保健酒的营销策略

A. 保健品的营销策策略

针对性营销

B. 白酒的销售渠道和营销策略

白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

（一）其主要常规通路有：

1、 商超

2、 大中型餐饮业

3、 传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

（二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：

1、 婚纱影楼。

2、 民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划thldl.org.cn，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、 婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、 当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、 在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

（三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。

1、 以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、 将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、 通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。

三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力

1、 目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2、 传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；

3、 特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

4、 企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；

四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、 商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

C. 酒类营销方案

无论是逢年过节还是好友聚会，很多人都喜欢喝酒助兴，这对于酒企业来说是非常好的机会，企业通过与上海策划公司合作可以将酒水品牌宣扬出去，这样可以引起消费者的兴趣，增加酒水的购买力。但是要想提升品牌的价值，那么将文化融入酒水中是一个非常好的方法。那么下面我们来了解一下酒水营销策划方案怎么写。
(l)把某一历史文化名人的形象与企业品牌形象整合起来，挖掘相关文化内涵、民俗风情及历史背景，以文化来沟通消费者。例如四川“文君”酒，通过赋予该酒以四川才女卓文君的风采，和一段凤求凰的千古爱情故事，使文君酒的行销力显着上升，
(2)充分挖掘历史长河中酒与文章、中华武功的历史故事与传说，努力唤起人们崇尚文化、科学、正义、健康、优国优民和热血报国的良好风尚。山东“景阳春”酒，借助妇擂皆知的“武松打虎”历史故事，赋予该酒一种不畏强暴、一身正气的文化氛围，对许多男子汉的饮酒需求起到了刺激作用。贵州茅台酒在巴伞马万国博览会为国争光、勇夺的动人故事，红军长征中的美谈，新中国各种重大外交场合的佳话，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)让酒与中国传统文化中的“情”、“义护结缘，实现文化酒的情感营销。在中国传统文化中，兄弟结拜要饮酒，亲朋好友相聚要饮酒，因此，酒就是情义的象征或化身，宜泄一种高尚的、纯洁的亲情和友情，可以使品牌插上腾飞的翅膀。例如，山东“喜临门”酒的市场定位就是一种“喜庆酒”，原创意是：开业庆典、朋友相聚、金榜题名、洞房花烛等各种喜庆场合都离不开“喜临门”酒，都会看到“喜临门”酒的身影。贵州“青酒”的诉求也是“喝杯青酒，交个朋友”，更终使其成为朋友相聚的必然选择。
(4)在用高科技开发产品的同时，挖掘当地传统的酿造工艺并使之结合起来，形成独特的酿酒工艺技术。贵州茅台酒几百年来，始终坚持独特的酿造工艺、先进的生产技术，其的品质使国酒的地位更加巩固。
(5)产品包装不仅要体现当地远古之风貌，更要体现历史名人文化的深厚与，通过大气达到大雅的境界。
(6)做好产品的多样化和系列化开发，让产品系列支撑厚重的历史文化。例如四川五粮液酒厂近年通过不断推出系列产品来大打文化牌，也收到了很好的营销效果。“五粮醉”―五粮酿成；“五粮春”―之秀，“五湖液”―四海同庆产浏阳河”―民歌美酒。
(7)设计全新的销售网络、销售策略，推出符合品牌运作规律的广告推广组合，把牌子打响，把销路打开。 总之，文化酒的塑造，需要借势与造势并举，文化的挖掘和提炼是一种借势的过程，而文化要素的确立和宣扬就是一种造势过程。
现在酒水行业的竞争也是非常激烈的，若是没有特色，没有自己的文化，那么很快就会被对手击败。因此企业要想让自己的酒水更有特色，被更多的消费者的喜欢，那么不仅需要提升酿造技术，还需要融入一些文化特色，这样才能受到更多人的欢迎。

D. 保健酒销售有哪些门路 具体点

第一是产品的可信度，自己认可的东西不一定代表大家认可。第二是人的可信度，你能不能做下去大家有疑问，将来找不到你怎么办。第三是市场定位问题，什么样的价格大家能接受自己又能赚钱。所以，楼上老兄说的对，一定要坚持，坚持。。。还要注意要有一定的营销宣传手段，再坚持。。。就能成功。
一、酒店：无法逾越的领导渠道
至目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容怀疑的。我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。
零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：就酒类消费品而言，超市正逐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于超市更不属于商场。
酒店：几个朋友在酒店里聚会或因业务需要被请进酒店，总要尽点酒兴。于是这类社会群体特定的社交场所——酒店悄然兴起了。而在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导渠道作用就几乎形成了。因此我们说，酒类企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫几乎是不可能的。然而，谈到酒店营销，许多酒类企业都会不寒而栗，原因何在？
二、酒店经营之怪现状
1.金蝉脱壳：许多酒店的物业所有者与酒店经营者是两回事，一些酒类企业在对酒店一无所知的情况下请其代销。而酒店经营者常常有意地积压相当数额的欠款，酒类企业既害怕得罪既得客户，又怀着侥幸心理，在无奈中继续送货，他们在酒店承诺“下一次”的希盼中不知不觉陷入无法自拔的债务陷阱。更不堪设想的是酒店一夜之间突然人走楼空，或者经营管理者又换了新面孔，货款全无，投诉无门。
2.拖你有商量：许多表面上生意不错的酒店，由于经营不善或管理不规范造成财务失衡，你送货他笑脸相迎，你要款他也许会多少给你一点儿，于是你在温情的半麻木中陷入呆账的泥潭。直至年终结账才恍然大悟。
3.惟我独尊给你出标的：笔者最近调查发现，在中国的不少大城市（如哈尔滨、大连等），生意较红火的中高档酒店，竟然向酒类企业征收产品进店费3000元～10000元不等，并且还有附加条件：自进店上柜之日起，两个月内销售不掉，酒店将没收全部入库及柜台产品，而且第一次入库是有规模量要求的！
存在的就是合理的。笔者并不赞成以上怪现象，而是说面对这不可逾越的障碍，我们应该持有什么心态和采取什么策略。显然，酒类企业对酒店的营销已不是简单的市调、铺货或收款的问题了，而是需要企业站在市场的高度，综合运用边缘科学进行整合营销。而且更应该将酒业酒店营销列为一个专修课题。那么如何一环扣一环地推进并加以整合呢？
三、产品定位划定目标酒店范围
笔者在酒店营销筹划实践中总结出一套产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：
首先，依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
其次对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。然后对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。在此基础上就可以对自己假设的主导产品进行准定位了，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。
四、有效的酒店综合调查
1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查
上文中百研资讯提出的以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：
A.服务人员询问法：直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。然而由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，仅听服务员的一面之辞，很可能会得出瞎子摸象的结论。而吧台小姐所掌握的信息就比较全面。不过要注意，由于许多酒类企业非常重视对终端消费者的公关，他们大都直接争取一线“促销员”——酒店服务员。因此对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。然而仅仅通过询问，难免掺有水分。那么就要有相应配套的相互调查印证的手段。
B.柜台产品摆放位置观察法：据笔者观察，几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：
名牌产品茅台、五粮液、剑南春一般放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。
C.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地方，对瓶子、盖子、盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。
一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。
如果需要了解区隔市场酒店酒类消费的总体情况（比如容量及各种酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。
以上三种调查法都须坚持如下原则：
•酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；
•去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；
•销售率=竞争对手销量／酒类平均销量。
至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。
2.酒店情况调查
A.主管行政部门调查：许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。有些情况很难甚至无法通过其他途径了解到，诸如注册情况、法人更换情况、经营者与法人的关系、经营者的个人情况、负债情况等。步骤如下：
•确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。
•弄清行政部门的辖区主管部门。
•工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以北其他调查方式的核实。
•税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；
•水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。
•卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。
通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。不过，官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。
B.酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。
调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：
•高档酒店：上座率50％ •中档酒店：上座率60％ •低档酒店：上座率70％
如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。
C.财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，与酒店有供货关系的企业及经销商人员都会不辞劳苦地光顾这里，在这儿你可以观察并根据所需跟踪询问供货单位工作人员，通过他们，你可了解到酒店的信誉及许多其他情况。将官方调查与以上社会调查综合在一起，你定会得出一个非常科学翔实的调查报告。

E. 保健酒的市场竞争

保健酒市场冲冲杀杀，伴随着保健品市场信任危机而殃及、而起起落落，几度沉浮。但是相对于白酒、果酒来说，保健酒似乎生存的实力很顽强，如同岩石缝隙的一棵小草，微微弱弱地颤抖地抽出自己的绿芽。从2004年秋季糖酒交易会看，保健酒的渠道需求似乎也在扩大，形成两大特色，一是专业的中药生产厂家纷纷涉足保健酒行业，如江中制药、修正药业、中脉药业、东盛药业、万基等等；二是保健酒区域化趋势，东北的保健酒信奉人参、鹿茸，西部的信奉藏红花、雪莲，南部的信奉首乌、巴戟，西部的信奉蛇、蛤蚧，东部的信奉海马、海参，各显纷呈。由于区域惯性，保健酒或者具有保健概念的添加了中药材的酒某种程度上就形成了区域消费习惯。当前的市场格局是，劲酒固守南方尤以沿海经济发达地区的市场市场，椰岛鹿龟酒虽然市场区域扩大，但是主要消费形式是以节日购买为主，致中和更是深居浙江，力守家门口市场的一杯羹。
1、当前保健酒行业市场容量大概在20亿人民币左右，总销量10万吨左右。总体上年增长率5%~10%。随着众多竞争品牌的加入，及传统的饮酒养生观念的转变，市场增长幅度将会进一步扩大；
2、全国市场从事保健酒生产和销售的企业约有100家，分布比较散。拥有卫食健字批号（国家认定）大约300余个。但真正拥有一定资源优势（主要是技术优势、原材料优势、人才优势）的约20家左右。能够真正形成竞争威胁的商不足5－7家。在区域市场竞争比较激烈，但其竞争不具备全国性；
3、保健酒行业的竞争门槛主要源于产品概念策略与营销执行。我们看到有很多很好的产品却无市场，如广东德庆的首乌滋、巴戟酒，四川的竹荪酒，陕西的黑糯米原汁酒，湖北的本草纲目家方酒等等，产品认知度很低，最后不是被别人收购了就是面临破产，奄奄一息。其次就是酒类生产许可证和保健食品的申报难度较大，耗时比较长。
4、保健酒企业主要的竞争对手其实不是同行，而是来自于白酒、葡果酒及保健关联行业，保健酒行业的增长很大一部分来自于白酒等相关行业份额的下降。保健酒厂家之间的竞争主要在于产品定位和市场定位之间的竞争，但随着众多竞争者的加入以及现有参与者产品结构多元化发展，总体上会有一个质的飞跃；
5、较高的行业利润水平和深厚的市场前景，已经开始吸引众多的厂家参与。根据中国市场的特质，势必短期内出现大量的追随品牌，如同宁夏红一样，前赴后继者多如牛毛。如果有超过10个以上的实力企业合力保健酒市场，保健酒的竞争格局很有可能因此而打破，机会和风险都大大增加。同时，保健酒产品会走向成熟。
6.市场竞争营销要合理调用人力，加强员工培训，理顺企业各项机能，加强对盟友的联络，坚守价格提高让渡价值，活动营销拉热市场，借势吸引眼球，全国市场商品做好地域差异营销。做好以上几点保健酒在淡季营销策略上会有更多的胜握。

F. 酒类产品的营销策略

劝酒者起身敬酒，被劝者会说："屁股一抬，喝了重来"，意让劝酒者再喝一个，此时劝酒者应对："屁股一动，表示尊重",两腿一站，喝了不算。。
男人不喝酒，交不到好朋友。
感情深一口闷，感情浅舔一舔。
女士劝酒：激动的心，颤抖的手，我给领导倒杯酒，领导不喝嫌我丑。
女士和领导碰杯：领导在上我在下，您说来几下就几下。
宁可胃上烂个洞，不让感情裂条缝。
感情深，一口闷；
感情浅，舔一舔；
感情厚，喝不够；
感情薄，喝不着；
感情铁，喝出血。

一两二两漱漱口，
三两四两不算酒，
五两六两扶墙走，
七两八两还在吼。

男人不喝酒,枉在世上走，

只要心里有，茶水也当酒，

酒是粮食精，越喝越年轻，

东风吹，战鼓雷，今天喝酒谁怕谁！

酒肉穿肠过，朋友心中留！
男人不喝酒，活的象条狗，
男人不抽烟，活的象太监，
女人不化妆，白活在世上，
男人不抽烟，白活在人间。

半斤不当酒，一斤扶墙走，斤半墙走我不走。

酒逢知已千杯少，能喝多少喝多少，喝不了赶紧跑。

甘为革命献肠胃
革命的小酒天天醉，
喝红了眼睛喝坏了胃，
喝得手软脚也软，
喝得记忆大减退。
喝得群众翻白眼，
喝得单位缺经费；
喝得老婆流眼泪，
晚上睡觉背靠背，
一状告到纪委会，
书记听了手一挥-
能喝不喝也不对，
我们也是天天醉！
老婆告到常委会，
人大主任说:这笔开支早在预算内;
老婆告到妇联会，
妇联主任说:我家那位也是天天醉;
老婆告到市委会，
市委书记说:喝死了我们为他开追悼会.

辣酒涮牙,啤酒当茶.

陪客喝酒就得醉,要不主人多惭愧。

主人举杯对在座的说道："女人大点口，男人全进去。"

不会喝酒，前途没有
一喝九量，重点培养
只喝饮料，领导不要
能喝不输，领导秘书
一喝就倒，官位难保
长喝嫌少，人才难找
一半就跑，升官还早
全程领跑，未来领导

相聚都是知心友，我先喝俩舒心酒。

路见不平一声吼，你不喝酒谁喝酒?---令打酒官司的人喝一杯

锄禾日当午，汗滴禾下土，连干三杯酒，你说苦不苦?
春眠不觉晓，处处闻啼鸟，举杯问小姐，我该喝多少?---小姐说了算
少小离家老大回，这杯我请小姐陪。---与在座小姐对饮一杯

跟着感觉走，这次我喝酒。---咳，没办法，喝了吧

来时夫人有交代，少喝酒来多吃菜。

酒壮英雄胆，不服老婆管。

酒量不高怕丢丑，自我约束不喝酒。

量小非君子，无毒不丈夫。

市场经济搞竞争，快将美酒喝一盅。

日出江花红胜火，祝君生意更红火。---请经商下海者喝一杯
结识新朋友，不忘老朋友。---与新老朋友共干一杯
朝辞白帝彩云间，半斤八两只等闲。---好酒量，喝一杯
危难之处显身手，**（兄弟）替哥喝杯酒。
一条大河波浪宽，端起这杯咱就干。---自饮一杯

东风吹，战鼓擂，今天喝酒谁怕谁?
万水千山总是情，少喝一杯行不行?
要让客人喝好，自家先要喝倒！
商品经济大流通，开放搞活喝两盅。
酒逢知己千杯少，话不投机大口喝
若要人不知，除非你干杯。
天晶晶，海蓝蓝，一杯一杯往下传
天上无云地下旱，刚才那杯不能算
酒逢知己饮，诗向会人吟。
百川到东海，何时再干杯，现在不喝酒，将来徒伤悲
感情铁不铁?铁!那就不怕胃出血!
感情深不深?深!那就不怕打吊针!

会喝一两的喝二两,这样朋友够豪爽!
会喝二两的喝五两,这样同志党培养!
会喝半斤的喝壹斤,这样哥们最贴心!
会喝壹斤的喝壹桶,回头提拔当副总!
会喝壹桶的喝壹缸,酒厂厂长让你当!

出门在外老婆交代，少喝酒、多叨菜，够不着了站起来。
输了咱不喝，赢了咱倒赖，吃不完了兜回来。
酒里乾坤大,壶中日月长.
只要感情有，喝啥都是酒

G. 保健酒销售技巧是什么

建议保健酒还是从中老年入手，45以上吧，按现代社会的消费理念这个年龄应该是可以划分的，不妨联系一些单位、敬老院、医院附近的酒类分销商看看

一、市场分析

1、从公司进行的多次市场调研中发现，在消费者希望保健酒具有的保健功能的调查中，补肾壮阳是居于第一位的，改善睡眠处于第二或第三位（普遍的感觉是喝酒后好睡觉。另外一个提及率较高的需求就是祛除风湿和关节痛）。在目前中国的保健酒市场中，由于中国劲酒的品牌影响力，许多消费者在选择保健酒的功能上基本以中国劲酒为参照标准。由于中国劲酒的功效在消费者的认知观念上是补肾壮阳，而缺乏明显的专一的改善睡眠功效，所以市场上的专业改善睡眠的以酒的形式出现的产品目前看是空白的。
2、实际上市场对功能型的具有明显的改善睡眠类产品的需求是比较大的，近两年风行一时的某口服液就有力地表明这个市场的广阔空间。从常规品牌运营的理论上说，我们做好“强身健身的补肾产品”的同时，再开发具有明显改善睡眠、延缓衰老功能的保健酒，可以弥补市场的不足。
3、从分析消费者的实际需求来看，随着社会经济发展和人们整体素质的提高，现代人的生活节奏加快，工作和生活的压力也进一步加重，失眠或不能正常入睡越来越严重地困扰着人们，导致工作质量效率下降。据相关资料显示，在我国，目前约有30％的成年人曾经有过失眠史。约有7－9％的成年人有较顽固的失眠症状。而这个群体中，从事脑力劳动的群体所占的比例大约在80％以上。分析失眠的原因，主要有如下几点：
（1）由于运动量不够，机能紊乱，身体过早出现老化。
（2）承受过重的工作和生活压力，心力交瘁。
（3）生理或心理有不健康的因素。
（4）体质虚弱。
非病因失眠现象者，一般没有购买药品用于改善睡眠状况的经历，其原因是害怕对药品有依赖性和惧怕药品的副作用，但失眠者潜在对可能出现的针对失眠的非药物解决途径有浓厚兴趣。设想如果有一种改善睡眠功能的保健酒，采用传统药食同源的中草药，并以极具营养保健价值的葡萄酒调制而成，既酒且具有改善睡眠功效，又无任何副作用，口感较好，将会深受广大消费者欢迎。因此从市场需求导向的角度看，开发改善睡眠功能的保健酒是可行的。
二、目标消费群的基本特征
1、XX酒的目标消费群具有如下特征
(1)睡眠质量较差，经常出现失眠或者“睡没睡、醒没醒”的状况，引发愈来愈烦躁和愤怒,进而渴望改善睡眠质量。
(2)认为改善睡眠的药品有副作用或者会产生依赖。
(3)认为改善睡眠的药品价格过于昂贵。
(4)对于可能改善睡眠的途径很感兴趣。
2、喜好情况
白领消费的趋向是：时尚、高档、效果，决不会敷衍了事，而且非常理性。在选购物品时，首先是产品的质量（功能），其次才是产品价格，与常规消费心理正好相异。我们开发具有改善睡眠功效的产品是“酒”，所以，只能针对这个群体中的部分能适应酒精并具有对酒精不敏感的人，不胜酒力的妇女、学生、商、政界人物实际排除在这个群体之外。
3、市场消费渠道简析
产品的购买：大型购物中心内的保健品超市、药店、OTC类药品专柜，在线购买。
购买方式：患者自己购买或者礼品赠送为主。
消费场所：家庭消费者居多，一般是照说明使用。
至少在产品上市一年后，再考虑在普通的购物场所上架零售。
三、产品设计定位
1、基本定位：新型保健酒、功能明显、定量饮用
（1）因为XX酒具有改善睡眠的作用，它的产品定位是：特定功能保健酒，主要效果是能改善睡眠质量，从而实现延缓衰老的效果。传播点就是改善睡眠，延缓衰老。
（2）从其保健作用来看，它更应像一种跟药打擦边球的功能消费品。但因为是保健食品，我们就不能将其做得过分像药品。
（3）因此在市场宣传和推广的时候，要突出其功效宣传但是不要使消费者误以为是一种药，避免实际使用后如果不能达到期望值而产生副面效果，这样就会导致消费者对这个产品的信任。
（4）所以在宣传时，我们要反复提示消费者“长期饮用，效果更佳”。
（5）由于XX酒是一种功能酒，是经过精选药材通过新工艺新技术研制而成，因此口感好，饮之要求控制量，不能暴饮。而且，功效会很明显，所以，我们的终端目标是目标消费群体的家庭消费,我们不能试图将“金眠酒”向餐桌上引导。
（6）消费形式基本上是自己（或者妻子儿女）作为礼品购买。
2、对酒体要求
（1）酒的粘度要稍高，能挂杯。
（2）酒的颜色要偏深。
（3）酒精度（V/V）：18——25%。
3、特别卖点
（1）酒体高雅，具国际品味，而且用葡萄酒做功能型保健酒基酒在中国乃至世界来说，是一项创新。在保健酒领域，是领先的技术，使产品更具有天然、绿色的特征。
（2）生物技术的应用，能迅速产生睡眠需求。
（3）基本具备新一代保健酒的特征，即时尚性、科技性、功能性。
四、产品基本内涵
1、特殊功能型保健果酒。概念结构：优质葡萄酒+现代生物技术+传统中药养生文化。
2、建议使用国际流行治疗失眠的新功能因子，有改善睡眠质量的效果。
3、酒精度低，口感具有天然浓郁的葡萄酒风味。
4、坚持长期饮用不仅可以缓改失眠的痛苦，还具有较好的养身（延缓衰老）效果，是一种物有所值的健康饮品。
五、产品组成成分
1、基酒：优质原汁葡萄酒。
2、成分：黄芪、枸杞子、五味子等具有药食同源的中药材。
六、包装设计格调
1、基本分析：包装的风格与目标消费群体的文化背景应是相统一的关系。我们的产品生产给谁喝？就应该按照谁的欣赏水平定位包装风格以及设计产品的外观，绝对不能按照我们生产者自己的喜好而设计。根据我们现在掌握的信息，要求我们的产品必须具备表现“科技含量高、效果明显、物有所值、美观（值得鉴赏）”等信息。
2、创意思考
（1）走“洋”路：借鉴洋酒的格调，使用水晶玻璃瓶和包装方法，整个风格是时尚化、经典化、高档化，具有较高的欣赏价值，包装已经超出了产品的概念。整个格调明快、亮丽、给人愉悦感。
（2）走“传统”路：充分发扬中国保健文化特色和风格，以代表中国五千年文化的景泰蓝（主要是仿景泰蓝）为焦点，延伸包装思想。整个格调以蓝色为主题，幽雅、宁静、犹如深山峡谷的回音、又似泉水的叮当，如精湛的工艺品，令人爱不释手，拍案叫绝。拿在手上，放在桌上，都能无声展现一种身份。
以上两种风格，都要避免故意的豪华，故意的奇特，不能有任何“故意”之嫌。无论是“洋”还是“古”，都要求自然、流畅、平静、具有越看越美、越看越有品位的感觉。要求起点高，深入浅出，具有看似简单、实际精湛的欣赏、收藏价值。当然还可以冲破这两种设想，比方说金色、银色或者其它格调。
文字设计上要尽可能的简洁明了，一看就明白产品的内涵，坚决排除故意的华丽修饰。
七、价格设计
根据以上分析，XX酒的价格我们认为应该采取高价格的策略，因为XX就是一个针对较高层面消费者进行功能消费而设计的一个特殊保健品，而产品自身技术含量较高，所以XX酒必须采取物有所值的价格策略。
八、通路结构
1、XX酒的通路，主要是以特殊的保健酒销售场所的深度分销为主，如销售OTC（非处方药）销售场所，药店，商超内保健品专销店中店。
2、XX酒将避免普通食品行销模式，将不在低档消费场所销售。同时，也不使用普通酒水分销渠道,积极开展通路、直销、网上直销等直接影响目标消费群的促销活动。

H. 关于白酒的营销方案

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