① 营销的宏观定律是什么
你好，我在网上给你找了些资料，希望对你有帮助，我也是学营销专业的，个人认为 其实这些定律都是理论，搞营销的关键还是要靠自己努力打拼，真诚待客户，客户自然会回报你。
营销、细节、竞争：简练易记的100条管理定律营销、细节、竞争：简练易记的100条管理定律
人才：
1.奥格尔维定律：善用比我们自己更优秀的人
2.光环效应：全面正确地认识人才
3.不值得定律：让员工选择自己喜欢做的工作
4.蘑菇管理定律：尊重人才的成长规律
5.贝尔效应：为有才干的下属创造脱颖而出的机会
6.酒与污水定律：及时清除烂苹果
7.首因效应：避免凭印象用人
8.格雷欣法则：避免一般人才驱逐优秀人才
9.雷尼尔效应：以亲和的文化氛围吸引和留住人才
10.适才适所法则：将恰当的人放在最恰当的位置上
11.特雷默定律：企业里没有无用的人才
12.乔布斯法则：网罗一流人才
13.大荣法则：企业生存的最大课题就是培养人才
14.海潮效应：以待遇吸引人，以事业激励人
人性化管理：
15.南风法则：真诚温暖员工
16.同仁法则：把员工当合伙人
17.互惠关系定律：爱你的员工，他会百倍地爱你的企业
18.蓝斯登定律：给员工快乐的工作环境
19.柔性管理法则：“以人为中心”的人性化管理
20.坎特法则：管理从尊重开始
21.波特定律：不要总盯着下属的错误
22.刺猬法则：与员工保持“适度距离”
23.热炉法则：规章制度面前人人平等
24.金鱼缸效应：增加管理的透明度
激励：
25.鲶鱼效应：激活员工队伍
26.马蝇效应：激起员工的竞争意识
27.罗森塔尔效应：满怀期望的激励
28.彼得原理：晋升是最糟糕的激励措施
29.“保龄球”效应：赞赏与批评的差异
30.末位淘汰法则：通过竞争淘汰来发挥人的极限能力
31.默菲定律：从错误中汲取经验教训
32.“垃圾桶”理论：有效解决员工办事拖沓作风
33.比马龙效应：如何在“加压”中实现激励
34.横山法则：激励员工自发地工作
35.肥皂水的效应：将批评夹在赞美中
36.威尔逊法则：身教重于言教
37.麦克莱兰定律：让员工有参加决策的权力
38.蓝柏格定理：为员工制造必要的危机感
39.赫勒法则：有效监督，调动员工的积极性
40.激励倍增法则：利用赞美激励员工
41.倒金字塔管理法则：赋予员工权利
42.古狄逊定理：不做一个被累坏的主管
沟通：
松下幸之助：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”
43.霍桑效应：让员工将自己心中的不满发泄出来
44.杰亨利法则：运用坦率真诚的沟通方式
45.沟通的位差效应：平等交流是企业有效沟通的保证
46.威尔德定理：有效的沟通始于倾听
47.踢猫效应：不对下属发泄自己的不满
48.雷鲍夫法则：认识自己和尊重他人
49.特里法则：坦率地承认自己的错误
团队合作：
50.华盛顿合作定律：团队合作不是人力的简单相加
51.木桶定律：注重团队中的薄弱环节
52.苛希纳定律：确定最佳管理人数
53.凝聚效应：凝聚力越大，企业越有活力
54.懒蚂蚁效应：懒于杂物，才能勤于动脑
55.蚁群效应：减掉工作流程中的多余
56.飞轮效应：成功离不开坚持不懈的努力
57.米格—25效应：整体能力大于个体能力之和
决策：
西蒙：“管理就是决策。”
58.儒佛尔定律：有效预测是英明决策的前提
59.吉德林法则：认识到问题就等于解决了一半
60.手表定律：别让员工无所适从
61.皮尔斯定律：完善培养接班人制度
62.羊群效应：提升自己的判断力，不盲目跟风
63.自来水哲学：大批量才能生产出廉价产品
64.松下水坝经营法则：储存资金，以应付不时之需
65.巴菲特定律：到竞争对手少的地方去投资
66.吉格勒定理：设定高目标等于达到了目标的一部分
67.卡贝定律：放弃有时比争取更有意义
68.布利丹效应：成功始于果敢的决策
69.普希尔定律：再好的决策也经不起拖延
70.沃尔森法则：把信息和情报放在第一位
71.哈默定律：天下没有坏买卖
72.隧道视野效应：不能缺乏远见和洞察力
73.青蛙法则：时刻保持危机意识
74.坠机理论：依赖“英雄”不如依赖机制
75.奥卡姆剃刀定律：不要把事情人为地复杂化
76.帕金森定律：从自己身上找问题
创新：
创新是企业发展永恒的发动机！
77.达维多定律：不断创造新产品，同时淘汰老产品
78.路径依赖：跳出思维定势
79.跳蚤效应：管理者不要自我设限
80.比伦定律：失败也是一种机会
竞争：
81.犬獒效应：让企业在竞争中生存
82.零和游戏原理：在竞争与合作中达到双赢
83.快鱼法则：速度决定竞争成败
84.马太效应：只有第一，没有第二
85.生态位法则：寻求差异竞争，实现错位经营
86.猴子—大象法则：以小胜大，以弱胜强
细节：
87.破窗效应：及时矫正和补救正在发生的问题
88.多米诺效应：一荣难俱荣，一损易俱损
89.蝴蝶效应：1％的错误导致100％的失败
90.海恩法则：任何不安全事故都是可以预防的
91.王永庆法则：节省一元钱等于净赚一元钱
营销：
92.凡勃伦效应：商品价格定得越高越能畅销
93.“100-1=0”定律：让每一个顾客都满意
94.鱼缸理论：发现客户最本质的需求
95.长鞭效应：加强供应链管理
96.弗里施法则：没有员工的满意，就没有顾客的满意
97.250定律：不怠慢任何一个顾客
98.布里特定理：充分运用广告的促销作用
99.尼伦伯格法则：成功的谈判，双方都是胜利者
100.韦特莱法则：从别人不愿做的事做起
② 为什么深入影响大客户采购的策略
[经典回顾]
前面我们说到以产品为导向和以客户需求为导向的销售技巧，一个有效的销售莫过于就是对产品及对客户需求的了解。在以往的销售中大多数都是以卖方自己为中心，这种方式随着复杂、大型采购流程的发展，逐渐的要以客户的需求为导向。尤其是对于大客户，他们的决策层次已越来越多，决策周期、决策风险也随之拉长和增加，已卖方为重心，已经不能够得到大客户的认可，当然也不再能保证销售的成功。
在现代的营销中，我们经常会听到诸如销售顾问、营销顾问等这样的职位，这也充分说明了顾问式销售已正在取代以卖方自我为中心的销售方式，是世界销售史上的一次革命性的转型。顾问式销售主要是以客户的购买心理和行为变化为中心，通过对客户的了解，引导客户的需求，从而推动客户的购买行为。在当今的世界上，有50%的世界500强企业接受过了顾问式销售的培训，并能够成功的将这种模式运用到实际的操作当中，特别是在大客户的销售当中，能够有效的帮助销售人员了解大客户采购决策的流程，从而制定出具有影响力的采购策略。
制定出影响大客户的采购策略，那么我们就要知道大客户销售的关键在哪里？通常一个客户要决定购买一个产品，特别是大客户一般要经过这样一个流程：产品认知—产品评估—清除疑虑—决定购买—购买行为—随时间变化这样一个过程。这是一个周期性的变化，随着时间的变化对方有可能还会选择我们的产品，但也有可能选择别的产品，而我们制定的策略也是影响其选择的一个原因。
我们知道大客户的购买周期及购买程序是比较长的，主要影响最终决策的人员有：决策者、使用者、能够影响决策的人物、评估委员、购买代理人等等，由于每个人的想法不尽相同，他们所处的购买阶段当然也是不一样的，所以我们必须要从对方的谈话中了解到对方处于一个什么样的购买循环阶段，而站在对方的角度制定出的销售策略将是最有效的。
[案例分析]
在早期的时候，还没有真正意义上的传真机，远程复印机可以说是现在所说的传真机的前身。创造出远程复印机的第一家公司就是施乐公司，当时这样的机器造价非常的贵，一台价格在25000到30000美元之间，且用途非常的简单，与简单的发报机相差无几。所以这款机器自面世以来一直得不到客户的认可，销售一直都非常的延缓。当然，施乐公司的销售人员采用的也是传统的销售模式，只是从产品的特征、特点向客户介绍。
在万般无奈的情况下，施乐公司咨询了一家著名的咨询机构，希望能够帮助他们改变这样的局面。施乐公司马上为他们建立了一套新的销售模式。首先以产品本身为出发点来分析，经过分析他们发现传真机能够解决发报机不能解决的问题，尤其是在传送图片和图表的时候，发报机是没有办法办到的。明确了传真机的优势，然后施乐公司的成员根据产品的这个特性寻找需要解决图片和图像传输问题的客户群，经过一段时间的研究分析，有这方面需要的企业有大学、医院及石油公司。
当时在英国有一个石油公司正在开发北海石油区，他们每天都要派一架飞机飞到钻井的石油平台把采集到的数据拿回来，然后供地理学家利用仪器分析，这样做的原因一方面是数据分析仪器不能够搬用到钻井的石油平台。一方面是采集到的数据都是以图表形式出现的，不能够转化成为数据形式，所以无法使用发表机。帮助施乐公司制定销售策略的咨询公司的一个成员听到这个消息之后想：“如果他们能够使用远程复印机，那么数据就可以利用自由的传送，而省去了飞机每天的来回奔波，而从使用成本上讲，只是原来很小的一部分。”
想到这里后，咨询公司的小组成员马上制定策略，与英国石油公司取得联系，摆出远程复印机的优势及能够帮助他们所解决的问题，并为这家石油公司列了一张成本对比表，而从这个对比上可以很明显的表现出使用远程复印机的优势。几个星期之后，施乐公司与英国石油公司做成了这个大单，价值550万美元，当然，石油公司也因此提高了工作效率，节省了成本。
在这个案例中说明了这样一个道理，以客户为中心的销售应该贯穿于客户购买过程的全部。尤其是在大客户中，你用什么样的策略去影响大客户的决策？主要从产品、客户、及方法技巧入手。
首先对产品熟悉的了解是一个销售人员成功销售的前提，如案例中的传真机，只是了解产品的特点、特性是有局限性的，我们还要深入的了解这些特性能够解决的问题，实用于那些客户群体等，这样有了目标及方向才能够有效的影响到大客户的采购决策。
其次就是客户的了解。有很多销售员认为只要了解客户的基本资料、客户的购买能力及购买数量就可以，可能对于普通客户这已经足够了，可是对于大客户来说这还远远不够，除了以上信息之外，我们还要根据自己的产品为客户算出一笔经济账，如案例中为客户做一个成本对比表，这张表就足可以打动客户。
[巧手点金]
在了解客户购买决策的六个过程中，我们有必要切入到这些环节当中，这样我们才会有机会、有可能影响大客户的采购决策。前面讲到，大客户中参与采购的人员比较复杂，而每个人员对于产品的认知阶段都是不同的，那么我们就要在这些人当中寻找自己的协作者。
找对人办对事，一般在一个决策中具有一定影响力的有这样三类人或部门：
第一，接受者。他对我们的产品很满意，愿意为我们提供有用信息的人或部门。
第二，不满者。对现有的供应商和产品有很大的意见，但对我们的产品处于中立的人或者部门。
第三，决策者。最有决策权的人，在整个的采购团队中具有一定的影响力，但不容易接近的人或部门。
一个有经验的销售员一般会根据这三类人或部门的特点及对产品的认识阶段制定相应的销售策略，让自己接触到的人或部门成为自己销售的协作者，来实现双方成交。
③ 求传真机，打印机促销方案
咱们是同行抄，没有什么捷径可以走的，也没有一套固定的方案给你通往成功的路，只有靠自己去摸索咯。
我也是做门市销售的，刚开始的时候，业绩老提不上去，我甚至都有些怀疑自己的能力了，我想不通：为什么别人的业绩会这么好？
于是，我放宽了心，首先我得把心“定”下来，我要相信我的产品可以给我带来销量。
只有自己更了解自己的产品才能更好地向他人介绍自己的产品，于是接下来，我用心去观察，看别人是怎么说并怎么做的？通过同事的介绍，我记下了重点，下次我的客户，那我就可以更完善地为他讲解了。
还有就是：我每次都会记下自己做得不够的地方，也每次都会反省：客户为什么会拒绝我的产品？
在教训中吸取教训，引以为戒。在成功中吸取精华，让成功之路走得更远~~~~~~
④ 网络视频营销方案怎么做
一是可以制作以最新的热门歌曲为背景音乐，配上情景图片和情景解说词，当用户搜索版带有权歌手和歌名的关键词时就可以搜索到相关的视频。这个时候要注意，视频的“标识”即关键词设立为“歌名、歌手、品牌名称、公司名称、泛关键词”。因为大量的用户搜索歌手和歌名，因此，该视频的访问量能很快上升，一旦访问量上升，一是公司的广告传播会加大，二是泛关键词的被搜索排名也会很快靠前，从而达到企业预期的宣传效果。
二是可以制作热门电视剧或电影的视频，可以以热门电视剧或电影的剧情介绍，人物评论和视频片段为组合，制作有特色、有吸引力的视频，当然也可以插主题曲和热门音乐。同样的办法，视频的“标识”即关键词设立为“影视剧名、主演名、品牌名称、公司名称、泛关键词”。因为大量的用户搜索影视剧和主演，因此，该视频的访问量能很快上升，一旦访问量上升，一是公司的广告传播会加大，二是泛关键词的被搜索排名也会很快靠前，从而达到企业预期的宣传效果。
⑤ 传统营销观念与现代营销观念差异
1.传统的市场营销观念以生产为中心,以产品为出发点,而市场营销观念以消费者为中心,以顾客需求为出发点.
2传统的市场营销观念的手段是销售和推广,而市场营销观念则着眼于市场营销手段的综合运用.
3传统的市场营销观念以增加产量或扩大销售来获取利润,而市场营销观念则以满足顾客需求中获得利润.
⑥ 市场营销论述题。求解答。
4C策略
4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。
成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。
便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。
沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。 宏观营销环境(Macro-Environment) 指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。 分析宏观营销环境的目的在于更好的认识环境，通过企业营销努力来适应社会环境及变化，达到企业营销目标。 [编辑本段]宏观营销环境的因素 1、人口环境分析 2、经济环境分析 3、政治法律环境分析 4、社会文化环境分析 5、自然环境分析 6、科技环境分析
科学技术是社会生产力中最活跃的因素，它影响着人类社会的历史进程和社会生活的方方面面，对企业营销活动的影响更是显而易见。现代科学技术突飞猛进，科技发展对企业营销活动影响作用表现在以下几个方面。 科技发展促进社会经济结构的调整 每一种新技术的发现、推广都会给有些企业带来新的市场机会，导致新行业的出现。同时，也会给某些行业、企业造成威胁，使这些行业、企业受到冲击甚至被淘汰。例如，电脑的运用代替了传统的打字机，复印机的发明排挤了复写纸，数码相机的出现将夺走胶卷的大部分市场等等。 科技发展促使消费者购买行为的改变 随着多媒体和网络技术的发展，出现了“电视购物”、“网上购物”等新型购买方式。人们还可以在家中通过“网络系统”订购车票、飞机票、戏票和球票。工商企业也可以利用这种系统进行广告宣传、营销调研和推销商品。随着新技术革命的进展，“在家便捷购买、享受服务”的方式还会继续发展。 科技发展影响企业营销组合策略的创新 科技发展使新产品不断涌现，产品寿命周期明显缩短，要求企业必须关注新产品的开发，加速产品的更新换代。科技发展运用降低了产品成本，使产品价格下降，并能快速掌握价格信息，要求企业及时做好价格调整工作。科技发展促进流通方式的现代化，要求企业采用顾客自我服务和各种直销方式。科技发展使广告媒体的多样化，信息传播的快速化，市场范围的广阔性，促销方式的灵活性。为此，要求企业不断分析科技新发展，创新营销组合策略，适应市场营销的新变化。 科技发展促进企业营销管理的现代化科技发展为企业营销管理现代化提供了必要的装备，如电脑、传真机、电子扫描装置、光纤通讯等设备的广泛运用，对改善企业营销管理，实现现代化起了重要的作用。同时，科技发展对企业营销管理人员也提出了更高要求，促使其更新观念，掌握现代化管理理论和方法，不断提高营销管理水平。
⑦ 数字化产品在网络营销中的发展策略研究 论文
随着计算机、网络通讯技术的发展和世界经济一体化、全球化进程的加快，信息技术越来越广泛地应用到商贸领域，电子商务在商贸活动中占据着重要的地位。在电子商务发展的进程中才出现了很多制约其发展的问题，其中物流的配送在我国占据着企业单位成本的25%--30%，但在发达国家只占10%左右。也就是说，我们的物流成本是发达国家的2－3倍。这种状况严重制约了我国电子商务发展的进程，而对于那些几乎不需要依赖于人力、物力来实施物流配送的产品――数字化产品的网上销售，应该说是有其独特性的优势。也就是说，在现有的条件下，数字化产品最适宜于网上电子商务。在营销理论中，价格策略直接决定着企业的销售量和销售收入以及市场份额的大小和盈利率的高低。同时价格也是营销经理们所能控制的最敏感的一个变量。由于在网络环境下数字化产品有其自身的特征，导致定价方法有别与传统的营销策略。因此价格策略也必然是网上数字化产品营销的一个重要内容。许多公司特别是经营信息密集型产品或服务的公司仓促拥入网络领域，新的业务为消费者提供了新的数字化产品(包括服务)。但是，许多企业未能认真考虑电子市场区别于有形物理市场的本质，将因特网上的商务看作传统商务的延伸或新增加的分销渠道。他们在新的环境下应用老的商务规则和传统的营销策略，这也是目前这样的公司很少有赚钱的原因之一。此现象意味着传统的商务和营销规则至少在数字化产品方面是不适用的。考虑新的营销策略是十分有必要的。数字化产品是指可以经过数字化并能够通过如因特网这样的数字网络传输的产品。在目前的电子市场上，数字化产品主要是信息产品。普遍的分类方法是将数字化产品划分为工具类、内容类和在线服务类。工具类比如计算机软件等；内容类如股票行情和金融信息、新闻、搜索、书籍、杂志、音乐影像、电视节目、在线学习和虚拟主机的服务等；在线服务类有FAQ（常见问题解答）和在线技术支持、售后的客户关系管理等。越来越多的ISP（互联网服务提供商）、ICP（互联网内容提供商）等新的商业运作方式成为我国因特网普及的推动力量，如何使其有积极性生产数字化产品或提供更好的数字化服务，是促进其加速发展的重要因素。本文试图通过对数字化产品的基本经济特征的分析，来寻求对数字化产品的定价策略.二、数字化产品的经济特征数字化产品具有与众不同的经济特征，正是这些经济特征导致了与传统的有形物理商品截然不同的营销与定价策略。1．特殊的成本结构 数字化产品的特殊的成本结构表现在，生产第一份拷贝非常昂贵，但是制造后继拷贝则极其廉价。例如一本书的出版商可能花费成千上万元征集、编辑和设计初稿，一旦书牡谝环菘奖从∷⒊隼矗
⑧ 写字楼商务中心的营销策略与方式
物业管理知识——《写字楼管理日常工作内容》
作者：hill
写字楼物业的特性和使用要求，决定了写字楼日常管理的工作内容与工作重点主要在以下几个方面：
一、 营销推广
由于写字楼宇收益性物业（商业物业）的特性，决定了营销推广是其一项经常性的管理工作内容。当今的写字楼宇除了少部分自用外，大部分都用于出售和出租（主要是出租）。写字楼的整体形象设计塑造、宣传推广，办公空间的分割布局与提升改造，市场分析调研，与买租客户的联络、谈判、签约，客户投诉与要求的受理与处理，客户与经营管理者、客户与客户间关系的协调，以及组织客户参加目的在于联络感情的各种联谊活动等均属于写字楼的营销推广工作范畴。
由于转变投资地点、方向，兼并、破产等各种原因的影响，写字楼客户变动的情况时有发生，固有的客户对办公空间重新布置、面积增减、改变设备配置与服务等的要求也经常存在。因此，为吸引招进和留住客户，写字楼的营销服务工作是一项十分重要的经常性工作，否则，便不能保证较高的租售率，影响写字楼物业的收益。
这方面应有专门的营销人员在写字楼前台工作或设立专门的办公室办公，进行市场行情调研，主动寻找目标客户，征求已有客户对物业的使用意见，尽力满足各方面客户的要求，保证物业保持较高的租售率。
二、 商务中心的服务与管理
大型写字楼办公机构集中，商务繁忙，一般会提供各种商务服务项目的商务中心（与大型酒店、宾馆类似）。
1、 商务中心的设备配置
商务中心须配备的主要设备及用品有中英文处理机、打印机、传真机、打字机 、电脑、装订机、塑封机、口述录音机、电视、电话、影视设备、投影仪及屏幕、摄像机以及其他的办公用品等。商务中心设备的配备可根据服务项目的增设而添置。
商务中心设备的正常使用和保养，是提供良好服务的保证。商务中心人员在使用过程中应严格按照正常操作程序进行操作，定期对设备进行必要的保养，设备一旦发生故障，应由专业人员进行维修。
2、 商务中心的工作要求和工作程序
商务中心的服务是小区域、多项目的直接服务。客人对商务中心服务质量的评价是以服务的周到与快捷为出发点的。要做到服务周到、快捷，必须依靠经验丰富的工作人员和一套健全的工作程序。
(1)工作要求。对商务中心工作人员要求有：①流利的外语听说读写能力；②熟练的中英文打字能力；③熟练操作各种设备的能力；④熟悉商务信息知识；⑤熟悉秘书工作知识； ⑥具备基本的设备清洁保养知识。
(2)工作程序。①服务前：了解客户所需服务项目、服务时间及服务要求；向客户讲明收费情况，开据收费通知单
并收一定比例的押金。②服务中：以准确、快捷为原则，按客人服务要求准时、精确地完成服务。③服务后：完成客人所需服务后，填写《商务中心费用收据单》，引导或陪同客
人到财务部结账。《商务中心费用收据单》一式三份，一联
交给财务部，一联交给客人，一联由商务中心存档。
商务中心的主要对象是客人，有时写字楼内部人员也因工作需要在商务中心使用设备，为此制定商务中心签单程序；
写字楼内部人员到商务中心使用设备，必须是因工作需要；使用前，必须由该员工所在部门经理的同意。须在《商务中心设备使用申请单》上填清原因、内容、使用时间及批准人后，在不影响为客人提供服务的前提下使用。使用后须在《费用结算单》上签名。
3、商务中心的服务项目
写字楼客户业务类型不同，自身办公条件不同，对商务中心的服务范围要求不同。较齐全的商务中心提供的服务项目包括：
l 翻译服务，包括文件、合同等；
l 秘书服务，包括各类文件处理；
l 办公系统自动化服务；
l 整套办公设备和人员配备服务；
l 临时办公室租用服务；
l 长话、传真、电信服务；
l 商务会谈、会议安排服务；
l 商务咨询、商务信息查询服务；
l 客户外出期间保管、代转传真、信件等；
l 邮件、邮包、快递等邮政服务；
l 电脑、电视、录像、摄像、幻灯、BP机、手机租赁服务等；
l 报刊、杂志订阅服务；
l 客户电信设备代办、代装服务；
l 文件、名片等印制服务；
l 成批发放商业信函服务；
l 报刊剪报服务；
l 秘书培训服务等。
三、 前台服务
小型写字楼的前台仅提供基本的问讯解答、引导服务，大型写字楼的前台服务项目较多 ，主要包括：
l 问讯服务和留言服务，钥匙分发服务；
l 信件报刊收发、分拣、递送服务；
l 个人行李搬运、寄存服务；
l 出租汽车预约服务；
l 提供旅游活动安排服务；
l 航空机票订购、确认；
l 全国及世界各地酒店预定服务；
l 餐饮、文化体育节目票务安排；
l 文娱活动安排及组织服务；
l 外币兑换，代售磁卡，代售餐券；
l 花卉代购、递送服务；
l 洗衣、送衣服务；
l 代购清洁物品服务；
l 提供公司“阿姨”服务；
l 其他各种委托代办服务。
有的写字楼的报修点也设在前台，方便客户报修。
四、设施设备管理
写字楼的设施设备管理主要应做好以下各项工作：
1、设备管理
（1）建立设备档案。做好写字楼各项设备验收文件资料的存档，建立设备登记卡。
（2）完善工程部架构。
（3）建立各部门、各工种的岗位责任制。
（4）抓好物料采购、供应和消耗的环节的计划与控制，开源节流。
（5）制定设备的保养和维修制度。
（6）建立监管制度，监督检查专项维修保养责任公司和个人的工作。
2、维修与保养
（1）报修（两类报修：自检报修、客户报修）与维修程序。
（2）设备的保养。一般可建立三级保养制度：日常保养（又称作例行保养）；一级保养；二级保养。
（3）设备的维修。
对于设备的维修控制，关键是抓好维修计划的制定和维修制度的完善。
编制维修计划时应注意：①是否按设备分类编制计划。②维修周期是否科学(周期是指两次大修之间的工作时间)。③维修方法是否恰当。
一般的维修方法有：①强制维修法。即不管设备技术状况如何，均按计划定期维修。② 定期检修法。即根据设备技术性能和要求，制订维修周期，定期检修。③诊断维修法。即根据使用部门的报告和提供的技术资料，对设备进行检查诊断，确定要维修的项目或部件，然后进行维修。④全面维修。即当设备出现严重磨损、损坏或故障时，对主体和部件全面修理（大修）。
建立设备维修制度主要是设备检修制度和报修制度。
（4）设备的更新改造。这里的关键是要把握好更新改造的时机，制订切实可行的更新改造方案。
一、 保安与消防管理
1、保安管理
（1）贯彻保安管理的基本原则是：①宾客至上，服务第一。②预防为主。③谁主管，谁负责。④群防群治，内紧外松。
（2）建立保安部的组织机构。
（3）制定严密的保安规章制度，明确本部门各类人员的岗位职责。
（4）加强治安防范。主要是加强保安措施，配备专门保安人员和保安设备（报警装置、门户密码开启装置、闭路电视监控器等），加强写字楼内部及外围保安巡逻，加强对停车场的保安及交通指挥。防止人为破坏治安秩序，杜绝各类可能发生的事故。
2、消防工作
（1）消防工作的指导思想是：以防为主，宣传先行，防消结合。
（2）一般写字楼的消防系统主要有：①干式消防系统：自动报警系统，联动总控制屏，BTM气体灭火系统。②湿式消防系统：自动喷淋系统，消防栓系统(消防泵)。③消防联动机构：消防送风和排烟风机的功能和联动试验；空气系统鲜风机和排气机的功能和联动试验；消防电梯的功能试验。④火灾报警系统：自动报警系统（包括感温式火灾报警、感烟式火灾报警、感光式火灾报警），手动报警系统（包括电铃报警、破碎玻璃报警、紧急电话报警） 。
（3）消防工作的展开：①进行消防宣传。宣传的形式有：消防轮训，利用标语或牌示进行宣传，发放消防须知(防火手册)。宣传的内容有：消防工作的原则，消防法规，消防须知 。②建立三级防火组织，并确立相应的防火责任人：管理公司总经理、部门经理、班组长。 ③把防火责任分解到各业主、租户单元。由各业主、租户担负所属物业范围的防火责任。④ 明确防火责任人的职责，根据《中华人民共和国消防条例》的规定，制定防火制度。⑤定期组织及安排消防检查，根据查出的火险隐患发出消防整改通知书，限期整改。⑥制定防火工作措施，从制度上预防火灾事故的发生。⑦配备必需、完好的消防设备设施。⑧发动大家，及时消除火灾苗头和隐患。⑨建立自防、自救组织。包括：建立义务消防队；建立专职消防队；抓好消防训练，每年组织一次写字楼全体人员消防演习。⑩明确火灾紧急疏散程序。做好疏散的准备工作，人员疏散为主为先，转移危险品、抢救贵重财产在后。⑾建立消防档案。⑿制订灭火方案及重点部位保卫方案，每个房间安装消防走火示意图。
二、 清洁卫生管理
清洁是写字楼管理水平的重要标志，也是对建筑和设备维护保养的需要。日常清洁工作的重点体现在：
（1）制定完善的清洁细则，定明需要清洁的地方、材料、所需次数、检查方法等，并严格执行。
（2）制定部门各岗位的责任制。
（3）建立卫生清洁的检查制度。①定期巡检法(随见随报，定点检查，划簿登记)；②每日抽查；③会巡制度；④食用水质及排污处理检查。
（4）保持楼内公共场所的清洁。如大堂、洗手间、公用走道等。
（5）提供全面的清洁卫生美化服务。
写字楼的楼宇维护、停车管理可参见相关各章内容。除以上各项管理与服务工作，协调好写字楼与客户和社会各界的关系也是搞好写字楼管理的一项重要内容。
（紫烟供稿） 参考资料：北京物业管理有限公司
要想了解更多,请照参考资料.
⑨ 疑问型异议，抓住购买意向做最实用的产品介绍讲的是什么
所谓疑问型异议，指的是客户表面上有想签订合同的意向，但背后的真实想法可能是：客户认为销售人员的报价太高；客户怀疑代理商是否能够按要求供货。如果出现这种情况，首先要祝贺销售人员，这是客户的购买信号，请销售人员按捺住急于成交的心情，再向客户做详细、诚恳的说明和解释，这个订单成功签订的可能性极大。
一般客户的疑问性异议可能是这样表述的：“看来你们的产品不错，我再看看别的产品对比一下。如果你给我的是最低价，我就再回来购买你的产品。”“你们的机器不错，我们的需求也不小，什么时间能够提机？”“你们的产品很好，但是XX公司的好像比你们的价格便宜很多？”。
销售人员在遇到这样的情况时，或许应该心里暗自高兴，因为这样想法的客户说明他们已经有购买欲望，是有意向的客户。此类客户在选择与销售人员合作前，考虑的问题比较细致、全面，如同股市超级股民一样，善于选择具有品牌价值深厚、富有个性、发展潜力的潜力增长股——新品企业合作，注重长远合作和利益的追求与实现。此类客户追求的是最终实现共赢，是彼此双方生存的立足需要和理想化目标。
地点：客户办公室
人物：客户、销售员销售人员：“陈总，这台普通纸的传真机能让您在收到的传真文件上很轻松地批下各种意见，交有关人员处理，也就是说普通的纸就在上面可以写字了，这个传真机好不好，真不错吧？可以解决你以往的许多苦恼，输出的纸张是固定的A4或者B4的规格，能够改善您目前规格不统一的剪裁所造成的存档或者遗失的困扰。这30页的A4记忆储存的装置使您不用担心纸张用完以后收不到重要的信息，延误你们企业的商机。上面这几点都是您感到困惑的事情，我们这台普通纸传真机能够立即解决贵公司的问题，同时价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。”
陈总：（思考片刻）那你明天带上合同和工具过来装机吧。……
由此案例可见，对于这种疑问型异议的客户，要抓住客户的购买意向，做最详细实用的产品介绍，然后获得客户认同的地方，一起来总结，然后再替客户加重的那种产品实用的感受，同时进一步地要求缔结，这样才能赢得客户的信任，取得合作关系。
[巧手点金]销售人员面对抱有疑问型异议的客户，要注意记下几点，以此来抓住有意向购买的客户，并诚恳地做最实用的产品介绍，以促成交易的成功。
第一、正确判定客户是否已经产生购买意向。
销售人员在销售过程中要善于分辨客户是否有购买意向。一般来说，当客户对你的产品产生了浓厚的兴趣，但是，通常客户是不会主动提出购买要求的，甚至有些客户的购买意识只是转瞬间的事情。如果你不能及时发现客户的购买信号，适时地加以促成，很可能就会错过这单生意。
实际上，通过我们对客户行为的观察就会发现诸多有意购买的迹象。比如：
①反复就某一问题提问，而且是比较具体的问题。例如：产品的性能，规格，型号，运输，包装等等。这个时候你要不厌其烦地为他进行介绍，直到他没话说了为止。
②拼命地压低价格，甚至施以威胁的口气。例如：再不降价我就到别人那里去买等等，这时候你要沉住气，不要乱了方寸，如果对方真的知道有更便宜的价格的话，早就不在这儿跟你磨牙了。
③对方不说话了，开始陷入沉思。这是个很明显的购买信号。
④对方作出一些显示焦虑的举动。例如：用手敲桌子，来回踱步，不断地拿起茶杯喝水等等。这也许表明对方在做激烈的思想斗争。
⑤对方开始很仔细地翻阅你带来的资料，并不住点头。
⑥语气变得缓和，目光变得温柔，不再像刚见到你的时候那样的横眉冷对，并且开始询问有关售后服务的事情。此时对方似乎已经准备掏钱了。
⑦对方表示赞赏。类似：好，不错，还行，是那么回事儿等等。
⑧对方把他的领导或同事或技术人员请来一起参与探讨。这说明了对方对你产品的足够重视。
这只是其中的一小部分，还有很多客户即将购买的征兆，需要你在跟客户交谈的过程中仔细地进行观察. 很多时候客户的表现并不像上面所提到的那么典型，那么的理想化，这就需要我们根据具体情况进行分析、揣摩，通过客户的一些细微变化而发现端倪。
第二、与客户建立亲和感。
与客户建立融洽关系是所有影响力的基础，这正如同建一栋大楼，必须先打好基础。
我们的眼睛、耳朵、舌头、皮肤等都是接受信息的器官。一个销售员的服装很得体，给人的感觉是一个十分重视仪表的销售人员。讲话很有层次，客户自然会感觉到你非常专业，这是他的耳朵在接受你的信息。当你在展示产品时，他用眼睛在看产品。要求客户参与主要是为了能使他的触觉器官也接受信息。我们所做的一切就是让客户对销售人员更加信赖。
《公元2000年大趋势》中写道：“现今企业的成功，大多都是由于客户长期的满意，建立口碑，重复地购买，而使采购的周期延长。”因此，对于销售人员来说，建立亲和感要学会与客户呼应，学习用他的方式来说话，用他的方式坐或站，用他的方式进行移动，用他的节奏来呼吸，要尽可能地配合客户不同的步调、观念、行动、处理信息的方式。
第三、用简短有力的语言做最实用的产品介绍。
为了让消费者不受语言、文化的障碍，接受我们的产品，销售人员真是绞尽了脑汁。其实最好的办法就是用通俗易懂的语言介绍产品最实用的地方。可以现场展示、销售，，还可以把操作方法、注意事项制成录像带，在卖产品的同时送给顾客，即省却了看不懂说明书的烦恼，又使顾客感到有一种受到优惠的感觉。在供大于求的买方市场上，任何一个方便消费者的举措都会给企业带来更大的利润。
纽约的一位评论家说：未来消费产品的设计就是要把不必要的花样拿掉，因此消费科技产品的设计不能脱离实际、脱离生活、脱离顾客的需要，这是上世纪九十年代后期、２１世纪初期，消费科技产品设计经营者的研究的重点。对于我们销售人员来说，要学会在销售过程中用“简单明了”的原则，这样才能让客户感到不是那么啰嗦而又有听的需要。
[客户异议处理箴言]第一、面对疑问型异议的客户，要仔细聆听判断客户是否有购买意向。
第二、再确定客户的购买意向后，要给客户做出最实用的最详细的产品介绍，以求抓住客户意向，促成交易。
第三、介绍产品时，尽量用简短有力的语言给客户留下深刻印象。
第四、最重要的事前理清自己的思路，围绕目的进行。
第五、记住：在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。
限制型异议，让客户看清投资回报所谓限制型异议，指的是客户表面上好像没有要购买的意向，但是客户这些异议背后的真实想法可能是：客户已经和竞争对手达成“意向”，需要几个“垫背”的；客户没有看清投资回报，不知道投入是否值得。销售人员对于这类限制型异议的客户，要尽量从利益最大化的角度出发，让客户真真实实的看清产品的投资回报，引导客户达成交易。
销售人员经常听到客户给出以下不同的说辞：“你介绍的很好，但是我们现在的设备用得挺正常的，好像没必要再花钱换掉正在用的设备”、“你们的产品真不错，但是你得联络我们公司总部，我们一般是统一采购的”、“半年以后再找我们吧，那时我们可能会考虑”、“我们需要招标，需要至少3家来应标才可以”等等。销售人员遇到这样的说辞时，请不要轻言放弃，要认真分析探索客户为什么要这么说的原因，解决异议问题。
俗话说：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。”只有针对不同的客户加以区别对待，具体分析，方能很赢得对方信任和认同，并给你进一步深入洽谈的机会。因此，我们销售人员在沟通客户拜访和业务合作洽谈中，要清楚把握客户的类型，让客户看清投资回报，以便量体裁衣地制定出个性化谈判沟通策略，吸引对方同你合作。
A公司同客户C先生对产品B的购销已经洽谈了一段时间，但每当A公司想同C先生找时间敲定合同时，C先生总是推说：“你们的产品是很不错，但是我们一般都统一采购的，如果你要销售的话，得联络我们公司总部，那边才能确定我们是否要购入。”因为客户需求意向不明朗，销售人员看到了客户背后的意思可能是没有看清这样的投资回报，不知道这样的投入是否值得。销售人员B先生再一次跟C先生的洽谈中，并列出了这样购入的投资回报表，让客户C先生对此类产品的收益性一目了然。当C先生看到如此丰厚的投资回报时，也与A公司表明向总公司申报购入该批设备的意向，虽然合同还未正式敲定，但事实其端倪已经小荷初露了。……
由此可见，面对这样的限制型异议，要主动向客户展示投资回报，如果客户真的是没有购买意向的话，应该及早的放弃，重新寻找新的意向客户。
[巧手点金]在市场竞争日趋白热化、客户盈利越来越困难的营销环境里，越来越多的客户开始关注占他们的投资回报，并期望运用更加专业的手段，对投资回报进行缜密的研究、评估，以减少投资失误，增加利润（现金流）的流入。因此销售人员要能够客观的为客户提供产品的投资回报，让客户放心投资。
第一、销售人员要明确什么是投资回报。
投资回报率是一个比较简单的概念，它指所投入资金的回报程度。在客户投资中，收益主要表现在成本降低和收入增长两方面。
销售人员对客户实施投资回报策略分析有助于为企业带来显著的商业和经济效益，这便是为何企业纷纷对此投入大量的人力和财力以期获得并保持客户，最终在竞争对手之中获得竞争优势的原因所在。
然而，就像许多人所知道的那样，成功实施投资回报分析，首要准备的就是要清楚理解实施目标，明确什么才是客户真正关心的回报，要有谨密而系统的计划方案。
第二、销售人员要了解信息的价值。
现在企业意识到要有效地销售产品或提供服务必须掌握所有可用的联系方式，包括电话、电子邮件、传真等。 可是，在提供多渠道支持系统的过程中，由于传统系统内在的不灵活性，许多企业和供应商对于目前的呼叫中心系统的尝试及实施均只是昙花一现。它可能会在短期内获得成效，但这种浅尝辄止实施程度最终带来一个长期维护的问题，以及在运作上也会遇到多种困难，因为许多问题是由第一个尝试的人所遭遇的。
问题的关键在于知道如何使用信息。向潜在客户或客户等类似的人提出恰当的问题，其发挥的作用是很大的。从告诉人们你和你的产品有多棒的层面上迈出越远，那么能够发现的机会也就越多。
第三、销售人员要学会如何进行价格谈判。
在应对客户限制型异议、与客户洽谈时，价格谈判是必不可少的，也是最难的。一些销售人员甚至视价格谈判为畏途，每到谈判价格时就要求领导支援、支持，或者往往低于最低限价成交。这样的销售人员正在处于瓶颈突破期，还不是一位成熟的销售人员。价格谈判是销售人员的必须工作，价格谈判也是有一定规律可循的。
首先，需要注意的是：价格并不是第一要素，产品能否满足客户需要是最重要的。销售人员最忌讳的是不知道客户的具体需求就报价，这样报价的结果是陷入“价格怪圈”，为了做成订单被客户逼着不断降价。
其次，销售人员需要努力寻找可以使交易双方增加满意度的共识，也就是探寻客户对产品的认可程度，比如客户对产品的规格型号、技术配置、技术参数、工作效率、相同产品的实际使用效果等方面的认知度，如果客户对这些基本满意，价格谈判就比较好谈了。
再次，真正谈到价格时，要注意价格谈判的四个法则：
一是自己的预期结果（最低限价）要“保密”，要为自己留下谈判的空间，不要一口报出自己的最低价；
二是尽可能提出“组合”价格，如融资租赁、按揭销售和分期销售等不同的差异价格，还可以在报价的基础上赠送客户保养配件和油品、免费送到工地（赠送短途运费）等优惠条件；
三是让步降价不要操之过急，否则让步降价就没有价值，在让步降价的同时还要得到客户的相应回报，如在交货的限期上客户是否可以缓几天等；四是真正让步降价只有两次（两次让价是许多成功销售人员的经验），只有再一再二，没有再三再四，因为客户不清楚最终底线，一味让步降价只能使客户产生更多的奢望，还会使客户怀疑“你到底赚了我多少钱？”
[客户异议处理箴言]第一、除要尽量满足客户的要求外，销售人员也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后进行报价。
第二、如果这种限制型异议只是客户推脱购买的理由，那就要仔细分析投资回报展示给客户。
第三、如果这种限制型异议是客户和竞争对手达成意向的“垫背”，那就要及早抽身，重新寻找意向客户。
第四、销售人员对投资回报进行缜密的研究、评估，以减少客户投资失误，增加客户利润（现金流）的流入。
⑩ 某企业营销战略的制定与实施研究 论文(急!急!)
如何制订公司经营战略
如果你都不知道去那里，那么你领导什么？
——乔治•纽曼
没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。
——乔伊尔•罗斯
目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决定未来，是动员企业的资源和能量以取得未来成功的手段。
——彼得•德鲁克
每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。
所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和规划的核心所在。 正如通用电气公司的战略计划经理所说：“营销经理在战略制定的过程中至关重要，他在确定企业任务中负有领导的责任：分析环境、竞争和企业形势；制定目标、方向和策略；拟定产品、市场、分销渠道和质量计划，从而执行企业战略。他还要进一步参与同战略密切相关的方案制定和计划实施活动。”
本课程重点讨论以下一些问题：
战略营销的过程是怎样的？
如何制定企业的使命？
如何客观有效地进行SWOT分析？
如何制定公司的目标和相应的战略？
战略必须转化成具体可执行的计划，如何将营销战略转化为营销计划？
营销活动的组织、营销计划的执行、控制和评估是怎样进行的？
战略营销过程
营销战略策划即是营销战略制定的过程，包括：
1） 公司经营定位，业务使命陈述；
2） 公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战；
3） 内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势；
4） 目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，诸如利润率、销售增长额、市场份额的提高、创新和声誉等；
5） 战略制定包括公司总体战略和营销战略的制定。目标说明公司欲向何处发展，战略则说明如何达到目标。一个精雕细琢和周全缜密的战略是公司取得竞争成功的关键。战略制定要解决下列几个问题——如何完成公司目标？如何打败竞争对手？如何获取持续的竞争优势？如何加强公司长期的市场地位？
营销计划制定是将营销战略转化成具体可执行的营销方案，这需要在营销预算、营销组合和营销资源分配上做出基本决策。
营销管理是具体组织、执行、控制、评估营销计划的过程，并通过市场信息的反馈不断对营销计划和营销战略做调整，以便公司更有效地参与竞争。
公司所有营销努力都应该是目标和市场导向的。营销战略保证你做正确的事情，而营销计划能使你正确地做好这些事情。简单地讲，战略营销就是有计划地扬长避短、趋利避害的营销。
确定公司的业务使命
你的公司在经营什么？公司的业务使命是什么？
对公司当前的业务从战略的角度进行明确界定和对业务使命的清晰陈述是战略营销的起点。业务的界定必须包括下列内容：
公司所提供的产品或服务是什么？
客户需要满足的需求是什么？
公司的客户/客户群是谁？
客户为什么从本公司购买？
公司采取什么样的方式来满足客户的需求？
是什么使本公司同其竞争对手区别开来？
公司的经营定义基于公司卖什么或者提供什么，公司当前的客户基础和正在服务的目标市场会进一步帮助明确公司的经营定义。每一种经营都有众多的竞争者，客户对产品或服务有广泛的选择余地，要弄清楚客户从你的公司购买的原因。对一家经营成功的公司而言，必有不同于其竞争对手的经营特色，从市场营销的角度来说，如果公司能把自己同其它竞争对手区分开来，这家公司就抓住了强大的竞争优势。
公司的经营定义决定了其在市场上的取向。如果公司能明确地界定公司当前的业务，那么它就走上了建立有效市场营销计划的正道。表1-1将帮助你掌握公司经营的重要部分。
将公司当前的业务系统清晰地描述出来并书面化，就形成了业务使命陈述书。一份有效的使命陈述书将向公司的每个成员明确地阐明公司的目标、方向和机会等方面的重大意义，引导他们朝着一个方向，为实现公司目标而工作。
优秀的使命陈述书有三个突出的特点：
第一， 集中在有限的目标上；
第二， 强调公司想要遵守的核心信念和共享价值观；
第三， 明确公司要参与的主要竞争范围，包括：
1） 行业范围：公司必须考虑行业范围。有的公司只参与一种行业的经营，有些只限于经营相关行业的产品，有些只限于工业品、消费品或服务，有些只限于高新技术行业，还有一些公司无所不营。例如麦当劳经营速食业，杜邦集中于工业市场，微软致力于高技术领域的软件开发，而3M公司只要能赚钱，几乎所有的行业都愿意进入。
2） 产品与应用范围：公司愿意参加的产品与应用领域。
3） 公司能力范围：能被公司掌握和支配的技术与其他核心能力的领域。例如，日本电气公司在计算机、通讯和集成元件方面建立了核心能力，它能供应便携式电脑、电视接收机、手提电话等产品。
4） 市场细分范围：这是公司想要服务的市场或客户类型。有些公司只为上流社会服务，如保时捷公司只生产高级轿车、太阳镜和其他辅助设备；嘉宝公司长期以来只为婴儿市场服务。
5） 一体化范围：公司自己生产自己需要产品的供应程度。高度一体化是公司自给自足许多自己需要的供应品，如福特汽车公司有自己的橡胶园、玻璃制品厂和钢铁制造厂。而相对另一个极端，诸如“纯营销公司”根本没有一体化结合，它只有一个忍受着一部电话机、传真机、电脑和一张写字台，并于各种服务联系，包括设计、制造、营销等。
6） 地理范围：公司希望开拓的区域。
外部环境分析（机会与威胁分析）
影响公司业务的外部环境有哪些？有哪些可利用的市场机会？有哪些要预防的威胁和挑战？
一家公司所能为和所不能为很大程度上受外部因素制约：什么是合法的？什么与政府的政策和管理条例一致？什么与社会期望和社会责任标准相一致？现实的宏观经济形势对公司的业务和财务有怎样的正面或负面影响？技术改造和技术创新给公司业务带来什么样的机遇或威胁？
行业的竞争环境和整体吸引力决定了公司在战略上必须适应行业中竞争因素的特点——价格、产品质量、性能特色及服务等。如果竞争环境发生了重大变化，那么公司必须做出积极反应，采取恰当的行动，捍卫其地位。
公司所面临的特定业务机会和具有威胁性的外部环境发展态势是公司战略的重要影响因素。这两点都要求公司采取战略行动。公司必须精心策划好，抓住最佳的成长机会，特别是那种很有希望建立持久的竞争优势，提高公司盈利能力的机会。同样，对于那些危及公司安全和未来业绩的威胁，公司必须采取必要的防卫措施。公司的经营要想取得成功就必须很好地适应市场机会和外部威胁因素，采取进攻性行动充分利用非常有希望的市场机会，采取防御性行动捍卫公司的竞争地位和长期盈利能力。
内部环境分析（优势/劣势分析）
公司内部的竞争能力如何？公司经营的优势和劣势是什么？
识别环境中有吸引力的市场机会是一回事，拥有在机会中成功所必需的资源和竞争能力是另一回事。
一家公司是否拥有或能否获得所需的资源和竞争能力是影响公司战略的一个最核心的因素。因为这些因素可以为公司提供竞争优势，以便充分利用某些市场机会。获取竞争优势的最佳途径是，公司拥有具有竞争价值的资源和能力，而竞争对手则没有；并且竞争对手开发可比的能力要付出沉重的代价或要经历一段很长的时间。经验表明，取得经营成功的公司完全是充分利用了公司的强处，淡化和中和了其资源劣势和技能差距。
经营管理者个人抱负、价值观、商业哲学、风险观和伦理哲学对战略产生重要的影响。如果一个管理者有着很强的伦理信条，那么他就会不遗余力地确保公司业务在各方面都严格遵守伦理法则。
强有力的企业文化可以决定公司所采取或摒弃的战略行动及对外界事件的反应方式。在这方面最著名的例子当数惠普公司，所谓的“惠普方式”是指与员工分享公司的成功，信任和尊重员工，为客户提供最大价值的产品和服务，真正对为客户提供问题的有效解决方案感兴趣，是利润成为股东的最高优先点，避免用长期负债来为业务成长融资，提倡个体主动性和创造性，提倡团队精神，成为一名优秀的公司公民。
SWOT分析总结
如何善用公司的优势和市场机会？如何改善公司的劣势和防备公司所面对的外部威胁？
目标的制定
1．公司目标
在完成SWOT分析之后，就可以制定出公司在三至五年内的长期目标，并把这些长期目标细化为具体的短期目标。目标必须是定时的、量化的和可实现的，它可以衡量并转化为具体的计划加以实施、控制和评估。目标是跟踪公司业绩和进度的标尺，所以它制定得越清晰越好。
很少有公司仅追求一个目标。大多数业务都是几个目标的组合，诸如利润率、销售增长额、市场份额提高、风险的分散、技术创新和声誉等。目标建立之后，公司可实施目标管理。
先列举一些具有代表性的公司目标，如表1-9：
2．营销目标
严格意义上讲，营销目标是功能层别的目标，它是对公司总体目标进一步分解和具体化。也就是说，公司目标要转化成营销目标。例如公司的目标设定在明年要实现净利润200万，并且它的目标利润率为10%，那么它在销售收入上的目标必须是2000万；如果公司产品的平均售价是20元，那么它必须售出100万单位的产品。如果对整个行业的销售预计是达到2000万单位，那么它就必须占有5%的市场份额。为了达到这个市场份额，其营销目标可以是：
销售量为100万单位的产品，它占预期的市场份额5%；
产品品牌的消费者知名度要从15%上升到30%；
扩增10%的分销网点；
预计实现20元的平均价格。
但随着商业竞争环境的急速变动，今天的营销战略在企业所扮演的角色，几乎与企业的总体战略合而为一了，因为以营销为导向的企业在制定企业战略时，营销已成为其战略的重点。正如通用电气公司的战略计划经理所说：“营销经理在战略制定的过程中至关重要，他在确定企业的使命中负有领导的责任：分析环境、竞争和企业形势；制定目标、方向和策略；拟定产品、市场、分销渠道和质量计划，从而执行企业战略。他还要进一步参与同战略密切相关的方案制定和计划实施活动。”
在下面我们所列举的一些著名公司的目标当中可因发现到，许多公司目标就是公司的营销目标。
任何目标的制定必须注意以下四点：
首先，目标必须按轻重缓急有层次化地安排。例如，一个关键的目标是在这一阶段提高投资回报率，这又衍生出提高利润水平或减少投资额；提高利润又包括增加收入和减少费用；增加收入又转化为提高市场份额或价格。通过这种方法，可将较抽象的目标变为公司各部门和个人能够执行的特定目标。
第二，在可能的情况下， 目标须量化。例如，“提高投资回报率”，这个目标就不如“提高投资回报率15%”明确。
第三，公司所建立的目标水平应该切实可行。这一水平是在分析机会和优势的基础上形成，而不是主观愿望的产物。
最后，公司各项目标之间应该协调一致。例如，销售最大化和利润最大化要同时达到是不可能的。
一些著名企业的公司目标：
美国第一银行
在所有我们服务的主要市场上，在市场占有率方面，成为最优秀的三家之一。
通用电气公司
在公司进入的每一项业务上，占有第一或第二的市场份额，成为全球最具竞争力的公司。在1998年之前，达到存货周转率10倍，营业利润率16%的目标。
3M公司
每股收益平均年增长率10%或以上。股东权益回报率20% ～ 25%，营运资金回报率27%或以上，至少有30%的销售额来自于最近四年推出的新产品。
公司战略和营销战略制定
公司长期和短期的目标是制定公司总体战略和营销战略的基础。战略制定就是要解决如下几个问题——如何完成公司的业绩目标，如何打败竞争对手，如何获得持续的竞争优势，如何加强公司长期业务地位，如何使公司的财务目标和战略目标成为现实。整个公司需要一个总体战略，各职能领域——研究与开发、采购、生产运营、市场营销、财务、客户服务和信息系统都需要一个战略。
五种最常见的公司战略是：
1． 低成本领先战略 公司致力于达到生产成本和销售成本最低化，这样就能以低于竞争对手的价格，从而赢得较大的市场份额。采取这一战略的公司必须善于工程管理、采购、制造和实体分配。
2． 差别化战略 公司通过对整个市场的评估找出某些重要的客户利益区域，集中精力在这些区域完善经营。公司可在质量、性能、服务、款式、领先技术和超支服务方面建立差别化优势。
3． 最优成本战略 公司通过综合低成本和差别化为客户所支付的价格提供更多的价值，其目的在于使产品相对于竞争对手的产品拥有优势（最低）的成本和价格。
4． 基于低成本的集中化战略 公司将其力量集中在几个细分市场上，通过为这些小市场上的购买者提供比竞争对手成本更低的产品或服务来战胜竞争对手。
5． 基于差别化的集中化战略 公司将其力量聚焦在有限的购买群体或细分市场上，而不是追求全部市场。公司从了解这些细分市场的需求入手，提供比竞争对手更能满足购买者的定制产品或服务战胜竞争对手。
这五种基本公司竞争战略的每一种都能够获得一个与其它战略不同的市场地位。
作为职能领域的营销战略主要指如何配合操作营销组合中的4P——产品、价格、渠道、促销，以达到营销目标。营销战略的制定需要进一步考虑下列因素：①细分市场 ②目标市场 ③定位 ④差异化（产品、服务、人员、渠道、形象）⑤新产品开发 ⑥产品生命周期 ⑦市场竞争地位 ⑧产品线、价格、分销、广告和促销等。 除此之外，还包括市场份额、增长率、成本特征、销售利润目标、生产与分配以及后勤保障。
无论公司采取何种战略或战略组合，必须做到：
1． 战略要具有很好的协调性，互相有矛盾或冲突的战略是无法执行的。
2． 战略要有可行性，超出公司资源和能力范围的战略都是行不通的。
3． 战略必须是为公司全体人员所接受的，如果不能获得全公司的支持，再好的战略也会失败。
制定协调一致、彼此支持、相互加强、可行而又可接受的战略对实现公司目标具有非常重要的意义。在公司内部，战略主要是采取恰当的行动开发和建立获取竞争优势的各种能力和资源优势。成功的战略通常把核心放在那些对战略成功起着关键作用的各种活动，建立强大的公司竞争能力，再以这些强大的能力为基础，赢得竞争优势。
营销活动计划方案
营销战略必须转化为营销计划方案加以实施和执行。这需要在营销预算、营销组合和营销资源分配上做出决策。首先，公司必须决定要达到其营销目标所需的营销支出水平。如果期望获得较高的市场份额，营销预算比率可能比通常要高些。
其次，公司还必须决定如何对市场营销组合中的各种工具进行预算分配。
最后，营销人员必须决定如何将营销费用分配给不同的产品、渠道、促销媒体和销售领域。
营销管理——营销计划方案的执行、控制、评估及反馈
战略营销的最后一个环节是营销管理，即组织营销资源对营销计划方案进行执行，并对过程实施有效控制，并通过实施过程中反馈的市场信息对计划进行评估改善，以确保营销目标的实现。毫无疑问，任何公司必须设立一个能够实施营销计划方案的营销组织。在小公司里，一个人可能要兼管营销调研、推销、广告、客户服务等一切营销工作；在一些大公司里，会设置几个营销专业人员:推销员、销售经理、营销调研人员、广告人员、产品和品牌经理、细分市场经理和客户服务人员等。
营销组织通常有一位营销副总负责，一方面要协调全体营销人员的工作，另一方面要配合其它职能的副总经理工作。营销部门的有效性也取决于对其人员的选择、培训、指导、激励和评价。经理们须定期召见他们的下属，检查他们的业绩，表扬优点，指出缺点，并提出如何改正错误的建议。
在营销组织实施营销计划方案的过程中会出现许多意外情况，公司必须有一套反馈和控制措施：
年度销售计划控制是为了保证公司在年度计划中所制定的销售、盈利和其他目标的实现，这包括，第一，管理层必须明确地阐明年度计划中每月、每季的目标；第二，管理层必须掌握衡量计划执行情况的手段；第三，管理层必须确定执行过程中出现严重缺口的原因；第四，管理层必须确定最佳修正行动，以填补目标和执行之间出现的缺口。
盈利能力控制是对产品、客户群、贸易渠道和订货量大小的实际盈利率进行测量。营销盈利率分析是衡量各种营销行动获利水平的工具；营销效率研究是研究如何提高各种营销活动的有效性。
战略控制是评估公司的营销战略是否适合于市场条件。由于营销环境的多变，每个公司都需要营销审核定期对营销结果进行评价。
案例：公司战略实例――麦当劳公司
1997年，麦当劳全球消费市场上最大的食品服务零售商，品牌强大，遍布全球的饭店系统的销售额达350亿美元。22000多个麦当劳店有三分之二由遍布全球的5000家所有者或经营者进行许可经营。在过去的四年中，美国国内的年平均销售增长率为6%，在美国国外，年平均销售增长率为20%。麦当劳的食品质量标准、设备技术、营销和培训项目、运作系统、地点选择、技术以及供应系统一直被看作是全球的行业标准。麦当劳公司的战略优势是持续的增长、为客户提供超支的服务、永远做一个高效优质的供应商、提高美味高值的产品、在全球范围内有效地推销麦当劳这个品牌。麦当劳公司的战略有八个核心的要素：
1． 成长战略
a) 每年增加2500家麦当劳店（8%的年增长率），部分自己经营，部分许可经营，美国之外2/3，进而对目前尚未进入的市场进行渗透。在本土之外建立最大的市场位置，超前于所有的竞争对手。
b) 增加菜单上的服务项目、低价格的特殊服务、增值饮食以及儿童游乐的场所，进而增加常客的数目。
2． 特许经营战略
只有下列这种企业家才是麦当劳特许经营权给予的对象：有事业心、有经营天赋、正直、有业务经验，并且把他们培养成积极有责任心的麦当劳所有者（公司、合作伙伴和消极的投资者都不是麦当劳特许经营权给予的对象）。
3． 饭店地点的选择和建筑的战略
饭店地点的选择必须能够为客户提供便利，为公司提供增长和盈利。麦当劳的研究表明：可能来麦当劳的决定，其中70%是一时冲动，所以麦当劳的目标就是使所选择的饭店地点尽可能方便客户的光临。在美国，麦当劳公司除了在传统的区域和郊区建立饭店之外，还在食品商场、机场、医院、大学、大型的购物中心（沃尔玛、家庭仓储）和服务地点建立分店；在美国之外，麦当劳的战略是首先在中心城市建立麦当劳饭店，然后再在中心城市之外开设特殊服务的自由单元。
在饭店建筑上，使用节约成本的标准饭店设计，设备和材料采购是通过一个全球采购系统同一进行，从而减少地点选择成本和饭店建筑成本。
确保麦当劳的饭店里里外外都有吸引力，令人舒畅，如果可行的话，麦当劳将提供特殊服务，为儿童提供游乐的场所。
4． 产品线战略
有限的菜单服务项目；
提高产品的口味（尤其是三明治产品系列）
扩大产品的种类，进入快餐食品（鸡、比萨、定位于成年人的三明治等），为关心健康的人们提供更多的服务项目。
5． 饭店经营
在食品的质量、饭店和设备的清洁度、饭店的经营运作程序以及友善礼貌的柜台服务方面执行严格的标准。
开发新的生产设备和系统，提高饭店的能力，从而能为客户提供更热、更美味的食物，同时，速度更快，服务更准确。
6． 促销、营销和销售
大规模进行媒体的广告宣传，在店内进行促销活动，根据客户在每个饭店消费额为其提供一定比例的奖金，通过这些行动提高麦当劳的质量形象、服务形象和全球形象。
用罗纳尔德•麦当劳的吉祥物提高麦当劳品牌在儿童中的知名度，利用“麦克”这个称呼强化菜单上的食品同麦当劳公司之间的联系。
在儿童中制造一种幸福和兴趣的态度。
7． 人力资源和培训
在任何一个店点提供公平、非歧视性的工资，为员工培训工作技能，既奖励个人的优秀业绩又奖励团队的优秀业绩，为员工创造职业机会，为学生雇员提供灵活的工作时间。
雇用那些有着良好工作习惯和礼貌处世态度的员工，对他们进行培训，让他们的一举一动深深地感染客户，尽快地提升有前途的员工。
在客户满意度和快餐业务经营方面，为麦当劳的特许经营者、管理者和管理助理提供适当到位的培训（在伊利诺伊、德国、英国、澳大利亚和日本，汉堡包大学每年都用22种语言培训5000多名学生）。
8． 社会责任
积极承担社区责任，支持当地的福利事业和社区项目，帮助创造一种社区邻里精神，促进教育上的卓越。
赞助罗纳尔德•麦当劳屋（1995年末，有168个罗纳尔德•麦当劳屋遍布12个国家，为患严重疾病的无家可归的孩子建立一个家庭，让他们接受在附近医院的治疗）。
提高员工的多样性，提倡自愿的肯定行动，促进少数者对特许经营的拥有（女性和少数民族拥有的麦当劳特许经营权超过25%）。
采纳和鼓励环境友好性的做法和惯例。
把麦当劳产品的营养信息提供给客户。