❶ 烟草客户经理如何立足本职岗位,做好本职工作
一、加强学习，提高个人素质和责任意识
烟草行业的快速发展使得各个岗位的任职要求也在不断发生着变化，如果不学习就会被淘汰。她始终把坚持学习作为检验个人能力和素质的首要标准，一方面坚持主动学习政治理论知识，坚持用邓小平理论和毛泽东思想武装自己的头脑，努力“践行科学发展观”，提高思想觉悟；另一方面坚持充分利用空余时间，丰富和完善自己的知识结构，通过了卷烟商品营销员中级资格考试，为更好地适应行业发展的要求，履行好岗位工作职责，并在两年的时间里顺利取得了大专学历。
二、潜心做事，低调做人，干好本职工作
日常生活中，她严于律己，努力做到以诚待人、以德服人；工作中，她以 “干一行、爱一行、专一行”为工作指导，做到不怕苦、不怕累，克服懒惰思想，遵守企业的各项规章制度，扎实工作，锐意进取，干好了各项工作。她每天制定了详细工作计划，按拜访日程，走访市场，对每位客户都拜访到位。同时又抓好市场信息的收集，积极提供社会库存信息和客户需求信息，尤其是做好了娇子系列分析与宣传，使她的片区在娇子销量上始终名列前茅。
三、全心全意，当好零售户的贴心参谋
她经常为零售户介绍一些行业政策、发展趋势和经营方法等，以至客户都叫她 “贴心参谋”。 她首先与客户建立了融洽的合作关系，其次改善了零售户卷烟经营形象，帮助客户摆放卷烟柜台和陈列方式，得到了客户的较高评价；最后为了提升客户获利水平，她坚持进行个性化服务，提高户均每月卷烟订货量至少30%，增加客户利润达1000余元。
回望其营销道路，何蓉同志如是说：“我虽付出了汗水和泪水，但也收获了一份份充实的情感与信任。因为始终坚信：只要用火的青春，去点燃激情，就会成就梦想。我将继续摆正自己的位置，发挥自己的优势，开拓创新，为烟草的和谐发展做出自己应有的贡献。”
❷ 客户经理如何指导客户卷烟经营
那么，如何指导好客户卷烟的销售工作，对此，笔者谈一下五点，仅供参考。 一、开动脑筋，挖掘潜力 在日常的卷烟销售工作中，有的零售客户不善于动脑筋，挖掘卷烟销售潜力，经营方法过于简单，因循守旧，所以相应的卷烟销售利润很低。因此，客户经理要指导零售客户最大限度地挖掘市场潜力，善于运用周围一些婚、丧、嫁、娶、庆等各种活动，这都会引起一些卷烟消费群体的实际情况，要指导客户及时注意这些活动，拓宽经营思路，提高销售能力。 二、合理库存，盘活资金 客户经理要根据相关货源的信息，指导客户做好卷烟库存的盘点工作，及时建议指导卷烟零售客户补充或减少库存，避免卷烟零售客户在正常经营中出现脱销或滞销的现象。这有利于客户资金的周转，使之卷烟经营能够达到合理化，让零售客户达到不积压、不断货，还能盘活资金，最终保证客户既得利益又不受损害。 三、订单指导，需求预测 每一位零售客户上柜、经营的品牌有多有少、参差不齐，订货习惯也各不相同，漏订品牌的情况也时有发生。因此，客户经理要根据相关情况，对零售客户订购卷烟计划进行指导，哪些卷烟应当多订一些，哪些卷烟应当少订一些，哪些卷烟只要维持销售量就行了，帮助客户做好需求预测，提高客户的销售能力。 四、卷烟陈列，刺激消费 很多零售客户在卷烟陈列过程中，“眉毛胡子一把抓”，出样商品杂乱无章，缺乏层次感，难以在消费者心中留下深刻影响。因此，客户经理要指导客户按照卷烟销售习惯来分，大体可以分为价位高低排列、重点名优品牌突出排列、颜色搭配排列等几种。 这不仅能增强视觉效果，吸引消费者的“眼球”，更能激发消费欲望，提升卷烟商品的销量。 五、规范经营，效益最好 零售客户不能受利益的驱使而违规操作，进一些渠道外烟或假冒卷烟，这样不仅会影响到自己在烟草公司的诚信度，而且一旦有渠道外烟或假冒卷烟出售，也会失去消费者的信任，使自己名利双失。因此，客户经理要指导好客户算好三笔账：违规经营的风险帐、违法经营的成本帐、守法经营的效益帐。所以说，规范经营是保证零售客户获得稳定效益最有效、最直接的途径。【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】
❸ 浅谈客户经理如何推动“卷烟上水平”工作
作为烟草公司和零售户的桥梁和纽带，是烟草公司执行营销工作的主力，可以说是“卷烟上水平”工作的执行者，是“卷烟上水平”工作的主力。 一、 加强市场分析，挖掘市场潜力什么是市场，市场就是购买力加购买欲望。客户经理要把握好市场脉搏，从自己服务的片区入手，掌握片区内的主要消费群体，主要消费结构、卷烟消费需求等，做到心中有数，加强市场分析，重点是市场变化分析，特别是零售户周围附近的商圈变化，如某个零售零售户附近有个高档酒店开业，那么这个零售户周围附近的商圈变化就发生了变化，这个客户的卷烟需求将会增加、卷烟销售结构将会提高，这就是市场变化。客户经理，只有掌握细微市场变化，才能更好的掌握整个片区的市场变化。挖掘市场潜力，把握真是的市场需求。只要加强市场分析，挖掘出市场市场潜力，就能更好地查找到使自己负责片区“卷烟上水平”的契机。 二、 加强客户经营指导，提高零售户积极性客户经理要做好客户的经营指导工作，提高客户服务质量，提高零售户的积极性、主动性，让零售户真正从心里配合我们的工作，从心里支持“卷烟上水平”工作。如何提高零售户的积极性、主动性？我认为，主要是加强客户服务，拉近客我距离；加强客户经营指导，为零售户提供卷烟购、销、存合理化建议，逐步使其卷烟销售数量上水平、卷烟销售结构上水平，提高零售户的毛利率。通过对毛利的分析，使零售户逐步认识到“卷烟上水平”带来的利益。只有提高零售户的销售热情，才能更好地推动“卷烟上水平”工作。 三、加强重点品牌培育 “卷烟上水平”其中一个重要部分就是卷烟销售结构上水平。客户经理要加强重点品牌培育力度，特别是对一、二类卷烟的培育力度，努力使卷烟销售结构上水平。据公司制度的重点品牌营销策略，加大对重点品牌的宣传推介力度，加大上柜率、动销率。那么怎样才能增加重点品牌的上柜率、动销率？我认为，应该对片区内有销售能力的零售户加强宣传推介力度，使这些重点品牌达到“看到、找到、买到。重点品牌的毛利率基本上都比较高，是提高零售户推介重点品牌的积极性动力所在，让零售户真正成为品牌培育的载体。只有使零售户卷烟销售结构逐渐提高，才能更好地推动“卷烟上水平”工作。
❹ 烟草客户经理如何做好服务品牌建设的先头兵
通过学习、理解、融汇服务品牌的内涵与内容，在零售商户中进行宣传提升服务品牌知名度；客户经理应身先士卒做好提升服务品质的工作，让零售商户切实感受到服务品牌建设的效果；并在零售商户走访过程中做好服务品牌的评估工作，为公司服务品牌的建设提供建设性意见，认真做好烟草服务品牌建设工作的先头兵。
【关键字】客户经理、服务品牌、先头兵
客户经理在整个烟草商业企业中是与零售商户接触最为密切的，既是维护所辖区内客户关系的经理，也是代表客户向公司反应问题的经理，是烟草商业企业与零售商户交流、沟通、协作中最为重要的一个纽带。当前烟草商业企业进行服务品牌的建设工作，客户经理自然成为其服务品牌建设工作的一个先头兵，直接关系到烟草服务品牌建设工作的顺利与成功。
当前烟草企业中对于客户经理的工作职责主要集中于以下七个方面：一是完成卷烟营销工作任务；二是完善客户信息资料，实施客户评价，提出客户等级变更的建议；三是收集市场信息，了解客户需求，撰写市场报告；四是提供零售客户紧缺货源供应建议；五是按照客户分类及服务标准为零售客户提供服务；六是开展客户维护，实现客户等级提升；七是执行品牌培育方案，实施卷烟品牌的培育工作。由客户经理的职责中我们可以看到客户经理在整个烟草市场销售工作中的核心地位。
烟草商业企业打造服务品牌，其首要服务的对象就是为烟草商业企业提供分销的各个零售商户，也就是客户经理所要服务的“客户”。烟草服务品牌的建设工作离不开客户经理，客户经理应该在工作职责之内，将服务品牌作为一个贯穿工作始终的工作与要求。
首先，客户经理要学习、理解、融汇烟草服务品牌的内涵与内容。
当前各地的烟草商业企业的服务品牌建设工作还处于初级阶段，精力主要集中在企业服务品牌与企业文化的衔接顺承、服务品牌框架完善、服务品牌内容完善以及实施工作计划上，并形成了服务品牌的宣传文本及宣传资料。这些文本和资料是烟草商业企业进行服务品牌建设的基础，也是服务提升打造品牌的依据。
客户经理作为烟草服务品牌建设工作的先头兵，必须深入了解服务品牌的内涵，将公司的企业文化和服务品牌的关系理顺；认真学习服务品牌的工作理念及工作手册，充分理解服务品牌对客户经理的要求；通过学习清晰服务品牌建设工作的内容，明确自己在服务品牌建设工作中所占的比重；将服务品牌的要求和自己的本职工作相融合，在实际工作中认真体味。
学习、理解、融汇了服务品牌的内涵与内容，是烟草服务品牌内部建设的一项重要内容。烟草商业企业在进行内部服务品牌建设的过程中，也要抓好员工培训这个环节，以便于员工能更好的进行学习，客户经理可以通过这些学习来不断提高自己，这也是进行服务品牌宣传的必要条件。
其次，客户经理要做好企业服务品牌建设工作的宣传工作。
客户经理在学习、理解、融汇了烟草服务品牌的内涵内容以后，就要在实际的客户拜访工作中，进行服务品牌的宣传工作，这是烟草服务品牌建设工作的要求，也是提高服务品牌知名度的最好的方法。
客户经理在走访客户的工作中，要适时地向辖区内的零售商户介绍公司服务品牌建设工作的进度和阶段成果，让客户能感性的了解到烟草商业企业为了提升服务而进行的各项工作，便于在以后的服务品牌建设工作中能更多的争取到客户的理解与支持。
另外，客户经理应在公司建设服务品牌的工作计划下，将公司的各项宣传资料，有计划、有步骤地发放到零售商户的手中，并针对零售商户的询问，给予准确的解答。尤其是与零售商户密切相关的部分内容要着重点明，让零售商户意识到烟草商业企业是真心实意的在一步步的提升服务品质，是为零售商户着想的为零售商户更好服务的。这样既能提高企业的服务品牌知名度，也能获得一部分零售商户的理智与支持。
再次，客户经理要身先士卒做好提升服务品质的工作，让零售商户切实感受到服务品牌建设效果。
当前大多数的零售商户对客户经理的评价是相对较好的，负面的评价大多是由于体制以及管理的问题造成的，在烟草商业企业服务品牌建设的工作中，很多积久的问题可能随之发生变化。在烟草商业企业管理环境进一步改善的前提下，客户经理应该从自身的工作出发，想尽一切办法，按照服务品牌的要求，切实提升自己的服务品质。
真诚对待每一位零售商户。不管零售商户是热情好客还是蛮横无理，客户经理都要以诚相待，通过发自真心的语言及行动，获得零售商户的认可，同零售商户交朋友。
做好零售商户的意见反馈工作。客户经理要认真听取并记录每次走访过程中零售商户提出的各种意见，及时反馈到公司的相关负责部门，并跟踪反馈意见的解决情况，然后在第一时间通知零售客户。如果反馈意见并未得到解决，要详细向零售商户解释原因，态度良好，争取不留负面影响。
指导零售商户，给予零售商户更多帮助。在做好客户拜访计划的前提下，利用有限的拜访时间，指导客户进行柜台陈列，介绍更多的烟草知识及行业政策、信息，宣传公司的服务品牌建设工作。更多了解每家零售商户的实际状况。如果遇见特殊困难的商户或者农村基础条件差的商户，在公司制度允许的情况下，可向公司提出申请帮助，并跟踪落实。
最后，客户经理要做好服务品牌的效果评估工作。
烟草商业企业进行服务品牌建设工作的效果，最重要的一项就是从其主要的服务对象—零售商户身上进行评估。公司通过外部问卷来获得的客户满意度等调查，零售商户可能会掺杂很多的人为考虑不能做到客观。但服务品牌的效果如何，客户经理可以在与零售商户接触的过程中知晓。所以，客户经理要利用日常的客户走访，有意识地了解零售商户对公司服务品牌建设的评价。
客户经理通过对零售商户得知到的服务品牌效果评价是相对客观的，并且还能提出很多公司所未能考虑到的问题，便于对服务品牌进一步完善，而且还可能从零售商户那里得知更多的关于服务品牌的改善建议。客户经理在走访商户的过程中，要有意识的去了解零售商户对于服务品牌的反馈，然后在工作之余进行整理，结合自己的理解，向公司提出有建设性的意见。客户经理既锻炼了自己，提高了自己，还能为公司服务品牌建设做出一点贡献。
❺ 客户经理如何做好卷烟市场分析
笔者认为，客户经理要做好市场分析，应从以下几方面入手： 一是要认真分析零售客户的经营情况。客户经理要对辖区内零售客户正常发生业务、不正常发生业务及未发生业务的比例进行认真分析。客户经理不仅要对零售客户的进货数量、卷烟结构进行分析，而且要对零售客户的经营动态、进货规律和渠道进行分析，通过掌握这些信息，帮助零售客户制定合理的卷烟订购计划。 二是要认真分析辖区内的卷烟销量。客户经理首先要对辖区内各线路的经济状况、消费者的消费习惯、消费水平等进行全面了解，以便在细分卷烟销售计划时有所侧重。其次要对辖区内零售客户的进货规律、进货数量、结构和周期进行分析，根据分析结果合理细分当月销售计划。 三是要认真分析卷烟销售结构。近年来，为拉升卷烟结构，提高零售客户的盈利水平，烟草商业企业采取了诸多措施。客户经理不妨从辖区内零售客户的中高档卷烟历史销量上寻找突破口，从中高档卷烟的进货时间、消费周期等方面入手，本着品牌兼顾、提高上柜率、避免断档的原则，向零售客户推介合适的置换品牌，并传授给他们营销策略。 四是要认真分析客户关系。客户关系管理是客户经理的一项重要工作，客户经理可以根据经营状况对辖区内的零售客户进行细分，实行等级管理，提供个性化服务，拉近烟草公司与零售客户的距离，提高零售客户的满意度。
❻ 如何提升烟草客户经理营销服务能力论文
北宋大文学家苏拭在谈到他的散文写作时说：“吾文如万斜泉涌，不择地而出。在乎地，滔滔汩汩，虽一日干里无难;及其与山石曲折，随地赋形而不可知也。所可知者，常行于所当行，常止于不可不止，如是而已矣。”(《文说》)苏拭是唐宋八大散文家之一，作文如行云流水，有神出鬼没之妙，旁人不可企及。但他总结的“行于所当行，止于所不可不止”，则带有一定的普遍性。
❼ 如何做好一个客户经理（烟草）转
我国已经加入WTO，“特零证”也已经取消，这必然给我国烟草业带来巨大的冲击，烟草行业改革迫在眉睫。国内烟草业与国际烟草业的差距不仅在产品，更主要的是在营销理念、营销人员素质和营销技能上的差距。烟草行业实行客户经理制是市场化的产物，是发达国家商业企业普遍实行的一项管理制度，因此，只有学习和借鉴才能与他们在同一市场上进行竞争。国内烟草行业已经全面进入买方市场，并逐步由行政垄断向经济垄断转变，从过去以行政手段为主的烟草销售管理模式正逐步转变为以市场手段为主的管理模式。为抗击外来市场压力，烟草流通企业只有适应市场，走“以客户为中心”的营销道路，根据客户不同需求，提供个性化、多样化的综合服务，努力把所销售的产品、提供的服务以及企业的经营效益有机结合起来，达到企业营销的最佳配置与组合。实行客户经理工作制是客户和市场发展的需要，一切从客户的需求出发，一切从市场的需求出发，已成为所有企业经营行为的自觉准则。新的形势既给企业的经营管理带来了难度，也为业务发展提供了机遇。客户对服务品种、服务质量、服务效率提出了更高的要求。在这样的形势下，全面推行客户经理工作制正是烟草行业符合市场经济发展要求，按照以市场为导向、以客户为中心原则，进行一系列的服务、业务创新，追求可持续发展的一个明智选择。 一、客户经理的职责与素质要求 客户经理的职责可以概括为：营销职能、服务职能、管理职能（销售管理、客户关系管理）、分析职能、联络职能，以及根据客户的需要和业务发展，协调本行业各部门为客户提供全方位服务等。客户经理的素质要求。 客户经理必须具有较高的政治素质、良好的业务素质和一定的公关营销能力；必须具备一定的知识、技能和良好的职业道德；必须加强对自身的素质修养，做到敬业爱岗、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健，具有开拓创新精神；要提高工作技能，不断适应客户、市场和业务经营的需要。 二、客户经理必须具备的基本能力 1、客户经理必须具备良好的指导和协调能力。客户经理根据行业发展动态，货源结构、储备等情况，指导客户销售，并开展有效的店内品牌结构调整，树立自身的专家形象，协调供货平衡，使指导日常化、正确化。这就需要客户经理具有广泛的多方协调能力。 2、客户经理必须具备良好的沟通能力。烟草行业的客户经理是烟草行业直接活跃于烟草市场的一线尖兵，直接与市场和客户亲密接触，在一定程度上代表着整个烟草行业的形象，他们掌握着最真实的市场信息，成为连接企业和客户的最佳桥梁和纽带。烟草行业的客户经理是最实效的传播媒介，将国家政策、法律法规，以及企业的营销策略及新产品信息及时传递给客户，让客户再把信息传递给广大消费者，从而完成了品牌信息的接力过程。烟草行业的客户经理必须透彻理解公司信息，引导市场，传递价值，他起着承上启下的作用，所反馈的信息蕴藏着巨大的商业价值，是企业掌握市场变化，了解客户动态，作出正确决策的可靠依据。客户经理作为烟草公司与客户沟通的桥梁，难免会有碰到客户的抵触心理，这就需要客户经理熟知相关法律法规，人情事故，有良好的逻辑应变能力和口头表达能力，更要有足够的耐心，在不伤及客户利益的基础上，达到“双赢”的目的。所以，在与客户联络沟通中，出演谈判专家的角色是客户经理很重要的一项工作内容。比如在未来新品牌的上柜培育中，与客户的谈判是必然的。 3、客户经理必须具备良好的分析能力。分析是为了更好服务于销售，客户经理频繁与客户接触，收集大量的原始资料，对整个辖区动态及未来销售走势，都应有一个准确的分析结果，这将对市场部乃至整个公司未来的运作大大有益。这就需要客户经理掌握全面的知识结构，以及长期积累的实践经验。 4、客户经理必须具备良好的公关能力。社交公关对整个烟草销售的稳定影响很大，对塑造品牌，提升品牌形象等方面，都有着长远的意义。在稳定与客户的关系，提升其对烟草公司的依附力方面，公关有着不可替代的作用。客户经理作为一名公关人员，应更懂得推销自己，消除对客户的胆怯心理。其专家品牌如何是有果可寻的。 5、客户经理必须具备良好的服务意识与服务创新能力。客户经理的服务不寻同于一般的服务员，其服务的标准是让客户满意，而在市场经济的大潮中，不单只是一个微笑，一个敬礼所能达到的，这就需要对客户实行分类管理，实施差异化、个性化服务。有可能的话，也可帮助客户解决业务以外的困难。当然，赋予客户经理相当的权力及为其提供相应的解决平台是必要的。从大方向来讲，服务是蓄积品牌资产的平台，客户经理在服务中面对老客户，就要像接见新客户，让所有的客户都有一种归属感，在提升客户经理自身形象的同时，也提升了企业形象。当然，在提升服务中，更要求客户经理有创新的思维与理念，因为提供一种差异服务，会在很短的时间内会被别人复制，或是被客户所适应，一段时间内就会遍地开花，也就会让客户觉得无差异，更会让服务黯然失色。所以，客户经理在完成各项角色任务的同时，应体现服务的创新、服务的差异化，体现服务专家的品质。 三、客户经理必须要真诚待人，为客户解决实际问题 随着消费行为的多元化、消费者的中心角色的逐步确立以及消费者意识的觉醒，服务品质对企业的重要性日益突出，甚至关系企业的成败，烟草业的客户经理必须要努力改善服务质量。一个人一生要拥有许多贴心朋友，尤其是对于一个烟草业的客户经理来讲，最重要的一点就是要真诚地奉献真心，付出实意，客户经理要尊重客户，尊重客户的“自我”，对客户真诚的感兴趣，去了解他，深入客户的内心世界（如他的成长经历、他的故事、他的喜怒哀乐等），从内心了解和接受客户的“自我”，从而在此过程中推销你的“自我”，使两者之间产生信任与认同，建立稳固的感情维系纽带。这就是真正的用心服务，就是营销的精髓。以强烈的主人翁责任感，神圣的使命感，无私无畏的敬业精神，真正“把国家利益和广大消费者利益”放在第一位，急客户之所急，想客户之所想，在职权范围内尽可能地为客户办真事实事，使客户感到烟草人与他们是真正连心连利的利益共同体，一荣俱荣，一损俱损。切忌剃头挑子一头热，这不但与国家局烟草网建的宗旨不相符合，而且，与世界经济全球化发展的大趋势背道而驰。所以，与客户成为客户的贴心朋友，意义深远，在一定程度上可以说，关乎到烟草行业的兴衰荣辱。客户经理一定不要讲不切实际的空话，不能只说不做或多说少做。向客户允诺的一定要办到，“诚信”当头，才能赢得客户的信任，让客户成为你忠诚的朋友。建立相互信任的客户关系不是空中楼阁，也要有物质基础，那就是切实为客户办实事，帮助客户解决问题，真正对客户的利益有所帮助。 四、客户经理应注意信息收集，注重调查研究，不断解决新问题 客户经理在平时的工作中，要多多了解客户的相关信息并注意收集整理，做到有的放矢，才能占得先机。要经常深入市场进行调查研究，要了解和掌握市场卷烟经营动态，要知道客户和消费者在想什么、需求什么，注意发现工作中遇到的新问题，真正掌握市场运行状况的第一手资料，使企业的每项决策都能贴近市场，为市场和广大客户提供有效的服务，为市场尽快实现卷烟零售一价制创造条件，真正达到“批零双赢”的目的。认真对待客户投诉，要充分认识到客户投诉是我们纠正工作失误的最好机会，要从客户投诉中掌握市场一线信息，对症下药，解决问题。要通过解决客户投诉，与客户建立起更加和谐亲密的伙伴关系，从而增强其对烟草行业的忠诚度和依存度。关注消费者消费心理的变化，也应该成为烟草行业客户关系管理的一项重要内容，而对消费心理的关注同样会提升烟草行业客户关系管理的整体水平。分析研究消费者心理变化和烟草企业的营销互动关系，提升客户关系管理水平对市场机制的成熟和烟草行业的可持续发展有着极其深远的意义。 五、客户经理应善于不断学习，提高自身素质 要成为合格的客户经理，必须经过严格的培训、学习和实践。基本的培训内容主要有：入职培训，可以包括发展历程、烟草文化、运作方式、相关政策等培训，主要使新进的客户经理对公司概况有各大致的了解；基础知识培训，可以包括现代市场营销学知识、卷烟商品基础知识、烟草专卖管理基础知识，主要目的是使客户经理完成日常的卷烟经营工作；专业知识培训，可以包括卷烟商品调研、购销谈判、卷烟销售、物流管理、客户服务等知识，目的是提高客户经理的个人素质和业务能力；技能培训，可以包括卷烟商业分析与写作、计算机操作等。培训方式可以采用聘请专业技术人员、专家教授进行课堂教学；也可以采用由内部经验交流、案例分析；甚至可以组织参加外部举办的各类培训班。用自己的营销专业知识、专业精神证明我们是值得信赖的。要加强市场营销学、消费心理学、公共关系学等必要课程的学习，努力增强自身的业务技能，才能更好地为客户服务。成为烟草营销的行家里手。烟草行业目前来讲，确实缺乏高素质的营销人才，所以必须打造学习型行业，打造学习型企业，打造学习型员工，以适应市场经济发展的需求，真正成为烟草行业发展的中坚力量。一个合格的烟草客户经理，必须善于学习，肯于动脑，勤于思考，帮助客户解决各种营销过程中出现的难题，对市场操作融会贯通，有系统全面的营销策划思路，这样才能引导客户有效执行企业营销策略，与客户结成连心连利的利益共同体。同时，帮助客户熟知商品营销技巧，提高卷烟销售与盈利水平，使之对烟草自然地产生一种信赖感，依存度，真正通过客户经理的工作，充分树立烟草行业形象，这些都要求客户经理必须努力做好营销专家，成为烟草行业营销的行家里手。 六、客户经理要有踏实、持之以恒的精神，维护好客户的利益 营销不是推销，推销可以是一次性的，而成功的营销是要以信任为基础的，要建立长期牢固的合作关系，需要长期踏踏实实地工作，不能急功近利。面对激烈的市场竞争，客户所要承受更多生意上的风险，客户经理要紧紧抓住客户的心，赢得客户的高度信任，成为维护国家利益和广大消费者利益的卫士。不仅在烟草营销上做他们的参谋与助手，而且，还应帮助客户排忧解难，出谋划策，成为贴心朋友，让客户通过烟草客户经理的细致工作，充分感受到烟草业人性化服务的温情，进而不断增强广大消费者对烟草行业的忠诚度。在这里必须注意的是，烟草行业的各级管理者，特别是客户经理，应常做换位思考，明确认识到企业与客户是平等的地位，是服务与被服务的关系；永远记住客户永远是对的，我们工作的宗旨就是：没有最好，只有更好。说的确切一点，客户就是烟草行业的衣食父母，所以我们必须维护客户的切身利益，成为维护客户利益的忠诚卫士。 新世纪、新形势使过去的卷烟销售环境发生了较大变化，我们必须适应市场要求，彻底转变观念，转变营销体制，强化“市场为导向，客户为中心”的理念。
❽ 烟草行业到底需要什么样的客户经理
回归，客户经理的本质 写在前面的话：接到主办方“可能是改版前的最后一期文章”的约稿请求，不禁陷入沉思。回想四年来在这片小天地、大舞台的耕耘，已经把笔者从事行业的研究、从事客户经理的培训几乎全部所见、所闻、所感、所悟都谱写在了“客户经理手册”的乐章上。直至上期，这个原本“最后一课”的热点《前进是方向，一流是目标——写在2012开篇暨栏目升级之际》也已经完稿，好像到了山穷水尽、无米之炊的境地。这“最后一期”，到底该奉献给广大读者以什么呢？纠结与苦恼中，笔者翻开了主笔后为栏目写的第一篇文章——《“4C理论”在客户拜访模式中的运用》文章中的核心思想“创新”，突然想到了两个字：回归。 正如被称为客户经理“最后一根救命稻草”的“135”工作法中“A-PDCA”的循环一样，任何事物本质上都在变化，好的变化就体现在类似戴明环这样持续改进、不断提升的思想。实际上，“客户经理手册”这一栏目也只是到了进入新一轮循环的过程，很显然新一轮的循环是对过去的提升和进步，是为了更好的为包括客户经理及其管理者在内的读者而服务。把握这个思想内核，视界就豁然开朗，原来这“最后一课”只是下一个更高水平、更好效果循环的开始，所有的一切都应该回归到栏目的本质，那就是帮助客户经理改进工作水平、提升工作效率、强化工作质量，助力客户经理的成长。 一、从理想回归到现实。 翻阅笔者在栏目的开篇之作，“4C”被赋予了神圣的使命。然而，历经4年之后，在专卖体制不断被强化的今天，对于客户经理来说，以市场为核心的“4C”是多么美好的愿景啊。回头看看，还是“4P”来的实在、来的实惠、来的现实。难怪客户经理职称的最高境界——“高级营销师”与“营销师”学习的主要内容是以“4P”为主体的营销策划，看来国家局还是有先见之明啊。 1、产品面对品牌越来越少、规格越来越多的产品推陈出新，客户经理愈加感觉疲惫；面对市场和客户早已深度接受的“土著品牌”被外来“侵略者”赶尽杀绝的时候，客户经理也愈加感觉辛劳；面对“你方唱罢我登场”甚至是“你未唱罢即登场”的群狼战术，客户经理也愈加疲于应付、心力交瘁。 虽然说真正的市场营销都是从顾客需求开始的，但在烟草专卖体制下，面对这些均号称“经充分市场调查、完全满足消费者”的新品牌，无一不是从产品开始。所以，回归对产品的把握，是客户经理品牌培育的第一步。 2、价格随着各大品牌产品线越来越丰富，产品的价格体系也越来越完善，纷纷在价格上不断的填补空白、不断的开疆拓土。这对于一个品牌来说，一定是好事，但如果所有品牌都这样，再加上烟草公司没有一个好的的品类（以价格为主要指标）管理，那一定是一场灾难。这点上，客户经理无能为力，除了反馈相关信息外。 客户经理在价格上的回归，主要的工作有三点：一是让卷烟商品“物有所值”；二是让卷烟价格“货真价实”；三是让卷烟表现“保值顺价”。 3、渠道“一条主线”、“四同”、“四互”、“三自”、“三性”等等，所有这些，无一不说明对卷烟营销渠道的定位，在当前的烟草行业正达到了无与伦比的创记录高度。时下行业最热衷的卷烟零售终端建设就是对渠道最大的礼遇与礼赞，这也是行业回归渠道的最大、最真的体现。 而客户经理在渠道上的回归，最终体现在三个方面，一是为渠道找到适合的产品；一是为产品找到适合的渠道；再一个就是为渠道引领足够的消费者。 4、促销不可否认，促销是比较初级的营销手段，但在现实中却又是最为管用的手段。中国大多数的消费者有贪图小恩小惠的习惯，促销往往的产品销售中，起到了临门一脚的效果。很多营销手段的创新，最终都回归到了促销的起点，只不过，搭载的载体和包装的形式有所创新和变化而已。 在对“促销”的回归中，客户经理要做好三件事：一是为保证所有的促销能真正面向消费者，落实在消费者；二是保障合适的商品、在合适的时机能对应到合适的促销品；三是保障促销的效果及时回归到促销策略中，形成循环提升。 剖析与结论：在烟草行业的专卖体制下，对于客户经理来说，以市场为主导的“4C”很显然一种理想，是难以真正成行的；而以计划为主导的“4P”则要现实的多，管用的多。这就是从理想到现实的回归。 二、从复杂回归到简单 几年前，当创新成为全社会的追逐目标而“无新不欢”时，笔者就遇到一个行业内颇具企业家气质的领导，讲了一句当时看来甚至显得有点“不合时宜”的话：落实就是创新。当时还“不以为然”的笔者，现在越来越有“深以为然”的变化。笔者受这位领导的启发认为，真正的创新，应该分为三个步骤或三个阶段的：第一步是坚决落实，第二步是持续改进，第三步才是深化变革。 1、落实就是创新 行业内，针对客户经理为客户提供的服务内容一直就繁荣昌盛、花样百出。说好听点，就是在服务的方式和内容上，绝大多数的商业企业已经设计的相当完备了。只要把这些服务要求都落实到位，我们的服务水平一定是天下无敌，但问题的关键是，现实中的客户经理并没有完全作到位。这样就延伸出一个问题：连固有的都落实不到位，还况且那些花拳秀腿、劳命伤财的所谓创新。对于处于基层一线的客户经理来说，几乎在所有的时候只有一个任务，那就是不折不扣的履行自己的职责，完成“越来越丰富的”服务任务。“创新”对他们来说，从来都是可为可不为的“非主流”。事实上，不是说客户经理不需要或者不能创新，只是对于定位于“两个”代表的这一基层员工来说，执行才是第一要务。没有坚定的落实，再多的创新都是海市蜃楼，可望不可及，失去应有的意义和作用。 2、持续改进就是创新 落实就是创新，不是说创新就不能有变化，而是说只有在做好固有的基础上，我们才能真正谈得上创新。而且，这种变化，不见得就一定是那种天翻地覆、推倒重来的“破坏性、革命性”变化。创新其实真的没这么复杂。正如笔者对创新步骤的论述中所描述的一样，创新在落实到位的基础上，可以从持续改进开始。 持续改进就是从现在做起、从点滴做起、持续不断地往更好的方向改进。对于客户经理的客户服务工作来说，主要体现在两个方面，一是服务形式的差异化，就是做到人无我有、人有我优、人优我特；二是服务效果的提升化，就是做到每天进步一点点，每天改善一点点。 剖析与结论：这个世界上有两种人特别厉害，一种是将复杂的事情变得简单，一种是将简单的事情变复杂。烟草行业是典型的第二种，业内对此怨声载道却又乐此不疲。对于客户经理的客户服务工作来说，与其让日新月异的“创新”来让客户经理应接不暇、疲于奔命，还不如让客户经理扎扎实实地把固有的服务做好，并在此基础上持续改进、不断完善。这就是从复杂到简单的回归。
❾ 如何做好客户卷烟经营指导
那么，如何才能做好客户卷烟经营指导呢？ 一、挖掘潜力 拓宽思路 在日常的卷烟销售工作中，有的零售客户由于年龄、文化素质等客观原因，不善于开动动脑筋，经营方法因循守旧，过于传统、过于简单，经营能力相对较差，导致卷烟销售利润较低。因此，客户经理要指导零售客户转变思维，改善经营方式，最大限度地挖掘卷烟市场销售潜力，善于利用地方一些婚、丧、嫁、娶、法定节假日等各种活动的消费习惯，结合这些卷烟消费群体的实际情况，指导客户及时、有针对性的制定经营策略，拓宽经营思路，采取一些可行的激励促销手段，吸引更多的消费者，提高经营能力。 二、合理库存 运转正常 客户经理要根据每月货源供应策略信息，指导客户做好卷烟库存的盘点工作，建议零售客户及时补充或减少卷烟库存，建立合理进销存制度，避免在正常经营中出现卷烟脱销或滞销的现象。这样有利于客户资金的正常运转，使之卷烟经营能够达到合理化，做到库存不积压、不断货，最终保证客户既能获得利益又不遭受损失。 三、指导订购 做好预测 每一位零售客户上柜、经营的品牌有多有少、参差不齐，订货习惯也各不相同，漏订品牌的情况也时有发生。因此，客户经理要根据相关情况，指导零售客户做好卷烟订购计划，哪些卷烟品牌应当多订一些，哪些卷烟品牌应当少订一些，哪些卷烟品牌只要维持销售量就行了，帮助客户根据不同时间节点，做好需求预测，提高客户的销售能力。 四、吸引眼球 激发消费 很多零售客户在卷烟陈列过程中，不太注意品牌出样，往往“眉毛胡子一把抓”，出样杂乱无章，缺乏层次感，难以吸引消费者眼球。因此，客户经理要指导客户做好卷烟出样。按照不同品牌卷烟的价位高低排列、重点名优品牌的突出排列、不同颜色搭配排列等几种不同方式依次陈列，提升整体形象，增强卷烟视觉效果，吸引众多消费者的“眼球”，激发消费群体欲望，进而提升卷烟销量。 五、规范经营 提高效益 有些零售客户受利益的驱使而违规操作，常常进一些渠道外烟或假冒卷烟，这样不仅会影响到自己在烟草公司的诚信度，而且一旦有渠道外烟或假冒卷烟出售，也会失去消费者的信任，使自己名利双失。因此，客户经理要指导好客户算好三笔账：一是违规经营的风险帐、二是违法经营的成本帐、三是守法经营的效益帐。要通过宣传烟草法律、法规，引导客户从长远利益进行分析，不要为眼前蝇头小利所动，让他们自觉远离违法、违规和经营假冒伪劣卷烟，构建秩序良好的卷烟销售经营环境，从而获得稳定效益。
❿ 烟草客户经理应具备的作用技巧和能力
深入的倾力宣传，从而使业户对企业各方面有更深入的了解，更有利于业企关系朝着互利双赢的健康方向发展。
二、烟草客户经理的营销技巧
烟草客户经理在实际工作中并不是简单的体力劳动者，而是要多用脑力，在市场营销中发挥聪明智力作用，不断拥有忠实不二的业户，开阔更广扩的烟草营销市场，这就要求烟草营销人员掌握更多的营销技巧。
1．切入。烟草客户经理在与业户的接触中，先期介入工作很重要，有利于消除双方戒备心理，拉近距离，从而更易于获取有价值的东西，以便促进营销工作的顺利开展。所以，在日常营销工作中，一定做好充分的心里准备，以殷实的营销技巧，良好的敬业精神
，脚踏实地的工作态度，诚肯的服务态度，去与业户相处，那麽，你就找好了工作的切入点，工作就能得以有效地开展起来。
2．突破。一切工作都是如此，要想扎实有效地开展，并且取得实效，那你就必须选准突破口。对于烟草营销人员更是如此。一般情况下，对不熟悉的被访业户，单刀直入、直奔主题、直露表白的方式效果并不不见得取得预期效果，有时显得比较唐突，甚至是互相之间的尴尬。所以，必须事先找到一个对方都感兴趣的切入点，激起对方表达欲，使对方很快进入角色并兴奋起来，意欲与你倾吐，这是你应成为一个最忠诚的学生，最贴心的受众，这样你的工作就找到了突破口，工作就好得以开展了。
3．控制。但是，一个营销人员面对的决不是一个或几个业户，你所面对的是几百个业户，不可能没完没了地听一些天方夜谈，你没有更多的时间可以浪费，必须科学合理地按排访销时间，有意识控制节奏及主题，不能由对方没完没了。这就需要烟草营销人员及时有效的引导，加以控制，达到目的，适可而止，这是营销艺术问题。
4．挖掘。一个优秀的烟草营销人员，他决不是一个传声筒，更不是一个人云亦云的小木偶，他应是一个头脑灵活，善于思考，勇于实践，敢于挖掘的发现者；要善于从市场和业户，乃至广大消费者身上挖掘有用的信息资料，深刻了解他们的消费心理和消费需求，目的一是为企业领导提供有用的决策信息，二是为烟草生产厂商提供和反馈产品在市场上的表现，一边对产品加以改进，使之更符合市场需求，更符合广大消费者利益，为企业的发展发掘潜在的市场效益潜力。
三、烟草客户经理应具备的能力
1、理解能力。烟草客户经理必须全面掌握烟草专卖法及实施条例，掌握国家的相关政策法规，按照政策要求，具体操作实践贯彻执行，这就要求烟草营销经理必须有较高的理解能力，既不能照葫芦画瓢，又对政策法规执行不能走样。
2、分析能力。随着知识经济时代的到来，市场经济瞬息顺隙万变，烟草客户经理只有不断加强学习，提高对市场的认知分析能力，才能在纷繁复杂、千头万绪中找出头绪，摸出规律、认识规律、把握规律，也就抓住了市场规律的“牛鼻子”，再困难的事解决起来也就像“庖丁解牛”一样“游刃有余”。
3、学习能力。经济全球化的最起码要求就是必须拥有丰富的综合知识，这就要求我们烟草的客户经理知识必须多元化，不断提高学习能力，以学习增强能力，以知识创造价值，打造学习型职工，学习型企业，学习型组织，向知识要效益，向学习要发展。
4、目标能力。烟草客户经理必须有既定的工作目标，认真地搞好营销，为企业提高经济效益尽心尽力，而这一目标就是烟草营销人员的奋斗方向，前进需要动力。
5、攻关能力。市场是一个“堡垒”，烟草营销人员就是攻克这一“堡垒”的前线“尖兵”，尤其是烟草现在正处于改革的关键时期，机遇和挑战并存，各项工作千头万绪，各种困难也层出不穷，只有知难而进方能取得好的成绩。所以，烟草客户经理在工作中要有吃苦耐劳的精神、刻苦攻关的能力、百折不挠的意志。
6、协调能力。烟草客户经理是润滑企业与业户和广大消费者之间的“润滑剂”，必须有足够的协调能力，不是只满足于条条框框本职工作的保守工作，而要有创造性，把工作中的矛盾尽量解决在基层，为创造和谐烟草而尽心尽力。
7、综合能力。烟草客户经理职位随低，却并不人微言轻，他必须具有良好的综合能力，对烟草市场有较强的分析问题、解决问题、市场潜力预见等才能。这是烟草业发展的必然要求，作为烟草营销经理，他的作用决不可轻视，他一是烟草形象代表，二是烟草宣传员，三是扩大销售的一线尖兵，四是产品销售推介人，五是企业提高经济效益的好帮手。
因此，烟草客户经理是世界烟草经济发展到一定阶断的必然产物，在世界经济愈来愈朝着全球化方向发展的关键时期，中国烟草必须打造自己的世界级先进营销人员队伍，不断提高素质，掌握先进的营销技巧，发挥应有的一线尖兵作用，增强营销能力，为中国烟草走向世界，实现跨国经营，达到可持续发展的良好目的而努力奋斗