别克汽车营销策略方式

㈠ 汽车的营销策略

汽车促销活动的8大技巧
1、汽车促销活动的评估
2、控制活动现场
3、汽车促销的系统性
4、利益明确方便简单
5、引诱顾客的参与
6、汽车促销策略新颖
7、汽车促销对象明确
8、提出统一的主题和创意的核心点

㈡ 通用汽车采用了哪些网络营销方式

1．以人为本的营销理念

企业成功最基本的原则就是市场和客户。通用汽车在其品牌优势的基础上，致力于建立和强化与公众的关系，利用互联网的辐射力开展关系营销。在首页的醒目位置，设计者没有将各款超豪华汽车做为主角，而是替代以一些来自世界各地、风情各异的日常生活中的平民形象。这种“抑汽车帝王之尊，扬平民百姓之贵”，看似错位的设计，恰恰准确地表达了通用汽车的“关系唯上，客户至尊”的营销主题，同时寓有通用的客户遍及全球、通用的产品适合不同人群的含义。通用汽车公司的网站的设计，始终体现了这一营销主题。这种以人为本的营销理念，明显起到网络营销中化解客户戒备心理、消除企业与客户距离、引起客户内心共鸣的作用。
2．丰富的信息内容
在信息组织脉络上，分为产品介绍、企业介绍和汽车导购。网站上，不但有通用汽车公司的一般介绍，而且还有经销商的评价。通过通用汽车公司的网站，客户不仅可以了解到公司的发展、起源、历史、产品的特点，通用汽车公司的产品跟其他产品的性能、价格比较，通用汽车各种产品的报价单，以及通用汽车公司在销售和服务过程中对社会和客户所做出的承诺等等知识，还可以了解到很多
跟汽车相关的其它知识。如在通用汽车中国网站上，就有面向内地及香港市场销售的别克、欧宝、凯迪拉克及雪佛兰等产品的相关信息，以及客户服务信息。客户可以查寻最近的通用汽车授权服务中心或零部件供应商，还可以查询某一特定产品的信息。此外客户还可查询通用汽车中国合资厂的背景资料及通用汽车中国发布的最新消息。通过“网上车展”栏目，客户可以从网上参观汽车展，内容包括新闻中心、虚拟展厅、在线服务等内容。网上车展不仅让客户欣赏汽车的外观，也为客户提供了详尽的相关资料，使客户能详细了解汽车的性能等各个要素。客户还可以将汽车的重要资料在线打印下来。
3．便捷的购物环境
通用汽车网站不仅为客户提供企业、产品或服务信息，重要的是要向客户提供购物时的决策信息或服务。网站提供快速定购、跟踪、估价功能，帮助客户确定、挑选和采购适合其需要的最有效的购物方案。可以说，通用汽车建立了一个跨行业的网络超市。网上汽车导购成为站点不变的主题。凭借页面上部的产品导航器，客户可便捷地在各个栏目之间浏览切换，快速地找到通用汽车的各种服务和产品。更有多渠道多选择的产品查询服务。对各类牌号的通用汽车产品都建有独立网站目录，使通用汽车公司产品成为网上永不谢幕的汽车博览会。客户不但可以查询到遍布世界的汽车经销商、零售商和各种型号汽车制造分厂的目录，还可以查阅到通用汽车的历史和新闻及汽车求职等信息。要想查寻经销商分布信息，只要在全国地图上选择某个区域，便会显示该区域内的所有经销商名录、地址和联系方式。客户也可以输入车型和邮编找到该地区各主要经销商提供的报价，包括售价、保险金、预付款等信息，供客户选择最优购买策略。
4．个性化的服务方案
个性户的产品和服务是提升网站吸引力的关键。通用汽车在利用互联网的众多特性开展营销中，特别强调了以交互性和个性化信息服务来联系客户大众。通用汽车可以向不同客户展现完全不同的网页，使每个客户都能够享受到根据其行 业特点和需求信息定制的服务。对于各款汽车展示页，随着访问国家的不同，如别克轿车主页，又有加拿大、美国、以色列和中国四个不同的页面。从首页开始至其第三层的每页左部，都有一个“建立您自己的信息频道，其中有“公司简介、GM新闻、GM做生意、世界民众、投资信息、职位供求”，以及从北美、亚太、拉美至西欧的各地汽车供应商的站点信息供客户选择。客户的选择提交后，系统就会自动将最新信息整理出来供客户查阅。客户选定车型后，要决定支付方案时，通用汽车为客户提供了“精明租车方案”、“精明购车方案”和“传统购车方案”，供客户选择。客户可根据自己实际能力选择付款额度与次数，公司软件系统则根据价格的限定显示满足要求式样的汽车，客户从中进行理智选择。

㈢ 在别克轿车的案例中，运用了哪些市场细分与定位的原理和方法

可以肯定的是，随着消费者碎片化和新车型引进的同步加速，汽车市场细分化的趋势不会中止，其步伐只会越来越快。如何寻找真正属于自己的细分市场，成为所有厂家面临的生死问题。

文/向寒松

似乎是在一夜之间，中国汽车市场就从一个竞争最不充分的市场变成了竞争最激烈的市场。10年前，中国还是桑塔纳、捷达、富康“老三样”一统天下。但10年之后，市场上的竞争者超过了200余个，几乎每一个以万元为单位的价格区间，都有十几款车型在竞争。正如上海通用汽车总经理丁磊所感叹的那样：“没有哪个国家的消费者像中国这样，有如此差异化的消费需求；也没有哪个国家的汽车市场像中国这样，极度多元化、细分化。”现在，所有的汽车厂家都在思考一个问题：市场已经拥挤得无法再进一步细分了，如何寻找新的细分市场？

细分的动力：消费者碎片化

在探讨这个问题之前，我们首先要研究一个问题：市场为何要细分？答案很简单：消费者需求开始多样化。问题到此似乎可以终止了。但从汽车营销的角度来看，这一回答过于概念化，是“正确的废话”。我们要探讨细分的真正动力，必须将汽车消费放到整个社会转型的宏观视野下来考量。

按照社会学的原理，当一个国家的人均GDP在1000～3000美元之间时，整个社会将加速从传统的一元结构社会向多元化的现代社会转型。而伴随着互联网的迅速普及和传播的分众化，整个社会将从“多元化”向“碎片化”转型，反映在消费领域，就是消费者因价值观、审美需求等方面的差异而被分割成一个一个“碎片”，当这些“碎片”产生购买行为时，便形成了细分市场。

可以说，目前国内汽车厂家面临的便是一个逐渐被“碎片化”的市场。一方面，传统的消费观念、审美趣味依然占据主导地位，反映在市场上就是桑塔纳、捷达、夏利等传统车型的销量继续保持较高的水平；另一方面，新兴的城市白领、小资、波普、艺术家等阶层在快速崛起，个性化的车型日渐受到他们的青睐。

打一个比方，现在的市场就像一块正在被撕裂的布，它的边缘已经被个性化的车型支解得七零八落，而中间最大的一块区域则挤满了竞争者，这些竞争者为了赢得更大的市场份额，不断地通过品牌、价格、外观、配置的差异化扩张自己的势力，于是导致这块最大的区域也出现了裂纹，呈现出碎片化的趋势。以市场份额最大的10～20万元的中级车市场为例，挤满了凯越、花冠、思域、标致307、福美来、宝来、速腾、高尔夫、景程、蒙迪欧、帕萨特、斯柯达明锐、马自达3、马自达6等重量级的车型。一番混战之后，这个市场也被分割成一个个小单元，一款或两三款车型通吃的时代不可能再出现了。

可以肯定的是，随着消费者碎片化和新车型引进的同步加速，汽车市场细分化的趋势不会中止，其步伐只会越来越快。如何寻找真正属于自己的细分市场，成为所有厂家面临的生死问题。

关于市场细分的几个误区

现在，所有的汽车厂家都认识到细分市场的重要性，每一款新车型上市，厂家都会宣称它为某一个“细分市场”树立了新的标杆。但在实际操作过程中，汽车厂家仍然存在许多误区。

误区之一：以价格细分市场

纵观每款新车上市前的营销策略，我们可以发现一个基本的套路：先瞄准一款或几款主流车型，然后在价格、配置（实际上还是价格）上压倒对手。比如凯美瑞的定价紧紧咬住新雅阁，君越推新车前也把凯美瑞定为假想敌，思域的市场定位与花冠绝无两样，虽然这些车型上市前都宣称自己开辟了一个新的细分市场，其实走的还是价格战的路子。

以价格细分市场，最大的好处就是可以给消费者一个很明确的定位。这方面也有一些成功的案例，如赛欧通过“10万元小别克”的品牌定位成功切入原来由“老三样”把持的10万元级家庭轿车市场。但现在的市场情形是，没有一个价格区间是空白的，每一个以万元为单位的价格区间都挤满了多款车型，价格战所能发挥的作用越来越小。以2006年为例，销量前十位的车型没有一款是当年上市的新车型，清一色是老车型，表明许多新车型并没有真正在各自的细分市场上取得明显优势。
既然价格并不是细分市场的唯一武器，厂家还有哪些文章可作呢？我认为，应从满足消费者心理需求的角度，通过外形、性能、品牌、服务等方面寻求差异化。以宝来为例，它定位于“驾驶者之车”，突出操控性能，从而在中级车市场上打出了自己的一片天空，其后续车型速腾走的也是性能的路子，喊出了“生为强者”的口号，同样赢得了那些追求速度与操控的消费者的喜爱。

误区之二：市场是可以无限细分的

从理论上讲，市场是可以无限细分的，因为消费者的需求是多种多样的，有什么样的需求，就有什么样的细分市场。听起来，这种说法的确是贯彻了“以消费者为中心”的营销理念，但在实际操作中就有可能碰壁，为什么？因为汽车是一种规模化产业，只有达到一定的产能，制造成本才能有效降低，没有一定的销量做基础，细分是没有任何意义的。

最典型的反面案例是上海大众推出的两门版高尔（GOL）。高尔的原型车在巴西十分畅销，它配置简单，价格便宜，适合改装，所以很受城市单身青年的欢迎。照理说，中国的一些大中城市也有很多喜爱改装车的单身青年，上海大众也认为引进之后会受到欢迎。没想到推出之后，这款连空调、收音机都没有的小车被媒体讥为“裸车”，上市之后销量极差，现在处于停产状态。

同样，像标致206、雪铁龙C2等个性化小车都因为目标市场过于狭窄而叫好不叫座。所以，对市场的细分程度不能太窄，品牌定位也不能太超前，必须在保证差异化优势的情况下，尽可能地寻找销量最大的细分市场。

误区之三：细分市场是可以创造的

既然汽车市场已经被各种车型挤得密不透风，再也无法细分，有的厂家便另辟蹊径，创造一个新的细分市场，用时髦的话来说就是“寻找蓝海”。这种思路是正确的，但实践下来的结果却往往是自己创造出来的细分市场并没有真正的需求作为支撑，从而仅仅停留在概念的层面。

在美国曾有这样一个案例：某厂家声称要针对同性恋者专门开发一种汽车。乍一听，似乎很有市场，因为美国的同性恋者至少有几十万人甚至上百万人，这个细分市场岂不是很大？但我们看到的是，这种车型至今还没有上市。很显然，同性恋者和普通消费者在购车、用车方面并没有什么很特殊的偏好，这个细分市场实际上是不存在的。

中国也有这样的案例。2006年，华普汽车推出一款号称“中国第一款女性车”的“海炫”，从概念上看，这个细分市场可真够大的，因为几乎一半的消费者是女性。但我们也要看到，女性消费者的需求其实和男性消费者一样复杂，不同收入、年龄、文化的女性对汽车的理解都是不同的，华普汽车企图以“海炫”一款车来满足所有女性的需求，只能说是一种天真的幻想，销量不佳也就是必然的了。

所以，我们不能为了细分而细分，细分必须建立在现实的需求上。然而，目前许多厂家仍然期望通过一个另类的概念来创造一个细分市场，“CUV”、“NCV”、“MBV”各种概念满天飞，让消费者摸不清方向，结果自己也迷失了方向。

如何应对细分化趋势？

市场的极度细分化，给汽车厂家提出了很大的挑战。过去，一个厂家只需要拥有一两款有竞争力的主力车型，就可以支撑起大部分销量。但现在，大部分汽车厂家都被迫在不同的细分市场上四面出击，全面开花。这样做的后果就是设计制造成本和营销成本急剧上升，利润率急剧下降。从国际汽车界的经验来看，各大跨国汽车巨头为了应对细分化趋势，采取了以下策略，对我国汽车企业或许会有所启发。

■平台战略

汽车的平台战略，就是指在汽车研发、制造过程中，几个车型共用一个技术平台，生产出来的车型在外形、功能方面可能不尽相同，但却有着相同的底盘、发动机技术和车身结构等。平台战略不仅可以大幅度降低研发费用，同时也加强了制造系统的柔性，使得几款车型在同一生产线上进行生产成为可能，从而也大幅度降低制造成本。更重要的是，同一平台可以演化出不同外形和配置的车型，满足不同细分市场的需求。
目前，几大跨国巨头都采用了平台战略。比如德国大众推出PQ35平台，速腾、迈腾、途安、高尔夫、奥迪TT等车型都在这个平台上进行开发，福特福克斯、VOLVO S40、马自达3这三款车也共用同一技术平台，丰田的皇冠和锐志也共用一个平台。

国内的一些自主品牌汽车厂家几年前车型较少，并没有产品平台的概念，随着产能的扩大，像奇瑞、吉利等厂家也开始有意识地建立自己的产品平台，这是一个良好的开端。

■多品牌战略

虽然平台战略解决了用不同车型攻占不同细分市场的问题，但当所有的厂家都在搞平台战略的时候，产品的同质化依然不可避免。为了寻求新的差异化优势，厂家不得不祭出多品牌这个武器，期望通过品牌背后所代表的价值观、审美情趣、文化理念的不同，来有效区隔消费心理，为消费者创造新的购买理由。

现在大型的跨国汽车巨头如通用、丰田、福特、大众、日产、本田基本上都采用了多品牌战略，连奔驰也为了攻占年轻人市场而创造出SMART品牌，宝马则收购了MINI、劳斯莱斯等品牌。在同一公司内部，不同品牌之间也可以共享一些技术平台，比如帕萨特和奥迪A6的共用零件比例相当高，从而有效地降低了制造成本。

国内多品牌战略运用最典型的当数上海通用，国产凯迪拉克主攻豪华车市场，进口萨博（SAAB）比凯迪拉克档次稍低一点，别克则定位于公商务轿车，雪佛兰主攻家庭轿车市场，从而实现了对大部分细分市场的全面覆盖。其余像上海大众引进了斯柯达品牌，一汽大众拥有大众和奥迪两个品牌，神龙汽车则有标致和雪铁龙两个品牌，长安福特也拥有福特、马自达和VOVLO三个品牌。

Cross战略

在国际汽车界，Cross是近年来最流行的词汇之一，国内一般翻译成“交叉车”或“跨界车”，意思是融合了多种车型设计元素的车型，也就是一辆汽车拥有几辆车的功能。像SUV就是典型的Cross车型，它既有越野车的越野性能，又有轿车的乘座舒适性，满足了城市越野爱好者的需求。MPV则综合了轿车和轻型客车的优势，被称为“多功能轿车”。

近几年，各大汽车公司纷纷推出Cross车型，Cross也成为最具发展潜力的细分市场。今年的上海车展上，上海大众推出了Crosspolo，它在POLO的车顶上安装了行李架，配以动感十足的大包围和轮毂，风格强悍，具有明显的越野休闲风格。奇瑞的东方之子也推出了Cross版本。

Cross的本质，有点接近于前面我们所说的创造细分市场，由于它融合的是两个以上细分市场的优势，具有一定的市场基础，所以在销量方面不存在太大的问题，从而成为国际汽车设计的一个方向。

市场细分程度是衡量一个汽车市场成熟与否的标志之一，也是汽车企业制定品牌、车型战略的基础条件。中国加入WTO后经济全球化程度的加深，以及二元经济结构带来的城乡之间、东中西部之间经济发展的不平衡性，决定了汽车市场需求的多元化、差异化，也带来了市场的极度细分。

“没有哪个国家的消费者像中国这样，有如此差异化的消费需求；也没有哪个国家的汽车市场像中国这样，极度多元化、极度细分。”广州车展期间，上海通用汽车总经理丁磊对国内汽车市场的独特性做出了这样的判断。

比如，从产品来源和派系看，与欧洲消费者偏好本地车，北美市场美系、日系车占主导不同，中国汽车市场的品牌包容度极高，欧系、美系、日系、韩系，几乎世界所有国家的汽车品牌和产品，在中国都有生存空间。从车型类别看，无论是新近发布的奥迪Q7、凯迪拉克凯雷德等上百万身价的豪华车，还是QQ、吉利等两三万元的入门级车，在中国都有市场。而从车型年代看，一边是越来越多的国际同步车型争相引入中国；而另一边，20年前的桑塔纳、捷达以及稍晚一点的夏利，依然在上半年的轿车品牌销量排行榜前五名中，牢牢占据着三个席位。

市场极度细分，给汽车企业的发展模式提出了挑战。过去，一家企业拥有一两款有竞争力的主打车型，就可以支撑起大部分产能。如今，消费者选择的多样性，同一细分市场车型的扎堆竞争，大大削减了这种一枝独秀的可能性。要想在市场上占据领先地位，就必须在多个细分市场上“全面开花”。

需要指出的是，实施差异化战略，应对市场细分，并不是将众多新老产品排列在一起那么简单。虽然，新产品上市后老产品暂不退市已经被市场所接受。但是，在同一品牌下，新老产品同台竞技，还是会对品牌形象带来一定的负面影响，也容易给消费者的品牌识别带来干扰。更重要的是，如何对其进行准确的市场定位、价格定位，以平衡新老产品之间的竞争关系，避免1＋1＜2的情况出现，同样考验着企业的市场营销能力。

㈣ 别克中国营销案例

上海通用汽车先后推出了经济型轿车赛欧（ 8.98 ～ 12.98 万）和中高档轿 车别克 君威（ 22.38 ～ 36.9 万）。赛欧针对的是事业上刚刚起步、生活上刚刚独立的年轻白领；而别克 君威则针对的是已经取得成功的领导者。中级轿车市场是中国轿车市场的主流，这一汽车板块为中国汽车业带来了巨大的利益，同时也是竞争最激烈的市场。中级轿车市场多以公务商务使用为主，兼顾私用，目前中级轿车月销售量在 2.4 万台左右，而且仍在迅速增长。上海通用汽车由此推出“别克凯越”，从而正式进军极具潜力的中级车市场。别克凯越的市场主要竞争对手包括：爱丽舍、日产阳光、宝来、威驰、福美来、捷达、桑塔纳 2000 等。

在 2003 年 8 月上市的别克凯越 LE-MT 豪华版 ( 1.6 升 手动档) 售价为 14.98 万元，别克凯越 LS-AT 顶级版 ( 1.8 升 自动档) 售价为 17.98 万元。

目前，中国国内的中档车的市场竞争相当的激烈，多种因素影响了别克凯越的上市价格。别克凯越要面对的一个逐渐成熟的市场，爱丽舍、日产阳光、宝来、威驰、福美来、捷达、桑塔纳 2000 等车型已经占据的相当大的市场份额，同时，这些车型又具有很高的性价比。

中档车市场面对的是中国社会中最具有经济实力的一个阶层，一般来讲，这样的家庭都具有以下特征：男性，已婚， 30 ～ 45 岁，家庭月收入超过一万元，大专以上文化教育程度，在国企或私企担任中级经理或是中小型私营企业主，他们购买凯越的用途是以公务商务为主，兼顾私用。因此，别克凯越是专为中层经理人、小型私企业主打造的中档公务商务兼私用座驾， 它以 现代动感外观、高效人性化空间、卓越先进科技配备 、满足了潜在车主实用、可靠、时尚、符合身份档次的用车需求，成为其事业和生活的可靠伴侣。

另外，在市场已经被占领的情况下，别克凯越只有更好的性价比才可以在市场中占有一席之地。在性能上，别克凯越配置了许多高档车的设备，而在价格上，别克凯越在同档次的车型中价格居中上。

在分析以上影响因素之后，我们可以看到所以，别克凯越的市场定价不高，采用了满意定价的方法，制定不高不低的价格，可以同时兼顾厂商、中间商及消费者利益，使各方面满意。相对于同一类的车而言，例如，宝来 1.6 手动基本型的售价售价是 15.5 万元，而宝来 1.8 舒适型的售价是 18.5 万元，在性能详尽的情况下，别克凯越的售价比同档次的宝来低了近 000 元。因此，对中级车主力的宝来构成了巨大的冲击。

上海通用是世界最大的汽车制造厂商，别克是世界名牌。但是，别克凯越采用了一种跟随的定价方式，在同类车中，加格低于宝来和配置更好的威驰，并没有定高价。可见，上海通用汽车进入中级车市场的决心。

同时，我们可以看到它采用了尾数定价的技巧。这无疑又为别克凯越占领市场建立了一个好的口碑。别克凯越 1.6 的定价虽然离 15 万只是差了 200 元，但是消费者在心理上没有突破 15 万的心理防线，给顾客价廉的感觉。而同一档次、性能相近的宝来的售价是 15.5 万元人民币，使消费者感到价格昂贵的感觉。同时别克凯越采取了以数字 8 为结尾，很符合中国人的习惯，这与大多数轿车生产厂商的定价方法是相同的。

目前，我们还没有看到别克凯越降价的迹象，同时我们看到的都是在加价购车，虽然加价，但比起同性能的车型，价格还是相对便宜，因此，我们可以看到在近期内面对同类中级车的不断降价声，别克凯越很难降价。但是，加价买车的现象会随着产量的增加而消失。面对众多竞争者相继降价，或者提高性能变相降价，别克凯越无疑将面对更大的压力。直接降价无疑会对品牌的声誉产生很大的影响，一个顾客很难接受一个汽车品牌不断的降价，不仅损害了顾客的利益，而且还损害了厂商自身的利益。因此，面对宝来、威驰等主力中级车型的降价，以上海通用一贯的价格策略，别克凯越将会采用提高性能或者实行优惠的政策来变相降价。

别克凯越进入市场 3 个月内，销量突破的 2 万辆大关，创造了中国轿车业的奇迹，这和上海通用稳定的价格策略是分不开的。上海通用一般采取一种具有刚性的价格，很少采用降价销售的竞争手段，虽然赛欧一度降价，但总保持了一定的稳定性，避免的品牌知名的下降。对于别克凯越，上海通用同时又采用一种满意定价，其价格低于同类车中性能详尽的车型，因此，消费者可以后的十足的满意。

http://www.jrj.com.cn/NewsRead/Detail.asp?NewsID=156269

㈤ 汽车营销策略

我作为行外人，是这样认为的，其实是换位思考吧！以乘客的身份去体验每次坐车。不可否认，汽车是比较方便的交通工具，其快速高效，一直备受认同。我觉得，要做到出色的客运并不困难，我的意见如下：1：合理的票价是竞争的基础，如果票价与其他两样有太多差距，就不存什么竞争力了。2：整洁干净的车身及车内空间。定期做好消毒和清洁方面的工作，干净的车内空间是美好旅途的开始。最好配上一点恰人、清新的香水。3：合理、舒适的乘坐空间，长途尤其需要具备这些条件，我个人非常不认同卧铺，卧铺太脏，普遍大部分人有洁癖。如果有个搁置腿部并达到舒适的装置，倒是不错的选择。可以通过适当改装而得到。4：良好的服务态度，缘于细心的关怀，随行的乘务人员，适时的问候，老人或小孩子是否需要晕车药，或者塑料袋，更或者为乘客安排上洗手间的时间及地点。其实一个好的乘务人员可以做得的，很多。这是一个关键。多一点互动，就多一点人情味。5：若是长途（涉及到过夜的）可以安排乘客在凌晨时分在路边的餐馆就餐，就算是粗茶淡饭，都比在加油站的小卖部里冲上一杯方便面更有味道。乘客朋友，会在这刻记住了你。完成这些举动，只是需要适当的控制成本和那些路边餐馆进行协调就可以做到。6：找一些精彩的，经典的，大片的DVD（或经典小品等）进行沿途播放，几个小时，甚至十个小时内看两部大片，再睡上6个小时，也是正常作息时间。因为长途车旅是非常累人和无聊的，除了睡觉，呆望风景，就无所事事。7：若按长途旅行10个小时以上的来计算，在次日即将到达目的地的清晨，为乘客送上一份报纸和早餐和湿巾、口香糖。湿巾和口香糖是做什么的？湿巾是给乘客拭去整晚乘车的劳累，口香糖则是给乘客代替漱口用的。在乘客下车后，和他们道声再见，再补上一张名片。我相信他们是相当乐意接受并且下次还要乘坐你的车的。
我个人认为，其实做到以上的东西，成本并不是很高。作为一个激烈的竞争行业，在同一起跑线上，比的就是服务，就是坚持。谁的服务做得好，谁可以坚持并创新的发展，就是赢家，同样可以有自己忠实的客户，创造行业良好口碑。这一切乘客朋友都是有目共睹的。以上的措施，再配合一些价格营销策略，我相信客运业，明天会更好。

㈥ 别克汽车品牌在中国市场的营销战略分析

. 2.2产品策略
2.2.1差异化产品定位
别克在产品层面，其旗下的君威、GL8陆上公务舱、赛欧内、凯越等产品和现容刚上市不久的别克凯越HRV系列均为用户耳熟能详，并成为国产轿车各级别的主导品牌之一。
通用刚进入中国走的是高端路线。在当时的中国轿车市场上，桑塔纳、捷达和雪铁龙富康已经占据中档车的主要市场，经济型轿车的竞争也比较激烈，只有中高档轿车市场还是以进口车为主，市场存在较大的空间。于是通用把旗下成熟的别克车型引进中国市场，与全球同步上市的别克的登场亮相，给了中国汽车市场耳目一新的感觉，1998年第一辆别克新世纪轿车下线，配以世界级水平的2.98升六缸电控多点燃油喷射发动机和电子控制自动变速箱，脱胎于北美别克的上海别克，保持了母体车的舒适性、安全性、易操纵和低排放等方面的先进技术，同时又加以特别设计。

㈦ 别克的营销策略

不仅仅普通的产品销售，他们还为您提供上牌帮助及贷款等一条龙服务。解决了消费者上牌和贷款的困难，的确吸引了不少购车者。
优质的售后服务。贴切的维修过程，加上满意的跟踪服务给了不少买车人的安全感，让人买的放心。而别克的守候至深夜的“星月服务”不仅树立了“别克关怀“的的品牌形象，更是让驾驶者开的安心。 中国汽车的第一个售后服务品牌“Buick Care别克关怀”。除了寓意深刻的视觉标识外，“别克关怀”最受人瞩目的是其全新的“关怀式售后理念”，及在此基础上推出的6项标准化“关心服务”。品牌化的进程，使售后服务更为具像化、专业化，并将原先阶段性、季节性的服务活动标准化“别克关怀”的推出，突破了售后服务在形象上从属于销售的现状，更将汽车售后服务从传统的被动式维修服务带进主动关怀的新时代，同时将加强别克品牌的市场竞争力。有别于传统被动式的售后服务，“别克关怀”以“比你更关心你”为核心，强调售后服务的主动性，要求售后服务人员比车主更关心他的车，主动担当车主的义务汽车保养顾问，并重视车主在体验整个服务过程中的心理感受。为将全新的售后服务理念落到实处，并让每位车主都体验到别克关怀，上海通用汽车推出了6项标准化“关心服务”，包括：
1）主动提醒问候服务，主动关心；
2）一对一顾问式服务，贴身关心；
3）快速保养通道服务，效率关心；
4）配件价格、工时透明管理，诚信关心；
5）专业技术维修认证服务，专业关心；
6）两年或四万公里质量担保，品质关心。 别克带领美国汽车工业进步的步伐早在1906年就开始了，那年别克生产了当时第一辆装有4缸发动机的汽车——1907 D型，其考究的工艺和美轮美奂的风格至今风采不减。它的车身以木制马车车厢为蓝本，这也是那个时代的特征，包括底盘、轮辐、轮圈在内，大量采用木质结构，手工打造，辅以经过仔细打磨抛光的金属饰带，简直就是一件艺术佳作。从那以后，别克便开始以制造豪华车而享有盛名，别克产品也被上层名流们用于夸耀其富有和时髦。
二十年代，阿尔弗雷德-斯隆（Alfred P. Sloan）掌舵通用汽车的初期，即以超前时代的经营理念确立了凯迪拉克、别克、奥克兰德、奥尔兹、雪佛兰的品牌排序，别克作为重要的主力品牌，斯隆为其制定了“宁静舒适，但有强劲动力”的产品基调，保留了强调先进工艺技术和外观设计的豪华车理念。1924年的别克4系车售价965美元，别克6系车1295美元，可谓价值不菲，但是拥有了顶置气门发动机和别人没有的四轮制动装置，还有精细绝伦，能让家具商都感到汗颜的豪奢的座椅，足以让用户自豪夸耀了。
1936年是别克车型大丰收的一年，它一口气推出了三款引起巨大轰动的车型——Roadmaster、Special和Century，这些车型掀起了市场狂飙，对全世界的汽车造型产生了长达十余年的影响。
Roadmaster堪称汽车外观设计的里程碑，它体现了许多别克的崭新元素，例如全钢车身，子弹形车灯，及高坡度的挡风玻璃，车内部也有一些显著的变化，包括液压刹车和改良成独立的车悬架，无一不是当时了不起的成就。在很多以二战前后时期为背景的电影中可以看到，那时无论欧美的汽车造型都在向Roadmaster看齐。今天，人们在老爷车市场上很难找到1936年版的Roadmaster——收藏家们都视其为生命，绝对不卖！
另外，Roadmaster经久不衰的魅力也反映在两位大名鼎鼎的别克超级粉丝的车库藏品名单中。“飞机大王”霍华德-休斯在世时曾珍藏了一辆1953年版Roadmaster；而当代美国家喻户晓，入选好莱坞名人堂的王牌脱口秀主持人杰伊·莱诺（Jay Leno）则会不时地亲手擦拭他心爱的1955款Roadmaster。
斯隆开创了一种汽车设计的新商业模式，就是在设计新的汽车式样的时候，必须有计划地考虑以后几年不断更换部分设计，形成一种制度，使汽车式样两年一小变，三到四年一大变，有计划地让样式老化，促使消费者求新弃旧，从而创造积极市场。他曾表示：“车身的豪华程度、外观和配色赏心悦目程度以及与竞争对手的差异程度，都将构成汽车的主要吸引力，通用汽车的未来完全取决于这些吸引力。”这些创想在二十世纪三十年代以后的别克车型中有着非常具体而鲜明的体现。 二战后，美国迅速进入了经济繁荣大发展时期，汽车步入了它的“维多利亚”时代，很多战时研制的新发明开始普及民用，别克也迎来风格和技术创新上的高峰。
1948年，别克在美国第一个将液力变矩自动传动装置应用在汽车上，这就是今天人们都熟悉的自动变速器。紧接着，别克与凯迪拉克、奥兹莫比尔一道，率先采用液压助力转向和助力制动装置，大大提升了驾驶安全性，让妇女也能轻松开车。然而要论引起的轰动，这些技术性革命与通用汽车天才设计师哈里-厄尔的汽车新造型相比，仍然略显失色。
战后进入喷气机时代，哈里-厄尔有一次被邀请参观了战斗机基地后，大受启发，从而在1951年别克LeSabre概念车上诞生了风靡一时的“高尾鳍”设计。LeSabre概念车的几大闪光特色：车身防撞设计、大大的尾翅，还有更低、更长、更宽的造型，定义了整个1950年代轿车设计风格趋向。 从50年代中期开始，美国经济体现出不可思议的活力，曾创下接连106个月持续增长的记录，成为世界经济的主导力量。中产阶级也在这一时期迅速膨胀，廉价能源的获得和购买力的增强，推动美国汽车工业朝着车体更大、马力更强的方向发展。
1959年，别克推出了它的巨型旗舰Buick Electra和Buick Electra 225，替代此前的Super、 Roadmaster 和 Limited这三款别克生产线上的顶级车型。Buick Electra 225中的数字表示车长达到225英寸（5715mm），因此获得“二又四分之一”的昵称。它因为有一个穿越车身一直延伸到背后的笔直的线条和凹面的尾灯而与众不同，动力采用别克6.6L V8引擎。Buick Electra以更好的动力、加长的长度、加宽的车身、更大的空间、更具肌肉感的形象及更加关注安全的设计而引起轰动。这些大受欢迎的特征在随后的几代车型中都得到保留，要说具体的差别之处，那就是别克在“豪华”的路上越走越远。
Riviera 一词最早出现在1949年，是别克用来形容一种双门无柱硬顶（hard-top）的车身设计风格的，这种风格在接下来的30年里一直大行其道，当时的广告说这种风格“相当的时髦”。1963年，Riviera正式作为独立名称，冠以一款与众不同的强调操控的舒适豪华车型。比起其他的别克车，，Riviera尺寸略小，1900公斤的重量也略轻，装备6.5 L和6.9 L两款V8发动机。所有驾驶过它的人都说这是路面感最好的美国车之一，同时兼备了出色的乘坐舒适性和驾驶操控性。美国汽车杂志Car and Diver 说：“Riviera 与传统的别克大型轿车不同，其豪华舒适、动力性能与出色的路面感的完美结合，使它在所有美国车（Jaguars，300LS，Corvettes之类）中独树一帜，它可以与Bentley Continental 媲美，虽然价格只有后者的一半。”
Buick Electra和Riviera在问世后的几十年中不断演进，从设计风格、车身平台到底盘、动力系统都历经了多代改进，迎合了时代的变革，因而成为美国豪华车市场上飘扬不倒的旗帜。尤其是Buick Electra作为别克的顶级车型，因其对美国汽车文化中豪华车精髓的淋漓阐释而深受美国中产阶级上层的宠爱。美国专业汽车杂志Road & Track说它“是一辆好得出奇的美国箱式轿车”。通过它可以看到，作为定位市场高端的别克车型骨子里的一些固有特征从来不为岁月所动：具有时代感的设计风格、奢华的内饰、充裕的动力，还有那近乎完美无缺的舒适。它们都已化作灵魂而融入别克的钢筋躯体之中，犹如浪潮过后沉淀下来的熠熠放光的金砂。
经过30年的辉煌，Buick Electra最终于1990年光荣退役，将别克舵手的位置让给了一个更强有力的继承者。别克林荫大道（Park Avenue）时代的序幕就此开启。
随着昂科拉ENCORE的上市，别克在中国已拥有11个系列、48款车型，形成了在高档舒适车型、高档轿跑车型、高档SUV车型三条产品线上的全面布局。如果说2008年别克的首款豪华SUV昂科雷成功开启了品牌全面转型之路，那么今天，别克的首款国产SUV 昂科拉ENCORE拿过了接力棒，立足400万辆的扎实积累，开启别克品牌“全球科技、创新体验”的新时代征程。在新的起点上，别克将展开新一轮产品布局，通过更优异的核心科技价值，不断为消费者，尤其是新崛起的年轻消费群体，提供更出色的全方位品牌体验，继续巩固别克在各主要细分市场的领先地位，续写品牌新的辉煌。

㈧ 关于汽车市场营销策略

一、 功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。
四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。
五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。
七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。
八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20％的保健品购买者要征求营业员的意见。
九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

㈨ 汽车营销策划的五大步骤

一、汽车营销策划书之前言。
二、汽车营销策划书之市场分析。
三、汽车营销策划书之市场定位。
四、汽车营销策划书之营销目标。
五、汽车营销策划书之战略及行动方案。

㈩ 如何制定汽车营销策略

1、优化SEO工作。

增加搜索引擎优化（SEO）将增加经销商网站的流量并获得潜在的新客户。如今的市场，特别是汽车买家开始在线搜索。需要确保您的经销商位于Google的第一页结果中。仔细选择具有较高搜索量但竞争程度较低的关键字是实现此目的的一种方法。

2、开发一个网站。

大多数客户都会在与经销商进行互动之前访问网站。您网站可能是潜在客户对业务的第一印象。拥有一个干净，专业，反应灵敏的网站，展示库存对于有效营销您的汽车经销商至关重要。

3、制作视频

视频是汽车购物者最有影响力的工具之一。据Think with Google称，过去一年中显示测试驱动器，功能和演练的视频的观看次数翻了一番。用户倾向于在移动设备上观看视频而不是计算机，因此请确保视频适合移动设备。

4、开始电子邮件营销活动。

根据Mailigen的信息图表，89％的营销人员表示，电子邮件是生成潜在客户的主要渠道。电子邮件是大多数专业人士和消费者首选的沟通方式。

人们更有可能打开个性化或包含折扣的电子邮件，一个好的策略是使用具有客户名称或要约的主题行。

5、充分利用社交媒体页面。

在谈到千禧一代的购买决策时，社交媒体是一个主要的影响因素。有效的Feed可以通知关注者新的股票，这是一种参观的动力，它将帮助经销商显得忙碌和活跃，这也是与现有和潜在客户建立关系的好方法。