经营中赠送。
III. 利用政府重视招商引资，支持合资项目，在宾馆大门外举行隆重而热烈的开业典礼；邀请市领导及相关部门、单位和目标客户代表参加开业典礼；典礼仪式完毕，请到会人员参观宾馆经营设施，品尝宴会菜肴，体验宴会服务，进一步加强到会人员对宾馆产品的亲身感受，达到培育潜在客户和义务营销员的目的。
6) 活动时间安排表
I. 广告宣传设计时间，开业前半年至前三个月；
II. 开业广告宣传实施时间，见本文五、2.4）；
III. 开业典礼准备
A. 开业前三个月，设计出开业典礼及后一个月的经营产品和经营方式；
B. 开业前一个月，设计出典礼仪式程序与名单，列出各部门典礼用品清单并采购；
C. 典礼前一周送发典礼请柬；
D. 开业前三天，开始环境和绿化布置，张灯结彩；
E. 开业典礼程序与时间安排
A) 8：00，大门外悬挂巨幅红色布幔、金色字：“步入东方，人生辉煌——中日合资嘉兴东方宾馆开业典礼仪式”，音响设备安装调试到位，地面铺设大红地毯；
B) 9：00，大堂设参加典礼登记处，备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、资料袋、答谢来宾纪念品等；
C) 9：20，内、外部各类记者到位，宾馆办公室向媒体记者赠送新闻统稿；
D) 9：30，总经理率部门经理在大堂门内侧两旁迎候嘉宾到来；
E) 9：50，参加典礼人员入场（店门外，市领导、行业主管局领导、正副董事长、外宾前排）；
F) 10：00，主持人（总经理）宣布开业典礼开始，宣布参加典礼的主要领导和嘉宾，宣布仪式程序，奏国歌；
G) 10：10，宾馆董事长致词（办公室提前二天拟好讲稿送审）；
H) 10：15，外方副董事长致词（办公室提前二天拟好讲稿送审）；
I) 10：20，行业主管部门祝词；
J) 10：25，市领导祝词（办公室提前二天拟好讲稿送审）；
K) 10：30，请市领导为店牌揭幕，奏进行曲，放信鸽，鸣放爆竹；
L) 10：50，典礼仪式结束，请来宾参观宾馆主要经营设施；
M) 11：30，举行开业典礼宴会（宴会厅），总经理主持，董事长致祝酒词，总经理宣布开宴，总经理率部门经理向每桌来宾敬酒表谢意；
N) 12：30，总经理率经理们在大堂欢送来宾；
O) 13：30，典礼活动结束，清理场地，迎接营业的真正开始。
7) 预算与计划（主要反映整个开业典礼所需的人、财、物的详细预算和计划）、活动实施时注意事项、策划小结等，限于篇幅，此处略。
2、 扭转老饭店经营不景气的策划书
1) 策划主题：听温州模式讲座，吃温州名厨菜肴、看温州管理饭店——接管A饭店经营策划书
2) 策划人和策划日期：杨建英（1998年8月）
3) 策划目的与策划思想：A饭店开业近二年，经营管理不善，社会口碑不好，门可罗雀。受委托接收经营管理A饭店，如何使社会口碑不好、门可罗雀的饭店能宾客盈门呢？单靠饭店和个人的力量在短期内是实现不了扭转局面的愿景的。只有依靠具有号召力的政府部门，才能一下子召集到企事业单位有消费潜力的，并能成为饭店客户的人员来饭店。但如何让政府部门合理合法的发挥这种功能和优势呢？按大市场营销观念，当企业利益与社会利益统一时，社会的政治力量就会对企业产生积极作用。③针对政府和社会广泛关注的事件或亟待解决问题，帮助策划或提出解决问题的方法和提供解决的条件，这样必然会引起政府的重视。政府在采纳解决问题的建议和实施过程中，企业也必然会分享到顺带的成果。
就目前计划经济向市场经济转型时期，我市企业兼并、倒闭，下岗工人到政府门口静坐、游行时有发生，扰乱了社会正常秩序和政府正常工作；另外，社会上又有一部分人特别想当民营老板，但不知道如何当。而温州市场经济特别发达，国有、私有企业能同步发展，没有下岗工人之说，企业有困难不找市长找市场，温州人人能当老板，这是为什么？这些经验值得借鉴和学习，更何况党的十五大提倡全国学温州模式。鉴于本人在温州工作过的社会资源，决定对A饭店实施打温州牌的经营战略思想，策划由饭店搭台，政府牵头，企事业单位一、二把手参加的“听温州模式讲座，吃温州名厨菜肴，看温州管理饭店”活动。以此为契机，饭店对内部，开展全面培训——提高服务水平和质量，局部改造——引进温州餐饮方式；对外部，开展全面社会公关，重塑饭店形象，快速凝聚人气，扭转经营不善的局面。
4) 策划内容
I. 温州模式讲座：
A. 主讲人：温州体改委主任马津龙，温州国有企业东方集团董事长腾正寿，民营企业包天大王王均瑶，国家体改委处长，浙江大学管理学院教授等；
B. 主持和发会议通知单位：嘉兴市人民政府办公室、市体改委；
C. 参加人：嘉兴市五县二区体改委、政策研究室和相关局、委、办，各大、中型三资企业、国有企业、民营企业、新闻单位等；
D. 讲座地点：A饭店；
E. 讲座时间：1998年10月8日~9日二天，前一天下午报到，入住饭店；
F. 落实主讲人：市体改委发正式邀请函，饭店总经理联系落实。
II. 讲座前期准备和过程服务：
A. 引进温州厨师，编制温州菜谱，采购用具器皿，落实货源；
B. 调整厨房和餐厅、包厢格局，增加温州文化与风格的装修与环境布置；
C. 引进温州用餐的健康程序：先上主食，再上酒；酱醋合调；婚宴改用温州模式，宴毕免费赠送小礼品；
D. 引进专家，开展全员培训和操作比赛，提高服务水准和质量；
E. 编制适合不同用途（电视、电台、报纸、横幅、大型布幔、宣传册和单）的广告宣传、新闻报道资料和形象定位广告语（内容和发布时间、方式略）；
F. 召开新、老消费者和新闻媒体座谈会，征询意见，发布信息；
G. 落实讲座期间演艺经营活动；
H. 建立全面质量管理体系；
I. 建立市场营销部，明确工作职责和考核制度，开展市场调研，建立客户档案，提供跟踪服务；
J. 在讲座期间，全面推出温州菜肴，并跟踪征询意见，及时反馈调整；
K. 调整旋转餐厅经营时间和方式；
L. 调整客房种类，适应不同需求，提高开房率；
M. 对参加讲座的客房一律提供开夜床服务，提供免费鲜花和水果。
III. 讲座后的工作：
A. 市场营销部定期拜访参加讲座的人员，主动为其提供需求设计和服务；
B. 旋转餐厅引进嘉兴还没有的广东“烧鹅仔”产品；
C. 根据饭店的特点，将饭店策划打造成具有鲜明会议特点的会议型饭店；
D. 以三星级饭店为标准，发动全员，争创星级饭店，提高饭店知名度和美誉度，为饭店吸引更多的客源打下扎实基础。
5) 策划活动时间表、预算与计划、策划小结本文略。
3、 利用资源，创造热点，增加收入的策划书
1) 策划主题：将明珠大酒店打造成“商务之家，游客之店”策划书
2) 策划人和策划日期：杨建英（2002年10月）
3) 策划目的：酒店已实现四星挂牌，开房率、年营业收入也比较稳定，但能否进一步将酒店创建成具有鲜明个性特点，又能最大满足市场需要的现代化酒店，使营业收入稳中有升呢？结合当地市场情况，运用现代大市场营销学理论，将酒店打造成“商务之家，游客之店”，完全能实现开房率、年营业收入的进一步提高。
4) 策划内容：
I. 市场调研与分析（以下仅列标题，具体内容限于篇幅略）
A. 酒店所在地的旅游资源；
B. 酒店所在地的地理位置和交通情况；
C. 酒店所在地的客源情况；
D. 当地饭店业接待能力；
E. 明珠大酒店近三年客源情况。
II. 酒店市场定位：商务之家，游客之店。
III. 打造“商务之家，游客之店”的措施与步骤
A. 确立广告语：“商务之家，游客之店——中国永康明珠大酒店”，并按计划广为宣传；
B. 打造“商务之家”的措施：
A) 研究酒店客户和入住酒店商务客人的目的和需求；
B) 设立商务客房和楼层、无烟客房和楼层、商务洽谈室，提供与商务活动相适应的商务服务；
C) 宽带上网入房间、会议室、酒吧、大堂吧、商务中心，方便客人随时进行商务交流；
D) 挑选和培养较高综合素质的员工进商务楼层服务，并提供相应的报酬待遇，激励高质量的服务；
E) 入住商务客房，提供部分项目优惠和免费；
F) 为当地企业和来客架起沟通和信息交流的平台，推出企业信息发布产品，使当地企业的产品和信息在酒店里无处不在，无处不有，而外来的商务客人在酒店里随处可得所需要的商务信息，具体信息产品如下（本文略）；
G) 编制《商务服务调查表》，广泛征询企业和客人的意见和需求，及时总结、完善“商务之家”的产品和服务工作。
C. 打造“游客之店”的措施(本文略)。
5) 实施时间：第一阶段为二年，具体分项的实施时间本文略。
6) 预算与计划：包括局部改造、设施设备和用品添置、人力配置、广告宣传等费用清单，本文略。
7) 策划小结（略）。
4.策划案例点评
1) 案例1：开业典礼仪式基本程序，一般都会搞，但如何使开业典礼活动为营销服务，使开业典礼前后的活动成为一个大市场营销活动的绝好机会，这样就使开业典礼仪式不单纯是一个开业的标志，更是宣传和营销的载体。本案策划，突出了二点：一是为宾客带来吉祥、美好前景的广告语——“步入东方，人生辉煌。”试问：谁不愿到一个能使自己一生辉煌的地方去消费、享受呢？这句广告语不但简洁明了，朗朗上口，还给步入东方的人一种精神上的愉悦和享受，使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对宾馆的忠诚度。二是充分利用政府重视招商引资的政策，积极鼓励外商投资，我们利用合资项目，就可名正言顺邀请地方政府首脑参加开业典礼，因为这不是一般的企业行为，而涉及到政府的政策导向问题，具有一定的政治意义。所以，这样的开业典礼，一般能邀请到地方首脑。既然地方首脑都参加了，试问，还有哪些部门、企业首脑不愿来参加开业典礼的好事呢？更何况我们的营销工作早已做上前了。既然政府首脑都来了，新闻媒体自然也会不请自到，并且卖力地帮助做免费宣传报道。
所以，这样的开业典礼，这样的策划，实际上已不局限于一般层面的开业典礼活动，而是一次绝好的大市场营销观念的具体运作。因此，宾馆开业后，宾客盈门是自然的事。后来的事实证明了这一点，第一年营业额就跃居当地行业前茅，且被省旅游局评为三星级宾馆。
2) 案例2：已经营不好的老饭店，要扭转乾坤，确有难度。但运用大市场营销观念，找到夺人眼球的好主题，进行周密策划，还是有可能使老饭店起死回生的。比如案例2就是利用十五大精神，全国学温州模式，协助解决一些棘手的社会问题，而展开的策划。通过“听温州模式讲座，吃温州名厨菜肴，看温州管理饭店”活动，赢得了政府的支持，召集了潜在消费的中间力量。而饭店借此契机，开展全面培训，调整产品和服务，利用讲座期间，展示老饭店新面貌，一举赢得了消费者的重新认识和肯定，为老饭店重新走上新的征途奠定了基础。
3) 案例3：经营比较平稳的饭店，如何挖掘现有资源，注入新的活力，创造新的卖点，创造新的经济增长点，是现代饭店在激烈的市场竞争中，要立于不败之地，必须考虑和研究的课题。本策划是针对中国五金城——永康市的一家四星级酒店，所处的特定市场环境，运用大市场营销学理论，利用五金产品遍布世界，五金商人云集永康，以及国家四A级方岩名胜风景景区的资源，进行整合运作，将酒店打造成市场需要的、并具有鲜明特点的“商务之家，游客之店”。在为企业、客商、景区提供针对性的服务和产品的过程中，酒店也分享到了丰富的客源和快速增长的社会效益和经济效益。
四、结论
1、 系统而科学的策划，使经营不打无准备之仗；而有的放矢的策划经营，能实现常规经营不能预料的效果。
2、 经营靠智慧，成功靠策划。策划是经营管理者成功经营管理现代饭店不可缺少的能力和方法。
3、 策划必须注意的几个事项：
1) 策划前，必须对被策划对象所处的内、外市场环境进行全面调研。
2) 成功的经营策划，必须运用现代大市场营销观念，加以全方位的思考，充分利用和挖掘社会资源，提炼、加工、创造出社会高度关注的主题。
3) 再好的策划，脱离了上级和群众的理解和支持，也是难以实施的。因此，策划在实施前必须赢得上下的理解和支持，而且，在实施过程中，应有计划有步骤有组织进行。
㈤ 知名酒店成功运用公共关系的案例有那些
里兹复-卡尔顿注重于服务和服务补制偿，公共关系应该也做的非常好吧。
个人觉得所有的国际联号酒店集团都或多或少的运用了公共关系（public relation，而他们又可以说是成功的，像希尔顿，香格里拉，假日。
㈥ 餐厅如何做好营销
文/金餐饮策划
营销经营者赢顾客拓展市场必要必须进行经营行
餐厅经营经营者面同行竞争自身发展市场拓宽越越重视营销作用现餐饮市场激烈炙热竞争环境经营者应该往等客门变主吸引顾客门所营销必须要行营销做营销做效营销
现市场早已经前种酒怕巷深市场状态顾客面选择让眼花缭乱前顾客想:哪吃现想:该哪吃品种口味品牌该选择哪烦恼疼太消费者选择恐惧症所应吃哪吃问题用随便应终让做选择都影响比较深刻形象良或比较新颖品牌
能够让顾客做印象比较深刻形象算良除品牌自身品质给予顾客体验重要营销给顾客意识留记忆认识点其实营销终效营销目标简单提高营业额终目使让更顾客尝试通尝试认同接受喜品牌产忠诚变追随粉丝所营销应该整套促销整体规划单促销达暂吸引客源提升营业额目标规划步骤甚至期促销效积累才能终实现营销终目标
讲团购问题别行业团购论实际情况与餐厅店铺经营尽相同餐厅经营者都没营销整体规划没较深理解营销意义作用单纯注重单促销效所牺牲全部利润代价单纯追求短期气短期气高涨达却没达让更顾客接受认喜目标相反没利润经营经营者提供都令顾客满意体验团购表面看功其实效却负面仅没达更顾客喜忠诚程度流失客源
做营销做效营销首先第步要终目标:‘通营销终要给顾客留认识记忆定位定位指导着今切营销主题向打比:想给别留诚实印象诚实定位待接物程要刻刻说做事用证明诚实终通段间努力表现达别印象诚实形象程或短或或容易或艰难些要取决于手段做昨再受邀参加北京餐饮协京城高端餐饮发展研讨论坛今参研讨企业相比明显增家探讨内容关于品牌塑造营销推广面题重点家关关于管理提升自身竞争力完善自身质量体系保持恒久良性运营些要管理着手取效更快更发展扩张赢更顾客更市场份额保障企业性需要具备营销技能管理与营销像左右腿缺残废健康走远走快容易摔跟点面目前及今餐饮市场发展已经全部企业经营者所共识没异议
我要做做要初项目策划谋划确定并且筹备实施完要做我何靠自表现宣扬让顾客知道解接受认喜欢营销所具备功能营销策略手千变万化没适合选适合自重要通能够起四两拨千金作用前文章关于企业功进行营销案例目前营销策划手主要几种
第:产品功能营销.推广宣传整体程产品所具备主要功能重点进行广泛传播推广
第二:文化营销:自身产品店面包装某种文化内容用引关注探知用文化作产品店面辅助特性给其注入内涵用提升产品店面特性形象使具备种附加值
第三:理念营销种式完全基于攻战术策略需要解目标顾客消费机给产品加入满足其顾客消费理功能
第四:公关营销:树立企业单位良善形象手段造消费者屋及乌理达销售产品目
面介绍些太书本容易理解举几例吧功能营销其产品功能特性区别其同类竞争者手段比怕火喝王吉王吉其饮料败火功能特性主要宣传重点区别与其饮料商品让消费顾客记住认并且喜欢渴累喝红牛道理都比较典型功能营销案例餐厅类比突养美容功能品牌抓住某种口味特性进行营销些功能营销类型文化营销现市场比较流行点要解目标市场状态与环境并且选用文化题材要慎重我解文化并所市场域都吃第:文化题材并美并吸引包装喜欢文化题材其难看第二:域发展进度相同比线比较发达城市文件包装比较热衷现处于流行段些较落区文化营销属于比较超前并市场所追捧顾客并关些比较重要点于文化理解同龄同环境相同文化概念广泛历史才文化古才文化尚文化现代文化域群喜欢古喜欢现代所定要明白要解市场要选用适合理念营销:倡导种思想式给产品店面附加种虚构功能特性种式巧妙力效显著通传播种理念手让顾客接受种理念同接受产品用随风潜入夜隐秘手段诱导顾客脑白金热销种式功体现脑白金仅具健脑功能特性礼品首要选择送健康种新社交式社交理念接受送礼要送脑白金刻忽略脑白金真营养功能更重视送健康理念礼品首选概念公关营销:手较普遍思想认知片面性总客观认物件点都忽视其较片面认都喜欢点喜欢全部屋及乌理普遍存公关营销通树立某良众所喜欢形象达让众喜欢其产品目汶川震候王吉第捐款亿央台力宣扬全都关注王吉善举王吉印象百倍认接受喜王吉饮料顺其自卖特卖公关营销要应应景机非重要要眼球集刻恰做事情表现公关营销才能达事半功倍效作用
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㈦ 公关与营销的案例分析
各省卫生厅长、各市卫生局长、广州高露洁棕榄公司总经理林金星先生等领导出席，在各省的活动中穿插文艺演出。仪式后安排大规模义诊、专家咨询、宣传品发放活动，在广场中、街道上、幼儿园、田埂间进行了全面的开展。
3、“口腔保健微笑工程——2001西部行”北京凯旋庆典仪式
*特别设计制作包括西部5省活动宣传结果、公司在中国10周年成果等7块展板用以宣传
*特别又回到北京卫生部礼堂召开凯旋庆典仪式,再次邀请首发仪式来宾参加庆典仪式.
*在活动中特别设计了三个亮点，第一个是安排了一位西部儿童代表现场朗读传达了接收口腔保健教育所有西部儿童的心声；第二个是殷副部长、方先生启亮了一个立式大型的“高露洁微笑圆牌”，正面是本次活动所路径省份的地图和公司将在2002年展开活动所路径省份的地图，背面是一张美丽的笑脸；第三个是殷副部长、方先生向西部5省代表颁发成功奖牌
4、邀请北京近40家报纸、杂志、电视台记者出席庆典仪式新闻发布会
项目评估
*据初步统计全程活动共组织30多次累计6000余名听众的口腔保健教育讲座，300多名牙医进行咨询义诊月30万群众直接受益。“西部行”所经地区人们关于口腔保健的正确认识显著上升，对日常口腔护理用品的认识也有明显改进。
*本次活动通过新华社、中央电视台和地方重要媒体等近100家新闻单位的广泛宣传报道覆盖面达上亿群众。口腔护理专家——高露洁棕榄公司形象逐步树立起来，塑造了高露洁推动中国口腔保健事业止于至善的优秀公司形象。
二、案例分析——对本次公关活动的若干认识
高露洁棕榄公司在中国树立企业形象的公关主题非常专业也非常专一：坚持不懈地推动儿童口腔健康教育、开展群众口腔保健宣传和支持专业口腔医学研究。通过调查研究，公司抓住“西部大开发”的时代主题，策划了本次大型社会活动，使原有的公关元素找到了新的载体、新的形式、新的对象、新的空间，是持续了近10年的公关活动主题取得创新，延伸到新千年并赋予新的时代特色，树立起具有百年历史的“口腔护理专家”的企业形象。
这次公关活动的主要成功之处在于：
1、 借势造势。
借助“西部大开发”之势，衬托“西部行”活动的社会意义，减少商业宣传，而推广高露洁“口腔护理专家”的企业形象，成功吸引了媒体的报道，吸引了公众的眼球。借中国西部老少边穷地区急需提高口腔保健意识、急需优质全效口腔护理产品之势，培养开发高露洁潜在的消费群体。
2、 上层路线的有效利用。
公司有效争取了政府及权威机构对活动的支持，使活动上升到国家层面，这是活动成功的关键。公司通过中华预防医学会、全国牙防组和中华口腔医学会三大权威性专业组织，争取到国家卫生部的支持，由卫生部疾病司出面协调西部各省卫生厅，有效的协助和保障了这次活动的顺利进行。特别是活动从北京国家卫生部礼堂启动，最后又在卫生部举行凯旋庆典仪式，卫生部副部长及三大协会的领导亲自出席，非常隆重。
3、 技术技巧的运用。
精心设计公关活动的道具和专题节目，形成了活动的亮点和特色。比如，在启动仪式上游政府官员和公司总经理共同向西部五省卫生厅的代表颁发的“微笑之牌”；照亮西部五省地布景板的亮灯仪式。
企业形象必须保持相对稳定的风格和路线，但又必须不断创新。高露洁的“西部行”用老主题谱出了新旋律，给我们一个有益的启示。
本次公关活动应该算比较成功的，但如果项目策划由我来做，我还会补充两点：
1、 借助于公关广告宣传本次“西部行”活动
在中央电视台及西部五省的地方台新闻播放前插播响应性广告，提倡公众提高口腔保健意识及宣传西部大开发战略，借此吸引公众眼球时期对公司产生好感和信赖感，促进公司的形象推广。
2、 选好目标媒介报道的角度
新闻媒介总尽可能搜寻独家新闻，通过向各类媒介提供针对其特定受众兴趣的不同新闻稿，公司已获得更多报道，发布简单的公 [ 上本篇文章来源于 有效营销 原文链接： http://www.em-cn.com/article/2007/162654_2.shtml
㈧ 酒店营销与酒店公关的区别、联系、关系
大体上都属于酒店销售，而酒店营销侧重销售方案和策略，酒店公关侧重销售过程。因此一般是营销的面向大点。