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尾随进入市场营销策略

发布时间:2021-05-15 11:08:54

市场营销策略有哪些

市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买回力的信息、商业界的期望值答,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P's),为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
市场营销策略包括:价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。
价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,企业根据这些情况来给产品进行定价,
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,给产品赋予特色,让其在消费者心目中留下深刻的印象。
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种,比如直销、间接渠道(分销、经销、代理等),企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。
希望对你能有所帮助。

⑵ 市场营销的营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
(1)4Ps,即:产品(Proct) 、价格(Price) 、促销(Promotion)、通路与配销 渠道和分销(Place&Distribution)
这四个因素应用到营销过程中,就形成了四方面的营销策略。
在4Ps的基础上,又发展出了6Ps、7Ps等,如加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC,是为6Ps。
1981年布姆斯(Booms)和比特纳(Bitner)建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”,即:人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境;Physical evidence),而形成了7Ps理论。
7Ps多被用于服务行业。
根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代,依靠大众媒体促进销售,无差异化策略成为这一阶段的明显特征。
①产品策略主要研究新产品开发,产品生命周期,品牌策略等,是价格策略,促销策略和分销策略的基础。
②价格策略又称定价策略,主要目标有四点(1)维持生存;(2)利润最大化;(3)市场占有率最大化;(4)产品质量最优化
③促销策略主要目的是:传递信息,强化认知,突出特点,诱导需求,指导消费者,扩大销售,滋生偏爱,稳定销售。
④渠道策略,是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。
⑤人员(Personal Sales),所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中,这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中,这部分价值往往非常显著。
⑥流程(Process),服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程(亦即消费者管理流程),是市场营销战略的一个关键要素。
⑦环境(Physical Evidence),包括服务供给得以顺利传送的服务环境,有形商品承载和表达服务的能力,当前消费者的无形消费体验,以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。
(2)4Cs,包括:顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)、便利(convenience)。
加上机会market Chance,市场变化market Change为6C。
不销售制造的产品,而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价,而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点,想着网点怎么布置,采用什么样的通路策略,而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量,而要和消费者互动沟通。
(3)4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为,随着市场的发展,企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
SWOT方法分析市场
SWOT是一种分析方法,用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
strength(优势):评估自己的长处
weakness(劣势):找出自己的短处
opportunity(机会):发现自己的机会
threats(威胁):认识到存在的威胁 研究市场营销职能,经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义:“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动。”这个定义虽不承认市场营销就是销售,但是认为市场营销包含着销售,也包含着对商品销售过程的改进与完善。许多学者认为这个定义过于狭窄,不能充分展示市场营销的功能。然而,不论其是否恰当,这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。
商品销售对于企业和社会来说,具有两种基本功能,一是将企业生产的商品推向消费领域;二是从消费者那里获得货币,以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平而采用先进生产组织方式进行社会化生产的产物。在资源短缺的现实经济中,它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化,能够利用规模经济规律来提高生产效率,创造和传播新的生活标准。商品销售是生产效率提高的最终完成环节,即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上,满足其生活需要。在另一方面,社会选择市场和商品交换方式,在企业转让产品给消费者的同时,通过让企业获得货币,是因为社会需要保持企业生产经营的连续,以便更多地获得提高生产效率的好处。通过商品销售,让商品变为货币,社会可以为企业补充和追加投入生产要素,而企业因此也获得了生存和发展的条件。
商品销售十分重要。企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括:寻找和识别潜在顾客,接触与传递商品交换意向信息,谈判,签订合同,交货和收款,提供销售服务。然而,进行商品销售是有条件的。要顺利进行商品交换的有关条件包括:①至少有两个主体,他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物(商品、服务的货币),并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物;②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本;③他们相互之间可以有效地进行意见沟通。例如洽谈买卖条件,达成合同;④交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物。但是常常发现,这些条件不是处处成立的,因此企业经常会面临销售困难的局面。为了有效地组织商品销售,将企业生产的商品更多地销售出去,营销部门就不能仅仅只做销售工作,还必须进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动,而且要等到后面这些工作取得一定效果以后,才进行商品销售。 市场调查与研究又称市场调研,指企业在市场营销决策过程中,需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。
企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求,商品才能销售出去。某种商品的市场需求,是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在,而且企业知道需要的顾客是谁,在哪里,就可以顺利地进行商品销售。
由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求,因此,笼统地讲,潜在市场需求总是存在的。问题在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品。经常存在的商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品,或者说,市场上的商品与人们的现实需要(期望)之间存在着差异。这个问题一方面造成了商品销售困难,而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足。
理智的生产者和经营者当然不会生产经营那些没有人需要的商品。要选择生产那些有人购买的商品。然而问题在于,一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。有许多因素会对潜在顾客的需求产生影响。例如,居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费,随之将购买力转向档次较高、新颖的商品;一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它,但当它的价格下降时,人们就会产生消费合算的念头,愿意多购买、多消费。潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向,导致市场需求的变化。对于这种变化,生产者和经营者可能缺乏信息,因而在变化发生以后,处于被动状态。
为了有效地实现商品销售,企业营销经理需要经常地研究市场需求,弄清楚谁是潜在顾客,他们需要什么样的商品,为什么需要,需要多少,何时何地需要,研究本企业在满足顾客需要方面的合适性,研究可能存在的销售困难和困难来源,并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略。这就是市场调查与研究职能的基本内容。不难发现,市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能,实际上是整个企业市场营销的基础职能。 如何把握已经来临的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用?如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应?关键在于内部是否进行着生产和销售、内部与外部之间两者协调的管理。企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化,经常调整产品生产方向,借以保证生产经营的产品总是适销对路的。这就是说,要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长,争取利用每个所生产经营商品的盈利机会。在市场需求经常变动的条件下,企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测,对内部的严格管理,对变化的严阵以待,对机会的严实利用。所有这些职能在企业经营管理上笼统地成为生产与供应职能。这个职能名称实际上是沿用传统的说法。在现代市场营销理论中,这个职能被称作整体营销。
整体营销是由企业内部的多项经营职能综合来体现的。要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品,市场调研部门就要提供准确的市场需求信息;经营管理部门就要把市场需求预测资料转变成生产指令,指挥生产部门生产和其它部门的协作。要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品,就要让生产部门在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来;为了让生产部门能够做到这一点,技术开发部门就要在更早的时候完成产品设计和技术准备工作,能够向生产部门提供生产技术;财务部门就要在更早的时候筹集到资金,提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整,提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应;人事部门也要在更早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育,激发职工提高生产劳动的积极性和主动性。要让销售部门能够迅速打开销路,扩大商品销售数量,公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象,扩大服务顾客的声势和信誉传播范围;广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势;促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动;销售渠道和网络管理部门要在此之前争取尽可能多的中间商经销或代销企业的商品。这样,各个部门相互之间协同作战,共同来做好市场营销工作,就是整体营销。
实行整体营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以改变,甚至需要改变某些职能部门的设置。在市场营销中,要让技术开发部门根据顾客的需要开发人们愿意购买的商品;让财务部门按照市场营销需要筹集资金,供给资金,补充“给养”;让生产部门在顾客需要的时间出产顾客需要的产品,保证销售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式,向存在需要的顾客进行销售。这样技术开发部门、生产部门、财务部门和销售部门等就结合起来了,共同为促进商品的销售而运作。这样才能形成整体营销的效果。 不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要。这就是说,仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够的。消费者普遍存在着“潜在需求”,即由于某些原因,消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。例如,对于21世纪市场上某种商品的质量水平不满意的消费者,即使存在需要,也可能不去购买这种商品;对于21世纪市场上价格相对较高,人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品,消费者即使存在需要,也可能不去购买,或者很少购买;有些消费者因为某种后顾之忧,把一部分钱储蓄起来,不用于21世纪的生活消费,会形成“潜在需求”;另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源,可是由于手持货币数量的限制,不能购买某种他所需要的商品,也形成了“潜在需求”。当然,还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品,因此形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求,代表着在提高人们生活水平方面还有不足之处,也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。
企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求,让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品,也要争取那些有潜在需求的顾客,提供他们所需要的商品和服务,创造某些可以让他们买得起、可放心的条件,解除他们的后顾之忧,让他们建立起购买合算、消费合理的信念,从而将其潜在需求转变成为现实需求,前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”。例如,通过适当降价,可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品,让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购买、多消费,真正满足其需要;通过广告宣传,让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品,产生购买和消费的欲望;通过推出新产品,可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品;通过提供销售服务,让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品,创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大,提高顾客需求的满足程度;也可以使企业开创一方属于自己的新天地,大力发展生产;同时使企业在现有市场上可进可退,大大增强对市场需求变化的适应性。 公共关系活动早就有之。本世纪初美国还出现过专业公共关系咨询公司。企业管理理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性。然而,在存在落后的生产观念、销售观念的条件下,公共关系没有作为市场营销的一个“内在职能”。到60年代再次爆发保护消费者权益运动之后,公共关系职能才得到广泛的重视。在80年代,人们不再把公共关系看作为企业的“额外负担”,而是把它当成了市场营销的一种职能。1981年,葛郎儒(Christian Gronroos)提出了“内部营销”的理论;到1985年,杰克森(Barbara B .Jackson)提出要开展“关系营销”。这些新观点,综合起来,就是认为需要在市场营销职能中增加一个新项目:协调平衡各种公共关系。
企业作为一个社会成员,与顾客和社会其它各个方面都存在着客观的联系。改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象,也能够给企业带来市场营销上的好处,即增加市场营销的安全性、容易性。按照杰克森的观点,商品销售只是企业与顾客之间营销关系的一部分。事实上,他们之间还可以发展经济的、技术的和社会的联系和交往。通过这些非商品交换型的联系,双方之间就可以增进相互信任和了解,可以发展为相互依赖、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系,让企业获得一个忠实的顾客群,还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易,节省交易费用。这种“关系营销”的思想同样适合于发展和改善企业与分销商、供应商、运输和仓储商、金融机构、宣传媒体以及内部职工的关系,使企业在市场营销过程中,都可以找到可以依赖、可予以帮助的战略伙伴。协调平衡公共关系需要正确处理三个关系,即商品生产经营与企业“社会化”的关系,获取利润与满足顾客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关系。

⑶ 市场营销策略

随着经济的全球化;激烈的市场竞争,企业竞争逐步的由产品的技术、质量、内规模转向企业品容牌的竞争,世界的消费逐步从产品消费进入消费品牌的时代!消费者心智阶梯中对不同品类的产品;能记住的品牌往往不超过7个!中小企业品牌常见问题与误区:1、没有熟悉品牌运作的人;2、没有品牌运作的组织体系;3、将品牌当做一个可有可无的从属部门!销售连续几年停滞不前;高端价值客户开发难度越来越大?中小同类企业低价冲击越来越明显;先开发的领先产品迟迟难以打开市场?品牌营销除了可以帮助您解决这些问题外,更可以帮助您提升员工和经销商的信心!

⑷ 市场营销的四个策略是那四个

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多年来,营销组合策略:产品、价格、渠道、促销,一直引领着企业决策的思考路径,但往往在理解上,企业会在不同产业环境里,根据自身的资源能力,容易主要从某个单方面的因素来考虑营销上的市场竞争力取向。
笔者通过长期的市场营销实战,把营销组合理解为“货”、“价”、“店”、“势”、“人”和“流”等六大营销关键因素,它们彼此相联,互动融合,让整个营销系统活跃起来。

货,就是商品,在生意往来中,货这个字在日常交流与商业发展中使用频率较高,我们经常说,“哪里有货”,“假货”,“赶货”,“上货”,“补货”,“缺货”,等等。我们说“货如轮转”,货是营销的开始,货源的把关,货品齐全,关系到其它营销因素的有效展开。

价,就是价格与价值,它不仅体现了物有所值,价廉物美的性价比,而且体现了货的品牌附加值。恶性的价格战是没有出息的,品牌辉煌的标志就是商品的附加值即价值的实现。

店,如今是开店致胜的时代,谁的店多,谁的品牌实力就有了最基本的保证,市场份额这块蛋糕就是通过各式各样的店铺来切割的,因为市场份额不会走到你的脚下,而是通过店铺来方便顾客实现交易的,店就是各式各样的终端业态,包括批发店、百货和超市的店中店(厅)、专卖店、网店、大店和卖场等,直营的或代理的,店铺是直接与消费者对接的地方,也是为品牌积累口碑的地方,业绩好的店铺更是企业利润积累的地方,形象店还是不错的立体空间广告,并不比其它媒体作用的释放逊色多少。

势,就是势头,这往往是通过广告宣传、促销推广等方式来造势实现,方便消费者认知购买,建立与杂牌不同的品牌区隔,本质上也是一种服务行为。势往往表现在店的环境上,这又分为内外环境。店务软硬件的开发就是分析了县市商圈的内外环境来实现的。

人,这是互动的因素,可以是企业人,也可以通路成员,也可以是消费者,等等,没有人,其它的东西都是死的,静止的,人是上述六字营销组合中的最服务的因素。

流,就是商品流、信息流、现金流、人才流等,流就是输入与输出,关系到各个方面的运转问题,是营销系统的生命脉络,此“流”枯竭,企业都无法做大做强的。

整个营销组合的语法判断句为:品牌商出“价”把“货”通过开“店”利用“人”、“势”等从渠道“流”向消费者,这个过程是为品牌增值的过程。如果把上述六大要领融会贯通起来,确实是一种营销境界。

多年来,许多成功的营销人把营销组合及其延伸的许多环节通过理论与案例的结合加以贯通,而这必须要通过长期的实战操作来历练完成的。

营销人通过实战活动,一定意义上是在收获成长的思想,不断地提高思考层面,在实战过程中体现出来的每个心得至少在逐渐地有联系地成为一种框架,我认为,这叫境界。它不是一朝一朝一夕能够形成的,期间的努力、积累、学习与反思的痛苦与快乐的杂揉,只有身经百战的营销人才可以真正体会。

营销六字经:1、货;2、价;3、店;4、势;5、人;6、流,这六大策略的整合运用,你就会站在一种境界里,发现:认识的人越来越多,对手也越来越明晰了。

一句话:收获成功,商战未来,缺少不了上述六个字。

⑸ 市场营销策略包括哪些方面

市场营销战略主要内容:

1、创新战略

创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。创新作为企业营销的基本战略,主要包括以下几个方面。

(1)观念创新。知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战,也对现代营销观念进行着挑战。为了适应新的经济时代,使创新战略卓有成效,必须树立新观念,即以观念创新为先导,带动其它各项创新齐头并进。

(2)组织创新。组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容,它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作还十分艰巨,例如,组织形式上,许多企业还没有完成现代公司制的改造,旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理,分工过细,都不利于创新。

(3)技术创新。随着科技进步的加快,新技术不断涌现,技术的寿命期趋于缩短,技术创新是企业营销创新的核心。大中型企业要不断开发新技术,满足顾客的新需求,即使传统产品,也要增加其技术含量。

(4)产品创新。技术创新最后要落实到产品创新上,所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快,所以新产品的市场寿命期也越来越短。

(5)市场创新。市场是复杂多变的。消费者未满足的需求是客观存在的。营销者要善于捕捉市场机会,发现消费者新的需求,寻求最佳的目标市场。把全国各地都看成是自己的市场,因而在市场创新中缺乏针对性,导致营销效果和竞争力的降低。在市场创新中,要在科学的细分市场的基础上,从对消费者不同需求的差异中找出创新点,这是至关重要的。

总之,在知识经济时代,创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导,组织创新是保证,技术创新是核心,产品创新是关键,市场创新是归宿。

2、人才战略

创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济时代的竞争,其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争;是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。

3、文化战略

企业文化包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高企业凝聚力的重要手段,同时,它又以企业精神为核心,把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来,它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。价值观是企业文化的基石。许多企业的成功,是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观。

4、形象战略

在信息爆炸的知识经济时代,产品广告、销售信息等很难引起消费者注意和识别,更谈不到留下什么深刻印象。在此情形下,企业间竞争必然集中到形象竞争上。形象竞争,企业已经在应用,但很多企业并没有足够的重视。在知识经济时代,广告宣传也随之进入"印象时代",企业用各种广告宣传和促销手段,不断提高企业声誉,创立名牌产品,使消费者根据企业的"名声"和"印象"选购产品。

5、产品战略

产品战略基于企业战略,将公司愿景、使命和战略目标分解到产品群、产品线和产品,最后到各区域。产品战略通过产品的客户划分确定平台战略、产品线战略,并在产品的指导下确定资源配置计划。

综上所述市场营销战略是确定企业长远发展目标,并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标,必须与企业的宗旨和使命相吻合。战略是一种思想,一种思维方法,也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。

⑹ 谁能介绍一下国际市场营销产品策略的主要内容及各种策略的优缺点拜托各位大神

进入国际市场的包括四种产品观念:整体产品的观念、产品的组合观念、产品的周期观念、创造开拓的观念。进入国际市场的产品策略有:固有产品策略,产品更改策略,机会牵引策略,聚力开发策略,专门产品策略,尾随跟进策略。 一、进入国际市场的四种产品观念 1.整体产品的观念。市场营销学所研究的产品就是整体产品。整体产品的概念包括三个方面的内容,即实质产品(又称核心产品)、形式产品和延伸产品。实质产品就是产品的基本需求效用;形式产品是指产品的实体外在形态,包括品质、特征、式样、包装、商标和厂牌等;延伸产品则是针对产品本身的商品特性而产生的各种服务保证。市场营销学的产品价值观就是消费者的需要,产品的整体概念就体现着以用户为中心思想,正因为这样,国际营销学者在营销过程中,就应不折不扣地考虑产品的各个方面适应消费国的顾客需要,否则在策略的运用上便有失策的可能。 2.产品的组合观念。所谓产品组合,即指企业所经营的全部产品的有机构成,或者是各种类产品的数量比例。国际市场营销要求每一个国家或企业,一定要根据国际市场的需求和自己的资源、技术条件来确定产品的经营范围及产品的结构,这是任何国家面对国际市场必须要解决的问题。如果一个国家不能根据国际市场情况充分发挥本国优势(避开劣势)确定产品的出口结构,它就不能利用国际经济为本国的建设发展作用。所以,出口什么产品是自家长处,缩短和发展什么产品对已有利,营销者必须心中有数。 3.产品的周期观念。产品在市场上出现到消失的过程就是产品的市场生命周期。就同类性质的产品而言,大类的产品与大类的某种产品以及某个牌号的产品的生命周期是不同的。从一个国家或一个企业来说,向国际市场提供的产品一般都是某种产品或某种牌号的产品,这就要求产品的经营者不仅要考虑到个自产品的经营周期,还要考虑到该种产品及该类产品的周期。企业的市场营销战略必须适应产品的这种周期变化并符合各种类型产品周期间的内在关系,这是企业在动态的市场上求得生存和持续发展的关键 4.创造开拓的观念。国际市场不仅是市场营销的新领域,而且也是竞争创新最广阔场所,不创造就没有前途,就企业的自身条件来看,开拓精神是企业最大的潜在精神力量。国际市场经营者,必须多动脑筋,经常保持头脑清醒,多创新意,不断采用新的科研成果和技术,不断开辟新的生产领域和服务领域,不断生产独特新颖的产品,去争取顾客、影响市场、开拓市场、创造市场,使自己在国际竞争中立于不败之地。 二、进入国际市场的产品策略 1.固有产品策略。以本国或本企业原有的产品直接打入国际市场,即为固有产品策略。运用此策略的产品范围是有限的,并不是任何固有产品都可行销国外,凡可直接销往国外的产品,一般都具有某种需求共性。下述三类产品可用于此策略;传统产品,如景德镇瓷器、法国葡萄酒、美国的可口可乐;矿产品及某些原材料产品,如石油、煤炭等;某些已畅销国内市场的产品。由于此策略大大方便了营销者,诸如无需另行研究开发和可以降低成本等等,所以此策略很具有吸引力。 2.产品更改策略。这是基于改变整体产品要素的思想之上而产生的产品策略。国际市场的需求与国内市场的需求是有很大不同的,很多产品在某些方面必须作出相应的改变,才能适应国际市场的需要。当然,更改整体产品的哪个部分和如何更改,需要根据国际市场情况而定,也正因如此,在变化无常的国际市场上,在产品的“个性化”方面,该策略显示了很高的灵活性。一般产品的更改着眼于下述五个方面: 功能的更改。这是一项能给消费者提供更多利益的产品更改内容。如空调车等。 外观的更改。这主要是对式样的颜色进行更改。更改的原因是因为产品使用国的条件特殊和文化环境不同。如厨具的大小和衣着的色彩、款式等。 包装的更改。包装的更改与销售地的自然状况和产销两地的运输距离有直接关系,但国际市场营销特别强调包装,是因为消费国的风俗习惯和消费水平更为重要。 商标、厂牌和标签的更改。在这方面的更改,除有不同的文化要求以外,消费国的法律也有这方面的规定。如加拿大要求商标必须用英、法两国文字书写其内容等等。从营销学的角度来说,商标画面的设计必须要有艺术性和吸引力,要与个性化的包装及产品相呼应。 服务的更改。做好产品的服务工作(如保修、供应零配件等),对保证产品的销售十分重要。作为整体产品的一部分,良好的服务可以增强用户的购买信心,提高产品的声誉,打开市场、扩大销路。 3.机会牵引策略。这是一种以市场机会为导向的产品开发策略。该策略要求国际营销者树起“全方位天线”,正如雷达的天线对准天空360°旋转一样,在任何方位遇有反射波就可以确定周围环境中某种产品的潜在市场存在,之后便据此提供产品。这种策略主要有五种形式: 创造新产品,开创新潮流。 依据或创造新的消费形式,提供产品。 找出外国公司忽略或服务不周的产品和市场,提供产品。 把握消费特点转变的机会,提供产品。 研究竞争者的产品,再提供自己的产品。 4.聚力开发策略。新产品在按着严格的管理程序生产并打入市场以后,企业不再对这一产品项目小的改动,而是把改进的思想法积累起来,运用到下一代新产品的设计中去。 目前,产品的生命周期大大地缩短了。在美国新开发的产品,经过2~3年就要退出市场,在我国有些产品经过3~5年的时间也会失去原有的市场地位。因此,在已经缩短的产品生命周期内,企业保持产品的相对稳定性是极为重要的。从消费者的方面来看,一件新上市的产品,企业经营宣布产品有所改进,会在顾客当中留下一个设计不成熟、质量不可靠的印象,人们会等待着产品的全面改进。就企业方面来说,频繁的对产品的某些部分进行变动,会增加企业的生产费用和管理费用,给生产部门带来麻烦,甚至在企业还没有收回成本与合理的利润以前不得不退出市场。不仅如此,企业还会因为在平时过于分散精力,而延误了下一代新产品的开发。很显然,在新的形势下,企业放弃那些无关紧要或华而不实的零星小改,而集中力量大改,是非常明智的,运用这种策略不仅有利于企业,而且也有利于消费者。 5.专门产品策略。这种新产品策略不主张开发普通的大众化产品。这种策略不仅可以及时设计与投产新产品适应新兴的市场需要,而且还充分反映了市场的细分化的观点。一般性产品生产批量大、品种少、市场面大,方便企业的生产,但应变性差,一旦在竞争中被淘汰,就会招至重大损失。因此,在新技术革命条件下,国际上从经营一般产品转向经营专门化产品已成潮流。 目前,我国的一般化产品还有很多,这是相应于我国现实经济水平与消费水平的现象,但是有些大众化产品已开始失去它的市场。很简单,这种产品适应需求的硬度太大,勉强了消费者,时间一长,消费有所提高的顾客以及需求偏好有差异的顾客,就会对一些专门化的产品产生需求。所以,有的企业生产了一般化的产品,就要想着开发专门化的产品。有的新兴企业,从一开始就应着眼于专门产品。 6.尾随跟进策略。这是一种企业着眼于发展刚刚被某家企业开发出来的新产品策略。在现代社会,由于市场信息系统和各类情报网的建立,先进厂家花大力气首创的新产品,不难被很快学到手。所以,先进者不一定很成功,而紧跟者却受益不少,紧跟者可以节省大量研究费用,缩短发展时间,及时跟上先进水平,甚至会超过首创者。 以日本索尼公司为例,它在家用电器方面推陈出新可谓世界前茅,但由于竞争激烈,它的新产品往往很快被普及开,因此所获利益越来越少。拿盒式录像机来说,1983年它的盈利额还大幅度下降。而著名的国际商用机器公司却是一个成功的紧跟者,它在中央处理机和微型机这两个重要产品方面都是后发制人,后来居上的。这种情况可以使后进企业把研究和开发战略的重点放在仿制、引进和学习上,而不是最先进的产品上。 这一策略对于我国具有更为现实的意义。可以说它更符合我国的国情,我国要在最短的时间内赶超世界先进水平,这一策略当推为首。这并不是反对独创和发明,独创和发明是更伟大的战略,资力雄厚的企业可以着眼于此,而国家也该集中力量在某些重要方面获得自己的领先地位

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⑺ 市场营销策略的十大理念

市场营销目标应包括:量的目标,如销售量、利润额 、市场占有率等;质的目标,如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标,如市场开拓,新产品的开发、销售,现有产品的促销等。一般是既定的,像市场营销目标也许尚未定好,但在市场营销策略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。
十大理念:
1。知识营销
知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响,通过科普宣传,让消费者不仅知其然,而且知其所以然,重新建立新的产品概念,进而使消费者萌发对新产品的需要,达到拓宽市场的目的。
2。网络营销
就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达,信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域,尤其是营销环节,形成网络营销。
3。绿色营销
是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识,向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务,并采用无污染或少污染的生产和销售方式,引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。
4。个性化营销
即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位,企业与市场逐步建立一种新型关系,建立消费者个人数据库和信息档案,与消费者建立更为个人化的联系,及时地了解市场动向和顾客需求,向顾客提供一种个人化的销售和服务,顾客根据自己需求提出商品性能要求,企业尽可能按顾客要求进行生产,迎合消费者个别需求和品味,并应用信息,采用灵活战略适时地加以调整,以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力,以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。
5。创新营销
创新是企业成功的关键,企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品,这种把创新理论运用到市场营销中的新做法,包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新,要做到这一点,市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性,让自己成为新思维的开创者。
6。整合营销
这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现,起步于90年代,倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合,两者共同面向市场,协调使用各种不同的传播手段,发挥不同传播工具的优势,联合向消费者开展营销活动,寻找调动消费者购买积极性的因素,达到刺激消费者购买的目的。
7。消费联盟
以消费者加盟和企业结盟为基础,以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。
8。连锁经营渠道
这是一种纵向发展的垂直营销系统,是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体,它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营,实现了大量生产和大量销售相结合,对传统营销渠道是一种挑战。
9。大市场营销
大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦?科特勒提出,他指出,企业为了进入特定的市场,并在那里从事业务经营,在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段,以博得外国或地方各方面的合作与支持,从而达到预期的目的。
10。综合市场营销
这是一种市场营销沟通计划观念,即在计划中对不同的沟通形式,如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计,并通过对分散的信息加以综合,将以上形式结合起来,从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果,它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。

⑻ 我国中小企业进入国际市场营销应采取什么策略具体做法哪些

1、树立新的营销理念
西方工业发达国家的市场营销观念随着市场经济的发展和营销环境的变化而随之发生了变化,由传统的营销观念转换为全球化条件下新型的市场营销观念,观念的转变随之带来了新的国际化营销策略。
2、联合营销
在现代市场环境下,营销的竞争愈加激烈,营销手段、营销方式不断变革,需要的投入也日渐增加,造成营销成本不断上升。对于中小企业来说,由于规模小,实力弱,在和大企业的竞争中处于不利的地位。而任何一个中小企业又都不具有在较大范围内与大企业进行营销竞争的条件和实力,为了在与大企业的竞争中保持不败,中小企业必须要联合起来,充分利用不同企业在不同地域、不同领域的营销优势开展联合营销,努力寻找一种与自己有互补性的企业,建立营销伙伴关系,形成新的国际市场营销模式。以“双赢”为理念的互补营销越来越受国际市场营销者的青睐。
3、发展中小企业融资租赁
中小企业融资租赁亦称为资本性租赁或财务租赁,是由出租人按照承租人要求,出资购入预定的资产,然后租给承租人长期使用的租赁方式。
4、实行利基营销策略
在激烈的国际市场竞争中,为了生存和赢得竟争优势,必须尽量避免与大企业和外资企业、国外大企业等竞争强手进行正面的交锋,所以应选择那些强势企业不在意或无暇顾及的细分“小市场”作为自己的目标市场,集中企业的主要资源和专长于目标市场,同时利用区域产业集群和企业经营机制灵活的优势,发挥规模效益和经验效益,向目标市场提供既有成本比较优势,又有特色的具有市场竞争力的“小”产品、配套零件和半成品等,从而在目标市场上溉得较高的市场占有率,在国际市场营销中形成企业的竞争优势。

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