Ⅰ 酒店客房销售渠道有哪些
一传统销售包括
1旅行社开发2与协议公司联系3内部宣传4电话营销
二网络营销
1专业营销网2自有网站3电子邮件
三新型网络营销策略
1搜索引擎营销2交换旗帜广告3微博营销4时段分享
Ⅱ 主题型酒店的营销策略
根据主题制定营销策略，充分挖掘主题资源
细分市场，确定客源主体
制定销售方式方法，活动内容
吸引顾客，丰富客源
完善管理服务
达成营销目标
Ⅲ 如何制定酒店营销计划
酒店营销计划书(02年某星级酒店)
作者：佚名 酒店中心来源：转载 更新时间：2005-7-19
现今阶段,酒店业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的2002年我们计划对我们的营销作出一系列的调整,吸引消费者到我店消费,提高我店经营效益。
一、市场环境分析：
(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是部分酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力。
(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团(金杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低。
尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场。
我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
(1)我店是隶属于金杰集团的子公司,金杰集团是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这部分市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等,但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1) 收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2) 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3) 关注安全卫生,需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三 、市场营销总策略：
1．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重
2．进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3．采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度。
四、2002年行动计划和执行方案
(一)销售方法的策略：
。过去我们以经营粤菜和海鲜为主,本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜,这样表面上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,大众菜并不等同于低档菜,粤菜和海鲜一般价格高,而且并不适合普通百姓的口味,因此消费的潜力不大,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要。
。菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大部分菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。
。套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐,价格略高于学生食堂,但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场,采用露天形式,四位餐桌(带遮阳伞),以便于学生休闲聊天,提供免费的卡拉OK、电视,提供各种饮料。
,免费停车。
、寿宴服务。
。
(二)广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象,刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面,消费者的知觉具有十分强大的威力,当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时,市场营销并非产品之战,而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉,引导知觉的一项有利工具。
1. 市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,：让您成为真正的上帝。．A．：质量来自实力的保证．B．先给您惊喜的价格,不行动就会心痛．C．在广告中创造一种文化。．企业形象广告B．商品印象广告：C. . 实施方法：① 报纸广告,在本市有影响的报纸上做广告 ②宣传海报. ③ 综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
饭店营销预算
全年
一月
二月
三月
一季度
四月
五月
六月
二季度
七月
八月
九月
三季度
十月
十一月
十二月
四季度
工资福利
办公用品
其它
促销及广告
交际费
制服
培训
其它总费用
市场营销费用总额
六、评估控制
1. 年度计划控制：由总经理负责,其目的是检查计划指标是否实现,通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2. 获利性控制：由营销控制员负责,通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制,检查饭店赢利或亏损情况。
3. 战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责,通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会,检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
Ⅳ 酒店OTA营销策略有哪些
酒店哥来跟您聊聊，酒店OTA运营应该怎么做营销
酒店要通过OTA做营销，一般都可分为5个部分。在回答问题之前，我们先来明确三点：
1、 营销的目的是引流。
2、 营销的本质就是传播。
3、 理想的营销是让流量带来更多的流量。
这三点分别可以用来回答：我们为什么要做营销？营销到底是什么？什么才算是一个好的营销活动？
1、 确立营销目标——要做什么样的营销
在确立一项工作之前，我们都得先确立一个目标。换而言之，我们的营销要达到一个什么样的效果。
目标的确立不仅可以为我们的前期策划立一个标杆，在后期做活动复盘的时候，也会有一个对比的标杆，实际效果与预期相比是达到了还是差多少，对比之后可以看到这次活动的不足之处或者值得其他项目借鉴的经验总结。
2、 营销的节点选择——营销如何借势
考量时间节点的维度，一来是为营销活动找噱头，也就是借势。二来，节点日推出营销活动获取的点击量可能会多一些，整体活动效果可能会好一点。
比如今年的国庆节，又恰逢建国70周年，那么紧跟这个节点，无论是营销的氛围还是用户的参与度，这个节点都是一个不容错过的营销选择。此外，还有9月初的开学季、携程推出的99酒店节、以及携程20周年庆等等节点，都可以成为营销活动推广的选择。
3、 营销的客户群体——营销面向的是谁
当活动的目标、节点（借势点）确定好了之后，对营销的目标客群也要有一个把控。如何去把控呢？
明确了我们的营销目标是做传播引流，那么接下来就要考虑我们去哪里引流？目标客群是哪类人？他们的消费偏好是什么……
这里可能有一个误区，很多人在做营销时可能都会忽略。我们做OTA运营，使用的平台是不一样的，要知道不同的平台的用户群体也是不一样的，不同的平台的规则也是不一样的，如果我们只制定一个营销策划，然后把这个营销活动铺到各个平台上，那么可能在某个平台上取得的效果好，其他平台的效果可能不太理想。
如何去改变呢？
首先你得明确不同平台的运营规则。
接着你得对不同平台的受众做一个分析，对平台用户进行用户画像，了解这类用户的消费偏好。
最后再根据不同平台的不同用户的行为偏好制定一个特定的营销方案。
4、 营销的类型——营销选择的方式是什么
营销的本质是传播，那么既然是传播，传播的类型有很多，能让我们传播出去的吸引人的内容有很多。
对于酒店人来说，做OTA运营的营销，常见的方式就是促销、打折、优惠活动等等。大家在选择营销的方式的时候可以多样化一些，不必太单一。例如：
不同的房型给出不同的价格优惠
不同的价格带给出不一样的优惠方式（打折优惠、连住优惠、早鸟价等等）
不同的平台制定不同的促销方式
……
5、 营销的复盘——营销的效果怎么样？如何改进
营销活动推出去之后，不管效果是否达到预期，都要尽快对营销活动做一个活动的复盘和评估。
营销的活动是否达到预期？
如果没有，问题出在了哪一个环节？
如果达到了，那么超出预期的部分是怎么做到的？
整个过程中有没有哪一个环节需要改进或加强？
……
以上，就是要做一个营销的整体思路。不仅仅是我们做OTA平台的营销，我们在做线下的营销推广也需要从这5个方面去考量，当然，这5个方面只是一个参考的考量维度，对于不同类型不同品类的酒店，考量的维度会有所不同。
总体来说，前期的分析和目标确定，中期的活动策划和执行，后期的复盘和整体评估，都是一个完整的营销活动不可或缺的。
Ⅳ 什么是酒店营销策略
酒店营销策略是指酒店营销者为了使顾客青睐于酒店的产品或服务所做的一切决定专或服务所做的一属切决定和采取的行动的过程，它包括发现顾客欲望，提供产品满足他们的需求，确定最好的分销渠道，向潜在顾客传递信息，推销产品，最后评估整个营销过程。
Ⅵ 酒店淡季的营销策略
对于酒复店来说，修路也是一种商制机。不知道你的酒店消费是什么档次，就一般而言，修路必定会带来大量的工人，这是酒店的顾客群之一，另外，上面来视察的领导、老板、包工头也是一类非常重要的顾客。
具体策略是：
1 推出一些较低档并且实惠的套餐，吸引修路的工人，对于他们而言，做体力活很累，需要补充一些有营养的东西，而他们的消费能力有限，但如果把握的好，市场还是比较大的。
2 针对领导而言，请他们吃饭的一定是那些承包工程的老板、工头，推出一些优惠政策十分必要，他们请客一是为了工程，二是为了面子，给足他们面子，又能招待好领导是你的主要任务。
适当的广告是必要的。比如赠送啤酒，绿豆汤，西瓜之类的。
对于请客的，如果消费满一万或者多少，赠送茅台一瓶。
Ⅶ 酒店客房营销方案案例
据近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示：
*55%的酒店总经理不懂营销管理；
*50%的酒店总经理不懂得制订销售政策；
*45%的酒店总经理对科学的市场调查掌握不够；
*35%的酒店总经理不研究市场对自身定位模糊；
*60%的酒店总经理不知道如何制订企业总体营销战略；
*70%的酒店总经理在构建企业营销网络时不知如何着手；
*40%的酒店总经理不懂得建立价格体系对价格难以管理与控制；
*40%的酒店总经理在整合应用广告、公关、促销策略上无从着手；
*40%的酒店总经理对竞争格局不能分析，不知采取什么竞争策略；
*75%的酒店总经理不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系；
1、建立宾客档案收集制度
“万丈高楼平地起”，宾客的档案收集与整理工作是做好客户管理工作的基础。要了解一个客户，先要收集其相关的信息。这项工作需要酒店的各个部门同时进行，由市场部设计好宾客信息收集表的样式，对于宾客的特殊需要、消费习惯、禁忌事宜、消费记录给予关注，建立立体的全方位的宾客档案，并定期对档案进行补充与更新，做到“知人，知面，也知心”。
2、以“情”动人，完善宾客关系维护
笔者在文章的开头，就列举了一些酒店客户管理中的一些弊端。仔细分析一下，即粗糙而缺乏个性化。客户管理并不是要你把宾客代表是一种简单的应付，而是要提倡“一对一”的真诚关怀。比如贺卡，完全可以由销售员亲笔书写，哪怕是寥寥数语，也总比打印出来的更具有人情味。值得一提的是，酒店应当考虑是否有必要利用短信平台，去发送酒店的促销信息？
许多酒店喜欢用手机短讯去发送酒店近期的优惠活动，诸如“满就送”、“周年优惠大酬宾”之类的，笔者不赞同此种方式。不可否认手机短讯是个很及时的平台，却并非是最有效的，尤其是现在各式各样的“垃圾短讯”满天飞，手机属于私人空间范畴，没有哪个客户愿意花时间去看一些自己没兴趣的促销短讯，更不用说每月定期发送的。
以“情”动人，需要选择良好的时机。在这方面，曼谷的东方饭店为我们提供了一个经典的服务案例。于先生因出差至泰国，曾二次下榻过东方饭店，后来由于业务调整的原因，于先生有3年的时间没有再到泰国去。在于先生生日的时候，突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有3年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择。
3、有针对性地设计主题宾客联谊活动，促进交流。
除了向宾客寄送贺卡，关注其消费习惯等细节性的举措以外，酒店还可以尝试设计一些有针对性的宾客联谊活动。诸如，邀请宾客举办钓鱼比赛、登山活动、野餐、茶话会等，主动与宾客建立更广泛的沟通渠道，把酒店人员与宾客之间的服务与被服务关系，转变成朋友与朋友之间的关系。
4、注重人员推销体系的建立。
酒店所能提供的产品，说到底就是服务。而服务是要靠人去完成的。酒店的产品推广有许多种方式，平面广告、电视广告，人员推销等。相较于广告宣传，人员促销的优势更为明显，它更易于为宾客所接受并建立起合作关系。因此，酒店应当充分重视“人”的因素，不仅仅是销售员需要加强与宾客的沟通，更要加强其它部门的员工对宾客的人员推销，有条件的酒店可考虑例如餐饮部设立专职餐饮销售，市场部设立GRO等，利用专职人员来维系宾客关系。
目标的制定应该是一个客观的过程。当总经理让销售人员知道他们需要达到什么，为什么达到，然后让他们自己去策划如何才能达到这些目标时，他们就会切实地理解这些目标，并为此制定详细的计划。如果他们不能做到这一点，那么他们的履历表上肯定是平淡的。
当然，这里需要提醒的是，任何一个总经理必须自己明白他们所制定的目标是现实的、可行的。在这种情况下，如果有销售人员向总经理抱怨这些目标并不切实际时，总经理应该坚持自己的立场。这里有许多选择：如果销售人员感到这些目标是不可能达到的，那么他们可以选择离开；如果他们真的是一些优秀的销售人员，他们就会感到这些目标对他们来说是一种挑战，他们就会充满激情地就去做。
5、积极支持销售人员工作
如果销售人员打了无数个电话，仍然没有多大收获，那么这就应该是一个销售技巧的问题了。这个时候，应该给他们一些时间。当然，如果已经在他们身上投入了大量的时间和培训，仍然是这个结果，那么总经理就应该当即立断，对这些销售人员的今后作出安排了。这个时候，销售人员可能更愿意改变一下自己，换换环境，给他们这个机会，也许他们在别的岗位上做得会比销售更出色。
市场永远是变的，宾客的需求也是千变万化，当宾客不再满足于“满就送”的价值交换时，当宾客的需求已从简单的食宿需求，提升到求尊重、求认同之时，酒店的营销人员更应当关注宾客的真正需求，唯有此，才能拥有稳固的客源。在顾客眼里，销售人员的水平和形象，即代表一个酒店的水平和形象。
Ⅷ 酒店营销方式
一、销售技巧
1、 协调、沟通技巧a与酒店各部门b与酒店相关人员c我代表酒店，即刻把工作做得 完美
2、 接近客户的技巧a什么是接近b接近前的准备c接近时要做的d随机拜访的技巧
3、 如何追踪、锁定准（潜在）客户a什么是潜在客户b找寻潜在客户的重要性c寻找潜在客户的原则d做好几个准确判断找寻潜在客户的方法a发掘潜在客户的方法b寻找潜在客户的渠道实践五步骤：a实践五步骤b潜在客户必须多方找寻c增加潜在客户的涵盖率
4、 电话销售技巧a电话应用的时机b电话接近客户应注意的事项5、客户管理技巧
（1） 投诉处理技巧a客户投诉的含义b投诉的种类c对待各种投诉的态度d投诉产生的原因客户投诉的处理a客户投诉处理的原则b客户投诉处理技巧
（2） 客户管理技巧a建立稳定的商业联系的重要性与必要性b提高您的服务品质c加强您的售后服务d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理
（3） 动态管理a主动出击、适时拜访b沟通感情，了解信息
二、销售业务技能提升
1、 客户消费需求、心理分析消费中的心理影响a消费动机之所在b经济需要，即金钱的最佳价值c对需要的意识，一些消费者自己也不明确
2、 卓越的客户服务与管理a做好来店客人的接待工作b做好客人的送别c做好客户的原始资料
3、 市场的开拓a注重信息的收集b重视网络销售c多种销售渠道的运用
4、 价格谈判技巧应客而异a商务课b会议客c旅游客d散客坚持高的，放有余地站在酒店的立场去销售
5、 协调、沟通技巧a良好的沟通
b交流沟通的障碍
c了解沟通的过程
d沟通系统之询问
e积极倾听
f获得别人的喜欢
1、 酒店产品组合与价格打包策略
a家庭渡假型客人
b公务型客人
c商务型客人
d会议团体
e贵宾房客人
f餐饮部的外卖
g厨师、服务员的钟点出租
h客房按小时计费
I洗涤部对外承接业务
J绿化部开发租赁
K承办物管小区的物管
.一、酒店的客户类型及解决办法1、 散客2、 团队3、 会议4、 度假5、 协议客户6、 会员卡7、 中介（艺龙、携程）8、 政府二、一张机票引发的团队客人——快速销售案例角色扮演并演练：快速销售的精髓三、高速路堵车是我的好机会——度假型酒店里机灵的销售经理角色扮演：自来熟的陌生人四、“一”笑大方——怎么迈进士兵把手的政府大门心理测试：你试不试胆小鬼五、“争吵”的尺度角色扮演：处理投诉的7要素六、巧妙的推销豪华客房七、微笑的魅力八、携程的客人还是你的客人——前台切预定中心客人之后讲解：怎样把预定中心的客人转化成你的客人九、马来西亚前总理的衣服十、客房里的手表——客人遗忘物品处理十一、 “4月1日，是愚人节吗？”——分重房的处理办法十二、 一颗碎花纽扣——细节服务案例十三、 走廊内的“幽灵”——突遇夜游症客人十四、 上门散客的特殊待遇——怎样留住主动上门的客人。