❶ 谁会关于花店的营销策划
1)营销基本知识
经营一个花店会涉及好些问题，如花店定位，选址，取名，营业时间，商标注册，CI系统和组织结构等，而营销是指商品生产者与经营者围绕市场销售所从事的产品设计包装，定价，分销，促销。销售服务等一系列活动，目的是满足顾客需要，激发购买热情，促进购买行为。实现商品的最终销售。推销术。广告术，及其学科成果结合而形成市场营销学。企业要取得经营的成功，关键是市场营销策略的运用，既产品，价格，销售渠道和促销策略的最佳组合。所以，应对营销所包括的内容做一大致的啦解。
1）要啦解市场的情况。市场上同等质量或价格相近的产品比比皆是。要想把握市场，先要通过市场调查来啦解市场。
①市场调查 市场调查是指为制定详细的经营决策而对相关信息进行收集，分析和报告的进程。任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的根本是市场信息。而从市场信息的分类来看企业内部信息比较容易得到，从销售统计就能够获取，但对外部信息，则需要通过市场调查来收集多元化的信息反馈。
a。市场调查的内容有下列一些地方：
首先是对国家宏观经济环境的调查。应主要啦解国家和当地政府所制定的经济政策和经济长，短期发展规划，及国家对行业发展制定的相关的规定。此外，还应对企业周边大的营销环境做出具体的评估。包含对人文，地理，交通，商务，消费程度，购买力，客流量等内容的调查。宏观经济环境的调查还包含行业市场前景，市场总供给和总需求，供需结构，盈利企业的比率，整体的盈利率或亏损率，行业销售费用比率等。
其次是竞争状况调查。竞争状况调查主要啦解现阶段的竞争格局，以便决定在这个位置上应选定的竞争目标和竞争策略，确信是目标集中，差异化还是低成本领先，要啦解本地区竞争对手的产品状况，规模，营业面积，人员数量，人员数值状况，技术优势，经营价格，宣传，服务，竞争店的管理者素质，盈利状况等，啦解自己相对竞争对手的优势和劣势，从而选择正确的市场策略。要通过对潜在竞争对手的数量，规模，发展变动方向等地方的调查，明确自己当前所面临的威胁和挑战，从而在营销战略等地方的避重就轻，准确决策。
第三是客户调查。好些花店的大部分利润来源于几家大客户，对客户的把握和维持长时间合作非常首要。所以，要建立客户档案，档案内容包含资信调查，盈利能力调查，抗风险能力调查，发展趋势调查，客户满意度调查。
客户调查的目的非常简单，那就增高客户满意度，啦解客户需求变化，从而保持与老客户联系，开发新客户。
第四是花卉交易场所的调查，通过对花卉市场，拍卖市场产地批发市场等适时的调查跟踪，使经营者更贴近市场，更能把握市场脉搏，及时地调整产品，市场价格等经营战略。
b,市场调查的办法市场调查的被访者应选择有代表性的，而不是只限于调查熟悉的朋友或单位职工，这样做不能反映市场情况。所以要面对消费者，经销人员等做调查。但社会如此庞大，只能抽出一部分典型人物进行调查。通常能够从不同年龄，职业。性别，经济状况的人群找出代表人物。市场调查的办法有：询问法，观察法，体现感受法，问卷法，试销法。
C 材料来源有下列几种途径：
一是通过企业内部市场一线人员搜集的信息可能更准确，更全面
二是政府机构，学术研究机构，报纸杂志及专业书籍公开发表的材料和数据，都能够作为市场调查之用。获得外部材料有好些种方式。
三是游览行业专业网站，客户或竞争对手企业网站等
四是行业展会。通过行业展会不但能与客户面对面进行交流，达成合作意向，而且还能够搜集更对竞争对手的信息，包含企业简介，产品，市场，销售网络等地方的信息。
五是专家访谈对企业高层，院系教授等业内专业人士的访谈，可及时地啦解到业内几个前沿信息，甚至个别主要竞争对手的具体信息。
此外还有其他方式，如电话访谈，向专业的市场调查公司购买材料等。
总之，在营销中市场信息是企业营销战略和销售政策制定的首要基础，企业只有通过多种调查途径和才用不同的办法，进行全面的市场调查，才干在风云变幻的市场环境里准确决策，顺水行舟。
②花店创立的可行性分析从做生意的角度讲，花店应算典型的小本经营，有人认为开花店能赚大钱，见效快，无风险，殊不知花卉业是一个高投入，高风险的行业，盲目开花店会造成难以挽回的经济损失。因此，投资者要在开花店前作深入细致的考察论证。随时密切留意花卉行情，最大限度降低风险。
通过科学，准确的计算说明投资的合理性，让投资者知道投入和回报的情况及长久盈利的可行性，从而确信投资，使投资有的放矢。可行性研究分析报告是投资者投资的依据，是评估项目风险与回报的最初级文件，是对投资者的第一份承诺书，它能够降低投资者的投资风险和投资成本，增高决策的成功率。一个完美的，科学的可行性分析报告能够找出风险主要存在的方面并概括的揭示怎么样处理这些风险。
可行性分析报告要有详尽的实施计划和科学的依据，其内容主要涉及下列6个地方：一是对投资环境的变化做出假设，包含经济，政治，技术，文化等地方二是宏观与微观的市场，用户，竞争信息全部量化，并注明其出处；三是对结果做出三种预测和投资回报具体的分析，既最佳状况，正常状况，最差状况，如果最差状况能够接受，方能通过；四是有一个具体的实施方案，包含组织结构，人员配备，资金落实，设备计划，工作流程及分阶段检查标准和时间表；五是对潜在市场变化，潜在用户变化，潜在竞争对手变化，风险与现在风险，问题与潜在问题有一个详细的分析和应变措施，把以外情况的影响掌握在最低程度；六是对执行的形式，流程有一个明确的描述。
好的可行性分析因该有科学的根据来支持它的分析结论，既要有定性分析，又要有定量分析。
可行性分析报告的关键内容是确信项目投资的盈亏衡点，准确计算出投资回报率，内部收益率和投资回报年限。
2）插花技巧要高超，使花店的花卉在质量上，价格上要适应买方的价值观念，审美趣味，文化倾向等因素。如花卉要实用，外形美观，资料丰富，方便运输，携带等。
3）花店的命名及商标要有审美性，装饰性，独特性，易传播，受保护，易书写，易记忆，有内涵。企业命名的办法好些，能够用花朵名称来命名。如郁金香花店，百合花屋等，这种开门见山的命名办法迎合啦消费者追求商品实用价值的心理。加快啦对商品的认知进程，也能够用花店的所在地命名，使消费者感到商品体现啦地域的文化性，从而产生亲切感和偏好。如北京的崇文门花店，护国寺花店等，还能够人名命名，这种办法将特定的商品和特定的人物联系起来，使顾客睹物思人，引起丰富的联想，留下深刻的印象。还能够用外来词命名，以美好事物，吉祥物命名，以色彩命名等。
4）包装应具有较高的审美性，方便运输和携带。包装设计的组成要素（标志，颜色，形状，规格等）要有独特性，要有传递信息的能力和形象吸引力。
5)广告内容要通俗易懂，准确得将信息传递给受众
一、网上校园花店市场分析
网上校园花店以鲜花专递为市场挈入点，兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，以鲜花为试点带动其他产品，最终能形成具有“MY大学”品牌优势的市场。在技术上，依托ISP和ICP的支持，利用动态ASP页面吸引在校大学生，一方面为他们提供了勤工助学的机会，另一方面通过参与社会实践加强了锻炼。在各方面都齐备后逐步引进完善成熟的解决方案，向eASP过度。
1、目标市场群构成
“MY大学”网站是由在校大学生推出的面向650万在校大学生的垂直网站，因此目标消费者定位为在校大学生。该网站除沈阳的总站外，在全国7个城市〔哈尔滨、天津、杭州、成都、西安、合肥、广州）设有分站，因此，暂定的目标消费群以这8个城市的8所重点大学为重点，将来逐步扩大市场，以沈阳东北大学为例，各类在校生近2万人，则投入期8城8校共有近20万的目标消费者，而最新的统计表明，全国在校大学生有650万左右，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一问，目标市场的容量将是相当可观的。
2、目标消费者的心理分析
⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为。
⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种。
⑶在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲。
⑷接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。
⑸影响产品购买的因素依次为：价格、品种、包装、服务等。
⑹购买行为节日性很强，一般集中在教师节、情人节、圣诞节及朋友生日前后。
3、目标消费群对产品需求的特征：
❸ 如何制定营销计划
号召力：营销计划会让你的团队紧密团结在一起。对公司而言，身为经营者的你就像是船长，手握航行图、驾驶经验丰富并且对于目的港口心中有数，你的团队会对你充满信心。企业往往低估“营销计划”对于自己人的影响——他们想要成为一个充满热情并为复杂任务而共同努力的团队的一员。如果你希望你的员工对公司死心塌地，那么与他们分享你对于公司未来几年走向的规划就很重要。员工并不是总能搞懂财务预测，但是一份编写良好且经过深思熟虑的营销计划会让他们感到兴奋。你应该考虑向全公司公开你的营销计划，哪怕只是一份缩略版。大张旗鼓的去执行你的计划，或许会为商业投机创造吸引力。你的员工会为能参与其中而感到自豪。
走向成功的线路图：我们都知道计划并不是十全十美的。你怎么可能知道12个月或是五年后会发生些什么?如此说来，制定一份营销计划是不是徒劳无益?是对本可以花在与客户会面或是产品微调会的时间的浪费?的确有可能，但这只是就狭义的角度而言。但如果你不做计划，结果却是可见的，并且一个不完善的计划也要远好于没有计划。回到我们那个关于船长的比喻，与目标港口有5到10度的偏差要好于脑海中就没有目的地。航海的意义，毕竟是为了到达某处，如果没有计划，那么你将在海洋中漫无目的的飘荡，虽然有时会发现陆地，但是更多的时候都是在漫无边界的海洋中挣扎。而且，在没有航行图的情况下，很少有人会记起船长曾发现了什么，除了你沉没时的海底。
公司的运营手册：你孩子的第一辆自行车和你新买的录像机都会附带一套厚厚的使用说明，运行你的公司则更要复杂的多。营销计划会一步步的将你的公司带向成功，它比前景陈述更重要。为了制定一份真正的营销计划，你需要从上到下了解你的公司，确保各个环节都是以最好的方式结合在一起。想在来年把你的公司发展壮大，你能做的事什么?那就是制定一个规模宏大的待办事项清单，并在上面标注出今年的具体任务。
想法备忘录：无需让你的财务人员将各种数据熟记脑中。财务报告对于任何公司而言都是数字方面的命脉，无论这家公司是何种规模。市场营销也是如此。用你的书面文件勾画出你的游戏计划。也许有人离开，也许有新人加入，也许你记忆衰退，也许有事情使得改变充满压力，这份书面计划中的信息会始终如一地提醒你那些你曾经认同的事情。
高层次反思：在日常喧闹的企业竞争中，你很难将注意力转向大局，特别是转向那些与日常运行并无直接关联的环节。你需要时不时地花上一些时间去对你的公司进行深入思考，例如公司是否满足了你和员工的期望，是否有地方还可以进行创新，你是否从你的产品、销售人员和市场中得到了你可以得到的一切等等。制定营销计划的过程就是做如此高层次思考的最佳时间。因而，一些公司会给旗下最好的销售人员放假，其他人也各自回到家中。一些人聚在当地的小旅馆中制定营销计划，远离电话和传真机可以让他们全身心的进行深入思考，为公司的当下绘制出最精确的草图。
❹ 营销计划书怎么写
营销计划书是对整个营销活动的量化分析，将整体目标根据营销周期进行的细分专。这样营销策划书属就有俩中情况，一种是对营销策划的计划书，这种我做过，另一种是对营销行为的计划书，简单说就是我一天卖多少东西，才能完成我这月的目标。不过那一种格式基本一样，都需要首先确定目标和周期。比如我三个月内完成营销任务目标，那么我就需要根据营销活动的轻重缓急将各县工作分配在这三个月内，并且有一定的缓冲时间，需要列出一个时间表。在这个计划书中要有一点检查工作质量的思路，比如，我三个月中的每两周我就对我已经完成的工作进行检查，并对下环节开展的工作进行准备等等。
❺ 请问,营销计划书怎么写啊急!!!!
营销企划书范本
一、营销企划书的格式
一份完整的营销企划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是企划书正文。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
（1）整个产品市场的规模。
（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司过去5年的损益分析。
（二）企划书正文
营销企划书正文由6大项构成，现分别说明如下：
（1）公司的主要政策
企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
制定价格政策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
（2）销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）推广计划
企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在营销企划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与企划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把营销企划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）损益预估
任何营销企划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润.
❻ 有关写营销的计划书，急！！！！
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有关写营销的计划书，急！！！！
悬赏分：0 - 离问题结束还有 13 天 4 小时
我是个做市场营销的新手，老总让我写份今年的营销计划书，我们公司是大型的网络贸易平台，我现在主要负责的是网上收废品这块，我个人的想法在从我们市内的小区和企业入手，从事营销。有经验的朋友请教我一下，是不是还有别的什么地方是可以让我作为突破口从事营销工作的，或者教我写如何写我的计划书会好点，在这里谢过各位了！！！！！！！！！！！！
提问者：63985341 - 童生 一级
答复 共 1 条
http://www.tomx.com/soft/soft/262.htm
http://www.tomx.com/Resources/10_5.htm
营销计划书
·背景：
福鼎市第一中学即将于2005年 月 日召开学校第 届运动会，经本班级班委会研究，为让同学们在市场经济环境下得到锻炼，掌握一定经营知识和积累实际销售经验，决定参加校跳蚤市场经营权的竞标。并提出以下营销计划。
·目标：
在实践中增强团队意识，提高经营、销售水平和体验市场经济理念，竭诚为运动员和广大师生服务。并在此基础上，力争销售额达到 元，争取生成利润 元。
·人员组成：
由老师推举、同学自由报名，经班会研究，决定由蔡佳期任组长，庄耿负责进货，全体组员共同销售， 负责财务工作， 兼任保卫工作。
·资金来源：
全体组员每人筹集 元，合计 元。
·进货渠道：
通过与“家家乐购物广场”签订合同来进行货物的批发，避免进假冒伪劣商品，保障消费者的权益。
·利弊分析：
有利条件包括：〈1〉、初三（3）班曾经参加过此类活动，并取得不俗的成绩，有此方面的经验。〈2〉、人员积极性高。〈3〉、通过分析市场，校运动会需求量大。（4）、商品可以赊帐，销售结余货物可以退货。
不利条件包括：〈1〉、正处于毕业班，同学们有担心影响学习的顾忌。〈2〉、由于毕业班没有充足的时间准备，较为仓促，宣传效果可能不理想。〈3〉、市场经济、销售知识与成年人、高中学生比较相对较缺乏，且没有经过专门的培训。同时，本次活动竞争激烈。
·市场分析定位：
1、根据以往销售情况统计，主要消费群体为非运动员的学生（约85%），其次为运动员（约13%），其余约占2%。
2、主要消费品为各类食物，其中饮料、膨化食品受到极大欢迎。而饱食类食品、能量型饮料的主要消费者为运动员。矿泉水的销量极大。
·促销手段制订：
1、 考虑到主要消费者的购物实力，本次销售活动主要以薄利多销的促销手段为主，通过优良的服务态度和价廉物美的商品来吸引购买者，并根据学生的特点开展有奖小游戏。
2 、一次性消费达到一定量数额可进行抽奖或领取小礼品，促进销售。
3、认真做好现场布置，做到整洁、个性突出。销售人员态度好，服装整齐，能吃苦，不厌其烦，真心实意地为每一位消费者服务，争取回头客。4、重视偶像效应。 偶像效应在学生当中普遍存在，各类歌星影星代言的产品通常十分畅销，活动成功的关键之一是利用偶像效应来吸引消费者。
5 、高度重视广告作用。广告在销售中起的作用不可小看，消费者通常对有所听闻的产品存有好感 。 6、分发挥流动摊位的作用。许多消费者不一定会特意去商店购买商品，因此充分利用流动摊位，主动向消费者推销可激发其购买欲望，从而使销售额增加。
2005年#月#日
回答者：dj1972 - 试用期 一级 2-5 22:09
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我也来回答：
回答即可得2分，回答被采纳则获得悬赏分以及奖励20分。 积分规则
回答字数在10000字以内
参考资料：
如果您的回答是从其他地方引用，请表明出处。
匿名回答
&;2006 Bai
❼ 营销方案怎么策划该怎么做
一、了解现状。
1、市场形势。包括市场规模与增长，过去几年的总量，不同地区的销量，顾客消费变化的趋势。
2、产品情况。包括过去几年产品的价格、销量、利润等。
3、竞争情况。包括竞争对手的市场规模、目标消费者、产品质量、价格、渠道等。
4、分销渠道。本企业各渠道的销售情况，各渠道的相对重要性及变化情况，各经销商经营能力的变化和激励措施的投入等。
5、宏观环境的变化。
二、运用SWOT分析法进行情况分析。
1、通过机会、威胁分析，找出外部影响企业未来的因素。
2、通过优势、劣势分析，说明企业内部情况。
3、通过以上分析，确定营销计划中必须强调、突出的部分。
三、明确目标。企业想要通过此次营销活动达到什么样的目标或目的。
四、制定发展战略。发展战略主要包括以下三个方面：
1、目标市场战略。即企业准备进入的细分市场，考虑运用多少资源、力量。
2、市场营销组合策略。针对目标市场，采取什么样的价格、产品、渠道、促销。
3、营销预算。
五、制定行动方案。包括任务时间、地点、人员安排、经费、物资、负责人等，最好用表格形式列出来，使人一目了然。
六、预测效果。以上步骤均完成后，应对其进行经济效果的预测（如编制损益报告等）。
七、制定监管措施和应急预案。
八、编制营销活动策划书。内容主要包括：
1、前言。
2、纲要（目录）。
3、正文。包括市场现状描述、市场分析、营销组合及策略、预算费用、效果预估、应急预案等。
4、附件。包括各种文稿、分活动策划书等。
❽ 求一份经营花店的经营计划书 越详细越好 如果能给我一份大纲也好 万分感谢！
一、公司项目策化 1.提供鲜明，公司使命 有效，畅通的销售渠道，提供产品服务为根本，促进鲜花市场的大发展。我们的一线牵将成为一个可爱的精灵，把祝愿和幸福送到千家万户，为人类创造最佳生活环境。 2.公司目标 立足地大，服务湖南，辐射华中。创建网上花店一流的公司。 本公司将用一年的时间在株洲的消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。在投入期仅选择网站总站所在株洲天元区作为试点市场，该区市场容量较大，较有代表性，试点时间为一个半月。当模式成功后，以ASP的形式在分站推广，经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场。 二、经营环境与客户分析 1.行业分析 株洲一线牵花店网站是由在校大学生推出的面向650万在校大学生的垂直网站，因此目标消费者定位为在校大学生。该网站除株洲天元区的总站外，在湖南各高校设有分站，因此，暂定的目标消费群以湖南北各高校大学生为重点，将来逐步扩大市场，以株洲大学为例，各类在校生近1万人，则投入8校共有近20万的目标消费者，而最新的统计表明，全国在校大学生有650万左右，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一现实，目标市场的容量将是相当可观的。 2.调查结果分析 本公司对湖南的各高校大学生为重点进行客户分析，主要采取问卷调查(问卷调查表见附录一)和个别访谈的方式。此次我们共发出问卷50份，收回37份。由于时间有限，问卷数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求。 ⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为 ⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种 ⑶在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲 ⑷接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性 ⑸影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等 ⑹购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后 3.目标客户分析 在校大学生购买一般不问价格，但从网上定单来看侧重于中档价位。在定单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支(你是我的唯一),3支(我爱你),19支(爱情路上久久长久),21支(最
爱)等等，在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花。包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势，对鲜花的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫现象等。 三、经营策略 （一）营销策略分析 1.品牌策略 网站建设初始，我们便非常重视品牌。在品牌包装上，由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测，采取动态与静态页面相结合的设计方案，从视觉形象和文字字体都经过精心规划，力求具有独特创新 2.策略 青鸟网上花店在原料，包装，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线，又走质量路线，满足不同层次消费者的需求 3.促销策略 ⑴宣传策略 利用学校广播站，报栏，宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式 ⑵服务方面 网上花店的服务必须是一流的，对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式 ①打感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡 ②无条件接受客户退货，集中受理客户投诉 ③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料 ④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格 ⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题 ⑥建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统 4.渠道建设 就目前来看，网上花店主要是与一级批发商建立业务关系。选择批发商时，一般考察其经营业绩，信誉，合作态度，供货是否及时等方面，要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点，以便于各高校配送成员就地取花。通常与批发商签订合作协议，就价格与产品质量等问题达成一致意 5.网上花店策略实施 1.市场范围选择在投入期仅选择网站总站所在株洲天元区作为试点市场，该区市场容量较大，较有代表性，试点时间为一个半月。该模式成功后，以ASP的形式在分站推广。先在已经建成的另外7个分站试运营，经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场 2.重点宣传客户，宣传对象以在校学生为主，他们对流行感兴趣，往往容易领导潮流，而对于逻辑思维较强的工科学生，我们利用先期的受众进行传播达到宣传效果 3.现场促销选择每年9月8日和9月9日两天为重点宣传日期，在此之前，将宣传单分发至学生宿舍。宣传内容包括 ⑴悬挂统一的彩色横幅，位于校园主干道上，数量为3-5条，以青鸟花店网址和校园花店隆重推出为题搭配悬挂 ⑵在校园人流量较高的位置如宿舍门口和食堂附近搭一宣传台，摆放3-5台微机，可以上网查询并订购;放置一宣传板详细介绍花店内容，并摆放实物鲜花，在宣传当天将配送礼品现场送出 ⑶请学校广播站播发一线牵花店宣传部门拟定的宣传材料，在早，中，晚各一次，连续数日
⑷为营造气氛，安排两名小姐佩带写有一线牵花店网址的绶带，进行解说，并组织抽奖活动，中奖者可以现场订购20元以下的鲜花，由网站付款 ⑸在宣传当天，请与学校有关的媒体到现场报道，如湖南晚报，各地方电视台等 四、营销效果预测与分析 1.营业额收入 据调查分析，我们可以预测在主要节假日，每天销售额在1000元以上 2.支付方式 根据有关材料网上在线支付将会达到20%,我们正积极与招商银行等金融单位联系建立业务合作关系，促进在线支付 3.订货方式 E-MAIL定单，直接进入一线牵花店网站校园花店订购，电话订购。另外，我们重点推出倍受学生喜欢的短信订购 4.客户特点 年轻化，100%为青年人，以男性学生为主;他们信誉高，文化素质高，无坏帐现象 5.消费特点 60元以下的鲜花最受欢迎 6.信息基础设施 公司网站主要是以虚拟主机的形式存在的，故公司暂时不需要具备信息方面的硬件设施。对于信息软件的开发和网站的建设，公司将通过内部成员中计算机较好的同学和招聘有这方面特长的成员来共同完成。B2C网站虽然在理论上可以实现零库存，但是现实中要达到这一点却很困难。 五、经营成本预估 1.原则 把每一分钱用在刀刃上，充分发挥每一分钱的价值 2.初期投资 这一时期，资金主要用于外购整体网络服务,产品采购，系统开发和维护，前期宣传，物流配送等方面上。预计需要人民币2万元左右。从网站建立到网站正常运作起来大约需要一个月的时间。 3.第二期投资 这一阶段我们的服务将辐射各大高校和株洲市区，服务的内容会有很大的扩展，服务的质量也将有进一步的提高。其资金来源主要是公司前期盈利的积累和外来资金的引入，如银行的信贷。 六、系统开发计划 1.系统开发计划 根据公司创建初期资金缺乏的情况和我们开发小组的实际情况，我们决定选择虚拟主机的方式来建立我们公司的网站。当然随着业务的扩大，资金的充裕，我们会考虑建立公司自己的网站。在系统初具雏形后，公司将根据预定的系统功能要求来逐步进行实时测试。系统的完备无疑是一个测试，完善、再测试、再完善的过程，直至系统功能达到公司预期的要求。 2.系统逻辑方案 系统逻辑方案是实现电子商城的经营目标，策略和方式的总体框架。下面结合本公司实际情况做出图解说明六大模块：系统商务活动流程，系统总体逻辑结构，系统数据分布，信息处理模块和安全控制模块。 七、项目小结
1、18-30岁：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频 率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性消费的频率高于男性。该群体具有一定的经济 基础，很强的购买欲望，时尚、追求流行、个性、敢于尝试新事物。 2、30-45岁：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价 值最高的群体。该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，购买欲望同样较强。但该群 体大多数的人生观和价值已相对成熟，因此对风格、对时尚都有自己的喜好，其中相当部分 人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低。 3、45-65岁和65岁以上就不用考虑了 从上面数据可知，18-45岁这两个年龄段的消费力相对较高。而处于该年龄段的女性大多都 是职业女性或年轻少妇，她们对于服装的追求较为强烈，但对服装的档次不会过分要求。本 服装服饰店的目标对象主要定在20-35岁之间的职业女性和有工作的主妇。前者是所谓的单 身贵族，后者被称为双薪族。这一目标群体月收入约在1500元以上，无家庭经济负担或属 于小康生活家庭，她们多注重服装服饰的款式和搭配，自由支配的费用较多。 商品定品 由于本店的目标对象是20-35岁年龄段的女性群体，因此款式应相应斯文、时尚、新颖，不 能过于前卫、夸张。价位将定在中、低档次上，大众化且让顾客有“物超所值”的感觉。 ★二、店面的选址（一起考虑）NO.1 虽然地点并不是服装服饰店经营成功的唯一前提，但是铺址的选取仍然极大限度地影响店铺 生意的好坏。好店址的特点主要有6个方面： 1、商业活动频繁。商业活动频繁的地区一般指商业中心、闹市区。 2、人口密度高。在商业街、居民区附近开店，人流量大，各年龄层和社会阶层的人都有， 对于服装服饰款式或类型的选择比较容易。 3、客流量大。涉及地理位置和交通条件等因素。 4、交通便利。一般来说，交通便利的话，客流量自然增大。 5、人流聚集或聚会较多。百货商场、服装商场附近的服装服饰客流量较多，因为客人在逛 完商场后会顺带到附近的街店转一圈。 6、同类店铺聚集。经营同类商品的店铺越多，顾客在这里进行比较和选择的机会就越多， 因此若能集中在某一地段或街区则更能招揽顾客。 符合以上条件的地方主要有黄兴路商业街、东塘商业圈、五一商圈、中山路一带。对上述几 个地方的消费对象、商品定位、客流量等方面进行比较。(略) 经比较分析店面地址： 地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查 我发现，步行街、金满地、东塘一带相比较而言具有发展潜力，这需要我们大家一点一滴去 寻找，去摸索，然后再定论目的地。 （店面地址分析、店面费用、店面租金、店面期限、店面装修等等问题） ★三、店面的装潢（一起考虑）NO.2 租好了店面后，进行店面装修。店面装修关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象， 因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。装潢厂商 如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全 符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。 在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺 寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商 到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴 近自己的想法。
我要求的装潢效果如下： 1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同 的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣 服的档次，影响到顾客的购买欲！当然本店刚开张简装为宜。 2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚 上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同 的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见 的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖 光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏 天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有 心情的！ 店面装潢费用能省则省，尽量花小钱做大事，避免不必要的费用付出，在装修风格独特和省 钱之间寻找一个好的平衡点。 ★四、选货及进货的渠道（共同考虑）NO.1(重点,先了解再下手) 一、选货及进货 1、选货：选样，款式，品牌，数量 选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如 何?购买力状况如何?大体上能心中有数。 品牌以杂牌为主，以外贸货为主。 进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先 到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试 销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。 进货尽量安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上 部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就补一次货！ 象“三八”“五一”“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提 前半个月就可以先开始准备了！要给自己有足够的安排时间才行！ 2、进货渠道： 株洲服装批发市场、武汉服装批发市场、广州服装批发市场 五、人力规划(小本生意最好是自家人) 计划雇佣一到两个小姑娘，最好是漂亮MM（爱美之心人皆有之，漂亮MM容易招揽顾客）， 主要负责接待顾客，如果两人轮班倒。两个小姑娘的工资，500/月+提成，提成为月营业额 的1%，提高她们的积极性。六、投资金额分析，每月费用分析 初期费用粗算 1、房租：5000/月， 2、装修费：3000 3、第一次衣服货款：8000元 4、其他费用：1000元 5、员工工资可以在第一月底结，不用算在初期费用里面 6、不可预计费用：15000元 7、门面转让费：15000元 共计：47000元 七、营销策略 一、开店促销 当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不
可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。 二、衣服的陈列 做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是 依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装 等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙 子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的 款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒！ 三，长期发展营销策略(在广州进价的中档就可以做高档卖了!注意店面的装修要上点档 次) 1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量） 2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制 3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣 服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度， 也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。 4、方法： （1）初次来店的惊喜 ①与老魏联系小商品作为免费赠送客人的小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做 客户数据库） （2）增加其下次来店的可能性 ①传达每周都有新货上架的信息(比较难承诺了就要兑现,你注意常换就可以了) ②利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免 费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等 ③购适量女士手袋告知顾客一次购物满***元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列 出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费***元及 以上。（获得奖励之后再重新累积） （3）满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买 ①告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积 消费1000元既获得一张8折的金卡 ②介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。 （4）不定期打折 ①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。"店铺开张大赚送"、"本店商品 八折优惠"，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅） 这些招牌通常能抓住女人的心。 （5）一年中做几次短期促销，售价定为10－30元，非常聚人气！再把店内滞销款低价 一起处理！如五一，十一，三八等最佳时间 八、总结 到了穷途末路的时候，别说人，猪也会跳墙，我们不能坐以待毙，虽说老虎都有打盹的 时候，但是肯定不是这个时候，道路是曲折的，“钱”途无限光明；同志们，我们不吃饭、 不睡觉，打起精神赚钞票！