钻石小鸟的营销策略怎么写

『壹』 钻石小鸟这个品牌怎么样

国产，还行。
中文名：钻石小鸟
创始人：徐潇 徐磊
领 域：首饰
创始时间：2002年

石小鸟始创于2002年，率先把“鼠标+水泥”的模式引入网络奢侈品销售，是国内最早的网络钻石品牌之一。

『贰』 互联网全媒体营销时代的珠宝零售变革

江中杰

1.零售业进入“全媒体”营销时代

2012年11月11日,一日吸金数百亿元的“光棍节”网络大促销对于中国零售行业来说,不啻是一个新旧营销模式交替的跨时代标志。消费者从当日凌晨开始享受了一次从珠宝首饰到彩电、汽车等几乎所有商品的特价“网购狂欢节”。根据阿里巴巴集团公布的数据,当日其旗下淘宝和天猫网络商城完成的销售额达到191亿元,这一惊人数字比2011年同日同样创历史纪录的33.6亿元淘宝交易额翻了6倍;两家商城仅这1天的交易额甚至逼近了2011年风起云涌的全国数千家团购网站216亿元全年交易总额。另一值得关注的比较是:这个数字是2012年十一黄金周上海395家大中型商业企业5000多家网点共64亿元的营业收入的三倍。数年前国美、苏宁在实体店价格战引发消费者凌晨排队的盛况,不经意之间已经被网络营销取代。

显然,伴随着电子商务的“信息流、资金流、物流”在短短数年内的快速完善,以及消费者对网购的信心逐步建立与增强,电商企业以及像苏宁、国美这些率先搭上电子商务大潮的企业,正在完成对纯“线下”的传统零售模式的一次“诺曼底登陆”。很多人认为这是一场新兴电子商务与传统零售业“非此即彼”的博弈,其实不然;事实情况是:以电子商务为典型代表,包括互联网、电视购物、电话营销、邮件营销、移动应用在内的多种新媒体零售渠道,正在与零售业的线下实体店互相融合,形成一个相辅相成的全媒体营销浪潮,这是一场席卷全球的零售变革,诚如《IT经理世界》所报道,“互联网和电子商务浪潮引爆了零售行业的第三次革命……无论线上还是线下的零售商,都将面临零售业第三次革命的挑战,它的来袭源于我们正进入一个绝对买方市场时代:消费者将拥有无上的选择权,除了出门逛街,他只需要轻点鼠标或者手机屏幕,就能随心所欲选择任何渠道、任何时间和地点购买自己想要的产品。”

如果说在21世纪前10年,包括珠宝首饰行业在内的各零售行业对电子商务的新媒体渠道还处于尝试阶段的话,自2010年以来的短短两年多时间里,全媒体营销则已经势不可挡,从国外的沃尔玛、梅西百货,到国内的苏宁、国美、银泰百货、周大福各零售业领军企业,都已经深度涉水电子商务,并凭借线上线下结合的巨大优势,攻城略地。没有一个零售巨头愿意放弃这个机会,美国零售巨头梅西百货为此制定了“泛渠道(Omni-Channel)”策略,以此强化消费者的购物体验粘性。如果顾客在线下购物时遇到缺码或颜色不合适的问题,梅西百货的销售人员可以从网上搜索合适的商品并下单,然后直接快递到消费者家中;使用梅西网上商城macys.com推出的“TrueFit(真实试衣)”工具,消费者只要输入年龄、体型、体重等信息,系统会自动推荐合适的牛仔裤。

上表中的各品牌企业,除了Bloves主要依靠自有官网推广外,其他品牌都积极而广泛地借助多个媒体渠道开发电子商务,其中,天猫商城、京东商城、当当网、卓越亚马逊,以及各大银行网上商城等都是这些珠宝品牌共同选择的渠道。另外,各品牌都极力借助企业微博营销扩大自己的品牌影响力。我们在此分析了四种渠道模式的优势和潜在挑战,应该说,在当前阶段,还无法断定哪一种模式是最合适、最能在激烈竞争中胜出的,但是,我们可以预言:

(1)固然纯网购的电子商务在珠宝首饰行业也将和其他行业一样,占有重要的一席之地,但是在未来十年,线上营销与线下实体体验结合,将是珠宝首饰领域的“王道”。根据2012年7月公布的《国务院关于大力推进信息化发展和切实保障信息安全的若干意见》提出的目标,到“十二五”末,网络零售额占社会消费品零售总额的比重超过9%。在2011年末,这项比重仅为5%,而其中珠宝首饰领域的比重不到2%。这是因为客单价数千元以上的珠宝钻石产品,普通消费者更加依赖线下服务体验,如果考虑到网络推广对线下交易所起到的导购作用,则网络零售额占珠宝业总销售额的比重,毫无疑问将大大增加!换而言之,现在常说的“O2O”即线上导购、线下消费模式,将是珠宝行业的主流。

(2)传统珠宝企业将在未来数年的全媒体营销的大潮流中,逐步经历新的一轮“洗牌”。首先,全媒体营销因其超越地理限制的特性,将催生一批诸如钻石小鸟、珂兰、Bloves这些新兴的全国性品牌;其次,跟随周大福等大牌珠宝的成功实践,必将有一批大陆本土珠宝企业加快全媒体营销步伐,并借势扩张全国版图或巩固在本区域的竞争优势。两者的结果是,中国地方性品牌割据的传统局面必将被迅速撼动,适者生存,那些在大趋势面前消极保守、未能有效应变的企业将面临被洗牌。

3.全媒体营销对传统珠宝企业的启示

珠宝首饰进入互联网时代,仍然面临着几个重大的发展瓶颈,比如:沉重的开店与铺货成本,赊销模式对于上游批发商的资金困扰和对于下游零售商的资信限制,昂贵的品牌营销成本,再加之新兴电子商务企业对传统珠宝业的巨大冲击。

全媒体营销为珠宝业解决这些问题提供了黎明的曙光。周大福等企业的实践证明,如果运营得当,全媒体营销有助于巩固和加强品牌竞争力。今天的消费者的显著特征是:他们不再忠诚于某一个渠道,而是交错出现在实体店、网店、移动商店、社交商店等各种渠道。让消费者在多个渠道获得更畅快、更一致的购物体验,同时又可以无缝集成和高效整合后台的供应链,将使零售商在有效扩展销售的同时,增加品牌粘度。

不但如此,新兴的IT虚拟现实技术,加之基于iPad等时尚平板电脑的移动互联网技术,使得线上线下渠道的“距离”将大大拉近——而这对于开店和铺货成本高昂的珠宝零售业来说,无疑是一个极富想象力的发展空间。已经日趋成熟的3D虚拟现实技术使得贵重的珠宝、奢侈品可以用3D虚拟展示手段,通过iPad、彩电乃至全息成像等技术终端,让消费者在店面与无限量的商品“亲密接触”,却不需增加店面运营成本。从2011年以来,周大福、钻石小鸟等主流珠宝企业都纷纷采用iPad作为其店面及场外活动时的销售工具,iPad上集成了海量钻石库存信息,或展示其最新3D款式产品,使店面销售员可以轻松面对消费者,在不增加铺货成本的情况下,提高销售成交率和品牌体验。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

“互联网会越做越实,实体店会越做越虚。”苏宁电器副董事长孙为民如此描述零售的未来样态,在苏宁的战略布局中,线下店将加入更多智能化购物的技术手段(使用手持智能终端推荐商品、自助网上支付等),而线上店将通过3D虚拟试衣等方式强化购物的真实性。苏宁的这些计划,在产品贵重而依赖视觉体验的珠宝行业,更加具有现实意义。2010年在市场推出的炫立方3D珠宝展示终端正是因此而在珠宝业内备受推崇。

以互联网为主的全媒体营销对于珠宝行业的变革意义不只在于B2C零售层面,对于B2B领域也一样意义深远。在美国,Rapnet.com整合了全球近万家上游裸钻供应商和下游珠宝零售商,使得零售商可以直接跨过中间商,以上游价格自由选购近百万全球裸钻,从而改变了钻石行业格局。一些珠宝生产加工商,将拍摄精美的产品款式图库,甚至3D产品图库,在第一时间通过互联网、iPad等移动终端,发布给所有经销零售商,从而大大加快了新品与消费者接触的节奏,获取第一手反馈信息,并有效节省了新品发布成本。这种趋势在中国正在快速发生。国家珠宝玉石质量监督检验中心于2012年深圳珠宝展与华尔兹科技公司联合发布的“钻石国标”iPad应用终端,正是以新媒体作为载体,帮助零售店快速普及钻石标准,并能在实体店内实时查询珠宝鉴定证书,让消费者放心购物。9月份新推出的“GGE全球珠宝玉石交易平台”则被业界誉为中国的“Rapnet”。可以预见,一旦各上游供应商、珠宝生产加工商开始接受使用新媒体手段,与零售商共享虚拟的钻石、珠宝库存,使得零售商在实体店内虚实结合地销售产品,则珠宝行业的运作成本将有望大大降低,面向年轻一代消费者的珠宝大蛋糕,则将越做越大。互联网全媒体营销正在掀起一波影响深远的珠宝零售变革。

『叁』 潮宏基这个品牌怎么样

潮宏基这个品牌不错，我个人非常喜欢。

潮宏基积极推进与来自世界各国的设计师、艺术家与文化专家的通力合作,强大的珠宝设计阵容确保所创造的珠宝作品时尚而不失文化底蕴。此外,秉持对产品品质的执着追求,潮宏基珠宝将“工匠精神”融入首饰作品设计中,通过不断改善工艺,追求完美,力求将精益求精的工匠精神发挥到极致。

『肆』 《网络营销》教材的前 言

第一部分 基础理论
项目一 网络营销概述
学习目标
对应工作（岗位）
项目分析
案例导读 钻石小鸟：年销售额达4亿元 年均3倍速增长
任务一 对网络营销的认识
任务二 网络营销的特点及优势
任务三 网络营销的职能及内容体系
任务四 网络营销与传统营销
任务五 我国网络营销的发展现状
项目二 网络营销基本理论与理念
学习目标
对应工作（岗位）
项目分析
案例导读 奥巴马竞选的整合网络营销分析
任务一： 直复营销与整合营销
任务二 定制营销与合作营销
任务三 关系营销与客户关系管理
任务四 体验营销与娱乐营销
任务五 病毒营销与口碑营销
项目三 网络营销环境分析
学习目标
对应工作（岗位）
项目分析
案例导读 从“小月月事件”看互联网营销环境的转变
任务一 网络营销环境的内容
任务二 网络营销的宏观环境
任务三 网络营销的微观环境
任务四 互联网应用环境
项目四 网上消费者行为分析
学习目标
对应工作（岗位）
项目分析
案例导读 美国圣诞购物季初网络消费额同比增3%
任务一 网上消费者概述
任务二 网上消费者需求分析
任务三 网上消费者行为分析
第二部分 岗位实务
项目五 网络营销调查专员
学习目标
对应岗位及要求
项目分析
案例导读 中国互联网信息中心：中国互联网络发展状况统计调查
任务一 网络市场调研的概念和特点
任务二 网络市场调研的内容和方法
任务三 网络市场调研的步骤
任务四 网络商务信息的收集渠道与方法
项目六 网站建设专员对应工作（岗位）请另起一行
学习目标
项目分析
案例导读 易趣——中国C2C电子商务的旗舰网站
任务一 认识营销型网站
任务二 营销型网站建设的步骤
任务三 营销型网站的诊断与推广
项目七 网络营销专员
学习目标
对应岗位及要求
项目分析
案例导读 “麦包包”淘宝商家的品牌变身
任务一 网络营销战略规划
任务二 网络营销产品策略
任务三 网络营销价格策略
任务四、网络营销渠道策略
任务五 网络营销促销策略
项目八 搜索引擎优化专员
学习目标
对应岗位及要求
项目分析
案例导读 富安娜诉罗莱网络营销侵权，家纺业渠道战升级
任务一 搜索引擎营销的发展阶段
任务二 搜索引擎营销的主要模式
任务三 搜索引擎营销的基本方法
任务四 搜索引擎优化的主要内容
任务五 搜索引擎营销的效果及影响因素分析
项目九 网络广告专员
学习目标
对应岗位及要求
项目分析
案例导读 从0到20亿元，凡客仅仅用了3年
任务一 网络广告概述
任务二 网络广告的主要形式
任务三 网络广告的计费模式
任务四 网络广告策划及媒体选择
任务五 网络广告的效果评价
项目十 在线服务专员
学习目标
对应岗位及要求
项目分析
案例导读 天才妈妈的培养----摇篮网
任务一 在线论坛使用
任务二 许可Email营销
任务三 客户邮件列表
任务四 网络虚拟社区服务
任务五 即时通讯服务
任务六 在线服务管理
项目十一无线营销专员
学习目标
对应岗位及要求
项目分析
案例导读
案例1 超级女声效应对无线营销的启示
案例2 给力无线营销 哈啤品牌创新玩出新花样
任务一 对无线营销的认识
任务二 无线营销的特点及主要载体
任务三 我国无线营销的发展现状
任务四 无线营销的实施策略及未来发展趋势
项目十二网络营销策划专员
学习目标
对应岗位及要求
项目分析
案例导读 创意----网络营销策划的核心要素之一
任务一 网络营销策划概述
任务二 网络营销策划的原则
任务三 网络营销策划的步骤
任务四 网络营销策划书规范的撰写格式
第三部分 动态发展
项目十三Web2.0与网络营销
学习目标
对应工作（岗位）
项目分析
案例导读 Web2.0技术在亚马逊电子商务网站中的应用
任务一 Web2.0的基本思想与应用
任务二 RSS营销
任务三 博客营销
参考文献

『伍』 我的思维是什么意思。

在这样一个零售时代，相信很多企业家，无论是自己生产产品还是做品牌，接下来所面临的都将是整个市场竞争、管理等各方面的重大改变。

首先，中国经济进入新常态，经济高速成长的时代已经远去;

其次，电子商务与传统产业的竞合关系进入新阶段;

最后，移动互联网将引发商业模式创新的风潮与趋势。

基于此，无论是智能化发展，还是整个电子商务的变迁，都会对零售提出新课题，并引发大家的热烈探讨。关于这一话题，钻石小鸟也做了一些思考。

我们对未来的解读

钻石小鸟对未来的解读，分为三个方面--新用户、新媒体和新场景。我们认为这是万变不离其宗的部分。

新用户

每个人都可以问自己这个问题--你的用户是谁?钻石小鸟所处的行业比较特殊，婚姻行业的用户永远都是变化的一群人。

与我同年代的，用户群是70后;后来，我们有了80后工作伙伴，用户也是80后;现在，我们开始研究90后，但已经有00后进店了。

在这样一个快速迭代中，你必须时时刻刻去了解、研究、洞察消费者，知道自己的用户是谁。过去你对消费者的认知，并不代表现在与将来对消费者的认知。

我现在就不敢说我很了解90后，更不要说是00后了，所以我们几乎每年都会做很多的市场调研，去了解消费者，结果发现用户真的变了。

曾经有人说90后是空前的一代，他们不像70后、80后，要为生活打拼。他们生活在一个相对物质繁荣、选择自由的时代，再加上他们大多是独生子，享受到非常多的关爱，让他们拥有很强烈的自我意识。

我们有项调查结果显示，70后、80后的关键词，更多的是家人、朋友，而90后的则是自由、个性、享受、自我。也就是说，90后更加尊崇于自我的选择，不盲从。

他们并不会因为你在CCTV打了广告，就选择你。他们的选择大多是基于品牌价值的认同，这也是现在越来越多的潮牌、神店，包括网红店应运而生的原因，因为它们自带吸引90后的特质，大家在自己认同的圈层里活动。

最为重要的是他们有自己的判断和选择能力，也恰恰是这一点，给了所有品牌一个新的机会，因为品牌重新排序了。

新媒体

搞清楚了对象后还要搞清楚怎么说话，就像谈朋友一样，不同的对象，交流的方式是不一样的，与客户交流也是如此。

在我看来，一个公司最难做的就是营销部门。其他的部门还有章可循，营销部门面对的是整个媒体环境高度的碎片化、分散化和迭代化。

在这种情况下，他们必须不断学习，不断创新，还不一定有成果。他们需要知道，现在消费者的热点、主流媒体习惯、文化、语言环境是怎样的。

如果营销部门不懂消费者，不理睬90后，那么90后就会抛弃这一企业与品牌。同时，当你搞不清楚消费者的文化时，就很难和他进行对话，也很难真正打动他。

新场景

现在很多网购App，只要你有过搜索，所有相关推荐都会出来，这就是大数据背后所产生的千人千面。你看到的东西就是你的专属，包括微信朋友圈，可以自定义界面等。

在这样的背景下，新的消费场景正在形成，包括新的知识场景、新的销售场景、新的体验场景。现在的外卖平台、共享单车、短租民宿等都是一个个新的场景。

简单来说，当用户变化了，品牌会进行全新的排序。像lululemon，它是一个运动品牌里面细分的瑜伽服品牌，它不是一出来就打广告，而是采用社群营销，有非常多的新粉丝和受众。

它的产品之所以深得人心，最主要的一点是它将瑜伽服与家居服相结合，既有时尚感，又有舒适度。平常可以穿着去逛街买菜，也可以随时随地做运动。最后，在美国运动女装细分领域里，它以58%的占有率打败了耐克，耐克只有20%多。

所以说，真正有态度，有自己价值主张的品牌，哪怕它成立时间短，也可以有蓬勃的生机。这也给我们提供了一些思考--接下来你的品牌该如何发展?你的用户是谁?你是不是有自己的定位和态度?你如何去打动用户?如何让他真正愿意来买单?

总之，在新的市场环境中，品牌竞争重新排序，对所有人来说，既是挑战也是机遇。

心智比物质更重要

众所周知，品牌难做，但做大又非常有价值。这个价值更多的是虚拟价值，不像实体的产品可以卖多少钱。就像可口可乐的品牌估值非常高，这并不是说它那瓶水的价值高，而是它在消费者心智中的地位很高。

其实，建立品牌有三个核心环节。

消费者洞察

你是否了解你的用户?他们到底在想什么?需要什么?这是企业首先要搞清楚的问题。

品牌识别/定位/个性/价值

品牌就像一个人。人会有自己的个性、样貌、魅力，不同的人吸引的人也是不一样的。品牌也是如此，它拥有自己的个性识别和价值定位等。

比如说，钻石小鸟一直使用粉盒子，因为这能给人一个标识联想。小鸟就是我们天然的，是和别人有区别的，可以讲故事的一个形象，粉盒子也是。然后，品牌在消费者脑海中占据什么样的定位，品牌具有什么样的个性，主导什么样的价值主张，决定了品牌可以吸引的人群属性。

消费的情感连接/消费体验 海外有位知名教授对零售品牌做了多年研究，发现跟消费者连接越来越重要了。过去我们做品牌可能更多地是品牌传播，而现在更重要的是跟消费者绑定连接。

品牌传播还是一种“浅关系”，只有真正的绑定，才能跟消费者建立“深连接”。

简单来说，就是你的营销有没有做品牌交互，与消费者有没有更多的互动和交流，如何把与消费者的关系持续下去，给消费者更好的体验?其实，这也是我们要思考的。

以新用户欲求为核心的新零售思维

当用户发生变化更迭的时候，你能否以他们为核心去构建产品、创新运营和管理模式，这是新零售的核心思维。

钻石小鸟最初做O2O时，有线上的部分，也有线下的部分，我们经历了从2002年线上到2005年开始有线下体验店，再到2008年将线上和线下打通整合，然后在2017年跃入新零售时代。在这一过程中，脱不开这几件事。

首先是流量成本。就像现在我们从线上去线下，大家会觉得这不是和你们过去所宣称的模式相背了吗?我们走到线下，正是因为现在线上的成本越来越高，甚至在线上获得顾客的成本超过了在线下租赁店面的累计成本。

在这种情况下，尤其是二三线城市还有流量红利的情况下，应该快速抢占线下流量。不单单是钻石小鸟，一些大品牌都在抢摊这些流量，因为流量成本决定了营销效率和赢利能力。

其次是运营效率和体验。无论是线上还是线下都离不开新零售的本质--结合线上和线下的特点实现运营效率的提升和消费者价值。

从推广或用户口碑认知我们，到官网注册，接着进店，成交或者未成交，再到后续跟踪，构成一个闭环。这个流程大家都有，并不稀奇，但是，它最大的变化在于加入了SCRM，即社会化用户关系管理。

我们了解用户，传播品牌，并跟消费者沟通，是漏斗的上端，尽可能把这个漏斗开大，就有了品牌的影响力。

我们的店面，就像一个转化工具，无论是进到我们的官网、天猫店、京东店还是到线下门店，都要最大化转化流量，把用户留存好。后面扎口袋，对上面所有的消费者数据和行为等进行分析，通过SCRM系统，让消费者和消费者之间形成连接，比如社交电商。

社交电商和朋友圈微商不完全一样，微商是个体，个体和个体之间建立信任关系，通过人与人之间的连接产生交易。社交电商则是通过建立一个云平台，完成所有的供应、仓储、产品、客服、信息链，等等，把所有东西整合在一起。它只需要在终端一头做大用户群，一头做大供应，这两头相接就可以形成非常大的交易。

因此，当我们真正能够做到SCRM的时候，我们的用户价值和品质价值便可以更大化。我们现在也仅仅完成了系统，接下来是否能够用好这个工具，对上面的流量价值与用户价值进行沉淀和放大才是本质。

『陆』 陕西微盟的微信营销方案做的怎么样

还可以，平台毕竟比较成熟了，也是全国最大的第三方平台了，方案可能比江西de差一点 >_<
——利益相关

『柒』 戴珂拉钻石和钻石小鸟钻石那个好

戴珂拉钻石对比钻石小鸟钻石，有以下几点优势：

1、性价比高。戴珂拉珠宝有限公司拥有钻石批发资质，相比其他企业，可以以较低价格购买到同等质量的钻石，所以具有天然的价格优势。同一参数的钻石，戴珂拉的价格要便宜几千甚至几万元不等。

2、一钻双证。戴珂拉售出的30分以上的钻石，绝大多数都会为您提供国际鉴定证书和国内鉴定证书。双重保险，所以可以放心选购。

3、质量承诺：在戴珂拉购买的产品若出现任何质量问题，可以在签收之日起30内退货或者换货，切实保障所有戴珂拉会员的消费权益。而且戴珂拉对所售钻饰提供终身免费的清洗、改圈、刻字、整形等免费保养维修服务。

(7)钻石小鸟的营销策略怎么写扩展阅读：

钻石计量单位：克拉

克拉一词源于用角豆树（Carobtree）来给贵金属和宝石称重的古老传统，这种树被认为重量均匀。直到1907，在第四届国际计量大会上，一钻石克拉重量被约定为等同于200毫克或2克。克拉重量也可用“分”计量，100分等于一克拉。

钻石原身：金刚石

金刚石俗称“金刚钻”。也就是我们常说的钻石的原身，它是一种由碳元素组成的矿物，是石墨的同素异形体。金刚石是自然界中天然存在的最坚硬的物质。金刚石的用途非常广泛，例如：工艺品、工业中的切割工具。石墨可以在高温、高压下形成人造金刚石。也是贵重宝石。

『捌』 终端博弈 策略优先

刘超

经过30多年的改革开放,中国的消费品市场逐步走向成熟,社会积聚了巨大的物质财富,中国也成为仅次于美国和日本的世界第三大奢侈品消费强国,奢侈品消费总量占全球的30%。作为全球最重要的珠宝首饰消费市场,我国珠宝产业行业发展备受关注。伴随我国国民经济发展总体向好,居民珠宝消费能力不断增强,珠宝首饰等销售总额也将持续增加。

中国珠宝首饰市场是一个充满活力的市场,国际名牌的大举进入,本土品牌的崛起,使这个行业更加变化多端:产品结构变化,市场更加细分,概念日渐翻新,营销也各有高招。这促进了国内珠宝行业的发展,又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入,更加使竞争升级。

珠宝首饰营销战略是珠宝企业在市场上求得生存和发展的大政方略,是珠宝企业长远的利益而不断追求的目标,是应对市场竞争和在市场竞争中致胜的法宝。从策略上讲,品牌珠宝主要采用广告开道,品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要,满足不同的消费者需求,目的只有一个,以最巧的方式,将产品销售出去。

1.珠宝首饰消费心理浅析

不可否认,珠宝首饰消费以女性消费者居多。女性的消费心理方面与男性不同,因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉,易受购买环境气氛影响,容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时,碰巧看见一位导购员在为某顾客作珠宝首饰示范展示,很容易受到感染,从而被深深吸引,再经导购员的热情推荐,金光闪闪、璀璨夺目的珠宝首饰熏陶,比较容易冲动一次,即兴购买。

另外,女性购买珠宝首饰,一般自我意识比较重,常常以个人喜好,或参照一定标准后,实施购买行为。女性天生好幻想,神经非常敏感,她们在选购珠宝首饰时,爱凭主观感觉,以所见、所闻、所触摸为参照,然后决定购买行为,这种特别的心理特点,在销售中决不能忽视。

珠宝首饰本身是时尚文化情感型商品,容易得到女性情感上的满足和心理上的认同,珠宝首饰的使用价值是美化生活,从情感方面能满足女性爱美、时尚,以及增值保值的心理需求。针对目标对象,以情感诉求方式赢得市场是珠宝市场营销的重要手段。

针对不同的消费心理,业内人士将女性在购买珠宝首饰时心理状态,总结为以下几种:

虚荣与攀比:从营销角度分析,女人有两张脸,一面是现实,一面是梦想。通过珠宝首饰可以装扮自己,使自己更加靓丽、时尚、富贵,增强自信,得到他人艳羡。还有一些女性虚荣心较重,以消费高档珠宝来彰显自己的财力与品味,喜欢向别人炫耀,或满足一时的好奇需求。女性会根据自己经济能力、消费习惯和喜好,拥有比别人更多更好的珠宝首饰。而这种攀比意识,永远无法使她们得到满足。女人可能不爱关心社会新闻,但却非常关注自己周围的事。比如,看到同事买了漂亮衣服,她也想拥有;如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了,顿时感觉无优越感可言,这就是攀比心在作怪。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

恐惧与彷徨:女人天生爱美、怕老,随着年龄增长担心青春过早流逝,容颜衰老,因此将希望寄托在珠宝首饰上,梦想能留住华丽,装扮华贵。女人在购买商品时,并不果断,态度总是犹豫不决。经常是东店出,西店进,逛了一家又一家,挑得眼花缭乱。一旦碰上老练导购员,抓住时机循循善诱,告诉她们“合适的理由”,女人就相信,稀里糊涂买了,也许过后就后悔。

流行与时尚:女人崇尚流行,追赶时髦,对于新潮东西,她们绝不会视而不见,漠不关心。她们对流行物品的变化相当敏感,都渴望永远走在时尚的前沿,决不愿落后半步,这正好是珠宝首饰消费的强烈诉求,即使这对她是一种超前的消费。

女人对名人也特别有好感,往往乐此不疲,当年,曾风行一时的“简爱帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是基于这种心理。如今,珠宝品牌纷纷用名人明星,推出自己的形象代言人,这也契合了“名人消费”的诉求。

喜好占便宜:只要有便宜可占,女人往往会毫不拒绝。这给我们的商人们机会,倘若打出了“促销价”、“免费赠品”、“免费清洗”、“珠宝保养”等招数。在女人的购买心理中,不管是否实用,只要有“甜头”可吃,她们就会毫不吝啬地花钱买“便宜”。

2.珠宝首饰市场营销策略盘点

人们购物的特点,一般多集中于百货商场专柜,品牌店面专柜销售是基本策略,珠宝也是如此,许多品牌珠宝首饰借此大获成功。最典型的是香港周大福珠宝,在1506家门店中,内地有1417家,在内地市场占有率达12.6%。从2012年到2015年,每年开设200家珠宝零售店,内地二三线城市为扩张要地。在内地的712个城市中,周大福目前只在少于一半的城市开设了零售店,但这已让国际奢侈品牌和珠宝商羡慕不已。

珠宝首饰的销售,除品牌店面专柜销售外,还有目标营销、体验服务营销、包装营销、收藏式营销、会所俱乐部营销、连锁加盟营销、电子商务网络营销、高端定制等多样新兴的营销策略,各具优势,各有特色,在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下简要剖析营销策略之要义。

2.1 专柜营销策略

专柜营销是珠宝常用的方式,走进商场,琳琅满目的珠宝专柜生动地跃进视野,珠宝导购员正热情地向你打招呼,不同的品牌专柜、不同的服务,在导演着一个个美丽的品牌故事。

专柜营销有助于提升品牌知名度,特别是在大型商场,能以整体形象、统一的价格与消费者沟通,传播一个完整的品牌概念。如果建立专柜群,品牌的实力和魅力将进一步展现。同时还有利于增加产品销售额,珠宝国际品牌产品的销售额主要靠专柜实现,其建立的销售渠道基本都是终端专柜,很少在批发市场流通。

2.1.1 专柜经营形式

保底经营:商场根据柜台的位置面积等因素,制定年销售任务,并按照一定的扣点比例,全年上缴商场的利润。即无论完成多少销售额,必须先保证商场利润。

租柜经营:厂商双方协定,每月上缴一定的租金给商场,而其他经营情况却由厂方决定。这类专柜经营体制较为松散,管理能力较弱,货款无安全保证,需对专柜小姐加强销售培训和管理。

无保底经营:根据约定,就某一柜台按一定扣率,派专人进行销售。这种专柜合作方式风险不大。由于没有保底任务,多卖双方都受益,少卖双方承担损失。

上述前两种专柜经营形式,一般取决于厂商关系。关系密切,专柜保底任务就比较低,甚至可降到无保底状态;厂商关系一般,专柜保底任务难以达到理想状态,更不用说不保底上专柜,且以后的各项促销活动都很难得到安排。

2.1.2 专柜设立机遇

建立专柜并不是任何时候都可进行的,其存在机遇性,一般可选择在市场开业和商场装修,便于统一整体形象,保证柜台的装修和商场的整体布局风格一致。普通专柜建立相对显得较容易,只要有柜台,商场同意即可上柜销售,淡季初期上柜较容易。

单一产品建立专柜风险较大,成本较高,必须谨慎选择。有些公司盲目上专柜,结果销售不理想,公司投了钱,最后还要撤柜,造成很大的浪费。

2.1.3 专柜销售管理

专柜的销售小姐即导购员管理,一般从上岗培训、督导几方面入手。

上岗培训包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的时尚基础知识、营销基础知识、语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。

督导是指检查专柜销售小姐上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等。

专柜销售管理包括选址、专柜自身管理与销售数据管理。选址决定着专柜的销售业绩,一般应考虑以下几个因素,如客流量大小、该商场的信誉度、交通状态、商圈范围、保底销售额等。

专柜自身管理包括专柜的布局、产品陈列与货品管理。专柜的销售数据管理应根据销售小姐每天的报表,掌握销售动态,找出销售佳与劣的原因,并进行科学分析,采取有效措施促进销售。

专柜营销在珠宝行业的优势越来越明显,更加体现品牌实力与信任度。当然,是否采用专柜来销售,要根据企业自身的发展条件或战略规划来决定。

2.2 目标营销策略

目标顾客营销是指针对特定消费者,研究其消费心理,采用有针对性的营销策略。有学者说过“工厂里制造的是珠宝,但营销人则在贩卖希望”。希望是一种美好的憧憬,是一种无形的、难以把握的感情心理。推销珠宝,实际就是推销一种希望,就是推广一种理念。

珠宝是一种利润空间相对较高的行业,但其原料成本所占的比也高,并且营销上的投入也不小。商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及导购员的现场示范、顾客的首饰免费清洗等,这些都是营销费用中的重要环节,大都是针对女性的消费心理而设计的,以引起她们心理认同,产生潜在美的、时尚需求,从而把“希望”、“情感”寄托在珠宝首饰上。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

女性购买珠宝,除了物质、财富的,更多的是出于心理的、精神的。针对这种特别的心理嗜好,珠宝营销人员要仔细研究女性心理,采用适当策略,把最美好的希望销售出去,将希望与爱美紧密相连。

2.3 服务营销策略

珠宝属于时尚文化财富奢侈品,消费频率并不高,但消费基数大,市场前景广阔。同时,珠宝更看种品质、成色与真伪,因此售中售后服务很重要。消费者不仅要买到一流的产品,还要买到一流的服务。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

国内珠宝首饰行业竞争激烈,集国际品牌、香港品牌、内地品牌各几分天下的局面,国内品牌占据的份额相对大一些。产品也分高、中、低三种档次,不同的品牌,不同的消费档次,对应不同的目标人群。有时同一厂商也生产出不同档次、不同品牌的珠宝首饰,因此竞争更显激烈。但无论何种品牌,在开发创新、销售渠道、价格策略、促销等营销策略上各显神通,几乎呈白热化竞争。因此产品附加值更加关键,销售珠宝首饰,不仅仅是销售一种有形的产品,更是一种无形服务,一种产品的附加值。

珠宝应注重服务营销,服务营销是为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为,其目的就是增加商品的使用价值。

珠宝的服务营销,应立足于“观念教育”,虽然珠宝发展日益蓬勃,但传统的消费观念存在误区。如黄金不时尚、玉器价格混乱等。从消费观念来分析,中国珠宝首饰消费理念还没有真正成熟。因此,服务营销的首要精力先是花在市场培育上,可使珠宝的消费市场更成熟、消费群体会更大。这有待于商家、专业人士,以及营销人士的引导传播,从时尚文化角度树立正确消费理念,让更多的人喜好、喜欢珠宝。

产品销售出去后,还要重视消费者“跟踪服务”。如在购买后的某天,选择恰当时机,首次给客户打电话询问使用情况、佩戴感受等,表达关切之意,为下次沟通做好基础。过一段时间,给顾客打第二次电话,表明自己对顾客的重视,及时沟通,增进彼此感情,询问是否需要指导。如果顾客反映好,那则顺势推荐其他配套珠宝;创造再次购买条件,将其发展变成忠实顾客,还可借其口碑传播,引进新客户,扩大消费人群,因此服务营销日益重要。

2.4 连锁加盟式营销策略

我们正处于一个服务营销前奏的大时代。市场在变化,竞争在加剧,消费者也变得日益成熟、理性,选择越来越丰富,诱惑也越来越离奇,商家们都在绞尽脑汁实现行销目标。广告只是一种必要的营销手段,如今的消费者面对柜台琳琅满目的珠宝,已经变得无所适从。她们期望花钱不仅买产品,更要买服务,因此专业连锁机构应运而生。

连锁加盟店被公认为投入较少,见效最快、成功率最高的营销模式。据国际商务部门公布的统计资料表明,独立开办企业业主的成功率不到20%,加盟连锁店而开办的企业,成功率高于90%。加盟店之所以成功,除品牌统一宣传、统一配货优势外,其中很关键的是来自总部的经营指导、员工培训,使你用最短的时间成为业内高手。根据这一市场经验,连锁加盟的呼声日益高涨。国内珠宝市场,从老凤祥到周大生,从金伯利到周大金,珠宝开始营销联盟,人间无处不连锁。

连锁加盟营销的优势有:

(1)提供完整的专业训练。提供优良的师资与科学的培训,针对每一阶层员工,都订有详尽的培训计划,无论实际操作还是理论皆能相互运用,达到科学的成果,并能在工作中体现优质服务。

(2)提供完整的管理手册。员工录用与晋升管理规定,行政管理、营销管理与财务管理,皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度,优质的管理,让员工有序可循,建立员工对公司的向心力,减少人员的流动性,借此提供人员的产值,也相对稳定客户群。

(3)提供优质的系列产品群。拥有完善的产品研究队伍,特色的产品创意设计。

(4)提供互助的人力资源。讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩,并适时建议加盟店人员接受再教育训练。

(5)提供互惠的加盟权利。建立了免加盟权利金制度、规划完整的区域保障制度、合理完善的产品回馈制度等。

(6)提供整体行销计划。配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动:开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、会员专门促销……

2.5 珠宝营销模式新走向——电子商务网络营销

中国珠宝电子商务行业已经发展到一定的阶段,无论钻石小鸟的“水泥+鼠标”,还是戴维尼的“ERP+CRM”,相对于传统珠宝首饰销售大企业,其市场份额都比较小。珠宝钻石昂贵、唯一、供应链等特殊性,是制约其网络发展的根本。我们来观察一下钻石小鸟、九钻、戴维尼和珂兰的营销模式。

钻石小鸟坚持的“水泥+鼠标”模式,一直是他们成功的核心,年销售额6亿元。现在更多人在讨论,钻石小鸟只是通过媒体在传播“水泥+鼠标”的概念,实际却以“体验店”模式,大力拓展传统珠宝市场。

九钻其实在很多方面,跟钻石小鸟相似。所谓实体店+体验店+网络模式,只是“水泥+鼠标”的延伸。网络更多来做品牌和建立客户群,主要销售还是在实体店和体验店。九钻的体验店是为了树立其网络品牌形象,而实体店才是发展的核心。

戴维尼走的是戴尔直销模式,ERP+CRM是其核心内容,戴维尼和全球47家钻石切割供应商进行钻石数据接口建设,实现实时数据交换,该技术获得了国家专利。同时首创BBC模式,戴维尼钻石珠宝产品,均由工商银行、招商银行等提供在线分期付款。“红遍中国”已经成为BBC模式的经典案例。10~15天的定制周期相比钻石小鸟、九钻25天的定制周期,其供应链体系优势明显。戴维尼的网络营销模式就是两个字——直销。在销售渠道上面,戴维尼主要是自有网站,以及和银行的合作。

珂兰相比小鸟、九钻、戴维尼,营销模式是比较丰富的。网络直销、体验店、第三方平台、信用卡商城、电视购物等都能看到珂兰的身影。可以说珂兰相对其他几家是最懂网络的,珂兰的团队在电子商务方面起步比较早,积累大量资源和经验。不过,目前珂兰的问题是,模式都有了,但又没有一块比上面几家做得好。在某种程度上讲,珂兰和戴维尼都是比较专注网络销售的。如果珂兰坚持这种立体的网络营销模式,必须做好供应链体系和客户关系管理。或者先把一点做好。

站在网络营销的角度上,倾向珂兰和戴维尼的模式。钻石小鸟、九钻更多只是把网络作为一种品牌营销渠道。网络经济之所以发展迅速,是因为人们在慢慢习惯这种环境。目前珠宝钻石网购缺少的是一种氛围,当大多数人认为,网上买钻石比传统便宜50%,甚至只有10%,并且和门店购物一样安全,那么电子商务珠宝钻石行业的春天就来临了。其实,我们要做的是如何建立忠实的顾客群,让顾客了解我们,相信我们。

3.珠宝首饰市场营销展望

商场购物和网络购物本来各有优势。商场有良好的购物环境,消费者可以更加真实地感受到商品,而且可随时取到货物,更让人放心;而网购更为优惠,网上可供选择的商品多,缺点是网络传递的信息有时候并不可靠。

但如果一件商品很容易在网上找到,消费者很容易比价,并做出购买判断,那么依靠扣点提成盈利的传统百货商场将很难生存。目前国内商场所谓的商业竞争,仍然停留在花样繁多的降价、打折、抽奖等初级阶段;而在国外商场里,有的采取特色的主题营销、有的提供轻松的休闲氛围、有的提供独到的服务,真正让消费者感受了商场购物的特殊享受。百货商场必须通过自身改变来适应消费环境的变化,要对市场进行研究和细分,确定自己的目标顾客,并制定有针对性的营销方式。首先创造更好的购物休闲环境,针对消费者的精神需求,把对价格不十分敏感的消费者留下来。其次,实体店还要能提供那些网店不能提供的商品,如品牌专营、更加优势的服务、更加迅捷的售后等,让人感觉到在商场消费物有所值。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

我国珠宝首饰的消费以每年百分之十几的速度递增,潜力巨大。随着中国经济的迅速腾飞,以珠宝业为龙头的中国奢侈品消费将毫无疑问地成为中国百姓的最大消费热点。但中国的珠宝企业因为发展历史短、沉淀少、企业散、规模小等特点,形成了一些机制上的弊病,使不少珠宝企业的商业目标比较短浅,急功近利,没有适合自己的长远的企业发展规划与品牌战略。从原料采购、下单制造到成品销售等方面,都不可避免地存在着许多人为因素,不像其他行业可将每个产品、每道工序都以统一的标准与质量来衡定。这种行业本身的桎梏,导致许多企业的经营都是作坊式的家族管理模式,市场营销也是粗放的传统模式。据此可以推知,中国珠宝首饰市场还远没有成熟,整个产业的集中度非常低,需求巨大而供给链条杂乱、市场分割严重,需要强有力的领军品牌。中国的珠宝营销才刚刚开始。

总而言之,销售珠宝首饰,不管什么策略和模式,都是竞争环境中求得生存与发展的选择方法,不论你资金是否雄厚,不论你是中小企业。只要独创了特别的营销模式,你就有机会赢得精彩。当市场接受你的时候,你就主导市场。但是我们自己首要考虑的还是生存。

『玖』 B2C：网络品牌推广如何走向线下渠道

1、巩固线上核心竞争力
钻石小鸟是一家以网络销售钻石成名的B2C网站，早在08年，他们就已经将渠道拓展到了线下。令人称奇的是，钻石小鸟的线下店铺仅供品牌形象展示，所有的消费者最终仍然需要到网络上订购自己看中的钻石。钻石小鸟这样的线下渠道，是如何考虑的？
看看钻石小鸟的店铺模式，有几个特点。1是钻石小鸟始终坚持一城一店的策略；2是钻石小鸟的线下店铺不是开设在商业街上，而是毗邻商业街的写字楼里。由此我们可以看出，钻石小鸟的线下店铺主要是用来进行品牌展示，品牌塑造，弥补网络品牌因与消费者的距离而造成的logo设计公司不信任感觉。钻石小鸟的线下店铺，就是要消弭这种隔阂。通过近距离的线下店铺展示，巩固自己的品牌形象，提升核心竞争力--网络渠道带来的超高性价比。由此我们才不难理解，为什么钻石小鸟的线下店铺始终不是以销售为主。
2、将线下客户导向网络
同样以网络品牌起家的麦考林，如今在线下已经拥有数百家门品牌设计公司店。上市以后，麦考林的计划是在线下开设2000多家门店。据麦考林相关部门负责人介绍，麦考林并没有将这些店铺当成赢利渠道，而是通过这些门店，将线下消费者导向网络，巩固网络品牌服务。
麦考林这样的做法，显示出网络品牌的线下品牌一种推广策略。避免把业务重点放在线下实体渠道上的做法，可以使得线下渠道的拓展紧紧围绕网络品牌的发展这一企业核心。通过实实在在标志设计公司做好网络渠道，保持超高的性价比，带给消费者真正的价值。一切围绕核心优势进行，这是很多网络品牌应该借鉴的推广策略。

『拾』 成都哪家店钻戒比较好

这个只要多去对比就能知道，网上很多都能查到。而且还有很多达人写的攻略你也可以看看。

转载自百家号：

两年，成都钻戒定制越来越火，选择钻戒定制的人也越来越多了。钻戒定制有效遏制了传统珠宝店的价格暴利。对大多数结婚人士来说是极好的事情。

总结：盘点的三家钻戒定制店是结合品质和价格综合考虑后的推荐，钻石的选择证书是其一，其二就是品牌的口碑。因为钻石的证书无法完全涵盖钻石的品质，比如钻石的奶咖就不会写在任何证书上。好了，祝愿各位结婚新人婚姻美满，一帆风顺，结婚事情多切记不要急躁，多互相体谅不要争吵哟！

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