工业品营销的策略

① 工业品营销的营销步法

网络营销和你们销售人员直接拜访客户实际上可以产生一样的营销效果，况且网络营销相当于24小时不吃不喝自动的销售人员，关键在于你要把相关的文案或传播信息做好。这里面主要有四步：第一步：你要梳理你们产品的卖点，它给顾客带去的价值是什么，相比较电热水器，它有哪些优点，你可以帮助顾客算总账，如果用了你们的产品，每年能够节省多少电，20年可以节约多少电。你要从顾客最为看重的利益点出发去包装你们产品的卖点；第二步：你要把这些卖点和优势转化成网络语言，可以通过文章，也可以通过视频等方式展现产品的优势，让用户了解到产品特点；网络营销的一个好处，它能够更生动地介绍你的产品，可以图文并茂，也可以附上一些宣传视频。试想，如果你销售人员在去拜访客户之前，如果直接发给客户一个网址，上面如能够生动形象地介绍你们产品价值，也许销售人员打电话动动嘴就可以了。第三步：你要有一些客户见证和权威证明，表明产品目前正在被哪些人所使用，权威专家对你们产品的评价，通过客户见证，让客户对你们的产品产生信赖。第四步：选择合适的渠道，并且跟踪测试不同渠道的效果。有了基于价值的传播信息，下一步就要选择合适的渠道进行信息的投放。比如针对目标客户群，可以去一些新开发的楼盘或酒店的论坛，发布相关信息，以科普知识为主，把相关传播信息植入到文章中。同时你们可以在一些行业网站建立博客，定期发一些相关文章，同时附上一些传播视频，当然这些传播信息都需要你们梳理出打动人心的卖点。

② 工业品营销的原则是什么

工业品营销的原则是：向使用者充分传递产品功能信息，向经办内者给予尊重，向容批准者和影响者提供借口，向否决者给予充分的尊重。
工业品采购决策的人非常的多，应对这些人分别采取不同方法予以处理，我们以向医院推销药品为例来说明有些什么人参与了决策。
1、使用者：将要消耗和使用产品和劳务的人。医院的药品使用者是指有处方权的医生。
2、经办者：具体处理采购事宜的人，当采购品种众多时，经办者是实际上拥有决定权的人。医院的药品采购经办者是药剂科长。
3、批准者：批准者指那些有权批准经办者提案的人，医院里的批准者是院长。
4、影响者：能够影响购买决策的人。医院里的影响者就是广大群众。
5、否决者：不决者就是无法使某种工业品获得订单，但可以使某种工业品无法获得订单的人，这种人无权做好事，有权做坏事。这种人是许多工业品、营销者所忽视的，也是最易出成就的领域，医院里的否决者有：主管采购的副院长、药事委员会成员、医房成员；工厂里的否决者是车间主任（他同时也是使用者）；美容院里的否决者是美容师。

③ 工业品营销七重攻略的内容提要

《工业品营销七重攻略》这本书，针对工业行业，从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后服务等角度展开一个系统性主题，主要介绍了工业品行业自身的特点，经及工业品营销的基本理论，例如IMSC的“四度理论、销售管理的‘天龙八部’”“搞定大客户的九字诀”“售后服务中心用心对心”等等。
工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，这决定了工业品的销售模式与快速消费品不同。研究快速消费品的营销理论很多，但是有关工业品营销的理论研究却不常见，所以，关于工业品营销研究也就有了必要。

④ 简述工业品市场营销六大核心环节

市场营销是产品从抄生袭产到终端消费者手中的整个过程，主要有以下几个环节：环境分析（外部环境、内部环境），市场调研与预测，战略选择（STP战略）、营销策略（4P营销组合）、预算、风险控制等。一般我们说的营销主要是营销策略的选择。

⑤ 什么是工业品营销，都有什么特征

工业品营抄销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
工业品营销的特征：工业品属于大宗贸易，指的是由工商企业、政府或事业单位所购买的，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。根据产品不同的用途细分为6类，分别为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务。从定义中可以看出，工业品的购买对象为组织市场，与消费者市场相比，有着其鲜明的特点：
1、工业品的购买者为理性采购专家，对产品、技术指标、行业价格等信息充分掌握，有着一套完善的供应商评价指标体系。
2、工业品的客户为产业客户，客户数量不多，但是购买量大，一般情况下会连续重复购买。
3、工业品的客户地理区域集中在同一区域范围内，往往因为区域产业集群，客户出现“扎堆”现象。
4、工业品客户购买过程由一系列的利益相关者参与，这个决策过程时间长，而且充满变数。

⑥ 工业品营销的营销模式

根据工业品在市场中的销售方式和销售途径，总结了四种工业品的营销模式，分别为工业品直效营销模式、工业品代理及经销营销模式、工业品分公司营销模式、工业品关联营销模式。
下面，对这四种基本的工业品营销模式在营销过程中的工作途径和风险进行分析评价。
直效营销模式
1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；
3、单件产品营销成本高，营销成功率不易控制；
4、对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高；
5、营销风险完全由生产企业承担。
工业品代理及经销营销模式
1、生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向产品的最终用户销售产品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递；
3、单件产品营销成本降低，营销成功率相对容易控制； 4、对营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作；
5、营销风险由生产企业和分公司共同承担，对生产企业的管理水平要求高。
工业品代理及经销营销模式的特点：
1、生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；
2、生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率；
3、单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣；4、营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高；
5、由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

⑦ 工业品营销中实施客户关系管理的策略有哪些

针对工业品营销中存在的问题，结合工业品营销的特点，在营销管理中实施CRM的具体策略如下：
(一)客户识别
在实施CRM前，第一个问题是要弄清楚客户是谁。工业品的购买者为产业客户，纵观整个工业品价值链及企业内部价值链，客户可以分为内部客户和外部客户。内部客户指的是企业的员工，外部客户指的直接客户和间接客户，间接客户可以理解为直接客户的客户。同时客户的理解含义上升到公司组织层面，不是跟营销人员打交道的个体。所以营销工作的开展眼光要放得长远，有时候要跳跃看待问题。在实际的营销工作中，重点还是在于直接客户。
客户识别的第一步就是客户信息的收集。对于工业品而言，客户的数量有限，较为容易对客户的信息进行建档。客户信息的记录是客户细分的基础。客户信息档案可以分为j个部分：①客户基本信息，涉及到客户名称、地址、电话、传真、电子信箱、网址、客户公司的组织结构和决策结构、派系结构、决策流程、谁支持和谁反对我们、谁中立、谁是最终决策者、谁是影响者、谁是执行者、谁是谈判者以及最终决策者的年龄、健康、学历、背景、性格、能力、家庭情况、兴趣爱好等基本信息；②客户经营动向，包括产品结构、市场销售状况、财务状况、信用状况、竞争对手、经营战略规划等；③客户历史交易状况，涉及到交易数量、单价、营销成本、利润及客户投诉情况等。在对这些信息的归总统计分析后，可以对客户进行细分，从而制定不同的营销策略。
客户识别的第二步就是客户细分。客户细分的纬度有多元标准，不同的学者提出不同的模型，但都基于对客户价值的考虑。客户价值可分为当前价值和未来价值。当前的价值可以从历史交易中计算，未来的价值则是客户在未来给企业带来的价值，无法用明确的指标来衡量，但是可以借鉴相关的指标，如客户满意度、客户忠诚度等。本文对客户细分的指标是结合自己工作经验所提出的，当前价值参考指标如下：毛利润、销售量、营销成本(销售折扣+财务费用)；未来价值参考指标如下：客户行业地位、合作期限、客户满意度。对于每个指标赋予权重及评分标准，综合计算出每个客户的得分，从而给客户分等级。
(二)客户细分化管理
帕累托二八法则告诉我们，企业80％的利润由20％的客户创造。不同的客户对企业的贡献价值是有差异的，为了实现企业价值最大化，对客户要细分管理，采取不同的营销政策。从工业品客户本身的需求出发，呈现出多样性、个性化的特点，这与决定了客户细分化管理的必要性。根据上述的客户细分标准，本文将客户分为两个群体：一般客户和战略客户。一般客户创造了20％的利润，对于这些客户，保持现有的服务项目和营销政策，严格控制销售拜访次数、服务成本。战略客户是企业利润主要来源，在现有的服务基础上，增加爪．性化增值服务。客户经理要定期拜访，定期组织企业高层间的交流。服务始于售前，行于售中，终于售后，营销政策上要有所优惠。
(三)客户忠诚度的培育
开发新客户的成本是维护老客户的数倍，工业品客户更多关注的是产品的质量和供应商的资质，然而激烈的竞争使得客户对价格高度敏感，在此前提下，稳定的客户关系给同行树起了进入壁垒，同时提高转换成本，客户的忠诚显得尤为重要，是在竞争中取得胜利的保证。客户的忠诚是可以培养的，本文指出以下几点途径：①提高产品整体价值。产品价值层次理论告诉我们产品不单强调的是核心层次，还有期望层次和潜在层次，工业品在满足客户的基本需求的同时，要强化外部层次的功能。通过产品创新，不断把期望层次变为核心层次，潜在层次变成期望层次，这样产品就成了客户的独选和首选。②从卖产品到卖服务，为不同客户提供不同的解决方案。基于对客户的细分，对于一般客户，帮助其成长，及时对其发展提供支持和建议，帮助其改善经营状况。对于战略客户，提供定制个性化模式，跟客户建立伙伴关系，共同开发新产品和新的应用市场，对企业一些资源实施共享。③针对工业品客户出现产业集群现象，产业集群地区设立办事处和仓库，这样可以更好地服务于客户，同时可以减少其库存成本费用。