① 形象期刊的优势有哪些
1、持续有效宣传慰问。期刊保留时间长，传阅率高，周期性出版的特点，可实现低成本、持续、有效地维系客户。
2、精确、顺畅的宣传渠道。通过将期刊直接投送到用户手中，实现对客户一对一的精准维护。
3、一份投入，双倍回报。在赠送刊物的同时，还可在赠阅的刊物上刊登业务广告，用于各种业务宣传和形象推广。
② 什么是零售类客户
一、客户经营理念
客户经营实际上是一个经营理念，同时也是一个经营体系，企业必须把自己视为一个创造客户和满足客户的有机体，管理层不能认为自己只是在制造产品，而是要以提供能让客户满足的价值作为己任，这实际上是我们客户经营思维的基础。基于这样一个基础，我们的企业经营模式要从产品经营转向客户经营。所谓从产品经营转向客户经营，就是要对客户的经营由这种阶段性经营转向客户的全生命周期的经营，由只是产品经营转向客户的全面经营，由客户的被动经营转向主动经营，由对客户的浅度经营转向深度经营。
二、客户经营
（一）要想办法获得客户
获得客户有两种途径。一种是企业主动出击，先想办法找到客户，然后想办法说服他们购买企业的产品或服务；另一种是企业通过有吸引力的产品或服务、有吸引力的价格、有吸引力的促销，以及购买的便利性，让客户自己上门来购买企业的产品或服务。
对于前一种途径，客户的购买很可能是被动的、勉强的，需要企业委曲求全；而对于后一种途径，客户的购买很可能是主动地、满心欢喜的、感激涕零的，企业则可以彰显个性、扬眉吐气，因而，第二条途径是获得客户的理想途径。
1、怎样才能让客户自己上门？
1.1、产品或服务本身要有吸引力
有吸引力的产品或服务体现在这些产品或服务的功能效用、质量、外观、规格、品牌、商标、包装、特色，以及相关的服务和保证等方面有吸引力。
1.2、价格要有吸引力
客户购买产品或服务时，一般都有一个期望价格，当市场价格高于期望价格时，就会有更多的客户放弃购买这个产品或减少购买量；而当市场价格低于期望价格时，客户又可能产生怀疑而不购买，认为“便宜没好货”。可见定价太高、太低都不行。因此，企业应该根据产品或服务的特点，以及市场状况和竞争状况，为自己的产品或服务确定一个队客户有吸引力的价格。
1.3、促销要有吸引力
促销旨在引起客户的注意，刺激客户的购买欲望和兴趣，使其产生实际的购买行动。
1.4、购买要方便
为了达到吸引客户、让客户自己上门的目的，企业应当通过恰当的销售渠道或途径，使客户很容易、很方便地购买到企业的产品或者服务。
（二）要想办法让客户满意
客户只有对自己以往的购买经历感到满意，才可能重复购买同一家企业的产品或者服务。随着市场竞争的加剧，客户拥有了越来越多的选择空间，因此，企业竞争的关键是比较哪家企业更能让客户满意。谁能更好地、更有效地满足客户的需要，让客户满意，谁就能够占据竞争优势，从而战胜竞争对手、赢得市场。
2、怎样让客户满意
2.1、要把客户满意当回事
客户满意是一种心理活动，是客户的需求被满足后形成的愉悦感或状态，当客户的感知没有达到期望时，客户就会不满、失望；当感知与期望一致时，客户是满意的；当感知查过期望时，客户就感到“物超所值”，就会很满意。
2.2、怎样知道客户满意度的高低
可以通过以下几个指标来衡量客户满意度的高低：
美誉度——客户对企业或者品牌的褒扬程度；
指名度——客户指明消费或者购买某企业或某品牌的产品或服务的程度；
回头率——客户是否继续购买某企业或某品牌的产品或服务，是衡量客户满意度的主要指标；
投诉率——这里的投诉率不仅指客户直接表现出来的显性投诉，还包括存在于客户心底未予倾诉的隐性投诉。研究表明，只有5%的不满意客户会投诉，另外95%的不投诉客户只会默默转向其他企业。
购买金额——一般而言，客户对某企业或某品牌的购买额越大，表明客户对该企业或该品牌的满意度越高。反之,则表明客户的满意度最低。
对价格的敏感度——当某企业或某品牌的产品或服务价格上调时，客户如果表现出很强的承受能力，那么表明客户对该企业或该品牌肯定不是一般的满意。相反，如果客户出现转移与叛离，那么说明这个客户对该企业或该品牌的满意度是不够高的。
2.3、如何让客户满意
从菲利普·科特勒“满意是指个人通过对产品的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态”的定义中，我们不难看出，客户满意是客户期望和客户感知价值比较的结果。因此，要实现客户满意，必须从两个方面着手：一是把握客户期望，二是提高客户的感知价值。
（1）把握客户期望
①不过度承诺。如果企业的承诺过度，客户的期望就会被抬高，从而就会造成客户感知与客户期望的差距，而降低客户的满意水平。企业根据自身的实力进行恰如其分的承诺，如果承诺得以实现，将在客户中建立可靠的信誉。
②留有余地地宣传。如果企业在宣传时恰到好处，并且留有余地，使客户的预期保持在一个合理的状态，那么客户感知就很可能轻松地超过客户期望，客户就会因感到“物超所值”而“喜出望外”。
③引导客户期望。客户：“这件童装多少钱？”店员：“200元。”客户：“怎么这么贵！我上次买的比这件大多了，但只要100元，怎么这件这么贵？”
店员：“噢，这样的，童装虽然用的布料少，但做工要求更高、更精细，所以价格会更贵些！”
（2）提高客户感知价值
提高客户感知价值可以从两个方面来考虑：一方面，增加客户的总价值，包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；另一方面，降低客户的总成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。
（三）要想办法让客户忠诚
随着科学技术的发展，企业之间提供的产品和服务差别愈来愈小，客户的流失变得很容易，客户的保留却是越来越难。客户忠诚可以节省企业开发客户的成本，同时降低交易成本和服务成本，还可以使企业的收入增长。客户忠诚还可以降低企业的经营风险并提高效率，还可使企业获得良好的口碑效应和客户数量的增长，从而壮大企业的客户队伍。
总之，客户忠诚是企业稳定的收入来源，是企业取得长期利润的保障，如果企业拥有了大批忠诚的客户，无疑就拥有了稳定的市场。
1、如何让客户忠诚？
1.1、努力实现客户满意
客户越满意，忠诚的可能性就越大，而且只有最高等级的满意度才能实现最高等级的忠诚度。
1.2、奖励忠诚
想要让某人做某事，如果能够让他从这件事中得到好处，那么，他自然会积极主动去做这件事，而用不着别人引导或监督。同样，企业想要赢得客户忠诚，就要对忠诚客户进行奖励，奖励的目的就是要让客户从忠诚中受益，让三心二意者得到鞭策，让客户因流失付出代价，从而使客户在利益驱动下保持忠诚（哪怕是虚假忠诚）。
1.3、提高转换成本
一般来讲，如果客户在更换品牌或企业时感到成本太高，或客户原来所获得的利益会因更换品牌或企业而损失，或者将面临新的风险和负担，就可以加强客户的忠诚。
1.4、增加客户对企业的信任与情感牵连
没有留不住的客户，只有不会留客的商家。建立客户忠诚，说到底是赢得客户的心。联邦快递的创始人弗莱德·史密斯有一句名言：“想称霸市场，首先要让客户的心跟着你走，然后才能让客户的腰包跟着你走。”因此，企业在与客户建立关系之后，还要努力寻找交易之外的关系，如加强与客户的情感交流和感情投资。
1.5、提高服务的独特性与不可替代性
企业如果能够为客户提供独特的、个性化的、量身定做的、不可替代的产品或者服务，就能够成功地与竞争对手的产品和服务相区分，有效地抵制竞争对手对客户的诱惑，增加客户对企业的依赖性，从而达到增进客户忠诚的目的。
1.6、建立客户组织，稳定客户队伍
建立客户组织可以使企业与客户的关系更加正式化、稳固化。建立客户组织是巩固和扩大市场占有率、稳定客户队伍的一种行之有效地办法，有利于建立长期稳定的主顾关系。如很多公司组建的客户俱乐部等。
③ 媒介组合营销案例
媒介营销案例之《城市画报》
[案例分析]
"我们曾经被《新周刊》评为中国最具小资情调的杂志，那是一个很好的品牌。"主编李迪生在新华传媒工场的一次沙龙上说，《城市画报》所有的营运工作都是围绕品牌进行的。"我们的推广，我们的采编人员，我们的广告，我们的发行人员，一切围绕这个中心推进。"
《城市画报》以品牌为中心的经营和营销策略与"城市年轻人"的读者定位密切相关。其核心读者为国内大中城市中25--35岁的年轻人，这个群体的消费生活越来越倾向于"品牌主导型"：喝咖啡去星巴克、买东西去宜家、健身要去舒适堡……再看看他们打的手机、用的电脑、穿的衣服，几乎无一不跟品牌相关。《城市画报》要让这些喜欢"可口可乐"、"耐克"的年轻人接受，必然也要像"可口可乐"、"耐克"一样树立和巩固自己的品牌优势。它的目标不仅要从国内8000多份杂志中脱颖而出，更希望能使年轻人像买"可口可乐"一样习惯于买"画报"。
据悉，《城市画报》目前的期发行量在30万左右，年广告收入超过1000万元。
快乐：品牌的内涵
品牌经营中的一个重要环节是品牌内涵的确立。只有确立品牌的定位，明确品牌的内涵，产品的品牌营销才可能有的放矢。实际上，对真正懂得，品牌营销的企业来说，品牌不是一个环节的事情，也不是一个局部的事情，而是整个企业系统的长久之计。在企业运营的流程中，品牌贯穿始终、无所不在。从产品、定价到促销、渠道，品牌如一根红线，而品牌的内涵则是品牌最终希望传递给消费者的印象和感受。
《城市画报》有个理念：不单纯做一本杂志，而要做年轻人文化的表率，要做一个文化渗透者。在这种文化理念的驱动下，杂志社必须赋予自身品牌以明确而丰富的文化内涵。这个内涵既要符合杂志的定位，符合读者的需求，也应该符合广告商的偏好，乃至符合目标市场的趋势或规律。如何确立自己的品牌内涵?《城市画报》选择了"快乐"，要做一份始终把"快乐"作为行销诉求和经营理念的杂志。
"画报"的读者主要瞄准70年代左右出生的年轻人，他们正日益成为社会的主流人群，他们对生活的追求非常具有个性，而且消费力不断提升、旺盛。加之，中国城市化进程的速度惊人。《城市画报》将目标人群定位于城市的年轻人，意味着找到了一个可持续成长的市场。《城市画报》的编者认为，当今城市的青年奉行"快乐至上"的人生观，力图通过"快乐"驱动下的内容和经营，吸引自己的目标读者。也正是这样独特的经营理念，才使其在杂志业的同质竞争中保持特色、巩固优势。
CI：品牌的视觉
在《城市画报》的品牌营销中，CI始终是非常重要的策略。对CI策略的应用，可以当作我们解读该杂志品牌营销的线索。
CIS是企业形象识别系统(corporate identity system)的英文缩写，也可以简称CI，主要包括企业理念识别(M1)、企业行为识别(B1)、企业视觉识别(V1)、企业听觉识别(H1)四个部分。其中，最直观、最外在的部分是视觉识别(V1)，一般意义上的CI也主要指VI，它通过组织化、系统化的视觉方案传达企业的各种信息。
对报刊来说，CI的视觉组成主要有报头、Logo(标识)、字体、纸张、色彩、象征物、代言人等。报刊杂志的品牌打造，与这些CI要素密不可份。借助视觉化、规范化、系统化的CI形式，可有效地向读者传播传媒自身的理念和文化，使其对传媒的品牌印象和认知逐步与传媒的品牌特征相吻合。"媒体根据自身独特的文化理念确立的CIS，具有鲜明的个性特色，是显示本媒体与其他媒体区别的一个快捷方式，也是媒体实施差异化竞争的重要环节。"
下面，我们分别从口号、封面、logo、代言人等几个方面来看一看，《城市画报》的若干CI要素如何服务和引领这本杂志的品牌营销售。
口号口号既是杂志定位的最洗练概括，也是品牌营销的最响亮声音。《城市画报》在不同时期有不同的定位，与之相对应也有不同的口号。口号直接印在每期封面上，与logo形成一个整体的视觉符号，以直接而简单的文字传递出杂志的定位。改版之初，以"带给你一个全资讯的广州"告诉人们广州城市资讯的新定位；此外，打出"新生活"的旗号，表达了《城市画报》对内容与众不同的追求，对时尚生活独特的颂扬。而从"传播者"到"引领者"的升级，也体现出杂志社对内容质量提升的自信，对品牌文化提升的自信。显然，引领比传播更加领先超前、更加高瞻远瞩。
封面作为产品直观的外部形态，封面无疑是杂志竞争的前沿阵地。杂志封面遵循一个"三步五秒"效应原则，就是要让读者在三步之遥、五秒之内在琳琅满目的报摊上发现自己。如果没有彰显个性、令人瞩目的封面，整本杂志的营销便失去了"良好的开端"。对杂志来说，封面可谓第一卖点，也是品牌创建的关键。在所有杂志品牌的cI要素中，封面无疑是最具视觉冲击的要素。
1999年，《城市画报》改版时就对杂志封面做了很大的调整，以当时比较流行的女性作为封面视觉的主打内容。开设"宠儿"栏目后，每期封面都会推出一位在广州生活、打工的漂亮另类女孩，图片精美、创意性强，文字简练耐读。在相当长的时间里，"宠儿"照片做封面具有个性和吸引力，给《城市画报》赢得不少眼球。
然而，2001年5月11日出版的第39期《城市画报》却将封面由"宠儿"改成了"非常男女"，放弃了原先靠"一女"做封面的做法，代之以"一男一女"。对于封面的这次重大调整，编辑在扉页中向读者道出了她们的苦衷："我们尝试着用一男一女的形象作为本期杂志的封面。是不是不一样?一定会不一样。是不是一种更好的不一样?……
当大多数杂志都习惯用美女当封面的时候，《城市画报》的大胆创新显然有利于其保持与众不同的视觉形象和品牌风格。一般杂志很少用两个人来做封面，用专业摄影师的说法"容易分散注意力"，但《城市画报》偏偏追求"人无我有"。编者在改革封面的同时，也给新封面的杂志内容之间找到了更为默契的解释："非常男女"要表现的是"男女关系"，而这恰恰是我们核心读者最敏感、最容易引起共鸣的主题。
和《城市画报》相类似，《女友》杂志对封面人物的选择上也很有巧妙的心思。当新锐豪华杂志成为都市女性宠爱的读本时，《女友》有意识地进入这个市场，期望成为成熟女性的首选。然而，逐渐长大的老读者再也回不到豆寇年华，正在长大的花季少女也期待杂志的更符合她们的需求。为此，《女友》从单月刊改为半月刊，上半月号为原来的《女友》，继续针对花样年华的学生，而下半月号则为新版的《女友》，针对已经走向社会的成熟女性。在决定封面时，《女友》考虑到：花季少女诉求的是群体意识，而成熟女性强调的是自我意识。因此，同样是两个人，《城市画报》用的则是一男一女在一起的封面风格，《女友》上半月刊用的是两个少女在一起的封面风格。
LOgO 10go就是标识，对杂志来说主要指刊头。在《城市画报》的历史上，logo的变化始终是杂志变化的主要标志。1999年9月9日，《广东画报》从一个省级图片宣传刊物摇身一变成为面向城市青年的时尚刊物，当月出版的"画报"10so发生重大变化，"广东"两字缩小后放置于"画"字的右上角，整个封面上非常显然地突出"画报"两字。据悉，早在9月份改版前，申请改名的报告已在审批中，但因尚未取得正式批文刊名不能更改。因此，9月号的处理，将"画报"而字放大，起到了很好的过渡作用。10月8日，《广东画报》正式改名为《城市画报》，L0go中的"广东"也顺理成章地改为"城市"。
值得一提的是，类似《城市画报》放大"画报"缩小"城市"的LOGO处理方法，当前已被很多杂志所运用。在刊名更改相对不易的政策条件下，许多杂志把刊名中不希望突出的部分以缩小、淡化等形式进行弱化，而将需要突出的部分通过鲜艳的色彩、放大的字体加以突出。这样的做法既没有直接违反政策，又起到间接的更名效果。读者不仔细看《城市画报》的话，很容易把这本杂志当成《画报》。
2002年底，《城市画报》又对使用了三年的10go进行大手术。因为，国内打"画报"牌的杂志相当多，几乎每个省都有《**画报》，其中，也有不少杂志采用与《城市画报》类似的logo处理办法，以相近的字体突出"城市"二字。这样一来，《城市画报》的刊头在花花绿绿的报摊上很难"跳"出来。
总体来说，新logo对旧logo在风格上有所继承，又有所创新。新旧logo的最大区别有两点：1．把"画报"二字缩小放至右下角，而将"城市"二字放大；2．把"城市"二字略微倾斜，并加了框。可以说，以放大"城市"取代"画报"既和其他类似的杂志logo区别开始，又更加直接的突出了杂志本身的"城市"定位。对于倾斜"城市"二字的做法，《城市画报》执行主编李晖解释说："这个设计沿用了原先的字体，为了结构不致左重右轻，两个字稍稍向左并加粗了边框。"
考虑到"这个方案未必是一个完美的设计，所以，需要拿出来征求读者和各方面的意见。"因此，《城市画报》推出了"双封面"，把新旧logo做成两个不同的方面，以便读者比较、熟悉和接受。当时，适逢新年度杂志的征订时间，发行竞争进入白热化阶段。以"双封面"的形式发布新的logo，既制造了新年新形象的阅读预期，也为发行和广告招商提供有力支持。新logo从2003年1月起正式启用，《城市画报》在读者心目中再次制造了新的视觉和品牌形象。
代言人代言人是杂志形象的具体化和人性化的体现，也是杂志品牌宣传的一种重要策略。选择与杂志定位、风格和气质相符合的形象代言人，对推广杂志的知名度和美誉度很有帮助。根据《城市画报》捕捉时尚、传播流行的特点，其形象代言人也必须具有充分的时尚感以及与众不同的气质。为此，"画报"选择了周樵、古宇。两位代言人模特出身，或英俊，或美丽，其气质较一般模特都更显个性。由于《城市画报》经常在北京、上海、广州等地举行时尚排对，代言人正好可以经常参加活动，拉近杂志与读者之间的距离，以鲜活的方式传播"你快乐，我快乐"的新生活理念。
④ 什么叫形象期刊
你说的是邮政企业形象期刊的话，那就是邮政利用期刊的形式，帮助合作的或未合作的企业做广告，宣传，然后嘛，通过数据库选取目标客户进行投放。应该是这样
⑤ 大客户销售的分析
政府机关类：
需求：（1）提升服务形象，同社会公众及其他方面进行沟通的需求
（2）推动社会发展和改善民生的需求
（3）有宣传法律法规，普及公共知识，应对突发事件的需求
机会：（1）通过邮政商函、贺卡等在春节、重阳节等节日宣传政府政策、新的服务措施等
（2）政府采购，向社会弱势群体或服务人群发放补贴、补助等，为邮政发展代办金融业务、家乡包裹等业务直接带来机会
（3）出现在世界、全国或区域内有影响的事件时，响应政府号召开展各种专题营销活动
通信类客户：
需求：（1）有新业务宣传和促销的需求
（2）有形象和品牌宣传需求
（3）维护客户关系的需求
（4）拓展营销渠道的需求
机会：（1）使用数据库商函为客户的新业务进行宣传推广，通过为客户提供设计、印刷、封装、打印名址、投递一条龙服务，使客户认可邮政商函业务并带动邮政其他业务的开发。
（2）邮政在依托政府力量开发相关一些大项目时，可请移动、电信、联通等通信运营商提供赞助借以提升其社会形象和品牌知名度
（3）建议其使用邮政的形象期刊、邮折、年册等来维护其大客户
（4）在通信类客户开展积分兑换礼品活动时，为其提供礼品配送活动
（5）依托邮政网点为其开展代售卡、代放号等代办电信业务，为通信行业客户开拓新的渠道
金融类
需求：（1）新业务宣传和与其客户信息沟通的需求
（2）业务开发、企业宣传和客户公关的需求
（3）安全方面的需求
机会：（1）重要单证同城配送业务节约客户成本
（2）邮政形象期刊等帮助客户宣传企业形象以及维护大客户
（3）开发商业银行现金寄库、押运及同业现金领缴、银企对账单业务
（4）帮助客户邮寄积分礼品、促销礼品等
医药类
需求：（1）大量的物流配送需求
（2）提高企业形象、扩大知名度的宣传需求
（3）维护和巩固经销商、医院等下游客户群体的需求
（4）有增强企业内部员工人性化管理，提升企业凝聚力的管理需求
机会：（1）使用邮政特快专递等为客户提供物流配送解决方案
（2）使用邮政数据库商函、企业形象宣传期刊等宣传企业产品和服务，提升企业形象和知名度
（3）使用医疗回访卡、医疗健康服务卡等提升服务质量，提高客户满意度
（4）使用鲜花礼仪，中秋月饼邮寄等来维系客户、慰问职工等
零售类客户
零售类客户主要需求
有宣传和节假日促销；不断发展新会员和维系老会员；客户有创新宣传方式的需求针对零售类客户的，建议其使用不同的业务来满足客户，邮政拥有丰富的名址数据资源，可以通过数据库商函邮简中邮专送广告来帮助零售类客户向目标人群扩散促销信息，提高促销效果信息，来稳定经营提高客户忠诚度，可以使用邮政的企业形象宣传年册和企业庆典纪念邮票册作为高档礼品回馈客户通过企业邮资信封，形象期刊等来宣传企业信息，提升企业形象
旅游类客户
主要需求；为了抢夺目标客户，加大对景点最新服务资讯的宣传，可以向客户提供推介数据库商函，中邮专送广告二是旅游社和景区都有自己的客户资料，他们会通过一定方式和老客户沟通这就为邮政贺年卡，客户信息反馈卡，数据库商函等业务三是一些大型的景点或特色景点会通过赠送特色礼品来作为沟通大客户增加知名度的一种方式，邮政形象年册家乡包裹就可以满足客户的需求四是旅游景点有规范管理，提升整体形象提高社会知名度，实现企业的可持续发展需求，明信片门票风光明信片可以满足客户需求。
教育类
需求各院校培训机构招生大战带来的宣传需求二是塑造学校品牌形象的需求三是 为了提高教学质量 学生对优秀的教辅的需求，学校有和家长和学生进行沟通交流的需求
针对教育培训类客户的需求，推荐客户使用数据库商函广告明信片 挂号信等业务来进行招生宣传，通过邮资信封既有专题册，邮政贺卡，学校风光明信片等产品来为客户塑造品牌提升形象，通过邮寄家长通知书，学生成绩通知单，书信大赛等来满足客户沟通需求，针对毕业生市场可以退出毕业生档案寄递,校园包裹，毕业生纪念次等，针对高校图书馆开展报刊订阅和投标工作，，针对中小学生开展教辅类图书和报刊的订阅工作。
电力类客户
电力类客户的主要需求；电力行业正在进行市场化改革，各级供电企业越来越注意提升服务形象，重视承担社会责任，邮局服务对象众多电费收取归集工作量大，存在资金人手不足网点不足问题 ，在一定区域上出现缴费难服务水平不高等服务等服务问题，在一定程度上影响了电力公司的形象电力行业客户提升企业形象需求为邮政业务的介入提供了很好的机会，列入使用邮政鲜花礼仪，贺卡业务在节假日员工生日为送上鲜花蛋糕贺卡等，让员工感觉到领导的关怀，关心，激发庺的创造力和工作干劲，推荐邮政数据库商函账单包裹个性化邮品等业务，帮助电力行业客户进行用电安全宣传电费告知企业形象宣传，依托邮政网点优势和业务优势开展的代收电费，点收点卡，电费归集等