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商家怎样设置营销计划

发布时间:2021-06-20 09:16:26

Ⅰ 如何制定销售计划

(一)、目标的确定:
我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面:
1、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单。
2、行政目标:是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政策。

(二)、客户的选择:
1、选择客户依据:
应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则
一般可以将准客户划分为三级:
A级-----最近交易的可能性最大;
B级-----有交易的可能性,但还需要时间;
C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下:
M(MONEY):
即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为。
A(AUTHORITY):
即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N(NEED):
即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望。

(三)、行动计划的制定:
每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程,

具体步骤如下:
1、客户分类:可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级:
A级客户:应安排在第一个星期出访,相应的,每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访,以利用最佳的脑力和体力。
B级客户:多是安排在第二星期出访,出于其数目较"A"级客户多,每家的拜访次数会相应减少;
C、D级客户:应安排在第三个星期出访。
每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作),货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然,销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户,以有C、
D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访A级和B级客户,可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此,也可以帮助你提高信心和勇气,面对未来的挑战。

2、出访频率及形式:
作为销售员,身负完成公司的销售指标的任务,所以显而易见,销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时的客户。因此,销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。
在激烈竞争的商场中,更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数,以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。

3、增加出访比率:
每日出访客户的多少,会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计,很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此,谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数,也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下,且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。

(四)、制定行动计划的注意事项 :
我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹,但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以 ,而是要因人而异。所以在制定计划之时,要注意以下几个方面:

1、要有某些特别的提案。
你要想把商品顺利地推销出去,就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说,你面对准顾客的时候,必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案。"

2、你不能光靠普通的商品说明。
你打算向准顾客施展的说明,必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说,你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由"。
即要清楚以下问题:
⑴、我要向他说(诉求)什么?
⑵、我要说服他做什么?
⑶、我打算采取什么"方法"促其实现?
⑷、怎样准备"访问的理由",这些"访问理由"必须内容都不一样。

也许,你认为这是相当难的事,事实上,只要你决心写出来,做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志,使你不断产生各种销售计划。
当你准备好这份特别销售计划后,就要接见你的顾客了,这时你要给自己二分钟的时间,在脑子里想一下下这些事情:

1、要提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。

2、设想一下会发生的事情:
⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路,也就是站在顾客的高度来考虑问题。
⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
⑶、想象一个美好的结局,自己的顾客获得了他们所希望得到的感受,即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。
⑷、想象自己的愿望也实现了,这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。

(五)、成功邀约的五个法则:
推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢?有经验者为此总结了五个法则,它可成为行销者的阶梯。

1、电话邀约:
该邀约方式适用于所发掘的对象,也就是潜在客户。
使用这种激励方法要注意:
拿起电话听筒前,要精心做好准备,了解他上、下班的时间以及他的近况。
要以兴奋愉悦的心情打电话。
跟对方约好时间和地点后,就应赶快结束谈话。
不要说出生意内容,以免产生误会或反效果。

2、当面邀约:
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。
使用这种方法的要诀是:
不要开口就谈生意上的事,要先闲话家常,叙叙旧,再言归正传。

3、强势邀约:
该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来,这时,你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他,要他考虑你所经营的生意,并要求他与你会面。
4、态度诚恳:
无论你使用何种邀约方式,态度都应该是诚恳的,诚恳的态度会使顾客对你产生好感,增加对你的信任度。
5、口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人,是不会接受他人的邀请的。

(六)、制定自己的标准说法:
使推销说法精进的第一步是:事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验的推销员,通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说,不断与不同对象的顾客洽谈的时候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即,自然而然地洽谈过程中,对自己的推销说法赋予某种"模型。

现在我们要研究的并不是无意识中让它存在,而是有意识地(刻意)造出这个"模型"。这就要事先编好"说法的大要,在推销上我们称之?quot;标准说法"。
把推销时自己要说的话标准化,它的好处颇多。例如:有了不必靠死背,却能灵活运用的"标准说法",你在推销的时候,就能成竹在胸,从容应答。在不断重复使用同样的话术时,多余的部分就渐渐被删减,最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候,每一句话都会变得自然而且条理分明,这样,就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。

怎样编造"标准说法"?
1、先写出来再说。
只要动笔把你要说的话先写出来,透过这种"写"的过程,原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西,西,就能被整理出一个头绪来。
2、把初稿再三看过,听听别人的意见或是参考有关的书籍,将它做适度的修正。
3、练习。
(1)、发出声音,读读看。
(2)、利用录音机,听听看。
(3)、实地使用,在访问顾客之前,先预习一次,然后实地使用看看再修正。
(4)、实地使用之后,对下列事项加以检查:
哪些地方不妥?能不能改得更好?
顾客的反应如何?

(七)、访前准备:
1、物品准备:
含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包,访前必须对拜访包进行仔细检查,以防遗漏必用物品。
2、信息准备:
主要为客户方面的信息,同时还包括竞争产品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢。
3、形象及心态准备:
访前一定要检查和调整自身的形象与心态,形象和心态是拜访质量的重要因素。
4、明确访问的目的,由此来决定说话的重点。

(八)、行销时运用谋略技巧 :
曾有人说过这样一句话:"如果你有权势,就用权势去压倒对手;如果你有金钱,你就用金钱去战胜对手;如果你既无权势,又无金钱,那就得运用谋略。"谋略就是"出其不意,攻其不备。"也就是说,乘对方还没有防备之时,发动进攻,行动出乎对方意料之外。商场如战场,有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢?下面我们给大家介绍一些方法,以助你在无权无钱的条件下取得成功。

1、欲擒故纵谋略:
欲擒故纵,"擒"是目的,"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢?
诀窍是:当你和顾客交谈时,可以表现出一种漫不经心的态度,就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。
为什么会这样呢?道理并不复杂。
如果推销员在推销时并不认真推销,顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好,"皇帝的女儿不愁嫁,或者认为推销员怠慢自己。前一心理,会调动起他的购买欲;后一心理,会增强他的表现欲,他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职,也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理,给推销员带来的都是成功的机会。
这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客,所以,推销员要注意学会使用这一谋略。

2、激发情感谋略
激发情感谋略,也可称"激将谋略"。它的内涵是:用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感,让对方的情绪发生冲动,失去理智,在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。
比如,在美国某商店,一对夫妇对一只钻戒很感兴趣,但嫌价格太贵,便犹豫不决。售货员见此情形,便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手,只因为贵没买"。这对夫妇听了这话,马上掏出钱来,买下了这只昂贵的钻戒,而且还得意非常。
俗话说:"劝将不如激将。"如果那位售货员从正面开导劝说,那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法,倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心,荣誉感,这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是,售货员便达到了目的。
激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略,但它也是有局限性,值得推销员们注意:

(1)使用激将法要看准对象。
激将法并不适用于任何人。一般说来,它多适用于哪些谈判经验不太丰富,且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者,激将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人,也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑,并极可能导致怨恨心理。所以,使用激将法要看准对象。

(2)使用激将法言辞要有讲究。
并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄,容易形成对抗心理;而语言无力,不痛不痒,则又难能让对方的情感产生波动。因此,在使用激将法时,一定要注意言辞的"度"。既防止"过",又避免不及。

(3)使用激将法要顾及态度因素
必须指出的是,"激将"一般用的是言辞,而不是"态度",切不可为了激将而甩脸子、拍桌子,这不仅有损谈判者的风度,还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载,赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手,结果,不仅没达到目的,还成为谈判界的笑话。

3、事例启迪谋略
所谓事例启迪谋略就是在说服对方时,不正面直说,而是列举一些类似的事件,让对方借鉴,从中受到启迪,领悟道理,使之接受你的意见。

4、借"砖"敲门谋略
在形形色色的行业中,行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他的商品,但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意,恭恭敬敬,但得到的往往是冰冷的面孔,不屑一顾的神态。
怎样改变这种情形呢?你不妨借"砖"敲门。请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。
美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入,得其门而难入的障碍,先给顾客寄上各种保险说明书,同时附上一张优待券,优待券上写道:"请你把调查表的几栏空白填好,同时撕下优待券寄回给我们,我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助,并不是请你加入我们的保险。"布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后,反应非常好,竟接到了二、三万封回信。对于这些回信,公司并没有直接寄出硬币,而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币,按地址登门拜访。"我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。"这样一来,行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了,而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门,道谢后,便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样,推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时,就格外地顺利了。就这样,布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。
显而易见,布兰公司的成功之处就在于运用了借"砖"敲门的谋略。他们巧借古币之"砖",敲开了顾客的门,敲开了顾客的心,让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。

5、借名钓利谋略
所谓借名钓利谋略,就是借助名人、名牌、名胜等效应,来提高自己商品的知名度,达到行销的目的。
心理学表明,"名"对人们有着很大的诱惑力,而且由于人们对权威具有崇拜心理,更使得"名"的说服力大大增强。
20年代,洋烟霸占中国市场,国产烟要打开市场十分困难,南洋烟草公司对此束手无策。后来,公司经理灵机一动,想起了名人效应,便找到了当时在上海滩上有"一代笑星"、"第一笑嘴"之称的滑稽演员侯宝林,请他帮忙宣传"白金龙"香烟。杜宝林当即接受了邀请,并表示:"抵制洋货,提倡国货,是每个中国人义不容辞的责任和义务,我一定尽力而为之。"其后不久,杜宝林在一次演出中,巧妙地把话题扯到了吸烟上。他幽默地说:"抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事,怎么这样说呢?花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说,'吸烟还不如放屁',是因为屁里还有三分半气,而烟里除了毒,什么也没有。我老婆就因为我吸烟,天天吵着要跟我离婚。所以,我奉劝各位千万不要吸烟?quot;听众听了大笑起来,在场的南洋公司经理听了却很失望,他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传。听众们也没有想到,杜宝林讲到这里,话锋陡转,说道:"不过,话还要讲回来,戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起,天天想戒烟,戒到现在已经十几年了。烟不但没戒掉,瘾头反而越来越大了。我老婆整天担心,怕我得肺病,进火葬
场。我横想竖想,既然烟戒不掉,最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得,洋烟中的尼古丁特别多,所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密,目前市场上的烟,要数'白金龙'尼古丁最少,信不信由你。我自从抽了'白金龙',咳嗽少了,痰也少了,老婆也不担心了,当然也不跟我闹离婚了……"
听到这里,南洋公司经理非常高兴。这一声广告宣传使"白金龙"烟身价大增,名声大噪,很快在市场上独领风骚。

6、幽默谈谐谋略
幽默无处不显其能。在行销界,它还是一种谋略,
例如,美国某公司为了使"R.k.d生发药"在英国市场上打开销路,公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商,全权代替"R.k.d生发药"的销售。这家药店的老板是一位27岁的年轻人,颇懂幽默技巧,他雇了10位秃头的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写?quot;R.k.d生发剂"的字样,还配上一些稀奇古怪的画面,让他们走街串巷进行宣传。
用人脑袋做广告,这的确新鲜而有趣。因此,这则令人捧腹的秃头广告一出现,就在伦敦大街上引起了轰动,伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎,公司的财源滚滚而来。

7、装愚示傻谋略
在一般人眼里,优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者,其实并不尽然。有时,那些看起来"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一问三不知"的推销员,却屡屡在谈判桌上获胜。原来,他们采用了"装愚示傻"谋略,即故意摆出一?quot;什么都不明白"的愚者姿态,让强硬的对手"英雄无用武之地"。
谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例,就生动、形象地说明了这种方法。
一次,日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前,日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷,语言善辩,而且还准备了充足的资料。显而易见,要硬对硬、强对强,取胜的把握不大,于是,他们决定使用"装愚示傻"法来向美国人谈判。
早八点,美日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料,美方开局就控制了局面。他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品,并信心十足地表示,他们开价合情合理,品质优良超群。这一演示,介绍过程整整持续了两个半小时。
在此期间,三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁,一言不发。
美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引,很是高兴,便打开房灯,充满自信地问日方代表说:"你们认为我们所谈的如何?"
谁知,一位日方代表礼貌地笑了笑,回答说:"我们不明白。"
这话不亚于晴空霹雳,美方主谈脸上顿时失去了笑容:"你不明白?这是什么意思?你们不明白什么?"
另一位日方代表也面带微笑回答:"所有的一切我们都不明白。"
美方主谈判觉得肝部隐隐作痛,但他还是强作镇定地问:"你们从什么时候开始不明白?"
第三位日方代表慢条斯理地答道:"你从将会议室的灯关了之后开始的。"
美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问:"那你们希望我们怎么办?"
三位日方代表异口同声地回答:"希望你们再介绍一遍。"
美国人彻底泄气了,因为他们实在没有最初的热诚和信心,去重复一次两个半小时的推销性介绍。再说,即使他们硬着头发这样做,谁又能保证日方不故伎重演呢?
结果,精明强干、准确充分的美国人败在了"什么都不懂"的日本人手下:要价被压倒了最低码。这真是"大智若愚"。
装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器,试想,当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时,你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词,又有什么作用呢?这好比一个人运足了气挥拳朝你打来,你不仅不还手,还后退走开,对方的尴尬可想而知,肯定比自己挨一巴掌还难受。

Ⅱ 如何制定方案式营销计划

1、好看不如实用。
有些方案前面有一大堆公司、团队、工具、作业流程的介绍,看了基本不想看方案了,这大概就策划、咨询公司的通病。另外就是过于追求形式而放弃了内容。为了显得强大,生硬的堆砌一大推资料、案例、工具,看了头都大了,其实,有一般的内容可以省略。找到关键问题,并制定策略,然后有一个解决问题的步骤和计划,对于规划这就够了。如,品牌规划案,很难解决所有问题,再如,一个产品上市案,又怎么能解决渠道所有的积弊呢。
2、套路不如关键点。
任何问题就要按照惯有的思路来进行分析,从市调开始,规划、传播、产品、营销、执行??????做完收工,至于行不行,有多行,效果怎样,没人管了,反正方案做好了。其实,很多时候,客户并不需要什么都做,客户有时候可能还不知道自己真正需要什么。如果客户对自己很了解,你给出一套放之四海而皆准的套路,客户会阻止你;如果客户不知道自己真正需要什么,那就很难办了。
去年服务的一个客户,客户认为自己的产品和品牌都很好,而且对渠道网络和终端也比较满意,唯一觉得差距大的是:团队。并不难理解,老牌国有企业嘛,人员问题一般是主要问题。为啥啊?进入这个团队做销售的,都是一些关系户,大都是没有办法拒绝的,再有,就算有点能力,也被压制住了。很多东西执行下去当然就会走样,高层领导当然会觉得团队的能力不够了。
既然团队能力不够,当然要培训了。高层就决定要引入一些培训课题,接触下来,发现培训解决不了根本问题。为什么?首先,观念和心态短期内可以调整,但长期还得靠自动自发的目标和激励制度;其次,渠道问题首当其冲,而不是团队;第三,团队只要做三件事:一是计划、二是工作内容、三是工作标准;最后是激励机制。
三板斧下去,问题解决了大半,至于终端、产品线、新品、推广的问题都基本迎刃而解了。
3、理论不如经验资源。
以前,经常看到销售部门和市场部门在年终的会议上相互指责和推诿;现在又见到做过销售的人进入策划行业时跟“纯策划人员”的格格不入。纯销售经历的人会认为策划很虚,讲了一半天不知道讲什么,还不如直接干一场最好;而策划和咨询人又认为销售人眼光短浅,没有策划和规划,只知道销售思维。但如果落实到可执行的方案,我认为理论不如经验资源。比方说:一个新品要操盘,你该怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么,你知道吗?
做策划的人大概就不知道怎么做了吧。还得要有营销和 的思维的。如新产品的开发思路,趋势、口味、组合、包装,列出计划和时间表;市场部分:卖点提炼,推广的策略;渠道招商、终端铺货,推广,所谓动销部分。关键点的把握,如果没有做过怎么会操作呢。
4、强压不如沟通协调。
如果高层很重视,推进压力自然少了很多,但也不能总靠上层来压。如果中层大多数人没有动力,不想参与,就成干不成。所以,要将中层调动起来,只要他们有目标感和积极性,推动力自然很强。
美国着名未来学家约翰?奈斯比特说:“未来竞争是管理的竞争,竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上”。是的,要沟通,更要有效沟通甚至是高效沟通,没有效率的“沟通”有时候适得其反。沟通起到的作用是“了解需求,建立彼此的信任,使目标更清晰”。
5、宏大不如分阶段步骤。
宏大目标有了,但要分成一些阶段性的目标。因为太大的目标,反而让人觉得高不可攀,失去了追逐的勇气和兴趣。比如:某区域市场,新品在旺区、旺点的铺货率第一阶段要达到40%,第二阶段要达到60%以上??????其他小店、二批商、特约分销商、BC类终端的产品组合、陈列、广宣、促销、试饮、买赠等等都可以制定阶段性目标。

Ⅲ 淘宝卖家怎么制定推广计划

1.什么是“我的推广计划”?

“我的推广计划”是根据淘宝直通车用户推广的需求,专门研发的多推广计划的功能。通过“我的推广计划”,可以实现对所有推广宝贝进行分计划的针对性管理, 使您的推广更加有效更加精准。此功能中,目前您可以创建4个推广计划,每个计划中可独立设置日限额、投放地域、投放时间、投放平台,选择相应的宝贝设置关 键词及出价。

2.使用“我的推广计划”有什么好处?

使用“我的推广计划”主要有以下几点好处:
(1)所有推广的宝贝不再受统一设定的限制,不同的日限额、不同的投放地域、时间、平台,加上不同的宝贝,N种推广计划组合,让您更加灵活的制作推广方案
(2)根据不同买家需求和宝贝特点,可以设置不同的推广计划,将不同类型的宝贝展现给最适合的买家,实现更精细化的推广!
(3)能在有限的预算范围内,赢得更好的推广效果!

3.如何创建推广计划?
建议您对目标客户、店铺宝贝进行分析后,细分出一个或多个推广目标,并为不同的推广目标建立相应的推广计划。 在我的推广计划功能中,点击“新建推广计划”,拟写计划名称,点击“保存并继续”,一个新的推广计划就创建完成了。随后,您可以进入这个推广计划,对其最高日限额、投放地域、投放时间、投放平台进行设置,并且选择合适的宝贝进行推广。
4.如何修改一个推广计划?

在“我的推广计划”界面,您可以对每个推广计划的标题进行修改。进入一个推广计划后,您可以重新设置其最高日限额、投放地域、投放时间、投放平台,并对该计划中的推广宝贝进行调整,如新增推广宝贝、删除推广宝贝、对推广中的宝贝进行编辑等。

5.在几个推广计划中有不同的宝贝选择了同一关键词,当这个关键词被搜索时,这些宝贝能同时出现吗?

当关键词被搜索时,一个账户只会展示一个宝贝。
在投放时间、地域、平台等设置都相同的情况下,系统会根据宝贝与买家搜索意愿的相关性、关键词出价等综合因素,选择一个最合适的宝贝进行展示。在各项设置不同的情况下,根据实际设置情况展现宝贝。例如推广计划A设置地域为北方,计划B设置地域为南方,那么当北方用户搜索该关键词时,计划A中的宝贝会在直通车推广位置上出现;当南方用户搜索时,计划B中的宝贝会展现。

6.一个宝贝能够同时放入多个不同的推广计划吗?

一个宝贝可同时出现在多个推广计划中,您可以根据不同的推广目标,在各个推广计划中独立设置该宝贝的推广标题、关键词及出价。实现更灵活的推广方案制作,更精准的推广信息投放!

Ⅳ 如何制定营销计划

包括以下几个方面:1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖点,消费群体,销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的,应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务,销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务,才是计划作用所在。完成了,要总结出好的方法和模式,完不成,也要总结,还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划,季度销售工作计划,月销售工作计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然,计划也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
写销售计划是让我们的销售工作有的放矢,有指导性和规范性,也是自己考查销售工作的一杆标尺,坚持不懈的做下去,你会发现你的销售技能在提高,你的销售任务在提高,更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人,95%都是有销售计划的人,更是会制定销售计划的人。

Ⅳ 怎样制定年度市场营销计划

年度计划的制定主要有以下程序:
1、更新和收集数据,进行归纳分析
在解决任何问题的时候,首要的是掌握事实,面对事实。数据的更新是因为年度计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据,很少能够得到去年的数据,这意味着在制定计划的时候必须对数据进行一定的外推。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面,太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性,也浪费时间。数据的分析工作是非常重要的,它必须能够支持得出的结论,并且透过数据可以看出发展出来的目标和战略是否经历过理性的思考。
2、形成目标和战略
关于营销目标,一般都是采用数字指标进行衡量。如何确定目标是很关键的。在营销目标中,销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标,其中,销售额目标又是最关键的,它与其它几个目标息息相关,是这些目标的直接呈现者。制定销售额目标一般有三类方法。第一类只利用历史数据,叫做"时间系列法",如移动平均法、指数平滑法、外推法、相关法、回归分析法、计量经济学模型等。其中回归分析法是企业最常使用的方法。第二类是利用客户/
消费者调查研究,比较复杂,通常被一些跨国公司使用,因为他们可以拨出庞大的资源进行冗长的、精密的研究,尽管如此,怎样减少误差仍然是让他们非常头痛的事情。第三类方法是根据经理或者专家的判断来制定目标。例如,在很多企业,把上一年度的销售额结合资源配备、竞争情况、产品生命周期的特点,加/减上X%
进行估计,是惯长使用的,在中国企业会更多一些。

战略是为完成目标服务的。不同的企业面临不同的情况,有的可能是收割策略,有的可能是增长策略,也有的可能是"不作为"。对于不同的目标,选择的方案自然有所不同。比如,如果我们的目标是增长目标,即销售额/市场份额的增长,战略可能是开发新的市场,使过去不是我们行业的顾客变成我们的新顾客,也可能是提高现有顾客的消费频率,或者争夺竞争品牌的顾客;如果我们的目标是追求短期的利润,我们可能减少投入、降低成本、提高产品售价或者提高资产使用效率等等。当然,这些选择有时候被重复使用。

目标和战略必须保持一致。从总体上看,你不能既要求提高销售量和市场份额,又要求获得最大的利润,不理性的企业经常对经理们作出这样的"无理要求",让人无所适从,投资人和经营者无法统一思想。

3、制定行动方案

行动方案是年度营销计划的重要内容,是完成目标/执行战略的具体体现。行动方案按照时间系列、责任人落实、需要配备的资源等方法展示,说明了每个阶段/时点需要对产品/服务采取的行动。

4、预测财务结果

预测财务结果一般需要列明各项成本/费用预算和盈亏金额,还包括现金流量表。这个过程通常需要财务人员的协助方能有效完成。财务结果对高层经理审批年度营销计划是非常关键的,它必须与公司的资源相匹配。

5、协调

公司层面整体的营销计划的财务结果的汇总必须与股东的期望一致,这意味着经过营销管理人员制定的年度营销计划必须拿出来进行审核,平衡预算。年度营销计划的各项目标估值在我的印象中立即被公司完全批准的情况是很少见的。在很多公司,必须就营销资源进行争夺,因此,你必须善于推销自己的计划。

有的品牌经理富有技巧,在正式会议之前,会将文件事先传送给相关人员,并进行私下的讨论。比如,可能你的计划需要增加生产资金投入,如果没有事先的沟通,很可能生产经理告知没有足够的资金支持,在你没有获知这样的信息并且没有准备的情况下,公开的反对很可能会使你的计划遇到"灭顶之灾"。现在,还没有正式讨论之前,你已经获知这样的信息,意识到这可能是一个问题,你应该采取行动。一个可能的行动是向财务人员寻求支援。在得到支援之后,会议上发言的结果很可能是:财务人员说:"XXX先生,生产需要追加的资金我已经有了安排,不必担心。"

在没有事先的沟通和了解就贸然提出来现场讨论,实在是不够技巧的行为。

6、计划的执行控制

Ⅵ 如何制定营销行动计划

营销计划不是成功唯一要素,成功即长和利润,更主要依赖于其他两个基本支柱,
首先是企业的核心竞争力,他植根于企业拥有的技术、工业知识和制造经验,这些能让企业发展和制造杰出的产品和服务;
另一个支柱就是驱动力和责任感,成功公司的领导者能用做到最好成为行业市场第一名激励员工,失去核心竞争力,没有组织的驱动力和责任感,员工们在竞争的市场上获得成功是不可能的。

营销规划聚集了这些核心竞争,驱动力和责任感,并且关注真正重要的方面即满足客户需要,很好的结合了核心竞争力、驱动力责任感和营销规划的公司,被成为市场为导向的公司。

第一部分:市场导向
一个公司通过组织其自身资源,比竞争者更有效的满足顾客需求,最终获得成功。
4个方面概括了这些差别:

成功:实际上所有的公司最终只有两个,增长和利润,他们希望同时达到市场目标和财务目标,如果你能保持稳定增长和丰厚的利润,你就会使所有人都开心。
股东看到他们财务增长,员工得到安全稳定的工作,管理者知道他们很好完成工作并应当为此得到奖励,供应商和顾客也很满意。
不幸的是这两个目标不容易达到,经营决策对这两个目标有互相冲同的影响,比如降价增加销量,但是边际效益也下降,同样如果增长广告费用和服务水平,销售量会上升,但是成本增加的结果就是财务数据发生不利倾斜,因此在市场营销决策中管理者必须权衡增长和利润,每一个营销决策,都有积极和消极一面。大多数营销决策的问题是,正面效果慢,而负面来的太快了。

在制定营销计划时必须考虑正面负面,长期和短期的益处。实际上发现并非如此,很多公司没有如此灵巧,他们要么右倾追求短期利润,要么左倾追求长期市场份额。这些公司的财务预算提供了主要保证,经理并没有预先理解顾客需求,而是考虑控制成本、花费、和资产。如果他们不能达到其财务该怎么办呢,他们消减产品开发,提高价格,削减分配,服务和广告费用,在很多情况下这不叫市场营销决策,因为已经预先下指令了,但长远来看,对营销缺少关注必导致衰退,公司应当重视营销规划的一个主要原因就是为了防止短期导向核对财务指标的过度重视,利润对公司当然重要,但长远看来,只有在市场优势优胜的情况下,才有保证。

组织:

太多的组织形势不正确,中层经理的监督、控制、协调、推脱责任使组织头重脚轻,第一线对顾客销售产品和提供服务的人大多数都在底层,他们因为缺少地位权利无法做出决定和对结果负责。结果是全体人员缺少激励,决策制定缓慢,和高昂的管理费用,今天的市场上这样的组织形式难以存活。

公司被迫对组织进行彻底的重组、结构精简、权利下方、授权第一线的员工,让所有人都更接近顾客。

顾客需求:
顾客有选择权,如果你不能满足需要,他会转向别处,因此中心焦点就是了解顾客需要或可能需要什么,并提出有创新的解决办法,来满足这种需求。

竞争力:你必须比你的对手做得更好,并创造竞争力优势,这样消费者才会选择你的公司。
顾客的选择基于认知价值,认知价值包括两方面,效用和价格。

如图所示我们看到可以通过提供更多的效用或降低价格来获得竞争优势,或更多的认知价值,效用是顾客得到的满意度,经理称之为质量。如果你的产品不能给消费者提供特别的效用,要保持原有的效用价值就必须降低讲个,所以获得利润很难。当然如果你能提供高性能产品,并且有陈本优势,你就能提供给顾客超级的价值了。

最后:市场导向设立与市场无关,它意味着一种通过以客户需求为中心提高竞争力的理念,每个员工都应具备这种理念。

第二部分:营销规划

每个高级经理都会考虑制定财政计划、预算的必要,即使哪些管理糟糕的公司也要规划成本、投资、资金周转,但只有少数公司真正在做营销规划,人们必须让高层理解其重要性,真正决定产品前途的企业的营销能力。

1、营销分析
一个营销规划应当从当前形势的研究开始。管理者必须知道我们现在的位置是什么,我们是怎么到这个位置的,我们的方向是什么,我们应当做什么。

令人惊讶的是,高层管理者并没有回头看相关数据,对公司是否正常运行做出客观评价,即目前运营是否成功,利润、销售额市场份额怎么样,销售量和利润是否真正表明了其增长,这些数据与竞争者相比如何。

管理者应该仔细考虑公司,优势、弱势、面对的机会和威胁,通常称为swot分析法,我们内部的优势弱势是什么,外部的机会和威胁是什么。无论公司现状多好,进行swot分析,都是有好处的。

2、营销任务
公司的市场调查必须在确定营销任务之后,任务表述有两个目的。
【业务范围】
一个是确定经营的范围,我们在什么业务里和应当在什么业务里,业务是由顾客来决定的,要定义业务范围需要知道两个问题。
我们想服务的顾客是谁,我们想努力满足顾客的什么需求,这些选择决定了业务,除非做出了选择,负责管理者无法判断什么是核心业务和外围业务。
【业务目标】
另一个目的是制定一个雇员和资产保管者都能积极承诺的目标。任务必须细到可量化,这些细分目标将覆盖实现最终目标的所有或活动。这里只讨论与营销有关的目标。

营销目标:市场目标,计划的制定不仅考虑销售目标,还有市场份额目标,因为在大多数市场上,是否成功就是通过市场份额决定。许多时候如果你的品牌在市场和分销渠道上不是第一或第二,将不会赚钱,对于消费者和分销商来说,无足轻重,这在很多国家食品上都是如此,市场第一品牌如可口可乐在生产者平均获得18%的净利润,而排名第二的品牌百事可乐只有3%,其他品牌亏顺,,造成如此惊人的差异原因有二点:一个是主要品牌以营销投资换来了更大的营销力,因为他的搞市场份额,才能比竞争者承担较高的营销费用,同时因为规模经济、平均来说,其营销费用较低。二个是因为消费者更喜欢其品牌,很少打折和赠送就能实现有效的分销。高投资低成本和实际的高价结合起来,意味着主导品牌的高额利润,市场份额有时很难确定,我们无法从所有市场来看待这个问题,而只能分析特定的专业市场,这也解释了为什么细分市场上的主导品牌比大市场上的小品牌更加有利。
革新目标:下一系列营销任务,需要限定的目标是革新目标,革新是仅次于营销的关键需要,让今天消费者满意的产品明天不一定还有效。
资源目标:以下是第三类目标,资源目标,实现营销和变革目标,依赖于获得必需的资本和技术,企业必需吸引到有资源和技术的人。
生产目标:然后是生产力目标,有了资源,管理层制定正确的标准,让其生效。
社会目标:接着社会目标概括公司,为社会做了什么,以及能够做什么。
利润目标:最后,任务确定到利润目标,因为它依赖于其他目标,利润是成功的营销和革新的结果,公司野心越大,需要的资本越多,随后为吸引资本,需要更多的利润产生。

3、 建立战略优势
公司的资源有限,管理层的任务是将这些资源导向最有潜力的地方,大多数公司有其产品经营范围,跨越若干不同的市场或细分市场,在营销规划的这一阶段,管理者必须分析其优越性,决定哪些产品和市场应当投资,哪些应该剥离,这叫做投资组合分析。

任何公司产品可以分为6类,明天养家糊口的人,是应该受到公司管理层优先重视的产品,次之是今天的业务,这对新产品的开发提供资金,第三是中间类别,也就是表现很差的产品,其中一些可能通过削减成本的措施改变。后面三种产品是真正的拖累,他们吸引了管理层太多的注意,占用了宝贵的资源。昨日之业务的产品,曾经成功过现在已经过时了,最后还有从未真正实现期望值得“仍然运转”和明显的“失败”。


管理层只能优先对待前两种类型的产品,和第三种产品中的少数,其他产品需要被逐步淘汰,而发展更有潜力的产品。

划分绵羊和山羊、明星和狗是让企业复苏的关键一步,今天投资组合技术广泛应用的是麦肯瑟矩阵,他让管理者通过企业位置或相对的强势和市场吸引力两个维度(都分为,强、中等、弱)来探索产品和市场的投资组合,产品将以在投资组合上的面积和位置来评价,管理层应该优先选择在市场上有吸引力的产品,和有相对竞争力的业务,应该从没有吸引力的市场和竞争力弱得业务撤出资源。

4、营销战略:
战略目标一旦建立,我们该接触营销战略本身了,营销战略集中在两个问题,细分和定位。

这两方面计划的有效性,决定业务是否在市场上成功,首先研究细分,寻找公司的目标细分市场,主要的一点是不论你在那种行业,永远不要用一种方式对待你的客户,将客户看做一个无差别的群体,是没有好处的,有两个原因,首先不同的顾客有不同的需要,然后不同种类的顾客有不同敏感性。(例如公司经理比学生更愿意唯一个飞机或火车上舒适座位付出代价,相对小客户,大客户希望更便宜的获得印刷服务,大公司采购价格比我们低的多),在顾客群中和市场细分中,认识到差别,并且利用他们是获利营销的关键。

用一个例子说明获利市场细分的基本概念。


实际情况是商务旅行者更愿意付款,结果公司改变战略提供三个档次服务,旅行者的经济舱,中层经理的公务舱,真正高收入者得头等舱,以此策略,60%座位收取经济舱费用。尽管改变很小,但是利润改变7倍。】

另一个有趣例子是以信用卡划分市场,最初信用卡是一个大体无差异市场,美国运通100英镑推出金卡,是普通信用卡的两倍,之后增加了300英镑会费的白金卡,通过顾客购买更多产品获取利润,收取额外费用的卡片提供了一种特别服务,事实上顾客是为身份和专用性付费。

多数市场上,高价市场与经济市场的差异是10:1,高收入经理的时间少而且很宝贵,他们大多数愿意喂额外的服务和便利付一定费用。

细分市场是增加利润和扩大市场的方法,首先选择销售最好的产品,考虑如何细分市场成两个或更多,满足需要差异化的顾客,为什么标准来细分市场。基本准则是顾客不同的需求,其次一旦选择可行的市场划分计划,如何更改产品和服务使更吸引每一个群体,我们是否应当使产品性能不同,是否每一市场得到不同水平的服务支持,还是有的市场应该得到更快的服务,第三,考虑每一个细分市场如何定价,有没有可能制定高价,

例子:机场停车场60%停车是经理人的,其余是旅行者,但是他们接受同样服务,支付同样价格,他的研究表明生意人对价格不敏感,但关心迅速入站,办法很简单,停车场一分为二,旅行者的部分较远,经理人的部分很近,并提供经常往返的bus服务,经理们为此多付50%费用,大家都高兴,旅行者的价格下降、生意人得到更好的服务、停车场利润也增加了60%。

细分一旦产生,新的竞争者很快被吸引过来,管理层面对的问题是,如何创造一个持久差异化的优势,我们怎样才能在目标市场上,持久优胜呢。

这到了营销战略的第二段,定位策略,设计差异化得优势需要研究阶段,战略阶段研究阶段涉及4步。
识别目标市场,谁是我们想取悦的客户,最有吸引力的市场细分应该针对什么。
识别主要的竞争对手,目标消费者经常选择哪些品牌,我们必须击败哪些品牌。
发现顾客的选择标准,顾客根据什么选择替代品,查明顾客以此标准,如何评价你的品牌和竞争对手的。

一旦顾客如何认知市场的图示建立了,管理层进入战略阶段,该如何定位还是重新定位。

顾客从两个方面看待谷物食品,那就是味道和健康,品牌经理的目标是使品牌脱颖而出更有吸引力,如何能在目标顾客心理站稳呢,可以区分两种定位策略。

实际定位:基于制造目的,可量化差异,改变产品本身。

制造第一个品牌:
创造新的产品特性:既然只有一个品牌是最初或最大的,那么跟随者必须以别的方式成为独一无二的,比如健康的谷片从而取得成功。
加强现在的定位:例如人们觉得可可谷片不是健康食品,可以通过减少含糖将其作为低糖食品来推广。
寻找新的定位:认知图示可以揭示新品牌的机会,比如没有那类谷类表现出味道和健康的理想组合。

心理定位:基于影响人们对产品的感觉,主要是改变客户而不是产品。

改变对于品牌的观念:如果顾客的态度部队,广告宣传可改变这些感觉。可可谷片可以努力表明自己是健康的食品,改变长期以来对品牌形成的观念并非易事,因此最好进行第二个可能的心里策略。
改变重要的属性:公司可以宣扬产品的某种特性,健康概念。
打破对手的定位:通过一些手段改变人们对对手看法。
企业如何没有差异化优势,将被迫进行价格战,如果地价竞争,很难有高额利润,成功的公司,总是让顾客付出更多的钱,不会通过减价赢得市场份额。

细分例子,福特旅馆300家店:
1、 旅馆顾客细分,,旅馆市场细分标准是。
旅行目的、顾客职业、收入、年龄,管理层评价每个细分市场大小、成长、潜在利润。
2、 研究每一细分市场顾客需要,不同旅客对于服务、价格、氛围、地点有不同要求。
3、 重组成几个品牌,每个定位于特殊的顾客,而且每一个都与不同的竞争优势,同时收取6种价格。
福特将其新的定位策略概括为现代和传统,正式和非正式,福特旅行屋定位市场底层,在意价格旅行者,等等等。

市场细分和定位是营销的核心,有效的营销归结为回答两个问题,谁是目标细分市场,我们生产什么让顾客更喜欢,其余的一切都变得容易了。

5、营销组合
一旦决定优先战略和产品定位,就要考虑营销组合即4ps,产品、服务、价格、地点,但是我们要在产品和价格之间,加上一项就是公司为客户提供的服务,

营销组合的选择直接由细分和定位决定,高档定位的劳力士与经济定位的卡西欧及与时尚定位的斯沃琪有不同的营销组合,让我们详细说明营销组合的每个因素。

【产品/品牌:】
任何产品或服务都能效仿,在计算机行业,所有竞争者在产品性能可靠性和操作上互相模仿,多数人说不出可口可乐与百事可乐差别,聪明的公司将其产品包装的与众不同,有形的产品只是商标最初的成分,因为他很容易被模仿,营销的任务是筑起壁垒防止被模仿,这叫基本品牌,我们给产品一个容易记住的名字,有吸引力的式样,包装,确保品质可靠,这种基本品牌本身就是一种壁垒,但因为竞争者经常推出不错的类似产品,基本品牌并非完全有效。
第二个壁垒是增值品牌,以客户服务来支持,并提供退款保证,我们可以给客户一种经济支持使他们忠于我们的品牌,例如提供贷款改善其经营,作为回报,客户也许会与我们签订合约,这样增值的特性就难于被模仿。
最后,品牌阶段是创造让顾客将品牌看成个人身份的潜在品牌,对许多人来说,劳力士,索尼等品牌让人产生信任和自豪感,而其他产品较为低档,开发产品是关键的,但是这里问题是任何优势都无法长久,产生持久的优势是产品的包装。

【服务】
服务日渐重要,这有三种原因。
首先是许多公司有同样的产品,计算机公司用同样的处理器,航空公司有同样的飞机,导致服务成为主要差别。
其次服务依托于企业文化,责任与动力,所以它比一般的产品更难以模仿。在员工中创造专一的服务文化是不容易的。
由于管理者开始意识到糟糕服务的代价巨大,他们开始关注这个问题。
【价格】
许多公司仍然基于成本定价,他们先估计生产和销售成本,再任意加上利润,但是公司的价格与成本无关,真正决定价格的因素有两个。
目标市场的品牌价值,可察觉的差异化优势越大,那么价格就定的越高。负责只能接受市场上同类产品的定价。

9种可能的定价策略,解释了质量和价格的平衡。
比如说在汽车市场,如菲亚特采用低价战略,提供质量中等但价格低廉的汽车,大众高尔夫定位中等价值战略,奔驰300是优质高价,对角线左侧的策略长期是行不通的,价格组合太糟,要么质量太低,要么价格过高,对角线的策略可行,但可能会导致攻击,如在美国奔驰受到本开莱克斯的威胁。莱克斯质量与奔驰相近,价格便宜30%,日本人采取右侧的定价策略,富有侵略性。

定价依赖于品牌的竞争性,问题在于竞争者总是企图通过效仿侵蚀这一价值,在有获利的市场,不经常创新就很难保持利润。
【促销】
包括广告、直销、公关的产品推广,其目的是让消费者认识到,企业为品牌设计的价值,一般来说,促销工具在产品的生命周期成效不同,早期广告和公关对于引起注意最有效,市场成熟后人员销售则正重要,促销工具的选择因工业种类而不同,工业市场是少量大客户,人员销售更重要。而消费者市场顾客众多而广告相对重要,在两个市场上,宣传推广和公关都是非常重要的。

【分销】
公司利用分销商,因为他们相信外部传送产品,比内部更好,选择分销渠道一共有3个标准。

企业目标市场是什么?
表明产品差异化优势的复杂程度?例如10年前计算机很新奇顾客懂的人少,必须有专业销售人员,现在产品常见了,直接邮购增长很快。
管理层为取得品牌胜利而选择分销商。

6、行动计划:

营销组合成型后,公司必须详细列出其行动计划,包括回答下列问题。
该做什么?
什么时候做?
谁对此负责?

7、预算
行动计划保证战略的贯彻,详细列出管理人员在未来12个月的工作流程,最终计算计划的经济成果,花费多少成本,期望的回报是什么?即营销规划的预算过程,预算列出了计划期间的销售额,花费,和利润目标,一旦计划完成,管理应当检查组织设置是否适用于新的战略。

8、组织

一旦计划完成了,管理层应该重新审视企业机构是否适应新战略,化工公司有4种产品,重油、轻油、油脂和油漆,这种产品结构有两个问题。

首先许多产品卖到同样的市场,4种卖到车间,3种卖给原始设别制造商,如汽车制造商,2种卖给零售商,其次越来越多的顾客要的是解决方案,车间要的不是油和油脂而是机器有效工作,很多公司寻求的解决办法是,围绕市场分类改变组织结构,生产成为成本中心,销售和技术人员被重组于致力于为各自市场提出有效手段的团队,公司们发现这些组织结构能加快革新速度,缩短回应时间,产生更多满意的顾客。

最后的组织问题是,市场与销售的关系,许多公司拥有市场部和销售部,各自向其领导报告,销售主管对销售队伍和销售目标负责,市场主管对广告和营销组合的其他方面负责,这种安排产生紧张和冲突,冲突产生于三个方面。

一是两个部门时间观点不同,销售部门注意短期,而市场部注意长期。营销人员对品牌发展长期投资,销售人员必须达到销售目标。

二是目标不同,营销经理对品牌定位产生的利润感兴趣,销售人员注重销售量,往往愿意削减价格和利润,来实现大量的销售。销售人员要为销量负责,利润是第二位,利润不足经常归结为恶劣的市场条件,利润在销售中排第二位。

最后双方在关注顾客方面不同,在消费品市场上是个大问题,因为销售越来越集中在零售渠道,而这使零售渠道的影响力更多,尽管营销管理层围绕最终顾客需求发展品牌,销售队伍将满足零售环节,为最终决定胜利的因素。

由于这些差异,所以发展成熟的营销规划就成了真正的问题,结果更多的一流营销公司,让一个主任同时负责销售和市场部,全面负责销售、利润及市场。

营销计划内容概括
营销策略很关键,迫使管理者事先看到决定企业未来的生存,利润和增长的关键问题,以下问题决定了企业发展和未来利润,经理必须考虑。
谁是目标客户?
他们想要什么?
我们怎样增加价值?
如果不提出系统性的营销规划,管理者不了解市场,将失去很多获利的机会。
营销规划将顾客置于公司价值链的最前端,大多数公司仍然是产品导向。将顾客放在价值链的最后,研发往往来自于实验室的想法。最有希望的被生产出来,产品然后被定价并卖给客户,很少对市场如何细分和顾客看中什么优先研究,结果往往是生产的产品顾客不满意,产品无法获得可行的市场定位,利润空间也不理想。

相反相代营销规划将顾客放在开始,首要任务就是理解客户,研究市场如何细分,每个细分市场有什么需求,如何增加价值,选择提供增长和利润机会的定位战略,接着计划品牌开发出满足目标市场期望的品牌,最后通过促销计划于顾客联系。

营销规划集中于增加价值,这样企业可以利用自己技能和企业结构在市场构建强有力的市场定位,这反过来又成了未来的利润源泉。适应自然界才能生存,领导者首要任务是领导组织适应变化的市场。营销规划就是这一重要工具。

Ⅶ 怎样制定企业营销计划

一个营销计划应当将以下几个部分有效连接起来:
环境分析、SWOT分析(优势、劣势、机会内、威胁)、主要问题容、目标、战略、战术、预算和控制,确保每个阶段都紧紧跟随前一个阶段。
环境分析引导产生企业的主要优势、劣势、机会和威胁,这又引导设立正确的目标。战略的制定是为了实现企业目标,战术的形成则有效补充了战略。
战术花费形成了预算,而控制则是为了检查计划是否满足目标要求或者计划实施过程中是否需要改变。

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