希尔顿酒店营销案例

Ⅰ 机遇的事例

1，马云，抓住了互联网的发展机遇，1995年4月，中国第一家互联网商业公司杭州海博电脑服务有限公司成立。三名员工是马云、马云夫人张瑛和何一兵。1995年5月，中国黄页正式上线，马云开始从身边的朋友做生意。此时，离中国能上Internet还有3个月。1998年出任中国国际电子商务中心国富通信息技术发展有限公司总经理，1999年创办阿里巴巴，并担任阿里集团CEO、董事局主席。

2，拿破仑·波拿巴，原来只是一个小小的尉级炮兵军官。1793年，他参加进攻土伦的战役。正当前线指挥官面对土伦坚固的防守犯难的时候，拿破仑提出新的作战方案。看拿破仑的方案很有新意，就立即任命拿破仑为攻城炮兵副指挥，并提升为少校。拿破仑抓住这个机遇，充分显示出他的胆识和才智，最后攻克了土伦。他因此荣立战功，并被破格提升为少将旅长。终于一举成名，最后登上权力登峰。

3，瓦浮基抓住机遇。

19世纪中期，一股淘金热潮在美国西部悄然兴起。成千上万的人涌向那里寻找金矿，幻想能一夜暴富。一个十来岁的穷孩子瓦浮基，也准备去碰碰运气。因为穷，买不起船票，就跟着大蓬车，忍饥挨饿地奔向西部。不久，他到了一个叫奥丝丁的地方。这儿金矿确实多，但是气候干燥，水源奇缺。找金子的人最痛苦的是拼死苦干了一天，连能滋润嘴唇的一滴水甚至也没有。抱怨缺水的声音到处弥漫，许多人愿意用一块金币换一壶凉水！

这些找矿人的满腹牢骚，使瓦浮基得到了一个十分有用的信息。他寻思着如果卖水给这些找金矿的人喝，或许比找金子更容易赚钱。他看看自己，身单力薄，干活儿比不过人家，来了这么些天，疲惫不堪，仍然一无所获，但自己挖渠找水，他还是能办得到的。

说干就干，瓦浮基买来铁锹，挖了口井打水，他将凉水经过过滤，变成了清凉可口的饮用水，再卖给那些找金矿的人。在短短的时间里，就赚了一笔数目可观的钱。后来，他继续努力，成为了美国小有名气的企业家。

4，诸葛亮待机而出。

诸葛亮，字孔明，三国时蜀汉著名政治家，军事家。15岁时随家人为逃避战乱，离开山东老家辗转到湖北襄阳避难。17岁时隐居在襄阳城西的隆中。诸葛亮少有大志，常把自己比作春秋时大政治家管仲和军事家乐毅。因此，他隐居隆中边种地，边修学，静观天下，待机而出，人称“卧虎藏龙”。

汉末以来军阀混战的形势已趋明朗。曹操基本上统一中国北方，势力最大。孙权割据江东统治巩固势力次之。刘表、刘璋等军阀也各有地盘。刘备在参加镇压黄巾起义军中，组成了一个势力不大的军事集团，但屡被曹操击败，被迫辗转投靠，没有自己固定地盘。为发展自己势力，到处访寻人才。他“三顾茅庐”，请诸葛亮出山辅佐。诸葛亮向刘备精辟地分析了当时的政治形势，并提出了对策，这就是有名的“隆中对”。

诸葛亮登上政治舞台，成为刘备的主要谋士，掌握着军政大权。他联孙抗曹，取得著名的赤壁之战的胜利，并乘机占领荆州，进军四川，取得益州，形成魏，蜀，吴三国鼎立的局面，为刘备建立和巩固蜀汉政权，作出了巨大贡献。

5，世界酒店大王希尔顿，早年追随掘金热潮到丹麦掘金，他没有别人幸运，没有掘出一块金子，可他却得到了上天的另一种眷顾。当他失望地准备回家时，他发现了一个比黄金还要珍贵的商机，也迅速地把握住了它。当别人都忙于掘金之时他却忙于建旅店，他顿时成为了有钱人，也为他日后在酒店业的成功奠定了基础。

(1)希尔顿酒店营销案例扩展阅读：

关于机遇的名言：

机不可失，失不再来。——《旧五代史·晋书·安重荣传》

君子藏器于身，待时而动。——《易经·系辞下》

过了这个村，没有这个店。——中国谚语

见机不遂者陨功。——汉·桓宛《盐铁论·击之》

圣人不能为时，时至亦不可失也。——《三国志·吴书·诸葛属传》裴松之注引《汉晋春秋》

有机不可失，无机不乱抓。——中国谚语

取天下与守天下，无机不能。——宋·苏洵《远虑》

来而不可失者时也，蹈而不可失者机也。——宋·苏轼{代候公说项羽辞}

大丈夫相时而动。——清·曹雪芹《红楼梦》第四回

水磨不可能用已流逝的水来磨面。——[英]赫伯特《智慧之箭》

适当的时候扔出的一块石子胜于不当的时候送出的一块金子。

由于过分审慎，人们对于时机就会重视不够，就会坐失良机。 ——卢梭

Ⅱ 体验式营销在度假日酒店中的应用

参考一下吧。
理解体验式营销——从案例到概念

希尔顿联锁饭店在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，营造一种独特的情感共鸣和体验，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的），这种体验设计和营造为希尔顿联锁饭店形成了一种广为顾客接受并感到欣喜地附加价值，从而经由满意顾客的人际传播形成了很好的口碑，使希尔顿饭店赢得了忠诚顾客及无数新顾客的强烈偏好。这就是“体验式营销“的应用（视觉和触觉上）。

国内企业在体验式营销的应用上同样不乏成功例子。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。美特斯邦威不仅以定位上的清晰作为基础，更加在专卖店中实现体验式营销。音乐、陈列、装饰、服务员的动感气质及交流营造的环境，形成一种年轻、个性的体验，对顾客购买欲的深刻理解使体验式营销的方式形成了强大的磁场，销售促成非常可怕。这也是这一服装品牌后来居上并迅速赢得高的品牌价值的秘诀。

那么，体验式营销究竟如何去理解呢？

伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》ExperientialMarketing一书中指出：体验式营销（ExperientialMarketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

这种基于消费心理分析的营销方式轻松地为企业界所认可，使体验式营销一度成为业界的流行词汇。然而，诸多言及体验式营销的人却并没有真正理解其真实内涵，而更多的是作为追捧潮流的做秀道具。

所谓体验，通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。

由此，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。从品牌接触点管理的角度上看，体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌在消费者心智中的不同印象。这样表述更为通俗化，容易为企业界、营销界所理解。
更多的http://brand.icxo.com/htmlnews/2007/03/05/1010648_0.htm

Ⅲ 如何学习管理之道。酒店管理要如何把优秀的员工留下。

留住优秀员工并不是刻意去试图留住某一位优秀员工，而是通过建立酒店与优秀员工间相互忠诚关系，去努力创造一种有利于吸引并留住优秀员工的环境，让优秀员工工作顺心、事业发展、安居乐业。同时，酒店也达到了预定的企业目标，实现优秀员工与酒店双赢的局面。优秀员工不仅包括优秀的服务人员而且包括优秀的管理人员。

（一）做好酒店员工的招募和甄选工作
酒店员工的招聘和录用是酒店人力资源管理的一项重要工作，是根据酒店人力资源计划、酒店的经营目标，为保证酒店业务运转的需要，遵循一定的酒店招聘原则，而进行的人员招聘。
1.酒店招聘原则及招聘人员要求
酒店招聘应本着计划性原则、择优录用原则、“内部提升”优先于“空降兵”原则、“就地、就近”的原则。酒店招聘与录用的主管人员在某种程度上掌握着一定的“生杀”大权，重任在肩。因此，他们本身的素质和开展工作的形式方法，将直接关系到招聘与录用工作的结果。合格的主管人员要具备相关的行业知识，敬业、诚恳、正直。
2.把好“进口”关
酒店的管理离不开人、财、物、信息等资源。在以上资源中，唯有人力资源部是最为宝贵的。因此，建立并完善“人员替补、梯队系统”是人力资源部的重要工作。所以在招聘之前，要进行工作分析。适当的工作分析有利于提高酒店员工招聘与选择的效果。应根据酒店经营发展的需求，结合酒店实际情况，调查各部门的岗位分布、人员安置情况，制定出较为完善合理、科学的岗位人员编制。
3.采取多样的招聘形式
根据工作计划或者编制，采取不同形式的招聘方式，选择个人发展目标与组织目标相一致的最合适的人才。应通过一系列的提问、交流和沟通，对应聘者的职业取向、兴趣爱好等进行了解和把握。坚持酒店的用人原则，严把员工质量关，吸收有经验的管理人才或有朝气的大中专毕业生加入到酒店企业。
此外，招聘后期要进行“现实工作预视”。使应聘者可以事先了解饭店和空缺职位的情况，降低自己的预期，避免进入饭店后由于“理想与现实”的差距而产生不满。
（二）完善员工的培训和职业发展计划
酒店是劳动密集型的服务型行业，竞争的焦点就在于人才。员工的培训与职业发展是酒店获取高素质的人才、优化人力资源的重要手段。做好员工的培训工作，不仅有助于酒店员工掌握服务、营销和管理工作的知识和技能，而且还有助于酒店形成高度重视人力资源开发工作的良好声誉。实践证明，只有那些愿意投资做好培训工作的酒店才能真正开发人力资源，才能真正挽留住员工。因此，在培训中应做好以下工作：
1.遵循培训的原则
应该遵循的原则包括战略原则、学以致用原则、专业知识和技能培训与酒店文化培训兼顾原则、全员培训和重点提高想结合的原则、严格考核和择优奖励原则。
2.制定完善的培训计划
培训计划包括四部分：首先，在制定培训计划时，可以先制定公司级培训计划，然后再制定部门级培训计划。其次要明确各培训项目信息，包括培训月份、培训类型、培训名称、培训方式、参加人员范围、重点参加人员、费用预算等。对于重点参加人员，在培训后要进行考核。第三，部门级的培训计划要与各部门经理进行讨论。第四，在培训需求调研中会发现一些工作能力与岗位要求不相符的员工，除了在培训计划中将他们作为"重点培训参与人员"以外，最好将"工作技能不合格"的信息告诉当事人，让他们有一种培训压力。这样会使他们更加积极主动地参加培训。
（三）做好员工的绩效管理工作
绩效管理是一个现在人力资源管理的概念，绩效管理的思想是贝尔实验室的舒哈特（She what）[6]于20世纪30年代提出的。绩效管理是管理者确保员工的工作活动和工作产出能够与组织的目标一致的过程，它是在管理者与员工确定目标与任务要求以及努力方向达成共识的基础上，以目标为导向，形成利益与责任的共同体，共同制定并促进组织与个人创造高业绩、成功地实现目标的过程。[2]
绩效管理把员工的绩效提升到管理层面上，通过对员工绩效高低的评价，保持对员工的有效反馈，激起员工的工作热情和创新精神，将员工的职业生涯计划与酒店的发展紧密结合起来。[5]一般来说酒店的人力资源是否被妥善的运用，是通过绩效评估才能具体表现出来的。评估的结果可以作为员工升迁和调任的依据，提供员工工作的反馈，决定员工是否需要培训等情况。具体来说要做到：
1. 建立合理的员工绩效评估和考核制度
酒店的督导人员每年至少需要对员工的工作表现进行绩效评估和考核。绩效评估和考核给员工以工作的动力以及服务规范的时时监督。如希尔顿酒店的Hilton与 Co r Vu合作开发了一个适合于酒店管理业的“平衡计分卡”解决方案，提供针对酒店管理的及时地在线的、个性化的以及可操作的商务智能的信息发布功能，基于工作领域的大区副总裁和公司机构内的主管们可以使用，现在甚至每个酒店的经理都可以配备有功能强大的绩效信息，从而根据全公司的战略来结合并协调具体的运营活动。[6]
2.建立完善的员工升迁制度
酒店员工觉得在酒店没有发展前途，这在很大程度上导致了酒店员工的高流动率。良好的升迁制度，可以更有效地发挥个人在工作或培训中所形成的技术与能力，更可作为激励员工增进能力与绩效的工具。
希尔顿酒店的Hilton实施平衡计分卡2年的收获是：市场利润从104%升至106%；顾客的忠诚度从48%升至53%并且留客率升了12%；顾客保持从6%升至56%；有效客房利润升了2.7%；希尔顿EBITDA毛利高于工业平均水平的300个基点；希尔顿高于其他饭店3%的利润毛利；在两年时间之内股票价格升了100%。从上面的案例可以看出，作为酒店的人力资源经理，要在酒店允许的条件下，不断地创造适合本酒店的绩效管理模式，从而保证员工的工作的积极性，减少员工的异心。
（四）员工的薪酬和激励管理
1、薪酬管理
按照古典经济学理论，薪酬是一种劳动成本，是能够为投资者带来收益的一种资本形式；同时，薪酬作为劳动者的报酬，是员工保持干劲的最重要的动力源泉，薪酬管理质量的高低决定着员工生产积极性的高低。薪酬管理是人力资源管理活动中一个重要的环节。薪酬体系设计是否合理、公平，是否能吸引、激励和留住优秀的员工是薪酬管理所需要解决的问题。笔者认为需要做的具体工作如下：
（1） 建立和完善适合酒店的薪酬管理制度
酒店想要吸引和留住高素质的人才，必须建立一套公平、规范、有效的薪酬支付体系，即要进行科学的薪酬管理：首先要对薪酬进行调查，确定能发多少；其次，对岗位进行评估，这涉及到内部公平问题；第三，调查薪酬管理中存在的问题；第四，确定企业薪酬总额；第五，设计奖金模式、津贴模式和长期激励模式；第六，形成薪酬制度、奖金制度、福利制度和长期激励政策文件。
（2） 建立合理的酒店薪酬形式
做好酒店的薪酬管理不仅要有合理的基本薪酬制度，还要有适宜的薪酬形式。[2]正确运用合理的薪酬形式，能更充分的发挥经济杠杆的作用，时刻抓住员工的胃口。一般来说，企业薪酬体系中，工资、奖金和福利是三个不可缺少的组成部分。此外，还要考虑其他一些常见的薪酬形式，如津贴、补贴以及福利分红等。总之要使员工感觉到做的工作“做”有所值，甚至“做”超所值。
（3） 积极探索新的薪酬形式
随着企业制度和管理模式的变革，员工的报酬成分发生了实质性的变化，间接经济报酬和非经济报酬的部份越来越重要，精神报酬也成为争议的焦点。间接的经济报酬是相对于直接的经济报酬以外的报酬而言的，其形式诸如保险、补助、带薪休假等。非经济报偿是指个人对工作本身或者对工作在心理与物质环境上的满足感。所以，酒店应该积极探索诸如此类的薪酬形式。
2、 员工的激励管理
理解员工的真实需求、有效地实施激励一直是酒店管理者极为关注的问题。酒店的服务质量是酒店的生命线，而酒店员工的积极性和创造行直接决定着服务质量的高低。其关键在于吸引和留住优秀的员工。吸引和留住优秀的员工的关键就在于对他们施以有效的激励措施，充分调动他们的积极性。哈佛大学教授威廉詹姆斯（William James）调查后发现：一般员工在平时工作中仅发挥出20%~30%的能力；如果受到充分的激励，员工的能力可以发挥80%~90%，其中50%~60%的差距是激励的作用所致。[3]所以在极力管理中应做好以下工作：
（1）了解员工的真正需要
需要是员工努力工作的源泉。员工的需要是客观存在的，也是各不相同的。因此管理人员要了解员工的真正需要。首先，管理人员要高度重视员工的需要；其次，管理人员要花时间去研究了解员工的需要；最后，管理人员根据调查结果具体分析员工的需要，再结合酒店的实际情况采取有针对性的激励措施。
（2）丰富工作内容、创造人尽其才的工作环境
人是有好奇心的，越是变化和新异的事物，越能引起人的好奇心，并对其进行探究。因此，工作本身越具有挑战性、新奇性和变化性，就越能激发人的工作积极性和创造性。根据美国心理学家罗克（E. A lock）的一份评估激励方法对生产率的影响的研究报告指出：重新设计工作以使工作变得有趣和富有挑战性大约能使生产率提高6%~8%。[4]
实际工作中，酒店可以通过对员工实行工作轮换，培养多面手，让员工选择自己感兴趣的工作和岗位，以及改进不合理的工作流程等来丰富工作内容。员工的工作态度还受工作条件的影响，良好的工作条件让人感觉舒畅，身心愉快。
另外，还要考虑员工的工作态度对工作条件的影响。良好的工作条件让人感受舒畅，身心愉快。所以酒店在员工工作必需的设施设备的配备上不能“凑合”，在使用上不能设置障碍，否则会降低员工的工作积极性和工作效率。
（3）提高管理人员的领导水平，培育良好的内部人际关系
作为酒店的管理人员，要沟通好上下级的关系，良好的人际关系和群体气氛不但可以增加个人的安全感和归属感，而且能提高企业的生产力。要注意团队精神的培养，所谓“三个臭皮匠，胜过诸葛亮”。管理人员应首先采取主动的态度，与同事（包括上下级）建立互相信赖，互相帮助的融洽关系。
（4）重视员工的职业发展前途
酒店只有重视员工的职业发展前途，按系统性、制度化的原则实施多跑道、多层次的激励模式，根据不同的岗位制定出不同的机理制度，注重员工知识和技能的培训。这也是酒店留住优秀员工、保持员工满意度、培养员工对酒店忠诚感的必经之道。
（5）制定科学的规章制度、确保酒店内部信息畅通
以制度为根本是激励机制的特征。酒店要建立公平、完善和清晰的规章制度，真正做到“有制可依、有制必依、执制必严、违制必究”，从根本上调动广大员工的工作热情。此外，酒店内部信息是否沟通顺畅也会影响员工的工作积极性。因此酒店应以新闻简报、公告牌和内部网络等多种形式与员工进行沟通，让员工知道企业的远景和目标，及时了解酒店的经营动态和管理信息。酒店信息的公开化和透明化能使员工意识到自己是酒店的一分子，酒店的事与自己息息相关，从而激发员工的参与意识和积极性，提高工作的效率。
（6）培训员工的归属感
现在，人们对生活的要求越来越高，酒店要关心和改善员工的生活福利。如果之要求员工努力工作，现代酒店管理层应该树立一种新的管理理念：我为酒店，酒店为我，齐心合力，水涨船高。管理层人员应该清楚的认识到员工追求的不仅仅是一份工作，而是一份有发展前途的职业和事业。酒店管理人员要想方设法改善经营管理，在创造更多效益和更良好企业形象的基础上，使员工对本酒店产生自豪感和归属感，才能有效避免员工的流失和激发员工工作的热情。
总之，酒店要对员工信任和开放，员工也要对酒店信任，当然这些要建立在平等的基础上。事实上，当员工最终选择留在一家酒店时，高薪与升迁都不会是最终的目标，培养归属感才能留住员工，酒店与员工建立相互平等、忠诚关系，这样才能有效留住优秀员工，使归属感不断上升，让酒店处于不败之地。

Ⅳ 知名酒店成功运用公共关系的案例有那些

里兹复-卡尔顿注重于服务和服务补制偿，公共关系应该也做的非常好吧。
个人觉得所有的国际联号酒店集团都或多或少的运用了公共关系（public relation，而他们又可以说是成功的，像希尔顿，香格里拉，假日。

Ⅳ 商业/理财 举些经典事件营销的案例

http://ceo.icxo.com/htmlnews/2005/09/22/674777.htm

我认为不错

另外有一个故事很著名：
希尔顿的微笑服务

美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千元投资出去。开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲，想不到，母亲却淡然地说：“依我看，你跟以前根本没有什么两样...事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”

母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘：究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢？他冥思苦想，不得其解。于是他逛商店、串旅店，以自己作为一个顾客的亲身感受，得出了准确的答案：“微笑服务”。只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从此，希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工不论如何辛苦，都要对顾客投以微笑，即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候，他也经常提醒职工记住：“万万不可把我们的心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员睑上的微笑永远是属于旅客的阳光。”

为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。因此，希尔顿饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工们：“你认为还需要添置什么？”员工们回答不出来，他笑了：“还是一流的微笑！如果是我，单有一流设备，没有一流服务，我宁愿弃之而去，住进虽然地毯陈旧，却处处可见到微笑的旅馆。”

Ⅵ 关于机遇的名人事例

1，越王勾践在战败的情况下被迫到吴国当奴隶，在吴国，勾践受尽了耻辱，但在许多羞辱面前，他没有自暴自弃，也没有直起反抗，只是默默地忍受着，忍受着。

终于有一天，吴王看到了勾践忠诚的表现，而释放他回到越国。被释放的勾践下定决心，重整旗鼓，重拾旧河山，他抓住了一次难得的机遇，回到越国用了十年之久壮大人口，富国强兵，壮大军队，最终灭掉了吴国。勾践正是因为抓住了这次机遇，才使得自己报仇雪恨，灭掉了吴国。

2，牛顿当年在苹果树下休息，一颗苹果掉落砸中了他，牛顿是一个善于思考的人，经过他努力的探索、研究，终于发现了万有引力定律。

这可以说明牛顿把握住了这个机会，这个机会造就出了这位受人敬仰的科学家。如果当年休息的不是牛顿，那么那个人可能会不屑一顾，甚至大声咒骂。

3、年轻的洛克菲勒刚进入石油公司工作时，由于学历不高，又没有什么技术，因此被分派巡视并确认石油罐有没有自动焊接好。这是石油公司最简单的工作岗位，连一个小孩子都能胜任。

每天，洛克菲勒眼盯着焊接剂自动滴下，沿着石油罐盖转一圈，看自动输送带再把石油罐移走。工作简单又枯燥，没干几天，洛克菲勒就有些厌倦了。但由于找不到更好的工作，洛克菲勒决定安下心来，把眼前的工作做好。

经过多次测试，他终于研制出“三十八滴型”焊接机。也就是说，使用这种焊接机，每次可以节约一滴焊接剂。尽管节约的只是一滴焊接剂，可一年下来，“三十八滴型”焊接机为公司节省了五百万美元的开支。

那三十九滴焊接剂滴在公司每个人的眼里，却只滴在洛克菲勒一个人的心里。就是这么一滴不值一提的焊接剂，改变了洛克菲勒的一生。

4，世界酒店大王希尔顿，早年追随掘金热潮到丹麦掘金，他没有别人幸运，没有掘出一块金子，可他却得到了上天的另一种眷顾。

当他失望地准备回家时，他发现了一个比黄金还要珍贵的商机，也迅速地把握住了它。当别人都忙于掘金之时他却忙于建旅店，他顿时成为了有钱人，也为他日后在酒店业的成功奠定了基础。

5、拿破仑·波拿巴，原来只是一个小小的尉级炮兵军官。1793年，他参加进攻土伦的战役。正当前线指挥官面对土伦坚固的防守犯难的时候，拿破仑提出新的作战方案。看拿破仑的方案很有新意，就立即任命拿破仑为攻城炮兵副指挥，并提升为少校。

拿破仑抓住这个机遇，充分显示出他的胆识和才智，最后攻克了土伦。他因此荣立战功，并被破格提升为少将旅长。终于一举成名，最后登上权力登峰。

Ⅶ 大家有了解SHOPPINGMALL的营销战略吗

SHOPPING MALL在安徽合肥的营销战略分析 2006-12-18
SHOPPING MALL在安徽合肥的营销战略分析
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我国经济的成长壮大，居民消费水平的提高，休闲与购物相结合的”的消费意识的逐步形成。卖点集中、消费者有充分的消费选择权已成为零售业发展的方向， SHOPPINGMALL出现和迅猛发展已成为零售消费的重要支撑点。
SHOPPINGMALL的出现和发展有它自身的客观原因，它必将是现在和未来零售市场的一大热点和亮点。但是建立一个成功的SHOPPINGMALL更需要一个全面精确的营销战略分析，以避免不必要的失败。
一、 SHOPPING MALL 的产生及发展趋势
（一） SHOPPING MALL 的产生
SHOPPING MALL又称购物中心或被简称”（在本文统称SHOPPINGMALL）， 起源于上个世纪 50年代的美国，至今已经历了50多年的发展历程，在美国，其不论在管理模式还是在经营理念上都是日益成熟和完善。它给美国的零售业带来了巨大的变化，并逐渐成为了美国最重要的一种零售业形态，其经营额已经占到了美国社会零售业销售总额的50％左右。它在改变传统零售业的分销结构的同时，也进一步的推动了社区的发展。与美国相似，欧洲和北美的其他国家也已进入了SHOPPINGMALL发展的成熟期。而日本、东南亚以及我国的香港、台湾大体上于上世纪80年代开始风行，目前也都已进入了快速发展时期。在日本，Shopping Mall的店铺虽仅占1%，但它们却创造了全国3500亿美元零售总额的大部分。
（二） SHOPPING MALL的涵义
2000年9月5日 至 7日 在北京召开的中国购物研讨会上，国际级权威专家这样诠释SHOPPING MALL： 它指有不同的零售商店或商业设施经整体规划、开发以及经营管理所形成的统一商业建筑及服务群体，它包括商店、停车场、绿化地、物流配送、公园、影院等设施，并提供足够的停车空间及设备。简单定义也就是集购物、休闲、餐饮、娱乐等于一体的场所。SHOPPING MALL一般按面积将其分为不同的重量级：5万-10万平方米为小型；10万-30万平方米称为中型；30－50万平方米为大型；50万平方米以上称为特大型。在我国的各大城市以发展中小型的SHOPPING MALL为主。
（三）SHOPPING MALL的特点
SHOPPING MALL已成为城市综合功能的主要载体，往往位于城市交通、金融、文化、物流、人流的中心，容易成为商业、金融、信息的交汇点，形成城市中央商务区（CBD）。它的主要特点如下：
1、 SHOPPING MALL的各单体商家自己经营商品，它们可以形成独物的经营风格、可以突出自己的商品品牌。
2、MALL的发展与区域经济发展水平密切相关，是区域经济发展到一定水平的表现。国际上第一代MALL起步在人均GDP1000美元～2000美元；第二代MALL则起步在人均GDP3000美元～4000美元。
3、大型Mall集购物、娱乐、餐饮、服务为一体、功能齐全，表现出高度专业化与高度综合化并存的成熟性结构特征。
4、占地面积大。就国内的几个大型MALL为例，上海正大广场占地24万平方米，北京金源时代SHOPPING MALL55万平方米，广州正佳商业广场42万平方米。
5、绿化面积大。大面积的绿化，为市民提供了一个良好的休闲的环境。
（四）SHOPPING MALL的现状
SHOPPING MALL模式已经被发达国家广泛采用，它具有强大的生命力。美国在1999年零售销售额的50%来自SHOPPING MALL。1999年前8个月，新加坡整体零售业的收入下降了13%，零售业来客数下降约15%，而来自SHOPPING MALL的零售业消费金额却上升了10.8%，为80亿美元。
商品零售业在我国，从九十年代开始进入一个新的整合时代，其主要的特征为SHOPPING MALL与超市连锁等新兴业态上升趋势明显，发展势头十分迅猛，代表着国内零售业发展的新方向。
从国内消费市场来看，在过去10年中，国内零售业平均年增长为9. 7%，这在全球都是少有的。2000年上半年，国内零售增长更高达10.1%，如果加上物价负增长因素，实际增长12.7%，是近年来最高的。另外，在外内的SHOPPING MALL相当一部分的面积用于发展娱乐业（1万平方米以上），且娱乐业的销售成绩与其它独立娱乐业有明显的优势，则说明SHOPPING MALL多业态化，娱乐休闲化的发展趋势越来越明朗。
二、 SHOPPING MALL 营销战略的理论体系
众所周知一个成功 SHOPPING MALL不仅要在选址、商圈、经济、政治环境上进行严密的调查分析和投建把控，更重要的是硬件确定之后的营销战略的分析和执行。在正确的环境下，准确的营销战略，能促进一个SHOPPING MALL立于不败之地。例如赛特SHOPPING MALL座落在武汉三镇交会的战略要地—汉阳琴台，扼武汉交通咽喉，是武昌、汉口、汉阳的必经之地。可是2000年10月底，雄心勃勃进军武汉市场的北京赛特集团在开业不到一年时间就悄然退出武汉，经专家总结分析，它的失败不仅与选址错误有关，更重要的是没有准确的营销战略，缺乏与其它竞争对手相抗衡的能力，势必导致了最后的失败。
再例如从开业到现在经营得较为成功的广州天河城SHOPPING MALL，1996年2月9日建成试营业，到目前为止出租率已达96.7%，日平均人流量超过10万人次，最高达60万人次之多，已成为市民购物消闲的新热点和游客观光游览的新景点。它成功的主要原因主要在于投建时对市场了解的准确度，并通过正确的选址，精准的营销定位迎合了广大消费者的消费心理需求，取得了成功。
国外成功的SHOPPING MALL案例也有许多，这里不做论述，但是我们可以得出准确的营销战略是SHOPPING MALL成功发展的一个必备条件。SHOPPINGMALL的营销战略围绕着产品、价格、渠道、促销、市场营销、顾客需求、产品成本等诸多重要因素进行相对应的战略细分，以完成营销战略的职责。
（一） SHOPPING MALL营销战略的层次
SHOPPING MALL会根据市场的环境和目标客群进行很多营销战略层划分操作，但营销战略层次很多，国内很多 SHOPPINGMALL一般采用以下几个较为普通的战略层次。
1、公司战略：整合SHOPPING MALL发展目标和所有的业务需求进行整体战略的布署，通过公司性战略在市场中进行整体的营销运作。公司性战略使得 SHOPPING MALL 在市场能保持一个整体性的运作优势，有利于公司美誉度的巩固和提升。目前国内很多 SHOPPING MALL基本都采用了这种战略方式。
2、事业部战略（也称业务战略）：SHOPPING MALL的多员化业务分为各个事业部（或各个业务领域）的战略。事业部战略不仅要对市场进行细分，更重要的体现在对媒体、外联单位、政府性质的事业单位的配合执行。 SHOPPING MALL事业部战略的成功运作才能确保经营战略的顺利执行 ，有效地达到战略目标。
3、职能战略：是SHOPPING MALL在营销战略中的重点和核心。职能战略明确了战略任务和战略目标，解决内部主要矛盾，阐明营销战略的的大方向，进行合理配置、高效使用和制定营销战略，对内部资源和外部环境进行科学的不同部门、不同业务、不同产品以及不同市场间合理安其可利用资源，从而使企业实现其各项目标。
4、操作战略也称经营战略，它是基本的经营运作单元的具体、详细的操作战术。 SHOPPING MALL在经营中，通过明确的职能分工再进行实际工作的操作与执行。操作战略更精细和明确于职能战略，操作战略的好坏直接体现职能战略的效果。操作战略是战略与战术的过度阶段，解决了战略与操作在实施过程中的脱节。操作战略包含七个对内战略：信息、研发、资本运作、人力资源、赢利模式、资源配置、知识管理；七个对外战略：竞争、广告宣传、营销控制、通路、服务、战略联盟、商品（服务）增殖等。
（二） SHOPPING MALL的整体战略
SHOPPING MALL的投建和发展势必需要一个整体的营销的营销战划，进行创造和发展。整体的战略中包括购和中心投建前的市场调查和周密的市场细分、投建选址、商圈、经济、交通、人文环境的分析和选择，市场定位、商品的运作、投建的效果和投建的最终目标的分析与执行。
一个成功的 SHOPPING MALL必须要求一套完善的整体战略体系，通过战略的细分进行实际的操作和改进，最后使得投建效果与整体的战略目标大径相延，保证SHOPPING MALL的成功的经营。
（三） SHOPPING MALL的经营战略
经营战略是 SHOPPING MALL为求得在市场中持续稳定的发展前提条件。在把握SHOPPING MALL外部环境和内部条件变化的基础上，以正确的经营理念，根据SHOPPING MALL的经营目标，对SHOPPING MALL长时期的发展做出纲要性、方向性的决策和谋划。SHOPPING MALL的经营战略是一个完整的体系，是SHOPPING MALL总体战略与各分经营战略或职能战略的统一，它具有全局性、未来性、系统性、竞争性和相对稳定性等特征，当然也具有一定的复杂性。战略决策的正确与否则关系到SHOPPING MALL的全局和前途，最根本的一点就是把握好未来，这是经营战略的本质。经营战略的制定是一个相当复杂的过程，它既是动态的、连续的过程，也是一个探索和创新的过程，需要决策者积极探索，大胆创新，在进行充分的理性分析基础上，判定出符合SHOPPING MALL的实际情况的战略。经营战略与决策关系到SHOPPING MALL的发展前途，决定着SHOPPING MALL的经营方向，关连着直接消费群体以及消费水平。决策错误，满盘皆输。一个成功的战略本身就是胜利的一半，有时甚至是胜利的全部。
当前，在全球经济一体化跨国公司大发展的背景下，百货零售业市场竞争将愈演愈烈。我国的中小型 SHOPPING MALL正处在一个过渡竞争的阶段，一些传统式、本土性的零售百货来无不面临着营销战略的重新选择。随着市场竞争的加剧，SHOPPING MALL的经营战略，必须慎之又慎。经过严格而科学的论证，才能付诸实施。具体地说，当SHOPPING MALL起步之初要准确地把握好市场定位，当有了一定积累以后是再根据市场的反应决定向经营的差异化的方向发展，还是向多元化发展。例如武汉的北京赛物SHOPPING MALL经营战略的失误，直接加快了在武汉退出的速度。因此，社会主义现代化经济发展的条件下，在传统百货零售业的并存的环境下，SHOPPING MALL更应重视自身经营战略的制定。
三、 SHOPPING MALL在安徽营销战略的环境分析
（一）微观环境
SHOPPING MALL的营销战略环境分析中，准确的微观环境分析直接体现着正确的市场定位，为SHOPPING MALL在安徽百货业市场可持续发展提供了必要保证。
1、自身的条件分析
安徽的百货业在 2004年前一直处于较为保守的状态下，市场以传统的零售百货业为主。SHOPPING MALL的入驻，无论在商品、服务、业态、环境各方面都有一定的创新优势，更易于赢得消费的关注，在这种市场环境下更要着重自身资源的给合与调配，商品方面、供应商方面、物流方面、服务方面更要求区别于并优势于其它的商场的组合，方能确保在市场中立于不败之地。
2、竞争对手分析
本土化的传统百货面临 SHOPPING MALL的挺进，也在不断地整合自身的资源进行商品，物业环境、服务环境的改善等措施。例如安徽合肥本土零售业老大百大集团，近年来也在不断地重组自身的资源，进行市场定位、商品层次、客群调整等多方面改进；三孝口的百大CBD，内部商品品牌布局以物业条件是南京金鹰国际的翻版，客群定位也以中高档为主；步行街上的鼓楼商厦也开始定位时尚的城市百货；百货大楼定位在外来人口和合肥市附消费群体。显然，百大集团想通过本土性的市场定位来巩固和扩展安徽客群。类似于百大集团的零售业将是SHOPPING MALL的直接竞争对手，所以SHOPPING MALL的成功和发展必须了解竞争对手们的经营动态，强于或差异于传统百货的营销模式才有生存希望。
3、顾客分析
顾客的分析包括顾客群体结构、消费习惯、消费能力及消费方式等。目前安徽的消费水平虽然较低于其它省会城市，但随着经济的发展正处于一个长升的趋势。准确的市场定位离不开对安徽的顾客群体分析，了解顾客的特点和习惯，通过正确的营销策划吸引适合自己客群，站稳市场。
（一） 宏观环境
1、人口环境
安徽合肥市常目前住人口为 462.73万人。市区流动人口约150万人以上，全市城镇化率达到60%左右。市区不大，但人口密集。近两年随着经济的快速发速，合肥市民日常消费所需正在加大，加上通讯媒体的发展，人民的消费的意思形态正在转变，从每年一直上升的零售业销售总额上可以看出安徽的消费能力也在快速提高，完全可以满足一个中型SHOPPING MALL的在安徽合肥的发展需要。
2、经济环境
安徽合肥市做为 全国重要的现代制造业基地、高新技术产业基地、现代服务业基地和独具魅力的现代化滨湖城市，在安徽崛起中勇当先锋、中部崛起中争先进位的省城城市。总体目标是：到 ”末，全市地区生产总值确保1900亿元，年均增长15.5%，力争达到2100亿元，年均增长18%；全市人均生产总值达到5000美元；财政收入达到260亿元，年均增长15%左右；全市行政辖区总面积7029.48平方公里，辖长丰县、肥东县、肥西县和瑶海区、庐阳区、蜀山区、包河区把合肥基本建设成经济发达、科教进步、文化繁荣、社会和谐、生态良好、人民生活更实的小康社会。
目前合肥市居民的购买力水平在逐步攀升，人们的消费理念在逐步适应和追逐世界先进国家的商业消费观念。 2006年上半年合肥市实现地区生产总值460.19亿元，同比增长16%。
在稳定的经济条件下，合肥消费品市场繁荣稳定，据 市统计局 7月给出权威答案：2006年合肥市保持了比较稳定的增长趋势，实现社会消费品零售总额268.1亿元，比上年同期增长17.5％。 假日消费已成为人们用来旅游、休闲、购物、 娱乐消费的大好时机。同时假日消费也给交通、旅社、餐馆、零售商业带来了历史罕见的活跃繁忙局面，带动着消费品市场销售的快速增长，可见 稳定的经济环境为 SHOPPINGMALL的发展提供了良好的物质保证。
3、自然环境
SHOPPING MALL的发展更是受到自然环境的制约，良好的自然环境表现在地理、气侯、人们生活习惯以及消费个性等方面。安徽 属亚热带湿润季风气候，全年气候特点是：四季分明，气候温和。地理地位应接多个省市，交通和物流环境优良，再加上合肥市流动人口较大，为 SHOPPING MALL的发展准备优越的营销环境。
4、政策环境
合肥是一座轻工之城，美菱冰箱、荣事达洗衣机、芳草日化、开元轮胎、合肥海尔等都是国内外享有盛誉的民族品牌。 今日合肥已建设成为全国园林城市、全国卫生城市、全国甲级对外开放城市、全国城市综合实力50强城市、全国城市环境综合整治优秀城市、全国四大科教基地之一、全国45个公路交通枢纽城市之一、全国建设中的铁路交通枢纽，是全省的政治、经济、交通、文化中心。经济和经策环境的稳定，对外国企业的政府也相对放松，给本土企业也蓄备了良好的发展空间，竞争有序、管理有序的政策环境也易于SHOPPING MALL营销操作。
5、 市场状况
合肥在众多省城城市中可数最适合居住的城市。但随着近几年的发展，合肥居住区将向西南方向延伸，目前的市区仍将成为将来合肥的商业中心。合肥百货业近几年随着跨国零售业的冲击，传统百货业也加快了发展速度。目前家乐福、好又多、易初莲花以及即将登陆合肥的沃尔玛占据了合肥市东南西等重要的商业中心和居住中心，为合肥市的百货业增添了光彩。
近几年合肥市淮河路步行街也成为合肥零售业集中地，合肥本土百货业老大中的鼓楼商厦、合肥百盛以及附近各个方向的商之都、瑞景国际购物广场、乐普生商厦、百货大楼等大型零售业集中于此，形成了合肥氛围最浓的商业圈。但随着媒体、经济、旅游等多方面的发展，做为安徽省的省会城市也迫切需要一个相当全面的SHIPPING MALL的出现，来满足人民日益变化的消费需求。2005年元一SHOPPING MALL、新都会SHOPPING MALL、国购广场（国际购物中心，地处三里庵）在市民的需求下相续开业，新型业态的百货业一时风靡庐州城，让合肥商界耳目一新。
6文化环境
安徽合肥高校云集，荟萃了中国科技大学、安徽大学、安徽农业大学、安徽医科大学、合肥工业大学、合肥学院等中外知名的大学，丰富的教育资源和科技成果，培养出大量高素质的人才，它们为合肥的经济发展提供人才保障。
综上所述，安徽合肥市场其购买潜力巨大，而且经济效益逐年递增，这极大地带动了合肥居民的消费意识，也培养了市民高消费的个性，非常符合SHOPPING MALL在安徽发展需求，也为SHOPPING MALL可持续发展的战略任务提拱了丰富资源。
四、元一 SHOPPING MALL的营销战略实证分析
综上所述安徽合肥大环境条件优越，SHOPPING MALL营销运作的前景也较为可观，以下本人就以元一SHOPPING MALL为例来进行说明。
元一 SHOPPING MALL位于合肥市新站区胜利路与凤阳路交汇处西南角，占地44亩，建筑面积15万平方米，集购物、休闲、娱乐、餐饮、会展、康体、旅游、商务八大功能于一体。位于时代广场南面是北京华联旗舰店；组合北京华、国美电器、名店街、肯德基、招商银行、翼飞音像图书城、KTV、游乐场、美食广场、环球影城、大规模地下停车场等重要的业态联合经营，力举打造成安徽目前业态较全面的SHOPPING MALL。2006年元月一日元一 SHOPPING MALL在合肥全面开业，其超新的概念、超强的陈容在合肥引起了一时轰动。开业近一年来，元一SHOPPING MALL也采取了一套针对合肥市场的营销战略并在发展中不断地改进，确保达到经营目标。
（一） 市场定位
元一 SHOPPING MALL 位于合肥市新站区胜利路与凤阳路交汇处西南角， 毗邻合肥元一希尔顿酒店、元一时代花园、温沙杰座、金色地带、天骄国际等新型的商业住宅区。北至合肥新站区，南通合肥市商业中心，四面临街，交通十分便利，周边常住人口占 40%以上。地理位置具有超强的发展前景。
元一SHOPPING MALL对面将是沃尔玛，南面是国美电器、北京华联、国生电器，强强联合将构成极好的”。周边收入水平较高的居民小区有：元一时代花园、元一时代广场、长江都市花园、罗马花园小区 、凯旋大院、乔康苑等，为此处的商业中心提供了充足的人气。
随着新站区的不断开发，旅游环境的进一步改善，交通的便利为元一 SHOPPING MALL营造了优势商业环境。
近期元一集团另一项目合肥元一希尔顿酒店即将开业，将和元一SHOPPING MALL构成极好的商品辐射圈，大大刺激此商圈的经济发展的速度。
目前因为合肥老火车道尚未移除，住市中心方向的胜利路上时常出现堵车现象，加上市中心强热零售业相当集中，商圈人气方面略显不足。一般性购物不会选择这里。元一 SHOPPING MALL经常投建前的市场细分和消费者的调查，制定了”为经营理念的时尚休闲购物中心。开业起初，引进了LV、诗维诗兰、MAXTODIO、意法、上品行等世界一线品牌。一线品牌占商品的40%，明确了商品品牌层次，商品销售的客单价也控制在300左右。加上环球影城、欢乐频道KTV、欢乐谷电玩城、快速美食、KFC、超大型地下停车场等超新理念的精品业态的组合完全显示出SHOPPING MALL市场优势。
（二）顾客定位
超强的业态组合，超新的经营理念，一流的物业条件再加上高档次的品牌布局，势必要求具有一定消费能力顾客群体相匹配。为了扩展这类消费群体元一 SHOPPING MALL开业起初不惜成本开展了一系列符合这类客群的形象活动和促销活动。其中最具有影响力的营销活动是在全面开业之际，耗资五十万元制造出元一圣诞世界，高达15米圣诞树挂满许愿卡树立在元一时代广场时，吸引了众多市民的参与，快速击活了此地的商圈。紧接着斥资三十万开展了合肥消费群体消费大调查的形象活动也得到了众多消费者的关注。另外”等诸多活动的开展、店堂内时尚名品的不断更新等措施，逐渐明确了在合肥市场客群定位：
1、 结伴式消费客群
元一SHOPPING MALL具有齐全的业态，具吃、喝、玩、乐为一体的”消费领地容易吸引都市情侣、家庭聚友、商务交流等客群。这类客群是元一SHOPPING MALL培养的重点，因为他们年青，注重消费品味和消费乐趣，对消费环境的要求比较高，消费弹性较大，很有挖掘的潜力。开业一年业，元一SHOPPING MALL开展了购物送健康体检卡、美容卡、欢乐套券、购物券、家庭轿车中奖券…一系列促销活动来吸引这类客群。
2、 都市白领
都市百领也是元一 SHOPPING MALL的需要巩固的客群。这类客群有一定的审美观，对生活的品质要求较高，消费个性化，崇尚休闲运动，消费观念开放，更喜欢周末式购物。元一 SHOPPING MALL时代百货3F的韵动领地众多世界一线休闲运动名品，加上多重业态配合，完全 能满足他们的消费需求。为了迎合这类客群，成功开展了”等形象活动，赢得了相应群体的一致好评。
3、 流动人口
元一SHOPPING MALL开业至今，拥有的消费者中50%左右来至淮南、阜阳、安庆、六安、芜湖等地，他们经常利用周末驱车赶来购物。统预计，流动人口也将是SHOPPING MALL的主要客群之一。
4、顾客会员制
元一 SHOPPING MALL配合营销战略加大对会员顾客的培养，通过对会员顾客的各项服务，对巩固品牌形象，提供品牌美誉度有一定的作用。开展的会员活动中多以会员打折、会员积分返券让利、会员聚会、会员专属商品和促销活动为主，通过专属服务稳定忠实消费群体。
（三）促销定位
安徽零售业的核心商圈处于市区，那里居民区比较集中，人气比较旺盛，商业竞争比较激烈，目前就有几家比较强势的百货业雄居于此。鼓楼商厦、商之都、瑞景国际购物中心、合肥百盛相对集中，各商场不论是品牌格局还是营销战略都各有千秋。
元一SHOPPING MALL的营销战略的选择和定位必须避开市区核心商圈营销特点，制定行之有效，个性鲜明的营销战略方针，明确市场需求精心打造了一流的购物环境、商品品牌、服务质量。并通过”新经营概念、一系列趣味性的促销方式赢得了市场。开业一年来的市场反映情况正处于良好的发展阶段。
1、 广告
2006年元一SHOPPING MALL的在安徽合肥的媒体的投放数约500万元，占安徽合肥 零售业之首。广告投放深入到合肥市各个媒体，争相呼应进行强势宣传，快速成就了元一 SHOPPING MALL的品牌形象。
2、 促销活动
在强势广告的宣传下，元一 SHOPPING MALL针对目标客群进行了多次大力度趣味性的促 销活动。争取在商品适度让利、时尚兴趣性的促销形式来提升商品销售。
3、 公益形象活动
开业不到的元一 SHOPPING MALL已开展了数十次的公益形象活动，来赢得安徽人民的好 感，达到提升品牌美誉度的目的。如 2006年开展了向合肥红十字会献爱心、向六安灾区支持衣物、三辆家庭免费大抽奖等一系列活动。
综上所述， SHOPPING MALL虽然是一种全新的经营理念和”消费方式的出现，具有很强的生命力，而且已经突凸出了它的优越性。但若想在安徽合肥零售业市场较为复杂的环境下赢得一席之地，保持良性的发展趋势，短时间的营销战略工作仍较为艰难，特别是在投建完成经营中的营销战略的执行非常重要。

Ⅷ 跪求关于酒店服务营销的论文

浅谈旅游酒店服务营销
摘要：本文就旅游酒店服务营销的内涵首先做了介绍，接着分析了旅游酒店服务营销的特征，最后分析了的旅游酒店服务营销的策略。最后附上笔者在酒店服务的亲身感受。
关键词：旅游酒店 服务 产品 营销 策略
一、引言
随着我国旅游事业的发展，酒店业也得到很快发展，据国家旅游局统计：到2001年止，我国已评定星级的酒店宾馆近8180家。所以要在众多的酒店中能够更好更快的向前发展，优质的服务是必不可少的。
二、旅游酒店服务营销内涵
1、服务和服务产品。表面上看, 服务是一件很平常的事, 实际上服务是一种复杂的过程。美国服务营销方面的专家克里斯蒂·格鲁诺斯认为: 服务一般是以无形的方式, 在顾客与服务职员、有形资源商品或服务系统之间发生的可以解决顾客问题的一种或一系列行为。一般服务具有以下4 个主要特征: 无形性；不可分离性(服务的生产和消费同时发生)；可变性；易消失性。这些特点使得服务在营销管理理论和实践方面都和有形产品不同。
把服务当作一种产品来理解, 是服务管理理论的基础。换句话说, 服务管理模型把服务当作一种可以生产、营销、消费的对象, 虽然这种模型还不是很完善。作为一种包含各种有形和无形服务的集合, 人们称这种产品为“服务包”。基本服务包由三个内容组成: 核心服务； 便利性服务；支持性服务。核心服务是企业存在于市场的原因, 就酒店服务中, 提供住宿是核心服务。为了让顾客可以使用核心服务, 通常还需要附加的服务,旅馆需要接待服务。这种附加的服务由于具有方便核心服务使用的作用,所以叫便利性服务。支持性服务不是方便核心服务的消费和使用的,而是用来提高服务价值或者是服务与竞争对手区别开来的。如旅馆的餐饮服务就是属于支持性服务。支持性服务和便利性服务之间的界限不是那么分明,但是可以这样来理解,便利性服务是必不可少的,缺少它核心服务就处于瘫痪,而支持性服务仅仅是作为一种竞争手段。即使没有它们,核心服务仍然可以发挥作用。
然而,基本服务包并不等同于顾客感知的服务产品,充其量也只是顾客全面感知质量的技术产出方面。由于服务的特点,顾客在一定程度上参与服务的生产,服务的过程即是买卖双方相互作用的过程, 包三个基本要素:服务的可接近性、买卖双方的相互作用、顾客参与。这些要素扩大了服务包的概念,形成了扩大的服务供给。当然, 这三种服务供给的要素必须服从顾客利益,是目标顾客所追求。例如宾客的要求半天得不到服务员的反应；或者宾客觉得浴室用起来过于麻烦, 那么再好的服务包的感知质量也会很糟。
正如感知的质量模型认为,形象对实际经历的服务的作用如同一个过滤器。好的形象强化实际经历的感觉,坏的形象则会破坏它。同时由于服务的无形性,沟通活动不仅对顾客预期产生影响,而且对顾客的经历也有直接的影响。因此形象和沟通管理变成发展服务产品整体不可分割的一部分。此外口碑也是很重要的,它对形象是一种长期的影响,在顾客购买和消费服务产品时,口碑的作用可能是立竿见影。所以酒店进行的一些广告、宣传、公共关系活动是非常必要的。
2、服务营销。一提起营销理论, 人们很容易就想到了营销组合4P , 即产品(Proct) 、销售渠道(Place) 、价格(Price) 以及促销( Promotion)。传统的营销4P 理论研究是从五、六十年代的包装消费品发展起来的, 虽然传统的营销组合中包含了重要的、甚至是营销核心成分的多种元素, 但是后来的发展证明了它较大的局限性。在服务业中, 营销并不只是营销部门的事, 它要涉及到整个组织,传统的营销模式即4P营销组合并不使用于服务业,取而代之的是营销的关系观点。关系营销是一种致力与发展和强化连续的、持久的顾客关系的长期战略。在关系营销中,互动营销是关键,而互动正是服务的特点所在,所以服务营销是在关系营销的基础上发展起来的就不难理解了。笔者认为,服务营销可以说是全面的营销职能,可分成明显的两部分, 传统的营销功能和互动的营销功能,这当然是由服务产品的特点所决定的。
三、旅游酒店服务营销特征
根据美国营销专家菲利普·科特勒的观点: 每一行业中都渗透着服务, 其区别只在于所包含的服务成份的多少, 在他提出的由“纯粹有形产品”向“纯粹服务”过渡的产品分类模式中, 酒店产品属于“有形产品与服务的混合”即服务成份较高的产品范畴。因此, 酒店服务产品营销具有区别于纯粹有形产品的有以下特征:
1、扩大的服务产品外延。酒店服务是一种综合产品, 从宾客的角度出发, 客人在酒店的花费不像购买彩电、冰箱那样购得具体的物质产品, 而是在酒店下榻期间得到的一组综合产品。诸如物质产品部分(客人实际消耗的物质产品, 如食品、饮料) ; 宾客感官享受到的部分(通过视、听、触、嗅觉对设备家具、环境气氛、服务技术、服务质量的体验) ; 宾客心理感受到的部分(客人对产品在心理上的感觉, 从而引起的舒适程度和满意程度) 。客人对酒店产品质量的评价, 实质上就是对上述三部分的综合评价。
2、宾客同服务者的互动过程。服务的特有特征之一是客人主动参与服务生产过程。每一个关键时刻都涉及客人和服务提供者之间的交互作用。宾客对服务过程的加入使服务效果不仅取决于服务者的素质、专业知识以及服务者是否被赋予了足够的自主权, 还与宾客的个人行为特点密切相关。所以, 服务者和宾客成为酒店营销管理的两个主要目标。
3、服务质量的全面控制。服务质量是一个复杂的话题, 由于服务的个人主观性、使得难以用统一的客观标准来衡量, 因此酒店服务质量需从两方面来描述: 技术质量, 由服务操作规程来控制; 职能质量, 由宾客的感受和满意度来描述。宾客对服务的满意是将对接受的服务的感知与对服务的期望相比较得出的结果。当感知超出期望时, 服务被认为具有特别质量, 宾客表示出高兴和惊讶。当没有达到期望时,服务注定是不可接受的。当期望与感知一致时, 质量是满意的。服务的期望受到口碑、个人需要和过去经历的影响。所以服务质量控制是一个全面的过程。酒店提高服务质量既要从培训、激励服务人员动手还要注意改善服务设施和服务设备, 注重服务人员的仪态仪表, 因为服务环境对顾客感觉中整体服务质量会有很大影响。
4、服务产品的时间价值。对于制造业来说,如果需求较少, 产品可以储存但是服务不可以。服务是易逝性产品, 如不使用将会永远失去。服务设备、劳动力等实体形态的存在, 只能代表服务供应能力而非服务本身。宾客对服务的需求表现出周期性, 高峰期和低谷期差别很大。因此, 服务能力的充分利用成为一大管理挑战, 使波动的市场需求同供应相匹配并在时间上一致变成为酒店管理的一项重要课题。由此我们可以想象, 在面对面的服务中, 时间因素对提高宾客对服务的评价起着重要的作用。
四、旅游酒店服务营销的策略
1.给服务确定一个主题。这是体验经济下，酒店服务的第一步。看到硬石餐厅、热带雨林咖啡厅这些名字，就会立刻联想到进入餐厅的感觉，因为他们都有鲜明的主题。主题化是营造环境、营造气氛、聚焦顾客注意力，是顾客在某一方面得到深刻感受的有效手段，它是在对广大消费者的心理需求和欲望进行准确把握之下的定位。一方面，可以通过物境、情境两个情感体验阶段来使顾客的综合心理感受向既定的服务主题靠拢。首先是物境。通过对客人感官的刺激来加强服务的感知化。一种体验越是充满感觉就越是值得回忆。其次是情境。环境、氛围所表现的主题让客人产生温馨亦或高雅的感觉，以此触动顾客内在的情感，让游客的体验和感受与酒店的主题产生共鸣。另一方面，一个旅游酒店总有其依附的旅游市场或一个旅游目的地，所以在确定主题时，可以向其依附的旅游市场、旅游目的地靠拢。若根据旅游市场确定主题，就要分析酒店客源的市场特点。若根据旅游目的地确定主题，就要准确把握旅游目的地的旅游主题。
2、服务差异化策略。差别化战略的实质是创造出一种能被感觉到的独特服务。实现差别化有许多形式, 包括品牌形象, 技术, 特性, 顾客服务, 经销商网络以及其他等等形式。酒店把服务当作产品是建立在顾客观念的基础上的。但由于在同一时间、地点, 不同的客人有不同的需求, 而在不同时间、地点, 同一客人的需求侧重点不同, 服务产品与宾客需求之间的关系也并不是一成不变的。因此, 酒店服务仅靠严格管理和规范操作并不能获得宾客的普遍满意, 唯有针对性的个性服务才能打动宾客的心。当然个性化服务意味着成本的增加。这就需要在宾客满意和效益之间寻求一个最佳结合的服务模式: 以满足多数宾客的共同需求的规范服务为主, 辅之以满足宾客的个性化需求的非规范服务, 从而显示酒店的服务特色。例如一些酒店提供的细致入微的“贴身服务”,集中体现了发自服务内心、灵活针对不同对象服务的艺术创造性。
3、服务实体化策略。酒店服务具有无形性的特征, 宾客只有通过服务环境中有形事物的感知, 来建立对酒店企业形象和服务质量的认识。利用服务过程中可传达服务特色及内涵的有形展示手段来辅助服务产品推广的方法, 在服务营销管理中称“服务实体化策略”。酒店中通常在确保满足宾客基本需求的基础上, 通过创造良好的服务环境和气氛, 使宾客感到特殊的兴奋和惊喜, 从而提高宾客对服务的满意度;通常通过改善服务包装, 例如设计酒店建筑外观的独特造型, 企业统一服务形象标识, 增加服务的附加值; 改进服务的社交要素, 提高员工的社交技能, 使宾客觉得酒店是值得信赖的。
4、服务延伸策略。宾客同服务者的互动是服务营销的本质特征之一, 而且这种互动不是一时的,而应该是长期的有研究报告表明: 老宾客比初次宾客可为企业多带来20～80%的利润,老宾客每增加5% ,企业的利润则相应增加25%至85%左右。对于强烈依赖宾客消费的酒店业, 稳定而忠诚的宾客对服务价格变动的承受力强, 对服务失误持宽容态度,他们无疑是企业宝贵的财富。因此, 为了培育企业固定的消费群体, 建设良好经营的社会环境, 许多酒店对传统的服务内涵加以延伸, 为宾客提供周到的售后服务和追踪联系, 使良好的顾客关系能得强化。例如,建立酒店宾客档案以开展有针对性的个性化服务。建立宾客联系和跟踪制度; 建立宾客组织, 如推行VIP卡和俱乐部等等; 这些措施使分散的宾客与酒店始终保持紧密的联系, 形成一个广泛的社会网络, 并且不断强化其品牌的忠诚度。
5、内、外部营销整合策略。传统的营销理论主要是外部营销, 通过各种促销手段向外部宾客提出承诺, 激发其消费欲望。这比较适用于制造业生产的有形产品。这类产品的生产和销售过程是分开的, 消费者一般看不到生产过程。销售和服务人员对这类主要由生产过程决定的产品质量影响不大。因此, 这类公司在传统上往往忽视销售与服务人员对产品质量的影响作用, 只注重外部营销。而在服务行业, 由于服务产品的生产和销售同时进行, 因此, 这类产品的销售人员和服务人员同消费者的相互作用就直接影响到产品的质量。根据顾客感知服务质量模型, 宾客对服务的最终评价并不是由实际提供服务的质量决定的,而是取决于许诺的服务和实际的服务之间的差距, 只有前后两者协调一致或后者超过前者水平时, 宾客才会满意。一些酒店的服务员出于短期提高个人销售业绩, 以超过酒店实际服务能力的承诺迎合宾客, 使宾客对服务的期望值过高, 最终只会引发宾客的不满。因此, 服务产品的对外营销行动在推向市场之前必须先在员工中间开展营销, 即所谓的内部营销。由全体员工构成的内部市场, 它首先应该受到重视, 否则酒店的外部运作将会受挫。世界上最成功的酒店公司之一———美国马里奥特公司成功经验就是内部营销的成功应用。马里奥特的管理者认为如果员工热爱他们的工作, 以在马里奥特酒店工作为骄傲, 他们就会很好地为顾客服务, 满意的顾客会经常光顾马里奥特酒店。而且, 接待愉快的顾客也会使员工满意, 由此产生更好的服务和更多的回头客。“有效的服务需要可以理解服务意图的人”, 内部营销是外部营销成功的先决条件。只有通过内、外营销策略整合, 酒店的服务才能协调一致, 产生积极的效益。
6、E化服务。21世纪是知识经济的时代，是网络化的时代，知识经济的兴起是生产高度发展的必然结果。电子技术无处不在，这就为酒店形成产品和服务的数据化、网络化、智能化和虚拟化创造了条件。E化首先表现在电子商务上，2000年亚洲旅游业电子商务大会的负责人凯瑟琳·欣斯顿曾表示，电子商务对于旅游业核心业务的开展非常重要，它不是一种时髦的用语，而是实实在在的。例如，网上预定就为今后酒店的动态订房提供了一个有力的接口，形成面向Web的管理系统，大大降低运行成本，对提高酒店的整体竞争力举足轻重。E化还表现在饭店管理系统的网络化与智能化。从前台客人登记、结账到后台的则务管理系统、人事管理系统、采购管理系统、仓库管理系统都将形成网络化的管理。例如上海通贸大酒店的会议室采用了可视电话系统，可以跨全球同时同声传影传音翻译，这些显然都是酒店E化的表现。酒店E化，意味着酒店中高科技的含量越来越重。最近，美国休斯敦大学希尔顿酒店和餐饮管理学院将虚拟现实、生物测定、“白色噪音”等先进技术赋予酒店，提出了具有全新内涵的21世纪的酒店客房光线唤醒、无匙门锁系统，自动感应系统，虚拟现实的窗户，电子控制的床垫、客房内的虚拟娱乐中心，这些都不再是梦想，都会随着酒店的进一步的E化成为现实
7、提供个性化的服务。个性化服务是指为顾客提供具有个人特点的差异化服务，以便让接受服务的客人有一种自豪感，一种满意感，从而留下深刻印象和美好回忆。这个“个性化”是在标准化服务的基础上的个性化。标准化服务只能满足客人的共性需求或基本需求。在体验消费时代，顾客追求的是个性化、差异化。而对千差万别的客人，顾客之间的需求可能是完全不同的，而产品或服务的差异化、个性化已成为人们选购的价值取向，所以，酒店应根据客人的个性化需求，随机应变，提供个性化服务。个性化服务最重要的是具备超前意识，就是提供超常的服务和超前服务。超常服务是指以超出常规的方式为满足顾客偶然的、个别的、特殊的需要而提供例外的服务，这种服务一般可超出客人的期望，给客人一份意外的惊奇，最容易给客人留下美好而深刻的印象。超常服务具有超前性，能让客人觉得自己被重视，从而带来更强烈的满意感。如果一位客人在电话预定中提到，他将约定一位生意场上的朋友共进午餐，并商谈一些业务上的事情，但没有提出具体的要求。餐厅服务人员可以在预定记录本上标注类似“2人工作餐”的字样，等到了这一天，当客人由迎宾小姐带到一个专门为他们预留的较为僻静的角落座位时，这位客人一定会为餐厅超前的、周到的服务所叹服。
五、个人服务经历
大二暑假我应聘了某国际大酒店的前厅部，经过将近一个月的培训，酒店前厅部经理根据各自的特点，非常地能够用人之所长的给我安排在礼宾接待的工作岗位。工作内容是站在大堂，在接送来往客人之外，观察发现客人的需求，主动提供帮助，提前甚至超值的服务。我先被安排到电梯礼仪，工作内容是迎送进出电梯的客人。自己在刚开始根本找不到角色感，客人来了等到客人自己摁电梯我才反映过来，甚至不好意思开口问好，笑得也不自然。随着时间的推移，我试着面带微笑的说“您好，早上好，中午好，下午好”。并想着自己穿着这身制服是为客人提供服务的。于是我懂得当看到有客人走进来时提前摁开电梯，这样他们就不会等太长时间，我大胆试着去做。当客人回应我对我说“谢谢”时，我就增加了自信心。以后，我习惯了微笑、问好。当客人进电梯时我也能够用标准的电梯礼仪送客人进去。也经常听到客人的赞扬和鼓励。 “你会把这么枯燥而简单的工作变得有生命力”。这是一位客人对我的评价。由于我的快速的适应能力和很好的工作表现，电梯礼仪的工作就结束了。我的工作区域变为整个大堂。我开始为客人提供各种各样的个性化服务。看到客人拉着箱子近来，我上前迎接客人，简单问好后问客人是否有预定，贵姓，得到信息后，引导客人到前台马上把信息传递给前台的工作伙伴，让客人在下一环节中能被直接称呼。做到工作的传递性。当我参加工作会议时，经理让我谈一下工作感受，我是这样说的：“我就把酒店大堂当作是自己家里的客厅，来往的客人就是来自己家做客的客人，客人来了一定要盛情款待，做主人应尽的责任，让每一位走进大堂的客人有家外之家的感觉，营造一种喜迎宾客的气氛。”后来也有一些优秀的案例在我身上发生，包括美国抱婴团的一些可爱的美国朋友。虽然短短两个月时间，但我永远不会忘记这宝贵的第一份工作经验。这段经历让我学会了如何为别人着想，如何与人为善，懂得帮助别人就等于帮助自己。也感受到超越自我的快乐。作为服务人员的心态很重要，要学会在工作中寻找快乐，把真诚和快乐带到工作中去，从而形成了良性循环。在创造价值的同时体现自我价值。
六、参考文献
[1] 田亚丽.中外饭店服务模式比较研究[J].北京第二外国语学校学报，2003（5）.
[2] 曾武英.试论饭店体验服务产品及其开发[J].集美大学学报，2003（4）.
[3] 周林.体验经济时代的市场营销新思维[J].市场经济研究，2005（4）.
[4] 饶勇.我国旅游酒店业向成熟转化时期的竞争特征和战略对策[J].经济评论，2004（4）.

Ⅸ 假日酒店成功有何可以借鉴

假日酒店（Holiday Inn）在上个世纪70年代成为美国，也是世界上最大的经济型酒店连锁集团，它的成功经历，被复制到欧洲，成就了雅高集团；90年代末，被当时的BASS公司（改名洲际）收购，成为当今世界上最大的酒店集团；1999年，假日集团其余酒店被希尔顿饭店公司收购，将希尔顿一举拉入世界前10强的行列。因此，从某种意义上来看，假日酒店成就了当今的洲际集团、希尔顿集团和雅高集团世界3强。
假日是从经济型酒店起步，假日的发展或可以给我国的经济型酒店提供一些有益的参考。
1、假日酒店的起源
假日集团创始人凯蒙斯靠经营房地产起家，在经营过程中他始终坚持负债杠杆原理，让1美元发挥10美元的作用，他认为“杠杆是一切，只要善于利用别人的钱，就能赚钱，不必为负债担心害怕”。他的做法常常是用1000美元买土地，用1700美元建造房屋，然后再以6500美元将房屋抵押出去。以此，实现快速的资本积累和快速扩张。
凯蒙斯产生涉足汽车旅馆业念头的是，1951年的一次旅行。在投宿汽车旅馆时，一家人住在同一个房间；但是孩子要另付费。他对此感到恼火；而且认为其他人也会不满。因此，凯蒙斯觉得这是个能够赚大钱机会，于是开始进行准备：每到一家汽车旅馆都会对房间的每一个角落进行认真的丈量，确切的测出要使客房既能够达到高效率使用，又能符合舒适要求的其理想面积。
凯蒙斯的房产知识，使得假日酒店的造价能比已有得旅馆低一半（单位面积的建造成本更低）；因此在客房收费上，就能比已有得旅馆便宜15-20%。而且假日酒店树立了特色服务，譬如儿童跟父母同住一室，面收住宿费；设有游泳池；预订客房不收费，每一间客房内会有电视机和空调，体现了“高级膳宿，中档收费”经营理念。1952年，凯蒙斯创立的第1家假日酒店十分成功，在后来的20个月之内，又建成了3家同样的旅馆。
2、假日酒店的成就
自凯蒙斯在50年代初期创立假日酒店品牌后，在70年代初，即短短的20余年内，假日酒店集团旗下的酒店就超过了1500家；达到如今世界前5强的规模。假日酒店集团自70年代中期以来就一直是世界上酒店联号中规模最大的一家。到1989年底，假日集团名下就有自己经营和特许经营的旅馆1606家，客房总数达320599间，分布在全球52个国家，相当于排名靠后的喜来登、华美达和希尔顿酒店公司客房数的总和。目前，假日公司员工已经超过了20万。
在80年代，假日集团就将发展的重点放在亚洲市场上，从1984年中国北京丽都假日酒店开业之日起，假日集团成为第一家在中国营业的国际性酒店集团，如今，假日酒店在中国的客房数规模，也是国际性酒店集团中最大的一家。今后的5-10年里，假日重点发展的区域是中国、印度、日本及印度尼西亚等国家。
90年代末，假日被巴斯集团收购后，重新制定了发展战略，大力发展品牌多元化（80年代假日就开始准备，但是，由于缺乏实力，没有形成主打品牌，也未能站稳市场），赋予了既有品牌新的生命力，大力开拓新兴市场；从而巩固了原来的市场份额，并在欧洲、亚洲市场上取得了不俗的成绩。
当然，假日在其发展过程中，遇到了一些危机和困境，有些危机是外部环境变更所带来的，有些是由于假日集团自身能力不足所导致的。如，在70年代石油经济危机中，中低档顾客出行率下降，直接导致汽车旅馆行业利润下滑；如，同行竞争者的崛起，如lamada、万豪等分别抢占了其类似档次的客源；而速8等经济型客栈抢占了其低端客源；如，假日的泛产业多元化导致了投资亏损等等。
3、假日酒店的借鉴
纵观假日集团的50余年发展，结合美国酒店行业的周期性特征，本文认为：
（1）酒店细分市场的发展机会是轮动的。希尔顿在40年代曾大力发展高档酒店，而凯蒙斯在50年代大力发展酒店，及60年代，万豪发展新型高档饭店；因此，从酒店业发展历程来看，酒店行业内不同细分市场的发展时机是轮动的，这也应该和美国的经济大环境有关。
（2）随着市场成熟，饭店集团之间出现基于品牌群的竞争。从80年代开始，随着酒店行业竞争的日益激烈，饭店集团之间的竞争体现为多品牌、多档次、多地域的竞争；单一品牌，特别是定位在低端市场的单一品牌出现了经营困难，最终至被其他高档品牌集团，或综合性集团所收购。与之相匹配的是，饭店集团采取了专业化战略，收缩业务战线，将重点回归到饭店业上；或围绕饭店业进行产业链整合。
（3）泛产业多元化是不利的。从假日集团的发展历程来看，泛产业多元化的投资是不利的；泛产业多元化投资不仅没有降低假日集团的经营风险；反而，拖累了假日集团的独立生存。假日无法抵御经济风险，又未能站稳高端市场，泛产业化投资不当等结果的综合作用，导致假日集团被巴斯集团收购。
（4）定位于中低档顾客的饭店风险较大，却是高端品牌的补充和防御。相对于定位于高档市场的饭店来说，定位于中低档顾客的假日集团，在面临经济危机时的抵抗力较弱；而且，该细分市场的顾客往往对品牌的忠诚度往往偏低；因此，在面临更经济的选择时，会改变以往的消费习惯和消费行为。不过，定位中低档顾客的酒店确是一个很好的“防御”策略；可将因经济原因从中高端品牌流失的顾客，安排在低端品牌内，从而在整个集团内保有了该顾客，不仅防御了竞争对手的竞争；而且，增加了从顾客身上的盈利。
4、假日的成功总结
总结假日的成功，有以下几点：
正确的战略定位：假日集团的战略定位瞄准了当时的经济、社会环境要求，符合了当时出行旅客的需求，进而，以低廉的价格、良好的服务、超出预期的硬件，获得了一个能够打击当时普通汽车旅馆的定位。当然，当时汽车旅馆行业刚刚兴起，这个良好的时机，也推动了假日的快速扩张。
特许的经营方式：假日集团在10年内，超过400家饭店；20年内，超过1400家饭店；假日集团的超常规发展，归功于威尔逊将“特许经营”模式引入了饭店业，推动了美国饭店业的加速发展。
优秀的组织能力：为了推动特许经营模式的快速扩张，假日集团不仅利用自建酒店经营成功案例的影响力，还借助于对特许加盟者的投资、建造、运营、市场开拓等方面的帮助，以协助特许经营者成功。从加盟者获得特许权开始，假日集团就能按同一标准，对假日酒店进行复制。威尔逊是最早将“复制”概念和产业化概念引入并实施的饭店产业化先驱。
巨大的网络力量：假日集团在发展过程中，充分地利用网络力量，如饭店相互预定、利用网络的规模经济性进行市场营销和促销活动。
持续的企业创新：假日的发展历程，也就创新的历程，从战略定位构筑差异化竞争，到高出一级的硬件配备和饭店运行，包括预定系统等，都体现了假日的创新。
假日集团的成功可归结于其正确的战略定位——以高出一筹的硬件设施、提供高品质服务、较低的入住价格（“两高一低”）；创新的经营方式——将特许经营方式引入饭店业，实现迅速扩张；优秀的组织能力——支撑特许经营的人才、管理和服务体系；并充分地利用了饭店网络产生的巨大力量——酒店相互预定、战略联盟、规模经济性等等；以及持续的企业创新精神——停车场、游泳池、特许经营、预定网络等引导了美国酒店业的发展。（转载）