强销期营销策略

❶ 对企业运用促销策略的建议拜托各位大神

房地产促销策略的决策步骤 房策网 http://www.fangce.net 通常分为：1. 提案项目2. 行销代理项目提案的流程及提案内容的拟定 产品定位市调 资料汇总 动脑会议 行销策略 提案报告、秀稿 说稿广告表现一. 提案内容市场部：市场篇：人文区域、社会经济、政策法规、交通公设、大环境、小环境、同区域竞争个案分析产品篇：产品规划、房型修正、景观园艺、VIP、物业管理、智能安保……建议产品定位业务部：行销篇：客源定位、定价策略高价政策：建筑业者在购物者可以接受的范围内尽量抬高价位，借以提高利润的政策。适用于：1. 市场竞争小的市场；2. 市场需求量小的高价位产品；3. 具特殊性或独占性地段的产品；4. 为塑造高品质形象的产品； 低价政策：建筑业者认为降低价位可使销售量增加，总收益也可因而增加之政策。适应于：1. 景气不佳时，采用低价政策可吸收潜在购房者，以利用资金周转；2. 市场竞争大的市场；3. 产品条件不佳，大小环境不佳的产品；通路策略：1.包销 2.纯企划 3.代理三种通路安排：1.接待中心 2.外据地 3.中介业务策略： 主委业务专案 企划专案 业务 助理 文案 设计销控、推案时机、营销成本分析及控制。企划部：广告篇：案名建议、LOGO设计案名：必须唤起消费者的认同及反应要点：1.注目：有特征 2.理想：易读、上口、易懂、易区别其他个案 3.记忆：易记、不易混淆4. 态度：令人产生好感案名的分类：1.新词 2.外语 3.辞曲语言 4.人名 5.地理名称 6.大写字母 7.功能 8.商品分类 9.企业名称广告总精神：广告方向：媒体策略（与业务策略之配合）SHOW稿广告策略之拟定原则及方法项目 原则及方法预算策略 1. 如何运用“最低广告费用”，来达成最高销售目标2. 广告预算费用之安排，应将广告费用依各期分配（试销） （引导）（强销）（促销）传播策略 1. 采用什么方法，将讯息传达给目标客户2. 研究“客源” 综合5W、1H（who.where.why.when.how）媒体策略 1. 使用何种媒体较接近目标客户2. 使用何种媒体较容易塑造产品地位、印象3. 使用何种媒体对传达住处较为有效时间策略 如何使产品在目标时间内（引导、强销、持续、达成最有效的广告效果）注：媒体策略要注意：阅读者素质、层次范围、习惯行为、媒体比较提案注意的事项：1. 视觉化的提案资料（83％为视觉）2. 一页一讯息的重要性（图表化、图案化、简短化）3. 全体印象的统一性4. 说稿秀广告对购屋者的影响过程：接触广告 注意、理解、记忆 态度变化 行动变化从以上可以看出：广告诉求分下列3种1. 开始型广告：目的开拓出购屋者之基本需求、主要功能在于告知，而非劝服；2. 竞争型广告：产品开拓至某一程度，广告目的在加强其选择性需要，广告信息在提供产品优越性之情报，主要功能在与劝服；不同影响阶段的广告方式：阶段 购屋者反应 不同阶段的广告方式接触 需求、注意↓ 开拓型（引导期）接受 知适、认知↓ 开拓型（引导期）改变态度 喜欢、偏爱↓ 竞争型（强销期）改变行动 购买意愿（决心）↓购买 维持型（促销期）接待中心地点位置的考虑因素：大环境1. 工地附近的商圈类型1） 领导性商圈，

❷ 销售方案需要注意哪些问题

销售策划方案的步骤包括：（八步骤）
一、策划的目的
二、目前的营销状况
（一）市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
（二）产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
（三）竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
（四）分销状况：销售渠道等。
三、SWOT问题分析
（一）优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
（二）劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。
（三）机会：市场机会与把握情况。
（四）威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。
四、 市场营销策划达到的目标
（一）财务目标：
公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：
（二）营销目标：销售成本毛利率达到多少。
五、 市场营销策划采取的营销战略、策略
（一）目标市场：
（二）定位：
（三）产品策略：
1、产品定位 2、产品质量功能 3、产品品牌 4、产品包装 5、产品服务
（四）定价策略：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
（五）分销策略：分销渠道（包括代理渠道等）。
（六）促销策略：
1、人员推销 2、广告：宣传广告形式 3、公关六、行动方案
营销活动（时间）安排。
七、预计的费用及预计的损益表、其他重要财务规划表
八、结语：注：评定成绩为优秀、良好、及格、不及格。格式要求：
1、封皮和内容统一用A4纸打印，左侧装订
2、页边距设置为：上2.5cm，下 2.5m,左3cm,右2.5cm
3、无特殊说明的汉字采用小四、宋体、行间距为1.5倍
第一节：销售策划概述
销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等
第二节：销售策划与项目策划的区别
简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。
一：项目策划所包涵内容：
（一）市场调查
项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议
（二）目标客户分析
经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭
文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
（三）价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
（四）入市时机、入市姿态
（五）广告策略
广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控
（六）媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
（七）推广费用
现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放
二：销售策划所包涵内容：
（一）销售现场准备
（二）销售代表培训
（三）销售现场管理
（四）房号销控管理
（四）销售阶段总结
（五）销售广告评估
（六）客户跟进服务
（七）阶段性营销方案调整
第三节：销售策划的内容及步骤
一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。
二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。
三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。
五：项目销售思路：
（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。
（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。
（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。
六：项目销售策略：
（一）项目入市时机选择
理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：
1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；
2、你已经知道目标客户是哪些人；
3、你知道你的价格适合的目标客户；
4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；
5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；
6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；
7、已制定出具竞争力的入市价格策略；
8、制定合理的销控表；
9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;
10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；
11、尽力完善现场氛围；
12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；
13、其他外部条件也很合适。
二）项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！
（三）销售部署
房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节：销售策划的原则
一：创新原则
随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二：资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。
三：系统原则
房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。
房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四：可操作性原则
销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。
第五节：检验销售策划的成果
随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

❸ 营销策略的三大要素分别是什么

在现代市场营销理抄论中袭，市场细分、 目标市场、 市场定位是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。

1. 市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

2. 目标市场选择：根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择。
无差异市场营销指公司只推出 一种产品,或只用一套市场营销办法来招徕顾客.当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略.
密集性市场营销是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场.
差异性市场营销指公司根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色，式样和品种，或制定不同的营销计划和办法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。

3. 市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

❹ 房地产中的“持销期”是什么意思

持销，顾名思义，是一个连续的销售期，通常在项目开始销售后的几个月内 他的存在就好像一切事物都有高峰和低谷，几乎没有什么商品总是受欢迎的，并且每个月都有爆炸性的销售(除非是那种打破底价的商品，现在市场上有好几种这样的商品

钻石湾、果园等类型，由于开业的基本月份是销售强劲的月份)，一般在开业后一两个月内，然后慢慢恢复稳定的交易量，月销售额也差不多，现阶段一般的营销投资不会像开业前那样集中

猛投钱猛搞推广和活动，营销手法根据各个项目自己的特质不一样而选择的渠道不一样，但通常会比较温和；市场监测关注的内容也和前期发生很大的变化。

(4)强销期营销策略扩展阅读：

营销手段

再营销，是指引导消费者再次购买。消费者通常不会“立即购买”，而是需要考虑一段时间，他们很多是过后才购买的。如此，要消费者再次购买就需要适当的手段。再营销的关键可以分解成两个消费者特征：起初对产品有多大的兴趣，他们给营销人员多大的许可来再接合。

广告重新定位

广告重新定位让品牌能够影响到已经访问过该品牌网站的人们，导致了重新定位消费者的新方法，专注于他们更自觉感兴趣的特定产品上，或者是更容易接受再营销的地方，因为他们已经自愿提供了联系信息。

社会化营销集中在捕捉用户早期的兴趣点，而使用放入购物车信息的公司实际上用户已经提供了联系信息。一个新的方法——“提醒服务”，很好的结合了两者的特性。

社会化

品牌在facebook或其它社交网络的连结提供给品牌定向广告的未来机会，同时，社交网络也确保了其新广告能够迎合到已经表示愿意考虑的受众，进行再营销。

放入购物车

许多访客访问网购网站很快就会把一件商品放进了购物车，甚至还提供了电子邮件地址，只不过却在没有购买的情况下又离开了网站。而放入购物车后被再营销用户也默许了这种联络。如果品牌是通过第三方在线商店销售的，商店就将决定是否利用放入购物车进行再营销。

提醒我服务

“提醒我”服务集中在早期购物需求生成阶段。产品为中心的博客、评论网站甚至数字杂志都会使用“提醒我”服务允许读者对他们已经发现的一种产品进行提醒，进行再营销。