营销人员的营销策略能力属于管理者的

1. 一个优秀的营销管理人员需要具备怎样的素质

转载
营销管理者应具备的素质
美国《命运》杂志研究表面要成为一个真正的管理人员必须要具备以下素质。

1、自信

2、诚实

3、身心健康

4、有战略眼光

5、思想沟通能力

然而，作为一个营销管理者，又该具备何种素质呢？

市场营销，在一般的人眼里，仿佛是和公关促销广告之类工作性质相关并且相似，然而，知道并有所了解市场营销专业知识的人，对于营销的概念，并不能用如此简单的仅仅从表层来认识和概括。可以说，我是接触过营销专业的，虽然，没有从事过营销管理者的工作，然而，我认为对于市场营销的理解，应该是基于那样一种对企业战略及企业运作的总体上的把握，并在这样一种整体的大环境下，将侧重点放在市场与产品管理之上。

作为一个营销管理人员，其应该具备的素质，我想，可以从两个方面去阐述，即“以人为本”的方面与“知识结构”的方面。

首先，他必须具备一个管理者一般的所应该具备的素质，比如以上谈到的五点。

1、自信，是一个人成功的基础，也是能够最佳地发挥自己的先决条件。从企业的整体战略的基础上，制定计划并坚韧不拔地去实现计划。好的营销管理者比如是在设定营销目标、找到通往目标的道路，然后按着既定路线出发去实现这样的目标而毫不动摇。

2、诚实，是一个人基本的为人品质，也是能够在最大程度上取得别人信任的最主要的形式。诚实的最主要的特性在于引起高级管理层和部门内员工两方面信任的能力。

3、身心健康，是开展一切工作的基础，更是管理者自信与诚信的源泉。

4、有战略眼光，是一个管理者必备的素质，也只有拥有战略眼光的人，才有可能成为一个成功的管理者。

5、思想沟通能力，是一个成功管理者所具备的与其他人交流的必备的技能之一，也是在面对任何外在的变动状况下，都能保持一种处变不惊的态度的前提。主要表现在以下几个方面，a、激励他人的能力。管理者能够做到激励他人尽力做好工作，向更远大的目标努力，不断地完善自己。b、教导他人的能力。管理者同时也作为一个导师，能够教育所领导的人，被领导者工作的过程也就是一个学习的过程。 c、沟通和推销思想的能力。任何一个企业从其核心来讲，都是以"思想"即某种企业文化为基础的企业。好的管理者会因为这样的企业文化，从而巧妙运用并激励他人奋发向上。d、倾听的能力。好的管理者渴望知道并了解自己不足的方面，要做到这一点的最好办法就是倾听。e、承认错误的能力。好的管理者从不试图隐藏自己的错误，他们有足够的自信去承认和改正错误。

除了这最基本的“以人为本”的管理者所应具备的素质之外，营销管理者，更应必备的自然是对于营销专业知识的总体的认识与深刻的把握，以便在对于企业的营销工作的开展中，能够做到得心应手，甚至游刃有余。而要做到对于营销专业知道的理解与把握，必然是要进行特殊的学习与进修，并且在实践当中不断总结经验与教训，以便能够做到真正的理论联系实际。在市场营销专业知识的基础上，作为一个营销管理者，更不能单单是停留在专业的知识结构层面，应该像营销所包含的丰富的内容一样，去接触与学习更多的相关与不相关的知识，并因此能拥有到广博的知识结构与开阔的知识视野，而做到一切皆为我所用的境界。这，并非是那么容易便能够达到，需要不断地努力与积类，而真正的优秀的营销管理者也好，其他管理者也罢，能够做到这点是至关重要的。

总之，卓越的领导素质就好比一种稀有的物品，其价值也显得有些不可估量。一个优秀的营销管理者，可以使一家濒临破产的企业起死回生，而一个普通的管理者，可能将大好前途的企业搞垮

管理者的成绩往往是根据他们下属工作的表现与成绩来确定的。而具备高素质的管理者，必然是能够指导并带领员工为所在企业创造出令人瞩目的辉煌成就。

营销----是一门软课题，也可以说是一个“系统工程”，它包括:

一.决策与营销前的选择及前期的准备工作:

1.产品的可行性研究；

2.市场调研分析；

3.营销策划；

4.产品盈亏预算；

5.优良组合的营销队伍。

二。营销期的主要工作:

1.熟悉营销产品的品牌、质量、主要成分、市场占有率，消费群体的钟爱度等所需的系统知识；

2.形象的注重；

3.谈判的技巧；

4.快速的数字反应；

5.不同的方式的买卖的确认；

6.客户的售后跟踪服务；

7.进一步了解市场信息及对信息反馈的分析与处理；

8.以市场之变促生产之变，以生产之变促市场之变，产销结合一体化；

9。以己之实攻人之虚，以己之长利人之短。

就软课题----营销包含的系统工程而言，它是有各个程序化有机地联系组成，是一环扣一环的连锁反映。单纯的把营销管理当作只是买卖关系，本身就是对营销学概念认识上的模糊和错误。

营销这个系统工程，更有超前的统筹规划，实行宏观的指导和控制，不仅有放而不乱的微观力，还要具有营销专业人员的承受力，更要有优良组合的营销执行者参与配合实施，因此，它是一组上下、左右的纵横协调和前后工序的衔接。

三.营销者应具备四种精神:

1.惊险跳跃的精神:所谓惊险即是冒险，跳跃即是不断的前进。所有成功的营销人士，必须具有一种自信心，科学的冒险精神，用自己的智慧和才能，他人的品牌去实现一种营销目的，智慧和才能的大小，决定了盈亏的多少，但必须阐明，冒险不等于蛮干和傻做。

2.卓越远见的精神:营销人士必须要有长远的战略战术，而且要善于交际有同样想法、观点一致的人，彼此交流，取长补短，吸取精华。每日每时都要在寻求机会，一旦时机成熟，就要分秒必争全力的去实现它。

3.出奇制胜的精神:所谓奇，就是在于对自己周围日常的、细小的事物的观察多思。在他人认为习以为常、天经地义的小事，但对营销人士来说却要多问一个为什么？如:他为什么要生产这种产品，又有什么特殊功能，消费者需求什么样的产品等等。多想，就会有新的创意和发展，就会产生新的思想和构思，而不走别人走过的老路，最终达到出奇制胜的目的。

4.以智取胜的精神:要有特殊精神，精通业务，熟悉市场行情，善于思索，具有独特见解，而又能不断的收集市场信息及反馈信息的分析和处理。另在商务洽谈中，必须注重自身形象、营销作风、公关手段、谈判技巧等，精心制作自己特色的营销方法，以智取胜。但又要能知难而进，进中求变，激流勇退，退中求进。

总之，一个公司或企业的好与坏、盈与亏，最主要的问题就是启用营销管理核心人员的素质如何

一、知识营销的特征

1、营销环境日趋国际化、数字化。随着信息网络技术的飞速发展及世界经济一体化的不断演进，“国内市场国际化，国际竞争国内化”将逐步成为现实，竞争将愈演愈烈；大家共有信息技术，共享知识资源，共同开发市场，在合作中竞争，在竞争中合作，将成为必然。

2、营销人员知识水平要求越来越高。传统营销产品逐步被知识型产品所替代。对于这些知识型产品的营销必须要求营销者具有高素质，不仅要深谙营销技巧，同时也要掌握产品的知识含量，能够把这些知识推销给消费者。如果营销者不懂这些知识，营销也就很难成功。

3、营销方式将发生质的改变。传统的营销方式是靠媒体、广告等向消费者传达产品信息的。这种传递是单向的，往往是营销者比较主动而消费者处于被动。而在知识经济的时代，网络化的实现使营销渠道四通八达；不仅营销部门可通过网络将产品信息迅速传达给消费者，而且消费者可通过网络与营销部门进行对话，提出自己的愿望与要求，促使厂家生产出更适合市场需求的产品。

二、知识营销的内容

1、学习营销。知识和信息的大爆炸决定了知识经济时代的营销是“学习营销”，包括两个方面内容:一是企业向消费者和社会宣传自己的产品和服务，推广普及新技术。对消费者进行传递、授业、解惑，实现产品知识信息的共享，消除顾客的消费障碍，从而“把蛋糕做大”。二是企业向消费者、同行和社会的学习。企业在进行营销的过程中，不断地向客户及其他伙伴学习，发现自己的不足，吸取好的经验方法，补充和完善自己的营销管理过程。因此，“学习营销”是一个双向过程，互相学习、互相完善，最终达成整体的和谐。

2、网络营销。网络营销是知识经济与网络技术飞速发展的产物。简单地说，它就是利用Internet进行的企业营销。据ForesterResearch市场研究公司的数据，1999年单在互联网上的商品销售总额已达50多亿美元，估计2002年可望突破百亿大关。网络营销主要通过在Internet上建立虚拟商店和虚拟商业区来实现。它不同于传统的商店，不需要店面、货架、服务人员，只要拥有一个网址连通Internet，就可以向全世界进行营销活动。它具有成本低廉、无存货样品、全天候服务和无国界区域界限等特点。另外，在网络上还可同步进行广告促销和市场调查以及收集信息等活动。Internet为企业和客户间建立了一个即时反映交互式的信息交流系统，拉近了企业与消费者之间的距离。

3、绿色营销。随着社会的进步，人们已不再满足于消费传统意义上的商品及服务，注意力及需求消费健康化、自然化，“绿色产品”更是成为人们的新宠。营销者应注重“绿色情怀”，提供“绿色服务”，做到天人合一，健康营销。(文/陈志伟)

销沟通六大营要素

营销沟通要有六大要素:where,what,how,why,who,when，他们具体为:

where，在哪里交流(交流地点)，包括人际交流和非人员交流.人员性的交流我认为包括1.每一次购买行为中通过柜台，服务人员与消费者的接触.2.商场，社区等促销现场.比如，宝洁在社区搞的现场促销活动.置于非人员交流方面，应该是通过媒体进行信息传播时的过程，比如电视，广播，网站的广告，信息发布等，这也是与消费者的交流过程，心的交流.

What and why，交流什么信息及目的(交流的内容).这项比较根本，关系到整个营销计划的目的，需一开始就计划好.要交流什么信息呢？先讨论营销目的有哪些:1.建立期望的企业/产品形象2.新产品上市3.销售促进.交流的也大概是这些方面的信息.建立形象方面的例子有，过去的几个月大红鹰请了叶茂中做全案策划，所做的广告不是大红鹰的具体某个型号的香烟，而是致力建立大红鹰”胜利之鹰”的品牌形象.形象广告一般不多不频繁，而宝洁，纳爱斯这些快速消费品企业因为产品的要求经常打广告，打促销和新品上市的广告.

How，如何交流(交流方式和交流表现)，包括人际交流，书面方式，大众传播等.其实空间有什么，就有什么的交流方式.古代交通不畅，杨贵妃要吃串荔枝要派千里马疯狂往返于大江南北，这是交流.现在，企业通过短信发布新的优惠信息给用户，这也是交流.空间，为信息的载体，道路，电视，网络，纸张，语言，动作等，都是空间，都可利用来交流，当然，空间不同其表达方式也不同.比如，好多大公司都开通了800免费电话，提供投诉，资讯，解疑等服务，DELL还利用800电话实现高效的直销.方式要混和运用才得到最高效，TCL手机在进军西安市场时，有三大传播策略:1.在央市打广告营造高端印象2.当地广播宣传3.在酒吧，KTV，舞厅现场促销活动.多重方式使得TCL迅速占领了西安手机市场.

Who，同谁交流(交流对象)，主要是目标消费群.营销计划会确定其目标消费群，这也决定了沟通传播的对象.马爹利广告中的主角永远是成功男人和他的高贵女人，场景永远是高级会所，高级公寓，这是由马爹利的市场定位决定的.但除了目标消费群，交流的对象还应包括中间商(经销商，终端).在今天，特别是中国市场，渠道很重要.过去几年中国营销主题是”渠道致胜”和”决胜终端”.很多产品上市前，都要开经销商大会，需要高效的交流才能拉动订货.产品进入新的市场，要考虑放在哪些商场，卖场，店铺销售，也需要高效的交流，当然，这些比较多地依靠直接负责人员的人际交流技能.

When，什么时候交流(交流时机).市场变化迅速，时机转眼即逝，抓住时机才能为营销更上一层楼.神五载人上天，蒙牛抓住了自己是太空人专饮牛奶供应者的巨大优势在媒体大打广告，而伊利憾无能为力.相反，统一润滑油挣得成为神五机油供应者，却没及时宣传出来(这可是很好的广告卖点阿)，让昆仑润滑油有了后来跟上之机.但时机有哪些呢？这样说有点投机取巧之意，应该说”在什么时候”才恰当.临时的，突发的不说，有些时刻是肯定要进行消费者交流运作的.比如，新产品上市，你觉得这产品有现在市场上其他产品未有的新属性，就要做沟通活动了.比如，竞争对手开始了促销活动，也需要进行沟通活动”稳定军心”.再比如，企业换了新东西(新总裁，新投资项目，新品牌，新标识等)时都要进行沟通交流，03年联想换了新的国际品牌标识

LEGEND，爱国者(电脑及数码设备强势制造商)换成了AIGO,03年这两公司都很频繁的做这方面的宣传，为的就是让消费者尽快的知道，接受新标识.时机时有很多的，关键是看能否觉察到，能否应用到.但话说回来，中国企业过去所积累的隐患也在此:太重时机，太投机取巧.当年夏新搞家电搞到差不多破产，幸亏找到了VCD,DVD救命草，VCD,DVD没利润了，又刚好遇上手机的春天，所以现在夏新活得还不错.但若手机又没利润了，难道又要寻寻觅觅或者说漠漠等待新的市场兴奋点吗？时机只是一时，刚才说了，抓到好的时机只是使营销更上一层楼而已，不是永远的，永远的在自己，搞好自己”内功”，时机也才能利用得更好.

硬销方式—整合营销-营销沟通整合

根据建立的数据库和接触通道的分析，确定适当的受众，并采取适当的方式和选择最佳时间与目标受众进行沟通。而且，要不断地（连续地）与目标受众进行双向沟通，更重要地，要利用多种沟通工具，在不同媒体上传播相互关联的信息，以达到对目标受众产生最大影响。

营销沟通首先必须确定目标视听众。目标视听众与目标市场（消费者）不一定完全相同，前者范围比后者往往更加广泛。 确定了目标视听众后，营销沟通下一步就要确定寻求什么样的反应，即确定沟通目标——使沟通与潜在消费者反应发生联系。 为了取得沟通效果，营销沟通必须是连续双向的沟通。即循环沟通。在营销沟通过程中，我们必须对沟通效果——受众的反应进行记录统计和测量，输入数据库。根据受众的反应，计划和调整下一次的沟通，循环，往复，以求得最大沟通效果。其过程如下:数据库-沟通计划-执行-消费者回应-数据库-调整沟通计划-执行-消费者回应······

由于传播技术和媒体细分化，营销沟通不得不采用多种营销沟通工具与目标视听众发生联系。这使得制定一个统一的沟通活动计划变得复杂起来。如何把不同的营销沟通结合起来，对受众产生最大效果。

营销沟通整合必须做到: 沟通活动的持续性、一致性。 战略的协调性:沟通战略、营销战略必须与企业战略协调一致。 沟通活动的持续性、一致性要求通过不同营销沟通工具在不同媒体上传播的信息的实体要素和心理要素两方面反映。实体要素如广告和其他营销沟通形式采用同一标语、口号和行业符合等。心理连续性、一致性则是指通过沟通建立的消费者对企业和其品牌的态度一致性。这可通过在所有营销沟通工具上使用连续一致的主题，形象或调性来实现。总之，沟通活动的持续性、一致性，就是要求所有营销沟通活动从不同的视角与消费者进行沟通时，统一口径，有一致的品牌个性、消费者利益点和销售主张，每种传播活动都能强化对消费者行为和态度产生有利的改编。然而，许多企业的营销传播信息都混杂不一。广告传达一种信息，销售促进活动发出另一种信息，产品标签上是另一种说法，销售人员使用完全不同的说辞，业务员向中间商只谈价格。整个企业沟通效果很差，在媒体细分代、产品同质化的今天，无法达到营销的目的。

战略的协调性要求营销沟通目标和策略必须纳入企业整个营销战略，甚至企业战略之中（见营销战略整合）。即营销沟通计划必须是完全企业战略目标而制定。广告创意、媒体选择都必须有助于企业营销目标和企业目标的实现。

营销，从沟通开始

“采菊东篱下，悠然见南山”，陶渊明笔下的田园生活是多么轻松惬意、自在悠闲。然而如今，置身于喧嚣尘世中的现代人，早已淡忘了那种“恬静悠远”的生活，因为现代社会汹涌如潮的“声色”刺激无时无刻不在冲击着他们的感官、侵蚀着他们的心灵:日复一日从早到晚萦绕在他们耳畔的，不是溪水的潺潺、不是鸟鸣的啾啾，而是在金钱堆砌下鸹噪饶舌、声嘶力竭的“叫卖”与“吆喝”；触目所及，不是如诗如画、幽深静谧的山涧 美景，而是广告牌上千篇一律、了无生趣的商品图象。现代人不仅要在身体上承受环境污染的痛苦，还要在视觉、听力，乃至心灵上遭受“商业”垃圾的侵袭。这种局面不仅让那些普通的消费者徒唤奈何，就连信息制造者——企业也唏嘘感慨:散 尽千金的“豪气”竟然难博消费者一瞥，就更别提“青睐”了，细究个中的情由，大致有两个方面。其一，面对无限增多的商品，消费者真正掌握了“生杀予夺”的市场大权。其二，万千企业为讨消费者欢心，在营销方面争奇斗艳，各显神通，以至消费者在见惯了“尔虞我诈、自吹自擂”的企业众生相之后，已很难“再付真情这就是企业生存的现实，我们就是要在这样的困境下开始我们的营销沟通之旅。或许，有人 会说这实属强人所难，但我们责无旁贷，因为这一活动事关我们的生存，那么，如何让“集万千追捧于一身”的消费者独把绣球抛向我们呢？

所谓“投其所好”，我们要想赢得消费者“芳心”，就要了解他们。但由于受“产品至上” 思想的支配已久，许多企业习惯了把营销沟通的重点局限在大众广告、公关宣传等诸如此类令他们“孤芳自赏”、“志得意满”的活动，完全无视客户的真实感受。正是这些行为才使我们的生活空间充满了各种“垃圾”，才使我们无法享受“宁静淡雅”之乐，

这种浮夸的心态不仅影响了实践者，理论界也中毒甚深。比如，在被传为经典的沟通模式中，人们对从企业打出到客户的这段历程进行了不厌其烦的分析，概括出编码、渠道选择、解码等几个关键步骤，而从客户到企业的打入过程却几近无人问津，以至多年来始终是一条苍白的曲线。

本义上，营销沟通决不是这种一厢情愿、无休无止地骚扰他人生活的做法，这些行径和沟通的深意相去甚远。真正的营销沟通讲的是双向交流，强调的是对消费者的关注；它要求的是把有价值的信息和服务，通过正确的方式传递给正确得的人。

因此，我们必须摒弃种种片面认识，对客户给予足够重视。尤其是对消费者和企业接触的行为更要格外关注，因为这些行为就是来自“上帝”的声音——它们像一个敏感的仪表巨细无遗地展现着企业的“运营状态”，同时也像一座宝藏蕴含着无限的商机，

总而言之，我们不仅要积极地探索营销沟通的新技术、新方法，更要借助各种资源和途径全力关注消费者的动态，努力在对企业打出和客户打入这两个流程的整合中，设计出适合本企业的最佳沟通解决方案

移动通信企业的营销渠道是一系列结构复杂的经济组织的结合体，它们与移动通信各级企业共同构成了一个庞大的社会营销系统。在这个系统当中各类经济组织由于目标、任务和所追求的利益的差别，在移动通信产业价值链中所处的地位不同，其目标、任务和行为不可避免的存在矛盾。当渠道成员对移动企业提出的计划、任务、目标、交易条件等出现分歧时，必然会有冲突。另外渠道成员间的冲突实质上是利益关系的反应，每个成员都是独立的经济组织，获取尽可能大的经济利益是渠道成员所追求的基本目标，然而利益在各成员间又是一种分配关系，具有此消彼长的特点，大家都希望多分得利益、少承担任务和风险，这就会造成各成员间的冲突。上述是造成渠道间冲突的根源此外造成渠道冲突的直接原因还有:

渠道整体质量和素质不是很高

在移动通信市场空前高速发展同时，渠道也得到了空前发展，渠道数量剧增，大批规模小、

质差的中小渠道涌入业内，虽然弥补了一些渠道空白，发展了大量客户，但其副作用也渐渐显现 市场空间是有限的，大量小的渠道的存在摊薄了本来就在下降的市场空间，使得渠道的整体 润下降，渠道间竞争加剧，然后造成中小渠道的不规范经营，形成大家都吃不饱的现象，因此渠道混乱，渠道间冲突严重。

渠道规划布局不是很合理

据调查显示，很多地市城市中心区或大型商贸区的渠道分布十分密集，而且以规模小的渠道为主，相互间争夺有限的市场空间，竞争特别激烈，容易引发渠道间冲突。此外有的地市自有营业厅附近不远就有社区服务中心和代办点，自营业之日起就潜伏了冲突的动机。

渠道经营方针考核导向严重

大多渠道的经营还是以考核为导向的，很多地市目前仍以新增市场考核为主，因此很多渠道商一窝蜂的争夺新增用户，降低了用户质量和移动的平均收入，这与移动考核的初衷背道而驰。

价格原因

各级产品售价的价差常是渠道冲突的诱因。移动企业有时候会抱怨分销商的销售价格过高或过低，从而影响其产品形象与定位。渠道商则抱怨给其利润空间过低而无利可图。

渠道商利润点较为单一

据调查显示，很多地区的移动通信社会渠道增值性服务项目较少，大多渠道商只有放号、卖卡、缴费等简单业务，利润来源较为单一，渠道商的经济利益难以得到充分保证

渠道商经营竞争对手产品

移动企业不希望渠道商同时经营竞争对手企业同样的产品，但是若竞争对手企业采取针对渠道商的积极争夺策略时，某些渠道禁不起利益的诱惑就会铤而走险。

移动通信营销渠道冲突的表现形式主要有三种:垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突（交叉冲突）。

移动通信营销渠道的垂直冲突是指同一分销渠道内不同渠道层次的渠道商与渠道商、渠道商与移动企业的冲突。例如，渠道商抱怨电信产品的质量不好，或者渠道商不遵守移动企业制定的价格策略、不提供移动企业要求的顾客服务项目、服务质量差移动通信营销渠道的水平冲突是指同一渠道层次中各渠道成员间的冲突。例如，移动的一些渠道商可能抱怨同一地区的另一些渠道商随意降低价格，减少或增加服务项目扰乱市场和渠道秩序。移动通信营销渠道的多渠道冲突（交叉冲突）是指移动企业建立了不同的渠道链条，在向同一市场出售电信产品时引发的冲突。例如，移动企业的自有营业厅与社会渠道间的冲突。渠道管理者应对渠道冲突的客观存在有足够的认识和必要的准备，力求把渠道冲突化害为利，不要等到冲突行为发生时才忙于寻找对策，影响了冲突问题解决得效率和效果。同时也要把冲突和正常的竞争行为区别对待，要把握这样的原则:单纯的良性竞争行为本质上是有利于渠道目标实现的，不是针锋相对的也不是针对个人的意气之争；而冲突本质上是一种敌对性行同时也要把冲突和正常的竞争行为区别对待，要把握这样的原则:单纯的良性竞争行为本质上是有利于渠道目标实现的，不是针锋相对的也不是针对个人的意气之争；而冲突本质上是一种敌对性行另外也要认识到假设没有丝毫冲突，渠道成员会慢慢变得懈怠和守旧，最终整个渠道系统会失去活力。适度的良性的冲突是有着建设性的作用的，它会迫使渠道成员去适应、成长和抓住新的机遇；在发生良性冲突时，我们要坚持维持友好合作关系的出发点，“假定对方无罪”的立场，力争将渠道冲突控制在适度和良性的范围内。

减少或消除渠道冲突（尤其是恶性冲突）的办法。

冲突管理制度化

制定科学合理的价格政策和市场区域划分政策，并严格予以执行。对违犯政策的行为要予以坚决的处理；要有专门的机构和人员进行日常管理，以便渠道成员及时进行沟通、交流，消除误会和化解矛盾。制定处理渠道冲突的制度、政策，以及冲突处理的程序和方法，以便能够照章办事。

沟通协商公开化

出现渠道冲突问题的双方，不应消极掩盖，应当尽可能的沟通信息，协商解决对策。有的地市成立的渠道商俱乐部，开展不定期的沟通活动，使与会成员都能平等对话，调动了大家互相协调和监督的积极性。不失为一种好的办法

监管奖惩明确化

加强渠道监管，日常监督和神秘顾客考核相结合，必要时引入第三方协助实施监控。实施有效的奖励措施，注重长期激励，加强非现金激励，形成积极的促进双赢的战略合作关系，鼓励渠道成员为着共同目标而努力。对于有恶意冲突动机、或有本质性敌对行为的渠道成员，当沟通协商后仍执意妄行的，要坚持宁缺勿滥原则，敢于忍痛割爱，必要时解除合作关系。前提是有备选方案，有条款清晰的合同，做到有理有据，该处罚就出发，决不手软。

解决营销渠道冲突的经典方法

冲突是营销渠道管理的固有部分，对稍有规模的公司来说，冲突不可避免 经典的解决方法是尽可能地区分不同渠道的供应品种，以尽量减少不同渠道之间的竞争。这种方法通过产品分类、商标命名、价格策略、广告以及推销等加以实现。

2. 营销与策划属于什么“专业类别”

营销属于工商管理市场营销专业

专业介绍：市场营销（内Marketing），又称为市场学、容市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。
活动策划专业主要是广告学专业
专业介绍：广告学是一门独立的学科，它是研究广告活动的历史、理论、策略、制作与经营管理的科学。有关广告的知识，起初只零星地见之于新闻学科和经济学科的部分章节内，且很不成系统。广告知识是这些学科的组成内容之一，如新闻学、市场学、企业管理学、商业心理学等都论述到广告的内容。

3. 营销管理，是从事什么工作，有多少是哪些部门

营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。营销管理的设立是为了达到更好的营销效果。

营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。

根据商务教育清谈的观点，营销的定义学术界主要采用美国市场营销协会的版本，除此外，国内由高等教育出版社出版、吴健安先生主编的《市场营销学》所引用的美国市场营销协会（AMA）对市场营销的定义和随后的解释，可看出营销概念在这五十年来的演变，也可从一个侧面来理解市场营销的内涵。

以下分别是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定义：

从营销理论的发展历史来看，AMA于上个世纪60年代提出营销定义时，正是市场营销的革命时期，从观念上说，是由以企业为中心的营销观念（生产观念、产品观念和推销观念）转向以消费者为中心的营销观念的时期。在这个时期中，企业所面临的问题多集中在利用现有资源高效率的将手中的产品和劳务等增值品转移至消费者一端，因而营销的定义也体现了这一内在需求，即企业中营销的功能就是那些与在企业和消费者之间进行产品转移相关的活动。

八十年代，当AMA进一步更新营销定义时，服务营销、社会营销等概念已经出现并为人所接受。这时的营销概念与1960版不同的主要体现在两个方面，一是增加了对个人和组织的关注，即市场营销所涉及的包括个人间、组织间，以及个人和组织之间的关系，并且在此关系之上要达到双方的目标交换；二是将产品的内涵拓展到了除货物和劳务以外的理念、主意，这为对产品的完备范畴的研究奠定了基础，也使人更好的理解了企业与客户之间的交换，实体产品（甚至服务）仅是载体，客户真正从企业方获得的、并且企业奠定竞争基础的是与客户之间的理念的共享（在绿色营销以及企业社会责任的研究中，往往认为企业的目标市场客户正是那些与企业有着共同社会责任感或者对社会责任有着认同感的群体）。

AMA提出的最新的营销定义相比于1985版则更进了一步：在1985版将营销视为一个过程的基础上，进一步将这个过程定义为组织职能，以及价值传递的过程。将营销视为组织职能，是因为营销的理念必须在企业、甚至是合作企业的整个价值链中被认可和认同，它不可避免的融入到企业的组织职能中去。将该过程从产品的传递进化至客户价值的传递，体现了以客户为中心、企业价值产生于客户价值的思想。而为了追求永续的发展和可持续的竞争力，就必须将这种客户价值的传递有效化和持久化，即对客户关系进行有效的管理，而不仅仅是对需求水平的管理。与此相关的企业行为和职能，将会有助于企业综合的考虑其社会责任和自身利益，不但关注“小我”，也平衡关联企业、周边机构的利益，从生态和谐的角度达到一种共存。

一、首先应确定市场营销策略

企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。

随着市场营销学研究的不断深入，市场营销组合的内容也在发生着变化，从“4Ps”发展为“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销组合。

二、市场营销活动管理

企业营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理，营销管理离不开营销管理系统的支持。需要以下三个管理系统支持。

(1)市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。

(2)市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。

(3)市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。

营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。市场营销计划是营销组织活动的指导，营销组织负责实施营销计划，计划实施需要控制，保证计划得以实现。

三、分析市场机会

在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。

企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。

对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。

四、选择目标市场

对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。

企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。

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营销管理要管什么需求呢？这个问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合作，强调供应链， 因此各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。

满足企业的需求

企业的需求有哪些呢？企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理 等都是为企业实现可以持续赚钱的手段,同时企业。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。

市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。

市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。

市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。

烽火猎聘顾问认为市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。

从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。所以 作为营销决策者首先要考虑：“我的老板要求我做什么？公司现在需要我做什么？股东需要我做什么？”然后在具体落实企业需求的过程中，考虑下面的四个需求。

满足消费者的需求

中国的消费者是不成熟的，所以才容易被企业误导，策划人搞得概念满天飞，风光三、五年。真实的、理性的消费者需求是什么呢？消费者对好的产品质量有需求，消费者对合理的价格有需求，消费者对良好的售后服务有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需求，但消费者是用“脚”投票的，他们会选择离开。

著名的春都，发家于火腿肠，上市公司。在九十年代是中国知名企业，行业先锋，但在多元化战略下，迷失了自己的方向，主营业务大幅萎缩。为在价格战中取胜，春都竟然通过降低产品质量，损害消费者利益，来降低生产成本，含肉量一度从85%降到15%，春都职工用自己的火腿肠喂狗，戏称为“面棍”。只考虑自己需求，而没满足消费者需求的春都，付出了惨重代价，销量直线下滑，市场占有率从最高时的70%狂跌到不足10%。春都的灭亡是必然的，只考虑企业的需求是危险的。企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。但群众的眼睛是雪亮的，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。所以对企业来说，满足消费者的需求是企业存在的价值，是企业最长久的保障。在满足需求的基础上，企业还要发掘需求，引导消费的潮流。甚至去取悦消费者，去讨好消费者。

满足经销商的需求

经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面：

1、经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。

2、经销商需求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。

3、经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。

所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远发展，还是要短期赢利。企业制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业 自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。

满足终端的需求

很多企业强调“终端为王”，终端也确实成了王。某些特殊地位的“超级终端”索取进场费、陈列费、店庆费等就不说了，十分恼火的是，有些中小终端---超市动不动就玩倒闭。做终端风险和成本都很大，到底企业做不做终端，怎么做终端？成了老板两难的选择。按照21世纪的渠道发展趋势，终端是不做也得做，做也得做，关键是怎么做。所以很多企业都有终端策略，制定区别于经销商的终端政策，满足终端的需求。

终端的需求越来越多，尤其是连锁商家，更是“难缠”。因为国美等连锁家电而导致，创维这样的彩电巨头都要采取“第三条道路。”手机行业的连锁巨头也很“可怕”，上百家连锁店，迫使厂家对他出台倾斜政策。终端和经销商同为渠道的组成部分，如果让厂家做出选择，宁肯选择终端，而不是选择经销商。做终端的办法，很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管窜货、不管价格。在宝洁眼中，终端比经销商更重要。毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。

满足销售队伍的需求

销售队伍是最容易被忽略的，因为是自己人，所以先满足外人的利益，如果有剩余就用来满足销售队伍的利益，这是很多老板的做法，既“宁予外寇，不予家奴”。表面上看销售队伍不是很重要，只要赚钱就会跟公司走。但一个销售代表的背叛可能导致一个地区业务的失控。朋友公司的一个销售代表，到了竞争对手那里，做分公司经理，把他以前的经理打得要请他吃饭。

任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，销售代表执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。这是个“打群架”的时代，营销竞争是靠团队的，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。他们的需求有那些呢？无外乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段，发掘销售队伍的需求，尽量来满足他们。

企业需求是根本，是营销管理的出发点。其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的，一个环节没满足，就会使营销政策的执行出现偏差。一个环节“不爽”，就可能导致企业“不爽”。作为营销管理者，要从这五个方面出发，来考虑营销问题。如果营销出了问题，就一定是这五方面出了问题。优秀的营销管理者，要善于分析这五个方面，善于平衡这五个方面的资源投入，取得营销的最佳效果。

我国企业营销管理模式经历了从集中到分散再到集中的循环发展过程。当企业规模较小，市场区域比较集中时，企业通常采用高度集权的集中式营销管理模式。企业营销决策权和集中于企业总部，营销高层人员采用人对人、点对点的方式直接插手营销团队的日常业务管理，企业营销资源集中，对市场变化反应迅速，营销团队执行力较强。20世纪90年代以来，经济全球化和信息技术革命促使企业的规模正在理性地扩大，跨行业、跨区域市场运作逐步成为企业运营的常态。随着市场区域的扩张、管理层级的增加，管理幅度的增大令企业高层离一线市场时空距离越来越大，市场信息传递不及时、失真，严重影响营销高层人员分析决策能力；再加上管理手段和技术的限制，也令企业高层无力继续有效履行营销团队的日常业务管理工作，传统的集中式营销管理模式陷入了管不好也管不了的尴尬境地。企业被迫对日渐扩散到全国各区域的营销团队实行分权、授权，采用在企业总部的领导下各区域营销团队自主经营、各自为政的远程分散化营销管理模式。

4 、组织、执行和控制市场营销

第一类：扭转性营销需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。）

营销任务：扭转需求。

第二类：刺激性营销需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。

营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。

第三类：开发性营销需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。

营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。

第四类：平衡性营销需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。

营销任务：调节需求设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。

第五类：恢复性营销需求状况：需求衰退是指消费者对产品的需求和兴趣从高潮走向衰退。

营销任务：恢复需求设法使已衰退的需求重新兴起，但实行恢复性营销的前提是：处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性，否则将劳而无功。

第六类：维护性营销需求状况：饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致，但会变化：一是消费者偏好和兴趣的改变；一是同业者之间的竞争。

营销任务：维护需求设法维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。

第七类：限制性营销需求状况：过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。

营销任务：限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。

第八类：抑制性营销需求状况：有害需求

营销任务：消除需求强调产品或服务的有害性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。

营销管理伴随实践发展演进的四种范型

随着环境的变迁和营销实践的发展，营销管理出现下列四种范型：

1、交易营销。该阶段的营销管理以交易为中心，以销售活动为主，追求销售额增长，关注发展新顾客。

2、关系营销。该阶段的营销管理以顾客关系为中心，追求留住顾客、多次成交和更持续的生意关系，最关注的是顾客满意度。

3、价值营销。该阶段的营销管理以品牌价值为中心，追求获得更高顾客资产和品牌资产，注重深入挖掘顾客价值。

4、价值网营销。该阶段营销管理以网络和价值网络为中心，关注利用外部资源的引入和网络效应带来增强营销管理水平的效能和效率。

价值营销有两个分支：一是以互联网驱动的互联网营销；二是合作共赢驱动的营销。以顾客价值为中心的合作网络突破了单一公司的资源限制，建立起跨公司、跨行业的联盟，从而争取到共同分享的更大的顾客资产和市场。

第一、目标一致是前提

营销离不开目标。目标的产生要依据公司营销战略和区域市场状况来确定，最重要的是要求成员在营销战略方向上有统一的认识，只有这样才能拧成一股绳，百折不挠，这是组织存在的前提。

第二、明确的标准是基础

没有规矩无以成方圆，组织在设立了目标，并得到了团队成员认同之后就要依据组织架构建立管理标准并要求非常明确。具体就是岗位职责和技能、各种奖罚措施，达成目标的手段、方式、资源等等。

第三、团队整体素质是保证

团队的整体素质是保证组织高效的保证，一是要靠选拔，要选择最适合的人到设定的岗位上来。

二是要进行培训，要使进入这个组织的成员知道规定动作，但不局限于规定动作，管理人要做好团队的教练。主要从专题培训、技能、常规培训和实地辅导着手，不断提升团队的整体业务素养。

第四、团队协作是关键

对于做快销品的销售人员而言，一个人不可能做完所有渠道和终端，这就涉及到团队的配合、协作问题;再有，公司相关的职能部分的协作也不可轻视，作为组织中的一员，要充分利用公司的资源、也必须整合好公司的资源才可能做出最好的成绩。

第五、有效沟通是核心

沟通是每天都在做的事情，但不是每个人都能做到有效的沟通。其实有效沟通就是探寻问题及问题的解决办法。其实是在建立一种双方的联系和信任。包括营销组织内部的沟通;还有就是公司相关职能部门的沟通。特别是作为区域市场作战的人员来说，获得公司职能部门的支持可以减少很多阻力。[1]

在企业中，完善的机制，合理的管理，有效的营销渠道，构成一个完整的企业，发挥企业的管理职能，在企业的市场营销中举足轻重，有了管理，营销会变得井然有序，各个部门之间的配合也会非常默契。不言而喻，工作效率也会提高。

1 有利于人员的合理配置

企业营销中，管理者应该根据个人的能力，进行内部营销组织调整。人力资本在知识经济条件下，已成为一种不可或缺的市场营销要素。

2 有利于企业的可持续发展

在企业营销的过程中，不断要进行总结，不断地进行适应性的调整，只有经过良好的调整，企业的才能适应市场的瞬息万变，才能实现企业的可持续发展。

3 有利于企业的市场开拓

知识经济时代的最大特点就是高科技成为市场的主宰力量，市场需求不仅潜力无限，而且逐步涉及各行各业，具有极大的市场拓展空间。

综上所述，企业要在新的经济形势下利于不败之地，必须要和市场的发展紧密起来，只有不断地实践，不断地总结，不断地创新，企业的发展才能稳定长久。

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4. 如何才能成为一名优秀的营销管理人员应该具备那些条件

我们是同命相连呀！只不过我走过来了！我把我的经验说一说，不敢求最佳，你可以参考一下！
（停止管理、学会领导。你要领导团队，而不是管理。桌子、椅子、动物可以管理，人一被管理就会有反弹）
1、打铁还需自身硬。自己营销能力很强，有自己的一套营销理论和方法。
2、关心团队营销团队成员、懂得聆听、注意细节。
3、身先士卒、会鼓舞士气带出的营销团队嗷嗷叫，具有战斗力。
4、勇于承担责任
5、参与、大家有什么聚会搞什么活动你不要禁止，你要参与不要破坏气氛。有什么问题结束后私下交流。参与进来你就是一员。
6、承诺！不要轻易下承诺，一旦承诺就要兑现。
7、希望！让你的营销团队看到希望，觉得跟着你能实现他们的梦想，就能成就你自己的梦想。
8、分享（不是谈自己的感受）不要太霸道，好事就抢占、坏事就推卸。

5. 销售管理工作有何大忌

首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞——“无管理销售”。
销售大忌之一：销售无计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。
然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;
各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
销售大忌之二：过程无控制
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
“没有耕耘，那有收获?”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。
海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗? 销售大忌之三：客户无管理
一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。
同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效

6. 市场营销，是指什么

营销职业是一个充满着挑战、充满着激情、洋溢着快乐并伴随着痛苦的职业，在这职业的道路上，往往是失败、挫折多于成功。营销是一个不断创造满足个人或组织相互需求、价值的过程，营销是企业、市场、客户三者链接的桥梁，因此作为营销人员，不仅要懂得一定的企业管理知识和具备娴熟的市场运作能力，而且还要掌握客户的各种需求，这就要求营销人员具备多才多能多艺！ 一名成功的营销人员，不仅要有良好的心态，而且还要具备以下几项必备技能： 一、沟通协调管理能力。 沟通能力：营销人员每天要在不同的场合面对各种各样的客户或消费者，并还要扮演不同的角色，来处理各类不同的问题，怎样跟不同的人打交道，如何高效地解决不同的问题，这都需具备较强的沟通能力。沟通对于营销人员来说是最基本的也是最重要的技能之一。世上没有沟通不了的人，也没有解决不了的问题。“沟通无极限”，就看你有没有沟通的能力了。 协调能力：自古就有“阴阳相调，万物化生”之论，用辩证法的观点来看，万事万物都处在矛盾之中，矛盾无时不在，无刻不存，既然有了矛盾，那就必须要在矛盾中寻找到不矛盾的点，这就需要采用相对论的观点以及运用“能量守恒定律”来分析和处理工作、生活中的问题。从以上我们可以看出协调的精髓就是在于寻找一个“平衡点”，只有找到了这个“平衡点”，才能永恒持久。 管理能力：一名成功的营销人员不会把自己仅视为一名业务人员，他会认为自己更应该是一名成功的管理人员，他身上肩负着管理渠道、管理客户、管理团队、管理市场等的使命，其实质就是一名管理者。因此，作为一名现代营销人员，必须要充分地理解和学习管理者所具备的管理知识和管理能力。管理的另外一个角度就是资源的整合、分配，如何高效地利用所掌握的资源，进行有效地分配，这需要营销人员具备各项综合素质与能力。 沟通、协调、管理三者是一个相互渗透、相互制约的综合体，不能剥离开来。 二、观察分析决策能力。 观察能力：作为营销人员必须要具备象狼一样敏锐的市场观察能力，在这瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。机会对于大家来说都是平等的，关键就在于你如何去发现，如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善于发现机会，并在机会来临时会毫不犹豫地去把握。只有具备了敏锐的观察能力，你才能做到知已知彼，你才能了解把握客户的需求，你才能了解市场的需求点，你才能……也只有这些“才能”，你才能找到客户，你才能找到市场，你才能找到成功！！！ 分析能力：营销是一个系统而又复杂的过程，如何在这复杂中找出简单，在这纷纭的幻象中发现本质，这就需要营销人员具备去伪存真的分析能力。营销人员所面对的客户都是一些比较精明的商人，他们在商海中沉浮多年，具有非常丰富的谈判经验，你若想在谈判中获胜，在谈判中占据主导地位，这就需要营销人员对谈判的对象进行详细的分析，对需要谈判的业务进行详细的分析，以及对影响谈判的因素进行详细的分析，只有具备较强的分析能力，你才能深入对方的内心，你才能掌握彼此的真正需求，你才能在合作中找到共赢。分析方法中有两个值得我们熟练掌握，一是“SWOT”分析法，另一个就是“5W1H”分析法。 决策能力：英特尔的总裁葛洛夫曾说：“我们并不特别聪明，只不过在激励的竞争中，比对手做出更多正确的决策”。作为成功的营销员要始终明白“把事情做正确不如做正确的事”，如何才能做到“做正确的事”呢，这就取决于你正确的决策和决策的正确。营销管理中强调“预防性的事前管理要比补救性的事后管理重要”，防患于未然，我们才能做到去做正确的事！ 组织能力：营销人员组织能力主要体现在两方面，一方面是组织会议的能力，如今的市场营销活动中，传达企业资讯常用的途径主要通过会议，如新产品上市新闻发布会、经销商恳谈会、月度（季度、年度）营销会等等，营销人员将会面临这样那样的会议，并会有很多时候需要亲自去组织召开会议，这就需要营销人员具备对会议的准备、组织、实施的能力。 另一方面是组织活动的能力。营销人员经常面临的是两个活动，一个是全国统一性的销售活动，另一个就是区域性的市场促销活动。如何高效地策划、组织、实施好各项活动，这就需要营销人员去争取有利于活动开展的各项资源，然后整合所能掌握的资源，去落实活动的有效实施。 控制能力：营销人员控制能力主要应该体现在对过程的控制。什么样的过程将会决定了什么样的结果，因此，在对营销的过程中要加强对各项影响营销活动及营销人员的过程监控，才会实现预期目标的达成。只有对流程进行了控制，你才能做到“规定的人在规定的时间完成规定的事”，你才能做到“出了问题知道问题出在什么地方、什么时间和什么人身上”，这样才能建立有效的责任体制。

7. 营销管理员的岗位职责是什么

营销管理复员，是现代企业制营销管理岗位的人员之一，其主要的岗位职责和需要完成的工作任务如下：

1、完成公司制定的营销指标。

2、营销策略、计划的拟定、实施和改进。

3、营销经费的预算和控制。

4、营销管理制度的拟定、实施和改善。

5、负责市场调研、市场分析工作，制定业务推进计划。

6、负责如实向顾客介绍产品、投标、与顾客洽谈合同和签订合同，确保所签 合同规范、有效和可行；

7、负责常规合同评审，组织有特殊要求合同的评审。

8、了解客户的基本情况及与本企业有关的数据资料，建立和运用客户资料库。

9、负责合同、评审记录的及时传递和保存。

10、负责货款回收的管理。

11、协助质管部对顾客满意程度的调查。

12、参与组织对顾客技术培训。

13、为公司研发项目决策提供市场动态的信息。

14、负责本部门的行政管理和绩效考评工作。