区域营销策略部

A. 营销部门的职责

1）、领导销来售团队，为指定区域自的产品推广制定销售战略和战术。

2）、开展市场的预测和市场开发预算及部门人力资源发展计划。

3）、协助人力资源部门制定本部门的各项运营管理制度。

4）、参与公司经营策略制定，组织制定中长期市场销售策略。

5）、组织制定和实施本部门的员工教育训练计划并实施。

6）、进行年度销售目标和计划制定、分配，并带领团队完成公司年度销售目标以及其他任务。

7）、负责本部门的各团队销售工作的过程监管和技术指导，及时掌握工作情况和相关数据。

8）、参与市场开发的费用预算，有效的控制运营和市场开发成本。

9）、负责销售团队的组建和团队的教育训练。

10）、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。

11）、组织制订产品宣传和推广策略以及新项目的市场推广方案制定。

12）、督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。

13）、定期主持销售部门会议，并参加公司高层的运营会议。

14）、参与重大销售谈判和合同签定

B. 区域营销的区别

区域市场营销和企业市场营销在营销实质上是相同的
区域市场营销和企业市场营销版在营销实质上是相同的．但在具体操作上，二者既有联系又有区别。就营销实质而言．二者都是以顾客为中心，围绕着顾客的需要和愿望来开展的营销活动，都要面临市场竞争并借助促销手段来追求双赢结果。区域是企业经济系统的高一层次的经济系统。因此区域营销和企业营销具有以下联系 (1)区域内企业的市场营销是区域市场营销的组成部分．区域内企业的整体营销绩效直接影响区域市场营销的绩效。
(2)区域市场营销往往为区域内企业的市场营销设置了整体性目标或指出发展方向，在激励企业市场营销的同时也对其营销内容和方式进行了制约甚至限制。
(3)区域市场营销的许多职能需要借助区域内或区域外企业来实现。如香港聘请美国博雅公关公司组建专门的品牌顾问团来设计香港的品牌形象。然而．区域营销和企业营销毕竟是两个不同的概念．其最大的区权别在于营销产品的不同。
营销的目的是与受众的沟通，区域营销也不例外，精髓在于如何有效与受众沟通。整合的精髓在于全面考虑网络上的受众接触点，科学选择，进行媒体组合。符合公司传播策略的同时，提高公司广告投入产出比，帮助企业招贤那客 。

C. 关于市场营销部门的职能

1．营销部组织结构建设。市场营销部的组织结构建设主要包括营销组织建立、营销人员队伍建设、营销人员销售技巧与产品知识培训、营销人员激励与考核管理、营销管理制度与工作规范的建立等。
2．市场调研管理。市场调研管理主要包括市场调研方案的制定、实施管理、调研报告
的编制等，为营销部的市场推广方案、销售策略的制定提供有效的依据。
3．营销计划管理。营销计划管理主要包括年度/月度营销计划、营销费用预算的制定与
实施。
4．营销策划管理。营销策划管理主要包括企业营销战略规划、营销策划方案的起草与
制定，并落实营销策划方案的组织执行工作。
5．产品定价管理。产品定价管理主要包括企业产品价格策略的制定、新产品上市定价
管理、产品定价调整管理等。
6．广告管理。广告管理主要包括企业广告策略的制定、各项广告宣传方案的编制和具
体广告发布活动的组织实施管理等。
7．促销管理。促销管理主要包括企业促销策略的制定、促销方案的编制与实施管理。
8．销售管理。销售管理是指对销售活动的具体执行进行管理，主要包括销售合同的签
订、履行与归档管理，销售费用预算与控制，订货发货管理，销售回款管理，应收账款的催
收管理，销售提成管理等。
9．客户服务管理。客户服务管理主要包括客户服务政策的制定，客户日常来访、来电、来函的接待，协助销售人员制作订单、跑单，客户信息管理及售后服务管理等。
10．销售渠道管理。销售渠道管理主要包括制定企业渠道管理策略、开发渠道成员、维护渠道关系、账款回收管理，配合市场部门完成市场推广。
11．店铺管理。店铺管理主要包括制定企业店铺管理政策，对公司直营店铺的人员及经营活动进行管理。
12．区域管理。区域管理主要包括制定企业区域组织管理目标与策略，构建合理的区域

D. 区域营销该做些什么

说到区域营销，各大区域负责人估计都有自己的一套方法，但就我多年跑市场的经历看来，大多都是带着销量目标、销售目的去做的。再加上大多数品牌都是区域和经销商联合一起来做的，经销商需要出一定的费用，这种以销量为目的的区域营销就更加功利性了。

因为功利性使然，所以很多区域负责人在进行区域营销时会很自然地去衡量，这个宣传、这个活动对终端销售有没有直接的促进作用，如果衡量后的结果属于品牌宣传或产品宣传层面，则会放弃，或者建议去与厂家品牌层面的人接洽。于是乎，你会发现，只要是区域出来的宣传及营销，大多跟车型销售价格有直接的关系。

其实有这种功利性本无可厚非，大家都有带着压力做事，自然每分钱都要花在刀刃上。但车企花那么多钱在产品及品牌形象的打造上，可是到终端执行过程中，却被完全摒弃，只是真刀真枪在价格上做文章，会不会有点厚此薄彼，促使消费者埋单真的只有促销优惠这一种手段?

每次车企在推一款新车时，步骤有很多，但区域大多都是紧随全国上市后，会组织车主进行新车场地试驾和区域或店头的新车上市，好一点的会组织长途试驾游，常规“三板斧”可谓没有一点新意。早前，没有限牌之际，有时候一天几家店弄的店头上市会，连为了烘托热闹气氛，请的美女组合拉的小提琴曲子都是一样，听的看的那叫一个视觉疲劳。

这就让人不得不想，车企市场营销做得再好，如果终端执行欠新意的话，会不会让车企在产品策略的定位上大打折扣呢?有次，参加一汽丰田某经销商的新RAV4的上市会，尽管重新改头换面的RAV4产品不错，车企定位也偏向年轻群体，可是我却发现，整个展厅都是40岁以上的大叔，鲜有年轻车主的身影，这就不知道是车企的车型定位出了问题，还是市场终端出了问题。

不过，这么多个品牌在区域营销战中，我觉得非常值得表扬的当属雪佛兰了。这几年，雪佛兰品牌一直处于上升阶段，年轻化的打造也十分深入人心，从每次市场营销活动上，出席的嘉宾就可见一斑。其中，名为“聚宝行动”的系列活动十分有看头。目前，“聚宝行动”的第二季随着曼联罗尼。约翰森和保罗。帕克两大球星在广州与雪佛兰球迷车主的互动拉开，分为运动之旅、休闲之旅、乡村体验之旅、关爱之旅等等，总归每一场都是为年轻人量身定制的，而且最重要的这是南区独创独有的营销活动。或许对于区域的市场营销不能有过高的要求，但仍然觉得还是要有点新意和特色吧。

E. 区域营销方案

分析来：兽药@地市级行政自市场开发，部分人士熟悉该企业老产品（信息真少）
建议开展路线：地市级走行政路线，广告费不用太多，建议去到地市之后先进行当地的行政协会，没有协会则与行政部组织一个以该兽药企业为牵头的协会组织（也是市场推广建设的一种）。然后由当地人带头走访市场，签定区域保护。
建议营销内容：1.区域保护内容要与目标客户协议签定，稳定合作；2.走访当地市场后确定该地市级的推广方案，与该区域代理协商共同出资，增加合作信心与责任心；3.组织营销体验活动，以老产品带动新产品新技术新卖点。
至于后续合作跟进与服务，建议全国建立网点达15到25家时，次年择期举办会议营销（年会）。

这位先生 OR 女士，是什么兽药都不写清，我只好大范围写个笼统，但基线都差不多，其中由当地人牵线走访区域市场，这点很重要，有老客户的话，则建议从老客户的人脉处下手，开展路线。有全国类型的专业媒体平台为你们在行业内针对区域代理来宣传铺点的话，建议先在全国性的专业渠道媒体上做宣传，你提到了行政，这类的媒体更多，市政没事就搞搞文化建设，广告费非常低，只要能带动起市场经济，政府是很愿意协助的。

F. 区域市场营销与促销策略

★廉价产品策略。

用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。这种策略只有在某细分市场内对价格关注的消费者占有相当数量时才会有效。不过，靠这一策略成功的企业可能会受到“产品更便宜”的公司的攻击，后者的价格会更低。例如韩国大宇这样的汽车制造商以生产廉价汽车著称，但马来西亚汽车公司生产出更便宜的普洛顿汽车，对其构成了威胁。为了进行防卫，前者要努力使产品质量不断提高。

★声望策略。

市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。例如，在美国市场上出售的奔驰汽车要比美国产汽车的质量更好，价格也高，超过了凯迪拉克。

★产品繁衍策略。

挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。例如汉特公司为了在番茄酱市场上追逐亨氏公司的领先地位，推出了几种风味独特、规格包装不一的产品，而相比之下亨氏公司却只有一种风味的番茄酱，而且瓶装规格也不多。

★产品革新策略。

挑战者可以对产品进行革新，来攻击领导者的地位。例如，花王公司在1994年推出了一种新型香波，既适用于寒冷季节又可用于温热季节。此产品专门用于东亚市场。挑战者如果采用这种产品革新策略，收益最多的将是广大消费者。

★改进服务策略。

挑战者可以通过多种方式向顾客提供新的或更好的服务。例如，IBM公司发现顾客对软件和技术服务的兴趣要比硬件大得多，因此深受启发，获得成功。

★分销革新策略。

挑战者可以去发现或发掘新的分销渠道。雅芳公司正是因为推行了挨门挨户推销的战术而迅速发展成为一家大型的化妆品公司。它没有在传统的商店里与其他化妆品公司竞争，而是另辟蹊径。

★降低生产成本策略。

挑战者可以通过提高采购效率、降低劳动成本、运用更先进的生产设备等手段，使自己的生产成本比竞争者更低。然后，公司利用较低的生产成本制定出更具进攻性的价格，从而夺取市场份额。日本人成功进入了全球各个市场，正式利用这一关键策略。

★密集的广告促销。

有一些挑战者通过实施大量的广告和促销来对市场领导者发起进攻。美乐公司在广告促销方面的投资大大超过了百威公司，因而在美国啤酒市场跃居领先地位。除非挑战者的产品本身或者广告宣传比竞争对手高出一筹，否则采取这一策略是不明智的。其成功依赖于把许多原则合并起来使用，并且要经过一段时间的努力来改善自己的地位。

G. 营销部的战略地位

营销部一般来讲是一个比较大的部门，主要职责是制定营销战略及实施的策略，包括资源的调配，人员的分工及激励，客户的关系协调，另外可能还有一部分技术的支持。制定具体的实施细则，包括区域的划分，营销人员的配置，公司相应资源的调配，如资金、人员、技术服务、售后维护等；再有一部分就是可能也是贵公司营销部的主要职责，针对不同客户制定实施方案，主要是技术方面的，比如制定seo工作流程，考核方案，用户满意度调查，售后服务等。

H. 如何打造卓越的区域营销团队

区域营销团队的建设和管理是最基础的业务管理，是决定企业营销成效好坏的关键性因素。我们在一些企业经常可以发现以下现象的发生：人员流失率大、人员波动频繁；人心惶惶不安，身在曹营心在汉，随时想跳槽；大面积空降兵给原有人员造成沉重思想包袱和压力；一些小派系、小群帮经常胡作非为、指鹿为马；人员各自为战，散兵游勇；人员对一些工作相互推诿，出现问题相互指责；人员经常越级汇报，区域负责人无法掌控局面；人员工作期间走马观花，业余生活歌舞升平；区域营销费用失控，遗留问题严重等。这样的区域营销团队经常被竞争对手打得落花流水，陷入十分被动局面，经销商失去耐心和信心，区域市场表现更是岌岌可危，甚至一败涂地。 区域营销负责人需要重视并强化团队的系统化建设与管理，用训练有素的理念和方式来打造一支战斗力强劲的营销团队，并培养整个营销团队扎硬营、打死仗持续创业的敬业精神，才可能在区域市场所向披靡，战无不胜，取得辉煌的业绩。 知人善任无为而治 系统化的团队建设是区域营销负责人首要关注的工作内容，简要地描述就是：组建队伍、搭建班子、制定规则、建立共识等。 由于中国人传统的乡土观念，喜欢拉帮结派，交亲结友，在企业应该坚决杜绝，这个用人观不但作为区域营销负责人自己应该以身作则，对于下属也要严格要求，发现一个就要调离一个。一些企业经常发生一个主管辞职，带走一批人员，造成岗位人员的真空，使企业陷入被动局面这样严重的后果。在理性、规范的现代管理中，大范围的空降兵是不允许的，区域营销负责人必须防患于未然。一旦出现空缺管理岗位，尽可能从内部人员提拔任命，竭力避免引用空降兵。人员选聘要本着公平、公正、公开的原则，为员工创造一个健康正常的工作氛围，才可能使得新进的人员招之即来、来之能战、战之必胜。 新进人员系统化的上岗培训也是非常重要，包括企业文化宣讲、产品或服务介绍、相关工作技能要求等内容。充分利用事先编制的企业内训手册实施培训，不同岗位人员培训内容也应有不同的侧重点。但是我们发现一些区域营销负责人并不是很重视这一点，新进人员经常在没有正规上岗培训的情况下就匆匆就职，这不利于营销团队的健康成长。一个好的团队一定是通过持续性的、严谨的训练得到的，在足球场上那些显要的足球团队经常取得非常好的成绩无不与幕后大量训练息息相关。新进人员上岗培训以及后续的递进式培训不仅可以作为一项福利，也是营造学习型团队的一种方式。 在人员分工配置方面要做到知人善任，力求把最合适的人才分配到最合适的区域或岗位里，让其发挥所长，展现自我。此外，还应该根据不同人员的性格特点，进行互补搭配，形成凝合力。一个创业阶段的企业在成长的过程中容易有游击习气，在一开始的时候专业化分工不是那么明确，但是随着企业慢慢壮大以后，就需要有专业化的分工。而当专业化分工达到一定程度的时候，企业内部专业化的协作就显得很重要了。人员分工明确，岗位职责明晰是营销工作稳定有序开展的前提，区域营销负责人要避免事必躬亲，过多干预团队内部细致具体的工作中。 一个营销团队内部如果没有规章制度、工作流程，并且明示告知出来，只是凭感觉凭人情凭个人发挥，随意无序突发的事件就会层出不起，这样一个团队就是乌合之众，根本没有高效的组织执行力。区域营销负责人要针对不同部门不同岗位设制精简的规章制度以及高效的工作流程，尤其关注销售目标、市场费用、销售报表等等关键制度流程。营销团队不只讲求彼此默契合作，更讲求这个团队工作成效，制度流程的建立出台并不是局限营销人员开展工作，而是规定营销团队每个成员分工工作的方法，彼此合作的方式，引导团队成员彼此协作，更高效地做好营销各个环节工作，只有这样区域营销负责人才不会把有限的精力过多投入到细小琐碎的环节当中。 除了人员选聘培养、分工协作、制度流程这些基本的功能以外，一个营销团队的建设很重要的一点就是要有一个共同的理念、信念、精神和目标，这是营销团队的魂魄。区域营销负责人需要投入大量的精力在营销团队里建立这样一种共识，即我们为什么做、我们为谁做、我们怎么做、我们做到什么境地等，来激发营销团队成员的使命感、责任感，增强营销团队的凝聚力和感召力，把自己带领的营销团队逐渐培养成为一支充满激情、斗志昂扬、作风硬朗的战斗团队。授权要受控 相马要赛马 系统化的团队管理是区域营销负责人最核心的工作内容，包括内部日常管理、评估与考核、奖励与惩处。 区域营销负责人要懂得授权，也就是授予营销团队内各岗位人员各负专责，享有发布命令与执行的权力；但是所被赋予的专责，区域营销负责人必须要进行统驭，否则团队成员缺乏统筹擅自决断就会造成无法挽回的损失。这就需要严谨的团队日常管理，包括目标管理、信息管理、例会管理、汇报管理、费用管理等等。 目标管理就是结果导向管理。它的重要意义在于：能够确定营销团队努力的方向；激励员工自动自发的精神，提高工作效率；更有助于区域营销负责人评核自己或下属的绩效。区域营销团队的目标管理，是指在配合公司整体策略设定整体营销目标计划（PLAN），安排工作进度，将目标额分解到各岗位人员切实执行（DO），并使其有效达成，对其结果加以严格稽核（CHECK），然后据此进行合理化调整（ADJUST）。 信息管理是业务过程管理的一个重要内容。区域营销负责人可以通过信息报表来对区域市场状况进行了解，对目标达成情况进行评估，对营销运作效率进行分析，对营销工作进行指导。对于营销团队人员，信息报表决不是敷衍了事的工作，而是可以作为自我管理的工具；缺乏信息质量的报表，即使花费很多时间去填写， 也没有什么价值。区域营销负责人要诚恳、由衷地重视部属上报的各类信息报表，并及时加以处理或指示，这是信息管理的成功重点，否则团队成员失去填报的积极性。 为实现区域营销目标，提升营销团队绩效，最有效的工具之一是例会管理，即定期召开营销例会，包括周例会、月例会、季度例会以及年度例会等。区域营销负责人通过例会管理来传达公司的经营信息与经营指示、交流各地区市场表现信息、研讨区域营销工作回顾与规划、商讨营销薄弱环节改进措施、评析营销团队工作成效、交流区域营销的成功经验和失败教训等。例会管理成效好坏在于区域营销负责人要注意不要只让一部分人发言，不能搞一言堂；会议时间不宜太长；会议要解决的关键问题最好在3个以下，拟制会议备忘录，并及时跟进。 汇报管理是为了区域营销负责人及时把控营销运作实施过程，及时对临时、突发、特殊事件作出工作指示和销售指导。汇报按形式可分为书面汇报、口头汇报。书面汇报主要通过指呈签、传真、E-mail等来汇报，填报人一定要明确提出结果；分清主次陈述；以数字和客观词语来表达；提出自己的建议及意见。口头汇报是指通过手机、电话、及时讯息等汇报，汇报人要抓住重点；先讲结果；简单过程分析；提出自己的意见。区域营销负责人可以要求部属每天固定时间段进行汇报。 区域营销负责人对团队的费用管理就是严密监控区域营销团队在费用预算、申请、审核、报销等的全过程。费用预算、规划必须细致明晰，一定在公司要求的费用率或费用额度之内。费用的使用必须经过申请审批，要禁绝部属先斩后奏，擅自决断，否则引来的费用遗留问题越来越多。区域营销负责人在费用审核时要特别关注费用真实性以及费用使用的效果。在费用报销时一定在公司规定费用率或额度范围之内，超过的部分将自行承担；一旦发现存在虚报、假报、多报行为严惩不怠；此外，报销费用时应要求营销人员提供规定的票据和资料。 区域营销负责人要组织对团队成员日常工作表现进行公平、公正、公开的全方位评估，包括直接上级、直接下级、同级甚至客户的评估意见；禁绝团队成员在评估时发生排斥异己、打击报复、主观武断等有违职业道德行为。参考评估结果，区域营销负责人就要展开绩效考核，而考核指标一定是客观的、可量化的KPI指标。客观、公正的绩效考核有助于区域营销团队稳定性。 区域营销负责人根据考评结果，有必要及时对团队成员进行奖励与惩处，让碌碌无为、滥竽充数、胡乱作为的营销人员无驻脚之地，让主动积极、表现突出、贡献重大的营销人员得到认同称许。奖励包括：奖赏（提薪、奖金、利润分成等）和鼓励（公开表扬、嘉奖、升迁等）；而惩处包括：惩罚（降薪、扣罚奖金等）和惩办（警告、通报批评、降级、撤职、、辞退等）。区域营销负责人需要营造奖惩分明、优胜劣汰的团队组织氛围，才能确保营销团队旺盛的战斗力。 没有一支训练有素的区域营销团队，没有一个个像具有狼的精神那样既独立勇猛又团结协作的营销人员，企业不会有长远的未来。 【孟怡昭，EMBA，现任美国科特勒咨询集团高级咨询顾问/项目经理。曾先后历任TCL金能电池有限公司区域销售经理、TCL移动通信有限公司市场部经理、营销总部渠道终端建设项目主管、上海华普汽车有限公司培训经理/内刊编辑、上海至汇营销咨询有限公司营销管理高级咨询顾问/项目经理等。具有较为丰富的营销实战经验和营销理论基础。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：