正对中老年群体的营销策略

A. 结合实际分别论述面对青年消费者群体和女性消费者群体的营销策略

也就是从众心理

【什么是从众心理】

从众指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。通常情况下，多数人的意见往往是对的。从众服从多数，一般是不错的。但缺乏分析，不作独立思考。不顾是非曲直的一概服从多数，随大流走，则是不可取的，是消极的“盲目从众心理”。

学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4~1/3的被试者没有发生过从众行为，保持了独立性。可见它是一种常见的心理现象。从众性是人们与独立性相对立的一种意志品质；从众性强的人缺乏主见，易受暗示，容易不加分析地接受别人意见并付诸实行。

生活中有不少从众的人，也有一些专门利用人们从众心理来达到某种目的的人，某些商业广告就是利用人们的从众心理，把自己的商品炒热，从而达到目的。生活中也确有些震撼人心的大事会引起轰动效应，群众竞相传播、议论、参与。但也有许多情况是人为的宣传、渲染[而引起大众关注的。常常是舆论一“炒”，人们就易跟着“热”。广告宣传、新闻媒介报道本属平常之事，但有从众心理的人常就会跟着“凑热闹”。

不加分析地“顺从”某种宣传效应，到随大流跟着众人走的“从众”行为，以至发展到“盲从”，这已经是不健康的心态了。多一些独立思考的精神，少一些盲目从众，以免上当受骗，方为健康的心理。

【人为什么会有从众心理】

一般说来，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向。当他发现自己的行为和意见与群体不一致，或与群体中大多数人有分歧时，会感受到一种压力，这促使他趋向于与群体一致的现象，叫做从众行为。

从众现象在我们生活中，比比皆是。大街上有两个人在吵架，这本不是什么大事，结果，人越来越多，最后连交通也堵塞了。后面的人停了脚步，也抬头向人群里观望……

美国人詹姆斯·瑟伯有一段十分传神的文字，来描述人的从众心理：

突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经过时很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“大堤“这个词。“决堤了！“这充满恐怖的声音，可能是电车上一位老妇人喊的，或许是一个交通警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是两千多人都突然奔逃起来。“向东！“人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。“向东去！向东去！“……

看来，从众心理对人的影响确实很大。造成人产生从众心理的原因，是多方面的。在群体中，由于个体不愿标新立异、与众不同感到孤立，而当他的行为、态度与意见同别人一致时，却会有“没有错”的安全感。从众源于一种群体对自己的无形压力，迫使一些成员违心地产生与自己意愿相反的行为。

不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众多于男性；性格内向、自卑感的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。

从众行为表现在方方面面，工作中、生活中、学习中，都有所表现。我们了解人的从众心理，并恰当地处理其行为，是很有意义的。有的领导意见本是错误的，有些员工由于惧怕反对而对自己今后不利，而违心地投了赞成票，结果后面的人都跟着投了赞成票。如果这时，你能坚持住，是会对单位今后的工作有益的；有的老师的一个解题方法本来不是最佳的，由于很多学生不反对，而导致绝大部分学生效仿老师的那种解题方法。如果你这时能提出自己比老师的方法更好的解题方法，那不是会使很多学生少走弯路吗？因此，不管是领导还是老师，了解了人的从众心理，对改善和提高自己的工作，是很有帮助的。

B. 客户群体都是中老年人 ，如何更好的沟通才能取得其信任

面对严峻的人口老龄化形式，老年人因经历了各种各样的生活事件以及家庭的角色转换,使得性格特征有着巨大的差异，大多数的老年人性格温和，易于交往，但有些老人性格古怪，难以与之沟通及交流，还有些老年人有悲观厌世的心理。因此，首先要了解老年人的性格特征，采取有效的沟通技巧，增进理解，以满足老年心理需求为目标，进行全面的沟通，以取得更好的沟通效果,实现我们的任务。

[关键词] 性格特征 沟通态度 技巧

沟通是一个过程，可使两个人互相了解，透过传达及接收资料讯息，给予及接受对方的指示，互相教导，互相学习，是一个双向的过程。沟通不局限于利用语言，还有手势、动作，来表达出事实、感觉和意念。同感---设身处地从服务对象的角度去看和感受事物，并且正确地传达自己的了解予对方，使其觉得被了解和接受，这是给服务对象最大的支持力量。 几十年岁月的痕迹深深的烙印在他们的心里，过往的苦难与欢乐，让他们沉浸在遥远的回忆中，是支撑他们生活的一个很重要的精神支柱。由于长期独居，加上过往的一些不愉快的经历可能给老人留下了心理阴影，大多数的老人性格孤僻、古怪。这就需要我们有加倍的热情和耐心，去融化老人的心，取得老人的信任„„

一、 常见的沟通的障碍：

1.1心理因素：缺乏自信心,不敢与人沟通,对人缺乏信心,或抱

敌意态度,心存偏见与误解,自视过高，轻视别人,过分保护自己，或自我中心 .

1.2情绪障碍： 伤心、喜乐、悲痛等 .

1.3环境因素：不理想的环境：如嘈杂、人来人往

1.4不适合的时间：如不便讨论私隐时.

1.5身体因素：视力、听觉...衰退,说话能力不足,未能掌握对方的认知能力.

1.6媒介因素：不懂得用合适的语言和态度去表达,言语不通,缺乏技巧

老年因经历了各种各样的生活事件以及家庭的角色转换,使得性格特征有着巨大的差异，我们对1341名65岁老年人交谈，如下表格：

1.老年人的性格特征

1.1 角色的转变，长者心态由于本身与家庭角色的转变，使得他们更倾向于异样的姿态与人沟通，那样可表现他们的自尊；一些曾在单位担任要职的老人，更难融于普通的群体，最容易产生悲观厌世心理，最突出的表现就是：沉默，阴沉。

1.2 怀旧心理，老年人都有将自己的记忆和经验与他人分享的的心理，只要别人对那些故事感兴趣他们就会感到有自豪感和成就感；常见于对过去用过的物品、相册、信件等有特别的依恋情结，常在有人来是拿出来把玩介绍。

2、老人生理特征：

2.1形态变化：身高、体重、脂肪、牙齿、皮肤、骨骼。

2.2 功能变化：适应力减弱、储蓄能力下降、反应性降低。

2.3器官系统变化：神经系统、呼吸系统、心血管系统、消化系统、泌尿系统。

三、 与老人沟通态度

1．心态：要和蔼可亲，平易近人，脸上常带微笑，让老人能感受到你的亲切感；

2.位置：不要让老人抬起头或远距离跟你说话，那样老人会感觉你高

高在上和难以亲近的，应该近距离弯下腰去与老人交谈，老人才会觉得与你平等和觉得你重视他；

3.用心交流：你的眼睛要注视对方眼睛，你的视线不要游走不定，让老人觉得你不关注他，同性间可以摸着对方的手交谈；

4.语言：说话的速度要相对慢些，语调要适中，有些老人撞聋（弱听），则须大声点，但还要看对方表情和反应，去判断对方需要；

5.了解情况：要了解老人的脾气、喜好，可以事先打听或在日后的相互接触中进一步慢慢了解；

6.话题选择：要选择老人喜爱的话题，如家乡、亲人、年青时的事、电视节目等，避免提及老人不喜欢的话题，也可以先多说一下自己，让老人信任你后再展开别的话题；

7.真诚的赞赏：人都渴望自己被肯定，老人家就象小朋友一样，喜欢表扬、夸奖，所以，你要真诚、慷慨地多赞美他，他就高兴，那谈话的气氛就会活跃很多；

8.应变能力：万一有事谈得不如意或老人情绪有变时，尽量不要劝说，先用手轻拍对方的手或肩膀作安慰，稳定情绪，然后尽快扯开话题；

9.有耐心：老人家一般都比较唠叨，一点点事可以说很久，你不要表现出任何的不耐烦，要耐心地去倾听老人的话„

四、与老人沟通技巧

1.注意运用非语言的沟通 当一个人的行为和所说的言语不一致时，老人对言行不一可能就会有意见，他们未必会说出这种想法，但是如果这种情况经常出现，他们就会逐渐对对方失去信任。最好尽快

把这些问题提出来进行分析和讨论。作为调解人员 (1)调解人把双方想传达给对方的意思明了地指出来，让双方都能够直接地、准确无误地了解和把握对方的真实意图。一般，老人并不会真的想计较这些事情，他们想和解的动机很强。这时，只要调解人能够发挥他转达意图的作用，就能直接帮助双方改善关系了。(2)调解人要学会把建设性的沟通准则和方法交给发生矛盾的双方。这就需要事先应该主动分析一下和老人之间发生矛盾的真正原因，同时要找出解决这些问题和矛盾的最有效的办法。如果预计到这种办法通过自己去直接和老人沟通不能发生作用时，就可以通过调解人来间接地运用这些办法，或者通过调解人把这些方法转达给老人，在双方的共同努力下促使双方达成和解。这样你就能在与老人交往时很好地做到良性沟通了。

2.只强调重要的东西 有些老人每一件事自己都要过问、干预，每一件事自己都喜欢管一管。对别人不接受的态度，他们常常把自己的缺点和毛病放到对方身上并看作是对方的缺点，于是就处处挑人毛病，不断地指责别人。与老人沟通时，则需多一些耐心和理解，挑出主要的事情做出反应，次要的细节需要纠正时，只需一笔带过，这样才能达到愉快而又圆满的沟通。

3.表达你的善意 尊重老人的价值，多给老人鼓励，使老人对生活满怀勇气和信心。并不是要劝人遇事都往好的方面去思考，而在于向对方表达出包括好的言语和行动在内的真实情感。对老人的言行多给予肯定，对他们的要求或意见表示认可和支持，对他们偶尔犯的一些错误也多表示同情和理解，帮助他们一起分析问题产生的原因，寻找解决问题的办法。

4.不要使用批评的语气 如果你指责或批评老人，老人的心里会很难过，他会觉得你不公平、不讲道理，他会认为你是一个无法客观看待问题的人。如果你的批评和指责歪曲事实，那么老人不但不承认，而且会有一种逆反心理促使他朝着你所歪曲的那种情况去做，结果反而使事情越来越糟糕。所以，在沟通的时候，需要以合理、实际、真诚的态度和方法去对待老人，通过第三者的角度真正的去认识问题，了解问题，解决问题。

5.化解老人之间的矛盾 那些无法和睦相处的老人，他们会常常彼此争吵，大都会这样回答你：“因为我们看法不同”。其实，要想解决问题，有许多比吵架要好得多的方法，因此在与老人沟通的时候，最好让他明确地把问题提出来，让他说说在这件事中，自己错在哪里，然后再分析对方错在哪里，站在对方的立场，又会怎么做，这样既可以解除误会，同时又可以更准确地了解对方，有助于彼此互相接纳，求同存异。很多情况下，双方之间存在的最大障碍是：一方总是不愿意去了解另一方对自己反感和产生敌意的真实理由，而这些理由是一定要在互相尊重的前提下经过讨论才能弄明白的。只要这些障碍克服了，彼此的关系就可以得到改善，气氛也会发生很大的改观。

6.避免使用不良的沟通方式 不要过早地下结论，片面地看问题。对老人的看法和态度过于武断和缺乏理解人的一些口误或一时疏忽而进行严厉的指责。在老人表达自己的想法和意见时，或者是在老人真实地想表达自己的情绪或意愿时，不是耐心倾听和接受，而是经常有意无意地打断，使老人无法准确地、完全地、有效地表达自己的真

实意图，这往往会对老人造成很大的打击。与老人沟通的时候，一定要注意语气与态度，这样老人才会更加的信任与接纳你！

C. 银行针对中老年客户群体有什么好的营销方法和手段

鼓动老年人人生有各种意外，为了不给孩子增加额外负担，最好入保险。老年保险是指对因内年老而丧容失劳动能力的劳动者所享有的经济保障。最初出现于1889年的德国，后来在全世界绝大多数国家和地区陆续得到了推广，成为社会保险制度中重要的项目。世界各国实行养老保险制度有三种模式，可概括为投保资助型（也叫传统型）养老保险、强制储蓄型养老保险（也称公积金模式）和国家统筹型养老保险。

D. 目标群体是中老年的创业项目有哪些

我线上养泰和乌鸡，不要建鸡舍，不要自己动手养，不要自己销售，公司代养代卖，一键搞定，赚钱利益共享

E. 老年消费者的消费心理与购买行为特征及针对性营销策略是什么

老年消费者一般是指来年龄在源60岁以上的消费者，目前我国有1亿多人。
1.老年消费者的购买行为与心理特征
（1）需求结构发生变化
（2）怀旧心理强烈，品牌忠诚度高
（3）追求方便实用，注重产品的质量和功能
（4）购买商品要求方便，要求得到良好服务
2.对老年消费群体因采取的营销策略
（1）商品设计和开发要做到质量可靠安全，一物多用，功能齐全
（2）重视售前售后服务，必须要做到积极主动，热情细心为老年消费者介绍商品，并为他们开设方便快捷的送货上门，邮购，函购，网上购物等服务。

F. 中年、老年消费者群体的消费心理特征是什么企业的营销心理策略有哪些

中老年消费者的群体消费心理特征是一般面向于低档消费，而且他们觉得高消费他们一般享受的不了。

G. 银行是如何营销中老年人存款的

中老年人是存款的主力军，现在能够有闲置资金存款的也就中老年人了，房子有了，车子有了，子孙后代满堂红，收入也稳定了，花钱项目也少了，钱花不了的时候自然要存款。银行为了中老年人的存款营销，应该采取以下措施：

现在的银行都实行“走出去”的营销战略，到人群密集的闹市、公园、广场、集市做宣传，多数都是在个潜在客户宣讲“我们银行的利率有多少，比别的银行高多少，1年期的高多少、5年期的高多少”，光说利率高，老年人还不信，必须说出来到底比其他银行高多少，到底实惠在哪，将存款利息的政策落到实处才能打动中老年客户。

H. 零售企业怎么对老年人进行营销策划

首先，应根据老年人的特点制定营销策略。老年人多数为离退休人员，由于已经脱离了社会，时间比工作时期宽裕了很多，精神生活也慢慢空虚起来。多数老年人的文化生活仅限于打打太极拳，下棋打牌等。企业要针对老年人的消费心理，推出符合其消费需求的服务产品，丰富老年人的文化生活，推动老年人文化产业的发展。旅行社可以开设一些旅游项目引导老年人走出去。由于老年人平常的身体锻炼较少，旅行社可以适当安排徒步旅行，让老人家更多地亲近大自然，既达到了锻炼身体陶冶心性的目的，又消除了孤独感，增进了老年人的群体友谊。其次，应根据老年人的消费能力制定营销策略。一是针对高端用户群，开发老年人高端消费产品。针对老年人消费结构中文化程度高并拥有较高收入水平和消费水平的人群，相关企业应该推出拥有较好用户体验的产品。二是针对中低端客户群，开发更贴近老年人生活的产品。企业在开展营销时就需要选取实用性好，价格低廉的产品。这种产品一定要突出其实用性和性价比。最后，要优化服务业发展，增强政府监管力度。一是大力发展服务产业，为老年人的晚年生活提供帮助。服务产品的过程性与不可分性使其对人的依赖比其他产品大得多，员工素质的高低直接关系到服务质量的好坏。相关公司应该加强教育培训的力度，提高服务质量。二是政府应从多方面创造条件支持老年消费市场的发展。考虑到当前老年人口总体收入水平较低，对老年人生活服务市场政策中采取低税或免税优惠政策，使从事此类市场的经营者能有适当的营利和拓展产业的能力。因此，经营和发展老年消费市场必须坚持社会效益和经济效益相结合的原则。政府应给予政策扶持，有关方面应该制定切实可行的经济策略来引导老年人进行适度消费。此外，老年人消费结构中占比重较大的是食品医疗消费，但是影响消费结构的因素很多，其中比较重要的有收入和受教育程度。资料显示，收入越高、受教育程度越好的老年人其精神消费需求比重越大，而食品医疗消费比重相对下降。因此，企业在进行老年人产品营销时一定要从老年人的消费需求出发，对于精神消费需求较高的高端用户，要强调用户体验，突出其个性化服务；而对于中低端用户，则要强调实用性和性价比。针对服务性行业的特点，企业要对老年人对于生活服务的特殊需求给予足够重视，提高从业人员的素质和服务质量。政府也应该给予相关企业政策扶持，进一步推动老年人消费市场的健康发展。

I. KTV量贩针对中老年人,可以制定一些什么营销策略

先调查下那个年龄层的喜爱歌曲。这点是最重要的。要是一个中老年人，回进去，全答是什么海盗啊，七里香，估计会唱的人少。
这一点可以通过问卷调查来实现。

中老年阶段的人也喜欢便宜，你整个啥VIP制度。当然价钱要合理。还有服务的质量了。