安利的营销策略

『壹』 安利营销策略的局限性~~

不足之处在于安利太自由。没有人来约束你。没人来要求你今天要做什么，什么时候必须怎内么样。人一但没有了容约束就像脱了缰的野马。没有积极性。没有社会自我。没有方向。没有目标等等。。。
局限性在于安利太好了，导致绝大多数人不相信。只有少数有地位的人才知道安利到底怎么样。广告只打品牌广告，他想改变中国人的传统看广告消费的观念。但是中国人最惧怕的就是改变。每个人都安于现状。因为改变就像拔掉身上的刺。很痛！如果人们一改变了观念将会有一大批行业消失。在这点上政府也很矛盾。一方面安利（中国）为中国做出了很大了贡献，为中国人民提供公平的就业岗位。另一方面会淘汰一些行业意味着又要有人下岗。有人破产！

『贰』 为什么安利本土化策略，能成功登陆中国

全球直销业巨头安利是一家有46年历史的美国企业，2004年的销售收入超过亿美元。

46年前，安利公司在美国密执安州大急流市一个家庭地下室里成立，成立者是两个20多岁的小伙子，他们凭一款多用途的浓缩环保清洁剂开始了自己的创业征程。安利的发展经历了第二次世界大战后的经济复苏、美苏争霸时期的社会资源配置一面倒、20世纪80年代末开始的跨国企业全球扩张以及90年代新技术革命带来的知识经济转轨，在变幻莫测的经济大潮中始终屹立不倒。而今，安利的业务已经遍及世界80多个国家与地区。

1992年，本着“不在中国投资就不算跨国企业”的信念，安利进入中国，最终成长为最成功的外国投资者之一。2004年，安利（中国）公司实现销售收入20亿美元，将对手雅芳远远甩在了身后，并再度入选财富（中文版）“中国最受赞赏的公司”。

总结安利公司在中国成功的经验时，安利（中国）公司董事长李锦芬不无感慨地说道：“安利在中国的成功，在于我们的适应性。”

进入中国之初，安利采用的是在全球行之有效并被广泛接受的直销员制度。然而，这种在国外推行良久的制度在中国却遭到了挫败。1998年，中国政府颁布条例，禁止直销，这对安利在中国的发展无疑具有致命的打击。如果不进行适应性调整，安利在中国的前途可想而知。

这时候，安利在中国的销售部门打电话求助于美国的总部，总部第一时间里进行了反馈，要求配合中国的要求，寻找自己的发展空间，也正是从这时候起，安利开始比以往任何时候都更加重视安利在中国的本土化。他们雇用了解中国国情的员工，并要求所有的员工都要懂中文，开始了艰难的适应过程。

起初，安利的大部分产品都是从美国引进的配方，1998年之后，安利开始尝试针对中国人的消费习惯，为中国的消费者量身订做他们需要的产品。2004年6月，安利宣布在上海建立全球研发中心，专注于天然中草药、生物科技、人类基因技术以及时尚类产品领域的研发，为中国的市场提供技术支持。该研发中心的建立标志着安利研发——生产——销售的产业链将更加贴近高增长市场，人才、原材料、科技等运营管理核心环节进一步实现了市场本地化，这对安利在中国的发展无疑具有巨大的推动作用。

同时，安利改变了在海外主要靠口碑来建立业务的模式，而加大广告宣传的力度。在中国市场上进行广告宣传，在户外广告、电视、报纸、杂志、互联网等多种媒介全方位出击，树立企业和品牌形象。中国跳水奥运冠军伏明霞、田亮先后成为安利纽崔莱产品的形象代言人，纽崔莱产品更成为2000年、2004年奥运会中国奥运军团的唯一指定营养食品。从与中央电视台《探索频道》合作制作“营养探索之旅”专题片，到以雅姿化妆品美丽呈现世界顶级音乐剧《剧院魅影》，再到后来的纽崔莱与雅姿体验中心、安利生活馆与消费者的全程接触，丰富多彩、卓有成效的市场营销赢来了业内的一片赞誉。

安利的一切都从遵循中国政策要求的目的出发，努力实现营销方式的本地化，可以说安利创新性地走出了一条具在中国特色的成功发展之路。

安利的改变，使安利在中国重新站稳了脚跟，并促使中国政府于2005年颁布了针对直销的法规，这些无疑是对安利中华本土化尝试的肯定，而今安利在中国各地建立了150多个店铺，拥有18万人的营销队伍，获得了巨大的成功。安利在中国的本土化努力，最终成就了安利占领中国市场的强者梦。

对狼来说，需要适应各种各样的环境才能够生存，它们每到达一个地方，就需要调整自己的生活习惯等等与所在的环境相适应，这也是狼群之所以无往而不胜的秘诀所在。如果不能适应，先就不能生存，更不用说发展和繁衍生息了。

『叁』 安利PK如新的目录

第1章 直销大鳄：从一项产品起家PK以5000美金起家
安利
A-1 从两个创业伙伴到13000员工
A-2 从一项产品起家到450种产品
A-3 从一座废弃加油站到充满奇迹的一英里
A-4 从地下室到走向国际
A-5 从成功看优异特性
如新
B-1 以5000美金起家到年营业额10亿美元
B-2 从原始创立概念到严守产品准则
B-3 从全国一体化到全球一体化
B-4 从成功看竞争优势
附1：安利发展简史
附2：如新发展简史
第2章 经营理念：为您生活添色彩PK善的力量
安利
A-1 企业使命：为消费者、为社会着想
A-2 核心理念：以人为本、追求卓越
A-3 经营理念：接触真诚，同享丰盛
A-4 服务理念：为您生活添色彩
A-5 科学理念：以研发创新为中心
A-6 环保理念：保护生态环境
如新
B-1 品牌理念：荟萃优质，专注完美
B-2 服务理念：善的力量
B-3 团队理念：最强的科研开发阵容
B-4 经营理念：诚信不欺，品质超群
B-5 营销理念：团队系统的复制
第3章 品牌策略：追求卓越品质PK6S品保措施
安利
A-1 产品生产策略：追求卓越品质
A-2 产品品质策略：品质满意保证
A-3 产品投放策略：循序渐进、不断更新
A-4 产品分销策略：庞大的市场销售网络
A-5 产品品牌策略：树立良好的品牌形象
A-6 产品价格策略：先扬后抑
A-7 产品营销策略：造就“全民健康”品牌形象
如新
B-1 产品推广策略：后来居上，引起轰动
B-2 品牌系列策略：三大产品，各具特色
B-3 产品技术策略：6 S品保措施
第4章 直销模式：专卖店+雇佣推销员模式PK专卖店+专职销售人员模式
安利
A-1 全新流通渠道直销模式
A-2 聚会营销模式
A-3 “专卖店十雇佣推销员”模式
A-4 多层次激励模式
如新
B-1 6-4-2系统模式
B-2 OTG系统运作模式
B-3 “专卖店十专职销售人员”营销模式
B-4 口碑宣传推广模式
B-5 国际网络直销模式
附：安利事业激励制度
第5章 销售方略：分人群套餐销售PK自动循环购货
安利
A-1 llP营销方略
A-2 品质促进销售
A-3 锁定市场销售
A-4 增设服务网点销售
A-5 分人群套餐销售
A-6 电子商务销售
A-7 降低物流成本销售
A-8 网络服务销售
如新
B-1 走动式行销
B-2 主动出击行销
B-3 跨国行销奖励
B-4 生物光子扫描行销
B-5 ARO自动循环购货
附：安利（海外）事业计划奖衔详细说明
第6章 人员管理：独特的培训体系PK超级直销商特训
安利
A-1 颇具特色的求才之道
A-2 围绕营业代表而展开的网点布局
A-3 先进的绩效考评制度
A-4 独特完善的培训体系
A-5 稳定队伍的新营销员工制
A-6 经常性的人员信息沟通
A-7 严格的营销人员管理规范
如新
B-1 关心重视所有员工
B-2 超级直销商特训
附：如新（中国）日用保健品有限公司员工手册
第7章 激励机制：多层次奖金制度PK销售回报制度
安利
A-1 人性化的激励制度
A-2 零固定工资的薪酬模式
A-3 多层次的奖金制度
A-4 向营业代表倾斜的奖励政策
A-5 领导有方的特殊奖励模式
A-6 对特约经销商的奖励制度
如新
B-1 销售回报制度
B-2 多层级的奖金制度
附：如新（中国）日用保健品有限公司信息系统管理规则
第8章 社会责任：慷慨慈悲遍世界PK播撒善心泽四方
安利
A-1 慷慨慈悲遍及世界
A-2 积极参与公益事业
A-3 模范践行“企业公民”理念
A-4 建立良好社会关系
A-5 大力支持体育事业
A-6 良好形象代言与媒体广告
如新
B-1 播撒善心泽及四方
B-2 推出受饥儿童滋养计划
第9章 中国战略：彻底的本土化战略PK进入中国的赶超速J
安利
A-1 一波三折成功转型
A-2 面向中国市场全面变革
A-3 彻底的中国本土化战略
如新
B-1 进人中国市场的赶超速度
B-2 创新直销的员工制模式
B-3 保障健康直销的优质产品
B-4 广泛开展理论研究和产品研发
附：我国直销立法的背景及其进程
附录
附录1：直销管理条例
附录2：中国《禁止传销条例》细则
主要参考文献