❶ 海尔集团网络营销模式和现状是怎样的
海尔是一个完全靠传统渠道销售成功的企业,不是靠网络营销取胜专的,网络营销在海尔只属是辅助营销手段。
关键词:海尔在产品关键词方面投入了巨额广告,尤其是冰洗产品上投放了大量的网络广告,冰箱和洗衣机在网络的排名上始终都是第一,其他产品的排名也比较靠前。
软文营销:海尔的软文层出不穷,在这方面投入了大量的人力和财力。
事件营销:海尔很重视品牌宣传,每一件有关海尔的事件都会做足文章,不管负面还是正面的。
网上商城营销:海尔的网络销售很多都是通过网上的各家商城、网店直接完成的,这部分以手机和电脑为代表。
❷ 销售模式与营销模式有什么区别
销售是想办法把东西卖出去,营销是想办法让人来买东西,营销是销售的上一个环节,比如我是营销,我把客户吸引过来了,你是销售你得把握客户促成客户成交~
❸ 求分析中国服务营销现状
我是名学市场营销专业的。下面是我的一些阐述,看能否对你有用,
市场营销是企业的一种市场经营活动,即企业从满足消费需求出发,综合运用各种科学的市场经营手段,把商品和服务整体地销售给消费者。市场营销是包括营销战略决策、生产、销售等阶段在内的总循环过程。企业在市场营销中,无论从事市场调研、产品开发,还是确定价格、广告宣传,都强调以消费者的需求为导向,不仅满足消费者已有的现实需求,还要激发、转化各种潜在需求,进而引导和创造新的需求;不仅满足消费者的近期、个别需要,还要顾及消费的长远需要,维护社会公众的整体利益。
市场营销在我国可以说还是个新生事物,计划经济时代是没有市场营销的。随着我国社会主义市场经济体制不断完善,市场营销引导国民消费行为、指导国企生产活动的功能日益显现,其重要性与日俱增。了解我国市场营销的现状和发展前景,对于我国经济的发展和企业的生存是至关重要的。
一、我国市场营销的现状
1.人们对市场营销有了初步的认识
在20年前,如果你提到市场营销,人们都会感到很新鲜。而今天中国企业的领导者多半对“市场营销”、“生产面向消费”、“以消费者为中心,满足消费者需要”不再陌生,有些甚至对市场营销的理论及其发展十分熟悉。发展比较快、比较好的一些企业(比如青岛海尔)已经建立起了完备的市场营销体系,并因此而受益非浅。但中国改革开放的时间不长,我们对市场营销理论的理解和运用十分浅显,中国企业受计划经济的影响也对市场营销观念的渗入和市场营销理念的建立起了直接的阻碍作用。
近些年中国经济发展迅速,从1994年起中国正式进入最具国际竞争力的49个国家和地区之列,2002年中国总体排名在第31位,但中国的市场营销化指标却排名在第49位,成为劣势指标。可见,我国的市场营销发展状况不容乐观。
2. 经营观念滞后,营销理念不明的情况还普遍存在
当前中国企业领导者有了一定的市场营销概念,但在企业的经营运作过程中,他们把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。企业的库存过高、丢失市场、竞争力低下、低水平运作的情况仍较多地存在。可以说,在买方市场上,在竞争愈来愈激烈的状态下,在消费者愈来愈成熟的过程中,中国的企业开拓市场、把握市场的能力远远落后于形势的发展需要。一方面,企业在改革的攻坚阶段面临着各种深层次的矛盾,造成了企业承受着巨大的压力和挑战,另一方面,企业也为找不到提升企业竞争力的灵丹妙药而苦恼,为该如何把市场营销的理论应用于企业的经营实践,解决企业的问题而困惑。
我国的企业从改革开放以来,经历着计划体制向市场经济体制的过渡,从卖方市场到买方市场的转变,更将面临着与国际上的跨国大企业的正面交锋。短短二、三十年的时间中,中国的企业从没有竞争、没有市场观念到进入完全的国际竞争局面中,很多人的思想观念都没有跟上来。受昔日浓厚的小农经济意识的影响,大部分企业仍然没有把营销工作提升到战略的高度。虽然他们都在想方设法搞好企业的经营活动、扩大企业的市场,但是,单纯追求广告的投入、宣传手法低劣、竞争手段单一(多次的价格大战)、品牌意识淡漠、短期行为等问题依然普遍存在于企业中。落后的经营观念极大地阻碍了企业的竞争能力的发展和提高,并使企业经营活动不适应市场竞争规律,企业缺乏参与国际市场营销活动的能力。
受滞后的经营观念影响,企业的经营手段、方法、措施也就较为落后。其中一个较为普遍的问题是,中国企业对市场调查研究的重视程度不够,且投入严重不足。企业不了解市场,谈“生产面向消费”、接近市场、把握市场也就是一句空话。企业不接近市场、把握市场,对市场仅有一些模糊的认识,就会导致企业对市场需求量、需求品种的估计不足,甚至估计错误。有些企业在初战告捷或初有成就后,还没来得及进行详细的研究分析就马上拿出一个宏伟的发展规划,受目前成就的影响,往往高估了企业潜量和市场潜量。这样的规划缺乏客观基础,也很容易使企业掉进盲目扩张的陷阱。这是许多企业的一个误区。
3.企业的品牌意识不强
品牌的内涵非常广泛,它确立的是企业产品在消费者心目中的形象。品牌除了包含有产品质量因素外,企业的服务质素、对消费者承诺的兑现情况、消费者的满意程度等因素也包括其中。它反映了企业的经营思想和经营观念。因此,塑造品牌不是单纯依靠形象广告,且品牌的树立要经历一个也许是漫长的积累过程。企业树品牌必须要有一个战略的思想和计划,要摒弃短期行为,脚踏实地地为消费者服务。形象广告是一种辅助的手段,企业行为只有与形象广告相符才会产生强化作用。现在企业的问题是,要么对品牌形象不重视,要么对品牌的理解仍然停留在“实施品牌策略就是增加广告投入”上,我们有些企业很善于利用媒体,在短时间里取得了巨大的成功。但舆论造势不以创业、实力、技术领先等为基础只会是一个媒体泡沫。光会造势,忽视了产品的结构调整,忽视了企业的长远发展,最终只会导致失败。我们身边太多这样的例子了。因此,不能忽视品牌的全面内涵及品牌策略的基础:合适的技术和产品设计,信得过的质量,能兑现的承诺,完善和方便的服务,从消费者角度出发的措施,有效的管理水平以及企业拥有的强大实力、全心全意为消费者服务的企业文化等。企业的品牌策略是开拓市场的最有效途径之一,但我们应该知道,品牌策略绝少能在一夜之间成功的。
4. 市场营销人员素质较低
中国的市场营销工作人员素质普遍没有达到要求,特别是生产性企业的销售队伍素质偏低。他们对营销工作的理解较多地停留在“营销等于销售(推销)”的层面,营销管理工作落后,缺乏有效的营销网络,营销策划工作就算有,水平也较低,等等。由于市场营销观念在企业中的地位没有真正确立,企业不能取得长足发展。
5.市场营销前景广阔
我国人口众多,有着世界上最大的市场。我国的市场营销刚刚起步,很多市场还没有开发出来,尤其是农村市场。农村居民是我国最大的消费群体。目前占全国70%的农村人口,实现的消费零售额仅占消费品零售总额的43%,这意味着农村市场是一个具有巨大潜力、有待开发的市场。农产品市场营销、农村消费品市场的开拓都有着广阔的前景。
二、我国企业面临的营销环境
加入世贸组织,意味着我国企业从此必须遵守世贸组织的规则,即使这种规则对我们并不十分公平。为适应我国加入世贸组织步伐加快的形势,必须对我国企业面临的市场营销环境予以理性分析。
1.国内市场国际化
目前,在国内市场竞争性领域,短缺经济已基本结束,一些行业出现了不同程度的生产能力过剩,而居民消费结构“升级”又面临着较大的实现障碍,消费断层更凸现出内需不足的严竣性。为了争得市场一席之地,各企业之间的营销竞争愈演愈烈,尤其是在竞争较为充分的彩电、冰箱、洗衣机等家电行业,宁让利润,不让市场,几乎到了你死我活的地步。加入世贸组织后,国外商品无疑会以其先进的性能和低廉的价格大举进入国内市场,这样,国内企业除了相互竞争外,还得在家门口与世界各类企业争夺市场份额,国内市场竞争将更加激烈、残酷。这种国内市场国际化、国内竞争国际化的市场竞争格局给我国企业带来机遇的同时也带来了更大的挑战。
2.世界经济规模化
90年代以来,世界范围内的企业兼并步伐明显加快,世界经济规模化格局正在形成。数百亿美元的“世纪兼并”比比皆是。据联合国贸易发展会议公布的资料,截止到90年代中期,全球跨国公司已有4.4万家之众,他们控制了世界生产总值的40%~50%、国际贸易的50%~60%、产品研究与开发的80%~90%、对外投资的90%。改革开放以来,我国企业实力大增,但与国际经营规模相比则难免汗颜:中国最大的500家工业企业的销售总额小于美国通用汽车公司一家、中国电子行业百强企业销售总额只相当于IBM公司的1/5、中国零售商品企业销售总额不到沃尔玛公司的1/10、中国116家炼油企业平均年生产规模不到世界平均水平的45%、中国所有汽车厂的总产量只及通用汽车公司产量的1/5。国外企业巨大的经营规模所产生的规模效益,使产品成本迅速下降,因而我国企业产品在国际市场上将面临跨国公司廉价商品的强大压力。
3.市场竞争多极化
随着我国改革开放的不断深入,企业被逐步推向市场,盈利成为企业追求的目标,进而使得我国经济结构和经济利益关系发生了根本性改变。国内市场竞争与国际市场竞争的相互交织、渗透,又使得企业竞争态势更为错综复杂。中外企业既可以成为市场竞争的对手,也可以成为市场竞争中的“伙伴”,甚至有的国内企业或地区还会把与外国企业的联合作为与本国其他企业或其他地区竞争的手段。实际上,国内企业(包括生产企业和外贸公司)之间、地区之间已很难形成“一致对外”。显然,加入世贸组织后,利益结构的多元化将使中外企业间的市场角逐关系变得“敌友难分”。
4.产品趋向高新化随着战后科技革命的迅猛发展,新技术的广泛应用,产品的科技含量和档次不断提高。与世界先进技术水平相比,我国工业生产技术装备水平仍较落后,机械、电子、石化和汽车四大支柱工业总体技术水平比工业发达国家要落后15~20年。企业科研经费支出仅占销售收入的1.4%左右,远低于美国5~6%的水平。面对新世纪知识经济和信息时代的到来,我国企业不仅在组织结构方面显得很不适应,而且在产品技术创新能力方面也存在着明显不足,如果这一状况长期得不到改变,就不可能有效提高我国企业及其产品在国际市场上的竞争力。很显然,企业之间的营销竞争是建立在商品和服务质量基石之上的,而商品和服务质量的提高又与技术创新息息相关。
5.营销方式现代化
西方发达国家早在本世纪中叶以后就实现了从卖方市场到买方市场,从传统市场营销向现代市场营销的历史性转变:即从以生产者为中心转变为以消费者为中心;从价格竞争转变为服务竞争、品牌竞争;从单纯追求企业利润转变为兼顾造福于环境和社会。与此相适应,整体营销、服务营销、形象营销、绿色营销、网络营销等现代营销观念和方式层出不穷。这就要求我们必须紧跟时代潮流,更新营销观念,健全营销组织机构。
三、我国市场营销的发展趋势
随着高新技术特别是信息技术的发展,知识、技术和信息对经济增长和社会发展的作用越来越显著,人类将迎来一个崭新的时代——知识经济时代。知识经济的发展,将促使人们的生产方式、思维方式、消费方式及生活方式等发生深刻的变化,也使得未来的市场营销将发生许多重大的变革。传统的营销方式在一定时期内仍将发挥重要作用,同时,一些新的营销方式也在市场营销过程中不断涌现出来,越来越发挥惊人作用。
1.传统营销方式将得到发展与完善
传统的推销法——人员推销,在现代企业市场营销和社会经济发展中仍起着十分重要的作用。面临竟争的日趋激烈,传统的营销方式将不断地发展和完善,被充分利用起来。
可以说,人员推销是市场营销的前沿性业务,因而推销员技术水平如何直接影响着销售量和销售成本,进而影响企业的整体市场营销战略。这就要求推销员即要有吃苦耐劳、不怕挫折的精神,同时还要勤于思考、不断总结,采用各种手段发现、搜集和利用各种信息,运用好促销的心理战术。总之,推销员的素质将有很大的提高,一些新的推销手段和方式也将出现。
2.个性化营销将逐渐受到青睐
随着市场供求关系的变化,以消费者为中心、在满足消费者需求的过程中实现企业的利润,这种营销观念已经被越来越多的企业所接受。但是,在当前的技术条件下,一方面,由于企业获取市场需求信息的成本较高,时间周期也较长,使得企业难以及时、准确地了解市场需求及其变化。另一方面,企业若为满足少数消费者的需求而进行小批量生产,必然会大大提高产品生产成本和产品销售价格,这样不仅降低了产品的市场竞争力,也大大降低了企业的盈利能力。企业从经济效益出发必然要追求一定的生产规模,于是,只能置部分消费者的需求于一旁,生产能为多数消费者所接受而又能形成一定生产规模的产品。而消费者由于受消费水平的限制也只能从效用最大化的原则出发,去选择大批量生产方式所提供的并非完全满意但又能接受的产品。因此,要满足不同消费者的各种不同需求实际上是十分困难的。这时,企业之间的竞争便主要集中在价格竞争上,谁的生产规模大,生产成本低,谁就能在市场竞争中占据主动。于是,联合、兼并、重组等就成了企业取得竞争优势的重要手段。
但是,随着社会经济文化的发展和富裕化程度的提高,消费需求个性化的特征越来越突出,消费者的购买行为也出现越来越大的分化,以往那种规模经营方式越来越不能适应市场发展的这种趋势了。于是,一边是产品大量积压,一边是许多消费者的需求得不到满足。如何满足消费者的个性化需求已经成为企业面临的迫切问题。
由于科学技术的高速发展,特别是信息产业和网络技术的发展和推广应用,使得企业获取市场信息的成本得以大大降低,时效也极大的提高,这就使得企业有可能迅速及时地了解消费者的各种需求信息,同时,由于自动控制、柔性加工、计算机集成加工系统等先进的生产技术的发展和应用,也使得企业按照少数消费者的个性化需求而进行小批量的设计和生产即规模个性化生产不仅在技术上成为可能,而且在经济上成为可能。这种生产方式虽然会相对提高产品的制造成本,但却能最大限度地减少产品积压,降低销售成本。
目前国外的一些企业已经利用电子计算机信息网络,建立起多功能的顾客信息管理系统,来加强企业与顾客之间的信息交流,及时了解顾客不断变化的个性化需求,然后通过计算机网络进行虚拟的设计和制作。如美国一家著名的牛仔服装生产厂商采用顾客订衣方式进行生产经营,任何顾客只需在公司的英特网网页上输入自己所需购买的服装尺寸、颜色、面料、样式等信息,公司即可按照顾客要求进行生产,并在3个星期之内送货上门。由于完全没有库存,大大地降低了销售成本。
尽管在目前的技术水平下,从事这种规模个性化生产的成本还是比较高的,但是,有理由相信,随着现代生产技术水平的迅速提高,在新的世纪里,这种个性化营销方式将会得到越来越广泛的应用。因此,未来市场竞争的焦点,将集中在能否更好地满足顾客的个性化需求上。谁能做到这一点,谁就能在未来的市场竞争中占据优势,企业规模大小将不再成为企业竞争力大小的决定性因素。
3.知识营销将被广泛应用
知识经济时代,是日新月异的时代,也是标新立异的时代知识经济正在改变着市场营销的法则。我国在今后二、三十年间也将全面进入知识经济为基础的时代,信息与通讯技术的发展使市场营销发生重大变化。知识营销要求把企业的所有活动归结到两个方面:一是实现顾客价值,二是创造知识价值。企业不仅要根据顾客要求来生产产品,而且还要将宣传和普及知识落实到销售的全过程中。引导和教育大众沿着企业产品创新之路前进,成为企业未来产品的忠诚购买者。
4.服务营销将成为市场营销的主流
工业经济向知识经济转变的一个重要特征,便是在产业结构上表现为经济重心由制造业向服务业的转换。服务在美国以及其他一些发达国家中已不再是一个次要部门了,他们正在成为经济活动的中心。而且,由于购买活动中消费者对服务需求的不断增加,即便是传统的商品营销,也将与服务紧密结合而无法分割,几乎所有的产品都包含有服务成分。服务同时已经成为多数制造商取得竞争优势的主要手段。
目前我国服务业产值占国内生产总值的比重虽然还只有30%左右,但是,随着我国社会经济和文化的发展,服务业在我国经济中的作用和地位必然将迅速提高,服务营销在今后若干年内也必将成为我国市场营销的主流。未来的服务营销,服务消费的需求层次将变得越来越高。服务营销的范围也将变得越来越广。现代服务营销的范围,将远远超出以往饮食、住宿、洗澡、理发等传统的服务范围,服务业将逐渐发展成为一个有着广阔领域和崭新内容的国民经济支柱产业,社区服务、家庭服务、物业服务、护理服务、文化服务、信息服务等新的服务项目层出不穷,即使是一些传统的服务项目,由于科学技术的进步和经济文化的发展,也会注入许多新的服务内容,采用许多新的服务方式。服务业将会面临越来越激烈的国际竞争。不少跨国企业纷纷竟相增加对服务业的投资,使得服务营销全球化的趋势日益明显。由于微电子技术的发展,使得多种服务尤其是金融、通讯等服务的成本和价格急剧下降,更进一步推动了服务业在全球范围的一体化趋势。
5.网络营销占有的市场份额将越来越大
信息传递历来是市场营销的关键环节。互联网作为信息传播媒体比现有的其他任何媒体都更具优势,甚至可以说是其他媒体的集大成。
网络市场营销的有其显著的优点:首先,它突破了时空限制。网络可以向位于世界任何地方的用户提供全天侯的商品信息,顾客无须离家或办公室就可以得到大量的有关公司、产品和竞争者的信息。他们可以把注意力集中于客观的判断标准上,而无须面对销售人员,可以避免各种劝说的影响以及情感的因素。这是以往任何传媒无法做到的。其次,它突破了双向交流与单向交流的界线。目前企业与消费者的双向交流必须由推销员完成,与消费者群体的单向交流则要借助大众传媒,而互联网同时具有以上两种功能。再次,它极大地降低了沟通成本。上网企业只要从网上广告商主页上购买一个标题便可达到做广告的目的,无须支付维持零售企业所需的租金、保险、水电等方面的开支,还可以制作远比印刷和邮寄纸张目录便宜的数字产品目录。最后,它能够把市场营销全过程中的信息传递与其他环节有机地连成一体,使交易双方不仅可以互通信息,还可以在网上成交。营销人员还可以知道有多少人访问他们的网站,在网站的具体网页上有多少人逗留,并据此改进他们的产品、服务和广告。
当然,网上营销形式的出现,也势必会带来一系列传统营销中不曾遇到过的新问题,如信息服务质量问题、交易安全性问题等等,但相信随着信息技术的进一步发展和现代营销观念的进一步普及,这些问题不久就都能得到妥善的解决,网上营销一定会以人们意料之外的速度迅速发展。
6.绿色营销将越来越受到重视
“绿色市场营销”是企业为实现消费者绿色消费需求,履行环境保护的责任和义务,实现自身盈利目的所进行的市场调查、产品开发、产品定价和产品促销等一系列的经营活动。它是在企业生存环境发生变化的情况下提出的一种新的营销观念。目前,绿色营销在国际市场已迅速传播开来,显示出强大的生命力。
随着经济的发展,工业化进程的加快,人们的生活水平在不断提高的同时,健康意识也大大增强了。因此,导致人们的消费观念发生很大变化。表现为:不用化肥、农药,不受其它化学污染的蔬菜、不用防腐剂及其它人工色素和化学品的食品、采用非氟里昂制品制冷剂的“绿色冰箱”等对消费者来说很有吸引力。这就要求企业向有利于消费者健康、有利于环境保护、有利于生态环境的方向发展。
尽管目前我国有些企业面临亏损严重的困难,部分企业仍致力于发展和环保的统一,力争获得绿色标志。越来越多的企业认识到在未来企业激烈的竞争当中,抓绿色产品,搞绿色营销已成为企业开创名牌效应的强有力的武器之一。
❹ 市场营销方式有哪些
1、服务营销
服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益回或满足感。答
2、体验营销
买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上,情感消费的比重提高了;内容上,个性化需求增加了;价值目标上,更加注重接受产品时的感受。
3、知识营销
在知识经济时代,企业管理的重点将从生产转向研究开发,从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时,企业营销方式也必然会转向更高层次,即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。
4、情感营销
情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心,通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。
5、教育营销
美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关。从90年代初期美容技术培训的兴起,90年代末期美容概念培训的流行,到如今美容文化教育的膨胀。
市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”,台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。
❺ 我一直探索销售模式,我发先现在的网上销售基本都是一样的模式、我的销售模式必定超越现状的销售模式
那你就利用出来,在这儿发发这样的信息,吹吹牛是没有用的,销售都是以说话,有业绩就吃香的喝好的,没有业绩只有喝西北风。销售是最好检验的,业绩就摆在面前。
❻ 浅谈适应市场经济的营销方式
◎概念营销◎
进入信息化社会,消费者的注意力成为一种稀缺资源。对一个企业来说,如何抓住消费者注意力已成为经营成败的关键。上个世纪90年代概念营销应运而生,成为企业制胜的一条捷径。它是以某种有形或无形的产品为依托的一种营销策略,借助现代传媒技术,将一种新的消费概念向消费者宣传推广,赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位,从而引起消费者的关注与认同,并最终唤起消费者对新产品需求。强调的是顺应消费者需求变化趋势,推出新的消费概念,借助大众宣传媒介的大力宣传推广,使消费者产生购买欲望。
优劣势分析: 概念营销的优势在于借助一个全新的概念,使消费者迅速认识并接受一种或几种产品,从而扩大企业的销售额和知名度。但往往很多企业不知如何界定自己的产品,不知用什么样的产品概念和消费者的需求进行对接,总是把自己的产品利益扩大或者转移,造成产品市场和产品概念错位,使企业在营销活动中陷于被动。
经典案例:当 SPA市场竞争激烈,、如火如荼,各大厂商都将重心落在塑造自己SPA品牌的故事与疗程特色上时,秀媛堂的3-SPA模式则是按美容院(CLUB SPA)、办公室(OFFICE SPA)、家庭(HOME SPA)进行产品细分,针对不同人群采取不同的开发策略,卖点清晰,容易引起消费者共鸣。
记者点评:秀媛堂的专业市场细分不仅使其在市场上的知名度和利润都赚了个盆盈钵满,更重要的是给业内人士提供了一个新的营销思路。针对不同消费者采取不同的策略虽然一直是美容行业里难于解决的瓶颈,但如果企业真想在市场上占有一席之地,就不仅要立足于自身,还要立足于消费者,切实为他们着想,才有可能站稳脚跟,立于不败。
◎服务营销◎
服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品,更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务!这原本就不应该是口头上的喧嚣,也不仅仅是单纯的一种策略,而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。
优劣势分析:美容行业本身就是一个服务性行业,提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力,都有十分重要的意义。但关键在于人员的选择和利用。正如与时俱进医学科技有限公司董事长钟富文所说的:“服务营销是更深层次的营销,重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。从产品质量入手,到售前、售中、售后服务,按照决胜终端的要求,在细节上做文章,才能树立起企业品牌知名度。”
经典案例: 赛莱拉武汉分公司4月2日举办了一场以 “亲子教育”为主题的终端联谊会。乍一看,“亲子教育”似乎和美容挨不上边。但作为活动主办方自有一番道理:“这是我们与消费者沟通的一种方式,因为我们随时要了解顾客此刻的心理诉求是什么。”此次活动的开展在马家爵事件披露之后,对孩子的教育再一次引起人们的关注。500人的会场座无虚席,会后许多美容院老板表示,她们对这种课程很感兴趣,感触也非常深。“马加爵事件让许多美容院老板加强了对自己孩子教育的关注,所以我们专门请张运华老师来讲亲子教育。替消费者着想,体现的是一种实用文化,也是赛莱拉武汉分公司的企业文化。当时我们没有推销任何产品,但许多人提出续办卡,并开始咨询产品。其实在会上不推产品,体现的就是一种服务。服务营销,先服务,再营销。” 武汉忠信美容化妆品公司经理洪新忠如是说。
记者点评:赛莱拉武汉分公司的这次营销活动找到了一个很好的切入点,那就是利用新闻热点为自己打造一个宣传企业服务营销的平台。当然,根据消费者的需求来提供服务和根据企业的现状来提供服务在一定程度上是有矛盾的,所以企业应该平衡这个矛盾,找到一种行之有效的方法,追求“双赢”结果。
◎体验营销◎
买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上,情感消费的比重提高了;内容上,个性化需求增加了;价值目标上,更加注重接受产品时的感受;而从接受产品方式看,消费者主动参与产品设计制造,消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点,将“体验”因子纳人营销战略,为消费者带来新的价值,丰富顾客价值系统的内容,成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武器,能迅速拉近与消费者的距离,提升品牌竞争力。
优劣势分析:随着消费者感性比重的增加,体验营销在市场中的作用越来越凸显,拉近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看,消费者体验的环节太多,也容易使企业和商家有不胜应酬之感,
经典案例:2004年4月,美时美刻“体验”欢乐之旅活动堪称体验营销的典范。该公司邀约了全国各地100多位代理商和加盟店店长共聚增城百花山庄,在4天的封闭式培训中,从动感演绎的美时美刻企业舞蹈,到加盟店店长自行创作的诗歌朗诵表演;从精彩的专家讲课,到激动人心的论文颁奖;从高潮迭起的趣味知识竞猜,到青春时尚的“细胞水疗”产品秀;从惊喜层出的加盟店店长生日party,到为大家精心“圆梦”的毕业典礼……可谓是美丽绽放,精彩纷呈。大家在全情体验卓越产品的同时,一起分享了该品牌传递的附加值。
记者点评:美时美刻的体验营销专业培训既立足于美容业,又超越单纯的美容业;既有专业的理论,又注重对整个行业的操作经验和方法的提炼与总结。它以体验为基础,强调与消费者之间的沟通,并触动其内在的情感和情绪;以创造体验吸引消费者,并增加产品的附加值;以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式,取得消费者的认同。
◎知识营销◎
在知识经济时代,企业管理的重点将从生产转向研究开发,从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时,企业营销方式也必然会转向更高层次,即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量;挖掘产品文化内涵,注重与消费者形成共鸣的观念价值;形成与消费者结构层次上的营销关系;培训顾客有针对性的销售。 优劣势分析:知识营销更注重知识的实用与创新,注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识,提高美容师的专业知识;但不足之处在于方式比较单一,并且需要专家的介入才行。
经典案例:大方讠永嘉公司这两年来不断加大专业线的培训力度,并将其进一步深化为企业文化的一部分。在业内大力推行品牌经营人专职培训制度、员工情商激励潜能开发制度,之后又进一步将其提升为“企业——经销商——美容院”三方主动管理的未来模式,在全国范围内进行循序渐进的推广与倡导。在十几个省市地区成功举办了多场美容院营销论坛会,提倡一种“快乐地学习、快乐地赚钱”的知识学习与创新课程。该公司切实帮助美容院老板提升自身的经营管理素质、提高业绩,注重培训的个性化,极大地调动了受训者的主观能动性,使美容院老板的管理能力、企划能力、专业知识、行销知识等都获得了专业性的引导与充实。
记者点评:知识培训比提薪更能留住人才,比赠送巨额促销品更能留住精明的经销商和有发展眼光的美容院老板。大方讠永嘉公司就找到了一种很快与经销商、美容院相契合的方式,这种方式不仅使三方都能得到利益上的收获,更为重要的是在整个营销过程中都获得了知识上的充实。
◎情感营销◎
情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心,通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感情互动,在美容院终端通过各种沙龙、联谊会等形式,增强和客户的沟通。在一些中型企业想迅速提高企业的形象的时候,这样做是非常有必要的。
优劣势分析:销售力比较强;对于帮助美容院开展终端活动,增进与顾客的心理沟通,做好与客户情感维系等都起着很大的作用。就像广州法诗德女性化妆品有限公司总经理梁志成所说的:“情感营销以情感诉求的方式销售产品,能抓住消费者的心理,适用于一对一的诉求。市场认可度不错,不足之处在于需要动用的人员多,费用大。”
经典案例:“瘦身男女”美健俱乐部一直都以超强的情感来维系管理者与员工、员工与员工、员工与顾客之间的关系。俱乐部老板可能不是技术者出身,但他是个真正的管理者。他会使自己制定的规范自始至终地贯彻下去,以经营企业的方式来经营自己的俱乐部。店内装潢富有情调而且具浓郁的文化气息,并配以舒缓轻松的音乐,使顾客身心完全放松,呈现无拘无束状态。在产品销售方面,它与传统美容院最大的区别在于:用服务和客户之间相互介绍,用人脉来销售。对顾客有清晰的组织,并使她们得到利益。作为企业,牟取利益为第一属性,但不是唯一属性,“瘦身男女”美健俱乐部把自己对社会的责任也划归到经营范畴之内。这一社会责任,决定了其必须长久的经营下去。高素质、技术精的美容师队伍不仅能担此重任,并且在不断的发展壮大之中。就在这种综合人文情感的笼罩下,顾客与员工之间产生心与心的共鸣,从而使美容院的业绩呈稳步上升的趋势。
记者点评:应该说“瘦身男女”美健俱乐部是运用情感营销比较成功的一家企业。但情感是个无形的东西,它不能使顾客得到切实的实惠,这时候,美容院就要注意不能舍本逐末,技术才是第一位的。只有两者并重,才能发挥情感营销的最大威力。
◎教育营销◎
美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关。从90年代初期美容技术培训的兴起,90年代末期美容概念培训的流行,到如今美容文化教育的膨胀,这种以培训和讲座为主要形式的营销模式所涉及的对象和内容也发生了较大的转变和提升。从最初对美容师的技能培训到如今对代理商、终端美容院的素质以及营销管理能力的培训,形式越来越活,内容也越来越多,逐渐走向多层次、全方位。众多企业更是不遗余力地试图站在教育原点上对客户进行营销服务,一方面借助这种形式大力推介企业文化、产品知识,另一方面更重要的是通过满足客户的学习需求,从而激发他们的签单热情,拉动销售。
优劣势分析:教育营销不断向受众传播产品知识、经营管理知识,增强了企业营销的冲击力和销售力,也提升了行业人员的素质。所以从出发点和受众心理上看,它具有得天独厚的优势。但如果真正想将该营销模式运用到位,需要花费较长时间,企业必须具有长久发展的规划和决心,以及实施企业良性循环长线发展战略的魄力,同时还必须保证这种教育名副其实,体现引导的科学性、权威性,不能浮于表面。"教育搭台,招商唱戏",否则将得不偿失。
经典案例:广州慧妮国际美容机构的教育培训一直在做,2003~2004年更是做得有声有色。他们聘请了科荣公司姜萍、情感营销专家赵明华等优秀营销管理专家进行包括销售、管理、学习和人际关系等全方位的全国市场精英美丽集训。之后,又动用巨大人力物力在广东财贸经济管理学院,为全国市场精英进行了为期半个月的系统培训。从产品知识到促销,从店务管理到市场答疑,从心理调节到创造性思维,从企业执行力到大客户销售循环技巧训练,岳慧、马绍斌、姜萍、吴汉民、张一鸣、朱俐安等言传身授。2004年3月,该公司又精心筹办了“创富细节全攻略——慧妮(2004)第二届厂商互动交流论坛”,市场反响很不错。
记者点评:广州慧妮国际美容机构的教育营销案例可谓成功地将教育培训和企业的经营管理思想结合在了一起,邀请的专家权威、教授的课程热门、策划执行力强,都是他们的成功之处。最难能可贵的是,该公司的思路是将营销作为一个系统工程来运作,而非单纯的一种手段,培养了客户对厂商的信任感和忠诚度。所以说,教育营销不难做,难的是坚持。
◎差异化营销◎
美容行业的同质化早已不容忽视,无论是产品概念、名称、包装还是促销手段、营销模式,无不显现出雷同、跟随的发展趋势。然而当整个美容市场从卖方转变为买方市场后,那种以生产者为中心的企业营销体制、营销理念已经发生了根本性的变革。企业需要凭借自身的技术优势和管理优势,生产出在性能、质量上优于市场现有水平的产品,或是在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?谥斩耸苤谛哪恐惺髁⑵鸩煌?谒?说牧己眯蜗蟆U庵植钜旎?挠??J剑?壳笆呛芏嗥笠刀荚诳桃庾非蟮模?欢?苷嬲?龅健安钜旎?钡牟⒉欢唷?br>
优劣势分析:真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上,集中优势资源,避开主流方式,以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路,达到出奇制胜的效果。其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率,而且容易形成资源优势。但值得注意的是,容易被跟进者仿效从而沦为平庸,甚至成为培育市场的牺牲品。
案例:中国塑身内衣的营销通路通常是电视购物、专卖店专卖、百货专柜、美容院代销、直销等,“纤姿美”品牌的“攘内必先安外——明修栈道,暗渡陈仓”营销策略却颇具特色。首先与众不同是,其第一件内衣在日本以680美元销售为标记,在马来西亚、泰国、中国形成了世界三大生产基地,在国际上传播其“卖内衣就是卖身材”的先进营销理念;然后在国内市场以电视购物、电话、网站、邮购为传播销售支线,以专卖店、百货专柜为辅助窗口,在终端市场上以健身房、美容院为主的“免费带货演讲销售”,来了一个全面开花,将“攘内必先安外——明修栈道,暗渡陈仓”的机智营销一气呵成。
记者点评:差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择,是一个动态的控制过程。从传播渠道、销售渠道上去挖掘新的切入点是“纤姿美”的高明之处,能将各种营销手段综合并合理分布运用更是棋高一招,既有相互补充的完美组合,又有鹤立鸡群的效果。差异化营销正需要这种种创新,实现产品、形象、销售以及服务的差异。
◎ 直销◎
保健品业、日化线到美容专业线,人们无不给予直销以极大的关注。安利、玫琳凯是国内直销典型的成功案例,它们通过面对面的沟通加上专业服务和利润倍增的模式,取得了惊人的成绩。如今不少美容企业也在尝试效仿这种模式,但真正做得成功的并不多,甚至有人对直销是否适合中国美容专业市场提出了疑问。
优劣势分析:直销是一种分销模式,它有明确的目标客户群体,没有中间销售环节或尽量减少了中间环节,可以度量销售效果,企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。可以说,目前而言还没有哪一种模式能像直销那样,把员工的创业激情与产品消费结合的那么紧密。也没有哪一种营销模式能像直销一样,把传播效率做到极致。但是从目前的市场现状来看,直销还没有形成气候,很多消费者容易将其和非法传销混淆,产生抵触情绪。随着国家《直销法》的出台,在未来10年内,直销将有可能真正成为催生新财富的点金术。
案例:圣洁之缘目前所走的路是传统美容业经营方式与直销相结合的模式,它提出了“美容行业营销新理念——跳出美容院来经营美容院”的口号,为美容院解决实在的问题。在20届美博会期间的招商取得惊人业绩,可算是美容企业直销取得良好业绩的一个典型案例。
记者点评:单纯运用直销的模式来运作专业线市场,或许就目前而言还有些不现实,圣洁之缘的做法则足见其睿智之处。将直销和美容专业营销的一些基本状况结合,既充分利用了直销模式独特的优势,弥补传统营销的不足,又保留了传统营销的精华,深谙资源整合运用之道。但是,一家企业的成功并不能证明这种模式就一定适合这个行业,这个颇富争议的问题我们只能交给时间去证明。
一、活动目的:对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。
二、 活动对象:活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、 活动主题:在这一部分,主要是解决两个问题:
1、确定活动主题
2、包装活动主题
降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典,把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。
这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性。
四、 活动方式:这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑:
1、确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动,还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。
2、确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、 活动时间和地点:促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。
六、 广告配合方式:一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、 前期准备:前期准备分三块,
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。
在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。
八、 中期操作:中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。
同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。
九、 后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手,即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、 费用预算:没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。
十一、 意外防范:每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。
十二、 效果预估:预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点
❼ 销售模式
我觉得,销售模式就是将产品销售出去所采用的有效方法和方式。它的关键点很多,包括:产品的本身、市场、客户群体、公司和产品发展方向、公司的运做方式、公司的经营策略、对同行业的竞争策略、公司的价值观……
俗话说:“不求最好,但求最合适。”所有的关键点结合在一起就是:销售模式一定要适合企业的发展和产品的定位。
在销售模式分类上,我觉得分类的角度不同可以有好几种分类方式。
按照当前MBA市场营销中的分类有:1品牌营销、2绿色营销、3文化营销、4关系营销、5直复营销、6网络营销、7整合营销
按照销售客户的分类有:渠道销售和终端直销
按照销售方式的分类有:陌生拜访、电话销售、信件销售、传真销售、电子邮件、网络销售(电子商务)、会议销售……
按照销售场所的分类有:店面销售、柜台销售、会议营销、电子商务……
在销售模式的定位上,我觉得每种销售模式都有各自的优势,谈不上哪个好哪个不好。只有根据产品和公司的发展战略的具体情况,综合各方面因素制定最适合产品和公司发展的销售模式。
有的公司为了迅速占领市场采取渠道销售的模式,而发展到一定规模后,为了完善管理和加强客户服务质量又转型到直营直销的模式,这样的例子很多。所以销售模式一定要适合企业的发展和产品的定位。
❽ 家家悦超市的营销策略及营销管理现状
家家悦的营销策略有一个很大的特点——占山为王。
机构体制——不科学
家家专悦幸属运之处在于,中国老百姓们的对于购物环境“不挑剔”和行为习惯上的惰性。一站式购物还没有深入人心。不过眼光稍稍放远一点,家家悦钱途堪忧啊
❾ 美国寿险营销模式现状
我国保险业营销模式现状
(一)我国保险业营销模式发展的初始阶回段
保险代理人模式答引入我国之前:没有真正意义上的营销,销售方式主要是公司的业务员和行业代理。
(二)发展阶段
保险代理人模式引入我国之后:代理人制度长期占据主导地位,并得到了一定的发展。(可引入数据加以说明,并同时对代理人模式的概念加以介绍)
(三)现阶段
单纯的代理人模式已不能满足市场的需要,因此出现了许多新兴的营销模式。但从目前的情况来,新兴的营销模式刚刚出现,还处于摸索阶段,我国保险业的营销模式还是以保险代理人模式为主。(引用实例论证在当今保险业市场代理人模式仍处于主导地位)
扩展阅读:【保险】怎么买,哪个好,手把手教你避开保险的这些"坑"
❿ 2015年中国市场营销模式的变化
2015年中国市场营复销模式的变化根据角制度不同可以进行不同的分类,主要包括:
1消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式4P营销依然占据主流位置;
2品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式呈现多元化发展趋势;
3终端营销模式成为全新的营销模式。
市场营销,相对与促销和销售来说,实现了一大进步,他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性,比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式,不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则:营销的对象是消费者,企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营,以满足消费者的需求为最终目标;营销的载体是企业的产品和服务,企业无论选择什么样的营销模式,必须服务于企业的产品及服务的销售;要敢于打破传统,进行营销模式的创新,营销模式的选择要随着竞争环境的变化,商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。