二手车电商营销策略

『壹』 我想买车 哪个汽车网站好

比较好的汽车网站有：汽车之家、易车网、太平洋汽车网、爱卡汽车、瓜子二手车。

1、汽车之家

汽车之家成立于2005年6月，是全球访问量最大的汽车网站。汽车之家为汽车消费者提供选车、买车、用车、换车等所有环节的全面、准确、快捷的一站式服务。汽车之家致力于通过产品服务、数据技术、生态规则和资源为用户和客户赋能。

买车注意事项

首先需要明确的是根据自身的经济能力，估算价格区间，确定预算后，根据自己的需要进行挑选，比较注重空间和舒适度还是注重运动和操纵，长途跑得多还是日常上下班使用。

选好心仪的车型后就可以进行试驾了，可以在驾驶过程实际考察下这款车是否符合自己的需要和驾驶习惯，在不同的速度下感受挂挡是否流畅，动力是否足够，乘坐舒适感等等。

『贰』 传统二手车商从作坊到品牌如何转变

这是一个最好的时代，这也是个最坏的时代！

这句话用来形容二手车行业目前的状态，最贴切不过了。飞快发展的整个中国经济裹挟着习惯了慢悠悠跟随发展的二手车行业也呈现出快马加鞭、让人迎接不暇的势态，“城头变幻大王旗”，你方唱罢我登场，让行业人士也不免有“醉眼看花”、失了方寸的感觉，更让消费者难辨良莠。整个行业内的二手车商们好像没有了灵魂，任凭利益的大潮推来推去，最后大多数等潮退后被晒在了沙滩上。而这个“灵魂”就是“品牌”！

谈“品牌”，这似乎是个老掉牙的话题，但对于二手车商来说却仍有谈的必要。记得三年前二手车行业刚要“火起”的时候，某车商在北京的某个大型商场的地下租了超万米的场地做二手车，这个具有网络租车背景的车商老板想直接挂块“品牌二手车”的牌子，目的是昭告大家：我做的是“品牌”二手车。真不知道他想做什么！半年之后，这个“品牌二手车”的表演秀草草收场，这一事实也证明，光起一个名字，并不等于你具有了“品牌”。今天更有甚者，起一个名字，罗列一些服务内容，就招商加盟，或出租场地、或加盟连锁，今天我要做这个、明天我又要做那个，脸变得比“川剧变脸”都快，做品牌好像是在竖招牌，把一个好的时代变成了一个“坏的时代”。因此，我在这里就老调重弹，说一说二手车商应该如何走品牌之路、二手车商的品牌核心价值、品牌必须具备的内涵和外延、以及品牌支撑体系的建立和品牌的传播。

一、为什么现在二手车商最需要建立自己的品牌

在现实中，作为客户端，无论是出售自己的车辆，还是要购买二手车，我们无法分辨出这些二手车商给我们提供什么样的服务，除了明确知道4S店可以提供置换之外，我们不能知道谁能给我最快出售、谁给的价更好、谁提供的服务感受好、谁出售的车质量好、谁的售后服务到位？他们都有哪些特色？他们经营什么样的二手车？谁的服务适合我？谁出售的二手车适合我？等等，这些问题客户无法从现在的二手车商中有效选择出答案，对于二手车商来说，无论是你想鹤立鸡群的、还是标新立异的，或者踏实埋头苦干的，都统统埋没在一片“灰色”的海洋里，无论你是有名的还是没名的，好像面目都一样，电商也好实体店也罢，都沦落为“做二手车的”！

有不少“有志之士”做二手车，为了改变这种“被淹没”的命运，选择“逃离”二手车有形市场，但单纯的“逃离”并不能有实质的改观，反而缺少了客流，让经营更惨淡，不得不不断地改弦易张，有很多走到了尽头。

所谓“品牌”，不只是一个简单的名称，如果是那样就只能是一个挂在竹竿儿头上、随风飘来飘去的“幌子”，随挂随换，顶多让人知道你是“做二手车的”！“品牌”要具有丰富内涵，体现你的核心价值，一般来说，一个品牌要有以下几个特性：一、独特性，就是要体现个性，要客户从万马丛中很好地识别你；二、品类性，就是能体现你的商品或服务属于哪些特定的品类或领域，并具有哪些特征、特质；三、客户定位特性，一个品牌具有某种品格或个性特征，可以成为某类客户的拥趸，让人提到品牌，就能知道这个品牌用户的个性特征；四、具有核心价值观或某种正向的精神贯穿始终，可以让客户追随，成为客户成就或荣誉的标志。不具有这些特性，一个品牌就只能是一个“招牌”！

在二手车商圈，除了新车厂商在原有品牌的基础上采用“+”的策略树立起来的二手车品牌外，目前鲜有让人口碑传颂的二手车品牌，靠跑马圈地的原始手段在今天的时代我想是不能创造一个好的品牌的，而二手车行业长期以来糟糕的客户体验更给做品牌者增加了难度，在这个行业目前需要二手车商们去除浮躁、潜心打造品牌。

二、二手车商的品牌之路

目前，一些做品牌的二手车商，要么拥有场地，要么开设网站，设定一些入驻标准进行招商，并提供一系列服务，但并不参与实际的交易运营，品牌的拥有者和二手车交易业务的实际运营者不是同一个主体，这让我想起了前两年火爆的阳澄湖大闸蟹品牌，由于有地域政府的背景，“阳澄湖”品牌归苏州蟹业协会所有，养蟹却是分散的养殖户，协会不参与具体经营，品牌的所有者和产品的经营者实际是割裂状态。蟹业协会除了每年收取会员费，还有销售防伪蟹扣的收入。在这种情况下谁会珍惜“阳澄湖”这一品牌呢？只是纯粹的交易罢了！在热闹的品牌光环下，双方都在争夺短期利益，于是太湖蟹、洪湖蟹、塘蟹，甚至远在湖南的洞庭蟹都戴上养殖户自己制作或网上购买的“防伪扣”以“阳澄湖大闸蟹”的名义荣耀上市了，过期“戒指”、买卖“戒指”、假冒“戒指”等现象屡禁不止！所以，我们由此也就想到了那些以出租场地或网上展位为主来做所为二手车品牌的企业未来的结果了。对于品牌，谁拥有、谁经营，才会珍惜，才会成功！

对于二手车品牌，由于所处行业比较特殊，是将一个信息不透明的“商品”再营销给下一个用户，因此，品牌的核心内容就是打造如何赢得客户对你的“信任”，有人说品牌的核心价值是“诚信”，但我要说，光有诚信还不够，“诚信”只是你赢得客户信任的一个必要手段，要赢得客户信任必须从多维度打造，内部的流程、制度、营销方式，以及绩效考核的保证和导向，外部和客户交互、信息透明、规则公正、认证保障等等，从车源的选购、到车辆整备、库存管理，到销售交车、售后服务、索赔和纠纷处理等等都要围绕“赢得客户信任”这一主线建立起企业品牌“支撑”体系。这一“支撑”体系的建立要从企业的战略规划、阶段目标、组织架构、业务流程、管理制度、绩效考核、团队建设等方面去建立。

二手车的价值链很长、周期也很长，并且涉及的领域行业也较广，很多企业什么都想做，既有B2B的拍卖、又有认证车网站、还有金融、租赁、甚至保险，在专业的领域缺乏专注，花了大笔的广告费扩大知名度，但品牌属性不明确，所有好处都想占，跨界又跨行，四六不靠，造成消费者混乱。一般消费者在选择商品或服务时，是先选品类，然后再选品牌，品牌的品类属性不清，就容易造成消费者混淆，必然最后造成品牌塑造失败！

打造二手车品牌要有明确的目标客户定位。二手车表面上看覆盖面甚广，好像可以适应所有客户，但由于你所处地域不同、你掌握的资源优势不同、你的服务能力不同等就让你只能用你具有的优势去适应其中某一类客户，用稍微专业的话语就是你要有“明确的市场定位”，要么以价位、要么以车型、要么以用途等等，将你的市场具体化，在这个你具有优势的领域，让你的品牌具有鲜明的“个性”，并使服务内涵丰满起来，形成口碑传颂！

1、成功打造二手车品牌必须拥有者和经营者同一个主体；2、二手车商构建品牌的核心任务是如何赢得客户的信任；3、打造二手车品牌需要专注，明确其品类属性；4、打造品牌要有明确的市场定位或者说目标客户。

三、二手车商的品牌体系

说起品牌，一般人们往往只是热衷于企业形象识别系统（Corporate ldentity System）的“表象”建立，其实，CIS包括三部分，即MI（理念识别）、BI（行为识别）、VI（视觉识别），其中核心是MI，它是整个CIS的最高决策层，给整个系统奠定了理论基础和行为准则，并通过BI、VI表达出来。

二手车品牌的建立，首先要有明确的品牌目标或者称之为“品牌诉求”，比如，“我要成为最值得客户信赖的某类二手车的供应商”等等，形成整个品牌任务的核心。

二手车品牌的建立要有准确的内涵表述，比如，“奥迪品荐二手车”的表述就是“诚信、专业、便捷”，准确的表述可以让客户对品牌形成完整的概念和印象。

二手车品牌要有具体的“客户承若”，即你的品牌对客户的利益有哪些保障，这是客户最看重的部分，也是品牌在客户心中最具价值的部分，每一项承若都要准确而具体，笼统而模糊的“客户承若”只能给客户留下“不诚信”的印象，比如，你承若你销售的二手车无事故车，就是一个不具体的概念，因为人们对“事故车”的定义是有不同的看法的，准确的表述或许应该是“车身无结构性损伤”，或者有更具体的表述，直接准确描述出受损部位和受损程度。

对“品牌承若”要有具体的支撑体系，就是在你的业务流程和操作中如何保证实现的，而不只是发生客户纠纷时如何去赔付或处理纠纷。比如，客户承若中有“让客户卖的放心”，那么怎样才能做到让客户卖的放心？“放心”体现在哪里？其实所谓让客户卖的放心，就是你的收购价“公正、公道”，不能让客户有被坑的感觉，怎样做到这一点？需要二手车商下大功夫！

总之，二手车商要建立自己的品牌，必须从自身的“经营理念”，到自己的整个“经营行为”，再到自身“企业形象“进行彻底的打造，不能只是喊喊口号、树树大旗！

四、二手车商建立品牌要避免的几个“误区”

1、二手车品牌的“客户承若”和实际客户的关注度不一致。比如，很多二手车商都在炫耀“二手车检测的专业性”，并把它作为品牌的核心竞争力，实际上专业的检测能力是你实现更好的保证自己所销售的二手车品质、和降低企业自身经营风险的保障，卖车客户关注的是你给的价格，买车客户更关注你所卖车的质量，所以，我们经常看到有些二手车商出现“鸡同鸭讲”的场景，拼命对卖车客户炫耀你的专业检测水平，这是典型的以自我为主，忘记消费者、决策者臆断的行为。

2、品牌没有“个性”，同质化现象严重，以为起一个好的名字、有了一定资金就可以腰大气粗地招商加盟了。品牌的影响力和口碑需要有“积累”，而且要“差异化”，不能“跟风”，看谁出了个新点子、新花样就跟风而上，忘记自己。这里最典型的就是一个品牌推出了110项检测，另一个品牌就跟随搞个154项，后来又有273项，更后来甚至出现了800项、1200项等等，实在让消费者“笑话”！

3、只做最好，品质过硬变成了“品质过剩”。品牌初建，自己的孩子自己爱，很容易走进“质量是企业的一切”的误区，甚至无限制地放大“高品质”的战略意义，导致成本过高、品质过剩。对于二手车，很容易在追求品质的导向下造成过度“整备”，不只造成经营成本增加，更可能给客户留下“造假”、遮盖损伤的印象，反而得不偿失！

4、做所有人的生意，重共性、轻差异。二手车商们做品牌有两“怕”，一怕定位窄了、适应人群小了、量跟不上，二是定位宽了，看似市场通吃，实际谁也抓不住，在市场上四面出击，陷入恶性竞争。实际上认清自己所在地域和自身能力的优势，在营销上准确的“小定位”更容易做成大市场。

5、同一个企业在不同的领域使用同一个品牌，自以为可以品牌统一、形象统一会有最好的市场影响力，但同一品牌下即2B、又2C，自己和自己的客户竞争，自己砸自己的饭碗。自己把自己绊倒的事，二手车圈中屡见不鲜！

总结观点：1、在当下如此浑浊的二手车领域车商们急需建立自己的品牌；2、建品牌不是竖大旗，要建立品牌支撑体系；3、品牌要适合车商自身的市场定位和“经营个性”；4、建品牌不跟风、要贴合客户实际诉求，防止片面的不当追求和自己左右手互博。

『叁』 如何建立网络营销渠道

网络渠道碎片化越来越严重，传统网络推广需要转型升级进行全渠道覆盖进行达到预期效果，有效布局用户转化旅程，实现线上获客盈利。

A、针对目标人群，进行企业名字、品牌精准曝光，第一阶段只需要让大家知道的名字。
建立品牌词、行业词和企业词，品牌词比如“太原鸣蝉”，行业词如“xxxxx建站公司”，意向词如“太原xxx品牌口碑”等等。布局渠道：网络问答（网络搜索）、360问答（360搜索）、搜狗问答（搜索搜索）、悟空问答（神马搜索）、知乎问答（微信搜索）。
B、企业业务服务定位，进行企业、品牌业务服务定位曝光，第二个阶段要让大家知道我是做什么的。覆盖业务词、行业词和意向词，业务词比如“太原网站建设”，行业词如“太原建站公司”，意向词如“山西太原哪里有做网站的”等等。
网络推广搭建渠道：
网络搜索：网络问答、贴吧、经验、文库、搜狐号、网易号、下拉框、网站，360搜索：360问答、天涯问答、新浪爱问、快资讯、博客、社区、新知、下拉框，搜狗搜索：搜狗问答、指南、下拉框、简书、小红书，神马搜索：悟空问答、1688问答、1688文章，微信搜索：知乎问答、微信公众号等。
用户转化旅程布局引导流程：干货知识输出、真实故事经验分享、成功案例展示、适当引导联系。
C、企业、品牌流量转化与形象塑造，第三个阶段品牌流量逐渐开始转化，即开始重点关注品牌服务、产品口碑传播。用户转化旅程布局流程：公司名称搜索渠道布局、品牌名称搜索渠道布局、公司业务案例查找搜索渠道布局、公司工商信息搜索渠道布局。
布局渠道：网络搜索：网络问答、贴吧、经验、新闻、下拉框、网站seo排名，360搜索：360问答、天涯问答、新浪爱问、社区、新知、下拉框，搜狗搜索：搜狗问答、指南、下拉框，神马搜索：悟空问答、1688问答、1688文章，微信搜索：知乎问答、微信公众号、小程序等。

D、企业客户群挖掘，还有哪些产品服务？如58同城不仅可以找工作，还可以找房子、发布生活服务和买卖二手车等服务。布局渠道：业务词图文媒体、视频音频、分类信息、企业黄页、城市分站。

『肆』 优信和瓜子二手车有什么区别

产品服务的区别：

优信二手车产品服务：

1、车源全、信息真实：优信二手车在全国收集了大量车源，满足消费者的选择，使经销商接触到潜在消费者，利用互联网的优势，解决时间、空间上的限制。

2、售后无忧承诺：优信二手车与消费者签署“无重大事故承诺书”，优信为通过平台成交的车辆提供158项全面检测，确保车辆无火烧、水淹及重大事故。如消费者在30天内发现车辆存在重大事故损伤，优信二手车将退还全额车款。

3、“付一半”、“付一小半”购车方案：优信为消费者打造的全新购车方案，首付一半、一小半 、甚至更低，使消费者能够以“低首付”开走车辆。

消费者可选择两年期、三年期，有月供和无月供，有尾款和无尾款等多款购车方案 ，优信“付一半”系列产品服务以申请门槛低、审批速度快等特点，备受市场好评。

瓜子二手车服务特色：

1、精选8年15万公里以内的个人二手车，保证最佳车况 ；

2、专业检测团队，严格检测，不放过每一个细节；

3、省去中间环节，无车商加价，无交易差价；

4、评估师全程陪同交易，专人代办过户，极致省心；

5、不满意开回来退，享受新车般超长质保，彻底后顾无忧。

品牌背景的区别：

优信二手车：

优信由原易车集团副总裁戴琨在2011年时创立，曾获得易车董事长李斌的天使投资。

优信集团自成立来，吸引了包括美国华平、网络、腾讯、高瓴、老虎、KKR、君联在内的投资人和国际投资机构的投资。截至2017年，优信累计融资总额已接近10亿美元。

瓜子二手车：

瓜子二手车直卖网于2015年9月27日正式上线。实时在售个人车源量超过12万台；覆盖全国28个省份，通过卫星城策略服务能力覆盖208个城市，城市扩张增速持续保持行业第一。2015年交易额累计超过37亿元。

业务的区别：

优信二手车：

优信二手车，在全国有183个城市实现盈利，整体交易额保持同比200%的速速增长，是国内首家实现盈利的二手车电商。

面对消费者，优信推出了当下行业内的服务保障标准——优信认证服务， 提供30天包退，1年或2万公里保修的质保服务，保障消费者在购车和用车过程的权益。

截至2017年，优信在整个B2C模式中的市场份额达到了81.7%。

瓜子二手车：

瓜子二手车在O2O领域专注于二手车和汽车后服务市场，瓜子二手车专注于推动国内个人二手车市场发展，瓜子二手车是直接面向二手车买家卖家的交易服务平台，省去了中间环节（中介、车商等），以互联网连接买家到卖家，给买卖双方更多利益空间。

荣誉上的区别：

优信二手车荣誉成绩：

1、艾媒咨询集团发布《2017上半年中国网络二手车交易平台市场研究报告》。优信二手车以8.0的满意度排名中国网络二手车交易平台满意度第一，人人车二手车和瓜子二手车分居第二、三位。

优信二手车作为B2C交易平台在售后服务和质量保障上具优势，而配合优信集团汽车生态体系则能为用户提供更完善的服务。

2、DCCI发布《中国二手车电商市场发展及用户体验研究报告》。报告显示，优信二手车不仅服务整体满意度居行业首位，五项关键评选指标也均领跑行业。

3、DCCI调研了选车、检测、看车、交付以及售后五个环节，全面覆盖二手车交易全流程。DCCI报告显示，优信二手车在以上五个维度均得分最高，平台服务水平领跑行业。

4、2017年12月12日，36氪2017 WISE新商业大会在北京举行。优信二手车荣获年度品牌大奖，优信集团董事长兼CEO戴琨荣获年度行动者。

5、「新商业100年度榜」创新力奖项是36氪联合顶级商业媒体、商学院、知名投资人共同评选的商业奖项。该榜单聚焦趋势价值，着眼商业未来，旨在表彰那些在2017年度表现卓越、成长快速、勇于创新、具有未来潜力的新商业先锋。

瓜子二手车荣誉成绩：

1、2015年度OSCA颁奖盛典在北京成功举行，瓜子二手车凭借创新的模式、过硬的产品以及优质的服务荣获“2015年度汽车服务领域最佳O2O应用”大奖。

2、2015年11月26日，由南方都市报主办的2015年中国营销盛典在广州举办，瓜子二手车CEO、58赶集集团联席董事长杨浩涌荣获“2015中国十大营销人物”大奖。

3、2015年11月22日，在中国汽车流通协会、中国国际贸易促进委员会汽车行业分会支持下，由《21世纪经济报道》主办的2015中国汽车金融年会暨中国汽车“金引擎”奖颁奖典礼在广州隆重举行。

4、瓜子二手车直卖网凭借全新的C2C交易模式和完善的服务体系，斩获“2015中国汽车金引擎奖之最佳C2C二手车电商平台”。

5、2015年9月，商界传媒主办的第五届中国产品创新高峰论坛在重庆举办。瓜子二手车直卖网凭借专业化、创新性的服务，荣膺“2015中国年度创新产品奖”。

参考资料来源：网络-优信二手车

参考资料来源：网络-瓜子二手车

『伍』 有哪些二手车买卖平台值得信赖

优信二手车售后差的不是一点点，车有问题是你开坏的，不是车的问题，一点问题修800遍也修不好，指定修理厂收费高的吓人，收了保险公司车险赔款，要20个工作日才转到客户卡上。

『陆』 5000块钱怎么花最酷

给你5000块钱，你最想买什么？

大部分人的答案无非是，买台iPhone，买个包包，买几件衣服、吃几顿大餐??

无论是买一两件想要的商品，还是吃几顿大餐，都只能爽一时，过不了一个月就全忘了，但对提高生活品质的帮助微乎其微。

其实，这都是消费观念的问题，5000块钱还有更酷的花法，只是你不知道或者不敢去尝试。

12月 16日，在 PingWest 品玩举办的 HAY!17上，优信集团CMO Cindy Wang(王鑫)给出了一个很酷的答案：买一辆二手车。

一辆二手雪弗兰科鲁兹，首付只需要4000元，月供1000元起，相当于30个星巴克大杯拿铁。优信二手车的一成购，真正让中国的三亿家庭很简单很容易的拥有第一辆车，你只需要花10%的首付，五千块钱以下的首付，你就可以轻轻松松开走一辆车。

为让你接受买二手车，二手车平台一年花上亿元营销

中国市场对二手车的接受度相对较低。

Cindy 在 HAY!17现场做了个小调查：有多少人是买过二手车？结果，数百人的活动现场只有1个人举手。更宏观的数据显示，在美国，二手车和新车比例是3：1，在中国这个数字是倒过来的，新车和二手车销量比例是1：3。

各家二手车平台采取的策略是，先通过广告让消费者对二手车有初步的认知，再让他们接受购买二手车。

无论大街小巷、公交地铁还是网络、影视剧综艺，只要有广告的地方，就有二手车的广告。各家二手车平台一年的营销投入动辄上亿元，而且推出了很多简单粗暴的洗脑式广告。

比如，2015年《中国好声音》第四季决赛，优信二手车播放了一段60秒的洗脑广告：杜海涛、王宝强等明星不断重复上上上上，上优信二手车，配合鬼畜剪辑，让众多网友印象深刻，但也引发是不是太low的争议。

Cindy 在演讲之后的采访上说，2015年优信冠名《中国好声音》打造了一个非常鲜明或者说是很大的曝光率。当时，二手车这个行业需要快速进入消费者视野当中，所以采用曝光量很高或者具有很大脉冲能量的营销手段，为的就是博眼球。

这是跟汽车电商或者二手车电商的发展的阶段是有关系的。Cindy 说，如今消费者对二手车平台有了认知，二手车营销已经转向品牌营销，要扎实地打造品牌温度，品牌质感，围绕提升转化率来进行。

比如，在今年的电影《变形金刚5》中，优信二手车做了一次贴合电影情节的植入，目的就是在观看电影、喜欢车的70后、80后消费者进行精准营销。

优信通过这些有温度、有质感的品牌营销想传达的就是：购买二手车是件很酷的事。尤其对那些月支配收入没那么高的家庭来说，交一个很低的首付，边开边买。出行更方便了，生活品质也就因此提高了。

为让你敢买二手车，二手车平台进行150多道检测

很多消费者不愿意购买二手车，很大的原因是二手市场复杂，不敢轻易涉足。

二手车是非标准化商品，消费者不仅没法按标准化商品一样比价，还有可能因为不了解车的性能被坑。所以，大家普遍的心态是，与其花低价买辆不知道性能如何的车，不如多花点钱买辆新车靠谱。

国外的二手车行业都存在五六十年了，比较成熟。但我们还没有一个公共的完整的体系，是要靠像优信这样比较大的汽车电商来推动诚信体制和规范的建立。

在 HAY!17现场， Cindy 表示，优信平台实时在售20多万辆车，来自于不同品牌，每一辆经过优信认证的二手车都是我们真实车况的品牌承诺。消费者对购买二手车最大障碍是对车况历史情况的不了解，我们可以保证，每一辆优信认证二手车都是经过优信质检员的检测，经过158道专业检测。

优信二手车希望能在消费者心中树立的形象是：它是专业的，帮你做检测、估价，帮你去咨询、挑选，还有人帮你解决售后问题。

考虑到国内一二线城市以卖车为主、三四线城市以买车为主的现实情况，优信二手车正在把自己的营销和销售渠道下沉到三四线城市，用快闪店、购车节等形式面向三四线城市的消费者推广。

让大家接受二手车电商是很快的，你看大家接受网购也就四五年的时间。

据了解，去年二手车销量已经超过1000万，今年前几个月二手车的销量增速已经超过新车。截至今年8月底，优信二手车的累计成交量已超过125万台。