⑴ 机械键盘重出江湖是因为营销策略的成功吗
主要是由于游戏玩家开辟了市场,营销的话樱桃因为一直坚持机械内轴体生产线因此在机械键盘容兴起时分到了最大的一块蛋糕,这也是为什么其价格可以十倍于国产。目前本人使用的雷柏v500l青轴手感也很可以,手感类似樱桃,但价格却低了很多,可以考虑入手
⑵ 大神们,求一份机械加工或相关产业的创业计划书模板,10000字的那种。拜托。发2307431042
制造业创业计划书范文
一. 项目简介
纸质易拉罐是年我国独创的新技术,第一条纸易拉罐生产线是2002年由北京前导新技术研究所研究成功并开始投入使用。该技术以廉价的草浆为原料,经特殊处理可压制成强度,硬度,韧性都具有良好性能的新材料。这一技术除可以生产纸易拉罐外,还可以生产纸盘,纸碗等容器以及纸连杆,纸轴承,纸齿轮,纸机箱和需求量很大的筷子等,它们可部分代替铁,铜,铝,木材等。
这项技术获多项国家专利并得到国家技术检测部门的严格检验,被认为是环保和材料领域的一次革命。
本创业计划书就是针对此项目的推广和实践。通过引入风险投资创建公司,进行生产运作,管理并销售出去,以实现企业的存在价值。
二.产品和服务介绍
1.产品的特性
随着经济的发展和人们生活水平的提高,饮料产品正以前所未有的速度发展。对饮料的包装,人们的要求也越来越高。首先对卫生标准,人民的自我保护意识增强很快,对重复使用的玻璃瓶,由于有清理不清交叉污染,造假屡禁不止的现象,人们不敢放心。塑料瓶不美观实用,且污染环境,国家明令禁止。铝易拉罐虽好,但80%的钱是买一次用包装,人们觉得不划算。
本产品是一种新研究成功的一种纸易拉罐,它一扫以往饮料包装的缺点和弊病,在国内外,在科技界和工商界引起了巨大震动。纸易拉罐由纸浆高压压铸成形,造型美观同铝易拉罐,不污染环境,是国际推广的最优绿色包装,它使用安全卫生,生产工艺简单,投资少,尤其是成本低的特点最突出。它将以其包装无法比拟的优势很快占领包装市场,成为饮料界的优选包装。
2.市场前景预测
据业内人士统计,我国易拉罐市场年需求量达到600亿只。一条铝易拉罐生产线需投资1700万元,而纸易拉罐仅为200万元,铝易拉罐每只成本约1元,纸易拉罐仅为0.3~0.4元,铝易拉罐最小批量为2000万只,中小企业难以承受,纸易拉罐2万只以上即为经济批量。纸易拉罐还可以扩展到油漆、化工、医药、食品等包装领域,利用该技术还可以生产各类高中低档饭盒、纸杯、纸碗、纸桶等。且铝易拉罐因原材料需进口,加之价格贵,能耗高
等原因,国家已不再批准新建生产线。在吉林,仅可乐和啤酒两种饮料一年就5亿只,发达地区消耗量更大,还有大约400万只左右的饮料采用的是塑料瓶、玻璃瓶、方盒包装,市场容量巨大。纸易拉罐由于外观功能与铝易拉罐相近,且污染少、成本低、用途广、投资少等特点,极易成为铝易拉罐的替代品切入市场,占踞可观的市场份额,有望成为我国包装产业新的增长点。
易拉罐和纸易拉罐比较表:
三.财务计划
1.创业资金的来源。
a.自筹资金:三至五名创业者共同筹集资金150万元。
b.申请风险投资100万元。
c.争取政府支持,申请科技型中小企业技术创新基金50万元。
d.邀请其他个人或组织入股,筹集资金50万元。
资金的筹集不确定因素很多,以上所定数目只是参照,实际操作中以自有资金为主,自有资金越多,成本越低.创业者应对企业有绝对的控制权.筹集资金达到300万元即可启动创业计划。
2.创业资金的用途
本着“艰苦创业,勤俭起家”的原则,应将有限的资金最大化地利用。创业阶段资金的
主要用途是机器、厂房、设备、配套设施、原材料和相应数额的流动资金。本计划资金预算如下:
a.购买一条生产线设备及专利技术200万元,设备的运输、安装、调试、辅助设施费用20万元,一条生产线的年生产能力为3000万只纸易拉罐。
b.生产需要的1000平方米的厂房和仓库不必修建,可以通过租赁的方式获得。现在一些中小企业效益差,生产不足,可以租赁它们的厂房和仓库,既节约了时间资金,又避免了重复建设的浪费,降低了创业风险。月租金10元每平方米,考虑到生产的稳定,预付1年租金.
c.其他物品的添置及招聘,培训员工,费用10万元。
d.设备购回后可以立即向商业银行申请抵押贷款,通过银行评估,保守地假设,按设备价值的50%得到贷款,即可多出100万的流动资金。
e.由于设备购回后,要进行生产调试和员工培训,质量不稳定,且销售网络尚未完全建立,只要小批量试生产,流动资金需要量不大,有较长的时间办理银行抵押贷款。
时间轴:
选址,租房 → 购买设备、安装→ 公司注册→ 招聘员工培训→ 联系销售客户→ 办理抵押贷款→ 购原材料→ 小量生产→ 大量生产
3.盈亏平衡点分析
对纸易拉罐项目进行盈亏平衡分析,更能增加我们对此项目的信心。
固定成本的组成:
机器设备220万元,分5年摊销220万/60月=36667.00
创业开办费用20万元,分5年摊销20万/60月=3333.00
每月房租1万元
人员工资3万元
财务费用(100万元按年利息0.05)4167.00
管理费用2万元
经营费用3万元
固定费用合计134167元
考虑其他不可预计费用,
固定费用按15万元计算,
产品单位销售价格:0.55元/只
产品变动成本:0.40元/只
计算公式:P*Q=C*Q+15
0.55*Q=0.40*Q+150000
Q=100万只
每月销售100万只就可以盈亏持平,高于100万只即可盈利,反之则亏损,月生产能力为250万只。
(单位成本及单价均来自网络资料,保守取值,即成本0.25~0.40元,取较大值0.40元,单价0.55~0.70元,取较小值0.55元)
4.风险分析
市场风险莫测,对创业投资项目进行风险分析是十分必要的。本企业生产的是新产品,市场上没有参照,单位售价的制订企业有很大的主动性。.能否盈利,根据上面盈亏平衡分析,关键在于销售量。现对市场销售量作最好、一般、最差三种情况进行分析,编制利润表:
由利润表可知:在最好、一般情况下都可以盈利。根据决策方法,,对最好、一般、最差三种情况分别赋予0.3,0.4,0.3的概率,可以计算出每年的利润0.3*180+0.4*45-0.3*45=58.5万元。年利润率为48.5/300=19.5%,对于制造业来说,这么高的利润率是相当可观的。
5.开创阶段的财务管理模式设计
在企业的开创阶段,往往具有以下的特点;资金需要量大(如购买材料、产品推出),产品的销路相对狭窄,人员雇佣较为精简,存在一人身兼数职的情况,所以新创企业制定财务管理制度上可以相对简化,但并不等于没有制度。
a.针对企业资金需要量大的情况,设计合理的筹资渠道,有自有资金时一定要用自有资金,以降低资金运营成本。
b.在产品销路相对狭窄的时候可将财务管理的重点放在利用有限的资金拓展业务上来。
c.勤俭节约,艰苦创业,在现金流量小时应将重点放在支出的监督上,避免不必要的开支,将有限的资金运用到经营的关键之处。
d.初创企业规模小,抵御风险能力差,所以迅速站稳脚跟,发展壮大是当务之急。在财务上应做一个系统规划、有步骤、合理地积累一笔准备金,做到未雨绸缪。
e.财务制度应能及时改变以适应企业的发展。
四.制定经营战略
战略是指对事物全局的、长远的谋略与规划。企业的经营战略是企业竞争优势的一种定位,在制定企业经营战略前,先做SWOT分析和波特五力模型分析。
1.SWOT分析
在外部市场环境中,企业所面临的机会和威胁有很多,具体如下:
机会:国家大力发展环境保护,对价格贵、能耗高的铝易拉罐生产线已停止引进,禁止发展。消费者水平日益提高,对绿色包装的食品更加青睐,纸易拉罐造型美观,使用安全,价格低廉,不污染环境,很容易被消费者接受,而且纸易拉罐市场容量大,目前生产厂商不多。
威胁:东北已有数家厂商正在投资建立生产,他们规模巨大,实力很强,但市场容量大,区域较远,威胁不大。从长远看该行业门槛较低,一旦市场成熟,将会涌入很多的竞争对手。
在企业内部的各项条件中,优势和不足也是很明显的:
优势:初创企业,有一股艰苦奋进的士气和斗志,一切制度和组织结构都在建设中,规模小,沉淀成本低,反应敏捷,速度快。
劣势:没有销售网络,没有固定的现金流,抵御风险的能力较弱。
2.波特五力模型分析
a.潜在入侵者的威胁:纸易拉罐生产工艺简单,投资少,成本低,见效快的优点成为了竞争中的缺点,行业门槛低,进入较容易,潜在入侵者威胁很大。
b。替代品的威胁:纸易拉罐和其它纸质包装物作为其它材质的包装物的替代品,最大的威胁来自消费者使用习惯的阻力。
c。买方的还价能力:由于是新型产品的推广,买方的还价能力很强,但是新产品没有同类产品的对照比较,可以在定价上多留一些空间。买方较容易实行后向一体化。
d。供方的讨价能力:本产品是以稻杆,麦杆作成的草浆为原料,收购稻麦杆不仅可以减少被燃烧的污染,还可以增加农民收入。原料充足而且是废物利用,所以供方的还价能力不很强,但供方也容易投资建厂,实行前向一体化。
e。现有企业的竞争:新型产品投入期,竞争对手不多也不激烈
3.经营战略
根据以上分析,制定企业经营战略如下:
企业定位:本企业致力于生产绿色,环保的纸质容器和包装物。
绿色环保是当今社会发展的方向,是人们关心的主题。将企业定位于绿色环保的生产者说明了本企业的价值取向是和社会发展方向一致的,体现了企业的社会责任和使命,容易赢得社会公众和客户的认同,也容易激发员工的自豪感。将企业定位于纸质容器和包装物的生产者是确定企业的发展方向,不仅生产纸质容器,条件成熟时也生产纸质包装物,眼光不能狭隘,也不要盲目地搞多元化。
战略思想:对市场的快速反应是本企业成败的关键,在实现内部资源的最大化配置的一系列管理活动中培育本企业的核心竞争力。持续创新,为客户提供最满意服务,为社会创造最大价值。
从SWOT分析和波特五力模型分析中可以看到,本企业没有资金优势,没有规模优势,还同时面临潜在竞争者,买方后向一体化,卖方前向一体化的多重威胁,在这种情况下,企业最主要的优势体现在时机上。纸质易拉罐和可替代包装物的市场容量巨大,激烈的竞争远未到来,预计产能的饱和要5至10年甚至更长。目前只有3至4家厂商投资生产,本区域
内尚无一家。这正是群雄割据,划地为王的好时机。即使本区域内有厂商要大规模投资生产,从建厂房开始需要1~2年时间。时机就是本企业所掌握的独特性资源,要尽快将这种资源变成优势。利用这段时间发展壮大,树立品牌,建立网络,占据产品领导者地位,并同时培育出快速反映的核心竞争能力来。通过实践这一战略思想,真正做到了快速反应,就能弥补规模的不足,在竞争中取得优势。
战略目标:
a.短期目标:五年内发展3至5条生产线,在行业内达到中等规模,增强抵御风险能力。
b.长期目标:形成以对市场的快速反映为优势的核心竞争力,持续变革组织以适应企业规模的快速发展,始终做到比竞争对手快半步的战略思想,为客户提供最满意服务,为社会创造最大价值。
战略目标的内容:
a.加强企业营销能力和成本管理,提高企业的盈利能力。
b.产品以领导者定位策略进入本地市场,强化产品的领导者地位。
c.加强研发能力,根据用户要求,以最快速度做出方案。
d.注重员工的培养和教育,建立学习型组织。
e.承担社会责任,树立良好的企业形象。
战略优势的建立:树立短小精悍,快鱼吃慢鱼的经营理念,寻找商机,主动出击。 创业阶段的战略选择:依附战略和局部市场战略
创业阶段实力不足,资源不多,只能在局部市场重点突破。又因为产品的特征决定要依附大的饮料生产企业,做好配套服务。但必须注意两点:一是与大企业协作中要尽量争取保持自主地位;二是在服务中壮大自己的实力,特别注意形成自己的研究开发和创新能力。
五.组织结构设计
创业阶段企业规模不大,人,财,物,事相对来说比较简单,所以采用效率最高的直线制的组织结构管理最为有效。直线制的优点是指挥系统单纯,决策迅速;命令统一,容易贯彻;职权明确无误;结构简单,管理费用低。
财务部
销售部
生产部
董事会→总经理
技术研发部
采购部
综合部
1.各部门岗位职责及人员配备
a.财务部2人,其中会计1人任财务部长,出纳1人。
部门职责:按时完成会计财务工作,编制各种会计报表;按规定申报,交纳税金;严格监督和控制生产成本和费用支出;审核计算公司人员的工资;参与经济合同的洽谈,拟订及立卷归档,并检查督促合同的履行;完成总经理交办的其他任务。
b.销售部5人,其中部长1人。
部门职责:积极开拓市场,运用各种有效方式提升市场占有率;及时做好应收款项的回笼工作;负责市场调研和市场预测工作;即使掌握行情动态并作相应的调整;负责公司客户档案的建立,保存和分类管理;完成总经理交办的其他任务。
c.生产部15人,其中部长1人。
部门职责:保质保量及时完成生产任务。
d.技术研发部2人,其中部长1人。
部门职责:负责机器设备的维护,维修,以保证设备正常工作;密切关注新材料,新工艺,新技术,新设备动态;负责工人的技术培训和指导;对经营部门的市场需求信息及时设计处理,完成总经理交办的其他任务。
e.采购部2人,其中采购1人兼任部长,库管一人。
工作职责:工具生产计划书和工作进度,消耗定额编制采购任务,并努力执行以保证正常生产,负责按时,保值将差价定货,质检及库城;收集供应商信息,密切关注市场价格供
求状况,提出最好采购建议。负责定期,不定期地清理库存,盘货存量,减少积压,加速加速资金周转,密切关注市场彻底战略。
f.综合部2人,其中部长1人。
工作职责:负责公司的内务,外勤,公关,人事等。
2.业务流程设计
组织设计除了要考虑职能外,还要考虑业务流程。最好的业务流程是适应企业发展的流程,超前和滞后的业务流程都是不经济的,将会造成组织资源的浪费。本企业的流程设计除了考虑了当前企业的规模,状况,以及业务过程,还考虑了信息传递的最短路,以防止信息的失真,并以业务流程来检验组织结构的合理性,剔除不必要的组织结构设置。
一般来说,销售部从客户处获得定单信息,然后汇报给总经理,由总经理统一调度,分别向采购部,生产部,技术研发部发出生产指令,采购部向生产部提供原材料和辅工辅料,技术研发部向生产部提供技术和研发支持,生产部将生产出的成品交由综合部发运给客户手中,与此同时,各部门包括与客户之间发生的经济业务往来信息都要传递给财务部作会计核算。这只是一个简单的流程概要设计,实际中的弱信息都省略了,比如有些信息的传递是双向的,忽略不计了。
3.管理团队
本企业是由核心创业团队通过引入风险投资创立,最高决策层是董事会,总经理主持日常业务工作,直接向董事会负责。主要股东也担任企业的管理职位。核心管理团队由以下成员组成:
总经理:股东之一,具有大中型制造业管理背景,有丰富的管理经验,能协调各种复杂的人际关系,有很强的感染力和亲和力,对制定和推行企业战略方面很有心得,是企业的核心领导人物。
财务部长:股东之一,注册会计师,有十几年的财务管理经验和工作背景,在税务,金融,投资和法律方面有独特的见解并积累了一定业务关系,能对企业的财务状况和发展方向作出统筹的安排。
销售部长:股东之一,有丰富的销售经验,市场推广能力极强,并对销售队伍的建设和销售人员的激励约束机制有很深入的研究。
除此之外,对其他重要工作岗位的管理人员将采取招聘和推荐的方法获得。目前企业虽不能以高待遇吸引优秀人才,但可以用事业的美好前景,创业的激情,股份和期权打动人才,锻造一支能战能胜的强势管理组合。
六.营销管理
营销是以市场需求为导向,通过企业内部利用各种资源生产产品和提供服务满足市场需求的过程。对于本企业来说,要推广很有市场前景的新产品,将市场潜在的需求转变为现实的需求,营销能力就显得至关重要。
1.产品定位
本企业将产品定位为环保,美观,实用的容器和包装物。
产品的定位首先突出环保理念。纸质的容器和包装物相对于传统的容器和包装物对环境的危害减至最小,符合人们日益增强的环保意识,有利于产品的推广和使用。其次突出美观的概念,美观是满足人们日益提高的消费水平和审美水平的结果。美丽外观的产品人人喜爱,但人的审美标准是各不相同的,要做出符合不同审美要求的产品,必须在市场细分和产品多样化上下工夫,根据不同人群的审美要求做出不同外观的产品。最后的重点仍然是要使用。华而不实,虚有其表的产品即使吹捧得再高最终也会被消费者抛弃。
2.定价策略:采用取脂定价策略
如前面分析,本产品是新型技术的产品。纸质易拉罐成本为0.3~0.4元/只,仅为铝易拉罐的30~40%,差距如此大,而且同铝易拉罐一样美观实用,还能环保,体现出了强烈的替代优势,是国家提倡发展的新技术产品。具体在本区域内还没有一家生产,如果本企业率先进入市场,采用取脂定价法是最合适的。因为没有同类产品的竞争,没有价格对比,在定价上有很大的自由空间,可将价格适当定高。
通过产品生命周期我们知道,新产品在进入市场时,销售量很小,而同时投入的各项销售费用很高,这就必须要有高额的利润来维持,所以本产品在进入市场时应采用取脂定价策略,先高价后低价。高额的利润必然导致新的资金进入,随着竞争者的增多,很难在维持高的价位。企业此时应立即采取低价渗透策略,利用先入优势扩大市场份额,同时也能提高进入壁垒,阻止一些潜在竞争者的加入。
3.选择销售渠道
在选择销售渠道之前,先找准目标市场并进行市场细分。
a.目标市场:本企业的主要客户不是最终的消费者,而是各类饮料食品的生产厂商和油漆,化工,机械等需要包装物的产品的生产厂商。在企业开创阶段,规模小,资源有限,生产和销售能力不足等因素限制,不能也不必满足所有的市场需求,而要选择重点市场,重点客户,进行重点突破。
b.市场细分:将本企业的目标市场可以按两种标准划分,一是按行业市场划分,可以分成一类是易拉罐饮料生产厂商;二类是玻璃瓶,塑料瓶装饮料食品生产厂商;三类是不规则包装物的食品包装厂商;四类是其他工业品的包装市场。二是按客户市场划分,可以分成一类是行业内或区域内最大规模的、最有实力和影响力的的厂家;二类是区域内中等规模的厂家;三类是区域内的小厂家。
c.选择销售渠道:根据上述市场分析,本企业选择重点营销策略,即集中主要资源对重点地区,重点客户服务。重点客户选择的是一类行业市场和一,二类客户市场的交集(见上图红星),具体说是易拉罐饮料生产领域里的大,中型厂商。之所以这样选择,除了资源能力的限制外,更考虑到市场营销的先难后易。大客户的营销工作难做,一旦做成,中小客户就会闻风而来。对这些大客户的销售主要以合同契约的形式完成,为客户提供完整的配套服务,形成一种紧密相关的利益共同体。
4.促销策略
本企业的产品不同于一般的生活消费品,因此在销售上也会选择不同的促销组合。
a.召开产品推介会
以召开产品推介会的形式将企业的目标客户,普通消费者,政府相关机构负责人,其他各界人士邀聚一堂,集中地讲叙企业的产品性能,优点;讲叙企业的目标,价值取向;讲叙企业未来的发展;讲叙与客户,消费者,和社会的利益相关性,使企业被社会,公众和客户认同,增强与客户的了解和沟通,找出营销的突破点。
b.组织并参与多种形式的公益活动,树立企业的公众形象。
热心公益事业,倡导取之于民,用之于民的理念,突出企业是环保型企业的良好公众形象。
c.组织消费者偏好调查,找准消费者喜欢什么样包装的产品,并研制试生产,拿出真实可信的方案,向饮料生产客户诉求,以下游消费者促动上游的生产商。加强与客户的联谊,以真情实意感动人。
七.总结
该创业计划是非常务实和谨慎的。通过对该项目完整的分析,我们完全有理由相信这是一个非常有前景,非常有吸引力的产业。在不久的将来,当我们自己用着或看见别人用着我们生产的产品时,感受着我们的劳动正在为他人和社会创造福利的时候,我们会由衷地感到自豪而无悔于当初的决择。
⑶ 工程机械有什么适合的市场营销策略
瑞达冷水机告诉你:企业使用冷水机的时候,都希望设备能够保持稳定的运行效率。由于设备的运行效率越高,企业使用冷水机的安全系数越高,并且不会在运行冷水机的时候出现任何的意外情况。如果冷水机经常出现故障,不仅威胁到企业的正常使用,甚至导致设备在短时间内无法降低空间的温度。当空间的运行温度无法满足企业使用需求的时候,企业使用冷水机的成本必然不断增加,不利于企业长期不间断使用冷水机。
只要设备运行稳定 那么设备出现故障的概率非常低
企业使用冷水机必须谨慎小心,由于冷水机使用是否正常与日常保养与维护的效果存在直接的联系,如果企业在运行设备较长时间之后,没有针对设备进行全面系统化的检测,当设备存在故障的时候,只要企业运行冷水机,都会产生各种莫名其妙的故障,甚至导致设备的运行寿命受到严重的影响。
当企业需要为较大空间的环境进行降温的时候,企业必须意识到使用冷水机需要提前预防各种故障。如果企业购买冷水机之后,没有定期进行保养,那么设备比较容易产生各种故障,故障率越高,企业日常使用设备产生的费用越高。
怎样降低设备的故障率?
使用冷水机需要提前做好预防各种故障的准备,尤其针对很多经验较少的企业,在使用冷水机的时候必须考虑到设备的使用成本问题。企业能够利用各种方法,
不断降低设备的故障率,并且保持设备的安全稳定运行,那么企业即可长期不间断运行冷水机。
采用先进技术生产的各种冷水机,由于使用优质的进口压缩机,并且企业已经具备保养与维护冷水机的意识,那么设备的使用稳定性非常高。当企业能够做好提前预防各种冷水机故障的准备之后,企业使用冷水机的费用支出非常少,有利于企业长期稳定运行冷水机。
⑷ 本人经营了一个包装机械设备小厂,现在销售上不是很理想,希望向高人请教,销售方面的,方法,策略。谢谢
你们主要是有哪些产品?
⑸ 机械产品销售时怎样定价
在营销组合各因素中,可以说订价策略最痛苦与最危险的策略。需要营销人和内决策者既要在决容策前做大量的调研工作,也要在决策时具备相当大的勇气。从定价的主要目的上看,定价的策略主要以下三种:一、新产品上市定价策略.渗透定价策略其目的在渗透市场,立即提高市场营销量与市场占有率,并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标,营销利润反而退为次要目标。.撇脂定价策略其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润,正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般,从中吸取高厚的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内,立即赚了暴利,而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。二、价
⑹ 机械行业市场营销论文题目
隆正光饰机制造有限公司营销策略研究
摘要 3-4
Abstract 4
1 绪论 7-13
1.1 问题的提出 7-10
1.2 本文研究目的意义 10
1.3 研究内容和方法 10-13
2 营销理论综述 13-27
2.1 营销观念及其演变 13-14
2.2 现代营销基本理论 14-16
2.2.1 市场细分和目标市场定位理论 14-15
2.2.2 市场营销组合理论 15-16
2.3 不同市场营销策略组合分析 16-20
2.3.1 4P营销理论 16-17
2.3.2 4C营销理论 17-18
2.3.3 4R营销理论 18-20
2.4 STP营销理论 20-22
2.4.1 STP营销观念的产生和内容 20-21
2.4.2 有效市场细分的条件 21-22
2.5 论文理论基础与分析方法的选择说明 22
2.6 营销策略研究方法 22-27
3 隆正公司环境分析 27-46
3.1 隆正公司宏观环境研究 27-32
3.1.1 政治法律环境分析 27-29
3.1.2 经济环境分析 29-30
3.1.3 文化环境分析 30-31
3.1.4 技术环境分析 31-32
3.2 隆正公司微观环境分析 32-37
3.2.1 隆正公司内部环境分析 32-37
3.3 隆正公司竞争环境分析 37-44
3.3.1 五种竞争力量分析 38-39
3.3.2 国内市场主要国际竞争对手分析 39-41
3.3.3 隆正公司主要国内竞争对手分析 41-44
3.4 环境分析结论 44-46
4 隆正公司营销状况分析 46-50
4.1 隆正公司营销管理的现状 46-47
4.2 隆正公司目前销售面临的问题 47
4.3 造成销售问题的原因分析 47-50
5 隆正公司产品市场营销策略 50-74
5.1 市场—技术定位与营销战略选择 50-54
5.1.1 光饰机产品开发市场—技术定位 50
5.1.2 光饰机产品市场营销战略选择 50-54
5.2 光饰机产品市场营销策略组合 54-74
5.2.1 产品策略 55-57
5.2.2 价格策略 57-58
5.2.3 渠道策略 58-69
5.2.4 促销策略 69-71
5.2.5 关系策略 71-74
6 隆正公司营销策略实施建议 74-85
6.1 建立适应市场环境的营销组织结构 74-76
6.1.1 建立市场部的背景 74-75
6.1.2 建立市场部,完善营销组织结构 75-76
6.2 加强营销组织管理 76-77
6.2.1 优化营销运作体系 76
6.2.2 加强办事处管理 76-77
6.3 组建一支专业化、高素质的营销队伍 77-82
6.3.1 重视企业内部营销 77-78
6.3.2 招聘优秀的营销人员 78
6.3.3 加强营销队伍的系统培训 78-79
6.3.4 建立营销组织绩效考核体系 79-81
6.3.5 提高营销人员的报酬 81
6.3.6 重视营销人员的激励 81-82
6.3.7 实行内部竞争和末位淘汰制 82
6.4 建立市场营销信息系统 82-85
6.4.1 建立市场营销信息系统有利于促进企业营销管理水平的提高 83
6.4.2 隆正公司市场营销信息系统的建立 83-85
7 结论 85-87
7.1 本文研究主要结论 85-86
7.2 有待于进一步研究的问题
这个是大纲,觉得对口与我索取全文,184886722,5元支付宝,论文随你挑
⑺ 机械键盘重出江湖是因为营销策略的成功吗
最早的键盘就是机械键盘。
后来芯片业发达了,发展出了薄膜键盘。
薄膜键盘拥有键程内短,超薄不占空间,静音,容防尘防水,而且价格低等优点。
但是电脑业发展了十年、二十年之久,薄膜键盘的优点开始变成了缺点。
那就是价格低。
现在生产力提升了,人们富有了,但是优秀的薄膜类标准键盘价格也不过一、二百元。
没法展示逼格。
于是乎,机械键盘的缺点又开始变成优点。
做工复杂,又重又有分量,声音反馈强烈,需要精心维护,而且价格高。
人们总能为贵的东西找出优点来,为便宜的东西找出缺点来。
就好像iPhone7的钢琴黑要比磨砂黑贵上一些。
而忘记了磨砂正是为了防划痕、防指纹发明的工艺。
⑻ 机械行业销售策略
1、首要的是勤奋;天道酬勤!勤能补拙!
2、要作事先作人,要与客户真正的交专朋友!站在客属户的立场思考问题、解决问题;
3、能快速深入的了解客户的核心需求,有针对性的解决客方问题!毕竟也是生意!
4、要快速学习全方位的知识,如自己产品的专业知识,客户的行业知识!天南地北也得知道一翻!
5、要灵活的应运销售技巧!销售人员是半个心理学家!
朋友,祝你好运!祝你成功!
⑼ 关于工程机械行业的营销策略
中国的工程机械行业脱胎于国有企业,经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段,产品的销售模式也相应演变,形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟,企业对销售模式的选择也开始出现新的变化,越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。
工程机械营销模式的演变
1.营销模式由单一化向多元化转变
20世纪80年代以前,在计划经济体制下,市场属于卖方市场,制造商规模相对弱小,营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主,形成了单一的直销模式。在直销模式下,制造商在各地设立分公司或办事处,派驻自己的销售和服务人员,直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分,特别是渠道发育刚刚开始,制造商在销售模式上基本没有更多的选择。
20世纪80年代至90年代中期,随着改革开放和市场的扩大,工程机械产品的社会需求量明显上升,制造商不断增加,企业规模扩大,竞争加剧,消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求,制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式,来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商,在一定的区域内代理销售自己的产品,并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小,代理的产品范围主要限于常规的规模产品,直销模式仍占主导地位。
20世纪90年代中期后,中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争,市场规模和产能空前扩张,直接促进了渠道发育,直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代,特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品,几乎全部采用代理模式。
代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时,伴随国内金融市场的发展,小额信贷条件放宽,简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险,以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。
2.营销模式的未来发展趋势
在供大于求、产品严重同质化的市场条件下,代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因,一是中国市场太大,且各地发展不平衡,制造商很难独立面对不同市场的用户,选择代理模式等于选择本地化;二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力;三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强,代理制将是一种趋势,发展的空间也会越来越大。
另外,工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式,但由于我国市场的发育时间较短,国民的信用水平较低,加上用户的独立意识较强和独特的购买心理,使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟,融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。
同时,随着工程机械产品社会保有量的增加,用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化,制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式,特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面,德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展,为企业利用网络销售提供了条件,未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大,份额将逐渐提高。
营销模式的选择
1.决定营销模式的因素
在现代市场条件下,对于绝大多数企业而言,决定其营销模式的关键因素有3个:一是渠道效率,二是渠道成本,三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率;渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价,包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本;渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。
2.各种营销模式的适用范围
从营销理论来看,直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品,以及新产品的推广销售;而代理模式则相反,适用于需要大规模销售的产品,能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模,但对于产品种类比较多的制造商而言,采用代理制相对困难;混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品,其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。
3.确定营销模式的步骤
(1)综合分析影响企业营销渠道的关键因素:主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模;品牌影响力,市场占有率,目前行业的渠道水平、规模、成熟程度;渠道成本、效率及风险;企业的发展阶段等。
(2)分析不同的营销模式对企业发展的优劣势,制定营销模式方案。
(3)对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际,与企业的内外部资源是否相匹配。
(4)营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中,核心是把握营销能力与企业的发展阶段。
(5)在实践中对营销模式进行调整。
营销模式的风险控制
任何营销模式,既有其有利的一面,也有其有风险的一面,关键看如何利用优势,控制风险。
1.直销模式的风险控制
直销模式最大的缺陷是,随着市场和企业规模的扩大,只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长,管理成本相应增高,管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户,还需要从企业的其他部门抽调人员,削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险,主要是考虑人工成本和分销效率,在合适的时机推行代理制或其他模式,逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制
随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时,代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险,如:不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低,以及代理竞争对手的产品等,还要面临经营能力风险,如:代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。
降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴,比如以资本为纽带,让代理商投资入股,风险共担等,或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等;其次是加强对代理商的引导与管理,主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制,以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。
2.采用多种营销模式,把风险降到最低
不同的营销模式具有不同的特点和适用性,制造商在不同的发展时期针对不同的产品,可以采取多种营销模式并存的方式,如融资租赁、组建施工公司与网络销售等,力争把风险降到最低。但要注意的是,各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理,不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式,也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。
以南方路机为例,混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种,而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式,新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业,选择了直销加代理的模式,这些都是成功的典型案例。
3.利用营销模式的创新,降低风险
创新是企业发展永恒的主题,只有坚持营销模式创新,企业才能真正控制风险,才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向:一是差异化,二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势;整合营销是指在整体营销方面创造特色,产品不一定具有优势,但与服务或付款方式等其他方面结合之后,形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销,以及代理商通过按揭,以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户,形成一种特殊形式的融资租赁形式等。
4.建立风险管理机制
制造商不管采取什么营销模式都会有风险,所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件,如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定,以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等,可有效地控制风险。
总之,随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全,代理制必将成为主流的营销模式,但不是惟一的选择,新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式,追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式,制造商都可以进行尝试,关键是找到最适合自己的模式,保证风险可控。模式创新将是永恒的主题,持续创新的企业必将从中受益。
如何确保工程机械产品营销策划活动的实效
工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等,不断提高这类产品的销量,是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等,都需要采取必要的营销策划活动。
工程机械产品的用户,大部分属于理性消费,短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可,质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理,调动经销商的经营积极性,分重点、有层次地推进,才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。
活动主题要鲜明,符合市场规律
为保证策划活动能够有序地进行,必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想,这个主题要根据本次策划活动的实际情况(包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等)和市场分析的情况(包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等)做出准确的判断,然后,扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多,单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体,引起受众群关注,比较容易地记住企业所要表达的信息。
选好工程机械产品策划活动的主题,一般要考虑到以下几点:
■与目标消费者利益息息相关。
具体包括两个方面:一是要有亲和力,用户感觉很近、很舒服,而不是觉得厌烦;二是要有可信度,承诺和预期效果不可过分夸大。
■与品牌定位保持一致。
这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥,最终提升产品的品牌价值。
■具有新颖性和有趣性。
策划主题既要有时代感,力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值,在一定范围内能够引起社会舆论,行业关注,创造良好的口碑效应。
■主题易于传播。
要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果,如在赠物促销方式中,工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎,企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题,方可取得最佳的传播效果。
■规则不可太复杂。
制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化,易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力,使之在轻松的氛围内参与促销活动。
■防止被竞争对手效仿。
在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。
策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时,还要切记遵循市场规律,孙子兵法曰“凡战者,以正合,以奇胜。”这里所说的“正”,就是在策划和行动时所要依据的规律,促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点:一个是诚信保障,一个是利益驱动。
在工程机械产品的市场销售过程中,经销商的价值取向除了关注销售利润以外,还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视,因为有了这些措施的有力支持,经销商知名度也会相应提高,节省了购置配件和维修人员的资金费用,经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能,维修站和配件供应点的服务及时性,以此保证主机和零部件的正常运行,减少故障所带来的损失。
市场定位要准确,促销措施要得力
工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程,也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤:
■识别潜在竞争优势。
这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面:成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽,要发挥产品的成本优势目前难度较大,需要在产品差别化优势上多下功夫,即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。
为实现此目标,企业首先必须进行规范的市场研究,切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外,还要研究主要竞争者的优势和劣势,可从以下三个方面评估竞争者:一是竞争者的业务经营情况;二是评估竞争者的财务能力,包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等;三是评价竞争者的核心营销能力,主要包括产品质量和服务质量的水平等。
■企业核心优势定位。
所谓核心优势是与主要竞争对手相比,在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时,应把企业的全部经营活动加以分类,并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析,最终形成企业的核心优势。
■制定发挥核心优势的战略。
企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此,企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。
综合企业的核心优势,厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略,为保证这些战略的实施效果,促销手段一定要得力,主要包括:
■要有充足的市场调研并分析和总结。
在目标市场进行产品开拓和巩固时,开展详细的市场调研是必不可少的,要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研,除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外,还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等,这也是产品市场策划的关键点,预示着提升产品销量的工作方向,做好这些环节的工作,就能领先竞争对手一步,占据市场的主动地位。
工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法,根据台数和回款数进行计算,对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场,为在短时间内取得效果,厂家还要采取特殊的价格优惠政策,引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当,效果明显,建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额,这样价格政策吸引力强,经销商愿意接受,给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争,要清醒地维护价格优惠的底线,另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章,吸引用户,如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。
■促销人员要能力精干、数量充足。
工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责,还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力,素质要求较高,尤其是在新产品市场开拓期间,目标市场内更要配备精干的促销人员,均匀分布在各个市场区域,有利于促销人员悉心研究市场,有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。
■加强广告宣传的针对性。
工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页(册)、期刊、报纸等平面广告;动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。
为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受,比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像,突出产品的独特之处,宣传语言要通俗易懂、简洁明了,宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区,选派操作技术熟练的人员进行操作,并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解,把主机(部件)良好的性能清晰地展现给用户,激起用户的购买愿望。
■服务手段及时。
受文化程度和操作经验的限制,工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐,再加上产品长期处于超时、超载的工作状态,很难落实规范的保养和维护行为,因此用户为求得使用产品的安稳感,对售后服务的要求较高,用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站,甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全,求得心里安慰。
因此配件(尤其是非通用配件)供应及时是决定服务质量的关键所在,在主销和新开发地区市场须保证方圆100~200公里范围内设有常用维修配件中转库。
为调动服务商的服务积极性,新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度,对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担,消除服务商的成本顾虑,全副身心地为用户提供及时周到的服务。
在实施上述促销手段时,经常会遇到一些问题和矛盾,如三包件铺底过多会形成大额的资金占用,现场促销人员过多会增加销售费用等,影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响,可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动,集中营销资源在目标市场运行,运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛,增强促销效果。
策划内容要周密,突出可操作性
兵法曰“不谋全局者不能谋一域,不谋一域者不能谋全局”,强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验,行动方案要符合实际,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。
为了把策划活动进行的更加周密,可将活动分成几个大块来做,划定流程,细化分工,确定详细步骤,每个细化的任务都要分解到责任人,而且要明确任务的要求、要点,并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表,安排整体活动工作的进程,拿出详细的时间推进表,对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。
一般来讲,会议(如商务洽谈会和产品推广会)策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定,事态发展趋势较好预测,计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比,产品推介会还要对作业会场进行比较,挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案,将人员按照职能分成若干小组,如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等,产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等,然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备,召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练,发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。
而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响,存在一定的不确定性,因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议,要给促销执行人员留有发挥的余地,可使他们根据市场实际情况相机行事,最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性,着重要强调监控和调整环节,要有专人对策划活动进行全程监控,收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈,向决策部门提出改进建议,进行必要的销售政策调整,保证策划活动合理、有序地进行。
在保证策划活动周密性的同时,还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力,目标不能过于超前,还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力,以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则,要充分考虑到销售政策的延续性和长久性,防止为追求短暂的销量目标,降低标准或提高折扣吸引用户,产生标准不一、前后矛盾的结果,使用户产生被蒙骗的感觉,拒绝接受。
最重要的是方案要具有诱惑性,为了让用户接受,应该有一些利益诱惑的规定,增加用户利益,这些规定应该是前期销售政策的延伸,并且都以购买量进行挂钩,量越大所获得的利益也越多,使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益;最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等,对用户具有强大的吸引力。
可操作性较强的策划方案,在以下文案结构中,应具有如下描述:
■市场背景。
市场出现了何种变化、产品上市得失如何,竞争对手动向如何等,应尽量言简意赅。
■宣传计划。
市场当期预计产生的销量,需要在那些媒体上投入进行支持和配合,写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。
■市场开发。
为确保销售任务完成,当期的市场区域中哪些尚属空白点,客情关系如何维护,需要的销售政策支持,如何抑制竞争对手的发展等。
■终端促销。
主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动,这其中所需的相关投入,包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。
■投入产出。
通过前期各项费用的投入,预计促销活动会产生什么样的回报,以利于评价策划活动的效果。
对效果和预算要心中有数,要有应对突发事件的预案
对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解,对策划活动的主题选择得当,对策划活动事态的发展有充分的预见性,掌控市场能力较强,是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。
对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少,市场占有率提高几个百分点,销售收入、利润完成情况等,而且对产品投入市场后的用户反映,竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见,将数量和状态结合起来进行分析,这样得出的结论较为全面,处理问题的把握性也会增强,方可取得良好的促销效果。
对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动,除了估算出一些固定的预算费用(如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等)以外,还要估算出一些可变费用,如维修费、装卸费、公关费等,对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力,保证高质量的经济运行。
为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失,就需要有应对突发事件的预案,增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件,主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下:
密切关注和监督策划活动的施行效果,收集、归纳、总结,及时修正和改进
关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核,及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节:
检查→评价→评分→考核→总结
检查:是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。
评价:根据检查结果进行评介,是否符合工作标准和计划要求。
评分:对工作结果按评分标准进行评分。
考核:根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核,提出相应的奖罚意见,并付诸实施。