汽车改装营销策略

1. 汽车经销商集团应如何改变管理经营策略

当今国内的汽车市场为什么要进行经营策略的调整呢？首先，作为盈利机构一切都要以客户为中心，唯有积极应对市场、把客户需求满足了才能运转好企业；如今的汽车市场，销售端的竞争不仅仅是公司大小的竞争，更重要的是企业内部运营管理能力提升的竞争，这样的情况下区域经销商的优势就体现出来了。这种优势来源于区域经销商的变革、创新，不断的调整经营策略，以适应瞬息万变的市场环境。
其次，在当今的市场环境下，汽车经销商集团想通过扩大网点数来对消费者进行封闭经营是不容易的，所以对客户关系的管理和维护能力才是汽车经销商集团的核心问题。只有把客户关系做好了，业绩才能攀升。但是不同区域的客户特点又不太一样，所以很难对做好客户关系进行复制，而对熟悉当地市场的区域经销商集团，及时改变经营策略，顺应市场变化，不能不说是件好事情。10年前 经销商集团就开始注重转变企业的营利结构，逐步转变销售的营利模式，寻求新业务的增长点----二手车营利模式、汽车金融、保险等，以应对每况愈下的汽车市场环境。
中国4S店购车场景中，置换购取代首购逐渐成为新车销售量主力。新车销售量增长持续放缓，二手车交易量持续增长，用户置换需求逐年增长，从2015年的5021万辆到2018年的6479万辆，可以看出处于置换高峰车辆逐年攀升。另外，政策及个人因素也驱动了置换购的日趋增长，由此可见，二手车的市场潜力是巨大的。
那么怎么能够经营好二手车使其盈利最大化呢？我在这里介绍一下上海丰车吧。
上海丰车是国内领先的二手车产业链服务提供商，先后获得国内外知名机构投资，为厂商、经销商集团、交易市场提供二手车业务管理、运营、营销、交易服务。上海丰车通过数字化和科技手段，帮助集团提升二手车管理、营销、交易服务能力，从而提升集团的综合盈利能力。
如果想经营好二手车交易，经销商集团会遇到哪些痛点呢？1.置换体验差，无专业的车辆评估体系，最后导致失去置换和新车销售机会；2.交易缺乏透明化，线下黄牛处置车辆不透明，管控水平低下导致交易风险较高；3.车辆估值定价混乱，无专业精确的定价体系，车辆销售利润无法最大化；4.缺乏专业的数字化工具，无系统化的管控工具和手段，数据不集中和不真实导致决策失误等。面对这些棘手的问题，有什么好的解决方案吗？
答案是肯定的。丰车信息可以通过数字化系统提高您的管理效率，提升新车销售量和二手车利润。1.提高管理效率：一站式的营销管理服务，系统实时监控业务数据，KPI考核与量化；2.提升新车销售量：专业评估体系和销售数据提升营销决策，大数据提供市场化营销向导，提升新车置换率；3.提高二手车利润：专业的二手车定价工具，B2B交易提升二手车库存周转，B2C零售提升金融保险等衍生品利润。所以通过二手车的SAAS系统、一站式的解决方案可以达到提升企业营利能力的目的。
上海丰车这个一站式服务系统可以帮助评估、二手车销售、CRM客户关系管理、金融分期、融资租赁、售后服务、决策分析、商机线索管理、置换采购、对外分享、微信营销等全方位的业务管控、从深层次帮助经销商集团提升二手车利润。

2. 领导让我写一个改建洗车房的方案（我们是经营管理方）

洗车分人工洗车和电脑洗车
一人工洗车，空间，像小车、面包车之类的，当然你要考虑卡车和大巴车也一样，看需求。要看你架设的洗车房空间有多大，车进去后，人工洗车施工时方不方便施工，还有相应的各种工具使用时方不方便，以及工具堆放。
二电脑洗车间，这个就得看设备了。设备支持什么类型的车。最好是一左右分开两边，左是人工洗车，右是电脑洗车。
三还要看场地，车的进出路线。不能让车进去半天倒不出来，最好是一进一出。
主要来说还是看场地来布置。

3. 中国汽车的营销策略有哪些.

1、“关爱儿童成就未来”，由XX汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。
2、“品位生活共鉴非凡”“XX车品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。
3、“试乘试驾实现梦想”——XX车完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了XX车的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。
4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。
5、汽车安全公益讲座。主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。
6、汽车日常保养讲座
7、网上车市、供车、改装等咨询活动
8、现场征集意见和建议
9、汽车模特、美女表演
10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示
活动中，众多客户体验到了XX车品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

4. 如何更好完善汽车4S店的经营模式

良好的服务，优质的售后，优惠的价格，优秀的人才！

5. 与汽车相关的行业有哪些

汽车相关行业主流是各车企，包括设计、采购、制造、销售。车企上下版游及终端服务的都权叫汽车相关行业。

1、汽车零部件：汽车零部件作为汽车工业的基础，是支撑汽车工业持续健康发展的必要因素。

6. 出租车改革方案，对于出租车个体经营者意味着什么出租车会降价吗我有一辆出租车是该卖呢还是继续自己

建议你看一下老梁观世界，财经郎眼，央广新闻关于这一期的报道，说的很透彻！

7. 作为一名汽车配件销售人员改怎么做

看以下可不可以帮到你，其实我也做过销售，没什么就是要了解相关知识和竞品知识，很重要的，因为客户会随时跟你讲其他车有什么优点，所以你还要掌握两者之间的优缺点，再者就是回访了，这一点很重要的，回访的时间和用词都会让你的客户对你有所了解，所以你的知识也要丰富，回访不可以直奔主题，客户会反感，卖产品就是卖自己，有时候个人魅力也占很大的比例哦，不是要你长得漂亮或者很帅，是靠你的内涵才能让客户信任，不管怎样就是要为客户着想，然后在正确的引导，让客户信任你很重要。下面这些是我从其他地方搜来的，希望对你有帮助。

100个绝招让你登极销售颠峰
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约 迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是 纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人.
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。
38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功.
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会 而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪 如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气 仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58.不要反失败归咎于他人 承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报 金钱只是圆满完成任务的一个附属晶）。
59.坚持到底 你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 60.用数字找出你的成功公式 判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作 让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66.自得其乐 这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的 忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。
75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80．就推销而言，善听比善说更重要。
81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润。
95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始。
96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。天分不能 有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能 人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能 世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
100．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

8. 创业项目汽车改装

要创业不能凭着科班出身与一腔热忱，潜伏与偷师是必须的。

对绝大多数创业者来说，将多年的兴趣转化为热爱的事业，在小有成就后回头望去，绝对感到是人生一大幸事。

不过“梦寐以求”与“美梦成真”之间终归有差距。以叶文超为例，1987年出生的他创业时间不长，但做的事情一直围绕着他的挚爱——车。他的祖父做过轮船机械工程师，父亲研究飞机，到他这里，从小对汽车感兴趣，在法定驾驶年龄前他就迫不及待悄悄学开车，大学选择学习的也是简单的汽车制造。

他现在的生意是改装车，改装厂取名为“Leaf’s Club”。在进入这个领域之前，他经历了几次偷师学艺，在如何切入市场方面煞费苦心。要创业决不能凭着科班出身与一腔热忱，商业模式是必过的一关，偷师和潜伏是必须的。

叶文超的改装车生意是从“偷师学艺”开始的

在上大学时他就想着未来做自己的事业，关于车的第一个联想是“二手车”。他调查了国外二手车市场的情况，收车的地方就负责修理，重新面世时车子从内饰到外部都会翻新，卖家会告诉买主这辆车之前的“履历”。为此，叶文超考了“二手车评估师”资格，系统地去学习如何判断旧车的“残值”，但是到上海的几个著名二手车市场考察之后，他觉得整个市场很不规范，而不规范的结果就是没有利润点，对资金链要求很高，不适合自己上手。

顺着“卖车”的路线，他把自己发配到了4S店，利用假期实习，看看行当究竟有怎样的规则。结果自己先成了行业“黑暗”的牺牲品，同样是销售上海大众的4S店，也分民营和国企，由于没有“劳动手册”，作为修车实习生，他每个月的工资才150块钱，低到让自己都觉得很“变态”。

店里还派他去做市场调研，当时斯柯达新款上市，他的工作相当于配合汽车广告卖车，去了解消费者的购车习惯。到处调研时，他发现门槛最低的挣钱方式——汽车美容，成本不高，难度也不太大，就与别人合作开了家汽车美容店。但他知道，开这家店只是积累些原始资本而已。

不过4S店的修车环节却和他原来学到的不同，那些常规的保养很简单，比如通过电脑扫描可以迅速“傻瓜式”判断出车的问题，这让叶文超觉得，“修车”技术已经不是第一生产力了，要更有技术含量的，不妨试试发烧友热衷的“改车”。

接着，他又找到上海一家业内资历很老的改装车厂，这家在宝马改装方面比较有影响力，全靠口碑营销，还遇到过明星级人物慕名来改车，叶文超开始以实习名义继续潜伏。

涉及改装，课本上的东西都很基础，在那里，“师父”的年纪比他还小，很多人都是原来在车队里，后来和技师业余学习后自学成才，理论知识比较笼统。呆了几个月，改装方式他基本能了解，很快被老板重用，但是他想继续了解一下整个经营流程，例如要做这个生意，究竟从哪儿进货?利用工作之便，偷偷研究排气管、轮毂、刹车套件的进货市场。

9. 咱老百姓爱面子讲的是什么

钱财事小，面子事大。在消费者行为的众多影响因素当中，包括着群体影响和个体影响。其中，在中国群体影响形成的从众心理和羊群效应，更是成为了制约消费者行为的强大社会规范。中国人往往在消费中更重视于别人的看法和意见，更关注于个人消费的社会群体效应。不论是在古代，还是在今天；也不论是富或者是穷；更不论是在城市或者是在农村，都要追求有脸有面，好面子，将送礼、维系体面和关系等视为基本需要，将争脸、给面子和礼尚往来列入基本行为规范，从而形成了中国人社会中恒久而普遍的“面子消费”行为，不买对的，只选贵的有面子的。

有一位张先生新买了一辆汽车，但是他觉得汽车自身带有的音响达不到他想要的效果，于是决定到汽车美容店给汽车改装音响。他选择了附近一家专门销售进口的汽车音响店，在店员热情洋溢的推荐和介绍下，张先生花了六万元给汽车配备了全套的看起来非常气派的进口音响进行改装。当他正得意的向朋友炫耀自己新改装的音响时，不料，一位玩车多年，经验丰富的朋友却告诉张先生，这种音响哪用得着花六万，最多一两万就够了。 大多数车主对汽车音响很不了解，对音响的音质也没有比较，总觉得比车上原装的好，是进口的，就是好的。殊不知有些国产音响一贴上牌子就摇身一变成了进口的。而这些专业的东西，车主们无从了解，商家到底是否玩了花样就要看其诚信度有多高了。一些消费者往往觉得凡是进口的产品都是高档的、有保障的，因此，即便是花再多的钱都要购买进口产品。但却不知一些商家就是看中了消费者这种心理，问题于是就出在此。 在鲜有重大技术变革的冰箱领域，三开门冰箱的出现了。其实，三门冰箱只是基于外观的称呼，若从产品功能角度与普通双门冰箱进行区分，称为“多温区变温冰箱”更为恰当。首先，三开门冰箱比普通双门冰箱多出一个软冷冻区域，适合短期存储蔬菜和肉类。比如，LG今年推出三门冰箱增加了从4℃到－7℃的超宽软冷冻区、海尔新推出的三门冰箱带有－7℃冷冻区。其次，三开门冰箱具有温度可调控的特性，比普通双门冰箱保存食物时间更长久。 对开门冰箱，具有豪华大容积，功能更加齐全，储藏能力更强。据了解，对开门冰箱一开始并不是厂家推广的重点，当初对开门冰箱进入中国市场时，只是作为产品线的必要补充，2001年对开门冰箱的销售量仅为928台，这与当时国内冰箱市场300多万台的总销售量相比，简直是九牛一毛。不过，对开门冰箱增长率却十分巨大，据中怡康统计数据表明，2002年即实现了356%的销量增长，2003年增长率为264%，2004年增长率为109%，数量达到37716台，占国内冰箱市场总量的比例已经由2001年的0.03%上升至0.84%，销售额则已经高达4.6亿元，占国内冰箱市场总销售额的比例已经由2001年的0.26%上升至4.49%。原本针对国外市场的产品在中国居然超出预期的热销。可见，中国高档消费市场日趋成熟，中国消费者在消费观念上与国际流行趋势接轨很快。 据厦门一家家电卖场经理介绍，对开门大冰箱从过去两年每个月最多卖掉一两台，到现在平均每天能卖掉一到两台。购买对开门冰箱的大多都是年轻人，对开门冰箱的个性外观很受他们青睐。 一般有意购买这一价位冰箱的人，只要住宅面积容许，都会选择对开门冰箱。对开门冰箱豪华气派的外观，十分符合中国消费者“爱面子”的消费心理。在这个冰箱、洗衣机、电视机越做越大的年代，人们似乎更喜欢用“大”来诠释自己的喜好，因为“大”不仅是一种享受，还是一种身份的象征。 智慧人生，品味“舍得”。“舍得”之酒名可谓集千古智慧于一体。“舍得”是中华几千年文明之精髓。舍得舍得，大舍大得，小舍小得，不舍不得；舍之于物，得之于心，舍之于利，得之于义。人生福报，在于舍得。舍得又是一种潇洒，一种境界，一种情义，一种厚道，一种豪放，而这又与酒文化相和谐。因此，可以这样说，“舍得”之为名酒，只可为旷世酒尊专享。

“舍得”的第一要务就是要让大多数消费者都知道有一个价格超贵的高端白酒品牌叫做“舍得”，在“舍得”的所有包装和产品上均标注着“酒店建议零售价：980元”，这大大让消费者感到了吃惊：“中国还有一个我以前不知道的高价白酒品牌”，从而使得了消费者对“舍得”的注意从无意上升到了有意，并提升了“舍得”的关注率和记忆率。“舍得”的“标价营销策略”让消费者迅速记住了“舍得”这个品牌名字，并明确了“舍得”是和“茅台”和“五粮液”同一个档次的高端白酒品牌，使得消费者敢于买来“请客”或者“送礼”。而正是因为有了这样的认识基础，“舍得”的市场得到了强力的启动，这小小的“980元”标价竞然让“舍得”在品牌成长期就起到了四两拨千斤的奇效。

“舍得”在品牌成长期就率先亮出了其“标价营销策略”，“舍得”充分认识到高端白酒消费者需求的根本动机就是“面子消费”。“舍得”曾经在武汉市场做过详细的市场调查，在武汉市场，高端白酒“茅台”和“五粮液”的消费场合主要集中于“公务用餐”、“商务用餐”和“朋友聚会”等这些场合。而这说明了什么呢？

这说明了高端白酒消费的观念和态度，白酒与文化，请客吃饭时喝白酒，有助于活跃气氛。例如，在武汉市场，对“请客吃饭时喝白酒，有助于活跃气氛”的看法，近85%的人持同意或者比较同意的态度，这正是高端白酒社交功能的一种体现。同时，高档白酒更是一种身份和地位的有力象征：在这次武汉市场的调查当中，各个年龄段持肯定态度的比例均高于持否定态度的比例，特别是在45岁至55岁这个年龄段的消费者持肯定态度的比例明显增高，他们更倾向于认为高端白酒正是档次和身份的有力体现。此外，高收入人群也更倾向于认为高端白酒正是档次和身份的有力体现。因此，“舍得”在品牌成长期率先亮出的“标价营销策略”，正为“舍得”的成功打响了第一炮。

诡计分析

由中国传统文化中的“礼”演变出了中国特有的“面子”文化，而面子文化又被资本时代的消费风潮推到了风口浪尖。都说中国人甘于平庸，其实那还不完全，只要有机会，中国人还是极喜欢露脸的。中国文化的一大特色就是人际交往中讲究自己的形象和在他人心目中的地位，重视脸面。近年来的研究文献表明，与其他国家相比，中国人尤其注意通过印象整饰和角色扮演在他人心中有一个好印象，获得一个众人赞誉的好名声。

所以，中国人对于丢脸之事深恶痛绝，而对露脸则心驰神往。反映在消费者行为中，中国人过于看重体面的消费，过于看重与自己身份一致、与周围他人相一致的求同心理和人情消费，在许多时候甚至出现“死要面子活受罪”的不良消费行为。

一些商业行为正是了解中国的“面子”传统，但入木三分地利用了这种“面子”文化，进行广告营销，站在“有面子”的角度利用广告语和广告理念对消费者进行消费引导。这种引导，如果视为在商业道德的的基础上的传统文化的体现，也不足为过。但过分的利用引导消费者的“面子”心理，难免使这种商业行为流于一种哄骗、诱导甚至蛊惑的倾向。这不仅对消费者的健康消费心理不利，同时也有损企业做强做大，建立浓厚的企业文化根基。

因此，“面子消费”问题不是只针对消费者需要敲响警针的问题，也应该对商业营销行为的主导方敲响一次道德警钟。

消费指南

追求高价意义上定位的高档无可厚非，但是专家提醒消费者，在购买产品中，不要一味盲目的追求所谓的“进口”、“高档”，像情景一中的张先生一样，一定要注重该产品的品质和质量，可以探听一下别的同类商品，或是找个专业人士来判断、选择产品的品质，为自己选择最好的。 正所谓：“不买贵的，只买对的。”

此外针对面子消费的营销手段，专家对消费者的五条小建议正确处理面子问题：

一是讲情面不能放弃原则；

二是讲面子不能没有节制；

三是强调面子要顾及后果；

四是不要因为没面子而感到自卑；

五是不要因为有面子就傲慢。