洽洽瓜子营销策略

1. 为什么洽洽香瓜子仅限中国大陆销售

在广东市场销量甚大的“洽洽香瓜子”，其产品中被指含有糖精钠成分，是一种内可能导致膀胱癌的容食品添加剂。
据香港媒体报道，“洽洽香瓜子”的香港代理商，日前主动回收市面上的产品。报道还称，“洽洽香瓜子”在标签上列明含有甜菊，但查验后并无有关成分。代理商之所以回收是因为该食品违反了香港的食品标签法。

在广州，记者发现，“洽洽香瓜子”仍在大量出售。不少商店称，在葵瓜子产品中，“洽洽香瓜子”仍是销量最大的品牌之一。
记者留意到，在“洽洽香瓜子”的外包装上，其配料明确标注了含有“糖精钠”成分，并且有“仅限中国大陆市场销售”的字样。大量资料显示，过量吸收糖精钠会对人体造成极大的损害。中国消费者协会2000年发布的第2号消费警示就曾指出，“糖精毒害不可低估”。
根据“洽洽香瓜子”外包装上的电话，记者昨日下午未能与“洽洽香瓜子”的生产厂家———合肥华泰食品有限责任公司取得联系。
广东省消费者委员会有关人士指出，即使目前我国没有明令禁止使用糖精钠，但因为过多吸收存在诸多危害，从尊重消费者的角度，厂家应在包装上加以说明。

2. 小瓜子如何通过专业策划做出大市场

近十年中，我国瓜子市场已涌现出众多年销售额超过亿元的企业和品牌，比如洽洽瓜子、傻子瓜子、真心瓜子、正林瓜子、阿明瓜子和大好大瓜子等等，其中洽洽瓜子的年销量已超过10亿元。这些知名瓜子品牌中又以安徽、浙江的企业居多。 但通过与方便面、饮料、薯片和巧克力等食品品类相比，瓜子市场这些领先品牌的营销水平并不高，市场竞争的激烈程度也远不及方便面和饮料等食品品类。而且瓜子产品具有市场容量大，地域差异小，销售渠道多元化和消费频次高等消费特点。这对于中小瓜子企业和新进入瓜子行业的品牌来说，市场壁垒并不大，只要通过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的运作，企业品牌和产品销量完全可能在短期内得到快速提升，小瓜子也可以做出大市场。 中小瓜子企业在品牌知名度和产品销量方面短期内当然难以超过洽洽、真心和正林这样的瓜子市场的强势品牌。但我们必须做到在品牌定位，市场细分，产品广告语提炼，产品包装设计，产品口味，产品品质，产品招商方式，销售通路和销售终端产品推广等营销的每一个关键点超越这些强大的竞争对手，才会有机会在众多的瓜子品牌中胜出，并把企业营销风险降到最低的程度。瓜子企业的营销关键点主要包括以下几个部分： 重新定义好瓜子的标准 金龙鱼调和油通过提出 1︰1︰1的产品概念，定义好调和油的标准；鲁花通过提出6S压榨工艺，定义好花生油的标准；太太乐鸡精通过提出3鲜产品概念“新鲜、优鲜、倍鲜”来定义好鸡精的标准。中小瓜子企业要想将来成为全国瓜子市场的强势品牌，现在就要有重新定义好瓜子标准的气魄。通过专业的消费者需求市场调研，精准把握消费者对瓜子产品核心的消费需求以及判断好瓜子产品的标准，从而提出一个新的产品概念作为自己产品品牌的定位，并使这一品牌定位逐步成为好瓜子产品的行业标准。 为不同的消费者量身定制产品 现在所有的消费者，不分年龄、不分性别、不分收入，买的都是同样包装的瓜子产品。
中小瓜子企业可以对瓜子的目标消费者做进一步的细分，根据不同性别，不同年龄消费者的需求差异分别推出不同包装风格，不同包装主色调，不同副品牌名称，不同价格，不同口味的瓜子产品，通过做大每一个细分市场的方式来提升自己的品牌力和产品销量。 提炼出一句经典的广告语 我们经常会听到没有品牌定位就没有品牌传播这句话。同样一个品牌如果没有提炼出一句好的，能让消费者记住和产生购买欲望的广告语，也是很难进行成功品牌传播和产品推广的。“农夫山泉有点甜”这句广告语把农夫山泉天然矿泉水做到了中国的大江南北，成就农夫山泉在天然水市场第一品牌的位置。在瓜子产品品类中，不管是全国性的知名品牌，还是区域中小瓜子企业，还没有创意出一句能让消费者记忆深刻的经典广告口号。由此看来，中小瓜子企业如果能为自己的产品品牌提炼出一句经典的广告语，必然会对企业品牌和产品销量提升起到有效的支撑作用。 产品包装胜出所有竞争对手 洽洽、真心、傻子和正林等这些知名瓜子品牌在产品包装设计方面并不出色，没有真正将品牌策略、创意策略纳入到产品的包装设计当中。在超市的货架上，几乎所有的瓜子产品包装风格都比较雷同，很难让不同性别、不同年龄的消费者在产品包装上找到归宿感。可见如何规划瓜子的产品线和包装设计体系，对于中小瓜子品牌有着重要的现实意义。 产品品质决定重复购买 大家都知道麦当劳和肯德基快餐的营养价值并不高，很多人甚至说他们是垃圾食品，但无论是哪个连锁店，无论是哪个城市的麦当劳和肯德基产品，其口味、色泽、工艺都是同样的，好品质始终如一。而像洽洽、真心我们经常吃的瓜子产品的品质就不那么稳定。产品的品质决定消费者重复购买的频次，如果瓜子产品的口味、品质不好，再好的策划，投入再多的传播费用也不行。 招商方式与众不同 对于中小瓜子企业或新进入瓜子市场的品牌，可以没有硬广告的投入，但招商成功与否决定企业的生存空间和发展速度。精准企划建议通过专业的媒体，采用立体的招商方式，先做大市场规模。首先要制定企业自己的招商策略和招商政策，设计一本专业、有吸引力的招商手册，同时借助专业报纸媒体，比如中国食品报；专业杂志媒体，比如糖烟酒周刊食品版；专业食品网站，比如食品产业网、食品商务网和食品招商网等等全面展开产品的招商活动。这种招商方式花的费用不多，如果有专业招商策划的支持，一定会取得企业意想不到的好效果。 把瓜子卖到中国的每一个角落 爪子产品是典型的快速消费品和典型的休闲食品，消费群体广泛，消费频次很高，消费者会随时随地在能买到瓜子的零售店购买和消费。大中型超市、小便利店、社区小食品店、学校小超市等不同大小的销售终端，对消费者购买瓜子的消费心理影响不大，所以成功招商，提高产品的铺货率是增加产品销量最有效的方式。中小瓜子企业应该逐步把瓜子卖到中国的每一个角落，到那个时候你企业的规模也就不小了。 在卖场与消费者充分沟通 中小瓜子企业与知名瓜子品牌一样需要有自己产品的重点销售区域，在重点销售区域通过产品销售终端海报、单页、POP、三折页、X展架等宣传品的展示和不间断的促销活动与目标消费者充分沟通，逐步提升产品的品牌和销量，逐步增加自己品牌的忠实消费群体。随着重点销售区域的增加，企业销售终端深耕的区域也会越来越多，从而形成更加良性的营销循环体系。 当然中小瓜子企业要想在以上各方面都做到最好会有相当的难度，但如果你的品牌、产品与竞争对手相比不能形成有效的市场区隔，不能形成明显的差异化，不能在营销的重要环节超出，企业必然就会为此付出更多的营销成本，承受更大的营销风险和更重的市场压力。 (丁华)

3. 求关于营销方面的小案例（有分析过程,总结）

五谷道场 方便面作为一快速消费品，五谷道场的出现也改变了行业的游戏规则，从油炸到煮，是一种质的变化，是过程与机理的改变，“非油炸，更健康”，倡导了一种新的理念与方式，独特的卖点也赢得了市场的亲睐。 其实，社会在不断发展，营销也在与时俱进，无论是方法还是手段，无论是模式还是创意，都需要创新，如当街喝涂料、当街裸体洗浴就是新产品 上市的创意和造势；如嫁接和借道就是借势。为了有效吸引眼球和注意力，首先需要的是打破和颠覆行业规则，引起领导性品牌关注，或者是瞄准领导性品牌软肋，其次是能不能引起主流媒体主动关注；最后是要建立和形成差异，区隔竞争品牌。当然，卖点也并非永远是卖点，特别是在当前同质化竞争的环境下，需要的是动态调整，与时与市俱进，因时因地制宜，进而不仅赢得眼球，而且赢得市场。 农夫山泉 2000年左右，中国水市竞争格局基本上已经成为定势。以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食！同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。在具体的操作过程中，首先，农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发，不仅在瓶盖上创新，利用独特的开瓶声来塑造差异，而且打出“甜”的概念，“农夫山泉有点甜”成为了差异化的卖点；其次，为了进一步获得发展和清理行业门户，农夫山泉宣称将不再生产纯净水，而仅仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水，并且做了“水仙花对比”实验，分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中，我们会发现，放在纯净水与污染水中的植物生长明显不如放在天然水中生长速度，由此，农夫山泉得出一个结论，天然水才是用营养水。其“天然水比纯净水健康”的观点通过学者、孩子之口不断传播，因而赢得了影响力，农夫山泉一气呵成，牢牢占据瓶装水市场前三甲的位置。 农夫山泉的成功，在于其策划与造势，一方面对卖点不断提炼，从瓶盖的开盖声音到有点甜，从有点甜到而今的PH值测试，宣称弱酸弱碱性；另一方面是善于炒作和造势，通过对比来形成差异，进而提升自己。 王老吉 从2002年的1.8亿元到2005年的25亿，是一个快速的增长，王老吉，作为一种凉茶，产生于道光年间，从一个区域性品牌迅速发展为一全国性的品牌，一是改变了观念，“凉茶”当作“饮料”卖，提炼了核心的卖点，不上火，“怕上火，喝王老吉”成为了时尚与流行；二是借助于影响力大的媒体--央视进行了传播，提升了影响力和形象，当然，其红色的包装也获得了足够的视觉冲击力和吸引力，加上在终端和渠道设计，王老吉获得了快速的发展。 案例之四：洽洽瓜子 洽洽瓜子，将一小小瓜子从安徽卖向全球，小小瓜子能够卖出十几亿的销售，洽洽的出现推翻了行业的游戏规则，对行业进行了整合，由炒改为煮，不仅拓大了市场，而且改变了消费行为，演变成了休闲食品，而且不会上火，“洽洽瓜子是煮出来的”，差异化的定位不仅锁定了消费者，而且形成了独特的卖点，当然，洽洽瓜子在营销过程中还主打文化牌，利用集卡等手段培养忠诚。

4. 洽洽瓜子为什么这样

这说明恰恰瓜子只做大陆生意！

5. 洽洽香瓜子的营销策划

洽洽攻略第五招：企业文化，营造家庭的氛围
在从事营销咨询过程过中，经常提到企业文化，而每一个企业，都认为自己有很好的企业文化，但究竟什么是企业文化，很多企业不能完全的回答出来，或者认为自己写在会议室墙上或印刷在员工手册上的某些对仗的文字就是企业文化！俗话说以一斑而窥全豹，在这里，我也不想花篇幅去复制洽洽网站上的企业文化的阐释文字，只想通过几个现象，来反映其背后的文化理念，究竟是如何来影响企业员工的！
在洽洽，有一个很奇怪的现象：员工们都把公司当成自己的家，大家在一个大家庭里工作，而洽洽也把每一个员工当成是企业的一分子。所以洽洽的员工流失率很低，即便营销人员有跳槽的，也很少会到洽洽的竞争对手那里去，这是洽洽的规定吗？当然不是。他给我举了一个很有趣的例子，洽洽员工的福利待遇非常特别，假如你曾经是洽洽的员工，后来跳槽离开了，没关系，只要洽洽给所有员工发礼品或者年终搞文化活动，无论你离开多久，你依然能收到一份来自洽洽的礼物和真诚的问候，享受到与正规员工一样的待遇，真正做到了人走茶不凉，这与很多企业标榜以人为本，实际却不关心员工成长，甚至纯粹把员工当成赚钱机器的功利观念具有很大的反差！
所谓企业文化，其实就是企业上下一心，共同理解和认同的一套价值观，有了这样的价值观，企业无论在经营中发生什么，员工的心依然与企业站在一起，同样，无论员工有什么困难，企业都会把你当成家庭一员而为你提供帮助，使员工真正的有归属感！
中国有很多民营企业的老板，不懂企业文化和它的作用，他们把企业文化当做纯粹的装饰或者个人才华与文化观念的展示，而员工们却无法理解，更不要说认同！
一个企业的文化是否深得人心，通常都会在具体的企业经营中得到真实的反映，体现在洽洽的市场经营中，就是营销人员的职业操守、经销商的忠诚配合，终端的牢固把控和消费者的热心追捧!

6. 真心VS恰恰 瓜子市场谁做老大(一)

安徽合肥的洽洽是瓜子市场一员老将，它开创了袋装瓜子的新时代，并突破传统炒货工艺，加以秘制配方，独创了令人百吃不厌的洽洽香。从此将徽派工艺发扬光大，一举成为瓜子市场的领军品牌。然而由于瓜子行业进入门槛低，近几年在休闲、旅游市场呈现较大的需求空间，一些原来的徽派老企业也借此焕发生机，比如小刘、傻子等，还有一些外地的中小品牌在洽洽成功的启发下，也迈开向全国进军的步伐，并表现出强劲的增长势头，如浙江温州的大好大、兰州的正林等。在这些群雄并起的品牌中以安徽的真心表现最为突出，在北方不少地区，真心的销量都已经超过洽洽，两个品牌的争夺也成为炒货行业关注的焦点。
模仿和追随，真心迅猛发展
洽洽的许多做法都堪称行业的经典之作，它也因此为后来者提供了模仿与追随的机会，真心和洽洽的关系，尤如乳品行业蒙牛和伊利的关系一样，后者是前者之师，前者的发展踩着后者的足迹，制定市场战略和策略都有很强的针对性，主要表现为模仿和追随：
一、相近的口感、相同的定价
，真心成为洽洽替补。洽洽成功的因素之一就是它首创煮制工艺，并提炼出一句朗朗上口的广告语百煮口口香，吃了不上火，真心自然传承了这种工艺，做为徽派企业，它们的口感非常接近，因此目标人群和目标市场完全一致，可以说真心已成为洽洽的一个替补。2001年，国内主要的瓜子基地内蒙古遇到连阴雨天气，数千倾成熟的葵花籽因不能及时采摘、晾晒、干燥而遭到不同程度的霉变，严重影响了香瓜子原料的质量。洽洽当时的货源非常紧张，产品品质也发生了一些问题，借此契机，真心巧打品质牌，2001年取得了全国市场销售首次告捷。真心的定价和洽洽几乎相同，因此直接的价格战不是它们的主要竞争手段，在相同的价格下，真心最喜欢用买赠促销体现它的物美价廉。
二、包装的模仿。洽洽是国内首家采用纸袋包装的炒货企业，包装时尚、环保的个性，将现代流行趋势与传统文化完美结合。而且包装的设计带有浓郁的传统色彩，中式竖形信封的设计、民俗色彩强烈的手写体文字，再配上一段洽洽诞生的传奇故事
，整个产品体现出简洁、醒目、典雅的文化风格，真心则在此基础上，首家采用了塑膜纸包装

7. 恰恰瓜子的差异化战略是如何实施的

恰恰瓜子的差异化战略实施的内容：
1、产品做到差异化：率先改良工艺，推出煮瓜子，颗粒饱满、口味好、食用方便；同时包装使用牛皮信封纸，在包装内层加膜使得瓜子在保质期内依然香脆；而竞争对手的产品仍然是传统的，口味普通、包装透气；
2、渠道管控做得好：深度分销模式运用得当，销售队伍执行力高、忠诚度强；
3、竞争对手多为国内企业，要么就是阿明这种偏安一隅（上海三明食品）、要么就是正林这种采用成本竞争策略、产品老化缺乏营销能力的（最后转型去做大卖场KA的OEM）；缺乏在产品、营销、渠道全方位与洽洽竞争的能力。
洽洽的业务按照地域和产品两个维度，划分成四个战场：1号战场是现在已经取得成功的战场，而在2号战场成功以前，3号4号战场可能很难取得决定性突破。
划分的理由是：
1、集中度改变：瓜子市场份额零散，而薯片市场的份额在乐事（百事集团）、上好佳（菲律宾）、好丽友（韩国）、品客（宝洁）、可比克（福建达利）、艾比利（福建盼盼食品）手中已经有90％以上的份额；
2、产品差异化抓住消费者三个要点：口味、价格、个性；价格战略是成本领先竞争，洽洽则没有明星代言。
3、渠道可以共用，但是同样的渠道卖进瓜子和卖进薯片是不一样的。洽洽的瓜子在终端陈列的时候拿到炒货的最好位置。
4、洽洽的深度分销渠道在面对瓜子行业的竞争时有巨大优势，打法需要改变。
5、洽洽不能单纯依靠原有的优势，要不断地调整市场营销战略才能不失去市场。

8. 瓜子消费习惯调研报告

瓜子消费习惯调研报告

瓜子历史由来已久，至今也广受欢迎。在国内瓜子更是花样繁多，西瓜子、香瓜子、吊瓜子，五香味、奶油味、甘草味等等特色瓜子持续热销。今天赚零用就来说说大众对于瓜子的选购标准到底如何。

调查时间：2013年12月28日-2013年12月28日

调研方式：赚零用APP在线调研

样本设计：全国随机抽样，18周岁以上瓜子消费人群；计划样本1000人；实际回收合格样本853人

9. 1、分析洽洽瓜子如何借助世界杯寻找适当的营销切入点

我好想在你的心里呆辈子,憋我也愿意

10. 为什么洽洽香瓜子仅限中国大陆市场销售

在广东市场销量甚大的“洽洽香瓜子”，其产品中被指含有糖精钠成分，是一种可能导专致膀胱癌的食属品添加剂。据香港媒体报道，“洽洽香瓜子”的香港代理商，日前主动回收市面上的产品。报道还称，“洽洽香瓜子”在标签上列明含有甜菊，但查验后并无有关成分。代理商之所以回收是因为该食品违反了香港的食品标签法。
在广州，记者发现，“洽洽香瓜子”仍在大量出售。不少商店称，在葵瓜子产品中，“洽洽香瓜子”仍是销量最大的品牌之一。记者留意到，在“洽洽香瓜子”的外包装上，其配料明确标注了含有“糖精钠”成分，并且有“仅限中国大陆市场销售”的字样。大量资料显示，过量吸收糖精钠会对人体造成极大的损害。中国消费者协会2000年发布的第2号消费警示就曾指出，“糖精毒害不可低估”。根据“洽洽香瓜子”外包装上的电话，记者昨日下午未能与“洽洽香瓜子”的生产厂家———合肥华泰食品有限责任公司取得联系。广东省消费者委员会有关人士指出，即使目前我国没有明令禁止使用糖精钠，但因为过多吸收存在诸多危害，从尊重消费者的角度，厂家应在包装上加以说明。