工业品营销模式转变

Ⅰ 工业品营销创新渠道模式的介绍

相对于传统的直销和代理而言，第三渠道是指：企业用市场功能来统领渠道销售，实现在代理的基础上直销、在直销的基础上代理。对外集中优势表现直销，对内风险分担按代理结算收益。

Ⅱ 工业品销售模式有哪些呀能否说的详细点

工业品销售通常分为直销和经销两大模式。工业企业，特别是规模不大、经营历史不长、网络不健全的情况下，通常采用两者结合的模式，力图快速打开市场，获得更多客户的青睐。在提供工业品营销咨询服务的过程中，很多工业企业都会问天堑通途管理咨询：我们企业应该采用什么销售模式呢？能否个性化定制呢？

而一些成熟的企业品牌，特别是知名度高的、档次高的进口品牌，大多采用经销模式，厂商分离、专业化市场操作的程度较高。但这些外企有些也有直销部，主要是配合经销商或者代理商，开发和服务大客户，直销部人员较少，主要是客户开发支持等服务性工作。

所以，一些规模较大的国内工业品企业，也开始学习外企的专业化渠道模式，高档产品、大型投标等产品走直销，而中高档、日常机型和耗材/零配件，则主要走经销渠道。这样充分结合了直销和分销的优点，企业内部的管理也不至于太复杂。

至于直销和分销的层级划分，天堑通途管理咨询经过多年的实战经验，运用地理区域、产品线、客户行业以及采购特征等四种方式。地理区域划分，比较常见，适合于客户相对集中的行业；产品线划分，在产品价格、技术特征、应用价值等方面差异性很大的情况下，也较为常见。

客户行业划分，是很为精细化的销售管理模式，一般适合于已经在某个行业立足，急需拓展某一个或几个特定行业客户的情况，其最根本性的特征，就是行业之间的客户需求、使用方式、技术参数等方面有明显的差异，通打产品线难以满足不同行业需求。

最后一种划分模式，就是客户购买特征，一般会分为VIP客户群、大客户群、中小客户群，划分的依据是单次购买额度，或者一个时间内累计购买额度。

需要注意的是，天堑通途管理咨询并不可以推荐任何所谓的成熟模式，每个企业的销售能力、竞争压力和市场机会，都有自己的内在规律和外在要求，所以不能照搬任何成熟模式。

没有最合适的销售模式，工业企业应该从发展战略和营销规划的高度，构建自己的市场推广策略，从而决定自己的销售组织、人员素质、客户开发方式、业务推进支撑等因素，所谓的模式，也就是只最适合自己的销售运作方式。先有战略，再有模式，千万不要本末倒置。

Ⅲ 工业品营销的营销步法

网络营销和你们销售人员直接拜访客户实际上可以产生一样的营销效果，况且网络营销相当于24小时不吃不喝自动的销售人员，关键在于你要把相关的文案或传播信息做好。这里面主要有四步：第一步：你要梳理你们产品的卖点，它给顾客带去的价值是什么，相比较电热水器，它有哪些优点，你可以帮助顾客算总账，如果用了你们的产品，每年能够节省多少电，20年可以节约多少电。你要从顾客最为看重的利益点出发去包装你们产品的卖点；第二步：你要把这些卖点和优势转化成网络语言，可以通过文章，也可以通过视频等方式展现产品的优势，让用户了解到产品特点；网络营销的一个好处，它能够更生动地介绍你的产品，可以图文并茂，也可以附上一些宣传视频。试想，如果你销售人员在去拜访客户之前，如果直接发给客户一个网址，上面如能够生动形象地介绍你们产品价值，也许销售人员打电话动动嘴就可以了。第三步：你要有一些客户见证和权威证明，表明产品目前正在被哪些人所使用，权威专家对你们产品的评价，通过客户见证，让客户对你们的产品产生信赖。第四步：选择合适的渠道，并且跟踪测试不同渠道的效果。有了基于价值的传播信息，下一步就要选择合适的渠道进行信息的投放。比如针对目标客户群，可以去一些新开发的楼盘或酒店的论坛，发布相关信息，以科普知识为主，把相关传播信息植入到文章中。同时你们可以在一些行业网站建立博客，定期发一些相关文章，同时附上一些传播视频，当然这些传播信息都需要你们梳理出打动人心的卖点。

Ⅳ 工业品营销的营销步骤

1、根据工业品营销全过程不同阶段的工作重点和特点，将工业品营销的全过程分为四个步骤：客户甄选、客户沟通、订单生成、售后服务。
2、将工业品营销全过程各步骤所涉及的营销信息根据营销步骤进行划分，以利于对整体营销工作过程的理解。

Ⅳ 什么是工业品营销，都有什么特征

工业品营抄销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
工业品营销的特征：工业品属于大宗贸易，指的是由工商企业、政府或事业单位所购买的，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。根据产品不同的用途细分为6类，分别为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务。从定义中可以看出，工业品的购买对象为组织市场，与消费者市场相比，有着其鲜明的特点：
1、工业品的购买者为理性采购专家，对产品、技术指标、行业价格等信息充分掌握，有着一套完善的供应商评价指标体系。
2、工业品的客户为产业客户，客户数量不多，但是购买量大，一般情况下会连续重复购买。
3、工业品的客户地理区域集中在同一区域范围内，往往因为区域产业集群，客户出现“扎堆”现象。
4、工业品客户购买过程由一系列的利益相关者参与，这个决策过程时间长，而且充满变数。

Ⅵ 工业品营销的营销模式

根据工业品在市场中的销售方式和销售途径，总结了四种工业品的营销模式，分别为工业品直效营销模式、工业品代理及经销营销模式、工业品分公司营销模式、工业品关联营销模式。
下面，对这四种基本的工业品营销模式在营销过程中的工作途径和风险进行分析评价。
直效营销模式
1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；
3、单件产品营销成本高，营销成功率不易控制；
4、对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高；
5、营销风险完全由生产企业承担。
工业品代理及经销营销模式
1、生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向产品的最终用户销售产品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递；
3、单件产品营销成本降低，营销成功率相对容易控制； 4、对营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作；
5、营销风险由生产企业和分公司共同承担，对生产企业的管理水平要求高。
工业品代理及经销营销模式的特点：
1、生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；
2、生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率；
3、单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣；4、营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高；
5、由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。