⑴ 关于(客户开发与维护)的案例分析
我觉得是绩效管理的方法不对头,把大量的成本花在问卷和打分上太浪费。中国企业还没有到对顾客精细化管理的规模,所谓方向大于努力。以利润为导向比以客户为导向更实用。
⑵ 如何做好客户营销与客户维护工作
成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。
以下10条“营销圣训”是进行成功销售和客户维护的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。销售就像任何其他事一样,需要纪律的约束,它是可以被用来推迟的,因此销售的时机永远不会有最适合的时候。
二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场,要尽量多打电话。
三、电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会,应该专注于介绍你自己、你的产品,并大概了解一下对方的需求。
四、在打电话钱先准备一个名单。在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单,以便更好的与客户联系。
五、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人,充分利用营销经验。
六、如果利用传统销售时段不奏效,就要避开电话高峰时间进行销售。
七、变换致电时间。根据先前的电话记录,尽可能在客户不是特别忙的时候打电话。
八、客户的资料必须整整有。使用电脑化系统,方便时常更进。
九、开始之前先要预见结果。我们要先设定目标,然后制订一个计划朝着这个目标努力。
十、不要停歇,毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之后才成交的。
⑶ 银行员工怎样做好客户维护案例分析
一、做好客户关系维护,首先需要建立自己的客户资料库。
客户资料库的建立方式可以是手机的通讯录,也可是电脑上的EXCEL表格,也可以是笔记本上的一条条手抄号码。做好客户关系的维护,我们首先要知道自己有哪些客户,然后从中去筛选有价值的客户。有了客户的资料,你才不容易忘记你的客户。我们中行目前最大的一个弊端就在于,很多信用卡客户,在某位员工身上办了信用卡,但是该员工都不认识他、不了解他,再次提起该名字时都是一所不知、一脸茫然。因此,强烈建议,在给客户办理信用卡时,要求每位员工对客户多一点了解,最好是能够创造多一些业务机会的发生,千万千万不要仅仅是给客户办信用卡这一项业务,因为单一的产品是很难留住客户的,我们要让客户找了你第一次,还机会找你第二次,因此,我们的员工在给客户办理信用卡等业务时,也要注意一定要留一张你的名片给客户,让客户记住你,想到中行就可以想起你!增加自我营销的价值,打造属于自己的品牌。但更重要的是,也要记得留下客户的联系方式,加入到你的客户资料库里。
二、做好客户关系维护,要注意客户的分类。
把你资料库中的客户做一些分类,可以按照兴趣、可以按照年龄、可以按照性格等等。要知道这些客户的需求,也要弄清楚这些对我们有什么帮助,哪些产品哪些客户可以用得上。如果我们仅仅只有客户资料,而对客户不了解,我们也很难做到精准营销,也很难将客户价值发挥最大化。而客户分类的主要意义也在于让你更好的了解你的客户,更容易想起你的客户。
三、做好客户关系维护,需要做到用“心”。
客户关系维护是需要用心的,如果你不用心,不愿意花心思在客户身上,你很难维护好客户的关系。我们需要与客户以诚相待,需要热心服务,也需要专心致志。同样维护客户关系,也是交友的过程,我们需要多与客户交流沟通,如果有机会,可以与客户一起聚会、参加活动等等。你用心对待别人,别人同样会用心对待你。把客户当做朋友,客户也会把你当朋友。用心去一件事,一定可以做好,要相信你的真心一定能够换来别人对你的认同。而这种真心可能就体现在打电话向你咨询一个问题时你的耐心解答,也可能是你对他的一条短信的问候,更有可能是你帮助他办理的某项业务。不要拒绝客户找你,客户找到你,才说明你有存在的价值。
四、做好客户关系维护,需要与时俱进。
在客户维护上,主要就是要与客户交流。在交流上,我们可以选择很多方式,比如我们可以利用短信,每逢节假日或者客户生日时发上一条祝福的短信,给予真诚的问候
⑷ 一篇和客户沟通后并且销售非常成功的案例
有一个奶制品专卖店,里面有三个服务人员,小李,大李和老李。当您走近小李时,小李面带微笑,主动问长问短,一会儿与您寒暄天气,一会儿聊聊孩子的现状,总之聊一些与买奶无关的事情,小李的方式就是礼貌待客。而大李呢,采取另外一种方式,他说,我能帮您吗?您要那种酸奶?我们对长期客户是有优惠的,如果气温高于30℃,您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗?大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到,他和您谈论您的日常饮食需要,问您喝什么奶,是含糖的还是不含糖的?也许您正是一位糖尿病人,也许您正在减肥?而老李总会找到一种最适合您的奶制品,而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。老李提供的是个性化的沟通模式。
⑸ 营销活动中如何进行客户维护
在企业营销活动中,往往只注重开发新客户而忽略了保持老客户,其实真正的销售始于售后,成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。实际工作中更应该尽量避免将重心置于售前与售中而忽视了售后,尽量避免因客户提出的问题得不到及时有效的解决而造成老客户大量流失,我们应该采取有效办法增进与客户的关系来创造再销售。 一、客户维护要有一个周全的客户资料 工作开始的第一步就是建一个客户数据库, 最简单的客户数据库就是“客户联系情报表”,记录客户的所有信息 。 二、将客户分组 按 客户价值的高低来进行客户分组,分为重要客户、普通用户、集团客户等等。然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。 三、客户维护的二八理论 这套理论不是放之四海而皆准的,营销人员了解之后灵活掌握。 在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。把有价值的不忠诚的客户变成忠诚客户,也是很有必要的。 四、客户维护的时间分割技巧 如果您与客户进行面谈,有一种“两分钟谈主题,八分钟聊家常或时事”的时间分配和谈判技巧,因为这样做可能会让双方很愉快,有了这种体验,客户维护就成功了。不能一概而论,要一人而易。 五、客户维护成败分析 要随时记录和分析客户维护情况,以备忘或提高自己的工作能力。对于流失的客户,首先要找到问题点所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在问题点上,把问题解决了,客户流失的源头就堵住了。 六、经常联络或回访客户,也是增进客户关系的有效途径 部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。 回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。 另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。 七、最后的结果 在生意场上没有永远的朋友,只有永远的共同利益,如果你和你的客户之间没有共同的利益,那么你的客户正在悄悄的流失。请永远记住,如何让你和客户之间的利益最大化,是维护客户关系的中心。