网点如何开展营销活动

1. 在零售银行网点怎样开展柜台营销

但是自动存款机、自动取款机、多媒体工具等这些冷冰冰的机器，也令客户觉得有点“冷”， 一些中老年储户更是对这些现代化的电子设备感到束手无策。现代人不仅需要便捷的理财工具，也渴望获得人与人之间的情感交流。柜台”，这个银行与客户面对面沟通和交流的方寸之地，为银行与客户之间增添了浓浓的感情色彩。 “柜台营销” 是银行营销的一种促销手段，从狭义上讲就是利用现有的柜台和人员，为客户办理业务的同时，把客户需要的其他金融产品推销给客户。银行提供的产品其实质都包含着服务，有的产品甚至直接表现为服务，金融产品是银行提供服务的一种载体。金融产品质量的好坏，除了增值以外，就是服务水平的高低。它也是客户选择银行的重要原因之一。那么，如何做好柜台营销，最大限度地满足顾客的需求，培养顾客的忠诚度，取得竞争优势呢?在长期的柜台服务中，有以下的几点心得体会： 一、没有人会拒绝微笑。 微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。柜员的营销技巧和热情是决定银行金融产品市场占有率重要因素之一。如果客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里一张毫无表情的脸，客户还会再来吗?答案是明显的！ 无论是工作压力太大，还是累了，不管什么原因，都不能摆出一付债主的脸。这样会使客户感觉他是不受欢迎的人，将会引起客户的不满，把许多客户拒之门外。说实在的，面对这世界上各种各样的人，要使每个人对自己的工作百分之百满意是很难的。那么，我们应该怎样做呢?微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度。 客户在他的要求得不到满足时，有时会迁怒于你，这时，微笑就是秘密武器，只要得理让三分，保持微笑，心平气和地耐心解释，充分陈述理由，相信客户会慢慢地平和下来。所以，不要吝惜自己的微笑。 二、知识就是力量。 有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、汇聚宝、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通，外币兑换、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，营销也就成功了。 三、换位思维，加强沟通。 我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。一是要加强内部各部门之间的沟通，理顺业务流程，杜绝因内部协调不足而出现服务质量问题。曾经有过这样的一个例子：我们对客户的承诺是信用卡换卡五个工作日可取，结果打卡部门空白卡用完了，已向财会部门提出需求，财会部门说要等办公室安排车才能去省行领取空白卡，导致时间到了客户却领不到卡，造成很坏的影响。当时客户感到很气愤，做了投诉，要求柜员和主管下岗。类似这样的情况微笑服务、耐心解释就无用武之地了，巧妇难为无米之炊。客户的态度无可厚非，这是银行内部各部门之间沟通协调不足引起的，银行违背了自己的承诺。柜台人员因为类似原因遭受客户“炮弹轰击”的例子还少吗?所以，我们首先要做到内部沟通流畅，协调充分确保每个环节运作正常。二是要加强与客户的沟通。不把自己的个人情绪带到工作中来，每天以饱满的精神和认真地态度面对工作，当客户在叙说他的需要时，我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通。才能为客户提供全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。 四、充分利用自助设备，减轻柜台压力。 柜台作为销售渠道，不仅仅是存取款业务，代收代缴各种费用、多种形式的理财等等新业务品种不断推出，这无疑给柜台增加了压力。柜员如果从开始营业到营业终了面前都是排着长龙，那么哪有时间和精力开展营销?所以，我们要地将零散客户办理的简单业务引导到自助设备、网上银行、电话银行等渠道上，适当减轻柜台人员的工作压力，可专门办理一些复杂业务，同时积极展开营销，这样，不但减少了排队现象，提高了办事效率，也为客户节省下大量时间，服务水平最终得到了保证。 五、有的放矢，做好差异化营销。 营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客个人的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同细分市场中顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质的无差异性。对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事倍功半的效果；又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。 如何做好柜台营销?说到底就是优质服务。传统的服务理念认为，顾客来了，给客人倒上一杯茶，送上一杯水就是优质。其实不然，随着生活节奏的加快，城市现代化水平的不断提高，“准确、高效、快捷”才是人们所倡导的优质服务。

2. 支行如何开展零售业务

为推行零售业务，去年以来，招行济南分行力推差异化竞争，不断追求高品质服务，在“快捷系”、“新潮系”、“专属系”和“贴心系”四大板块开展了一系列服务升级。这轮升级为高净值客户持续提供个性化服务，更将时尚、专属元素融入金融服务。

服务升级——更快、更贴心

2013年，招行济南分行继续在服务快捷方面优化流程。为让客户能更轻松、高效地完成业务办理，该行推动了包括“网点预约服务”、“网上银行自助填单”和“3G项目”在内的服务升级。

如今，客户只需通过招行手机银行预约网点和业务办理的时间段，届时银行专门柜台将对该客户提供优先服务。以外，“3G项目”升级后，网点开户的效率比原来提升一倍以上、办理挂失可立即换卡、部分只能在开户行办理的业务将扩大受理范围，在控制风险的前提下调整为全行任意网点均可受理等。

为给客户最好的服务体验，招行济南分行推出了“新潮系”体验升级。如今免费WiFi覆盖，让客户等待办理业务时可玩手机打发时间，而不用心疼流量。不少网点还配置了iphone、ipad和iMAC“苹果三件套”，供客户体验极速网络和设备带来的改变。“可视柜台”这一自助设备实现了客户与后台运营中心的远程柜员“面对面”的沟通。

另外，招行还推出全国首家“微信银行”，不用下载APP，只需要关注“招行”微信账户，就能实现借记卡账户查询、转账汇款，信用卡账单查询、还款、积分查询等卡类业务；还可以实现网点查询，贷款申请、办卡申请、手机充值、生活缴费、预约办理和跨行资金归集等多种便捷服务。客户有疑问，可以微信和招行客户对话。

除此之外，招行济南分行“贴心系”服务也大步向前迈进。各网点推出“错峰提示”，对其客流“峰谷时刻”进行提示、引导客户“错峰”办理业务。为了使营业开始和结束时的客户体验更加舒适温馨，每日营业开始和结束时，在营业厅内播放“晨迎夕送”广播语配合轻柔舒缓的音乐。

优惠多多——更专、更新潮

招行济南分行“专属系”服务升级，则更好的体现了“因您而变”的服务理念。面对高端客户对财富管理的复杂需求和不同的风险偏好，该行推出一系列专属的理财产品满足客户需要。

同时，该行为高端客户特别开发了“新一代财富管理系统”。该系统在国内实属首创，它根据客户生命周期、风险偏好与投资目标，对客户的持仓进行及时的盈亏提醒，并对资产配置进行定期深入地检视，从而为客户提出针对性的调整建议，以实现客户的财富目标。

除为高端客户提供专业服务外，招行济南分行还为年轻客户提供了更为酷炫的“一卡通M+卡”，让八零后九零后的金融生活开启了新鲜的玩法。它在卡面和功能上都由八零九零后专属：潮人卡面玩个性、储蓄理财玩智能、玩闪付快人一步、玩转二维码惊喜不断。更值一提的真金白银实惠是，M+持卡人使用电子银行转账、ATM取款免费，并且M+卡能支持网银专业版、手机银行与pad银行，有u-key没u-key的日子都可以轻松支付。

2013年，招行济南分行对借记卡持卡客户开展形式多样的优惠活动：与优质商户合作在每周三推出常态化的五折餐和五折看电影、联合高端服饰邀约客户开展刷卡折上折名品服饰会、与银座等高端商场开展客户闭店专场活动、在传统节、假日联合银座、贵和、万达等知名商户开展联合营销活动等，为刷卡客户带来不一样的体验。

此外，招行济南分行在2013年还举办了超过10场的金葵花客户专享活动，包括：与壹基金合作的“亲子安全教育讲座”、“亲子财商成长营”活动、与各类留学机构合作的大型出国金融活动等。

专注小微——开创新模式

在支持实体经济方面，招行济南分行积极探索小微业务经营新模式，大力开展小微业务金融创新，强化风险管理意识，提升专业化服务水平，建立了极具市场竞争力的小微业务发展模式，在激烈的市场竞争中树立了招行小微业务的领先形象和地位。2013年，招行济南分行小微贷款规模较年初增长90%，较2012年同期多增11亿元。

围绕小微金融服务，2013年招行济南分行对审批流程进行了改造，实现了小微贷款总行集中审批制，建立起更加高效快捷的小微业务处理流程。贷前调查环节较以往耗时降低，贷中申请统一报送总行审批，48小时内便终审完毕，大大提升了审批效率。

通过“周转易”等差异化创新功能，满足小微企业客户“短、频、急”用款需求。“周转易”是招行嵌入在“生意贷”产品中的一项功能，客户可以通过“周转易”功能实现全天24小时网上自助借款和还款。只有当客户使用贷款时才支付利息，不用贷款时银行不收利息。贷款金额可达房产价值的1.8倍，随借随还，按日计息，真正实现招行生意贷，“贷”来好生意。

招行还推出服务小微企业的专属借记卡——生意一卡通。小微企业只要持营业证明资料就能申请办理此卡。依托此卡，小微企业不仅可以实现全国账户网上免费转账、自动获取信用授信额度，还能实现免费跨行资金归集等功能。以生意一卡通为载体，2013年招行济南分行打造了超级网银、周转易等在内的打包服务，开展起了小微企业主的结算、财富管理等综合业务。截至目前，招行济南分行通过小微贷款业务累计开通生意一卡通已近万张。

此外，招行济南分行还积极探索小微业务获客新模式。在开展全员转介、客户转介、存量客户挖掘等传统获客方式同时，还大力开展与商会、协会、专业市场管理方等异业联盟，不定期召开“生意会”，面对面介绍小微贷款产品、小微结算产品、小微服务优势，获得客户普遍赞誉和好评。

3. 如何营造网点营销氛围，调动员工积极性

1、要有共同的目标。
2、清晰明确员工的工作内容。
版3、持续的工作热情。
4、让员工权参与到重要的决策中来。
5、让员工说出解决的办法。
6、任务分配时要求一定要明确好。
7、提供不断培训和学习的机会。
8、肯定、鼓励、赞扬员工。
9、打造良性的竞争环境。

4. 如何营业网点的管理工作如何做好市场营销

哪个行业的，太笼统了！
参考一下，不知是否有用？
随着高规格外资银行的进驻和国内股份制商业银行服务创新进程的加快，银行业服务竞争日趋激烈。如何快速提升农业银行物理网点服务客户的水平，创新农行客户新体验，增强营业网点服务竞争力，就成了农业银行服务客户工作中必须要考虑的问题。下面谈一下对提升农业银行营业网点服务水平的一点思考。

一、 农业银行营业网点服务现状透析

由于各地自然、历史、经济、文化发展情况的不同、各行对服务客户工作重视程度不同，当前农业银行各个地区的服务水平存在发展不平衡的状况。农行各营业网点服务方面的问题主要体现在以下三个方面：一是硬件问题。硬件问题包括网点功能分区、视觉形象、人员配备三类问题。各行在功能分区上，除了近两年新装修的网点有了分区的意识外，一些多年未装修的网点没有按功能分区进行设计，长长的高柜柜台占据了营业厅的半壁江山，不少小一点的网点只有一台独立的ATM分立于营业厅之外，大一些的网点也没有真正意义上的VIP室和理财区，理财、营销功能极度弱化。视觉形象上，由于处于股改期，全行新的统一的设计标准仍没最后定稿，各基层网点只能坐以待命，门楣、色调、灯箱陈旧现象突出。人员配备上，存在营业网点从业人员年龄老化的突出问题，近年来的劳务用工人员清退、新招大学生相对较少，使基层行的柜面人员年龄比例更加失衡，与小的股份制银行的年轻员工占多数情况形成鲜明对比，这也导致农行网点以中老年客户和中低收入阶层为主要服务对象的独特现象；此外，由于人员老化现象突出，导致各网点在主动营销、理财服务方面的人才奇缺，虽然有些城市分行近年来加强了理财师、大堂经理队伍培训和建设，但是，由于人力资源方面没有形成对这部分人才的有效绩效激励，人才流失现象严重，队伍建设步伐仍显滞后。二是软件问题。当前，虽然出台了《基层营业网点规范化服务实施细则》等管理文件，加强了对各行服务工作的管理，但从执行情况看，各行执行力度不一，差距较大。究其根源，是没有将服务质量的高低列入对各行的绩效考核体系中。目前的绩效分配体系中，服务考核的比重为零。这大大挫伤了服务先进行的积极，而且纵容了服务落后行，形成了全行服务管理的一大漏洞。三是网点缺乏对企业文化的融入。物理网点作为最显性化的企业文化展示窗口之一，但很少看到企业文化的踪影。“大行德广 伴您成长”的真正意义，没有融化到物理网点的服务行为当中，现在的服务行为也体现不了“伴客户成长”的个性化定位，体现不了“服务三农”的独特特点，广大基层员工没有形成对“伴您成长”的价值观趋同，精神面貌一般。而做为企业文化一部分的人性化服务流程设计、物品科学摆放、高效快捷、快乐为本、团队合作等系列特点也都没有在营业网点服务现场中有鲜明体现。
更多参考：http://www.chinavalue.net/Article/Archive/2009/2/1/156817.html

5. 如何有效开展营销活动

先要有营销策划方案-然后就按照你的方案去执行-最后做一个营销活动总结。不要怕失败，努力去做好。

6. 如何提升网点团队营销能力

其次，团队里进行分工协调合作。银行网点的人力资源是有限的，所以必须将资源进行合理优化配置，实现资源利用的最大化。银行网点可将网点里所有的人员分成若干小组，让不同小组侧重不同的产品营销。定期进行小组工作汇报，并在工作汇报中学习总结经验，取长补短。同时设立奖励和惩罚机制，推动所有网点员工的工作积极性。
再次，根据网点员工的性格特点和能力设立银行产品营销牵头人。例如，在电子银行方面，将网上银行、短信银行、手机银行分别归在不同的员工名下。员工负责该产品的营销方法设计、营销进度统计、营销效果分析等。团队里的每位成员都肩负重任，必然能发挥每位员工的潜在能力，进而增强团队整体的营销能力。
最后，在网点的日常工作中，大堂经理、柜员、业务顾问三个不同角色形成“点—线—面”团队营销。例如：营销手机银行。在客户填单开户时，大堂经理便向客户简单介绍手机银行的功能，让客户对手机银行产生初步的认识；在柜台开户的过程中，柜员进一步阐述手机银行相比其他产品在费用和使用方面的优势，进而促成营销；营销成功后，可将客户引导到业务顾问面前，让业务顾问教导客户如果使用手机银行，使客户对手机银行形成全面的认识。如此便达到了一个产品在售前、售中、售后的流程中能让客户从认识到了解再到满意的产品营销，也直接提升了整个团队的默契程度和团队战斗力，进而提高网点团队营销能力。通讯员：刘炳辉/昌图县建设银行

7. 如何正确开展网络营销活动

无论做任何事情，如果没有方向没有计划，那么这件事一定很难做成功。网络营销也一样，在网络营销的战场上如果没有好的战略、没有好的方案，那么可能也只是徒劳一场，或者收获甚微，那么怎么做出合理的网络营销方案？一起来探讨一下：

一、什么是网络营销方案？

网络营销方案这个词相信很多从事网站建设、网络推广等行业人士都听说过，但我相信认真策划过网络营销方案的朋友并不是很多。简单的来说，网络营销方案急速根据我们需要推广的产品或服务，综合各种网络营销手段，策划合理的网络营销一系列进行的计划。

如：一个描述了，某一个营销活动从开始到结束的过程，描述包括：确立本次网络营销的目的、开展方法、目标客户群体、工作安排、应急计划等，就可以视为一份网络营销方案。

二、网络营销方案有什么用？

网络营销方案的制定，给众多企业提供了开展网络营销的指南针，网络营销方案能够解决企业不懂专业网络营销方法、没有专业营销人才的困惑，满足企业本身发向网络发展的专业解决方案，为企业产品再网络上进行销售开拓渠道。

三：网络营销方案重要的6个点

1.明确说明本次网络营销活动的目的，树立目标。

2.明确规定本次网络营销活动需要的人力、物力、资金等。

3.明确细分人力支配，各人所负责的工作，提高工作效率。

4.明确各个环节的分工支配，以及各小部门的负责人。

5.明确各个环节的实施时间。

6.考虑在进行过程中如果出现意外的应对策略。

四：网络营销方案分类

网络营销方案是为了能够更好的给企业提供完善的营销战略，制定网络营销方案时可以根据企业营销目的进行分类，并且根据具体目的针对性定制不同的网络营销方案。

1.提高企业品牌形象方案

针对部分中小企业想通过网络提高自身企业的品牌形象而制定。随着互联网的发展，部分中小企业需要通过网络来提高企业知名度和维护品牌形象，哪怕不开展网络销售，所以制定这类型网络营销方案，需要针对提高客户对企业的品牌形象和提高企业在行业内的品牌形象。

2.开拓网络销售渠道方案

针对传统企业想要务求多方面、多渠道发展而定制，传统企业想要通过互联网进行销售自己的产品，但是由于经验不足而不从下手，这种网络营销方案则是针对企业产品销售进行定制。

3.企业服务提升方案

针对于需要给实体客户提供售后或售前咨询而定制。目前众多的实体店客户有这样的需求（如：医院、美容院），实体店需要给新老客户提供售后和售前的服务，对于这种客户需要针对性给企业建设一个可以快速、便捷可以为企业和客户提供快速交流平台的方案。

4.综合型

针对于以上的三种需求或其他需求综合一体的网络营销方案。针对这样的客户需要提供企业开展网络营销的一系列战略方案，汇集提高企业品牌形象、开通企业网络销售渠道、提升企业服务等需求为一体，策划合理的网络营销方案。

8. 如何提升网点营销业绩

一、心态是根本
许多销售人员对自己不自信，对销售的产品和企业也没信心，认为推销是去求人，认为推销不光彩，没有一个积极的心态。因为优秀的销售人员应该具有责任感，即为谁而活;具有使命感，即为谁而做;具有包容感，能够容忍在销售过程中合理的一切;具有道德感，用心去推销，真诚感到客户;具有自豪感和归属感，明白为谁而做，让顾客有安全感。积极的心态，迅速的行动，是Sales成功的关键。立即行动起来，树立微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等心态。
二、细节定成败
推销需要关注不同环节中的细节，如与客户洽谈过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对客户爱好和个性的把握等等都是体现在不同的细节上，推销需要有持续的毅力，需要关注细节，在不同的环节上从小事着手，细节决定成败。
三、对位是关键
有效的推销需要在正确的时间内有针对性地展开，不仅要找准目标客户，而且要时机恰当，要对位推销，如包括对客户购买能力的资格审查，对目标客户的攻心术，对位产品使用价值与客户的需要等等。
四、思考要换位
作为专业的销售人员，要具备一表人才、二套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力，十分忍耐。说的就是销售人员要注重自我形象设计，学会快速融入社会及团队，具备良好的沟通、谈判技巧及自我推销意识，能忍受寂寞，能抵抗外界诱惑，唯有这样方能成就自己的一生。在思考方面要换位，不能是听着心动，想着激动，就是没行动。需要从根本上去改进思维，从系统的角度去情景模拟，从不同客户的客户问题解决方案的角度去思考。
五、潜能要开发
作为一个销售人员，不仅需要先天性的因素，还需后天的培育，开发其潜能，先天的一切很难改变，后天通过策划来改变自我。需要在一些关键能力方面进行训练和修炼，如营销人员在自我领导的修炼、自我管理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的五项修炼;需要的是后天潜能的开发，如对于销售人员的潜能开发，主要是从以下几个方面着手：是诱。不断追求是人的本性，自我设计，自我实现，通过目标和远景来引诱自身潜能的开发;二是逼。如曹植被逼而做七步诗;营销人员可以通过学习、工作、考试等来实施，使其潜能发挥最大化;三是练。潜能开发的练习，如题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等，潜意识理论与暗示技术，情商理论与放松入静技术，成功原则与光明技术，自我形象理论与观想技术，其他行动成功学实战修炼技术;思维创新与情景模拟训练等等;四是学。失败原因千千万，归根到底只一个，知识力量，至高无上，知识如何决定命运(如从井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，学习如何学习(学习的方法和形式，可以从书本学，从同事、同行学，从客户学，从培训中学，可以集体探讨，可以从网络学习，建立个人知识库，可以从一切可学习的地方学习)，与时俱进，通过学习使自己立于不败之地。
六、创新不可缺
推销需要创新，需要创新性的思维