营销反攻策略

① 如何制定营销策略

战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。

畅销教材《营销管理必读12篇》对市场营销战略(Marketing Strategy) 的定义如下：营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略是企业管理与运营过程中不可或缺的一部分。

营销战略的制定需要依据企业战略实现的目标和竞争手段来进行，而营销计划则需要根据营销战略进行细化。

营销战略是中短期行为，一般需要一至二年的时间进行制定和评估一次。而营销计划则是短期行为，有的营销计划需要半年或一个季度制定和评估一次。

面对激烈的竞争，企业必须时刻注意环境变化，要以最新的计划来应对竞争，甚至面临尚未出现的变量提前做出决策和应对措施。

（二）营销计划制定

营销计划不是一个简单的点子或者一项应对策略，而是一套包含实现目标、竞争措施以及实施步骤的完整方案。具体的制定步骤如下：

一是制定计划目标。根据企业总体发展目标，制定营销计划分目标。比如某企业的营销目标：2012年的销售目标是6亿元，拓展3～5个新市场，市场占有率达到8%。

二是行业状况和竞争对手分析。比如行业的发展趋势，发展特点；竞争对手的市场份额、营销目标以及采取的策略等等。

三是制定营销策略。包括渠道策略、广告策略、促销策略等，根据营销战略将策略分解到具体的实施细节。

四是实施步骤。将整个营销计划制定详细的执行表，比如将做什么、何时开始、何时完成、谁来做、成本是多少等，表中具体说明每一时期应执行和完成的活动时间安排、任务要求和费用开支等。使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。

五是营销预算。营销预算是指列一张实质性的预计损益表。在收益的一方要说明预计的销售量及平均实现价格，预计销售总额；在支出的一方说明分销成本、营销费用以及详细的明细支出，预计支出总额。最后得出预计利润，即收入和支出的差额。

六是营销计划实施过程控制。对营销计划执行进行检查、控制和评估，用以监督计划的进程和执行力度。具体作法是将计划规定的营销目标和预算按月或季分别制定，营销主管每期都要审查营销各部门的业务实绩，检查是否完成实现了预期的营销目标。凡未完成计划的部门，应分析问题原因，并提出改进措施，以争取实现预期目标，使企业营销计划的目标任务都能如期落实。

② 侧翼进攻竞争策略的含义是什么

侧翼进攻，弱小者竞争制胜的根本

市场营销侧翼战

对大多数市场营销经理来说，进攻与防御是自然战略。行业领导者防御，其他公司都有进攻。这样，还有什么新战略？答案是侧翼战。

从市场营销和军事两方面看，侧翼战是一种大胆的举动，一场下大赌注的赌博。其实施必须以每日每时的周密计划为依据。你可能会说，他将接受进攻和防御任务是其职业的一个很正常的方面，但为了生存，他也常常选择侧翼战。这也使他最有希望取得一场巨大而惊人的胜利。

侧翼战原则

侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。市场营销战不一定要推出全然与众不同的新产品，但是它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。

案例 米勒公司用莱特牌啤酒向同行发起侧翼攻击时，其淡啤酒的目标市场是什么？当然是姿朴zip牌啤酒。现在，美国人消费的3500万桶啤酒，大多数是由米勒公司生产。

侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。在这方面与进攻或防御战有所不同，后者基本上是能估计到的。（如果福特汽车公司准备进攻通用汽车公司，就必须先进攻雪佛莱和卡迪拉克之间的某些地带）。可侧翼战就不同了。最成功的侧翼运动是完全不可预测的。突袭性越大，行业领导者反击和收复失地所需要的时间就越长。

案例 达特利尔Datril牌止痛药，由于市场试销提醒了强生公司的潜在危险，所以达特利尔完全丧失了成功的良机。

侧翼战原则之三：追击与进攻本身同等重要。然而，有些公司在前进之后又退却了，这类公司实在太多了。它们实现了市场营销初期目标之后，就把各种资源投在其他地方，不再继续努力。这是一种失策之举，尤其在侧翼运动中更是如此。有增援者胜，半途而废者败。

侧翼战的类型：低价侧翼战

其优势便于进入市场。降价的诀窍在顾客不注意或不关心的方面降低成本，这是一种不露声色的方法。

案例 天天旅客Days Inns在最廉价的普通汽车旅馆市场上向假日旅店Holiday Inns发起侧翼进攻。天天旅馆在当今小旅馆连锁中位居第八。
参考资料：http://www.chinabbc.com.cn/lianmeng/news4.asp?newsid=2002313110215762&classid=109106105

③ 市场挑战者的进攻战略有哪些

市场挑战者有五种进攻战略可供选择：
（1）正面进攻。正面进攻就是集中全力向对手的回主要市场答阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。
（2）侧翼进攻。侧翼进攻就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或背面。
（3）包围进攻。包围进攻是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采取这种战略。
（4）迂回进攻。这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。
（5）游击进攻。这是主要适用于规模小、力量较弱的企业的一种战略。

④ 市场营销中有哪些进攻战略

由于竞争者导向的观念日渐抬头，军事战略被引进营销运作的情形屡见不鲜。本篇从企业体所处的市场地位着手，将企业体划分为市场领导者、市场挑战者，以及市场利基者三种，并分别探讨各种适用的竞争战略。
对于市场领导者而言，它可以有三种选择。
其一是整体市场拓展战略，包括开拓新使用者，开发新产品用途，以及刺激更多使用量三种做法。
其二是市场占有率扩张战略，它包括凸显形象与地位，提出有震撼力的产品特点或主张，推出新产品或新品牌，以及掌握配销通路等做法。
其三是市场保卫战略，包括前线防御、机动防御、保持优势、先发制人、反击，以及侧翼防御等方法。在其中领导者要掌握市场动态；主动出击，制敌机先；对任何强大的竞争活动，一定要及早应用；以及尽力巩固自己的地盘，让竞争者无机可乘。
对于市场挑战者而言，它有两种选择：
其一是正面攻击战略，它包括纯粹的正面攻击，以产品价值为基础的正面攻击，以及以价格为基础的正面攻击三种做法。在其中，挑战者密切注意领导者的虚实，尽量在领导者的优势中找出弱点，重视“更好更快”原则，以及采取重点攻击。
其二是侧翼攻击战略，包括以低价、高价、配销通路、产品形态、市场细分，以及技术创新等方式发动侧攻。在其中挑战者要把握出奇制胜的原则，并且要乘胜追击，自创一格，以及隐藏实力。
对于市场利基者而言，最恰当的选择就是游击战，其中包括了产品型、高价位型、机动部队型、蚕食型，以及特定市场细分型五种。在其中利基者要试着在小池里当大鱼，谨守自己的本分，保持机动性，择利而行，以及落实重点主义。

⑤ 在竞争中处于领导者和挑战者各自的营销策略是什么市场营销学的问题~~~谢谢

策略很多呀 看你要达到一个什么样的目的 比如领导者 它在当上一个行业的领导者后 为了继续保持领导者的地位 面对市场上的竞争者它会采用防御式的阵地阻击 而一般挑战者在挑战领导者的时候往往会抓住领导者的弱点进行攻击 它会把它的所有的资源聚焦在对手的弱点处 它还可以找到领导者的对立面 进行它的攻势

⑥ 营销人如何进攻竞争对手

营销人进攻竞争对手的方法：

1. 知己知彼、百战不殆 要与竞争对手过招，知己知彼是关内键，以便制定进攻容策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。
   

2. 避实就虚、攻击软肋 在与竞争对手进行交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行攻击，不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋，要避实以就虚，在竞争对手控制进攻所需付出的代价往往比在其它市场进攻或者防守要高出几倍，因此不宜正面交锋，而是针对竞争对手的薄弱环节制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高资源效率的同时，有力打击对手。

3. 快速强攻、先发制人 兵法有云：“先发制人，后发制于人”。自身无论是在产品的卖点、媒体资源、还是渠道、终端上，都要先声夺人，先发制人，才能以势压倒竞争对手。
   
   

⑦ 什么是八种营销成长战略设计

企业在成长过程中所必须使用的主要营销成长战略有以下八种，下面分别进行详细叙述。

1．市场渗透战略

市场渗透战略是一种以现有产品的状况为基础，充分开发其市场需求潜力的企业发展战略，它的目标是以目前的产品营销组合为发展中心，争取提高产品的市场占有率。

（1）市场渗透战略的开展

市场渗透战略是实现扩张的战略，企业的实现途径主要有以下四方面：

①增加产品功能，改进产品用途；②提高生产能力，扩大生产规模；③集中资源优势，降低产品成本；④拓宽营销渠道，开发新市场。

（2）市场渗透战略的渗透方式

①以现有产品吸引潜在消费者，增加产品使用者数量。充分发掘潜在客户，进行地域扩展；促使产品观望者成为产品的实际消费者；通过营销策略吸引竞争对手的消费者。

②刺激现有消费者的潜在需求，增加产品使用者平均使用数量，刺激消费者提高产品单次使用量和频率。

③根据消费者需求改进产品特性。提高产品质量，增加产品用途；在材料、重量、尺寸、添加物、附件等方面增强产品特点。

2．市场发展战略

市场发展战略即在现有产品和市场的基础上，以市场需求为指导思想，进一步开发市场潜力的企业成长战略。

实施市场发展战略，首先，进行细分市场，明确企业服务的市场层次和目标消费群体，并了解其需求；其次，根据消费者群体需求状况，提炼产品能够带给客户的利益点；再次，寻找与目标消费群体沟通产品信息的方式方法以及途径，加强产品宣传力度；最后，进行产品的有效营销组合，拓宽与目标消费者沟通的手段。手段之间的有机组合策略，同时设置组织保障。

3．产品开发战略

所谓产品开发战略，是指根据产品所处的市场寿命时期的不同特点开发产品，从而赢得市场。产品的市场寿命可以分为四个阶段，具体如下：

①导入阶段。产品的目标客户少，市场对产品抵抗强，价格弹性较小，销售量缓慢上升；生产技术不成熟，生产批量少；广告费用较多，产品成本较高。战略要点：强化产品宣传，以高价格出售，向经销商让利。

②成长阶段。产品的销售量迅速增长，销售渠道已打通，市场局面已打开，产品已定型，生产的批量不断增大，产品成本显著下降。战略要点：实行价格竞争，宣传要差异化，开拓新市场，改进产品技术。

③成熟阶段。产品销售的增长速度降低，甚至出现下降的趋势；大批量生产机制已形成，成本进一步降低，价格竞争激化，利润率急剧下降。战略要点：实行产品差别化，非价格竞争，强化服务，开发新市场，降低生产成本。

④衰退阶段。销售量急剧下降，广告宣传和各种促销方法几乎不能产生任何效果；营销渠道不畅，利润下降，部分企业出现赤字，退出市场。战略要点：开发新产品替代衰退产品，或退出市场。

4．分散化战略

分散化战略是指在一定的产品和市场基础上，开创或购买现有产品和市场之外的其他业务的发展战略。实施分散化战略主要有五个步骤：

①对市场进行细分，分析各细分市场的优缺点：

②结合企业资源和竞争力情况，选择具有优势的细分市场；③依照不同细分市场的特点，制订不同的营销策略；④在不同细分市场，对产品进行分散化、销售；⑤通过对不同细分市场进行评估，归纳并总结出其优、劣势。

5．市场补缺者战略

市场补缺者战略是指关注市场上被大企业忽略的细小部分，并通过专业化经营获取最大限度的利益的发展战略。实施这种战略一般从五个方面进行：

①专门为某一类客户或几个主要的客户提供其所需的产品；②专门生产一大类产品；③专门生产经营某种特定价格和质量的产品；④专门为某一地区生产产品；⑤专注于分销渠道的某些特定层面。

6．市场挑战者战略

市场挑战者战略是指处在市场次要地位的企业，为争取市场主导地位而向竞争者挑战的企业发展战略。这种战略通常有五种实施方法。

①正面攻击法。集中全部精力攻击对方强势，在实施正面进攻时，产品、广告、价格等方面都胜过对方，投入大量经费，降低产品成本。

②侧面攻击法。集中力量攻击对方的一些致命弱点，实施侧面攻击可以攻击对方弱势的区域市场，或对方还未服务的市场。

③合围攻击法。运用突然袭击的方法同时进攻几个据点，以夺取对方大片市场。

④迂回攻击法。完全避开对方现有的有利市场而采取迂回进攻。可通过产品多元化、市场多元化、发展新技术新产品等方法来实施。

⑤游击战式攻击法。时攻时停地向对方展开挑战、攻击。

7．市场追随者战略

市场追随者战略是指学习、模仿市场领导者或比自己强的企业的经验。市场营销策略的成长战略。市场追随者战略有以下四种实施方法。

①复制法。在市场细分和营销组合方面，竭尽全力地效仿市场领导者。

②模仿法。在目标市场、价格、产品创新方面有距离地效仿市场领导者。

③选择法。在各方面有选择地效仿市场领导者优秀的地方。

④调整法。根据市场领导者的成功之处适当调整自己的欠缺之心。

8．市场领导者战略

市场领导者战略是指通过使产品的市场占有率居本行业首位。从而赢得利益的一种战略。为了维持地位，市场领导者主要运用两种方法实施这种战略。

①扩大市场总需求法。市场领导者扩大总需求有三种常用的方法，即挖掘新的产品消费者、开发产品新用途、提高消费者的使用量和频率。

②维持现有市场占有率法。市场领导者维持其市场占有率，通常可采取如下四种方法，即先发防卫或攻击、反攻防卫、正面防卫、侧面防卫。

⑧ 营销战略进攻战著名案例都有哪些

比尔盖茨的呀

他的营销非常棒

中国的话，营销教父的经典案例，是【柳传志】的营销和【史玉柱】都是营销界的泰斗。一个将快要倒闭的国有企业做成世界500强，一个把一个不知名的解决夜尿的保健药品卖到全世界。

⑨ 怎样制定营销策略

建议按以下五个来步骤制定营销策略源：
一．营销定位及方案目标（为了解决什么问题）
二．分解营销步骤（把问题分解成具体要做的事情）
三．确定排期和预算费用（制定特定时间和预算）
四．展示方案及执行方案（有步骤的完成目标）
五．结案报告

⑩ 怎样制定营销策略

怎样制定营销策略
如何来制定营销策略？比如我有一款提高免疫能力的保健品，我该如何来开拓这个市场？从哪些方面入手？
首先谈如何制定营销策略：
1、确定营销目标与目的
2、政策与宏观分析
3、市场（消费者）调查分析
4、竞争对手调查分析
5、制定营销政策与方针
6、销售政策与策略
7、定价
8、服务策略
9、广告策略
10、公关策略
11、媒体策略
12、成本预算
提高免疫能力的保健品，如何来开拓这个市场？从哪些方面入手？
首先谈一下开拓市场的原理：
1、从你自己想开发的地区入手，地区的消费潜力大不大（这是你的保健品定价的基础，如果厂家已经定好价，那么你就要反过来推敲这个价格适不适合这个市场消费）
3、自身公司的实力（公司的资金运作如何，在业务拓展中能给你多少帮助）
4、自身的角色（做生产商、代理商、服务商还是其他，不同角色业务拓展的方向和利润返点都不同）
接下来谈从哪些方面入手？
1、找到客户，通过什么渠道可以让客户知道你（一般是找对方的办公室）
2、锲而不舍，找到之后，有可能不受理采，有可能给人敷衍了事，但是你要懂得跟踪
3、留下资料，人家不一定有时间当场和你交谈，你要留下相关资料，给人空闲的时候阅读
4、舍得花钱，拓展是人与人之间的交流，例如：在江苏你派烟要（苏烟、中华），吃饭要（茅台、名黄酒），这就是你如何取悦关键人物
5、男女配合，一般是女生对客户男生、男生对客户女生，而且，人多壮胆、某个程度也显示了公司实力
6、懂得报价，报价不要报“死价”（留有余地），但是不能报“天价”，这个你要充分掌握市场走势才能做到
总的来说，如果你是零售商或者代理商，那么建议你多跑一下以下企业：
1、药房
2、医院
3、超市
4、百货
具体跑的方法以上已经介绍了，希望可以帮你，祝你成功！