Ⅰ 如何制定销售计划
销售大忌之一：销售无计划
然而，许多企业中层管理在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;
销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上等。
由于没有明确的市场开发计划，结果企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业销售就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
销售大忌之二：过程无控制
只要结果，不管过程，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。由此而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
销售大忌之三：客户无管理
一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。
这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
销售大忌之四：信息无反馈
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
销售大忌之五：业绩无考核
许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;
考核销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。
对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
销售大忌之六：制度不完善
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。
很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的木桶，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。
建立一套完善的销售管理体系
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。
包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。
Ⅱ 如何制定营销行动计划
一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定 与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
1：每日要增加x个以上的新客户，还要有x
2：一日一小结，每日一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力， 才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更 好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 以上就是我这一周的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。 为公司做出自己最大的贡献。
Ⅲ 如何制定市场营销计划
市场营销计划，是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采 取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。
市场营销计划的要素就是市场营销计划的基本内容。一个完整的市场营销计划，一般包括八个部分：
1．内容概要。是对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理当局迅速了解该计划的主要内容，抓住计划的要点。
2．当前营销状况。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。
3．风险与机会。即对计划期内企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及主要问题进行系统分析。
4．目标。确定企业的目标，是市场营销计划的核心内容。企业管理者在分析市场营销活动现状和预测未来的机会与威胁的基础上必须对计划目标作出决策。主要应建立 两种目标，即财务目标和营销目标。
5．营销战略。计划的这一部分是概要表述企业将采用的营销战略，包括目标市场选择和市场定位战略、营销组合战略、营销费用战略等。 6．行动方案。即对各种营销战略的具体实施制定详细的行动方案。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等等。
7．营销预算。即开列一张实质性的预计损益表。
8．营销控制。为便于监督检查，典型的作法是将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各部门的业务实绩，从而使组成整个营销计划的各个部门的工作受到有效地的控制，保证整个计划能井然有序并卓有成效地付诸实施。
Ⅳ 营销计划怎么写
可以给你参考相关的资料：
1．市场营销计划书
概念解说
私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准（如经营目标、市场调研等）对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。
编写要点
市场营销计划书通常包括以下内容：
①计划概要。
②营销状况。
③营销目标。
④营销策略。
⑤营销方案。
⑥活动预算。
⑦营销监控。
范
文
××公司年度销售计划书
第一章
基本目标
本公司××年度销售目标如下：
一、销售额目标：
（一）部门全体：××万美元以上；
（二）每一员工／每月：××美元以上；
（三）每一营业部人员／每月：××美元以上。
二、利益目标（含税）：××万美元以上。
三、新产品的销售目标：××万美元以上。
第二章
基本方针
本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。
二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。
四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。
五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。。。。
由于内容长，到文章转摘：
http://study.qmvip.com/92/118490.html
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Ⅳ 如何制定年度营销计划
年度营销计划不是臆测出来的，而应该是根据模型制定出来的。在企业中往往出现这样的情景，一总经理在年度营销总结会上宣布：明年我们的目标是较今年增长50%，一个销售代表问：这个50%是怎么来的。回答是，因为今年我们增长了40%。这其实是一个误区，也是我国目前多数中小企业制定营销计划的一个比较普遍的做法。 近日，原百事(中国)市场总监王瀚骏应培华企业管理培训集团邀请，为培华实战MINE-EMBA学员讲授《年度营销计划》，教授如何正确制定年度营销计划，70多名来自家具、电气、医药等行业的浙江企业高管参加了培训。 年度营销计划不是臆测出来的 王瀚骏老师表示，具体的目标不是臆测出来的，而应该是根据模型制定出来的。营销目标由整体战略规划指导制定且营销目标应以量化方式表述。销售总量S=A*D*P*Su，其中S为市场占有率和销售额指标，A为消费者态度指数，D是指渠道综合指数，P是价格综合指数，SU是当量单位即一个系数。 王老师指出，年度营销计划的几个衡量指标：消费者态度指数、渠道综合指数、价格综合指数。消费者的态度，即消费者对产品的相对喜好程度——愿意买。渠道/终端因素，即消费者获得产品的难易度——买得到。价格因素，即消费者获取产品的代价——买得起。这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/市场占有率产生直接影响。 市场目标和组织目标要协调发展 目标分为两类，即市场指标和组织指标。市场指标包括市场占有率、销售额、利润、品牌资产。组织目标是指人均利润率、项目经理人数、员工满意度。王老师强调，每个企业在做每年的年度计划是要有几年的全局观，做了两年或三年的市场指标为主后，往往要转换一年，以组织目标为主因为，企业在几年的追求营销市场方面的指标的过程中，比如会在组织等方面会欠缺、会跟不上，所以到一定时间，一定要转换过来，把组织目标摆在重要位置，这个叫做阴阳调和，企业才能健康发展。 年度营销计划不是从结果分解，而是过程指标的达成 企业年度营销计划目标的预测的过程也是一个计划方案制定的过程。年度营销计划不是从结果进行分解，不是过程的分解，而是一个过程中指标的达成。计划的的执行应注重过程目标的达成，注重数据分析、注重对过程指标达成度进行考核。 王老师强调，计划永远不能涵盖所有,对于可能发生的事件的预判是体现计划者能力的最好方式.对于突发事件适时而合理的处理将为公司做出不可估量的贡献. 知道擅行很重要 闻到者众，行道者寡。往往很多人都明白的道理反而很少人回去执行。他风趣的比喻，很多人都知道吸烟对人体的伤害，但就是戒不掉烟。
Ⅵ 怎样制定营销计划书
制定营销计划书可以：
1、罗列出自己的营销目标是什么；
2、找到自己的精准客户；
3、根据目标和客户来制定详细的营销计划；
4、聘用专业的人士来执行。
Ⅶ 如何制定营销计划
号召力：营销计划会让你的团队紧密团结在一起。对公司而言，身为经营者的你就像是船长，手握航行图、驾驶经验丰富并且对于目的港口心中有数，你的团队会对你充满信心。企业往往低估“营销计划”对于自己人的影响——他们想要成为一个充满热情并为复杂任务而共同努力的团队的一员。如果你希望你的员工对公司死心塌地，那么与他们分享你对于公司未来几年走向的规划就很重要。员工并不是总能搞懂财务预测，但是一份编写良好且经过深思熟虑的营销计划会让他们感到兴奋。你应该考虑向全公司公开你的营销计划，哪怕只是一份缩略版。大张旗鼓的去执行你的计划，或许会为商业投机创造吸引力。你的员工会为能参与其中而感到自豪。
走向成功的线路图：我们都知道计划并不是十全十美的。你怎么可能知道12个月或是五年后会发生些什么?如此说来，制定一份营销计划是不是徒劳无益?是对本可以花在与客户会面或是产品微调会的时间的浪费?的确有可能，但这只是就狭义的角度而言。但如果你不做计划，结果却是可见的，并且一个不完善的计划也要远好于没有计划。回到我们那个关于船长的比喻，与目标港口有5到10度的偏差要好于脑海中就没有目的地。航海的意义，毕竟是为了到达某处，如果没有计划，那么你将在海洋中漫无目的的飘荡，虽然有时会发现陆地，但是更多的时候都是在漫无边界的海洋中挣扎。而且，在没有航行图的情况下，很少有人会记起船长曾发现了什么，除了你沉没时的海底。
公司的运营手册：你孩子的第一辆自行车和你新买的录像机都会附带一套厚厚的使用说明，运行你的公司则更要复杂的多。营销计划会一步步的将你的公司带向成功，它比前景陈述更重要。为了制定一份真正的营销计划，你需要从上到下了解你的公司，确保各个环节都是以最好的方式结合在一起。想在来年把你的公司发展壮大，你能做的事什么?那就是制定一个规模宏大的待办事项清单，并在上面标注出今年的具体任务。
想法备忘录：无需让你的财务人员将各种数据熟记脑中。财务报告对于任何公司而言都是数字方面的命脉，无论这家公司是何种规模。市场营销也是如此。用你的书面文件勾画出你的游戏计划。也许有人离开，也许有新人加入，也许你记忆衰退，也许有事情使得改变充满压力，这份书面计划中的信息会始终如一地提醒你那些你曾经认同的事情。
高层次反思：在日常喧闹的企业竞争中，你很难将注意力转向大局，特别是转向那些与日常运行并无直接关联的环节。你需要时不时地花上一些时间去对你的公司进行深入思考，例如公司是否满足了你和员工的期望，是否有地方还可以进行创新，你是否从你的产品、销售人员和市场中得到了你可以得到的一切等等。制定营销计划的过程就是做如此高层次思考的最佳时间。因而，一些公司会给旗下最好的销售人员放假，其他人也各自回到家中。一些人聚在当地的小旅馆中制定营销计划，远离电话和传真机可以让他们全身心的进行深入思考，为公司的当下绘制出最精确的草图。
Ⅷ 如何制定一份合理的销售计划
■怎样写一份销售计划书(转） 第一部分，为市场的定位分析，包括产品的定位，市场的划分， 需求分析和竞争对手的了解。 第二部分：对产品的销售方法的选择，例如，经销商模式，直销， 为什么会选择这种模式，或者使用混合模式 第三部分：在模式选定后，可以操作的步骤，例如如何选择经销商等等 选好经销商后，如何与经销商保持信息通畅。 第四部分是销售的其他方面，例如广告和品牌的建立和促销等 ■如何写外贸销售计划书： (1)外贸业务做为一个长久不衰的行业,有着得天独厚的优势.我通常把业务分为以下几个阶段: 阶段一:.熟悉产品 好的业务员有着精湛的专业知识,而企业往往会忽略这个问题,直接把业务员拉入做业务员. (2)建立、维护、扩大外贸市场,完成销售计划 开发外贸市场,建立外贸销售渠道; 协助外贸部经理处理与各部门...建立、维护、扩大外贸市场,完成销售计划。 工作内容: -开发外贸市场,建立外贸销售渠道; (3)目标——全系统完成销售收入6.24亿元,比上年增长12.2%,有80%以上的企业完成全年的销售计划。②外经外贸工作成效显著。在制约因素较多的情况下,全系统出口交货值比上年增长36.9%,出口产品由上年的25种增加到36种,三资企业由上年的5家^…… ■附：销售计划书 销售计划书 第一条 为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售计划。 第二条 以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。 第三条 本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。 第四条 在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小 规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。 第五条 关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时， 都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。 第六条 与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调 查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。 第七条 销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。 第八条 销售人员在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理 工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事 务。 第九条 改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提 高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日报）来 提高效率。 第十条 进货总额中的 20%用于对 公司的订货，其他则用于公司对外的转 包工程。 第十一条 进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要确保交易 双方的权益。 第十二条 进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成 绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下： （1）进货数量； （2）交货日期及交货数量； （3）交货迟缓程度及数量。 第十三条 为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及 相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。 第十四条 A公司与本公司之间的交易（包括与该制造公司目前正式交易的三 家公司），一概归与本公司作直接交易。 第十五条 本公司拒绝接受传票，物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。 第十六条 负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。 第十七条 处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号 码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商的户头也应写入），各种表格的填写必须 详尽。 第十八条 前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上， 连同产品一起交给零售商和消费者。