亲和力是常出现的营销策略

⑴ 什么是亲和力

亲和力的狭义概念是指一个人或一个组织在所在群体心目中的亲近感，其广义概念则是指一个人或一个组织能够对所在群体施加的影响力。

亲和力源于人对人的认同和尊重，很多时候，亲和力所表达的不是人与人之间的物理距离的远近，而是心灵上的通达与投合，是一种基于平等待人的相互利益转换的基础。真实的亲和力，以善良的情怀和博爱的心胸为依托，是一种发自内心的特殊秉赋和素养。

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培养方法：

（一）、尊重别人

俗话说：“种瓜得瓜，种豆得豆。”把这条朴素哲理运用到社会交往中，可以说，你处处尊重别人，得到的回报就是别人处处尊重你，尊重别人其实就是尊重你自己。

（二）、乐于助人

人是需要关怀和帮助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的关怀和帮助，并把它看成是“雪中送炭”，视帮助者为真正的朋友、最好的朋友。

（三）、心存感激

生活中，人与人的关系最是微妙不过，对于别人的好意或帮助，如果你感受不到，或者冷漠处之，因此生出种种怨恨来则是可能的。

⑵ 展现亲和力的表现有哪些

作为一个人，无论你的性格多么内向，多么喜欢独处.都不可能将自己完全封闭起来，与周围的一切断绝任何来往。你总是在不知不觉地与人打着交道，而人们的思想、习俗也在潜移默化地影响着你。假如你一个人独居，看似不与人接触，其实不然，一会儿邻居或房东就要来收水电费、房费，你势必要与他们说上两句。你的食品、衣服、家具，也必须去商场购买，为了争取货真价实，物美价廉，还要陪上几句好话。你若没有正式单位，必是私营，为了赚钱，你要与许多人交往；你若有单位，就要面对上下级的关系：你若两者都没有，也得有人供养你，你要与供养人相处。总之，能够完全脱离社会、脱离群体的人是不存在的，也是无法存在的。社会中的绝大多数人，往往愿意或喜欢与他人交往，以朋友多而自豪。这种愿意或喜欢与他人交往的本能，就是亲和力。它是人类普遍具有的渴望与他人亲近、和谐相处的心理状态，是人类最基本的需求，也是最主要的需求。儿童依恋父母，老人眷念儿女，兄弟姐妹相帮相助，人们就是在这种相亲相偎的关系中，培养才智，增长力量，战胜困难，取得成绩，最终走完自己的人生旅程。这种亲和力，既是使情感归依的起因，也是激发人际交往的动力，它对平衡人类心理，克服势单力薄之不足，起着很好的调节作用。

在现实生活中，人们之间总要或多或少，或直接或间接地发生着联系。独立自主、自力更生虽然可以解决一部分衣、食、住、行等方面的问题，但更多时还是要依靠他人的帮助。荀子曾说过：“人力不若牛，走不若马，而牛马为之用，何也?曰：人能群，彼不能群也。”荀子的这段话，道出了人类在同大自然作斗争中，团结就是力量的真理。人类凭借亲和力，使自己坚强而有力地屹立在大自然的面前。人的这种求生动机，是亲和力的表现之一。

人类在向外界索取自身需要时，将会遭致自然或社会各方面的阻力，单凭个人的力量是难以抵御外界的干扰或侵害的，此时必须借助他人的助力，方能求得安全的保护。这种安全意识，在现代社会中显得尤为重要。当人们没有多少财富时，希望能够获得好的职业或收益，以便生活得更好；当人们有了钱财时，又希望社会各项措施到位，为自己提供财产保护。人们无时无刻不在关注着自身的安全，财产的安全。这种对安全的需要，使人们自愿融入群体之中，希望通过集体的力量来战胜对于不安全的恐惧。人的这种安全动机，是亲和力的表现之二。

人类有七情六欲，情感有喜怒哀乐，丰富的感情世界使人类产生归属动机。当人们有了喜悦与悲伤，往往急欲找人倾吐，以求得到理解与宽慰，使情感有所寄托。归属动机，是亲和力的表现之三。

总之，人类的亲和力不是单一化的，而是多重的，复杂的，上述三种只是其中的一部分，此外还有社会比较动机、自我实现动机等。人们衡量自己，常常是通过与他人的对比来实现的，这就产生了社会比较的需要。有人工作成绩突出，事业蒸蒸日上；有人经济富裕，生活档次极高，人们自然产生攀比心理。攀比心理的积极效果是--比事业，工作更加努力；比经济，生活更有追求。通过与他人的比较，衡量出自己的成就与不足，明确今后的奋斗目标。社会比较动机的实现，增强了亲和力。人们为了展示自己的能力与才华，渴望在群体中寻觅最佳立足点，以获得他人的酋肯与赞许，从而实现自我的价值。这种自我实现动机，敦促人类发展和完善自己，向亲和群体进一步迈进。

那么，亲和力义是怎样产生的呢?心理学家斯坦利·沙赫特曾做过一项实验，将5名自愿者分别隔离在5间屋子里，在提供住宿的情况下，使其与外界隔绝。结果坚持时间最短的是20分钟，坚持时间最长的是8天8夜。他们都感到孤独。很难受，心理很紧张。这项实验表明，亲和倾向源于人的本能，是人类与生俱来的。人类喜好合群，组织家庭，建立各种社会组织，便是极好的明证。孤独使他们恐惧，离群使他们害怕，长久的隔离，会使他们的心理状态变异，成为不正常的人。出于本能，人们相互亲近，其目的是为了生存。生存的需要，是亲和力产生的条件。

心理学家赫布的“理想水平说”认为，人类的亲和倾向是出于功利性目的。人们通过亲和，可以达到个人的目的，对自身也是一种报偿。暂不论其他，有一点是值得肯定的，人们的亲和虽源于本能，但却是有目的的，人们通过联合，同自然界、社会作斗争，为生存创造条件。人与人之间的社交，在付出的同时，也在索取，实际上是进行着时间、金钱、劳动等方面的交换。正是在社会交换的作用下，人类社会才不断地进步与发展，人与人之间的关系才日益亲密合作。

亲和力使人类产生巨大的凝聚力。在现实社会生活中发挥着不可估量的影响与作用。人类社会的进步与发展，与人们之间的团结友爱、互相帮助密不可分。就个体而言，亲和力加速了一个人的社会化过程，使他从诞生之日起就浸泡在关怀、爱护的亲情之中，一点一滴地受到熏染，得到强化与培养。亲和力有利于个体的身心健康，减少心理障碍产生的机率。人们社交的范围越广，精神生活就越丰富，亲和力就越强，心理发展就越平衡。亲和力是培养良好个性、求取知识、获得事业发展必不可少的重要条件，是建立友谊、发展友谊的坚强动力。只要亲和力动机纯正，就会赢得许多朋友，就会在人生的道路上一帆风顺。

——引自延边人民出版社《方法总比问题多》

⑶ 传统营销中以“接触”为主的营销方式所具有的独特亲和力是网络营销所缺少的。(判断)

正确。
传统的营销方式多以销售人员与顾客面对面地接触为主，问题可内以得到及时的提出和反馈，沟容通是主动的。

网络营销是买卖双方各处于电脑终端，通过网络的设制来完成交易，缺乏沟通与交流。也会增加双方的不确定性与不信任感。虽然成本很低，但对于一些才开始接触的买家卖家，及容易产生意见分歧的商品（服装，工艺品等）还是接触的营销方式更能增加交易的成功率。

⑷ 如何建立与客户的亲和力

哪副图让你觉得更亲切? 什么是亲和力? 个人的形体上所具备有一种力量能让周围的人感觉你很和蔼和亲,不受到职位、权威的约束所真挚流露出的一种情感力量！ 在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力 亲和力的作用亲和力=影响力 能够让人能够喜欢，被对方接受的人，通常产生的影响力也会很大。 拉近与他人之间的距离 例子： 1、通过转介绍的客户通常容易搞定。转介绍就意味着拥有了一半的亲和力（影响力）， 2、卡耐基：人最终最深切的渴望，就是想有一种重要人物的感觉，总喜欢和自己类似的人在一起。几种基本的性格类型 1、指挥者 2、社交者 3. 协调者 3、思考者 1、指挥者快的结果快速行动 (想到就做) 喜欢改变喜欢权势解决问题好胜果断是个冒险家行动至上，强者出头 2、社交者善于交际、言辞爱说话（尤其爱谈自己的事）喜欢让自己成为事情的关键积极活跃乐观热心有一堆点子娱乐他人让我来娱乐你吧！ 3 协调者特征倾向喜欢稳定甚于冒险关心与他人的互动关系讨人喜欢善于协调久居一处，不喜欢改变好的听众使人冷静重点不在输赢，而在拥有多少友情。 4、思考者能自我控制而谨慎重分析胜于感情井井有条，重视数据重秩序，但可能过于拘束对细节非常注意正确性非常重要我不会最快，但我绝对正确无误！如何快速判断客户类型文字 语调 形体语言指挥者 说比听多，句子也常是强烈的声明不是询问。 指挥者常说的话：告诉他，我要尽快和他谈谈！我们现在就搞定这件事！底线是什么？别拐弯抹角了，你的计划到底是什么？我们就依照以下计划进行….. 我们要赢得这场战役——不要有可是、还有、但是…告诉我目标是什么！这件事交给你全权处理，但我要随时掌握状况！ 这就是指挥者的风格：强调而且勇于发言，并将你们之间的讨论引导到他想要的方向：绩效、胜利、解决方案以及明显的进步。社交者 他们比较注重是人群而不是工作。 社交者和指挥者一样比较爱说话，他们甚至已经算聒噪了，但说话的方式可与指挥者不一样。他们讲话比较委婉而且不会那么权威，因此他们很愿意让你加入对话中，对工作绩效也不会要求那么高。 社交者常说的话：嘿，我有一个点子，你觉得怎么样？你为什么不再琢磨一下那个点子？我觉得这是完成目标的一个方法。告诉我你的感觉。别管细节，告诉我大概情况就行了。我觉得我们进步很多了，现在让我们——我觉得哦——让我们试试不同的方法，看看能不能刺激出心底想法。协调者型客户希望在购买产品或服务之前，能够完全信任一位销售人员很少会在一位很热络、很热情的销售人员面前当下就决定购买某一样东西，相反地，他们习惯以那种比较低调、友善地销售方式希望销售人员能够倾听并注意他们的购买需求一旦与销售人员建立一种互相了解的关系后，他们就绝对是死忠的顾客，即使市面上有削价竞争的情况，他们也不会变节他们甚至会将你推荐给家人及工作伙伴，因为他们想让每个人都知道你这种值得信任的销售方式如果协调者对你的产品或服务不感兴趣时，他们也很难说出不这个字，这种情况时，他们可能就会找出一些籍口或说他们快要迟到了，以便赶紧逃离现场对冲突不太能忍受尽可能避免风险及改变要知道销售人员的下一步喜欢有时间把事情思考一遍思考者 比较内向而且慢条斯理的思考者并不在乎是否能成为团队的一员，或是能避什么风险。 他们十分独立，比协调者在完成工作上投入更多，却又不会象指挥者那样地咄咄逼人。 思考者比较严肃而且讲求精确。可能会听到他们说出这些话来。 思考者常说的话：现在让我们理性地看看这件事情。如果这真的是正确地做法呢？我们可不可以作一些调整？让我们先采取第一个步骤，然后就能决定出第二个步骤。先告诉我事情地来龙去脉。什么样的引导对这个计划最有用？你指的到底是什么？我可不要任何惊喜。我们已经研究过所有的基本事项了吗？与指挥者的接触指挥者可不想知道关于你的产品一堆拉里拉杂的描述，他们不想跟你称兄道弟，不想根据你那一卡车满意顾客的推荐来做决定，他们只要事实….. 所以你只要与他们谈绩效、效能、节省的时间、投资报酬、利润，以及你的产品或服务能够替他们完成的目标就行了。简单来说，就是告诉指挥者这项产品对他们到底有什么用。谨记一点：他们对于慢郎中可是会失去耐性的。所以，要以一种比较快的速度行动，还得井井有条，不浪费时间。 你可以这样开场白接近指挥者：你给我十分钟，我就告诉你如何在不浪费时间及金钱的情况下，来增加订单。与社交者的接触在与社交者底初次接触中，要强调你的产品或服务绝对会带给他们地位、肯定与刺激，他们一定会因为接触到这些最新、最好。或最有名底产品而感到狂喜不已。社交者不像指挥者，他们可是很喜欢和你称兄道弟的。所以你可以说：我想向你介绍一种令人兴奋的新产品，它可以让你获取大量国外买家的订单，成为一家数一数二的顶尖制造公司。你要很有自信心并充满热诚的介绍自己，还要强调你自己是个特别有同理心，热血澎湃的倾听者。一定要表现出对他们的兴趣。谈到你自己的时候，记得要用些带着情感，而不是充满理性的字眼。也可以说一些你自己的故事，尤其是那些充满幽默感或不平凡的故事。 与协调者的接触你要表现得十分专业，但要以一种不带威胁性、令人愉悦，而且友善的态度。耐心倾听协调者的需求，并试着成为他们的朋友。如果情况许可，你可以提到推荐你的友人姓名。因为在这四种人格类型中，协调者最喜欢和他们认识、喜欢或有信心的人做生意。协调者需要知道下一步会往哪里走。你可以问他们：我要在什么时候把这份计划书拿给你看？我会告诉你为什么这是一个几乎不用冒什么风险，就能招揽到更多生意的办法。而且我保证，我们会指派一个服务专员给你，并提供最好的服务。与思考者的接触你必须做一点事前准备，必要的话，可能还要写下来，以证明你提供的产品品质、优良记录，以及它的价值。不要强力推销的手法，思考者做事速度通常比较慢，也不喜欢别人催促他们。想要建立彼此间的互信，你就得告诉思考者你的想法而不是你的感觉，而且说话速度要慢，掌握“字字珠玑”的原则。 对于他们常讲悄悄话的行为不要太在意，思考者个性比较谨慎，自然会对人性抱持存疑的态度，尤其是那些热情向他们推销物品的销售人员，更是很难得到他们的信任。 影响他人的要素文字 语调 形体语言 7% 38% 55% 建立步骤步骤1: 情绪同步设身处地为客户着想 步骤2: 镜面成像法模仿客户的坐姿、站姿、肢体 要坐在客户的左手边（给客户安全感） 禁用动作：双手抱胸；不要背靠着椅子；坐在客户的对面，容易产生距离感步骤3: 语言文字同步见人矬寿 见物增价步骤4:合一架构法不用转折的语句（但是、就是……），而采用并列词语 语法特点： 1、王先生、张小姐，我很赞同您的意见，同时，…… 2、王先生、张小姐，我很尊重您的意见，同时，……步骤5: 寻求配合发现不能与此类客户建立亲和力的时候,需要去寻找帮助 说辞: “王先生，可能是由于我的经验不足，没能很好地让你了解到这一产品能给您带来的好处，我们有经验的同事可以告诉您，下次我可以邀请他来和您见个面……”谢谢各位