维多利亚的秘密营销策略

1. 维密秀为什么取消了

因为维密秀的收视率下滑，而且销售业绩也不是很好。

2019年5月维密母公司LBrandsCEO在公司内部信中透露取消维密秀的想法后，外界的猜测和小道消息不断。2019年11月21日，LBrands首席财务官兼副总裁StuartB. Burgdoerfer在与分析师的电话会议中终于确认此事。

“我们认为对维密的营销方式做变革很重要。维密秀是这个品牌的业绩、形象非常重要的一部分，也是维密市场营销的一项显著成就，”他说，“我们正在讨论如何升级品牌定位，也正在找与顾客沟通更合适的方式。”并表示，公司对此进行更完善评估后会放出更多消息。

从20世纪90年代以来，维密秀已成为一个经典符号，每年大秀都会通过电视转播，至今已有近20年。据悉，维密秀收视率连续6年下跌，收视下滑及销量锐减或成这次调整的主要原因。

在美国本土，维多利亚的秘密这个品牌的内衣连续几年的销量都是持续下滑的，本土各大内衣品牌的迅速崛起和市场挤压，让维多利亚秘密的全球销量都受到了严重的影响，因此，这一内衣品牌近年来的发展势头并不是很好。在如此艰难的生存条件下，还要花高额的费用来维持办秀，显然是入不敷出的事情。

维多利亚的秘密的看点

维多利亚的秘密时尚秀总会吸引上百位名流和艺人，每次也会安排不同的特别演出嘉宾和表演。每年，维多利亚的秘密自四十位中挑选出二十位时尚模特，为时尚秀进行演出；普遍而言，约一半人选是品牌旗下模特，名为“维多利亚的秘密天使”，负责时尚秀的宣传。

维多利亚的秘密时尚秀中模特所穿戴的巨型天使羽翼，亦包括蝴蝶、孔雀或恶魔等其他形式与尺寸的翅膀，已成为维多利亚的秘密的品牌象征。

2. 维多利亚的秘密，为什么很难进入中国

UC头条上的报道，维多利亚的秘密虽然在美国发展得很红火，但是来到中国确有点水土不服和磕磕碰碰。
原因有两个，一个是定价过高，在美国40美金左右，来到中国却变成了2000了
第二个是美国公司称他们的尺码不适合中国，可能是他们之前没有太重视中国市场

3. 维多利亚的秘密宣布更换CEO，此举是否能拯救濒临破产的维密

维多利亚的秘密如今宣布更换CEO，这个举动可能对于日后的发展会起到很重大的作用。但是是不是真的能够拯救维密又要另当别论，要看是否能够抓住群众的需求，能不能推动复兴，这也是有一段漫长的路。

而如今更换了CEO之后的维密，肯定也会对未来的市场进行新一步的考虑。而且会加快市场的转型，从原先的性感转向舒适型，能够适应更多群众的需求。维密未来的发展也是要看之后市场能否接受，其实这也是十分困难。

4. 维多利亚的秘密 为什么很难进入中国

2014年春节前夕，正在升级改造中的上海美罗城中几乎悄无声息地开了一间新店铺，门上挂着“维多利亚的秘密”（Victoria""""s Secret）的招牌。

在大众点评上，不少人的第一反应都是惊喜——这个之前代购过无数次的品牌终于进入中国了。然而当人们兴冲冲地走进门店却发现，一切都跟想象中的完全不一样。

虽然采用了粉色和黑色作为主色调，但整体店铺设计并不给人炫目的感觉，甚至还有采购自附近宜家的廉价胶片相框悬挂在醒目位置。

但店里几乎所有东西的价格都比该品牌在北美的价格翻了3到5倍，一件售价50美元左右的内衣在这家店里标价超过2000元人民币，连一条内裤也要480元。“和国外的价格比起来，马上脑中闪过‘人傻钱多速来’的字样！”一则点评这样写道。

更富闹剧意味的是，维多利亚的秘密的母公司Limited Brands的发言人Tammy Roberts Myers在一封邮件声明中称，这家在中国的门店并非来自品牌的官方授权，并且他一再强调，目前除了香港，维多利亚的秘密在中国没有任何官方授权门店。

但如果你随意谷歌一下，就会看到过去几年中，在北京的银泰广场、深圳甚至太原的高档购物中心里都有维多利亚的秘密的专卖店开张，其中一些门店的开业仪式还请来明星和模特助阵，也有不少媒体报道。

这些门店都是一家名叫上海麦司投资管理公司的加盟商开出来的，而麦司公司的负责人对《第一财经周刊》称，它们是维多利亚的秘密在中国的总代理。

事实上维多利亚的秘密与麦司之间的官司已经打了2年。这是一个国际品牌进入中国市场的曲折故事。

起因是2006年，维多利亚的秘密遇到了经营困难，总共有1.5亿美元的库存积压。为了清理这批库存，它们授权美国AFB公司在包括中国的90个国家进行销售。

2007年，一位做五金出身的老板通过个人关系以上海锦天服饰公司的名义从AFB成功拿到了一批价值500万美元的产品，此举也得到维多利亚的秘密的许可。

由于锦天缺乏零售方面的经验，它们起初把这批内衣拿到了二三线城市的百货商场销售，很快就经营不下去了，直到2012年被麦司公司接手，这个国际品牌才得以重新在上海、北京的高档商圈内开出像样的门店。

麦司此前拥有包括Ash在内的多家海外时尚品牌的中国代理权。据麦司公司的市场部总监任宁宁称，AFB和锦天签订的销售权合同并没有约定具体时间期限。

但这样未经授权而大手笔开店的行为引起了维多利亚的秘密的注意，双方打起了官司。据2013年4月上海第二中级人民法院一审做出的判决，锦天被判为不正当竞争，但并不构成侵害注册商标专用权。

“我们进了这么多货，除了开店，我想不出还有什么方法能把它们卖出去。”任宁宁说。麦司近期将重新起诉维多利亚的秘密，替自己维权。

“经销商分为有无授权的两种情况，如果未经授权而宣传自己是特许经销商或者总经销，就属于虚假宣传，这个在中国太常见了。但也可以看出，维多利亚秘密对渠道的管理存在一定问题。”上海大邦律师事务所知识产权律师游云庭告诉《第一财经周刊》。

当然，普通消费者看不到一家门店背后错综复杂的所有权纠葛。人们只是觉得这和印象中的维多利亚的秘密“很不一样”。

事实上从Limited Brands 2007年与锦天签下了那笔500万美元的销售订单的那一刻开始，维多利亚的秘密在中国的一切都已经脱离了美国总部的控制。对于维多利亚的秘密来说，这无疑是决策上的重大失误。

这个品牌之前的成功很大程度上要归功于它独特的营销策略。

从2000年开始，为迪奥、Michael Kors等奢侈品做时装秀的法国设计师Alexandre De Betak开始每年为这个内衣品牌设计声势浩大的派对式的时装秀——这里既有身材火辣的超模，也有当年最红的歌手，堪比一场巨星云集的综艺节目。

自2001年起，这场年度大秀在美国电视频道ABC上直播，现在已成为全美收视率最高的节目之一。

这场秀不但捧红了许多模特，还让维多利亚的秘密成为了一个梦幻、时尚、性感的标志性品牌。正如该品牌在网站上所描述的，它为女性提供的是一种“性感、有内涵以及永远年轻”（Sexy, sophisticated, and forever young）的生活方式。

比时装秀更让人动心的是它平易近人的价格和频繁的折扣。在市场定位上，维多利亚的秘密始终恪守中产阶级女性群体。

它的内衣产品款式选择非常多，按照风格和功能分为将近10个系列，价位在20美元到75美元。

为了培育年轻消费者，它推出了针对大学女生的更便宜可爱的PINK系列，在结账的时候出示学生证甚至还能打折。如果顾客使用专属会员卡，还可以经常获得各种折扣和礼品。

这个产品策略让维多利亚的秘密在北美市场拥有上千家门店，它们遍布各个大型购物中心。每当圣诞节打折季来临，市中心街道上不少女性顾客都会拎着巨大的粉红色维多利亚的秘密购物袋。

2012年，维多利亚的秘密的销售额超过60亿美元，运营利润达10亿美元。在内衣的基础上，维多利亚的秘密如今还发展出来了彩妆、护肤品、配饰、服装等衍生品系列。

然而北美市场的成功让这家公司始终对国际市场提不起兴趣。

在2000年的董事会议上，它的管理层曾宣布除了美国哪儿都不去，到2010年它才决定在加拿大开店，之后又在英国开了3家直营店，2年后才开始在其他国际市场采用经销商的方式进行拓展。

但它决定把内衣和衍生产品完全分开授权给经销商。除了中东市场，眼下没有一家经销商拿到内衣产品的授权。比如奢侈品代理商Valiram Group目前在马来西亚和中国香港开的门店里就只能卖化妆品和配饰，以及一些折扣款内衣产品。

这不免让亚洲地区的消费者们感到失望，毕竟内衣才是维多利亚的秘密的核心产品。Valiram Group的香港及澳门地区执行总裁Khalid Rouissi 2013年在接受采访时称，这是由于内衣尺寸问题。

“中国女性和美国女性的身材有所不同，直接把美国市场的内衣产品拿到亚洲来卖恐怕不合适。”Rouissi说。然而在淘宝上人们对维多利亚的秘密的代购热情让这个理由显得有些牵强。

而麦司获得了在北美市场以外极其稀缺的内衣产品，它们认为即便随意定价也会有人愿意买，更不需要花太多心思在门店设计和营销上。它们几乎立即开放了加盟，希望利用这块金字招牌尽早获取利润。

除了美罗城之外，据任宁宁介绍，2014年，在重庆、长沙、成都、武汉、厦门等地都会有加盟商开出维多利亚的秘密的门店。

麦司对这些区域加盟商的最大要求不是它在时尚品牌运营方面的经验，而是一定要在城市的一线商圈能获得300平方米以上的商铺，因此许多加盟商都来自房地产行业。另外，在一定的区域范围内，它们还可以自己选择在任何地方加设门店。

这最终导致这些加盟门店的体验参差不齐。除了完全超出合理范畴的价格之外，由于货源的限制，中国的门店无法拿到最新最好的产品，陈列标准也不统一。

不少加盟商甚至在车展、夜店打着维多利亚的秘密的旗号，让模特穿着内衣走秀。相比之下，由Valiram Group在香港开的维多利亚的秘密的店铺就好得多。

和美国的店铺一样，香港4家门店的设计都出自设计师Edwin Hofmann之手，每家店里都放置着维多利的秘密标志性的巨大天使翅膀，298元5条的打折内裤很受欢迎。

随着Limited Brands集团逐渐意识到中国市场的重要性，它们在近两年开始采取补救性的措施。据发言人透露，除了正在采取法律手段解决授权问题之外，公司预计2014年内会通过Valiram Group在中国内地开第一家维多利亚的秘密的化妆品和配饰店。

维多利亚的秘密的确需要趁越来越多的加盟店让局面变得不可控之前拿出行动，重新修补它在中国一落千丈的口碑和形象。（来源：《第一财经周刊》）

5. 维密更换新CEO，新CEO拯救老维密，他们现在的市场定位是怎样的

他们现在在市场上的定位还是针对年轻的女性，我觉得这个企业要想有一个良好的发展，还需要很长的一段路要走。

6. 维密英国公司宣布破产，维多利亚的秘密如何度过中年危机

维密的发展本身在近年来就已经出现了颓势，再加上如今全球经济动荡，更是加剧了维密的困难，因此公司在今年也宣布破产。这个曾经的神话，也因为中年危机而最终走下了神坛，公司进入破产清算，也意味着维密即将进行改造重组。