营销组合策略中可能出现的问题

『壹』 市场营销学中的营销组合问题。

营销组合
What is the marketing mix?什么是市场营销组合？
The marketing mix is probably the most famous marketing term. 市场营销组合可能是最有名的营销术语。 Its elements are the basic, tactical components of a marketing plan.其内容是基本的，一个营销计划的战术组成部分。 Also known as the Four P's , the marketing mix elements are price, place , proct, and promotion. Read on for more details on the marketing mix .另外已知的四个P的营销组合要素的价格， 地点 ， 产品和推广。阅读的营销组合更多细节。

The concept is simple.这个概念很简单。 Think about another common mix - a cake mix.想想另一种常见的组合 - 一个蛋糕组合。 All cakes contain eggs, milk, flour, and sugar.所有蛋糕含蛋类，牛奶，面粉和糖。 However, you can alter the final cake by altering the amounts of mix elements contained in it.然而，你可以改变通过改变组合元素在它所载数额的最后蛋糕。 So for a sweet cake add more sugar!因此，添加更多的糖甜蛋糕！

It is the same with the marketing mix.这是与营销组合相同。 The offer you make to you customer can be altered by varying the mix elements.这一提议您对您的客户可以通过不同的组合元素改变。 So for a high profile brand, increase the focus on promotion and desensitize the weight given to price.因此，对于高调的品牌，增加推广的重点和脱敏给予价格的权重。 Another way to think about the marketing mix is to use the image of an artist's palette.另一种方式去思考营销组合是使用了一个艺术家的调色板图像。 The marketer mixes the prime colours (mix elements) in different quantities to deliver a particular final colour.营销人员在不同数量的混合总理颜色（组合元素）提供一个特定的最终颜色。 Every hand painted picture is original in some way, as is every marketing mix.每一个手绘图片以某种方式原始，如同每一个营销组合。 If you'd like to see the marketing mix applied to a real business - then take a look at our Ryanair marketing mix .如果您想看到的营销组合应用到实际的业务-再看看我们看看瑞安营销组合 。

Some commentators will increase the marketing mix to the Five P's , to include people .一些评论家将增加营销组合，以五P的 ，包括人 。 Others will increase the mix to Seven P's , to include physical evidence (such as uniforms, facilities, or livery) and process (ie the whole customer experience eg a visit the Disney World).其他人将增加组合，以七P的 ，包括实物证据 （如制服，设施，或制服）和过程 （即整个客户体验，例如参观迪斯尼世界）。 The term was coined by Neil H. Borden in his article The Concept of the Marketing Mix in 1965.该术语是由Neil阁下博登在他的文章的 1965年概念营销组合的研究。

Price价格
There are many ways to price a proct.有许多方法对价格的产品。 Let's have a look at some of them and try to understand the best policy/strategy in various situations. Read more...让我们来看看他们在试着了解一些最好的政策/策略在不同的情况。 了解更多...

Place地点
Another element of Neil H.Borden's Marketing Mix is Place .另一种混合元素尼尔阁下波登的营销地位 。 Place is also known as channel, distribution, or intermediary. It is the mechanism through which goods and/or services are moved from the manufacturer/ service provider to the user or consumer. Read more...地方也称为渠道，分发或中介机构。它是通过何种机制货物和/或服务提出从制造商/服务提供商向用户或消费者。 了解更多...

Proct产品
For many a proct is simply the tangible, phsysical entity that they may be buying or selling.对于许多产品仅仅是有形的，phsysical实体，他们可能会购买或出售。 You buy a new car and that's the proct - simple!你买一辆新车，这就是产品 - 简单！ Or maybe not.或者，也许不会。 When you buy a car, is the proct more complex than you first thought? The Three Levels of a Proct .当你购买一辆汽车，是产品更复杂的比你的第一想法？ 一个产品的三个层次 。 . 。 . Read more... 。 了解更多...
The Proct Life Cycle (PLC) is based upon the biological life cycle. 产品生命周期（PLC）是基于生物的生命周期。 For example, a seed is planted (introction); it begins to sprout (growth); it shoots out leaves and puts down roots as it becomes an alt (maturity); after a long period as an alt the plant begins to shrink and die out (decline). Read more...例如，种子是种植（导言），它开始发芽（增长），它拍摄出来的叶子和根部放下，因为它成为一个成人（成熟）后，作为一个成年人长期的植物开始萎缩和死亡出（下降）。 阅读全文...
The Customer Life Cycle (CLC) has obvious similarities with the Proct Life Cycle (PLC). 客户生命周期（本所）已PLC）的明显的相似性与产品生命周期（。 However, CLC focuses upon the creation of and delivery of lifetime value to the customer ie looks at the procts or services that customers NEED throughout their lives. Read more...然而，本所即侧重于创作的寿命和价值交付给客户看的产品或服务，客户需要在他们的生活。 了解更多...
Promotion推广
Another one of the 4P's is promotion .另一个人的4P的是促销 。 This includes all of the tools available to the marketer for 'marketing communication'.这包括可用的工具来进行营销的营销沟通的一生。 As with Neil H.Borden's marketing mix, marketing communications has its own 'promotions mix.'正如尼尔阁下波登的营销组合，营销传播有其自己的'促销组合。' Think of it like a cake mix, the basic ingredients are always the same.它认为像蛋糕组合，基本成分都是一样的。 However if you vary the amounts of one of the ingredients, the final outcome is different. Read more...不过，如果你改变成份的金额一，最后的结果是不同的。 了解更多...

Physical Evidence物证
Physical Evidence is the material part of a service. 实物证据材料是一种服务的一部分。 Strictly speaking there are no physical attributes to a service, so a consumer tends to rely on material cues.严格来说有一个服务没有物理属性，因此消费者往往依靠材料的线索。 There are many examples of physical evidence, including some of the following: Read more...有许多例子物证，其中包括以下一些： 阅读更多...

People人
People are the most important element of any service or experience. 人是最重要的服务或经验的要素。 Services tend to be proced and consumed at the same moment, and aspects of the customer experience are altered to meet the 'indivial needs' of the person consuming it. Read more...服务趋向于生产和消费在同一时刻，和经验方面的顾客的改动，以适应个别需要的人消费它。 读更多...

Process工艺
Process is another element of the extended marketing mix, or 7P's.There are a number of perceptions of the concept of process within the business and marketing literature. 过程是另一种混合元素的扩展营销，或7P条的。有许多文献编号营销的概念的看法和在业务过程。 Some see processes as a means to achieve an outcome, for example - to achieve a 30% market share a company implements a marketing planning process. Read more...一些人认为过程，作为一个手段来实现，例如一个结果-达到30％的市场份额的公司实现了营销策划的过程

『贰』 营销策略方面的问题

首先市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额 、市场占有率等;质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。
市场营销十大新理念其中就包括绿色营销。
由此可以知道其实事件营销、公益营销、绿色营销、目标营销和4ps一样都属于营销策略里面的一种，这就是它们的联系，本质上是一样的。那么它们又有什么区别呢？
其次，公益营销和绿色营销就是属于事件营销。而绿色营销又是一个复杂的系统工程，包括绿色文化、绿色产品、绿色价格、绿色营销渠道、绿色促销、绿色信息等6个子系统。
绿色产品的开发是实施绿色营销的重要内容。开发绿色产品，要从产品设计开始，包括材料的选择，产品结构、功能、制造过程的确定，包装方式的选择，产品使用和使用后废弃物的处理，方式的选择等，都要考虑既满足消费者需求尤其是不断高涨的绿色需求，维护消费者身心健康，又要努力减少对环境的破坏。
加强环境成本意识，合理制订绿色产品的价格
绿色产品生产出来了，如何制订其价格便又成了一个问题。在价格策略方面，企业应做到以下两点：
1、企业要具有环境成本意识
2、企业如何制订绿色产品的价格建立绿色营销渠道
在绿色产品从制造者到消费者的转移过程中，承担着商流和物流的职能，决定着绿色产品流通的速度和效率。绿色渠道策略是指绿色产品的分销渠道选择。能否找出和选择正确有效的绿色渠道是整个绿色营销能否顺利进行下去的一个关键环节，因而在确定绿色产品的分销渠道时，应根据绿色产品的特点、品质和市场情况进行认真的市场分析，做出合理有效的选择。加强对绿色产品和企业绿色形象的促销，引导绿色消费
由于绿色产品在我国尚处于导人阶段，消费者对绿色产品的认识还不够，因此企业要通过一些促销手段促进绿色产品的销售。绿色促销策略可提高绿色产品及企业的知名度，在消费者心目中树立企业注重环保的良好形象，使实施绿色营销的企业建立起较高的绿色信誉。同时，企业还可通过促销激发消费者潜在的绿色消费需求，引导绿色消费，从而更好地推动绿色革命浪潮。
这里面的绿色产品、绿色价格、绿色销售渠道、绿色促销和4p中的产品、价格、渠道、促销在本质上是一样的，只是在实施策略上可能会有所不同，但想要达到的目的是一致的。
那何谓公益营销？公益营销就是坚持以人为本，以社会进步为出发点，关心公益事业，并借助公益活动与消费者沟通，在产生公益效应的同时，树立企业的社会形象，并让社会和消费者对企业认同，促进企业长远发展的一种营销行为。可见公益营销是一种目前颇受重视，但也褒贬不一的市场行为，是企业通过公益营销赚取利润的一种方式。然而，公益营销至今在中国旅游界还并没有得到广泛的应用。在实施公益化营销时紧密结合4P的特点，在进行公益化营销活动之前进行周密地策划，找准营销活动内容的切入点、方式的切入点、时间的切入点。公益营销并不是一个个单纯的公益活动的叠加，而是通过一个个公益活动的持续，产生1+1>2的效果，是一个整体系统工程，贯穿整个营销环节。

『叁』 华为手机营销策略中存在哪些问题

其实华为手机营销策略中存在很多问题，比如第一个他就是那个优惠力度不够大，第二的话就是那个款式不够多

『肆』 网络营销组合策略包括哪些方面

网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

网络品牌策略

网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。

网络营销策略网页策略

中小企业节省很多广告费用，而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于中小企业者来说比广告效果要好。

网络营销策略产品策略

在网络营销中，产品的整体概念可分为5个层次，相应地有不同的策略：

1、核心利益或服务层次。企业在设计和开发产品核心利益时要从顾客的角度出发，要根据上次营销效果来制定本次产品设计开发。要注意的是网络营销的全球性，企业在提供核心利益和服务时要针对全球性市场提供，如医疗服务可以借助网络实现网络远程医疗。

2、有形产品层次。对于物质产品来说，必须保障品质、注重产品的品牌、注意产品的包装。在式样和特征方面要根据不同地区的文化来进行针对性加工。

3、期望产品层次。在网络营销中，顾客处主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此，产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。

4、延伸产品层次。在网络营销中，对于物质产品来说，延伸产品层次要注意提供满意的售后服务、送货、质量保证等。

5、潜在产品层次。在延伸产品层之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品。

网络营销策略价格策略

1、定制定价策略

定制定价策略的核心是价格会变动，根据消费者的需求进行针对性的定价。要实行定制定价策略，需要进行资料的搜集，建立数据库，将每一个客户都当成是一个独立的个体。定制定价策略常适用于服务类，如品牌传播服务、网站优化推广、网站关键字推广等，需要根据客户的需求进行详细的分析，确定其难度，从而定制出一个合理的价格。

2、低价定价策略

低价定价策略可以说是一种耳熟能详的定价策略，低价定价策略的核心是薄利多销和抢占市场。薄利多销的前提是产品的需求量大，生产的效率高，就如日常的生活用品纸巾、洗发水等。而抢占市场适用于一个新产品的发布，为了提高市场的知名度，为了树立消费者的认知，新产品的低价定价策略是一个不错的选择。

3、拍卖定价策略

拍卖定价策略是一种较为新颖的定价策略，物品起始的价格非常低，甚至为零，但是经过一番消费者的争夺后，其价格便会无限制的上涨。甚至其竞拍的价格会高于货品一般的价格。如一些数量稀少难以确定价格的货品都可设置拍卖定价策略。拍卖定价策略的前提是稀少、市场需求大。

4、捆绑价格策略

捆绑定价策略是现代最为普遍的一种定价策略。捆绑定价策略多运用于配套的产品或服务，也可运用于类似的产品销售。但是捆绑定价策略不可令消费者产生负面的印象，需要令消费者满意。

5、品牌定价策略

在现代的产品销售中，定价除了考虑产品的成本和质量外，还需要考虑产品的品牌性，而现代消费者消费也具有品牌针对性。当消费者认准了一个品牌后，未来的消费都会倾向于该品牌。品牌的知名度是建立在不断的推广维护上的，所以在进行网络营销时需要考虑产品的品牌性，如著名的世界品牌，其定价便需要定高些，这样才能显示其品牌价值。

6、尾数定价

尾数定价，又称奇数定价，或者零头定价，是利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。

7、差别定价

差别定价又称“弹性定价”，是一种“以来顾客支付意愿”而制定不同价格的定价法，其目的在于建立基本需求、缓和需求的波动和刺激消费。当一种产品对不同的消费者，或在不同的市场上的定价与它的成本不成比例时，就产生差别定价。

网络营销策略促销策略

网络促销是利用互联网来进行的促销活动，也就是利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关的服务信息，以引发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。网络促销形式有四种，分别是网络广告、站点推广、销售促进和关系营销。

网络广告主要是借助网上知名站点（ISP或ICP）、免费电子邮件和一些免费公开的交互站点（如新闻组、公告栏）发布企业的产品信息，对企业和产品进行宣传推广。

站点推广是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引上网者访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。

销售促进，就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。

关系营销是借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高企业收益率。

网络营销策略渠道策略

网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则设置。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。

网络营销策略顾客服务策略

可以根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，可以看一下中麒网络 的五大营销策略，避免了原有营销模式的老套单一化。

网络营销策略营销策略

一、战略整体规划：市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定。

二、营销型网站：网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发。

三、传播内容规划：品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划。

四、整合传播推广：SEO排名优化、博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。

五、 数据监控运营：网站排名监控、传播数据分析、网站访问数量统计分析、访问人群分析、咨询统计分析、网页浏览深度统计分析、热门关键字访问统计分析。

网络营销策略SNS营销策略

作为最火的SNS社交网站,人人网和开心网一鸣惊人,这两年发展迅速。SNS营销也迅速发展,成为了网络营销新贵。SNS营销都有哪些方式?又有多大的价值?今天,我们就来看看SNS营销。 众所周知，全民偷菜让大众都知道了人人网和开心网,这两个社交网站在学生和年轻白领中间拥有庞大的用户群,而随着诸如开心农场之类的游戏应用的被追捧,人们发现了社交网站的网络营销新契机。其中，SNS营销主要有以下几种方式:

一、植入游戏。

目前有多家公司将他们的产品和广告植入到App游戏中,像伊利牛奶成功的把营养舒化奶植入到了人人餐厅小游戏里,王老吉更是开发出了“王老吉庄园”,“纯果乐”则是植入到了阳光牧场里,通过“纯果乐果园”让用户深入了解其生产过程,推广其多种口味的产品,让用户在玩游戏的过程中,一步一步去了解其产品,这种营销推广比传统营销更加精准有效。还有因特尔、中粮集团等多家企业瞄准了社交网站小游戏这个非常好的营销推广平台,先后开发了与自身产品和服务相关的游戏。

二、打造公共主页。

自从人人网开发出了公共主页之后,有众多的名人和媒体、企业加入到其中,用户可以成为其粉丝和好友,关注其动态。这就是在培养深度的用户群体,一方面扩大自身的影响力,另一方面可以通过用户之间的口碑传播,吸引更多的用户,加深用户黏度。像诺基亚、惠普等知名企业都开通了自己的公共主页。

三、横幅广告。

由于在人人网和开心网上活跃的都是大学生和年轻白领,这是电子产品和网上商店的最重要客户,所以为企业提供了最精准的营销目标。凡客诚品等企业都在上面投放了广告。

四、组织冠名活动。

还有就是在人人网组织冠名各种活动,一般都是公益性的活动,这样可以聚集大量的人气。SNS营销还有其他多种方式。

SNS营销具有一下几个优势:1.精准的目标用户。因为SNS网站的用户群相对比较固定,而且可以掌握详细的用户资料,可以最大程度的有效到达目标用户,无论是广告投放还是推广都可以最大限度的达到目标。

2.庞大的用户群、浏览量和黏度。经过这两年的发展,SNS网站,尤其是人人网和开心网在中国拥有了庞大的用户群,而且黏度特别高,活跃用户非常多,这是一笔庞大的资源。用户群是展开营销的基础,SNS营销的基础就很好很强大。

3.强大的口碑营销,传播的速度快,效率高。以朋友、同学关系为基础的社交圈,可以形成巨大的口碑营销场所,消息传播的速度快,使得营销效果更加容易达到。

五、设计与网络购物的深度对接

在Web2.0时代，越来越多的内容和行为是由终端用户来产生和主导的，比如博客、微博。 设计与网络购物的深度对接一般可以分为2类。一类是专注于商品信息的，比如Kaboodle, Thisnext是比较早期的模式。主要是通过用户在社交平台上分享个人购物体验、在社交圈推荐商品的应用。另一类是比较新的模式，通过社交平台直接介入了商品的销售过程，例如社交团购网站Groupon.。还有就是社交网店：平台法国的Zlio、中国的辣椒网Lajoy。这类是让终端用户也介入到商品销售过程中，通过社交媒介来销售商品。

基础分析编辑

1、消费者策略

进行网络营销，首先应找到目标消费者在哪里。毫无疑问，对于综合性网站和专业网站，其消费者的定义是不同的。然后，需要进一步接近和了解消费者，并学会和他们一样进行思考，进而找到有效的、互动的沟通和传播途径。

2、成本策略

人们在进行营销策略的传播过程中，不断地琢磨出新的营销怪招：价格的定位术、消费者行为理论、市场定位术、传播的一致性、非正式价值策略等。然而同时发现：消费者有时并不注重价格，甚至忽略成本，“实惠”有时并不是消费者唯一的要求。

3、方便性策略

方便性策略指的是不强调固定的分销渠道，而重视消费者购买商品和享受服务的方便性。一切以消费者的方便与否为中心开展网络营销工作。方便性是网络企业竞争力的又一关键点，是网络营销传播在品牌忠诚力经济下诠释消费者就是企业上帝的又一基本表现。

4、沟通策略

网络企业一次又一次的尝试多种营销手段时，经常发现不完全奏效。消费者往往一“点”而过，一“击”不回。这是为什么？到底是传播的方式不对，还是互动手法存在问题？所以，最后应提出沟通策略，这是营销传播的更高层次，其实际就是双向传播。

综上所述，网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是对于中小企业营销者开辟了一种新的营销思路。一种如何在创业初始阶段占领市场、推广品牌、营销产品、获得利润的模式。

『伍』 我国企业营销存在的问题及对策

[市场营销]浅谈我国企业在运用整合营销策略中存在的问题与对策
http://ww1.tabobo.cn/soft/20/233/2008/522055017127.html

摘 要
诞生于20 世纪90 年代的整合营销传播理论，是以消费者为导向的营销思想在传播宣传领域的具体体现。整合营销传播理论一经产生就得到了广泛的应用。在全员营销时代，整合营销（IMC）战略既是企业开展市场营销活动的利器，也是企业管理中整合各种有效资源，实现企业发展的有效手段。
本文通过对整合营销的概念、特征和对我国企业发展的战略意义展开，通过各种渠道调研发现我国企业在运用整合营销策略时，也存在大量问题，很多企业对解决这些问题并没有相应的对策。在对这些问题进行了充分的分析后，针对这些问题，并在文章中给这些问题提供了对应解决对策，使我国企业在以后进行整合营销传播活动时，对整合营销策略的运用更加自如，极大地增强了我国企业的竞争力，为我国企业的发展提供良好的营销环境。

关键词:整合营销 ，策略 ，对策

目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
引 言 1
1整合营销的概述 2
1.1整合营销的定义 2
1.2整合营销的特征 2
1.3整合营销传播对我国企业的战略意义 2
2 我国企业在运用整合营销策略的现状 4
3我国企业在运用整合营销策略中存在的问题 5
3.1公司组织结构不科学 5
3.2营销策略整合不当不连贯和时机选择不当 5
3.2.1如何进行营销策略的整合和衔接 5
3.2.2如何选择实施整合营销方案时机的问题 5
3.3整合营销传播预算规划的制定不科学 6
3.4对参与整合营销传播的营销人员管理机制不合理 6
3.5评估整合营销传播效果困难和缺乏对未来的规划 7
3.5.1传播的“黑盒子” 7
3.5.2时间与时机 7
3.5.3信息或激励的来源 7
3.5.4棘手的干扰变量 7
3.5.5未来的不确定性 7
4我国企业运用整合营销策略的发展对策 9
4.1解决组织结构问题—让公司成为以客户为中心的组织 9
4.2解决营销整合和衔接问题，选择最佳营销传播时机 10
4.2.1做好营销策略的整合与衔接 10
4.2.2把握机会，解决时机选择问题 10
4.3以客户为中心分配财务，解决财务预算与规划问题 11
4.4以整合方式管理传播人员，解决不合理的管理方式 11
4.4.1招聘与公司要求相匹配的营销人员是保证执行力的基础 12
4.4.2用具体的目标指导营销人员工作的方向。 12
4.4.3用细致的工作计划是提高过程管理 12
4.4.4利用有效的工具对营销人员进行实时管理 12
4.4.5用科学的考核指标考核销售人员 13
4.4.6推行有效的奖励制度 13
4.5运用3C立体评估法，解决整合营销评估和规划难题 14
结束语 16
参考文献 17

『陆』 市场营销：1我国企业采用多品牌策略可能会碰到哪些问题 （后面还有一个问题）

遇到的问题：1.企业实力有限，实行多品牌战略可能会增加企业竞争的成本；2.实力和外版商产品相权比有差距，实行多品牌会削弱企业的竞争力；

运用多品牌战略首要要建立在企业本身有强大的研发能力和财务能力基础上。研发能力不强则没有足够的产品线，没有足够的财务能力不能支撑企业多品牌多事务部的各种成本。
其次，多品牌策略的使用要建立在企业本身具有的强大品牌效应基础上，没有足够的品牌号召力，不太适合运用多品牌策略。

『柒』 市场营销组合的组合策略

影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁，这些是企业很难改变的；另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面：
产品策略
产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。
价格策略
价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。
促销策略
促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。
分销策略
分销策略主要研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。
上述四个方面的策略组合起来总称为市场营销组合策略。市场营销组合策略的基本思想在于：从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式，把产品送到合适地点的目的。企业经营的成败，在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合运用效果。

『捌』 市场营销策略的问题(急,请帮忙)

珠宝市场品牌营销策略三人谈

嵩高山北有一巨大的洞穴，晦深莫测，周边百姓不断有人结队前往游玩。
晋朝初年，有一人误入迷途，坠入洞中。迷途人在黑暗中寻找洞穴的出口，大约走了十几天，忽然一天眼前豁然开朗。有间草屋出现在眼前，草屋中有二人对坐下棋。坠洞的人对他们说自己又饥又渴，下棋的人指着杯子说："把它喝了吧。"迷途人喝完，顿感气力倍增。又向下棋的人问路，下棋人告诉他："从此西行，见一天井，中有蛟龙。只管进去，自然会离开这里。饿了可以吃井中的食物。"

迷途人按照指点，大约用了半年时间，终于从洞中出来。回到洛下后，他问一个叫张华的隐士，张华告诉他："你是碰上仙人了。你喝的那是玉浆；吃的那可是龙穴石髓啊。"

--据晋朝陶潜撰《搜神后记》

开场白：进入21世纪，我国经济保持着强劲的发展势头，居民收入迅速增长，每年居民银行存款额增长都过万亿元，到2002年年末存款总额己突破八万亿元，2003年上半年又突破了10万亿元。中国消费者强劲的购买力决定了中国已经成为全球最大的消费市场。

目前我国钻饰消费正以每年15％的速度增长。国内黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品牌各领风骚，特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。

然而，当我们把目光聚焦到国内市场品牌竞争大格局中，又不得不尴尬地面对这样一种事实：跨国公司的知名品牌在中国大行其道，而中国产品在欧美地区的认知度却不是很高。国外权威机构在近年评出的100个全球最有价值的品牌中还没有一个中国品牌上榜。与此同时，值得我们关注的是中国市场在加入世贸组织以后，国内企业将一起在家门里遭遇跨国企业的品牌"围堵"。

中国珠宝首饰行业近几年的飞速发展有目共睹。但是中国珠宝行业的初级市场特征也让我们看到：国内珠宝首饰市场竞争还处于低层次的价格竞争阶段，这背后引申出的品牌"同质化"和市场"消费信誉"问题如果得不到及时解决，必将损害行业整体利益，制约行业健康发展。用业内资深人士的话说：目前国内珠宝企业集体缺课！

"品牌定位不准确，品牌核心价值不清晰、缺乏个性，品牌气质趋于雷同。"这些问题几乎成为评价众多行业中国企业品牌营销的通用语，扑面而来的价格战、渠道战成为民族品牌难以走出的黑洞。如果我们把这些问题仅仅归结为市场化初级阶段所必须承受的代价倒并不可怕，关键是我们国内众多企业在付出代价后能否集体觉醒！

可以说，在其它行业所遭遇的一切似乎又在珠宝行业惊人地重现。"品牌营销是中国珠宝行业中本土品牌这个木桶中最短的那一块板，它决定了木桶盛水的多少。"中国珠宝玉石协会副会长、中国黄金协会副会长、深圳市黄金珠宝首饰行业协会会长许锦池先生一语道破中国珠宝行业存在的一个普遍问题。

在香港明丰钻饰举办的"钻饰丽影绝代风华--2006年刘嘉玲代言明丰钻饰新闻发布会"后，在深圳大梅沙海景酒店，本报记者就读者当前关心的几个中国珠宝市场的热点问题特别是珠宝营销的问题，邀请参会的几位国内外珠宝行业的著名专家，即中国十大著名企划人、中国著名营销专家戴立权，中国珠宝玉石协会、中国黄金协会副会长、深圳黄金珠宝首饰行业协会会长许锦池，英国珠宝业界资深人士、香港明丰钻饰（中国）代表处首席代表爱德华·沃森斯一起座谈，与广大读者一起把脉我国珠宝市场营销的大势，但愿能对读者有所启迪。

记者：从上个世纪90年代以来，中国珠宝行业进入以企业数量剧增为特征的规模化发展阶段，21世纪发展到以塑造企业形象为特征的品牌化发展阶段。众多类似卡迪亚、周大福、明丰钻饰等国际化珠宝品牌进入国内市场，为中国珠宝行业的升级注入了原动力。

可以预见，随着国内珠宝零售市场的进一步成熟，行业的升级将不再只局限于终端，同时还将涉及整个产业链的制造、流通和相关服务等各个层面。《中国特许行业经营管理条例》颁布以来，特许加盟连锁企业如雨后春笋般涌现，特许领域焕发出勃勃生机。可以说中国珠宝业经历十几年的发展后，正在面临前所未有的发展机遇，我们相信伴随着产业发展环境的不断改善，中国珠宝首饰业将保持健康、持续、稳定发展的良好态势。随着珠宝消费的多元化，中国珠宝首饰市场将被不断细分，我们将欣喜地看到中国珠宝产业走向全面升级。

我今天很荣幸能请到三位，三位都是业内的权威人士，在这里我想首先请三位就珠宝营销问题及珠宝行业发展趋势问题发表一下各自的观点。

许锦池：国家对钻石税制的改革、进一步降低钻石的税收水平，以及中国加入世贸组织，必将带动钻石首饰市场的稳步发展，上海钻石交易所的正常运作，也使钻石的交易过程更加透明化。有消息透露，裸石增值税有望在2006年降到4％，这使得钻交所成为原石入口的主流，珠宝业者没必要因为4％的利润而走私。综合来看珠宝市场将呈现以下几个特点：钻石零售企业将加大市场营销力度；沿海地区、经济发达地区、农村市场将开始启动。我们欣喜地看到众多类似明丰钻饰等国际化珠宝品牌进入国内市场，明丰钻饰深厚的品牌文化积淀、成熟的管理和营销理念必将给整个行业带来活力，所以我认为这类品牌的钻石零售店今后会有较大增长。他们的加入会给整个珠宝产业的升级带来原动力。

可以预见，随着国内珠宝零售市场的进一步成熟，行业的升级将不再只局限于终端，同时还将涉及整个产业链的制造、流通和相关服务等各个层面。

戴立权：在今后的几年内，将是国内钻石零售企业在竞争中发展，在竞争中成长的过程。在这一过程中，我们有理由期待目前已在全国或某区域建立了零售经营网络的珠宝零售企业，会在此基础上进行更大规模的扩张；还有一些珠宝零售企业的战线会有所收缩，区域性钻石零售企业，在稳定已有市场阵脚的同时，会在就近区域市场精耕细作；一些有实力的珠宝企业与渠道运营集团联盟也会逐渐形成。

爱德华·沃森斯：随着中国钻石首饰消费的普及，市场品牌将迅速增加。现阶段中国珠宝企业虽处在高速发展阶段，但竞争品牌之间均未能占有绝对份额。据我们调研的结果显示，前五名企业只占20％左右的市场份额，由此可以看出市场竞争格局尚未形成。随着钻石首饰消费日益成熟，行业高毛利空间将会吸引大批的中小投资者不断涌入。低品级的价格战还将成为多数珠宝品牌的主要竞争手段。产品款式及营销模式存在严重的同质化问题会在相当长一段时间内困扰行业发展，与此同时行业将出现供货商、品牌、营销力的阶段性升级。

记者：从北京、上海的市场情况来看，"价格大战"是目前市场的主要竞争特征，戴先生能否就现阶段市场的价格战为我们作一下分析？

戴立权：我国珠宝首饰业还处在初级市场发展阶段。千店一面，没有特点。品牌之间，企业之间没有差异，是现阶段中国珠宝首饰行业存在的主要问题。这种现象在中国其它行业也存在着或存在过。其实珠宝市场终端"价格大战"的背后反映的主要是：珠宝初级市场时期，一大批尚处于初创期的企业文化骨子里的"老板性"才是现阶段市场低水平竞争的"劣根"！

中国晋朝陶潜撰《搜神后记》讲了一个人迷路后求仙问道最后逃生的故事，我觉得其中迷路人的遭遇在某种意义上似乎对今天的珠宝企业有某种启示。同质化和竞争手段匮乏问题实质上是个别企业的"集体缺课"问题，只有上完课了，才能谈"营销创新"，才能谈"产业升级"。

记者：许会长，您是否同意戴先生的"行业缺课说"？

许锦池：我个人非常非常同意戴先生的观点！尤其是戴先生以《搜神后记》中的迷途路来比喻现在的很多珠宝企业，很能说明问题。

我国珠宝行业形成至今也不过十几个年头，我们缺的可以说是我们没有来得及学习的品牌定位的差异性、企业定位的差异性。品牌是中国珠宝行业中本土品牌这个木桶中最短的那一块板，它决定了木桶盛水的多少。我们都知道，只有打造出业内含金量更高的名牌，珠宝企业才有可能做大做强。

记者：沃森斯先生，作为一家刚刚进入中国内地的港资珠宝零售企业，你们怎么看这个问题？同时我们也想知道：明丰钻饰下一步会不会加入这场价格大战？

爱德华·沃森斯："价格大战"形成原因较复杂，但我们分析，主要原因是一些企业追求更高利润的动机驱使下的商业诚信问题，这种阶段性的市场"诚信问题"欧洲也出现过，这与目前企业的市场退出成本太低有关系。如果中国市场能够尽快完善政府立法、媒体监督、第三方机构（行业协会）标准引导、品牌消费教育这几方面市场干预职能，就有助于解决许多类似"价格战"等不正当竞争问题。

目前国际市场上黄金价格比较统一和透明，而珠宝却复杂一些。世界上没有两颗相同的钻石，所以每一颗钻石的价值也就不尽相同，相同克拉的钻石品质好的可能上万，品质差的就值几千元，没有统一的价格标准是目前包括钻石在内的最大市场问题。

明丰钻饰刚刚进入中国内地不久，愿意与国内同行一起探讨包括价格大战在内的所有技术问题，但明丰不会加入任何以单纯追求商业利益为目的的任何大战，这不符合作为一家港资企业品牌发展的长期利益。

明丰钻饰有着自己的商业传统，以价格政策为例，我们始终坚持从矿石采购开始到出品环节的全部标准，每件货品全部沿用欧洲流行的最高等级的钻石切工--丘比特切工，这一传统我们坚持了30年。明丰"爱情工匠"的产品的优异品质保证了品牌理念传播。比如，我们始终在我们的店面里保持所有明丰会员顾客可以货品购买按原价退回的商业传统，坚持以现金方式或商品抵换方式回收会员顾客手中款式过时的明丰钻饰货品。在中国，我们的营销专家给这项服务起了一个很绕口的名字，叫做"明丰钻饰两年货品原值回购计划"。

记者：特许连锁经营被誉为"21世纪最成功的商业模式"。各大行业内外媒体上关于加盟招募的信息日渐泛滥，特许连锁经营已成为广大中小投资者普遍关心的热点话题。这里想请三位就"珠宝特许加盟好不好？"、"加盟什么样的珠宝品牌好？"给读者一个答案。

戴立权：关于这类问题，我们不能一言定论，珠宝行业不同于其它行业，有着自身的特点。我们留意到，在利润驱使下，许多加盟商"挂羊头，卖狗肉"的做法。即，加盟一个品牌，利用品牌所有者市场信息管理上的漏洞，绕开盟主，自采货品、直接销售的做法。透过这种"以次充好"、"以假充真"的表象，我们不难归结为出这样一条链--初级市场特征下的市场同质化问题导致"价格战"，而"价格战"催生"挂羊头，卖狗肉"，"挂羊头，卖狗肉"又导致更残酷的"价格战"，如此反复，"恶性循环"已经给珠宝行业带来"消费信誉"隐患。这些问题在国内其它行业都有过很好的解决问题的经验，我们不妨效仿鲁迅先生的"拿来主义"，由协会牵头，媒体参与给"李逵"正名，踢"李鬼"出局！

许锦池：有人说，进入21世纪，首饰珠宝的消费正成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。以我们对近期珠宝市场的跟踪了解，特许连锁经营已经成为发展中期珠宝企业未来规划的重点项目。

根据目前珠宝行业自身状况及存在的问题，广大珠宝加盟投资者应该选择那些运营成熟的珠宝品牌加盟，同时在加盟后的经营中也要学会自律。当然我们也欢迎更多的人来关心中国珠宝行业的健康发展，关注中国珠宝企业的健康成长。

记者：沃森斯先生，作为一家港资企业，你们在欧洲已经成功开办了41家连锁店，我们想听听，你们是采用什么模式发展你们的珠宝网络的？您对中国中小投资者的加盟选择有什么建议？

爱德华·沃森斯：我想首先回答你的第二个问题，作为一个优秀的珠宝品牌，它的加盟总部运营状况、市场品牌传播效应、经营管理零售店的经验等都关系到加盟商在市场上的生存状态。我想告诉大家的是，这些条件是盟主具备的基本条件。上述条件将决定你以后的经营风险和利润。选择了优秀的品牌盟主，你会在其已经形成的强大的经营管理体系中赚取稳定的利润。当然优秀的品牌盟主对加盟商也必然有较高的要求，如统一的标价、促销活动、加盟商及店员培训、市场督导管理、经营合同违背的资金处罚等等。这类细节问题你都会在通过了该盟主评估体系评估后预先得知。投资一家珠宝店需准备一笔不小的资金，加盟商可依自身财务状况结合特许条件要求来进行选择。迈克尔·格伯曾经写过一本叫做《企业家的迷信》的一本小册子，其核心理论是"转钥匙的革命"，标准化管理模式能够打开不同的锁，这才是客户最关心的问题。

关于明丰钻饰商业运营模式，我想首先是我们几十年来坚持的托管加盟模式，这种模式在欧洲市场取得了成功。明丰钻饰的托管加盟模式首先是特许加盟，然后是托管，这种商业模式从根本上规避了国内部分加盟商绕开盟主，自采伪劣商品直接销售的做法，保证了盟主和加盟投资者的长远利益。同时我们在具体加盟投资招募中，由集团出资为每个招募单元设立了加盟商风险抵御基金。具体做法是：明丰集团巨资组建特许商风险抵御基金，并以每间托管店的投资额的20％注入该基金，以抵御由于市场经营风险带来的加盟商投资回报亏损。在招募机制上，在中国内地我们首家引入外资银行参与资金监管，做到了盟主财务运营状况与加盟商之间的最大程度透明，这就解决了一般商业结盟中普遍存在的互信基础问题。

在品牌传播中，我们签约著名国际影星刘嘉玲小姐，这将迅速拉近品牌与内地消费者的距离。我们的管理团队是富有商业创意的一群年轻人，他们经过多年的市场磨练，已经拥有了丰富的中国市场商业运营经验。

另外，告诉大家一个明丰的商业经验：做你的客户需要的！客户自然会欢迎你！

『玖』 营销组合策略选择时需考虑哪些因素

营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。

企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上，才能制定出最佳的营销组合。所以，最佳的市场营销组合的作用，决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加，即4Ps ≠ P + P + P + P，而是使他们产生一种整体协同作用。

1. 企业营销战略

   在运用市场营销因素组合时,应首先通过市场分析,选择最有利的目标市场,确定目标市场和市场发展策略, 在这个基础上,再对营销因素组合策略进行综合运用。

   
   

2. 企业营销环境

   企业在市场营销因素组合活动中面临的困难和所处的环境是不同的。自20 世纪70 年代以来,世界各国政府加强了对经济的干预,宏观环境对企业的市场营销活动的影响越来越大, 有时起到了直接的制约作用。企业选择市场营销组合时 , 应把环境看作是一个主要要素,时刻重视对宏观环境各因素的研究与分析,并对这些不可控制因素做出营销组合方面的必要反应。

   
   

3. 目标市场的特点

   目标市场的需要决定了市场营销组合的性质。企业要规划合理的市场营销组合,首先要分析目标市场各个方面的条件。根据目标市场以下三个方面的条件,可以分析它们对各个基本策略的影响,从而判断哪种营销组合更切实可行、更具有吸引力和更有利可图。

   第一,目标市场消费者情况

   第二,目标市场消费者选购商品的意愿。

   第三,目标市场竞争状况。

   
   

4. 企业资源情况

   企业资源状况包括企业公众形象、员工技能、企业管理水平、原材料储备、物质技术设施、专利、销售网、财务实力等等。这就决定了选择合适的市场营销组合必须与企业实际相符合。企业不可能超出自己的实际能力去满足所有消费者与用户的需要。

市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。

希望可以帮助你。