① 如何做渠道营销
在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。
目标消费者
为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。
1.市场细分
将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。
2.目标市场选择
企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。
3.市场定位
市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。
设计营销组合
营销组合是现代营销的主要概念之一。所谓营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事情，大致可分为四组变量，被称为四个p，即产品（proct）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion ）。
产品是指企业向目标市场提供的"商品和服务"的结合体。
价格是指顾客为获得产品而必须支付的金额。
分销包括企业为使产品到达目标消费者手中而进行的活动。
促销是指传递产品有点并说服目标顾客购买该产品的活动。
有效的营销方案应把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中，这一协调的计划通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。营销组合构成企业的战术工具箱，帮助企业在目标市场建立强有力的市场定位。
营销管理活动
企业希望设计能在目标市场最成功的实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、计划、实施及控制。
市场营销分析
对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析。企业必须分析市场营销环境，以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。
市场营销计划
营销计划是指对有助于企业实现战略总目标的营销战略做出决策。每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。我们将集中讨论产品或品牌计划。产品或品牌计划应包括以下几个部分：计划实施概要，市场营销现状，威胁和机会，目标和问题，市场营销和战略，行动方案，预算和控制。
1.计划实施概要
市场营销计划书开头应有一个计划实施概要，对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。
2.市场营销现状
在这部分中，计划制定者提供有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。
3.威胁和机会
经理人员在这部分中预测产品可能面对的主要威胁和机会，目的是使经理预计会对公司产生影响的重要发展趋势。
4.目标和问题
在研究产品的威胁和机会之后，经理人员就可以设立目标并考虑会影响这些目标的问题
5.市场营销战略
市场营销战略是指业务单位想借以实现其市场营销目标的营销逻辑。
② 如何科学，有效地制定月度渠道销售计划
做渠道销售管理工作几年，如何科学有效地制定渠道销售计划是我每月都要面对的问题，这是老生常谈，但又常谈常新。初时,每月制定渠道销售计划的感觉就像习惯用手抓饭的孩童被逼着用筷子，怎么都不方便，不但耽误时间，还添加麻烦，用管理学的说法就是增加流程但不产生效益。但长大了就发现，筷子与合理的流程一样都是工具，“用手抓饭”是最初级的做法。世界上最远的距离，是从头到手和脚；世界上最难的管理，是从思路到动作。科学有效的销售计划就是连接从思路到动作的桥梁。那么怎样做销售计划才算科学、有效呢？
一、村庄行走实验
美国科学家曾经做过一个村庄行走实验。实验将30个人分为A、B、C三组，以不同的形式让他们分别行走至50公里外的村庄。
A组人员只知道任务是走路到一个不知名村庄，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的。
B组人员知道任务是走路到一个村庄，也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度标识。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落；走完全程，大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。
C组人员知道任务的全部信息，不仅知道路线，也知道终点位置，而且路上每隔一定距离都设置有里程碑，向导有手表能够随时告知大家行进的速度及到达目的地所需的时间。结果，这一组花费的时间最短，同时大家在行走过程中也非常快乐。
二、销售计划制定的基本原则
村庄行走实验说明，科学、有效的销售计划在形式上至少要符合以下三个原则：
1、目标具体原则
销售计划的第一个部分是销售目标。销售目标需要根据组织整体目标进行确定，目标设计必须具体，且简单明了。对于销售人员来讲，越简单、具体的目标则越容易实现。
2、路径明确原则
光有目标没有实现的方法和路径，销售计划则形同虚设。正如条条大路通罗马，看起来有很多条路都能达到终点，但实则不然。销售计划如果能将路径明确下来并且充分与目标相结合，销售人员才能做到心中有数，自觉克服困难，努力达到目标。
3、进度合理原则
中国有句古话叫不积跬步无以致千里，无论从管理监控角度还是从自我激励角度来看，销售人员都需要将目标充分细化，按照时间截点制定相应的进度计划。此外，目标的分解和进度的制定必须合理，这样才便于及时的检核与修正。
③ 营销计划怎么写
可以给你参考相关的资料：
1．市场营销计划书
概念解说
私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准（如经营目标、市场调研等）对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。
编写要点
市场营销计划书通常包括以下内容：
①计划概要。
②营销状况。
③营销目标。
④营销策略。
⑤营销方案。
⑥活动预算。
⑦营销监控。
范
文
××公司年度销售计划书
第一章
基本目标
本公司××年度销售目标如下：
一、销售额目标：
（一）部门全体：××万美元以上；
（二）每一员工／每月：××美元以上；
（三）每一营业部人员／每月：××美元以上。
二、利益目标（含税）：××万美元以上。
三、新产品的销售目标：××万美元以上。
第二章
基本方针
本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。
二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。
四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。
五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。。。。
由于内容长，到文章转摘：
http://study.qmvip.com/92/118490.html
希望能帮助上你！
④ 如何做好渠道经理工作
如何做好一名渠道经理？
渠道经理是企业销售工作中重要的一个岗位。这个岗位在某种程度上是个双重身份，既是代理商或终端销售商的供应服务商，也是厂商的代言人。这个双重身份说明渠道经理是和下游销售商的沟通管道，也是服务的提供者和实施者，更是对渠道商的管理者。那么作为渠道经理，如何才能把工作做得更加出色呢？或者说怎样才是一个优秀的渠道经理呢，不但很多厂商在思考这个问题，很多正在从事这个工作可能也在思考这个问题。
根据20来年对于各类厂商服务的经历，我认为，要做好一个渠道经理，首先是熟悉所要销售的产品或服务。这其中包括企业的发展历史、企业文化、服务理念、产品或服务的产生流程、品牌文化、品牌理念、品牌故事、服务体系构成等基础知识。
其次是了解所在企业的所处行业的基本状况，包括总体宏观背景、微观背景、政策背景、竞争态势、行业标杆的市场运营状况等信息。在走访市场过程中，还需要了解市场整体趋势、动态、同行动态、行业标杆的动态等。
第三，走访本企业内优秀客户、代表性客户、大客户的运营管理状况，包括其组织结构、人员结构、销售手法、产品结构、市场突破方法、成功的案例示范等等。这个可以通过企业内和走访市场沟通获得。
⑤ 渠道经理的工作思路。
分为两种情况复：
1.区域制市场及渠道未开发；
2.区域市场及渠道稳定。
围绕着销售目标制定工作计划：
情况1：
a.调研区域渠道（调研渠道数量、种类、店总、畅销品牌与销量前三品、各渠道占比）；
b.制定销售政策（渠道成员政策、重点渠道与上市产品选择、SP支援、销售KPI）；
c.销售与投放（销售计划的跟进，带领团队进行开拓工作，每天及时总结出现问题，投放资源至对应渠道，做好数据统计，铺市率与动销率，跟盯sell-in，sell-through，sell-out，storage的进度与问题）；
d.团队管理（SR、SP人员的销售任务、产品与技能培训、会议管理、进度跟进、报表统计等）；
e.客情维护（到客户处沟通销售问题与障碍，随时关注市场动态，关注经销商动态，关注员工在市场的动态）。
情况2：
与情况1差不多，主要围绕着销售目标做分解与跟进。
这些应该可以给你理个思路出来。