物流行业营销模式

A. 物流企业的商业模式和物流模式的区别

中国物流企业的商业模式
在学术方面，对物流企业可以说各有表述，基本上已经形成比较明确的概念和定义。而在企业实践中，往往还是混淆了物流企业的概念和与其它企业的区别。从我们的角度来看，仓储、运输和货代企业特别容易与物流企业混淆。现在很多运输、仓储和货代企业把自己定位为物流企业，从我们的体会来看，运输、仓储和货代企业的服务类型、服务特质以及核心的服务能力是完全不同
在学术方面，对物流企业可以说各有表述，基本上已经形成比较明确的概念和定义。而在企业实践中，往往还是混淆了物流企业的概念和与其它企业的区别。从我们的角度来看，仓储、运输和货代企业特别容易与物流企业混淆。现在很多运输、仓储和货代企业把自己定位为物流企业，从我们的体会来看，运输、仓储和货代企业的服务类型、服务特质以及核心的服务能力是完全不同的。当前中国有许多的物流企业，如何进一步提高自身的竞争能力关键是在物流企业发展过程中寻找自身合适的定位。在目前十分激烈的市场竞争中，要真正赢得企业生存的空间，在发展物流业务的同时，我们应该更积极地培养企业以供应链组织者的角色来整合系统资源，提供集成化物流服务的能力。
接下来，所有和大家探讨的内容都是基于在物流企业基本平台上来讨论现代物流的商业模式。应该说物流企业的核心服务能力，在实现层次上分两方面。第一个是传统层次，占目前的绝大部分，在这个层面中同样可以获得比较好的效率和利润。这个层面主要发挥成本效应，即通过规模降低自己的运营成本从而获取更高的效率和利润。传统的成本效应层次基础之上是领先层次，主要发挥价值效应。这种效应的发挥往往在竞争中能够获得比别人更好的更多的效率，主要以供应链整合协作为基础，尽可能地延伸服务链条，创新服务内容，以达到为客户创造价值、系统整体获益的目的。我认为在这两个层面，现代物流企业都有可能获得比较好的效益。前一个层面，更多的是通过规模的扩张来降低运营成本，后者主要靠服务内容的创新来延伸服务链条。
下面这个研究刚刚结束，大约用了四个月的时间。这是一张物流增值服务对标图。在物流企业概念中，增值服务可理解为供应链管理服务。下面所显示的蓝色、红色的横坐标表示供应链管理的全过程，包括第三物流服务、运输、仓储等等，纵坐标反映的是根据市场调研的结果，物流企业从客户那里获得的利润回报。明显可以看出，最高和最低之间的差距很大。中国物流企业往往游弋在红色区域，更多的蓝色区域代表更大的市场，往往也是我们没有能力或忽视的地方。坐标的宽度表示客户愿意给物流服务商付出的物流成本的绝对值，明显可以从表上得出结论，现代物流企业无论市场竞争多么激烈，都会找到合适自己的市场定位，同样也可以获得很好的效益回报。我们可以看到我们大部分处在运输的红色区域中，在一个不到3%的市场当中，相互间进行激烈的拼杀，而更广阔的领域往往没有进入我们的视野。如果我们把它们定义为红海和蓝海，那么现代物流企业在红海中就可能获得比较好的服务效应。但是在蓝海的服务模式中能获得更高的价值，更满意的服务。这是我们应该发展的目标，也是我们在今后竞争中可能比我们同行获得更好回报的商业模式。领先企业的商业模式应该是游弋在蓝海中的，但是也不能排除在红海中的基础服务。中远物流也一样，去年和今年我们把几千辆运输车卖掉，把基础的运输服务作为核心服务内容。
现代物流企业的发展过程中，核心竞争能力有两个要素是我们企业应该关注的。第一个是增值服务能力，这种增值服务能力是客户自己完全能做，但是通过我们的规模效应效果更好。我们要做客户不愿做的工作，如果有十个客户都不愿做的工作都交给我们公司来做，我们公司一定能够获得比较好的回报。第二个是做客户不能做的工作，这需要物流企业依靠专业人才培养和业务经验积累，开发和应用核心技术，为客户提供不可复制的专业解决方案，提高供应链技术含量。以中远物流为例，我们有专门的团队研究前沿的技术，我们公司在两年中已经获得了两项国家专利和科技成果核心技术，而这些技术对我们参与国际投标，包括对国内的重大客户服务过程中都发挥了很好的作用。我们也不断地应用计算机模拟技术，通过模拟整个供应链管理和重大运输过程中有可能的突发事件，寻求各种预案。中远物流成立六年来，应用的业务包括了船务代理业务等。我们在供应链管理方面形成两个市场，一个是在传统领域中，关注的行业是家用电器、汽车、医药、跨国企业的会展等，在这些领域中侧重于跨国际的供应链管理服务。跟国外一样，中国有不少企业也进入到这个领域，即工程领域，在这个领域中我们重点是为国家特大型的工程，主要包括电子和石化工程提供跨境的服务。从物流的角度来说是提供了现代物流服务的交钥匙工程，我们主要聚焦于电站、大型的石化工程、冶金领域、建材材料、航天航空制造。应该说中国的物流企业要想成为能够满足现代市场需求的第三方物流企业，就必须在充分发挥企业原有业务竞争优势的同时，培养以供应链整合为基础的核心服务能力，延伸服务链条，创新核心技术，快速寻求增值服务上的突破，提升企业的赢利水平。这是我今天和大家交流的第一方面的内容。

B. 什么是物流业的营销策略

刚好前段时间去参加清华大学工业工程系培训中心的“IE亮剑”论坛活动，大家讨论过这个问题，讨论的结果大致是：
我国的物流业起步较晚，存在的问题较多，已经成为我国国民经济发展的瓶颈之一。存在的主要问题有：第三方物流服务规模较小，物流基础设施能力不足，物流企业信息技术水平较低，物流管理体制、法规和技术标准不完善，物流的技术标准尚未建立起来，物流管理人才匮乏，物流成本较高。
我国物流业的改进思路：提高对物流业重要性的认识，要把物流业作为先导产、业和重要产业；深化物流企业改革，做大做强物流企业，并建立企业联盟；建立统管物流业的政府机构和中国物流行业协会，规范物流业的运作；加强物流企业信息化建设，提高物流企业运作效率；在高等院校设立物流管理专业，抓紧培养熟悉现代物流的高素质人才；利用外资，重点引进跨国物流公司，加快我国物流业的发展；尽快建立信用制度，开展商业诚信服务。

C. 物流营销策略有哪些

1.产品策略

产品战略是指物流企业所包含的服务或产品的决策、服务和产品，如设计、包装、品牌等。产品或服务。物流服务主要是通过运输和信息技术来帮助客户实现对不同目的地的运输，不同商品和不同产品的生命周期可以得到不同的物流服务。

2.价格策略

定价策略就是物流企业根据客户的价格合理的需求，并提供业务，以吸引顾客一个轻微的成本。包括折扣价，与同行，灵活的付款方式等方面的价格比较。价格优势是公司拓展市场，增加利润的关键因素，占价格，这是非常重要的物流成本，物流企业应该是交通，路线，合理的护理手段，成本合理的规划，制定相应的目标客户价格，按客户的要求相结合，开发一个合适的价格。

3.促销活动策略

推广策略是指物流企业通过各种媒体渠道向公司推广有益信息，通过网络推广、广告推广等线下推广活动，推广公司品牌和服务。人事晋升、公关等方式。旨在提升品牌，提升企业知名度，激发客户兴趣。

4.营销渠道策略

营销渠道是指物流企业选择销售自身服务的策略。这里有三种。建立自己的营销渠道，建立自己的电子商务销售平台，直接向客户销售企业服务。利用他人的行销平台，与代理商行销人员销售物流服务。建立战略联盟，与同行和其他企业建立合作关系，实现双赢。

5.关系营销策略

关系营销主要是维护、增强新旧客户与企业之间的关系，发展潜在客户，提高老客户的满意度，物流企业需要充分重视客户的需求和利益，必须树立积极的服务意识，全面考虑客户需求，针对性地调整客户服务，确保原有服务继续引入新的服务类型和各种增值服务，运用此营销策略，使物流企业和客户形成相互依赖的关系，从而实现长期的合作关系。

D. 物流模式有哪些

1.企业自营物流模式。
企业自营物流是指企业自身经营物流业务，组建全资或控股的子公司完成企业物流配送业务。对于已开展普通商务的公司，可以建立基于Internet的电子销售商务系统，同时可以利用原有的物资资源承担电子商务的物流业务。拥有完善流通渠道包括物流渠道的制造商或经销商开展电子商务业务，比ISP、ICP或Internet经营者为从事电子商务而开辟销售渠道和物流系统更加方便。

2.第三方物流模式。
第三方物流随着物流业的发展而发展，是指为适应电子商务发展而采用的一种全新的物流模式，又称物流代理，是物流专业化的重要形式。物流业发展到一定阶段必然会出现第三方物流，且它的占有率与物流业的水平之间有着非常紧密的相关性。第三方物流的发展程度反映和体现着一个国家物流业发展的整体水平。现代意义上的第三方物流是一个约有10-15年历史的行业。第三方物流是现代物流服务发展的趋势所在，第三方物流作为我国物流业发展过程中一种新型的管理模式，已经过近几年实践的检验，并在实践中不断发展完善。

3.物流一体化。
物流一体化是以物流系统为核心的由生产企业经由物流企业、销售企业直至消费者供应链的整体化和系统化。它是在第三方物流基础上发展起来的新的物流模式。在这种模式下，物流企业通过与生产企业建立广泛的代理或买断关系，与销售企业形成较为稳定的契约关系，从而将生产企业的商品或信息进行统一处理后，按部门订单要求配送到店铺。这种模式还表现为用户之间广泛交流供应信息，从而起到调剂余缺、合理利用、共享资源的作用。在电子商务时代，这是一种比较完整意义上的物流配送模式，国内海尔集团的物流配送模式基本上达到了物流一体化模式的标准。

E. 物流企业市场营销有何特点

物流企业的市场营销特点
（一）为客户提供分层次的人性化服务

随着市场的大融合，外来企业的涌入也给我国物流企业带来了更多崭新的发展理念，加上通信技术的飞速发展，快递业的竞争也已延伸到了服务的每个层面、每个细节。所以，物流企业相关工作人员在对客户进行服务的时候，一定要尽可能满足客户的心理预期，这其实也是让客户始终保持对物流企业较高信任度的一种有效手段。
（二）借助“互联网+”优势打造现代物流新业态

当今企业之间的竞争，早已不是不同产品之间的竞争了，而是商业模式之间的竞争。而在这样的商业模式影响下，许多物流企业都开始借助“互联网+”优势打造现代物流新业态。

（三）为消费者提供更加个性化的服务

近几年，我国消费市场上涌现出了很多的物流企业，虽然都在极力为消费者提供比较满意的服务，但它们各自所存在的优势却并不明显。因此，很多物流企业也在探索比较创新性的市场营销模式。
（四）通过区域优势增强市场竞争力

物流企业兴建之前，需要考虑的因素有很多，而统一得到企业负责人重视的就是区域优势。以天津为例，从2015年开始，物流企业就在迅速增加，而相关物流企业负责人其实就是希望依托于天津地区的优势，进而实现更加有效的发展，主要表现为以下方面。
产业基础优势。
地理优势。
开放优势。

F. 怎么进行物流营销

陌生拜访式的营销
不如对现有客户挖潜挖潜若难，不如遵循现有的业务回模式和细分市答场，寻找类似的客户，然后再多做无用功，多拜访。————以上都是废话————这位小兄弟，最好说说你服务的公司是什么规模/性质、什么样的企业文化、主要服务于那些行业或者客户，有多少、有什么资源？
给你定了绩效指标没有，若有，也可以说说。

G. 物流营销的策略组合

物流企业输出的产品是物流服务，这种无形产品的生产和使用过程也是销售的过程，没有明显的售前、售中和售后的工作界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户的需求类型和变化趋势，分析满足需求的成本，提出降低成本的措施；探讨服务的便利性以及建立有效的信息沟通渠道等方面的因素，根据目标客户企业的特点为其量身定制，才能建立一套高效合理的物流方案。在这个过程中，只有充分利用物流企业拥有的资源，发挥其战略联盟或网络中各自服务的特色优势，才能从客户的角度综合考虑，适应企业物流治理的需求。
所以，物流营销的整体策划应该以物流资源系统优化和整合为基础，注重企业与客户间的互动，适应并能主动引导客户需求。根据目前我国的物流供求现状和物流市场的发展趋势，笔者认为，引入以4Cs为战略导向，以4Ps为策略实施中心层面的物流营销组合模式能够更好地指导物流营销的实践，这种模式体现在物流企业的以下几个策略方面：
一、市场开发策略
市场开发策略的核心在于瞄准消费者需求，改进自己的产品——物流服务。
首先，物流企业要了解、研究、分析客户的现状、行为和需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务或过多地把资金、精力放在物流设施的建设上，应争取做到有的放矢地开发物流市场。
其次，对客户进行评估，主要是基于其与企业的发展方向、能力和资源结构是否契合以及它的影响力。并在此基础上分析客户外包物流服务的动机及所需要的优先利益，展示物流资源系统的核心能力，赢得客户的信任。
再次，为重要客户提供个性化、定制化的产品或服务。除了基础服务的非凡设计外，还可以为客户创造性地设计各种交易结构，甚至为支持顶级客户而进行专有性的投资，实现客户的物流供给链治理，体现出客户服务的渗透性和客户关系的忠诚性。
最后，物流企业向生产商提供服务要有所超越，尽可能深入触及客户企业销售计划、库存治理、订货计划、生产计划等整个经营过程，这样轻易形成稳定的物流需求依靠和转换供给商成本的提高，促进合作的进一步深入，形成营销优势并保证企业客户份额的稳定性、积累性和发展性。
二、成本领先策略
成本领先策略则要求考虑客户所愿意支付的成本，制定面向未来合作的价格体系。
降低成本是一般企业物流决策的重点。物流服务交易的实现依靠于物流服务价格与客户的支付意愿。首先，物流企业要了解物流需求主体为满足物流需要而愿意付出的成本后再为其服务定价。此外，应该考虑到物流业所产生的效益具有共享性，即物流企业的利润是客户效益中的一部分。只有客户从外包的物流业中获取效益，才能促进物流的需求增加和质量的提高，物流企业的努力才有落实的意义；而物流企业的服务质量的提高又会促进客户效益的提高。其次，物流企业应该从专业的视角替客户做成本分析，表达其作为战略合作伙伴的意愿和能力，提出降低成本或提供更为高效和专业化服务的措施，提升客户对自身企业物流的满足度。而价格水平的制定应该考虑企业成本的动态发展和规模效应，立足长远，坚定服务质量高于价格重要性的理念，采用客户合作分级评估基础上的弹性价格体系。这样，一方面提升客户感受价值，另一方面加强内部治理，降低物流成本。表现在：物流成本的对比核算多数企业在选择物流合作伙伴时，仍将运作成本作为首要考虑的指标。物流企业在执行合同约定的具体业务服务条款时，应向客户提供物流作业成本的核算标准及统计分析数据，尤其是物流服务的成本明细，同历史数据及相应的作业量对比分析采用专业物流后的成本节约额度，并根据成本的对比结果提出改进作业程序、降低作业成本的策略和建议，这将大大提高客户的满足度。这是增值服务的一种体现，与企业的长期利益是一致的。
强化物流企业内部治理物流治理强调的是系统优化，企业在内部治理上也应从系统的高度着眼，从粗放式向集约式、运作规范化转变，体现在科学的决策程序、标准化的运作流程、完善的物流质量衡量机制和持续改进机制。只有这样才能使发展战略与企业资源匹配，准确猜测市场变化和评估企业内部资源，及时调整策略转移或利用风险，降低运作成本的同时提高工作质量。企业应该建立业务流程、运作程序、操作指引三级质量文件，将组织架构和岗位的设置与之相呼应，提高人员效率，保证服务的可靠性、连续性、一致性和服务承诺的匹配。
三、业务综合策略
业务综合策略的核心在于以增进客户便利性为出发点，促进物流服务的稳步提升。
物流企业与客户的合作顺畅有一个过程，要始终从客户便利的角度出发，改善薄弱环节，促进外部物流资源系统的合作，使对客户的服务进一步发展。物流企业在从事物流活动时，除了将本企业核心竞争能力充分展示给客户外，还要找出客户要求的差距和弥补的方法。
四、信息沟通与互动策略
信息沟通与互动策略要求提高和客户的信息沟通水平，同时拓展市场开发渠道建设。
以上的策略组合实施都需要以客户为中心的良好信息沟通平台为基础，通过信息共享、共同制定物流解决方案、动态执行实现与客户之间高度互动协作等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求和利益进行整合，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，使物流企业的运作与客户的经营治理活动相融合，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时，物流企业可以利用信息沟通策略的实施过程，重新对市场开发中其他战略联盟企业的作用进行评估和自身定位，并且通过合作中展现的优势和新特点拓展新的物流业务和市场，迎合一般企业物流治理向信息化方向发展的趋势。从传统仓储、运输向现代物流转变需要物流企业信息技术的大力提升，通过互联网、数据交换系统实现交易、资源配置以及物流业务的网上即时跟踪和查询等，减少中间环节，做到对物流活动进行有效监控，并制定快速反应的应急预案，提高物流企业与客户以及物流企业之间的合作效率。
物流企业要做好营销工作，除了要制定正确的营销策略外，还要做好营销治理工作。一般来说，创造优势的并不是营销策略本身，而是运用营销策略的治理过程。因此，需要对整个营销活动进行监督、协调和控制。这是营销活动中关键的，也是极其重要的一步。同时，企业应努力提高营销人员的综合素质水平，加强对人员的培训，协调上下关系，建立健全反馈系统，从而保证营销策略的全面实施。