边缘区域营销策略

『壹』 如何做好区域市场【营销技巧】

本文就从X核心区域的成功案例为你进行解读。 某集团四川市场的现状令人感觉糟糕： 1、没有真正的大店;二、经销商实力不够;三、产品做的不是期货;四、省代投资多元化，资金分散;五、市场投入费用大，公司支持有限。 老吴是某集团派驻四川的协销经理，一开始就遭遇到各种发难，分公司员工的工资是省代支付的，钱是老板的,谁也左右不了老板的固执，下面的团队只听老板的，对公司派过来的人视为“外人";加上四川省下面的经销商会听谁的?要做大做强就缺不了投资,投资就要用钱,省代不愿意独自掏钱，公司对市场的投入有政策限制....... 那么，老吴该如何肩负起公司的使命，做好这个区域市场? 1、团队建设关系到市场发展的质量与长远，所以老吴从温州公司总部招了两个新经理(一个销售管理经理，一个川南片市场经理)进驻四川，团队成员扩充到二十来人，这在同行中是比较少见的。在协助省代的工作中，老吴重抓质的大的方向，量的变化交给部门主管去执行完成，多让下面的人出差，包括做物流的，也要勤走终端市场，这样可以帮助他们成长，协助四川省代在“超前的东西"和“川式兵法"之间乾旋，充当“和谐大使"，提高团队的凝聚力，实现X品牌在四川区域稳定中有较快发展。当“超前的东西"太过激时，把态度偏向本土的“川式兵法"，当“川式兵法"不能满足竞争时，两个新招的部门经理先后向老吴提出辞职，老吴做好无数次思想工作，适当地把“两位新经理"根据他们的不同长处加以发挥任用。这样既留住了新员工，又可以防止公司内部的派系产生，否则整个团队会象一盘散沙那样，阻碍着成都办事处的发展，后果将不堪设想。 2、总部与总代的矛盾也是经常存在的，这个矛盾的存在导致了团队各派系对老吴的联合夹攻，甚至某些时候累伤老吴的心了。老吴没有忘记自己是总公司过来协助四川省代开展成都办事处工作的协销经理，身肩总公司与成都办事处两者的利益，时刻警告自己，讲究一个度，踏踏实实，以身作则，协助总代，执行公司的销售政策时，因地制宜，事实求是，顾全大局。 3、要引领别人，必须让自己有服众的案例存在，必须创造四川X前无所有的成功案例，产生“第一效应"。具有十年鞋服营销基础的老吴认为，一点一点的引领，必须从营销组合的各个方面创造一个成功原创点，集中展现自己多年营销江湖的功力。 D县案例： X在最繁华的商业圈A级地段拥有一家单间专卖店后，于2009年又再次于当地最繁华的商业街十字路口拐角处开出第二家分店。二店旁边有一个休闲活动广场，是D县人流量更大的场所，由于聚集的人气更旺，开业当天便售出120双鞋子，且火爆的销售场面持续多天，尔后，老吴不断地协助当地经销商通过产品组合、品牌形象、员工培训等推进，D县X以黑马的姿态，在短短两年时间内，迅速跻身当地行业前列，如今已成为四川X销量、形象双丰心的唯一标杆经销商，进货额超过200万元。其成功的核心要素还是归功于老吴对这D县市近二年的定位跟踪，并审时夺势，协助D县经销商在管理方面“精打细算"，在形象上与时俱进，对服务“精益求精"。 D县案例成为四川X的最成功的样榜点，如今已被复制到川南川北各县市，成了四川X的终端运营的方向，也为四川X开设自营店和进驻地级市奠定了基础，省代下面的团队也开始另眼相看老吴。老吴对促销活动进行一年规划的项目管理，全局把控，事实胜于雄辩，他的作法让员工看到四川X的前景，他们觉得留下来帮省代实现区域升级很有价值感。 4、终端地位的成功规划执行：终端致胜，地位为王。大家都想开店，对手考虑商圈，我们就要考虑地段，对手考虑地段，我们就要考虑战略形象或开分店树地位。区域破壁不求全省遍地开花，只要开出15个左右的王者门店，整个区域的优势就容易形成。老吴成功把这些元素缩小到“15个王牌店"这样的数字规划上，即难度缩小，把优势聚焦，通过开分店把地位提高，把竞争态势平，或抢在对前树立了当地的市场地位。在此条件下，四川X“成面“的市场延伸效应迅速形成。 5、有销量才是硬道理，老吴深知，区域冲量才能追赶前面的竞争对手，第一年按X000万元的进货额为目标设定，老吴用“传统的体制加足创新"，没有空谈“区域改革"，不伤了省级代理的底气，在先进理念无法及时导入的的“思想淡季"阶段，老吴为未来的变革拿出了一些准备性的真实动作，让老板看得到，然后待势而发。 当然，要做好一个区域市场并不容易，其往往需要多种因素的综合，本文列举的几个例子仅供参考，希望能够对大家起到抛砖引玉的作用。市场营销遇到困难啦？试试友商网最新推出的迎客宝吧。一体化的营销解决方案，为你大幅度降低营销成本，提高销售成交率。

『贰』 区域市场营销与促销策略

★廉价产品策略。

用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。这种策略只有在某细分市场内对价格关注的消费者占有相当数量时才会有效。不过，靠这一策略成功的企业可能会受到“产品更便宜”的公司的攻击，后者的价格会更低。例如韩国大宇这样的汽车制造商以生产廉价汽车著称，但马来西亚汽车公司生产出更便宜的普洛顿汽车，对其构成了威胁。为了进行防卫，前者要努力使产品质量不断提高。

★声望策略。

市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。例如，在美国市场上出售的奔驰汽车要比美国产汽车的质量更好，价格也高，超过了凯迪拉克。

★产品繁衍策略。

挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。例如汉特公司为了在番茄酱市场上追逐亨氏公司的领先地位，推出了几种风味独特、规格包装不一的产品，而相比之下亨氏公司却只有一种风味的番茄酱，而且瓶装规格也不多。

★产品革新策略。

挑战者可以对产品进行革新，来攻击领导者的地位。例如，花王公司在1994年推出了一种新型香波，既适用于寒冷季节又可用于温热季节。此产品专门用于东亚市场。挑战者如果采用这种产品革新策略，收益最多的将是广大消费者。

★改进服务策略。

挑战者可以通过多种方式向顾客提供新的或更好的服务。例如，IBM公司发现顾客对软件和技术服务的兴趣要比硬件大得多，因此深受启发，获得成功。

★分销革新策略。

挑战者可以去发现或发掘新的分销渠道。雅芳公司正是因为推行了挨门挨户推销的战术而迅速发展成为一家大型的化妆品公司。它没有在传统的商店里与其他化妆品公司竞争，而是另辟蹊径。

★降低生产成本策略。

挑战者可以通过提高采购效率、降低劳动成本、运用更先进的生产设备等手段，使自己的生产成本比竞争者更低。然后，公司利用较低的生产成本制定出更具进攻性的价格，从而夺取市场份额。日本人成功进入了全球各个市场，正式利用这一关键策略。

★密集的广告促销。

有一些挑战者通过实施大量的广告和促销来对市场领导者发起进攻。美乐公司在广告促销方面的投资大大超过了百威公司，因而在美国啤酒市场跃居领先地位。除非挑战者的产品本身或者广告宣传比竞争对手高出一筹，否则采取这一策略是不明智的。其成功依赖于把许多原则合并起来使用，并且要经过一段时间的努力来改善自己的地位。

『叁』 区域化营销的定义

区域营销的内涵 ：由于区域营销还是一个较为年轻的新生事物 与企业产品的区域营销名称相同 因而有必要对其概念做一个较为明晰的阐述。以免造成混淆。在总结前人的理论成果并结合当今实践的基础上，笔者认为．所谓区域营销是指区域政府或政府联盟以及各种区域利益相关者为了增强区域竞争力 利用市场营销理念和方法将整个区域进行企业化、品牌化经营．整合区域内各种资源．以吸引和满足各类目标客户需求和愿望的同时最终实现本区域发展目标的过程。区域营销的内容：(1)指出了区域营销者是区域政府或政府联盟以及各种区域利益相关者。 (2)指出了区域营销的目的是为了提高本区域的竞争力 保持竞争优势。为了增强区域竞争力．扩大或提升自身实际和潜在利用．占据的资源．区域有必要自觉地开展各种各样的营销活动 来吸引、控制和转化区域外部资源．有效挖掘区域发展潜力．获得持续竞争优势的能力。 (3)指出了区域营销实际上是市场营销理论和方法在区域发展中的应用。区域可以借鉴企业市场营销的理论和方法．结合区域特点并整合区域内各种资源来开展各种营销活动。 (4)指出了区域营销的实质是将整个区域进行企业化、品牌化经营，从而吸引和满足各类目标客户需求和愿望。

『肆』 区域营销该做些什么

说到区域营销，各大区域负责人估计都有自己的一套方法，但就我多年跑市场的经历看来，大多都是带着销量目标、销售目的去做的。再加上大多数品牌都是区域和经销商联合一起来做的，经销商需要出一定的费用，这种以销量为目的的区域营销就更加功利性了。

因为功利性使然，所以很多区域负责人在进行区域营销时会很自然地去衡量，这个宣传、这个活动对终端销售有没有直接的促进作用，如果衡量后的结果属于品牌宣传或产品宣传层面，则会放弃，或者建议去与厂家品牌层面的人接洽。于是乎，你会发现，只要是区域出来的宣传及营销，大多跟车型销售价格有直接的关系。

其实有这种功利性本无可厚非，大家都有带着压力做事，自然每分钱都要花在刀刃上。但车企花那么多钱在产品及品牌形象的打造上，可是到终端执行过程中，却被完全摒弃，只是真刀真枪在价格上做文章，会不会有点厚此薄彼，促使消费者埋单真的只有促销优惠这一种手段?

每次车企在推一款新车时，步骤有很多，但区域大多都是紧随全国上市后，会组织车主进行新车场地试驾和区域或店头的新车上市，好一点的会组织长途试驾游，常规“三板斧”可谓没有一点新意。早前，没有限牌之际，有时候一天几家店弄的店头上市会，连为了烘托热闹气氛，请的美女组合拉的小提琴曲子都是一样，听的看的那叫一个视觉疲劳。

这就让人不得不想，车企市场营销做得再好，如果终端执行欠新意的话，会不会让车企在产品策略的定位上大打折扣呢?有次，参加一汽丰田某经销商的新RAV4的上市会，尽管重新改头换面的RAV4产品不错，车企定位也偏向年轻群体，可是我却发现，整个展厅都是40岁以上的大叔，鲜有年轻车主的身影，这就不知道是车企的车型定位出了问题，还是市场终端出了问题。

不过，这么多个品牌在区域营销战中，我觉得非常值得表扬的当属雪佛兰了。这几年，雪佛兰品牌一直处于上升阶段，年轻化的打造也十分深入人心，从每次市场营销活动上，出席的嘉宾就可见一斑。其中，名为“聚宝行动”的系列活动十分有看头。目前，“聚宝行动”的第二季随着曼联罗尼。约翰森和保罗。帕克两大球星在广州与雪佛兰球迷车主的互动拉开，分为运动之旅、休闲之旅、乡村体验之旅、关爱之旅等等，总归每一场都是为年轻人量身定制的，而且最重要的这是南区独创独有的营销活动。或许对于区域的市场营销不能有过高的要求，但仍然觉得还是要有点新意和特色吧。

『伍』 区域营销的特点

更经济：以更少的成本投入实现大量的传播、更广泛的人群覆盖。
更抢眼：成熟的广告形式，更炫更能抓住消费者眼球。
更有效：能够直接送达区域目标人群的身边。
更可控：可控的区域投放资源，按区域目标组合使用。

『陆』 什么叫边缘策略

第一要则是必须保证要价成功，否则就和自杀没什麼区别。
第二要则是采用者必须让人相信他真的不惜代价。