gucci香水营销策略ppt

『壹』 《香水及其市场营销策略分析》论文整体思路

本报告系统研究了2007-2008年度中国香水销售市场状况，详述不同销售渠道的不同表回现，并分析其内在原答因。在此基础上，对未来3年内香水销售市场提出预测并对香水销售渠道发展趋势及建立高效运作模式提出建议。

『贰』 香奈尔的营销战略

香奈儿作为奢侈品，其成功在于近百年的专注、坚持和创新。香奈儿的目标客户是优雅、有消费能力的时尚女性。因为客户聚焦，客户集中，在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑。

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营销战略目的：

1、推销是一对一的，营销是一对多的；

2、推销就是把产品卖好，营销是让产品好卖。

目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。

营销理论上主要有四种营销竞争策略：

1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高；

2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑；

3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定；

4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。

『叁』 怎么展示GUCCI创意香水

我在gucci店做过销售 就像一楼说的 不知道你展示的gucci哪款香水 还是整个gucci品牌的香水你们都要做展示? gucci作为奢侈品牌 一定要体现够国际 够大牌的感觉 所以找的模特最好欧美点 有条件找外国模特那是最好的 因为我们店铺挂的宣传画全部都是外国模特 可以让模特喷上所展示的香水 表情尽量酷点 我看我们品牌的走秀模特都是面无表情的 所放的音乐要动感却不庸俗 你可以上网搜搜看 走秀的背景音乐 你可以配上司仪 介绍下产品的背景和设计师所设计的理念及想要通过此款商品表达怎么样的中心思想 适合的人群 售价 等等 总之记住 一定要走国际大牌路线千万不要俗套 也千万别让模特装可爱什么的 有钱的人 喜欢看的 就是带给他的奢侈感觉和国际路线 模特只是个陪衬 重点是商品 千万不要让模特的风头 抢去了商品的风头 两样要相得益彰才行

『肆』 求关于香奈儿香水的国际营销策略文章一篇．

在奢侈品的销售过程中，欧洲经典品牌劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿如何在终端运用情景营销（Scene Marketing）策略呢？

设计不同场景

在实际的营销过程中，欧洲奢侈品牌的销售人员一般会通过询问，了解顾客购买产品的原因，并分析各类产品对主体消费者而言意味着什么。再从这些出发点根据顾客的实际需要进行场景描绘。

对奢侈品品牌而言，在顾客到来前，他们已经清晰地分析出这些物品对主体消费者的诱因是什么。（如下表）

“场景描绘”即是从这些点出发进行传递的。销售人员一般使用以下三个句型，“您有没有感觉到/您看……”“当……时候……”“……像……一样”，这些场景的设计一般和符合消费者身份的某个场景紧密相连。

在比利时珠宝品牌TESIRO通灵店内，购买钻饰的年轻夫妇会听到类似的情景描述：“您看，这枚TESIRO通灵的戒指来自钻石王国比利时，它款式简洁，两股线条缠绕于指尖，您有没有感觉到它非常适合您的手型？”“当您和朋友在一起的时候，欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位，让您备受瞩目，更重要的是，它是你们美满未来的永恒信物。”而来购买钻饰的男士，销售人员则会介绍：“您看，这枚欧洲经典品牌的钻戒，和您的身份和地位正吻合，拥有它就是您事业成功的象征”等等。已婚女性，在这听到的情景描绘又会有很大的不同，通常和家庭美满、对浪漫时光的重温等有关。

同样，ROLEX劳力士和CHANEL香奈儿的消费者，因其身份不同，听到的情景描述也相差很大。购买ROLEX劳力士的年轻男士可能会被告知：“专业、精准是ROLEX劳力士的追求，当您戴上它到公司的时候，可以体现出您能够掌控每一分钟的专业素质。”中年男士常会听到“ROLEX劳力士是成功人士的象征，当您戴上ROLEX劳力士出席会议的时候，自然会散发出王者的气息，让人倾慕不已。”

针对年轻女性，CHANEL香奈儿的销售人员会从追求简洁、精美、突破传统、追求个性的角度来设计场景，例如：“当您在周末舞会中翩翩起舞的时候，CHANEL香奈儿会让您展现出唯美、个性十足的一面”。而对已婚女性而言，他们销售人员设计的场景中则会有更多的关于“激情，绝对女性的”的内涵。

激发想像力

在情景营销（Scene Marketing）中，仅仅掌握好语言的表达方式还远远不够，更重要的是，销售人员还需要把售卖的奢侈品和顾客的需求有机地联系起来，并想像出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。然后把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的顾客听。在“放电影”之前，销售人员首先需要做好消费者的消费动因分析工作，然后把握好顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开等四个主要的时机，才能最大限度的发挥情境营销的效用。

1.当顾客进入店内，有产品吸引住他们的目光时，销售人员应该把顾客和产品有机地联系起来，激发顾客的想像力。例如，在比利时珠宝品牌TESIRO通灵的专卖店内，他们的销售人员会这样告诉顾客：“TESIRO通灵饰品由全球顶级的意大利时尚设计师设计，您看到的这枚钻石吊坠秉承国际最新的设计理念，您戴在胸前会显得时尚、妩媚动人。”而在CHANEL香奈儿，顾客则会听到类似的描述：“CHANEL香奈儿香水充满了现代气息，可以让像您这样的女士散发出迷人的魅力。”

2.在介绍产品时，销售人员开始重点介绍产品的品牌价值，让消费者对这个品牌产生直观、深入的了解。例如：“TESIRO通灵是比利时钻石品牌，您在参加PATY活动的时候佩戴这枚钻饰，将使您充满高贵与优雅的气息，国际品牌将使您更加自信。”ROLEX劳力士的销售人员则会如此介绍：“劳力士拥有超卓的工艺与技术，一直保持在手表业的翘楚地位。您拥有它，就等于在商务活动中拥有了一件代表实力的身份证明。”

3.与顾客深入沟通过程中，这时销售人员一般对顾客都有了一定的了解，这些欧洲经典奢侈品牌的销售人员就会结合顾客的个人情况进行场景描绘。对要买钻戒结婚的女士，他们会说“在婚礼上，当他在众人面前为你戴上这枚TESIRO通灵戒指的那一刻，就意味着你们有了厮守一生的承诺。”而对用于休闲消费的顾客，CHANEL香奈儿则会如此描绘：“像您这样有品位的女士肯定很注重生活品质，周末约上好友一起休闲，CHANEL香奈儿香水让您更能显示出高雅、浪漫的气质。”

4.当顾客欲离开时，销售人员应该抓住这个最后的机会，通常会提高话语的情绪感染力。例如“这枚TESIRO通灵钻饰一定会令她兴奋万分，永远记住今天这个特别的生日。”“他打开ROLEX劳力士盒子的那一刻，心一直会怦怦跳动”等。

你笑，全世界都跟着你笑；你哭，全世界只有你一个人哭。
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水中央
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个人空间 发短消息 加为好友 当前离线 3# 大 中 小 发表于 2006-7-28 17:04 只看该作者
启示：“心理体验”是核心
通过这种终端营销策略，ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿等欧洲经典奢侈品牌在中国区市场取得了令人瞩目的成绩。总结他们的情景营销（Scene Marketing）经验，可给其他企业带来了诸多有益的启示。

一、情景营销（Scene Marketing）要以“心理体验”为核心。珠宝、名贵钟表等奢侈品消费不同于一般消费，顾客不仅消费商品本身，更希望借助消费行为来表达和传递某种意义和信息，他们希望表达、传递的内容包括自己的地位、身份、个性、品位、情趣和认同等等。销售人员在运用情景营销的手段时，就需要围绕顾客的这种核心诉求，用富有感情色彩的语句勾勒出美好的图景，以最大程度地满足顾客的心理体验要求。

二、需要逐步激发顾客的想像力。事实上，顾客在决定购买奢侈品之前，就已经对所要购买的商品有了很多的期待。他们在进入专卖店之前，就收集了关于此商品的品牌影响力、售后服务等各种讯息。威廉·詹姆斯认为，“心理学最伟大的发现莫过于我们可以借由改变我们内在的世界而达到改变我们外在的世界。”而销售人员需要特别关注的，就是要在销售的“临门一脚”中运用各种句式，例如：“您有没有感觉到/您看……”，“……像……一样”等话语，一步步激发顾客内心世界的想像力，给顾客以更多的希望。

三、情景营销（Scene Marketing）须“因人而异”。在情景营销的实际运用中，并不是随意的情景描绘都可以激发顾客的想像，无论多好的语言，都不可能适用于每一位顾客，因此是否了解顾客情况与心境至关重要，对情景营销能否成功具有决定性的作用。销售人员应该明白，描绘顾客在拥有珠宝、名贵钟表等奢侈品之后所能享受到的美好生活，帮助顾客实现梦想，这就是场景描绘的内容。

『伍』 做香水项目的营销渠道类型和策略

本报告系统研究了2007-2008年度中国香水销售市场状况，详述不同销售渠道的不专同表现，并分析其属内在原因。在此基础上，对未来3年内香水销售市场提出预测并对香水销售渠道发展趋势及建立高效运作模式提出建议。

『陆』 香水销售策略

从顾客的着装，年龄可以看出顾客适合用什么类型的香水 让顾客闻香片，专最多只能闻属3到4款 要不就鼻子就分辨不出香味哪个好了·时尚的女孩推荐果香，甜甜的香水 白领可以推荐比较淡雅的带麝香味的香水 成熟女人可以推荐比较诱惑的香水，中年女人推荐浓一点的香水，小男生推荐运动型的，成熟男人推荐BOSS男士香水，宝格丽男士，。。。时尚年轻的男人古龙香水。。

『柒』 如何做好香水的营销 详细

女士香水品牌很多，不同品牌的香水有不同味道，你的韵味与气质，可能从一瓶女士香水开始，又或者，你的命运就此被改变…… 香水市场调研报告提到，女士香水品牌很多，都说香水是女人的第2 件衣服，代表着主人的气质和性格。即使是同样一瓶香水，用在不同人身上味道都是不同的。所谓的“女人味”，当然也包括女人用的香水，那么假如你要推广一种新兴品牌，怎么做好香水品牌的营销呢？ 香水是一种混合了香精油、固定剂与酒精的液体，香水中香料是天然成分，香水用来让物体（通常是人体部位）拥有持久且悦人的气味。精油取自于花草植物，用蒸馏法或脂吸法萃取，也可使用带有香味的化学物。固定剂是用来将各种不同的香料结合在一起，包括有香脂、龙涎香以及麝香猫与麝鹿身上气腺体的分泌物。 一、香水营销渠道结构分析 香水生产企业 中间商 分销商 终端销售商 二 、营销目标：由于推广的这种香水是新产品，不易让人接受，因此我们的第一市场目标是要打开它的知名度，并让消费者确信本商品为高级品，进而占有整个国际市场。提高美誉度、知名度、市场占有率、多面达到第一品牌地位满足需求的目标 让次要市场的不活跃客户逐渐转变为主要市场的活跃客户长期：提高美誉度、知名度、市场 占有率、多面达到第一品牌地位 ，继而提高销售额的百分点。 三．产品定位：根据推广的新型香水的客户人群给产品作适当的定位，产品的定位要与产品的定价和产品客户人群相匹配。 四、产品的问题和机会 1、产品的机会点：香水为年龄的人使用，特别是未婚的，和一些阶层人士，他们对美的追求也越来越多，并且香水也很实用。随着他们追求的习惯，走向质重于量高价位的香水。故我们的新产品更具有利地位。 2、问题：新产品，不易接受；消费者习惯，不易变更，故仍需一段时间。 解决产品的问题在于我们的推销人员做好相应的推广工作，充分发挥推销人员的宣传和推广作用。 五、营销建议： （一）营销员应具备的素质： 1、仪表端庄、穿着得体、具有专业礼仪（如进门，握手，介绍，接递名片，个人举止等） 2、良好的专业素质及品质：营销人员应对产品的知识及营销的方案有较高的熟悉程度，要有自信心、洞察力、服务心和优美的品质—诚实、勇于承担责任、内在驱动力，还要有企图心，俗话说不想当将军的士兵不是个好士兵，那么没有想推销更多的营销员就不是个好的营销员。 （二）、有计划的拜访： 1、拜访前准备：首先了解市场信息及竞争对手信息，时刻保持对对手的关注及时调整营销方法和策略：其次有良好的形象，介绍用的资料包括产品、品牌介绍、项目表等、交易资料包括订货单、协议书等、辅助工具（库户资料卡、陈列物品、名片等）、其他物品（促销用品等） 2、拜访过程中： a 向客户打招呼：利用客户卡正确称呼客户的姓名、职位，目光对接 b 问候客户：利用30 秒给顾客留下个好印象，注意观察客户的经济状况，家人、兴趣爱好等把握时机，选择正确的问候方式，真诚、关心的问候客户 c 保持职业的个人形象：平缓的语气，略偏低沉、正确的使用聆听，了解库户的需求、适当的请教对方以满足对方的虚荣心、信守承诺，守时，守信 （三）、产品推荐： 1、必须了解自己的产品、价格、性能等优势，注意突出优势： 2、产品定位、品牌定位点，各种类型产品的优势，主要针对利益优势对客户进行劝导： 异议处理：客户有时会出现对产品质疑，对服务不满意或者对产品漠不关心毫无兴趣等，这是需要我们的营销员要有积极，不气馁的态度，对顾客的询问和质疑进行了解，利用变通的方式说服对方。 建议：销售人员应该帮助客户进行管理库存信息，这样可以有效地加 强客户与营销人员之间的信赖关系，更有利的进行商品的推销。 具体方法： 1 了解有效期产品知识存放要求，将库存量、客户需求等合理搭配组合 2、先进先出的原理 3、根据公司规定及时处理库存商品