netflix长尾效应营销案例

A. 长尾市场如何成为网络营销的新空间

6年前，英国纪录片《触及巅峰》（又名《冰峰168小时》）以其超高的票房轰动了整个影坛，荣获了年度英国电影电视艺术学院最佳影片大奖，并被誉为“英国票房史上最成功的纪录片”，观众们更是不约而同地将其评为 “历史上最佳的10部登山电影”，一时间，所有的光环都像这部电影迎面扑来，有些人会好奇，这到底是为什么？

图1-3-1 长尾市场成为网络营销的新空间

事实上这是根据一部畅销图书改编成的纪录片。这本同名书《触及巅峰》早在1998年就红极一时，百万的销量使其成功登上了《纽约时报》，更是在畅销榜上高居榜首达14周之久，几乎破了历史记录。

但是，人们惊讶的并不是这本书取得了多大的成功，而是这本书的出版日期竟然还是1988年，已经10多年过去了？为何一本早已被人遗忘在角落的书再度火爆起来？

长尾理论VS 二八定律

图1-3-2 长尾理论示意图

长尾理论，英文名The Long Tail，是当今商界的热门词汇，更是网络时代新兴的一种理论。提出者是美国人克里斯·安德森。长尾理论是指，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品上产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并都会有人买，这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相提并论，甚至远超其市场份额。

简单的说，所谓长尾理论是指，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。

事实上，长尾理论最早出现在网络音乐下载中，而现如今，它却延伸到了整个商业领域及社会体系中。

图1-3-3 最理想长尾定义三个关键点

最理想的长尾定义三个关键点：

1） 热卖品向利基市场（Niches）的转变；

2） 富足经济（ The economics of abundance ）；

3） 由小市场聚合而成的大市场（Super Markets）。 Google就是一个典型的“长尾公司”，将出版商和广告的“长尾”商业化的过程就是其成长过程。举个简单的例子，可以说，AdSense占据了Google的大半个江山，其主要客户都是一些小型网站和个人，而相对于普通的广告商来说，它所能带来的价值微不足道。而Google却改变了这一现状，它通过为其提供个性化广告服务的定制，将这一小群体汇聚起来，形成一个大的循环经济体系，不断为自己创造着客观利润。如今，Google被誉为“最有价值的媒体公司”。

图1-3-4 长尾理论VS二八定律

然而，“长尾理论”却被业界认为是对传统“二八定律”的彻底颠覆。二八定律也叫巴莱多定律，发明者是１９世纪末２０世纪初意大利经济学家巴莱多。二八定律是指在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。

事实上，在没有长尾理论之前，人们一直习惯用二八定律来界定主流，由此来计算投入产出比。但是，要知道“20%的人口享有80%的财富”只是一个模糊的概念，并不是一个准确的数据，它只是代表着一种不平衡的关系。同理，少数占主流的人或事可以产生重大影响，好比在市场经济中，企业为了提高自身效率，总是把投入放在有80%消费者去购买的20%的主流产品上，并大力维护购买了那80%产品的20%的主流消费者。这其中，80%就是长尾。

无论如何，当今市场经济中，人们更看重的是“长尾效应”，而网络营销则改变了从前那种为了一己利润厮杀得昏天暗地的局面，网络营销使得99%的产品都有销售的几率，因此，市场曲线中那条长长的尾部终于可以咸鱼翻身，成为新的利润增长点。

“长尾巴”从何而来？

图1-3-5 长尾理论产生原因

电子商务引导趋势

在网络营销还没有出现之前，电子商务是全球网络领域中最早引入的概念之一，但发展至今，B2C平台却一直没有成为我国网络领域的“大哥大”，甚至是一向坚持己见的亚马逊也不过如此，甚至贝塔斯曼刚刚撤离了中国市场。因此，我国的电子商务还面临着许多的“先天不足”，同时这里面也隐藏着一个巨大的“长尾”。所以，我国的综合网络事业要想长足发展，就必须引入长尾理论。

狼群分工必然产物

曾有一位专业人士将网络营销比作是狼群分工，这一理论非常有意思。狼群好比存在着既竞争又合作关系的商家们，而猎物则是消费者，狼群在袭击猎物时除了战略严谨外，还有一套自己的‘执行方针’：头狼劳苦功高，自然要分到第一道餐。而那些战斗力次之但是正呈上升趋势的小狼们则将奄奄一息的猎物分肢瓦解，甚至瓜分得连骨头都不剩。很显然，如果长此以往，必然要导致异常内战，狼群拼个你死我活对谁都没有好处，不是狼群同归于尽，便是胜者为王败者为寇，这对网络经济的发展是十分不利的。因此，唯有利用长尾理论，发掘那些隐藏的“长尾”，不断创新为企业创造价值，才不会导致内战的局面，而是共同进步。

长尾价值几何

图1-3-6 长尾理论价值概括图多方受益

除了Google那捍卫不动的长尾价值外，中小型网站网络营销的长尾价值同样不容小觑。据调查，近几年中国长尾网络营销市场年增长率将高达50%以上。这使得广告商，广告主，网站三方都受益匪浅。

网络营销新出路

在我国，由于市场经济，金融政策以及用户习惯等方面的限制，网络营销作为新的营销模式还不能够完全独当一面。但是，企业完全可以利用长尾理论为自己出谋划策，并以网络营销为载体，结合消费者的消费习惯不断创新，就像开篇提到的《触及巅峰》一样，哪怕是经过了岁月的沉淀甚至快被人遗忘，但是在“长尾效应”的趋势下，依然可以唤醒人们买单的欲望。

网络媒体新时尚

长尾现象对于网络媒体的冲击力更为强大，体现较为明显的当属时下最火热的博客了。其实，博客的雏形不过是网络日志，后来经过一系列的演变，新式功能源源不断地出现，于是最终成为了博客。博客一经推出，便颠覆了网络日志光景惨淡的局面。博客不但可以用作个人日记抒发感情，记录生活琐事，更可以做网络营销赚钱。另外，当下较为受欢迎的是明星博客居多，于是博客也成了明星的活跃基地，更成了他们的免费宣传基地。

从博客整体模式来看，明星博客，热门博客自然能吸引眼球，但毕竟大多数的还是访问量不超1000的草根博客，所以在此便隐藏着一个“长尾”，一旦这个“长尾”中的某一事件被人们疯狂转载，评论，这个“长尾”便会释放不可取代的巨大能量。

长尾关键词与SEO优化

在长尾效益的时代，长尾理论对于搜索引擎优化中的关键词策略非常有用。也就是说，长尾关键词不但能为网站带来高访问量，而且由长尾关键词检索所形成的顾客转化率会更高。例如，检索词“SEO”与“北京SEO”相比，后者的检索词更加容易转化成该网站的客户。这正是长尾关键词与SEO优化的密切联系。而SEO同样是网络营销中的关键部分，因此，商家有必要对长尾关键词进行优化。

那么，如何做好SEO优化之长尾关键词呢？

图1-3-7 优化长尾关键词四法

方法一：创造新长尾

其实现如今的许多网络流行语都是由长尾关键词演变而来的。无论网络更替如何迅速，总是会有一些没有被挖掘到的但是即将火爆登场的长尾关键词存在。所以，这时就需要商家的创造性和能动性去发现它们，永远不要怀疑自己的创新能力已枯竭，长尾关键词永远没有最好，只有更好。只要你敢想，就能够借助网络让自己的长尾关键词垄断各大搜索引擎市场。

方法二：改造旧长尾

如今商家对于关键词的竞争异常激烈，就连长尾关键词的竞争也非常惨烈。竞争少不了对手，而我们都知道的一点，要想战胜对方就要知己知彼。所以企业应全面了解自己和对手的长尾关键词，从而从对方长尾关键词中的弱点下手，虚实结合进行改造，让对手甘拜下风。

方法三：热度长尾控

在选择关键词之前要浏览同行业的相关网站对长尾关键词进行考察。例如，我们以“瘦身”这一关键词为例，当你在网页的搜索框里输入“瘦身”后会出现一个下拉列表，在这些列表中的关键词就是长尾词。由其先后顺序可以判断出长尾词在某一时期的热度。还可以到淘宝网搜索相关排名，看看哪些词最受人们欢迎，最后将这些数据结合在一起，找到最热的长尾词，这样自然而然网站的转化率就会提高。

方法四：心理学长尾

通常做网络营销的人还会研究一些心理学，毕竟，只要掌握了消费者的心理，网络营销便成功了一半。由于关键词不只是一个，在选择好主要关键词后，由关键词延伸出来的词就要做心理学的分析研究。还是以“瘦身”一词为例，通常人们都希望自己快速瘦身，却常常因此忽略了健康。所以，我们便可以围绕绿色瘦身与健康瘦身的概念进行概括。这样的长尾关键词更容易让消费者接受。新空间里的新长尾

网络的更替具有即时性，而网络营销的模式也在随之不断变化，迎来了自己的新空间。因此，“去其糟粕，取其精华”变成了企业人追求的那个“新长尾”。 长尾理论曲线图新认知：

图1-3-8 长尾理论新认识

以本节1-1-1图为例，在长尾曲线图中，头尾相连并始终相对独立而统一存在。头部代表传统营销模式的货币经济，尾部则是代表网络营销的非货币经济。二者始终都是一个有机联系的整体，贯穿这一整体的则是消费者的需求。

长尾理论标志着当今的网络营销市场正从“买方市场”走向“富足经济”。买方市场使得消费者有更大的选择空间，真正实现“买家做主”。而富足经济则体现的是更多的随意性，创造性，这就意味着非必须的消费者会越来越多。这种局势下的长尾理论便有了更多的存在价值，甚至达到人人皆可做小生意的目的，当这些小生意聚集在一起变成了一笔充满无限可能的大生意。其结果造福的是所有人。

长尾理论打造新营销：

如果说博客营销是网络营销的一种，那么微博营销则是当下最为流行的一种网络营销手段了。不管是大牌明星还是普通用户无人不“围脖”。“今天，你微博了吗？”逐渐成了时尚主流。以最火爆的新浪微博为例，近日女星姚晨的新浪微博排名第一，300多万的人气为姚晨赢得了大量关注度。事实上，那些300多万中的“多”便是无限可能的“长尾”，这个长尾可以继续蔓延使300万变成400万，而这期间，对于当事人而言，又会盈利多少不想可知。总之，长尾理论不仅有利于网络营销，更能打造出新的网络营销模式，这一点是值得企业人思考的。

B. 长尾效应是什么

长尾效应是两个统计学名词。正态曲线中间的突起部分叫“头”；两边相对平缓的部分叫“尾”。从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求。而这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，而所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。

长尾效应，最初由《连线》的总编辑克里斯·安德森（Chris Anderson）于2004年发表于自家的杂志中，用来描述诸如亚马逊公司、Netflix和Real.com/Rhapsody之类的网站之商业和经济模式。是指那些原来不受到重视的销量小但种类多的产品或服务由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。在互联网领域，长尾效应尤为显著。长尾这一术语也在统计学中被使用，通常应用在财产的分布和词汇。

(2)netflix长尾效应营销案例扩展阅读：

长尾效应中国市场

把长尾理论运用到观察中国市场中企业的市场策略的研究上，可以发现一个有趣的现象：很多企业比较重视坐落在需求曲线顶端的所谓一级市场或者少量二级市场，而对看上去蛰伏在需求曲线尾部的更加广大的中国市场了解、认识、重视不够。

C. 长尾效应的实例验证

由于长尾理论对现象的重新认识，可能会改变原来在二八法则指导下的不少认识，过去的“不值得投入”会变得“值得投入”，过去的“不值得卖”会变得“值得卖”，过去的“不值得关心”会变得“值得关心”…… 亚马逊是又一个成功的“长尾”公司。亚马逊网上书店成千上万的商品书中，一小部分畅销书占据总销量的一半，而另外绝大部分的书虽说个别销量小，但凭借其种类的繁多积少成多，占据了总销量的另一半。一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质：我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。
长尾现象或者说长尾效应，提醒我们，世道变了。原来我们认为的20%的关键客户已经不能带给我们80%的销售收入，原来我们认为的20%的主流商品也已经不能再带给我们80%的销售收入。这里，并不是关键客户和主流商品的销售变少了，而是我们原来不在意的“长尾”变得更长了，有点“肥”了，原来“边缘化”的部分占到的份额在增加。 世道如何在变？我们发现，互联网广泛应用之后，基于互联网的营销活动与传统的营销有三大变化，也由于这三大变化，原来二八法则赖以存在的先决条件及事件发生的不平衡关系产生了动摇。
其一，互联网时代的营销活动受时空限制极少，它依赖的是一张几乎没有边际的网络，以及几乎没有约束的存储空间。互联网上的信息在于时间的积累和空间的不断扩张，在互联网上访问信息，不存在由于时空的原因导致擦肩而过的现象，同时在互联网上增加信息的成本都可以低到忽略不计。举例来说，展览会是传统营销的一种主要方式，展览会有明显的时空概念，错过了展期，就无法看到展览会的展品，对参展商来讲，参展的面积限制了可以参展的内容，每增加一些展品，就需要扩大展位的面积，跟着就是参展费用的成比例增加。
其二，互联网上销售机会更多来自于消费者的“拉”而非销售商的“推”。传统的市场营销以“推”为主，特别是受时空条件的限制，销售商必须要追求最有效地利用可用的时空资源，于是把其20%的主流商品作为“推”的主要内容，把其20%的关键客户作为“推”的主要对象。展览会是这样，卖场的物品陈列和定向推广似这样，平面广告也是这样。在互联网上营销，信息被访问的主动权在消费者，消费者从销售商提供的海量信息中查找他所需要的，由于消费者的个性差异，销售商提供的信息量越大，每一条信息被访问到的概率就越趋于相等。
其三，互联网上也有“推”的营销模式，但是基于互联网的“推”可以做得更精细。表推的对象更精确，面向的市场更细分。互联网上出现的广告方式，不仅有主流的内容相关和点击付费，更出现了交易付费的广告方式，即没有因互联网广告引起购买不需要向广告商支付广告费的营销模式。 曾有一位英国登山者所写的叫做《触及巅峰》（Touching the Void）的书，讲述两名英国登山者在秘鲁安第斯山脉的历险故事。让人兴奋的并不是这本书的内容，而是它在出版10年后才成功登上《纽约时报》的图书畅销榜、并被改编成电影记录片背后的故事——这本书出版于1988年。是什么力量使它重返市场？是互联网营销发生了不可思议的变革。这本已被遗忘的书就是凭借互联网再度火起来——亚马逊网站将其列在同类新书的选择参考之列，并附上了其他读者的评价留言，使这本早被湮没在茫茫书海中的作品再次有了面对读者的机会。这机会不再昙花一现，而是将永远持续，其发行销售的渠道将被无限延伸下去。
在互联网商业模式破晓时分，曾有人提出过一个“微支付”的概念，即通过为用户提供下载音乐和游戏服务盈利，但在当时并没有得以实现。随着互联网技术和模式的不断成熟，以及在互联网上创业的中小企业越来越多，这个曾经破灭的希望再度被人们拾起。eBay就是一个经典的例子。作为一家线上拍卖网站，eBay开创了一种买主同时也是卖主的史无前例的商业模式，让数量众多的小企业和个人通过它的平台进行小件商品的销售互动，从而创造了惊人的交易量和利润。它的成功让人们看到，只要将尾巴拖得足够长，就会聚沙成塔，产生意想不到的惊人效果。 长尾的提出是互联网发展的一项重要里程碑。通过互联网技术，可以解决传统经济学意义上的很多约束。这也就为商家们提供了更为广泛的思路。长尾是一种理念，一种指导企业自身定位以及战略和战术行为的思维方式。
对于如何抓住长尾市场，Chris提出了三项法则：
1、让所有的东西都可以获得。（Make everything available.）
2、将价格减半，让它更低。（Cut the price in half.Now lower it.）
3、帮我找到它！（Help me find it！）

D. 营销里面什么事长尾效应

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示内的场地和容渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。

E. 长尾效应的传统行业

传统行业中的长尾效应也许并不显著，但就在那些先行者的创新中，我们分明看到了长尾的影子。
2006年4月，招商银行为其信用卡发卡量超过500万张而庆功，这一数字背后，是招行花3年时间终于占据了国内信用卡市场的三分之一份额。更为出人意料的是，招行行长马蔚华对外宣称，招行信用卡业务已经开始盈利，且其盈利“已超过国际平均水平”，这也打破了“做信用卡业务的前五年赚不到钱”的惯例。
作为这一成绩的具体执行人，招行信用卡中心总经理仲跻伟将此很大程度上归功于招行此前在信用卡业务上对客户结构的一次重新梳理，在这个新的客户结构中，招行打破了原有的简单化的客户群体划分法，而是按持卡人的产品生命周期进行了更为细化的分层管理客户，分别发行了学生卡(Young卡)、普卡、金卡和白金卡。
在以往的客户定位上，商业银行与其它的传统商业并无两样，也习惯性地将客户群体分成高低等级，并维持着“二八法则”的惯性思维。招行信用卡的异处在于将“客户”个人化，而不是群体化，他们相信，发现每个客户过去被忽视的需求，聚集起来无疑就是一个巨大的长尾市场。
而强调“个人化”、“客户力量”以及“小利润大市场”，正是长尾市场的根本。在社会零售化趋势愈来愈明显的今天，曾经叫喊了无数次的“客户力量”终于开始显现，而“小利润大市场”不仅是对传统工业社会商业准则的反水，也是传统商业面对长尾市场在意识上跨出的第一步。
对于更多的传统企业来说，对客户力量的理解，显然还缺乏一些互联网公司的敏感性。不过不用担心，这场改变就要来临，不仅仅是音乐和数字媒体产业，长尾将要影响的，将是整个传统商业。当然，影响不等于颠覆。 早在“一卡通”时代，招行就在国内银行界首开先河，上街摆摊设点、销售产品以及开展立体式的市场活动，这些意识和能力直到还是一些商业银行所不具备的。
而招行销售文化形成的过程，事实上也是国内商业银行摸索零售银行业务经验的缩影。在此之前，国内银行业务结构以传统的对公业务为主，企事业单位是各家银行的主要客户，也是通常意义上的“大客户”，而数量庞大的个人用户群在银行界一直被长时间冷落。
从2004年开始，一场向零售银行进行战略转型的浪潮在商业银行界悄然掀起。在这背后，有政策因素，也有市场大环境的原因，但“传统的对公业务开始出现增长疲态”却是根本上的动因。
在这一业务板块上，银行之间的竞争已经严重同质化，利润空间逐渐萎缩，与此同时，资本市场的日益成熟和多样化，使得有资金需求的企业在向银行贷款之外，已经拥有包括证券市场等在内的多条融资渠道，企业客户在和银行打交道时，议价能力已经大为加强。商业银行要想在对公业务上继续保持高利率差的趋势近乎不可能，于是，这也直接推着各家商业银行都不得不将视线转移到利润率较高、空间也较大的中间业务和零售业务。这条“长长的被漠视的尾巴”，将在很大程度上支撑着商业银行们的未来成长空间。对此，上海浦东发展银行主管个人银行业务的副行长张耀麟也提到，商业银行业务零售化的趋势不可避免，各家商业银行到了建立“零售文化”的时候了。
在更大的行业范围内，这种“调整尾巴曲线的排列方式”的举措同样已经兴起，在竞争激烈的头部市场寻求不到理想的增长机会之后，一些企业正在对长尾市场利用新的排列办法进行整合。
中国移动和中国联通在内的电信运营商，在电信增值业务上取得的成功或可为证：在传统的语音业务增长遭遇瓶颈的时候，正是增值业务（如彩铃）这一长尾，支撑起了这些运营商过去几年的高速发展。在这一场变革中，电信运营商的营销模式开始从过去的“割裂状”转变成了“平台式”，将产品和服务打包整合在自己的电信业务“零售网络平台”中贩卖。
“银行不再是原来的银行”、“运营商也不再是以前的运营商”，越来越多的商业单位开始脱离原有的角色定位。社会零售化的背后，是传统商业不断寻找自己长尾市场的过程，而新的排列方法也总是在不断出现。同时，“客户力量”的重要性开始在各个行业凸显出来—无论银行还是电信运营商，最终客户的数量和质量都是一张零售网络真实价值的基础。 速达软件公司将零售化语境的形成称之为“草根阶层”的胜利。这家面向中小企业客户提供管理软件的公司自正式明确走“中低端”路线以来，一直在企业应同软件市场以“破坏者”的角色出现。
在此之前，定位在中高端、面向大中型企业的管理软件一度在市场上占据主流，包括SAP公司以及国内的用友、金蝶公司在内的大小厂商，在相当长一段时间都在有意无意地将自己的产品“贵族化”，“拼了命似的”往大中型企业市场钻。
而这导致的结果就是企业应用软件产品价格一直高居不下，动辄数百万元甚至数千万元的预算，对于那些有需求的中小企业来说，显然难以承受这样的高价位，这使得数量巨大的小企业和个人公司成为管理软件业一个“大大的长尾”而遭受冷遇。
2001年，速达公司的创始人，也是现任董事局主席的岑安滨在看到美国的Intuit软件公司的成功模式之后，决定将其移植到中国市场——成立于1984年的Intuit是一家致力于开发个人理财和小型财务软件的公司。
这个时候开始，速达将市场定位在这一“长尾”上，它连续推出多款定价在“数百元到数万元不等”的产品，引爆了管理软件市场的价格战，大幅拉低了企业应用软件产品整体价格，并“逼”着多家厂商同样进入了这一领域。而速达在这一过程中则迅速起身，成为国内管理软件几大品牌之一。
在寻找到一个“长尾”之后，会发这个“长尾”背后潜藏着多个“小长尾”，之前的过程或许并不困难，但要寻找到“长尾中的长尾”并转化为商机却并不容易。
速达同样认为市场上存在多个长尾。过去几年，速达一直以“速达3000”为主打的产品拼市场，但在这一过程中，速达发现，一些潜在的庞大的客户需求会在无意间被忽视。比如软件的互联网应用环境为一些更为低端的用户创造了机会，可以“花几百块钱”通过ASP的方式来得到软件服务，这个看似单笔交易不大的生意却隐藏着广泛的用户基础，包括个人理财和财务管理在内的应用软件市场又成了一个“长尾”。
而要完成寻找“长尾中的长尾”，事实上又回到了“长尾”的原点，那就是要相信“客户力量”的决定力，循着这一方向去寻找，或许就不难。
不是反水的反水
但“客户力量”并不能决定企业是否能够盈利。在零售化的大环境下，交易成本的问题已经举足轻重，面向长尾市场更是如此。
Chris Anderson在2004年提出的长尾理论，强调从传统意识中认为不能盈利或者难以盈利的长尾巴中找到新的盈利点，而长尾的价值就在于“只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。”
这句含义并不明确的话对于互联网公司或许更有指导意义，但对于传统商业来说，首先面临的一个问题就是如何降低固定成本。在理论状态下，如果能够将固定成本降到足够低，供货量的大小就和单个产品的成本无关，此时量大和量小的产品具有同样的市场开发价值。
但这在传统商业现有的游戏规则下近乎不可能，而要在“长尾市场”中做生意，传统商业仍不得不以传统的“销售量带来的收益打平或者超过成本”这一商业常识作为指导，如果在自己的“零售网络”中最终聚集的用户数量还是非常少的话，依然无法通过这种产品赢利。
这又是一个“规模经济”的话题。在仲跻伟看来，招行信用卡发卡量突破500万张是这一“大数法则”发挥作用的基础，有了这一“经济规模”之后，招行才可以在这个大树里面做客户分层管理，面向数量众多、需求千差万别的个人用户才可以将“个人化”（强调用户体验）附加到招行的零售网络中去。
在追求“规模经济”的同时，缩短交易层级，降低交易过程的成本也是一大难题。速达公司给出的答案是将软件与互联网结合，在其类似ASP模式的互联网策略中，速达与最终用户之间的距离少了之前的经销商这一层面，而将软件通过租用或者客户帐号式的方式提供给用户，对于速达来说，这一过程不但挖掘到了个人用户这一“长尾”市场，而且大幅降低了交易成本。
事实上，类似的策略并不鲜见，浦发银行在个人业务上同样带有浓厚的互联网色彩，这家起步不算早的中小股份制商业银行在个人理财、支付结算等业务层面都跟其网上银行紧密结合，希望藉由互联网平台拢聚人气，在个人业务这一“长尾”市场上打造出一张强有力的零售网络。
对于传统商业而言，长尾的价值在于长尾重构，重新排列其实就是一个对客户价值不断整合的过程，在将之前的尾部价值提升之前，需要寻找到新的重构技术和方法。
最后，我们也不难注意到，长尾效应最为成功的行业是互联网、娱乐和媒体业，这些行业的典型特点就是信息化和数字化。而银行的信用卡、软件的网络化、电信的增值业务，在很大程度上，其实也仍然是信息的传递过程。这是否说明长尾理论在那些对数字化非常敏感的行业中更容易发挥效力呢？ ——长尾不可全信
《长尾理论》(The Long Tail)自问世之日起，便被新兴的互联网及新技术崇拜者奉为颠覆传统战略思维的圣经。
然而，长尾理论受到了来自哈佛商学院市场营销学教授安妮塔·埃尔贝斯的挑战：每隔一段时间总会有一些理论或书籍面世，迫使我们重新思考我们自以为了解的社会运作方式。2006年的《长尾理论》(The Long Tail)就是其中之一。该书认为，互联网及其似乎无限的选择正在改变经济和文化的面貌。
发表在《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)上的一篇文章对此予以了驳斥，并表示，当今社会出现的任何变化都可能是完全不同于以往的类型。长尾理论的提出者、《连线》(Wired)杂志编辑克里斯·安德森(Chris Anderson)认为，我们的文化和经济重心正在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门（主流产品和市场）转向需求曲线尾部的大量小众产品。原因很简单，互联网赋予了消费者无限的选择空间让一切成为可能。一家唱片店只有放得下固定数量唱片的货架空间，而对iTunes来说，只要服务器存储容量够，它就可以连接几百万首歌曲。 因此，安德森认为，面向特定小群体的产品和服务可以和主流热点具有同样的经济吸引力。由此，企业管理者不得不相应调整他们的商业计划。自两年前问世以来，《长尾理论》一直在硅谷(Silicon Valley) 被奉为圣典。先前那些可预见商业前景一般的商业计划频频援引《长尾理论》加以佐证，原因是该书显然已经证明互联网不仅仅是少数大热门的领地。如果有人对此提出异议，他们会遭到遗憾和轻蔑的目光，就好像后者刚刚承认还在使用Kaypro电脑一样。
如今，这种情形可能就要发生改变了，这都要归功于哈佛商学院市场营销学教授安妮塔·埃尔贝斯(Anita Elberse)的一篇文章（哈佛《商业评论》中文网将于8月刊登此文，敬请关注）。埃尔贝斯教授采用了严格的统计方法，对娱乐和文化产业的数据进行了分析，其严谨程度堪比棒球数据分析员的专业精神。埃尔贝斯教授在分析了在线视频租赁和音乐购买数据后发现，消费者在网上的购买行为模式和在实体商店里基本一样。热门产品市场的重要性丝毫没有被“小众”产品削弱，而且有证据显示，互联网实际上正在使热门产品的地位不断增强，而不是萎缩。可别急着丢掉那些旧范例！
长尾理论或许是错的。对此，安德森在他的长尾理论博客 上回应道，他和埃尔贝斯教授的分析之所以有悖，大多是因为双方对“热门”和“非热门”，或者《长尾理论》书中提到的“头”和“尾”的定义不同。除此之外，安德森对埃尔贝斯教授大加赞赏，并表示他欢迎这种对长尾理论的严格审视。除了严谨的数据分析之外，埃尔贝斯教授还提醒读者，大量定性社会研究表明《长尾理论》在描述促使消费者选择网上购物的因素上可能是错误的。《长尾理论》认为，读者和电影观众急于摆脱实物库存带来的束缚，这样他们就能够在长长的尾巴上的成千、成百万的作品中流连忘返。但是埃尔贝斯教授表示，研究显示即便在文化消费当中，我们也经常是非常从众的。我们喜欢体验别人正在经历的事情，仅仅是别人正在经历和喜欢某样东西的事实都会使我们对之青睐有加。我们远远不是对文化有着截然不同品位的个人主义者，我们中的大多数人都非常乐意有人提议我们应当追从什么。 消费者行为的要素。在形成自己的品位的过程中，我们是希望无限的选择，还是喜欢从众、跟随他人的好恶？
读者可能还记得，在《长尾理论》刚刚面市的时候，我们对它表示过的怀疑。回想起来，《长尾理论》 似乎也在遵循《连线》杂志许多文章的套路：选择一个半真半假、略有点意思、科技感十足的想法，铺天盖地地吹捧一番，然后把它归到能够颠覆世界的一类。《长尾理论》畅销不衰的部分原因和这个理论本身一样有意思。
首先，它不吝笔墨地奉承其读者──很多都身处科技行业，声称互联网正在改变一切。此外，由于许多科技精英对传统的文化供应商（如录音棚和电影工作室等）持有轻蔑的看法，他们倾向于欣赏一切预见传统文化势力遭到侵蚀的说法。
博客也在宣扬长尾理论方面扮演了特殊的角色，这也毫不意外，因为长尾理论宣称，即便是最不起眼的博客也可能赢得大量读者。但可悲的事实是，博客领域和其它文化产品一样也受到“热门驱动”理论的影响：只有很小部分的博客吸引了绝大部分的浏览量，还有很多博客根本无人问津。
互联网显然正在改变人们的文化消费习惯，但是这些变化似乎并没有涉及长尾理论预言的需求曲线急速变平的现象。虽然全新的文化产品——比如YouTube视频等确实正在崭露头角，但是它们似乎很快就陷入了“前谷歌(Google)时代”上演的“胜者为王”的老戏路。看着吧，可别急着丢掉那些旧范例！热门还是冷门？

F. 什么是网络营销的长尾效应

http://xueyw038.blog.163.com/blog/static/3003820120078811169125/ 这个博主有很深的体会！

G. 定义长尾效应，并谈谈它对网络营销有哪些启发

长尾关键词搜索量不大，但是相对于短语词来说，用户更为精准，购买意向更加明确。在做短语竞价的同时，可以借助于seo做长尾关键词优化，算是一个补充和扩展。

H. 长尾效应和市场营销是什么关系

长尾效应只是市场营销里的一种方法而已，长尾效应具体意思就是是指那些数量巨大种类繁多的产品或者服务，其中很大一部分得不到足够重视，但是零零散散的这些冷门产品或服务，总收益却超越了主流商品。

I. 如何理解长尾理论

由于成本和效率的因素，人们只能关注重要的人或重要的事，而需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事却被忽略了。

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。他是美国《连线》杂志主编，喜欢从数字中发现趋势。一次跟eCast首席执行官范·阿迪布会面，后者提出一个让安德森耳目一新的“98法则”，改变了他的研究方向。范·阿迪布从数字音乐点唱数字统计中发现了一个秘密：听众对98的非热门音乐有着无限的需求，非热门的音乐集合市场无比巨大，无边无际。听众几乎盯着所有的东西!他把这称为“98法则”。

安德森意识到阿迪布那个有悖常识的“98法则”，隐含着一个强大的真理。

于是，他系统研究了亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比，观察到一种符合统计规律(大数定律)的现象。这种现象恰如以数量、品种形成的二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾由此得名。

长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。

例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”

顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。

比如，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有1／4来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高-速成长，预计未来可占整体书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。

“长尾理论”被认为是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。尽管听上去有些学术的味道，但事实上这不难理解——人类一直在用'Jk定律来界定主流，计算投入和产出的效率。它贯穿了整个生活和商业社会。这是1897年意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结论，即20％的人口享有80％的财富。当然，这并不是一个准确的比例数字，但表现了一种不平衡关系，即少数主流的人(或事物)可以造成主要的、重大的影响。以至于在市场营销中，为了提高效率，厂商们习惯于把精力放在那些有80％客户去购买的20％的主流商品上，着力维护购买其80％商品的20％的主流客户。

在上述理论中被忽略不计的80％就是长尾。安德森说：“我们一直在忍受这些最小公分母的专制统治……我们的思维被阻塞在由主流需求驱动的经济模式下。”但是人们看到，在互联网的促力下，被奉为传统商业圣经的“二八定律”开始有了被改变的可能性。这一点在媒体和娱乐业尤为明显，经济驱动模式呈现从主流市场向非主流市场转变的趋势。

《长尾》(LongTail)在2004年10月号《连线》发表后，迅速成了这家杂志历史上被引用最多的一篇文章。特别是经过吸纳无边界智慧的博客平台，不断丰富着新的素材和案例。安德森沉浸其中不能自已，终于打造出一本影响商业世界的畅销书《长尾理论》，在此将这本很棒的书推荐给大家。

下面列举一些各界人士对《长尾理论》的各类评价。

安德森在《长尾理论》中阐释的理念以一种意义深远的方式影响了Google的战略思路。如果你想看清商业世界的未来，读读这本杰出而又及时的著作吧。

[JY]——埃里克·施米特，Google首席执行官

《长尾理论》把握住了世界经济的变化核心。大热门模式，帕累托法则，越来越短的生命周期，摇滚明星的东家——这些都已变得不再那么重要。一种新的因特网经济正在接纳更具协同性、参与性和特异性的选择，痛击因循守旧的势力。克里斯·安德森深刻、机智、独具风格地描绘了这个新世界的新兴机制，所以，建议你把这本书放在其他枕边读物的上头，好好欣赏它吧。

[JY]——杰弗里·摩尔，《跨越鸿沟》(crossingtheChasm)的作者

技术和互联网的发展使世界变得越来越小，联系也愈加紧密，你需要阅读《长尾理论》——它将告诉你如何从利基市场中发现巨大商机。

[JY]——雅虎创办人之一杨致远

这是一个里程碑，这本书体现了信息革命带来的最翻天覆地的变化：曾经被我们忽视的一方天地，汇集在一起其影响却剧烈地震撼着我们的生活和经济，长尾蕴含着丰富的理念和商机，将彻底地颠覆现存企业的运作方式。安德森的洞见是富有原创性的，且组织得井井有条。

[JY]——《随机致富的傻瓜》作者纳西姆·塔雷伯

数字技术所创造的这个世界有什么不同之处?哪些方面至关重要?安德森用无出其右的生动方式回答了这两个问题。世界上并非只有一种经济，世界上有很多种经济，理解它们和它们的繁荣秘诀就是做出明智决策和塑造成功企业的关键。你可以把书架上的新经济书籍清除一空了。有《长尾理论》足矣!

[JY]——劳伦斯·莱西格(LawrenceLessig)，斯坦福大学法学院法学教授

《长尾理论》是属于曲线头部的著作，令人兴奋，独具见解。它敏锐地洞察到了下一个时代的因特网革命和机遇，在你的书架上，它应该与《引爆点》和《魔鬼经济学》(Freakonomics)放在一起。

[JY]——里德·黑斯廷斯，Netflix首席执行官

自50年前的电视商业化潮流以来，媒体的变革从未像今天这样大，因特网的长尾就是变革的驱动力。克里斯·安德森精彩地阐释了长尾原理和长尾的重要性。任何关心媒体的人都应该读读这本书——实际上，任何关心社会和社会发展方向的人都应该读读这本书。

[JY]——罗布·格拉泽(RobGlaser)，RealNetworks首席执行官

技术和因特网正在把世界变得更小、更通达。《长尾理论》第一次告诉我们，接触小市场的能力也能创造大机会。

[JY]——特里·塞梅尔(TerrySemel)，雅虎首席执行官

《长尾理论》是个罕见的成就：它以看似熟悉的消费领域为例，却让我们以全新的方式思考了这个领域。这是一部睿智的著作，也是对世界新法则的一种令人振奋的乐观主义认识，因为在这个世界中，每一个人都得到某种与众不同的享受。

[JY]——詹姆斯·索罗维基，《群体的智慧》的作者

J. 概述长尾理论的定义和背景

长尾（The Long Tail）这一概念是由《连线》杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾” 一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。“长尾”实际上是统计学中幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto distributions）特征的一个口语化表达。过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大 长尾理论
的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于长尾。 Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。长尾市场也称之为“利基市场”。“利基”一词是英文“Niche” 的音译，意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势。