心宝药业营销案例

Ⅰ 医药营销实习报告

XXX医药公司实习报告
一、 实习目的
实习是一种对用人单位和实习生都有益的人力资源制度安排。对接受实习生的单位而言，是发展储备人力资源的措施，可以让其低成本、大范围的选择人才，培养和发现真正符合用人单位要求的人才。对学生而言，也可以使每一个学生有更多的机会尝试不同的工作，扮演不同的社会角色，逐步完成职业化角色的转化，发现自己真实的潜力和兴趣，以奠定良好的事业基础，也为自我成长丰富了阅历，促进整个社会人才资源的优化配置。为了进一步认识仓储物流的概念及其运营模式，了解实习单位的各项规章制度,增强组织性和纪律性,认识自身不足,严于律已,提高自身素质, 加强和实习单位各层次员工沟通和交流,学习其优秀品质,提高对现实问题的认识,逐步提高社会交往能力和应变能力,更好的适应物流行业的工作, 我于2011年1月10日到云南省医药有限公司实习。
二、单位简介
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三、实习内容
按公司的安排我在仓储管理部实习，主要是跟随公司的保管员发货，即每个实习生都有一个师傅带着发货，每个师傅都有自己的账号和密码，每个仓库都配有电脑，师傅用自己的号进入公司系统，然后打印出发货单，我们发货就是看着发货单进行的，发完后要进入系统确认发货，这样拉货的才可以进入系统确认拿走货。我们刚开始是熟悉药品，清楚的知道药品的货位，多跟随师傅盘点几次这样就能加深对药品货位的映象，其发货过程需要清楚的知道药品的品名、规格、批号、数量，这看是很简单的事，但是它需要十分的细心，一不小心就会搞错，带我的师傅十分的优秀，从他们身上我学到了许多的知识，他们是那么的优秀、细心，每次发货都要看好药品的品名、规格、批号、数量，虽然他们对自己保管的药品已十分的熟悉，但他们还是十分细心，我刚去不久时，对货物差不多熟悉时便快速的发，觉得自己的效率不错，结果在师傅检查中发现有时是数量错啦，有时是批号错啦，有时是规格错啦，更严重的是品名搞错啦，这时才知道自己是那么的粗心啊，总以为自己很熟悉啦就看也不好好的看看就发了出去，还好在师傅检查下发现问题，不然将造成很大的失误，所以要有耐心和细心啊，要做好就得像师傅多学习，不懂的就要及时向师傅请教。
仓库管理药品工作流程
药品进仓管理流程 1、仓库根据已审核《采购订单》内容准备成品收货。 2、厂家送货到达后，厂家提供《送货清单》给收货仓管员，《送货清单》应清晰显示送货单位名称、送货单位印章或经手人签名、货品的名称、规格、数量、采购订单号。收货仓管员将《送货清单》和对应的《采购订单》相核对。相核不符者拒收。相符者仓管员以《送货清单》和《采购订单》验收货品，收货量大于定购量时，仓库主管要通过营销部同意和取得营销部有权人的书面通知后才能超量收货。 3、仓管员收货无误后，在《送货清单》上签收，并加盖收货专用章，一联自留，一联交对方。 4、仓管员在电脑上开具《采购单》，并由仓库主管审核生效。将《采购单》打印一式三联，经仓库主管和仓管员签字加盖收货专用章后，第一联存根自留，第二联财务联连同送货单位的《送货清单》交财务，第三联对方联同时交财务。 5、返修品回仓，以对应的《采购退货单》为依据收货，仓管员核实货单无误后在电脑上开具《采购退返单》，注明原《采购退货单》号，并经仓库主管审核生效。药品出仓管理流程 1、仓库主管根据营销部传来的《销售订单》备货并作好记载，将配好之货品清单交质检部验货。质检部将合格成品装箱并在电脑上填制《装箱单》，审核装箱单。在每个包装箱内放置一张装箱单。包装好的成品分类放到相应的仓库存放区域。 2、质检部将《装箱单》汇总导出为未审核《销售单》，等待营销部总监审核发货。 3、仓管员根据客户持有的已盖章《销售单》和电脑里对应的《出仓单》（对于批发商）或《转仓单》（对于加盟商）发货。打印《出仓单》或《转仓单》一式二份，由仓管员、仓库主管和客户签字，一份交客户，一份仓库自留。 仓库盘点流程 1、盘点准备 仓库主管将还未有自编码的存货通知支援中心补编编码，并通知有关部门填制相关单据处理帐外物资。 财务部将盘点日前已经审核生效的单据记帐。 仓库主管组织仓库人员对货品进行分区摆放，分别得出存货实存情况。 2、盘点进行 仓库主管组织仓库人员初盘存货。保管员就自己保管的药品认真的盘点得出盘点结果，若出现出现差异保管员自查原因。3、盘点后期工作 仓库主管将已审核《盘点单》导出为进、出仓单，电脑自动生成《盘盈单》和《盘亏单》。仓库主管查找盘盈盘亏的原因，并将《库存盘点汇总表》和差异原因查找报告交财务主管复核上交总经理审批后。财务部据审批结果审核《盘盈单》和《盘亏单》调整库存帐。 4、盘点其他规定 盘点工作规定按品种多少进行，品种为300以上的1次∕月，100 ~300的2∕月，100以下的1∕月，参加盘点工作的人员必须认真负责，品名、批号、规格必须明确；数量一定是实物数量，真实准确；绝对不允许重盘和漏盘。由于人为过失造成盘点数据不真实，责任人要负过失责任。 对于盘点结果发现属于实物责任人不按货品要求收发及保管财物造成损失，实物责任人要承担经济赔偿责任。
货物进库时，仓库管理员必须凭送货单办理入库手续；拒绝不合格或手续不齐全的物资入库，杜绝只见发票不见实物或边办理入库边办理出库的现象,仓库管理员必须查点物资的数量、规格型号等项目，如发现物资数量、质量、单据等不齐全时，不得办理入库手续。未经办理入库手续的物资一律作待检物资处理放在待检区域内，经检验不合格的物资一律退回，放在暂放区域，同时必须在短期内通知经办人员负责处理。.收料单的填开必须正确完整，供应单位名称应填写全称并与送货单一致。收员及经手人料单上必须有仓库保管员签字，并且字迹清楚。每批材料入库合计金额必须与发票上的金额一致。
各货物的的发出，原则上采用先进先出法。材料出库时必须办理出库手续，并做到限额领料，车间领用的物料必须由车间主任（或其指定人员）统一领取，领料人员凭车间主任开具的流程单或相关凭证向仓库领料，领料员和仓管员应核对物品的名称、规格、数量，核对正确后方可发料；仓管员应开具领料单，经领料人签字，登记入卡、入帐,仓管员在月末结账前要与车间及相关部门做好物料进出的衔接工作，各相关部门的计算口径应保持一致，以保障成本核算的正确性,库存物资清查盘点中发现问题和差错，应及时查明原因，并进行相应处理。如属短缺及需报废处理的，必须按审批程序经领导审核批准后才可进行处理，否则一律不准自行调整。发现物料失少或质量上的问题（如受潮、生锈、或损坏等），应及时的用书面的形式向有关部门汇报。
我实习期间跟随了两个师傅，公司主要目的是让我们从不同师傅身上，不同库房中学到更多的东西，第一个师傅是在地上发货的，即药品是摆放在托盘上的，发货就到相应货位发就行。第二个师傅药品是在货架上发的，货架是铁的，分为三层，一二层是开箱的货，第三层是放整件的，当一二层货位上的货发完了就从第三层上拿下来发。仓库里有些药品须进行扫条码，该药品在入库的时候，仓库保在条码扫描器上输入自己的账号密码进入系统选择验收单扫描然后扫描每件药品的二维条码，通过扫描条码，将药品的基本信息记录下来，这些信息将自动出现在入库管理界面上，包括药品编号、名称、、规格、厂家，这些信息是不能更改的。整个入库过程中，只有在扫描器阅读完药品上的二维条码后，药品的基本信息显示在扫描器的屏幕上后，才能在入库数量栏目中输入实际的入库数量，在扫描器未阅读条码时，入库数量栏目是不允许输入的。当实物与扫描仪上数量相符后即可点击扫描仪上的该单扫码结束验收药品入库。当然药品出库时同样进入系统选择销售单扫描进行扫码，然后发出药品。
近效期、滞销药品的管理：半年之内的药品不能入库，每月定期检查药品有效期并在登记本上登记，发现有近效期的药品应悬挂近效期标志牌。对近效期的药品按月进行催销，定期查看在库药品的库存结构，发现滞销的药品要及时报告药库负责人员。
仓库的环境也很重要必须严格按照5S技术管理，5S 技术是对生产、仓储、办公等各种环境进行控制的一种先进的科学管理系统，5S是一种生产现场的管理技术, 它为了是使生产现场管理形成一种良好的习惯, 主要包括整理、整顿、清扫、清除、素养等五个方面。一﹑整理: 在仓储的现场, 我们必须清楚必需品、非必需品, 同时清楚货品的使用频率。根据不同的使用频率, 分别有不同的处理方法。对于必需品, 一般放在工作台附近; 而对于非必需品, 可以把它存到仓库里, 并且定期检查; 对于有些过期的物品, 则应迅速处理。整理的步骤包括: 现场检查、区分必需与非必需品、随时清理非必需品、非必需品的处理、定期循环整理。二、整顿: 整顿是把需要的人、事、物加以定量和定位。通过上一步整理后, 对生产现场需要留下的物品进行科学合理的布置和摆放, 以便需要时能在最快速的情况下取得所要之物, 在最简捷、有效的规章、制度、流程下完成事务。整顿的过程中要注意人机联系、人物结合和场物结合。人- 机联系指的是物流程序、工艺设计、作业空间、材料及制品、岗位器具、质量安全、搬动运输、设备运转、摆放情况等各种过程中, 要通过计算机规划各个流程。三﹑清扫: 清扫的推进重点是将仓库彻底清扫, 杜绝污染源, 及时维修异常的设备并使之恢复正常。清扫过程是根据整理、整顿的结果, 将不需要的部分及时清除掉, 或标示出来放在仓库之中。四、清洁: 清洁是在整理、整顿、清扫之后, 认真维护, 保持完美和最佳状态。在产品的生产过程中, 永远会伴随着没用的东西的产生, 这就需要不断加以区分, 随时将它及时清除掉。清洁的地方包括过道、仓储货位、货架、运输工具、安全工具、电气、文件资料等, 它是对前三项活动的坚持和深入,从而消除发生安全事故的根源, 创造一个良好的工作环境, 使员工能愉快的
工作。五﹑素养:仓库管理能否贯彻实施, 能否长时间地持续下去, 和员工的素质有很大的关系。修养的推进重点就是让员工得到5S 方面的训练, 让员工有一种责任感, 让他们对于仓库的管理成为一种习惯，努力提高员工素质, 这一个步骤中需要做火种、火源、电源、水源，安全工作实行分区管理，分级负责的制度，明确各级安全负责人对所在区仓库安全，严格执行各项安全规章制度，掌握各种安全知识和技能，加强对产品的进出库验收及清洁，安全工作，确保准确无误，加深对公司所生产产品的了解，对客户所咨询的问题所提必答，加大对仓库每周、月的清洁力度，保持库容整洁、，美观、防潮。
四、实习结果
所谓物料仓储管理制度体系,是指按照物料仓储管理系统构成的要求,将指导工作的原则性准则与方法进行高度概括性的汇总,从而形成一套行之有效、完整的管理制度体系。物料仓储管理制度是确保物料管理工作正常进行的坚实基础。
物料仓储管理系统是按照物料仓储管理的系统构成,汇总了指导性准则的管理制度。物料仓储系统的构成主要包括八个方面:物料分类、存量控制、成品仓储、滞料和废料、采购等五种管理和验收、仓储、物料收发等三种作业。
物料仓储管理系统的各方面都具体规定了一系列的管理目标。其中,进行物料分类管理可以将物料规划得有条不紊,存量控制使得仓储的物料所占用的资金最少,对采购回来的物料进行验收后储存进仓库,完成负责物料的领发作业
时间不长,我来公司已经有3个多月了,在实习期间,领导和师傅们不仅认真指导我们的工作平时还特别关心我们的生活,给予了我足够的宽容、支持与帮助。在这里,我想感谢所有在这段时间里帮助过我的人。感谢他们让我不断进步,我不会辜负他们对我的期望,努力工作、努力学习,将来为社会做出更大的贡献。
经过这久在仓库里的学习，我了解到物流工作的复杂性，但在在此实习中充分了解物流企业相关的运营操作程序，增强感性认识,提高了自己的综合素质和能力，当然也对我们物流公司的运营状况有了一个整体的了解，切身体会到工作中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，对针对这些操作每天都有不同的心得体会，而且发现了不同的问题，使我在实习中充分发挥主观能动性，为将来走上工作岗位打下良好基础。
五、实习体会
实习是对一个应届大学毕业生来说非常重要的经历，实习是我们离接触社会的一个平台，最真实地感受社会的一个窗口。这次在云南省医药有限公司的实习生活让我学到了很多东西，对我而言有着十分重要的意义。更深刻的了解社会，更便捷的融入社会，它不仅使我在理论上对仓储管理物的流知识有了全新的认识，而且在实践能力上也得到了提高，真正地做到了学以致用，让我学到了许多书本上学不到的东西，有效的锻炼了自己，长了见识，开拓了视野，实习是我们迈向社会的第一步，通过这次实习，我发现了不少问题，自己的缺点、不足，早该摒弃的陋习，逐渐被自己所认知，自己所学知识的肤浅，专业知识在实际运用中的匮乏让我明白我需要学习的太多，使我认识到必须让自己了解更多才能在当今竞争激烈的社会中拥有一席之地
现在想想我们在学校学到的知识好少,没有实际操作经验和技能，书本上的理论和知识与现实有很大的差距，因此，在大学期间我们除了应具备扎实的业余知识外，还应该培养吃苦耐劳、团结协作的精神，这对我们今后就业、择业非常有帮助。志当存高远，事应求卓越。在这几个月中我获益匪浅，我达到了实习的目的，增长了人生阅历和工作经验。通过实习我对工作这个概念有了真正的了解，同时也学会了真正的独立生活。实习单位的方式运用的很好，由指定的指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导我们的日常学习。我们在实习单位以双重身份完成了学习与工作的两重任务，我们像单位员工一样上下班，完成单位工作，又以学生的身份虚心学习，努力吸取着实践知识，在实习过程中，我积极肯干，虚心好学，工作认真负责，主动参与其公司的物流作业流程中，锻炼了一定的组织能力和沟通能力，也做了许多的实际工作，提高了实践工作的能力，为将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。因此我们认真的工作态度，较强的工作能力和勤奋好学的精神也受到了实习单位及其指导人员的一致好。

Ⅱ 请运用医药企业案例说明医药企业管理与一般企业管理的特殊性何在250字左右。

上海施贵宝公司是中美两国在我国境内成立的第一家西药制剂合资企业，又是完全按照世界卫生组织“优良生产质量规范（GMP）”进行设计、生产和经营、管理的现代化制药企业。该公司先后通过美国、新西兰食品药品管理局（FDA）和加拿大卫生保健局（HPB）批准，成为我国第一家制剂产品可以出口北美和新西兰市场的制药企业。十几年来，该公司始终坚持企业管理创新，进行着卓有成效的经营管理，取得了令人瞩目的成就。
1、管理思想上创新
管理创新，首先是要在管理思想上创新。这是其他一切创新的前提，没有这个前提，就谈不上创新。企业管理创新也有个机制，这个机制产生于企业内部环境与企业创新的氛围中。具有创新机制的企业，对管理创新具有推动和激发的作用，反之则不能有效推出管理创新。上海施贵宝公司已成立十多年，在合资企业中成立较早，由于当时许多经营法规并不完善，因此，在操作上有一定的难度，既不能照搬美国投资方——美国施贵宝公司的做法，又不能按国内国有企业的一套做法，而是坚持走学习型、创新型路子。该公司真正在认识上、观念上、措施上到位，以管理创新对变革作反应，并把变革作为机会加以利用。把创新作为对付竞争环境的需要，是企业本身发展的需要。该公司在管理思想上，主要在四个转变上下功夫；①从传统企业和管理目标多元化向管理目标单一化转变。每年企业都有明确的目标，公司的领导、公司的各项管理工作都围绕这一目标而展开，追求管理的卓越和创新，从而带来最佳的经济效益。②从企业被动型管理向企业自主划管理转变，让企业成为管理的主体。公司内部建立了CMP和质量、财务、安全等内部审计制度，形成了自我检查、自我整改、自我完善、自我发展的机制，调动了管理人员的积极性和主动性，发挥管哩人员的智能和潜．能，创造性地开展创新活动。③从企业内部管理的计划经济模式向市场经济模式转变。上海施贵宝公司将市场占有率作为衡量企业经营好坏的重要标准。只有提高市场占有率，才能保持企业的生存和发展。他们坚持各项经营管理工作都以市场为导向，一切为市场需要服务，在营销工作中，坚持加强市场研究，讲究市场策略，重视市场投资，完善营销机制。针对药品的特性及其特定的用户，确定丁“自销与通过商业渠道销售并举”的原则，立足“甩掉”，而不满足于“卖掉”，以形成销售、服务、消费、制造的良性循环。④从封闭型的企业管理向国际通行的现代管理转变，并密切注意吸取国外现代管理的信息，不断进行管理创新。如他们将处方药与非处方药分类管理，为我国实施非处方药提供了一些经验、建议和措施。该公司是国内第一家成立单独非处才药销售队伍的公司，大刀开发非处才药（OTC）市场，扩大公司市场份额，积极开发医院和药房的销售，积极传播和促进药房的零售工作，努力塑造品牌，制定一个雄心勃勃的新产品上市计划，建立第一流的非处才药（OTC）销售队伍。
2、以人为本是现代企业管理的重要创新
人的全面发展是在一个个具体的环境中发展的，由于分工的不同，每个人都有自己的工作岗位，在特定的工作岗位上创造性地工作，以达到企业目标，同时，把自己塑造成一个全面发展的人，这应是企业管理中对人管理的最高目标，它也是以人为本管理的真正要旨。上海施贵宝公司的主要做法是：①公开择优招聘，促进人才合理流动。招聘工作严格贯彻“公开招聘、平等竞争、严格考核、择优录用”的原则。②实行绩效评估，发挥激励导向作用。③引进竞争机制，改革分配制度。每年都要在同行业内或委托咨询机构调查劳动力的市场价格，以此确定公司合理的工资价位。④重视培训，强调学习。该公司为加强员工学习，通过各种才式加强岗位培训。例如，新员工必须进行上岗前培训，以学习了解公司概况、企业文化、劳动合同、员工纪律、行为规范、安全生产、质量意识等；营销人员每季度进行有关营销策略、销售技巧和产品知识的专业培训；生产人员进行GMP的管理专项培训|；管理人员每年集中培训两三次，请国际专业培训公司讲授管理知识和技巧，指导部属学习掌握有关洽谈及领导沟通技巧、部门冲突处理技巧以及时间管理、团队精神、企业形象、学习型组织等知识；技术和管理骨干，则要出国参加专业培训或在国加专业培训班等。⑤为员工创造发挥才干的条件，或过“贵宝人和”的融洽气氛。该公司通过培训，使员工提高技能和才干，并通过绩放评估肯定和发扬员工的工作成就，还通过各种方式和活动增进员工之间的感情。建立员工生日档案，公司向他们祝贺。在公司工作满五年的员工，公司领导要请这些员工家属到公司来作客，参观企业并共进午餐。
3、管理方法上创新
企业管理方法的创新，主要是实现管理科学化和管理现代化。上海施贵宝公司把现代科学技术的一些最新成采用到管理领域中来，如全面质量管理、统计分析、计算机网络计划技术、库存管理、决策技术、市场预测技术、生产资源计划（MRPE）、预算管理、办公自动化等。如MRPII系统，分司采用丁BPCS软件，使计算机网络管理完整地覆盖全公司各生产、经营部门，使市场预测、原料采购、生产作业、产品成本、库存状况、财务控制和质量控制等数据全都纳入一体化管理，从而有可能以最少投入、合理库存量和最高生产效率来编制生产计划，以更好地适应市场需求，在企业内部做到信息共享、决策科学和进行有效监督。另外，该公司还全面开展提高效率活动，制定节省成本、紧缩人员、提高效率的具体计划。这一活动的特点是面广，涉及到生产、销售、财务、技术各个方面。公司在生产上开展丁缩短生产周期的活动，对主要产品成立缩短生产周期项目组，定期活动，设立专职效率经理，开展大幅度提高效率活动。车间人均效率提高50%，达到减人增产的效果。全面开展效率活动，包括销售效率、采购效率、新药土市周期缩短的工作效率和财务简化工作程序的活动（DIS一DOITSIMPLE）。该公司在年度预算中把提高效率、减少成本作为实绩考核的一项指标。
4、经营思路的创新
日本通产省曾对两个最大优秀企业进行调查，得出四个结论：①企业把主要精力放在提高劳动生产率、降低成本才面，经济效益一般；②企业把主要精力放在开拓市场，经济效益较好；③企业把主要精力放在提高产品质量和开发新产品，经济效益很好；④企业一手抓新产品，一手抓市场的开拓，经济效益最好。由此得出了管理、技术、产品、市场、服务五大创新的关键是产品创新和市场创新。这一结论公布后在国际企业界和理论界引起了强烈的反响。上海施贵宝公司牢牢抓住了产品创新和市场创新，他们在新产品开发上有五年滚动计划，每年都要上市2种~3种新产品；新产品上市又有详细的上市促销和扩大市场占有率的策略，具有强烈的超前意识和市场占有意识。为了更好地占有市场，上海施贵宝公司成立了仓储分发部，把仓库、分发、车队归并在一个部门，加强合作，强化管理，保证GMP。在全国设立了14个分发库，售后服务质量明显提高，如98%以上的产品在接订单后2天内送到客户手里（除超出客户使用的额度外），设立这一部门后，效率上升，费用下降，效果非常好。在国外设有专门的分发公司，而国内企业一般是通过商业部门销售，不设立全国的分发部门。面对国内应收帐款较多和三角债严重的情况，上海施贵宝公司对客户实行了资信管理。其办法是通过建立客户资信控制与管理系统，对客户企业的创建情况、销售历史、还款率等资信情况都有完整记录，并根据客户资信状况的变化而调整销售政策。该公司还设立了专职的资信与收款小组，强化了收款工作，使公司应收帐款处于良好的状态。

Ⅲ 医药市场营销案例解答。。

预防咽喉炎
预防咽喉炎发作要适当控制用声。用声不当，用声过度，长期持续演讲和演唱对咽喉炎治疗不利。

Ⅳ 世界古今中外销售最成功的前十位人物是谁

第一位:杜万山
营销解读：(选其中一个案例)
借神话把青龙集团的润心野茶油着实滋润了一把,先是把茶树的由来与秦始皇搭上了关系,:传说在秦始皇时代，徐福率500童男女到蓬莱仙山为始皇帝寻找长生不老之药，遍寻不着，路遇八仙过海，被徐福的忠心所打动，就赐予徐福两棵长寿树种子，在栽种了许多地方后,皆不能活，当八仙飞临江西明月山(现在的国家以及风景保护区),发现下面气候宜人,四季如春,宜春地名由此而来!遂将长寿树播种于此,此树5年开花，8年结果。接着又与慈僖太后有了名堂,说是大清朝卿定江西府唯一进贡给朝廷的贡品就是油茶果子,运往北京,由北京的炼油司再将油茶果提炼成油,供太后享用。后来嫌路程太远，不够新鲜，遂又在江西成立了油茶局，就在江西当地炼油。至大清覆灭，国民政府再度起用茶油为皇家专用油。并在江西将清政府的油茶局改成了油茶产业局。将当时的炼油厂加强为海天茶油厂。该局该厂一直运转至新政府，至今还是江西省油茶产业的唯一政府机构！至此再度与国民党蒋介石又搭在了一起。那青龙是怎么样又和这茶油搭上关系了呢？

在一次看出这个人胡吹的本事了：他说当时国民政府极尽贪污，大小官员背着蒋介石一车一车的往家里运茶油。而茶树要五年才开花，八年才结果，果实要在树上长十三个月。再大的产量也抵不过庞大的国民政府啊！结果大家都猜到了---破产了。青龙眼看着利果利民的产业就此衰落，购买了这个破产的企业！这样，一个民营的企业，一个企业所生产的产品，就先后与秦始皇、慈僖太后、蒋介石等有了很直接的关系。还跨越了神话与现实！然后还要请科学家用现代科学证明：油茶树只生长在地球同一经纬度，在地球造山运动后产生的的唯一红色土壤层，。野茶籽历经秋、冬、春、夏、秋五季之雨露，尽吸天地灵气、日月精华，在晨露初降后立即采摘，方显其独特魅力。与宜春考古学界、油茶产业局、旅游局等在明月山找寻两棵古油茶树进行“青龙古茶树”命名包养。修了一条小路上山，还要命人以香火供奉，如此，中国人的神秘感就来了！凡到明月山旅游的人，无不回家宣扬此两棵古茶树的油来和茶油的神奇品质！

你看他跟记者联系起来玩的花招:先是故意让记者给企业出难题: 中国食品报质量安全监管版以“茶油能治病？‘青龙高科’虚假宣传误导消费者”为题对我们的润心野茶油进行了抨击，江西法制报也以“‘润心’野茶油宣称能治病”为题进行了报道。接下来就

第一步：（快速反应）市场部于3月31日已经发文至上海、北京、宜春、江苏等各地分公司，从各卖场、超市、经销商、办事处回收前期所有使用的宣传材料；前期资料一律不准发放，等待营销总部统一安排。
第二步：（借力打力）市场部在3月31日就针对中国食品报安排了以“青龙茶油不治病只是平衡健康好 揭开野茶油的健康秘密”为题展开了第一轮对对方的回应。今天及陆续下来得几天将在人民日报市场报、中国食品报、中国质量报、家庭周末报、中华工商时报、华夏时报等几大媒体见报。这样做的目的可有两个：一、通过这一轮的回应可以把前期对方所作的“茶油能治病？”变为我们的系列炒作的设问，借他的力来达到我们的益，使看到我们文章的人产生恍然大悟的感觉，来减少对我们产品的负面影响。二、可以提升茶油的上座率、见报率，对整个产业的影响力，来达到使人觉得我们才是茶油的正宗，有正本清源的效用。
第三步：（强势出击）4月中旬接下来的工作也是以此为龙头，主要诉求媒体还是选择软性文章的形式，把我们与对手区别开来。主要选择“民以何油为天”“东方橄榄油日渐惹火”“品位野茶油为建康加油”“中国茶油协会成立青龙高科董事长***先生任会长”等系列文章进行阐述，使外界认为前期的关于“茶油能治病？”宣传只不过是竞争对手玩的手段，不给对手以可乘之机。
第四步：（因势利导）现时中国****情绪高涨，我们要举行青龙高科反对日本加入常任联合国席位万人签名活动，迅速树立青龙高科爱国形象，掩盖之前所报导的声浪，形成老区人民民意支持的代表。爱国的企业所生产的产品一定是不会错的。到最后报导爱国企业的记者就成了不爱护民意的挂冕之王了。
第五步：（暗渡陈仓）4月种下旬抓住对手的软肋进行狠狠打击

在外人看来是多么危险的一场新闻危机，结果却是杜万山的一场欲擒故纵！

接下来还要继续：神州6号的指定专供，2008奥运会指定用油。当然，现在还有部分属于机密，透露到此也就差不多了，其实我相信，搞营销确实需要让人恶心，不然还真的不象搞营销的！

第二位：蒙牛乳业总裁 牛根生
当选理由：借力“神州5号”一飞冲天2003年牛根生领导的蒙牛乳业一路奋进，由乳业第四一举上升至榜眼之位，而液态奶部分更是攀升为行业霸主。其中，引人注目的是——今年10月16日，神州5号发射成功。举国同庆之时，印有“中国航天员专用牛奶”标志的蒙牛牛奶跨出现在各超市卖场。其洞察商机、善用新闻的营销速度之快，让业界侧目。

营销解读
牛根生终于等到了牛气冲天的那一天。到目前为止，牛根生把持的蒙牛乳业夺得了液态奶市场首把交椅，而在整个乳业市场，蒙牛也攀上了榜眼之位。值得一提的是，制作这张抢眼的成绩表，牛根生仅仅花费了4年的时间。
借力崛起创造“蒙牛现象”
自蒙牛诞生的那一天开始，借力壮大就在牛根生的初始创业中发挥得淋漓尽致。90年代末期，牛根生带者一批人出走伊利，自立门户。按照一般的传统思维，往往是先建工厂，后建市场，然而牛根生却是逆向思维，先建市场，后建工厂。牛根生认为，在计划经济下，企业就是生产车间的同义语，而现在却可以先建市场，后建工厂。
于是，1999年，牛根生先把有限的资金用于市场推广，然后采用“虚拟联合”的方式，把区内外8个中小型乳品企业变为自己的生产车间，盘活了7.8亿元资产，经营冰淇淋、液体奶、粉状奶3个系列40多个品种的产品，由此蒙牛产品很快打入全国市场，当年销售收入达到4365万元。半年时间，蒙牛在中国乳品企业销售收入排行榜中，由千名之末窜升至第119位。2000年，蒙牛终于创立了自己的根据地，但是其运货车、奶罐车、冷藏车、500多个奶站及配套设施，近10万平方米的员工宿舍，合起来总价值达5亿多元，没有一处是蒙牛自己掏钱做的，均由社会投资完成。这种运转方式让蒙牛迅速崛起，2002年，蒙牛实现销售收入20亿元，销售额居全国同业排名第4位。当时这种“蒙牛现象”被称为“西部企业，深圳速度”。
借势伊利丰满羽翼在品牌扩张上，牛根生再一次抗起了借势的武器。“甘当内蒙第二品牌”、“向伊利老大哥学习”是蒙牛人在相当一段时间里常用的两句话。当时，蒙牛羽翼未丰。
牛根生的想法是，内蒙古乳业第一品牌众所周知是伊利。但是，内蒙古乳业第二品牌是谁，没有人知道。如果蒙牛一出世就提出“创第二品牌”，这相当于站在巨人的肩膀上，把其他竞争
对手远远地甩在了后面。
从借势到抢势当蒙牛在国内攻城略地，羽翼日益丰满，蒙牛一改往日的低调谦虚，高调出世。2001年7月10日，离揭晓2008年奥运会主办城市还差三天，蒙牛宣布，一但北京申办成功，蒙牛捐款1000万，是国内第一个向奥组委而不是奥申委捐款的企业。至此，牛根生的霸主野心显露无疑。
2003年，为实现其霸主目标，牛根生向市场发起了更为猛烈的进攻。今年3月份，伊拉克战争爆发后，蒙牛第一个在央视投入大量的字幕广告。“非典”疫情爆发后，蒙牛成为国内第一个捐款捐物的企业，并以1000多万元的捐赠拔得了头筹。10月16日，中国首座载人航天飞船“神州五号”飞上太空，一时举国瞩目。几乎与此同时，印有“中国航天员专用牛奶”标志的蒙牛牛奶全新登场，出现在全国各大超市卖场。紧接着，央视招标会上，蒙牛更是以他们动用了15家公司举牌竞标，超过伊利1个亿左右的投标额——总共3个多亿——成为2004年央视标王。
由此，牛根生如愿以偿，其掌控的蒙牛乳业成为液态奶霸主。
据悉，今年蒙牛的销售收入已达到40亿元。按照牛根生的规划，2004年该数字将上升为60亿元，而2006年则将做到100亿元。牛根生认为，到“十五”末，全国乳业大约有1000亿元的销售额，估计蒙牛和伊利等北方企业在全国三分天下有其一，可能达到300亿元，伊利做得好会有200亿元，蒙牛100亿元，或者各占一半150亿元，或者蒙牛可能多一些。
第三位： 上海通用营销总监 孙晓东
核心提示：通用营销“临门一脚”
2003年，上海通用销售量将超过20万辆，将稳稳占据销售排行榜第三的位子。而在上海通用销售数字“飚升”的背后，上海通用营销总监孙晓东功不可没。某种意义上，“赛欧”、“君威”、“凯越”等一个个车界成功营销案例的实施，依托的就是孙晓东这一“营销大脑”，但孙晓东则谦虚表示，自己仅仅是上海通用这支球队的“前锋”，起的只是“临门一脚”作用。在此次本报举办的“2003年度十大营销人物”评选中，孙晓东得票列居汽车行业“营销人物”之最。
营销解读
孙晓东认为，从营销的角度看，别克君威的上市是今年汽车行业内最成功的营销事件，是用中国文化诠释世界汽车品牌的成功例子。
孙晓东认为，轿车对于中国市场来说，本来就是一个外来的东西，一个新的轿车品牌，要让市场很快地理解、接受，并非一件易事。但别克君威上市之后，给市场、给中国消费者留下了深刻的印象，比老“别克”去年同期的销量增长150%以上。孙晓东表示，这是中国文化神韵和汽车产品的完美结合。尤其是别克君威把车的“动”与“静”和人的“动”（即上进心、积极进取的一面）与“静”（即充满智慧、深远）恰倒好处地结合了起来。
营销是系统工程在国内汽车界，不少厂家的营销往往“命系一线”，不是靠新产品来吸引市场眼球，就是靠降价促销还招揽人气，营销往往是单一层面的工作。但孙晓东表示，事实上，一个概念或主题并不能完全涵盖上海通用的营销的意义。
孙道，在上海通用，营销是整个价值链上的工作，质量、制造、生产部门等其他部门都是营销的重要环节。孙认为，上海通用的营销主要体现在以下几方面，一是从产品来讲，上海通用的策略是“以市场为导向、”以用户为中心“，上海通用的产品都很成功，像”赛欧“、”君威“、”凯越“等，”凯越“进军的还是国内增长最快、竞争最激烈的中级轿车市场，但一上市，”凯越“就打败了所有的竞争对手；二是从市场传播的角度看，上海通用采用的是一种全方位的传播方式，即不是单纯依靠传统的广告形式来传播，而是力求达到与用户最大程度的沟通，达到最好的传播效果。；三是从网络上看，上海通用不仅增加了网络的数量，更主要的还在于提高各个网络的服务质量，并针对不同的产品推出了不同的服务品牌，如针对别克品牌推出了”别克CARE“服务品牌；四是进一步给消费者提供延伸服务，如”诚心二手车服务“等。
汽车营销需要创新孙晓东表示，汽车行业的营销水平与家电、IT、通讯以及日化等行业比较起来，并不比其他的行业低，甚至还要高。无论是厂家也好，还是经销商也好，采用的营销手段、营销策略都是比较有竞争力的。而从今年汽车市场的特点来看，汽车营销的手段和方法也更加多样，无论是从作为营销关键环节的产品，还是消费者关心的价格，以及广告宣传和产品销售服务网络，厂商都下了较大的工夫。
但是，孙晓东也表示，在汽车行业的营销中，也还存在一些问题，如营销中虽然出现了一些新的方法、手段，但真正创新的并不多，而且一种新的营销手段、方法一旦出现之后，过程中执行的水平也还不高，很多效率都被损耗掉了，如有的企业建立了一套好的系统，但经销商并不一定愿意百分之百的执行。此外，某些厂家对市场需求的反应灵敏度也不是很高。他举例说明，在汽车市场上，越是从北到南，市场、消费者对产品的服务要求越来越高，但目前并不是每家汽车企业都意识到了这一点，企业的产品服务标准在全国都是一样，并没有区别不同的市场开展一些差异化服务，这都是对市场反应不够灵敏的表现。
第四位：网易CEO丁磊
当选理由营销《大话西游》登上首富地位网络游戏被丁磊成为“睡觉都会有几千万入账的行业”。丁磊在网络游戏方面的远见令人敬佩。在网易最低潮时期，丁磊坚持保留游戏业务，并因此使一次几乎成形的购并流产。在今年游戏火爆的游戏市场上，《大话西游》作为国产网络游戏中的领头羊，凸现本土自我研发的魅力。网络游戏不仅仅成了网易股票的救命稻草，还成了网易股票飚升和使丁磊荣登中国首富的始俑者。
营销解读
2001年12月，网易率先推出了首款自主研发的大型网络角色扮演游戏《大话西游Online》，叩开了自主研发网络游戏的大门，并聘请周星驰担任代言人。2002年8月在原作基础上开发的《大话西游OnlineII》获得了众多玩家的认同，目前同时在线人数已经超过23万。
无厘头“变成至尊宝 ：在市场前景尚不明朗的情况下， 丁磊在网络游戏上的坚持，在他人眼中多少有点”无厘头“（没来由）的意味。但早 在96年就对网络游戏有过亲身体验的丁磊表示：”外面对你的评价完全可以不去关心它，完全可以忽略它，要相信自己的路子是对的。他们并不会跟你站在同一个角度来思考问题。“
到2003年“无厘头”终于展现了自身的价值与意义，网络游戏守得云开见月明，成为无数企业热捧的“至尊宝”， 身为收益者丁磊也承认：“没想到它发展如此快速。”曾失掉机会的厂家暗自悔恨不已。
在很多中国运营商与处理与游戏开发商的关系而焦头烂额时，他们游戏代理中经常遭遇面对BUG束手无策、或后续开发难以保证的情况。《大话西游》作为国内用户群最大的自主研发游戏，虽然在研发期间丧失了一些市场机会，但研发的优势也再次凸现出来。在网易的第三季度财报中，虽然短信收入下滑，但游戏依然保持了良好的增长势头。
在今年10月发布的胡润和福布斯两张富豪排行榜上，丁磊成为双料的新科状元，胡润在其说明文章中称其为“IT天才”，“ 其纳斯达克股价在过去的一两年中翻了50倍。”不管天才不天才，丁磊和网络游戏的故事似乎说明，成功有时也需要一点“无厘头”。
非典时期的非常营销非典对网络行业来说，算得上是个恶梦。全国网吧长达两三个月的停业，给了刚刚起步的游戏行业一个沉重的打击，所有的游戏用户急剧下跌。据网易方面透露，《大话西游OnlineII》当时的平均在线人数下也降了一半以上，其后还可能出现用户的永久性流失及一系列连锁反应。
对此，网易游戏市场部提出 “杀机何需用牛刀，小猫也能玩大话”的宣传口号，大力拓展窄代用户，鼓励玩家在家上网玩游戏，该模式后来也被许多游戏厂商所推崇模仿。 同时网易和媒体、渠道，尤其是邮政渠道广泛开展合作，为用户上门服务；尽量在网上解决安装客户端、购买点卡等问题。
在非典期间，网吧和游戏公司可谓是同病相怜。网吧虽然停业，但网易公司对网吧的投入一直没有间断，网吧陆续恢复营业时，网易公司和网吧已经结成了发展联盟，每有一个省网吧开业，游戏人数就有一次飞越，当全国解除禁令时，《大话西游OnlineII》已有百余台服务器，而且每周都有新开服务器和服务器移民。
非典之后，《大话西游OnlineII》发展迅速，2003年7月开始同时在线人数达到15万。
与明星代言人的亲密接触电影《大话西游》是无数年轻人心中的文化经典，其台词更是成了年轻人的交流“语录”。因此，网易聘请周星驰担任其网络游戏代言人，对年轻用户而言具有相当的吸引力。在2003年8月，《大话西游OnlineⅡ》周年庆期间，网易着重于突出周星驰作为代言人的明星效应，专门为他量身定做了一系列宣传活动，包括形象宣传、互动活动，以及周年庆现场庆祝活动，再配合同时期推出的以周星驰为主题的市场宣传、促销活动、推广比拼和线上活动，使得《大话西游OnlineⅡ》周年庆典，成为2003年下半年最有影响力的大规模网游活动之一。由于市场引导有效，品牌形象明晰，此次活动的直接的反应就是周年庆之后，游戏人数一举突破20万大关，注册用户达到2000万。
第五位： 健康元药业董事长 朱保国

当选理由：连环并购奠定“太太”强势地位健康元药业董事长朱保国，2003年实行连环并购奠定“太太”强势地位。2003年，朱保国重整去年收购的丽珠集团，使之在医药界重放光芒，又成功把差点倒闭的“鹰牌”花旗参打造成为国内花旗参第一品牌。不仅如此，健康元药业出乎意料地收购“喜悦”、济南东风制药的新福满灵，为企业OTC产品增加精兵强将。在保健品如此不景气的没落年代，一个民营老板能有如此大手笔，不能不说是一个奇迹。
营销解读：朱保国的营销精髓可以概括为“重数字”以及“重战略”
“重数字”的特点体现在对丽珠集团的整合上。朱保国曾对外透露这样一个不为人知的细节，初到丽珠，他根本搞不清楚丽珠底下有多少家子公司，不仅他不知道，包括丽珠集团高层管理人员也不知道。朱当时就意识到一个严重问题：作为一个老的国有企业，丽珠对基本数据极端漠视。于是，他对丽珠集团进行了最基本的“数字改革”。数字改革不仅仅是明晰包括子公司数字的明晰，同时也包括对这些公司的调整，在朱老板的一手策划下，丽珠集团原先54二级公司缩减了，但是丽珠对这些公司的控制更加饱和了。朱保国分别对丽珠子公司新北江、韶关利民、上海丽珠、丽宝等公司进行增资，其中作为丽珠主力之一的丽宝终于由原先丽珠控股70％，变为全资的丽珠下属企业。而这一举动背后的含义正是朱保国对未来丽珠的诠释：打造专业化丽珠，即突出丽珠在胃肠道治疗等几个领域的优势，集中精力打造丽珠专业医药路线。
单一看朱保国的收购行为，存在不少随意性，华南华北企业不加以拘束，是保健品还是处方药也不拘泥，但实际上朱保国的策略性非常强，这可以从收购鹰牌的事例体现出来。2002年收购的鹰牌，在2003年，已经被打造成为一个非常强势的品牌，一点都看不出来是一个已经亏损达到两年的保健品。不仅如此，行业内人士评述鹰牌的重新兴起不但在低迷的保健品市场逆风飞扬，还使已经不景气的参类产品迎来第二春。与收购鹰牌相呼应的是，今年下半年，另外一个知名洋参品牌“喜悦”也被朱老板收罗旗下，至此，国内洋参五大品牌“喜悦、鹰牌、万基、金日、康富来”中，朱保国独占其二。在很大程度上，朱保国可以影响整个洋参市场。

第六位：深圳万科董事长王石
当选理由：“王石登山”提升万科品牌2003年，52岁的王石作为中国业余登山队队员成功登上8848米的珠穆朗玛峰峰顶，创了中国年龄最大的登顶者纪录。与此同时，在胡润年尾揭晓的《2003房地产影响力人物五十强》中，王石亦位居榜首。对于“王石登山”的行为艺术对万科品牌的提升，业界有人认为王石登山给整个房地产业带来更高层次的追求。
营销解读：
第七位： 格兰仕集团副总经理 俞尧昌

当选理由：提升格兰仕品牌影响力2003年11月，在国内空调价格战升级之时，俞尧昌以格兰仕“正在酝酿适度涨价方案”应对原材料上涨危机的大话，令业界侧目。从年初的“伪名牌事件”捍卫民族品牌，到年中的应对非典危机，再到年末格兰仕组建“跨行业营销联盟”以及扬言收购“格力电器”，俞尧昌不愧为中国家电营销第一人。
营销解读：真不知道是俞尧昌成就了格兰仕的“价格屠夫”，还是格兰仕造就了俞尧昌那张“大嘴”。
在格兰仕集团，俞尧昌不是职位最高的，现在仍是集团的副总经理，却是格兰仕集团最出名的人，只要有格兰仕的地方，似乎就有俞尧昌在那里“张嘴就来”。虽然近年来在竞争无比激烈的中国家电业，营销方面新人辈出，但凭借着2003年几次重量级的“出手”，俞尧昌依旧无可争议地捍卫着其“中国家电营销第一人”的稳固地位。
格兰仕弹劾“伪名牌”
危机公关，方显营销人员本色。格兰仕能够在今年年初“伪名牌事件”中涉险过关，俞尧昌那张“大嘴”可谓功不可没。
今年3月份“非典”疫情肆虐，但是哑着嗓子的俞尧昌依旧火速赶至北京，一遍又一遍地解释着同一件事———格兰仕不是假名牌，经销商虚假宣传不是格兰仕的企业行为。俞尧昌的任务是艰巨的，自从登上中国质量万里行促进会公布的“首批涉嫌虚假宣传的无根据的‘世界名牌’”名单，格兰仕正在各地遭遇顾客退货、商场撤柜、工商部门查处的沉重打击。

第八位： 苏宁电器董事长 张近东
当选理由：首创家电连锁3C模式半年时间里，苏宁电器凭借着超前的3C意识，在广深两地取得了“三分天下有其一”的家电市场格局——2003年，大举入侵华南的苏宁电器再次向人们证明了张近东对家电市场的判断和把握能力。如果说利用“开路先锋”国美电器立足未稳之际挺进华南，已经体现了苏宁电器的机敏和成熟；那么3月22日到广州第一天就同开两家门店的创举，则完全反映了张近东个人的张扬与魄力。在“追求3年后生存机会”的营销理念中，张近东则更着重谋划着苏宁未来多领域扩张和上市A股的产业发展新方向。
营销解读
2003年对于苏宁而言，可说是扩张速度超乎往常的一年，3月15日，苏宁董事长张近东首创的3C航母店正式在南京亮相，从此开始了苏宁电器领跑的家电连锁“3C时代”。
倡导3C家电卖场模式随着近年来家电业态翻云覆雨式的变化接踵而至，国美在北京崛起，苏宁在南京兴旺，但与众不同的是，张近东另出心裁地推出了一个革命性的概念——3C.据张近东介绍，所谓“3C”，即电脑（computer）、通讯（communication）、家电（consumerelecˉtronic），代表真正意义上的综合家电经营。苏宁电器董事长张近东表示，3C概念店的推出标志着苏宁的家电经营进入第三个时代，即信息家电时代。

第九位：金威啤酒董事长 叶旭全
当选理由：抛出“金威”绿色工艺牌今年的甲醛风波可谓是笼罩在中国啤酒业头上的一场风暴，而金威啤酒董事长叶旭全则是这场风暴的始作俑者。今年3月，叶旭全曝出啤酒业甲醛内幕，随即抛出金威绿色工艺牌，引来行业众多争议。此后，业界纷纷跟进，连国内啤酒业霸主青岛啤酒也公开表示，其在啤酒生产中早已不添加甲醛，中国啤酒行业因此迎来一场绿色生态革命。
营销解读
甲醛风波可谓是今年啤酒业最猛烈的一场风暴，而金威啤酒正是这场风暴的始作俑者。这场无甲醛革命不仅助推了啤酒业的生态革命，金威的销售更是因此出现放量增长。与此同时，金威还借机杀入了大西北西安市场。对此，金威的掌舵人——叶旭全功不可没。叶旭全一直坚信“只有卖不出啤酒的人，没有卖不出的啤酒”，金威的市场表现正好证明了这一点。
自爆行业甲醛内幕事实上，叶旭全堪称啤酒业的新兵。叶从事水利工作20多年，2002年1月份方到金威走马上任。是时，金威市场萎缩，销量徘徊不前。
为了胜任自己的工作，叶旭全认真了解了啤酒的生产工艺。不料这一动作向公众揭开了啤酒业内多年以来公开的秘密——叶发现，啤酒在酿造工程中，为缩短酿酒期工艺和延长啤酒保鲜期，需添加甲醛作为助剂酿造啤酒。“但甲醛是有毒的，为什么还要添加？”业内人士解释，几十年来啤酒的酿造都是如此，也符合国家生产工艺标准。

第十位：中域电讯总经理 李建明
当选理由：2003年开店最多的老板2003年，在手机渠道业界，中域电讯成了一股无法回避的力量——在这一年，李建明担纲的“中域电讯”在全国范围内开出了1000家手机零售店，一举成为目前国内最大的电讯连锁企业。而作为全国首家在央视投放广告的手机渠道商，中域的目标是在五年内建成“全国万店”的规模。这个目标背后，李建明已准备了一整套包括产品直供模式在内的营销法则，无论是就他个人，还是整个中域的品牌。

营销解读
做电信业的“第三方势力”
“我们要做电信业的第三方势力”，在2002年初识李建明的时候，他就向记者反复强调了这个中域的最终奋斗目标，而经过一年多的发展，对于李建明来说，这个目标已经变得越来越触手可及起来。而为了让这个梦想变成现实，李建明的营销中域之路也走得颇为艰辛和漫长。
直供口号先声夺人“产品直供将会是未来手机零售的利润根本所在。”在2003年初，就大声疾呼“产品直供”概念的，在手机零售业界，只有李建明一个。当时，中域的同行们还在忙于全国的网点建设，省与省之间的资金和物流平台的搭建，而李建明则从国产手机厂商风起云涌的“渠道扁平化”改革中看到了新的商机所在。
也正是对于“直供”理念的身体力行，为中域在2003年打开了一条品牌知名度跃升的坦途。6月，中域和东方通信首先达成合作，东信全系列产品向中域进行直供，一个月后，康佳加入了进来，接着，南方高科、摩托罗拉、联想纷纷和中域展开合作，到目前为止，已经有9家手机厂商和中域达成了全面直供的协议，而部分产品向中域直供的厂商更是不计其数。“成果当然让人欣慰，但是谈判的过程却是异常的艰难。”回忆其年初的艰苦，李建明不禁唏嘘。

Ⅳ 怎么写药品代理营销方案

就是你的市场操作方案
2004中国医药十佳营销备选案例
产品功能的选择与放弃——“花复明维森锌胶囊”北京市场推广策略 OTCCN
背景：2004年11月中旬，蜥蜴团队与“花复明”总经销商——北京华夏博远老年疾病研究中心达成协议，由蜥蜴团队策划并代理该产品在北京地区的销售推广工作。在此之前，“花复明”已经完成了全国招商工作，并且也已经在个别区域市场启动，从反馈信息来看，该产品各项适应症都具有一定的代表性和市场消费容量，所以在宣传定位上处于摇摆不定的状态，华夏博远希望通过这次合作借助蜥蜴智慧的头脑将“花复明”做成一种低价位、大销量的产品。
OTC营销网

◆多功能等于没有功能 OTCCN.CN
沈阳是“花复明”市场启动最早的一个城市，由总经销商亲自运作。由于想做大产品销量，第一个半版广告以老花眼为由头将产品的各项功能都做了阐述，投放后市场反映比较好，当天的电话量达到100个左右，直销60盒。这个信息对产品的市场需求予以肯定，也激发了经销商的信心，但是随后的市场反映却一直不能达到量的突破。 中国OTC营销网
经过分析，蜥蜴团队北京销售公司认为，“花复明”是一个必须对功能进行取舍的产品。 OTCCN.CN
就各项功能和药品成分来看，“花复明”应该定位为抗衰老的药品，通过防止身体各项器官机能老化而有效地治疗和预防老花眼的症状。经过反复地讨论，各方达成一致意见：具有多方面的功能未必是一件好事情，多功能等于没有功能。 OTCCN
我们认为“花复明”在上市初期不能定位成抗衰老的产品，否则将会面临众多的竞争对手，发挥不出产品的特性与优势。从提高男性性功能、调节心肺功能来看，不具备强有力的宣传资料，而且产品效果难以评估，所以“老花眼”这个策略方向应该是正确的。从资料来看，目前治疗老花眼的产品市场还没有形成气候，竞 争对手少，仅有的几个产品（如老花宝、眼宝）的市场销售也很平稳。如能将“花复明”做成治疗老花眼的第一品牌，还怕没有销量吗？
OTCCN

启动北京市场时，“花复明”项目的可操作资金只有15万元人民币，对于昂贵的北京媒体而言可能连打个水漂的力度都没有，整版或半版的广告到底值不值得我们去尝试呢？能不能给项目带来快速的资金回流呢？
OTCCN.CN

“花复明”第一期广告标题：花复明治疗老花眼只要一疗程的半版广告设计好后，蜥蜴团队毫不客气地删掉了一半的广告内容，要求在广告上类似于举例、证言和情感煽情等语言一律不要，只说老花眼的危害和产品效果承诺另外加上销售信息。这样一来，最多是一个四分之一的广告。这么小的广告能够引起关注吗
针对广告版面，我们在产品定位的讨论后又展开了广告投放的讨论。
OTCCN.CN

大家都承认，在消费者的心目中，“老花眼不用治”、“老花眼不是病”的观念非常深入，教育和打开老花眼市场绝对不是一朝一夕的事情，所以得出结论：“花复明”不是一个具有强需求欲望的产品，即使是大版面的广告投放也未必能够带来多么大的购买需求，而真正有需求的人一定是会找着广告看的。小版面多频次的广告一方面能够缓解我们的资金压力，另一方面还能够保持市场宣传的连续性。 中国OTC营销网
事实证明：小版面的广告的确没有辜负我们的厚望，源源不断地支持着我们的销售量。在只有两版通栏广告投放的第一个星期电话量达到242个，直销量达到224盒，甚至比其他产品的半版广告效果还好。 中国OTC营销网
◆直销力量不可小觑
OTCCN.CN

我们在报纸上加入了广告销售电话，然后组建了电话业务部，消费者如有意向，可直接打电话购买，这样，我们可以马上得到回流款，用这笔钱再进行广告运作，而不会像进入终端那样，很长时间才能结款，这对于一些资金实力不大的公司来说，无疑是最好的方式。

Ⅵ 作为医药销售该怎么跑市场

医药销售的技巧就复是一制定要有同理心和共情化的服务思想，要学会站在销售对象的角度看问题。如果销售对象是医生，那你要思考如果我是医生我会怎么想，肯定是怎么样治好疾病并且还没有副作用，围绕这个需求痛点去组织语言。如果销售对象是消费者，他们的痛点是药品对我有什么好处，发掘他们的需求并根据你的资源来设法满足需求。

Ⅶ 齐鲁制药有限公司的市场销售

先进的营销策略、专业化的营销团队、健全稳固的立体市场、全面高效的金牌服务相结合，塑造了临床专家和患者信赖的齐鲁品牌。申捷、瑞白、欧贝、爱络、金络、邦达、巨和粒、思考林、赛珍、欧赛等多个产品市场占有率稳居国内第一，公司连续多年位居国内医院用药排序内资企业第一位！公司一以贯之的支持医疗卫生各项事业，与客户共同成长与发展。多年来资助支持国家、省医学会及医师协会的各项活动与医生继续教育，参与支持中国医师协会专科认证体系的建立，中国医师协会神经、肿瘤等专科分会的筹备与成立。我们深知自己不仅是药品的生产销售者，还肩负着更加神圣的使命——“健康生活，齐鲁承诺”！与中国医师协会共同制作了《中国神经时讯》和《中国肿瘤时讯》，对最新医学信息前沿动态和大型学术活动进行跟踪报道，为广大医生提供了更加有效的学术支持。齐鲁健康频道的建立，为医生、患者和齐鲁之间搭建了更加高效便捷的交流平台，它的成长和进步必将带来一个新的多方共赢的发展平台。

Ⅷ 下半年儿童用药如何营销

参考一下这个吧
战略细分，江中抢占儿童助消化用药市场

前言

2003年底，江中药业股份有限公司（以下简称江中公司）在对儿童助消化药市场进行全面研究分析后，决定实施战略细分，推出儿童装江中牌健胃消食片，以对江中牌健胃消食片（日常助消化药领导品牌）的儿童用药市场进行防御；

2004年中，上市前铺货、电视广告片拍摄等市场准备工作基本完成；

2004年底，销售额过2亿元，并初步完成对儿童市场的防御。

对于一个OTC（非处方药）新品，面市半年，就在全国范围全线飙红，完成超过2亿的销售额。这样一份成绩，充分证明了实施战略细分的强大威力。

本文记录了从战略细分的最初动机到决策直至实施的各个环节，其目的是希望通过这个案例的剖析，为其他企业决策者制定类似的细分战略时提供借鉴和参考。

危机突现

2003年4月，山东省的百年老厂宏济堂，在中央电视台六套等媒体，投放了神方牌小儿消食片的一条新广告片，具体情节如下：

在一个电视广告拍摄现场中，男主角从产品包装瓶中，探出头来，说“孩子不吃饭，请用消食片”，此时突然传来导演的“cut（停），是小儿消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃饭，请用小儿消食片”，接下来画外音“神方牌小儿消食片，酸酸甜甜，科技百年，济南宏济堂制药。”

需要补充说明的是，此时的江中健胃消食片，横跨成人、儿童助消化药两个市场。由于这两个市场在消费者、竞争者各方面，均存在一定的差异，对成人而言，江中健胃消食片主要解决“胃胀、腹胀”的问题，而对于儿童，则主要解决“孩子不吃饭”（儿童厌食）的问题，所以江中公司针对成人和儿童市场，分别进行不同的广告诉求，其中针对儿童市场的广告是“孩子不吃饭，请用江中牌健胃消食片”。不难看出宏济堂此次行动的用意——直接针对江中健胃消食片，细分其儿童市场。

江中公司对此极为重视，因为神方小儿消食片直接细分的儿童市场，是江中健胃消食片的核心市场之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利润来源。何况，作为山东的强势地方品牌，选择央视这样一个全国性媒体，也体现了其欲进军全国的企图。不难想象，这条宣战式的广告片在江中公司上下引起怎样的轩然大波。

江中非常清楚，如果静观其变——让我们再看看形势如何发生，看看对手的行动是否奏效，或者看对手广告还能维持多久这类的做法，将丧失宝贵的时机，因为一旦等到神方小儿消食片在消费者心智中建立第一印象，就如同坚固的堤防被撕开了一道口子，滔天洪水将破提而入。到时只怕江中健胃消食片想要补救都来不及，更遑论封锁竞争了。因此，作为其战略合作伙伴，江中第一时间委托成美公司展开专项研究，制定应对策略。

通过对江中信息部门提供的各类情报进行分析研究，很快，成美提交了题为《如何抵御神方小儿消食片》的研究报告，其主旨是建议处于领导地位的江中健胃消食片，运用财力法则，实施封锁竞争。江中公司依此方案进行了实施：在宏济堂的大本营山东、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推广力度，其中电视广告投放量增加到3倍，并进行大规模、长时间的江中健胃消食片的“买一赠一”活动，以期通过综合打压其销量，断其现金流的方式阻止、阻止其向全国扩张。

同时，成美提出后续方案，建议江中公司借此契机，主动细分市场，加快儿童专用助消化药品的上市，趁儿童助消化药市场的竞争尚不激烈，尚无竞品占据消费者的心智，全力将新品推向全国市场，使自己成为儿童助消化药这个新品类的代表品牌，从而巩固其市场主导权。

未待江中全面出击，神方小儿消食片很快偃旗息鼓了，这个突发事件来的突然，走得迅速，却把江中健胃消食片要不要实施市场细分的问题，再一次提到了江中公司的议事日程上。

自行细分战略屡次“难产”，为竞品提供细分市场的机会

“用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也，无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”
——孙子

与其被竞争对手细分，不如自行细分”现今已成为大多数企业的共识。对于同时覆盖成人、儿童助消化药两个细分市场的江中健胃消食片而言，由于这两个市场的消费者、竞争者的情况不同，迫使江中公司在一个产品上，出现制定两套竞争策略、实施两套推广方案，同一个产品却拍摄两条电视广告片的尴尬局面。因此，“推出儿童助消化产品”，作为顾问公司的成美一直有此建议，而且也获得江中公司部分人员，特别是市场部门的认同，早就不是一个新鲜话题。

但在执行上，江中内部对“自行细分”战略的必要性存在诸多疑问，致使细分屡屡“难产”。

首先，从医学专业角度来看，似乎没有必要。江中健胃消食片的产品配方的主要成分如山楂、麦芽等，都是属于“药食两用”的植物，安全绿色，治疗范围同时适用于成人及儿童两个人群；

其次，江中公司内部认为，儿童助消化药市场已经成熟，趋于稳定，其最大份额为江中健胃消食片所占据，推出儿童助消化专用产品，是“从左口袋到右口袋”，抢夺的不过是江中健胃消食片自己的市场。在渠道、推广等系列营销成本成倍增长的同时，并不能使市场份额有大幅增长。

最后，江中健胃消食片过去并没有遭遇过对手的侧翼进攻，自主选择这样一种战略，仿佛是为细分而细分，是否太教条主义了？

由于这些迟疑，同时存在竞争对手未必有如此敏捷的侥幸心理，江中公司迟迟未能推出儿童助消化药品，而长期采取了一个产品覆盖两个细分片市场的战略，从而为神方小儿消食片等竞品提供了细分市场的机会。

神方小儿消食片的突袭，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在儿童用药市场的份额随时可能失去，推出儿童助消化药新品已是势在必行。

任何一个企业，在决定进行细分战略时，必须考虑两个因素：细分市场的吸引力（市场大小、成长性、盈利率、低风险等），以及细分市场是否与公司的目标、资源相匹配。对于儿童助消化药这个细分市场，江中公司一方面对儿童助消化药市场的增长空间仍心存疑虑，另一方面是在江中2004年资金分配计划案，未能预留给儿童新品足够的资金。因此，江中公司没有接受顾问公司提出的抢占消费者的“儿童助消化药”品类定位的建议，而采用折中的办法，将儿童新品的任务定义为，对江中健胃消食片“现有”儿童市场进行防御，而不做大力度的推广，只进行铺货和基本提示性广告。

2003年底，在技术、生产等各部门的全力配合下，儿童装江中牌健胃消食片正式面市。山东神方牌小儿消食片的事件，至此方告一段落。

寻找利润增长点，重提细分儿童市场

2004年初，江中市场部委托成美，作为专项课题，对“2004年江中健胃消食片的利润增长点”进行研究。正是这项任务，成美的研究人员得以全面、深入地调查，彻底厘清了江中健胃消食片在消费者心智中的位置和认知，并纠正了江中公司 “儿童助消化药市场增长有限”的错误认识。历时近2个月的研究结果表明：

1、家长们缺乏“儿童助消化药”可供选择，担心儿童用“成人药品”有损健康，造成不用药儿童的数量惊人，市场存在大量空白；
2、地方竞品庞杂，多为“杂牌军”，缺乏品牌壁垒的庇护，易于抢夺；
3、江中现有儿童用户满意度“虚高”，家长存在儿童用“成人药品”的担心，造成用药量偏低，存在提升的空间。

Ⅸ 药品营销方案

参考一下这个吧
战略细分，江中抢占儿童助消化用药市场

前言

2003年底，江中药业股份有限公司（以下简称江中公司）在对儿童助消化药市场进行全面研究分析后，决定实施战略细分，推出儿童装江中牌健胃消食片，以对江中牌健胃消食片（日常助消化药领导品牌）的儿童用药市场进行防御；

2004年中，上市前铺货、电视广告片拍摄等市场准备工作基本完成；

2004年底，销售额过2亿元，并初步完成对儿童市场的防御。

对于一个OTC（非处方药）新品，面市半年，就在全国范围全线飙红，完成超过2亿的销售额。这样一份成绩，充分证明了实施战略细分的强大威力。

本文记录了从战略细分的最初动机到决策直至实施的各个环节，其目的是希望通过这个案例的剖析，为其他企业决策者制定类似的细分战略时提供借鉴和参考。

危机突现

2003年4月，山东省的百年老厂宏济堂，在中央电视台六套等媒体，投放了神方牌小儿消食片的一条新广告片，具体情节如下：

在一个电视广告拍摄现场中，男主角从产品包装瓶中，探出头来，说“孩子不吃饭，请用消食片”，此时突然传来导演的“cut（停），是小儿消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃饭，请用小儿消食片”，接下来画外音“神方牌小儿消食片，酸酸甜甜，科技百年，济南宏济堂制药。”

需要补充说明的是，此时的江中健胃消食片，横跨成人、儿童助消化药两个市场。由于这两个市场在消费者、竞争者各方面，均存在一定的差异，对成人而言，江中健胃消食片主要解决“胃胀、腹胀”的问题，而对于儿童，则主要解决“孩子不吃饭”（儿童厌食）的问题，所以江中公司针对成人和儿童市场，分别进行不同的广告诉求，其中针对儿童市场的广告是“孩子不吃饭，请用江中牌健胃消食片”。不难看出宏济堂此次行动的用意——直接针对江中健胃消食片，细分其儿童市场。

江中公司对此极为重视，因为神方小儿消食片直接细分的儿童市场，是江中健胃消食片的核心市场之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利润来源。何况，作为山东的强势地方品牌，选择央视这样一个全国性媒体，也体现了其欲进军全国的企图。不难想象，这条宣战式的广告片在江中公司上下引起怎样的轩然大波。

江中非常清楚，如果静观其变——让我们再看看形势如何发生，看看对手的行动是否奏效，或者看对手广告还能维持多久这类的做法，将丧失宝贵的时机，因为一旦等到神方小儿消食片在消费者心智中建立第一印象，就如同坚固的堤防被撕开了一道口子，滔天洪水将破提而入。到时只怕江中健胃消食片想要补救都来不及，更遑论封锁竞争了。因此，作为其战略合作伙伴，江中第一时间委托成美公司展开专项研究，制定应对策略。

通过对江中信息部门提供的各类情报进行分析研究，很快，成美提交了题为《如何抵御神方小儿消食片》的研究报告，其主旨是建议处于领导地位的江中健胃消食片，运用财力法则，实施封锁竞争。江中公司依此方案进行了实施：在宏济堂的大本营山东、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推广力度，其中电视广告投放量增加到3倍，并进行大规模、长时间的江中健胃消食片的“买一赠一”活动，以期通过综合打压其销量，断其现金流的方式阻止、阻止其向全国扩张。

同时，成美提出后续方案，建议江中公司借此契机，主动细分市场，加快儿童专用助消化药品的上市，趁儿童助消化药市场的竞争尚不激烈，尚无竞品占据消费者的心智，全力将新品推向全国市场，使自己成为儿童助消化药这个新品类的代表品牌，从而巩固其市场主导权。

未待江中全面出击，神方小儿消食片很快偃旗息鼓了，这个突发事件来的突然，走得迅速，却把江中健胃消食片要不要实施市场细分的问题，再一次提到了江中公司的议事日程上。

自行细分战略屡次“难产”，为竞品提供细分市场的机会

“用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也，无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”
——孙子

与其被竞争对手细分，不如自行细分”现今已成为大多数企业的共识。对于同时覆盖成人、儿童助消化药两个细分市场的江中健胃消食片而言，由于这两个市场的消费者、竞争者的情况不同，迫使江中公司在一个产品上，出现制定两套竞争策略、实施两套推广方案，同一个产品却拍摄两条电视广告片的尴尬局面。因此，“推出儿童助消化产品”，作为顾问公司的成美一直有此建议，而且也获得江中公司部分人员，特别是市场部门的认同，早就不是一个新鲜话题。

但在执行上，江中内部对“自行细分”战略的必要性存在诸多疑问，致使细分屡屡“难产”。

首先，从医学专业角度来看，似乎没有必要。江中健胃消食片的产品配方的主要成分如山楂、麦芽等，都是属于“药食两用”的植物，安全绿色，治疗范围同时适用于成人及儿童两个人群；

其次，江中公司内部认为，儿童助消化药市场已经成熟，趋于稳定，其最大份额为江中健胃消食片所占据，推出儿童助消化专用产品，是“从左口袋到右口袋”，抢夺的不过是江中健胃消食片自己的市场。在渠道、推广等系列营销成本成倍增长的同时，并不能使市场份额有大幅增长。

最后，江中健胃消食片过去并没有遭遇过对手的侧翼进攻，自主选择这样一种战略，仿佛是为细分而细分，是否太教条主义了？

由于这些迟疑，同时存在竞争对手未必有如此敏捷的侥幸心理，江中公司迟迟未能推出儿童助消化药品，而长期采取了一个产品覆盖两个细分片市场的战略，从而为神方小儿消食片等竞品提供了细分市场的机会。

神方小儿消食片的突袭，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在儿童用药市场的份额随时可能失去，推出儿童助消化药新品已是势在必行。

任何一个企业，在决定进行细分战略时，必须考虑两个因素：细分市场的吸引力（市场大小、成长性、盈利率、低风险等），以及细分市场是否与公司的目标、资源相匹配。对于儿童助消化药这个细分市场，江中公司一方面对儿童助消化药市场的增长空间仍心存疑虑，另一方面是在江中2004年资金分配计划案，未能预留给儿童新品足够的资金。因此，江中公司没有接受顾问公司提出的抢占消费者的“儿童助消化药”品类定位的建议，而采用折中的办法，将儿童新品的任务定义为，对江中健胃消食片“现有”儿童市场进行防御，而不做大力度的推广，只进行铺货和基本提示性广告。

2003年底，在技术、生产等各部门的全力配合下，儿童装江中牌健胃消食片正式面市。山东神方牌小儿消食片的事件，至此方告一段落。

寻找利润增长点，重提细分儿童市场

2004年初，江中市场部委托成美，作为专项课题，对“2004年江中健胃消食片的利润增长点”进行研究。正是这项任务，成美的研究人员得以全面、深入地调查，彻底厘清了江中健胃消食片在消费者心智中的位置和认知，并纠正了江中公司 “儿童助消化药市场增长有限”的错误认识。历时近2个月的研究结果表明：

1、家长们缺乏“儿童助消化药”可供选择，担心儿童用“成人药品”有损健康，造成不用药儿童的数量惊人，市场存在大量空白；
2、地方竞品庞杂，多为“杂牌军”，缺乏品牌壁垒的庇护，易于抢夺；
3、江中现有儿童用户满意度“虚高”，家长存在儿童用“成人药品”的担心，造成用药量偏低，存在提升的空间。

Ⅹ 请问：卢永峰、李光斗、叶茂中都属中国著名营销策划领军人物。

是的。卢永峰是索象策划集团创始人，擅长整合营销，李光斗就比较擅长故事营销，叶茂中就拍广告厉害。他们仨都是国内目前知名的策划大师级人物。