营销模式诊断

㈠ 如何分析购物网站的页面布局

一、定位分析
网站剖析：对网站的自身进行解剖分析，目的是寻找到网站的基础问题所在;
电子商务定位：对企业网站进行电子商务定位，明确网站的位置;
电子商务模式分析：分析网站的电子商务模式，研究与网站相匹配的电子商务模式;
行业竞争分析：行业竞争的情况，行业网站的综合分析;
网站发展计划分析：电子商务网站短期规划与长期发展战略的实施反馈分析等。
二、网站诊断
网站结构诊断：网站的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯;
网站页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色彩是否恰当;
文件与文件名诊断：文件格式，文件名等;
访问系统分析：统计系统安装，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等;
推广策略诊断：网站推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。
三、营销分析
关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等;
搜索引擎登录分析：采用何种登录方式，登录的信息是否有效;
链接相关性分析：链接的人气是否高，是否属于相关性较大的链接;
目标市场分析：对目标市场进行分析，研究目标市场与营销的关系;
产品分析：分析产品的特性，产品的卖点等;
营销页面分析：营销页面设置的位置，营销页面的内容，营销页面的第一感觉等;
营销渠道分析：所采用的营销之渠道如何，新的营销渠道如何开拓;
后续产品和服务分析：后续产品的开发，服务的情况反馈分析;
价格分析：价格如何，合理性等。
四、综合优化
网站的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优化等;
网站页面优化：页面布局，页面设计优化;
导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等;
链接整理：对网站的内外链接进行处理;
标签优化设计：对相关标签进行优化设计。
五、整合推广
网站流量推广策略：关键还是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法;
外部链接推广：友情链接策略的使用;
病毒式营销策略：具体的策略需要灵活运用;
其它推广：关注网络变化，开发新的推广手段。
上述网站推广的五个关键步骤统合了网络营销、电子商务网站建设、网站宣传推广和网站策划等知识，称之为不可不知的关键步骤是不为过的。
能够充分理解这五个关键步骤，辅以强有力的执行，再加上持之以恒，那就等着看好吧，你的网站一定会名扬网络啊。
（信息来源：商城义乌 http://www.bizyiwu.com ）

㈡ 如何网站营销综合策划

一、定位分析：
网站策划剖析：对网站的自身进行解剖分析，目的是寻找到网站的基础问题所在;
电子商务定位：对企业网站进行电子商务定位，明确网站的位置;(门户型)
网络营销定位：网站在网络营销中扮演的角色分析;(企业、公司型)
电子商务模式分析：分析网站的电子商务模式，研究与网站相匹配的电子商务模式;
竞争对手的网络营销现状;
网络营销流程设计：流程规划、流程中涉及环节注意的问题
二、网站诊断：
网站服务器域名问题诊断;
网站结构诊断：网站的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯，是否有利于与客户互动;
网站页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色彩是否恰当;
文件与文件名诊断：文件格式，文件名等;
访问系统分析：统计系统安装，统计系统的功能，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等;
三、营销分析：
分析确定最佳网络营销模式;
整合营销分析：结合现有营销渠道与网络营销进行分析;
关键词分析：如何选择关键字，关键词是否恰当，关键词密度是否合理等;
搜索引擎登录分析;
产品分析：分析产品的特性，产品的卖点，阶段性卖点推广建议等;
营销页面分析：营销页面设置的位置，营销页面的内容，结构设计是否合理。
四、综合优化：
标签优化设计：对相关标签进行优化设计。
导航优化：导航的方便性，导航的文字优化等;
链接整理：对网站的内外链接进行处理;
网站页面优化：页面布局，页面设计优化，结合关键字优化;
网站地图设计;
五、整合推广：
网站内容的更新与网络营销的结合;

㈢ 各位，谁有谈客户的技巧，最有效的，帮帮忙了，谢谢！

销售对话要诀

销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。
目前很多的销售培训关注的是销售员一个人的行为，诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等，他们的出发点都是从个人主观的角度出发，而忽视了沟通的本质是对话，其效果可想而知。“销售不是一个人说话，而是两个人对话”，这是作好销售培训之前首先应该明确的观念。
和戏剧一样，销售本身也具有开端、发展、高潮、结局的进程，而正是对话在不断推动着销售的进程。那么，对话是由那些部分所构成的呢？
对话主体三部分：即说、听、问，这部分也是很多的销售类培训所重点强调的，但不论培训课程名称、形式如何，所要解决的问题无非归结为两个方面，即不但要know what与 还要know how；
1、听：听什么？怎么听？
听是对话中所占比重最大的部分，根据Sellraise销售研究机构的对2000例销售谈话的调查，顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢？因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。你想要客户说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛与乐，他的苦恼，他最关注的问题等等。那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？
1）问题点
笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。
2）兴奋点
顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3）情绪性字眼
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。
4）敏感条件
价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等；
5）肢体语言
在销售对话（特别是面谈）的影响中
词语影响力 7%----10%
声音影响力 20%----30%
身体影响力 60%-----80%
从以上的比例可以明显看出，肢体语言是非常重要的交流方式。而在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这也是非常致命的缺陷。所以，sellraise在销售训练中特别注意教授有关如何辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话进程中，常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后；消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌；客户在销售中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。

如何倾听呢？首先需要说明的是，倾听不光光只是听的问题，是需要运用多重感官的综合行为。不仅耳朵要听，同时眼睛要观察，手也要动笔记录。并且要利用过渡语（如“是吗？还有呢？”等等）、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等，表现出你对客户的关注。倾听中往往要和引导性提问结合起来，才能发挥最大威力，下面就“问”进行相关阐述。2、问：问什么？怎么问？

提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么，或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢？

第一、利用提问导出客户的说明；

在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的销售员疲于应付，狼狈不堪。销售员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。这些销售员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢？而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时，多次强调在对话中“以问结尾”的重要性，并通过重复练习让销售员养成“以问结尾”的习惯，效果显著。

第二、利用提问测试客户的回应；

当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三、利用提问掌控对话的进程；

对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了每个客户心理决策阶段，销售人员应该作出的销售行为。

左 右

满意-------事前准备

认识-------寒暄开场

标准-------确认需求

评价-------阐述观点

购买-------谈判成交

使用-------实施服务

在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状况如何？”等等；

在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”；

在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；

在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

第四、 提问是处理异议的最好方式；

异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

至于怎么问的问题，专业的销售机构都对此做过很多研究，笔者曾专门研究了诸如SPIN、PSS等专业提问训练，每个研究体系都站在各自的立场上阐述各自的理论。没有一定的提问模式，只有一定的提问原则，具体提问还是要根据对象而定。总的来说，有如下需要注意的几个方面。

第一、礼节性提问掌控气氛

在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。

第二、好奇性提问激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等。

第三、影响性提问加深客户的痛苦

客户迟迟不愿意签单，可能是让销售员最头疼的问题。每天当你去问候客户具体合作意向的时候，客户都给了你合作的希望，但却不给你明确的答复，遇到这样的客户情形该如何是好呢？笔者曾做过成千上百次销售，这样的客户遇到的算是最多的一类。每当销售不利，回到公司自己都会做总结，来探询有没有更好的方法来解决这个难题。其实，成交不利的原因往往出在我们太看中结果，而不注重过程。应该说，成交不是一个单独的行为，它应该是销售水到渠成的必然环节，而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身，而是要探询你为此做出了哪些准备，是否足够充分。客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是如何看待这个问题的呢？”（很多的管理人员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己）。

第四、渗透性提问获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

第五、诊断性提问建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？”销售员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业，用好诊断性提问有个前提，就是要作好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。

第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

让客户说出更多信息，可以拉近你与客户的距离。但要说服客户，光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如：“李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。

第七、提问后沉默，将压力抛给对手

提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。在金融巨贾云集的华尔街，从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说，其中最为有名的就是“沉默面试”的故事：你走进屋子，对方一言不发，你说“你好”，对方盯住你看，你说你来面试，他还盯住你看，你开始讲一些冒傻气的笑话，他面无表情，只管摇头，正在你不知所措的时候，他却拿起一张报纸，或者更糟糕的是，拿起你的简历阅读起来，据说面试目的是，考察你控制局面的能力。和严格的投行面试一样，销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。 3、说：说什么？与如何说？

销售中的说根据销售的形式可分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等三种，前两种主要依靠专业的演示技能与相关人员、部门配合，而第三种目前是应用最为广泛的一种销售说明形式。简单的说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。销售说明主要应用在以下两个方面：

1）方案建议

客户愿意花时间与你交谈，一定是客户感到了目前这个阶段出现了问题，希望你能给出建议和具体的指导。销售人员进入公司，都需要熟悉产品和公司，产品培训和方案内容都经过了系统的知识类培训，现在在对话的说明中，要解决的问题是为销售人员建立一个讲解建议的思路流程。一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么，每个阶段具体如何说明呢？在现状概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重复客户的原话，如“正如您刚才谈到的……”，进行概括总结，而且要条理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型说明；在原因诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威感，通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我个人经验而言，这种现象的产生主要是由于…”等句型；在聚焦剖析阶段，应将问题分类、深化，最后总结症状，例如“总之，您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳？”；在解决方案阶段，对于竞争对手较多的产品，可利用比较说明方法（富兰克林比较法）来强调自身的优势。在空白纸上划一个“T"字，左列标明自己的产品，右列标明对手的产品。然后横向比较各个功能指标，特别是你在书面写下这些总结性信息时，能让客户感觉到你是代表他把评估写在纸上。让他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，这种情形可以让他感觉到你讲的有道理。让客户做选择题，比给客户做是非题效果更好。笔者称这样的销售说明方式为“一张纸、一支笔，走天下”。对于一般性的产品，使用利益陈述-FAB法来打动客户，找出隐藏在产品特征、优势背后的利益，企业客户关心的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或提高效率，如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的，获得订单的几率就会大增。

2）异议处理

销售对话之中，客户的异议与销售员的异议处理是相互的过程。对于异议的说明和说明的方式也是销售人士关心的话题，总的来说，对于异议处理部分的说明，大致分为如下部分：

第一、认同部分。不论客户说了什么话，我们都要认为他是对的。所以，异议的第一步就是要学会认同，常用的认同说明语有“那很好”、“那没关系”、“你说的很有道理”、“您这个问题提得很好”等；

第二、忽视异议，延后处理的说明。

客户的异议有真正的异议，也有借口性的异议，客户有时不过是为炫耀自己的学识，对付这类客户，通常可用忽视的方法。所谓“忽视”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容同意他，表示认同与赞美即可。如“您真幽默”！“嗯！真是高见！”或“这个问题我们以后再谈，是这样的…”，接着说下去。客户在以后时间不再提起，你也不用旧事重提。

第三、举例证实说明

利用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者，还包括权威的行业分析报告、数据统计等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况，一般可使用“感觉，觉得，后来”的说明句型，比如“陈先生，我非常理解您现在的感觉，我有个客户张先生，当他遇到这种情况时候，他一开始也是这样觉得的，后来经过一段时间的使用……”或“根据alexa权威流量统计报告显示……”等等。

第四、补偿说明

当客户提出具有事实依据的异议时，您应该承认并欣然接受，而不应该强力否认事实。但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。

例如：客户：“这件皮大衣的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”要知道，现实世界中没有一样十全十美的产品，对于客户而言，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法的作用在于能有效地弥补产品本身的弱点。

补偿法的运用范围非常广泛，不仅仅在对话之中，效果也很有实际。

例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。

第五、借力使力说明

老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”

销售员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”。

这种方法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。借力使力法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。

第六、价值成本说明

先看一个例子

咨询公司的顾问到一家公司准备签协议，总经理这样说，“我不知道为什么你们公司派了三个顾问师替我们改善库存及采购系统，两个月的时间共需要100万元的费用，相当于每人一个月差不多20万元了，我都可以……我可以花这个钱请好几个厂长。”

他认为价格很高，产生了反对意见，顾问怎么讲呢？“报告总经理，根据贵企业提供的每个月的库存，每个资料，其金额为6000万，由于生产数量逐年增长，库存的金额也在逐渐地上升。我们顾问只花两个星期对贵厂的采购作业流程、生产的流程、现场生产作业的所有状况做了详细了解，并制定改善方案，贵公司在半年以后库存的金额会下降到3000万，你的利息每年可以下降300万，你节省的费用足以支付我们顾问的费用。”

总经理说：“话虽不错，你怎么能够保证将库存降到3000万呢？”

销售人员说：“要做到库存的降低，采购作业方式要改善，交货期间、交货品质安排生产作业方式也要调整更改。库存金额的降低，只是最后显现的一种结果，因此你要同意签下这份合同，你每个星期都会收到一份报告，报告上会告诉你我们本星期会完成哪些事项，以及我们上星期完成的状况，这时您可以监视我的绩效，我们会让您清楚看出您投入的每一分钱都能够确实得到回报，若您认为不值得，您完全可以中止付款。因此您可以通过评估得出，您支付给本企业的顾问费都是从您省下来的费用中拨出来的，事实上您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能够达成提升工厂管理品质的目的。总经理，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，如果您现在就签这份协议，我可以安排一个半月以后开始这个项目。

销售人员进行的就是价值成本说明，也叫做价值成本分析。当你的销售的确是能够为客户改善工作效率、增加收入或者是降低成本时，你就可以选择“价值成本法”。

以上是论述有关在对话中说明的应用。另外，在说明中，也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换，比如将“买”和“卖”换成“拥有”，将“签定合同”换为“接受服务”或“达成合作”，将“合同”换成“协议”或“表格”；将“但是”换为“同时”或“如果”等等；这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。

㈣ 网络推广方案的推广分析

定位分析、网站剖析
对网站的自身进行解剖分析，目的是寻找到网站的基础问题所在； 电子商务定位：对企业网站进行电子商务定位，明确网站的位置； 电子商务模式分析：分析网站的电子商务模式，研究与网站相匹配的电子商务模式； 行业竞争分析：行业竞争的情况，行业网站的综合分析； 网站发展计划分析：电子商务网站短期规划与长期发展战略的实施反馈分析等。
网站诊断网站结构诊断
网站的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯； 网站页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色彩是否恰当； 文件与文件名诊断：文件格式，文件名等； 访问系统分析：统计系统安装，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等； 推广策略诊断：网站推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。
营销分析、关键词分析
关键词是否恰当，关键词密度是否合理等；
搜索引擎登录分析：采用何种登录方式，登录的信息是否有效；
链接相关性分析：链接的人气是否高，是否属于相关性较大的链接；
目标市场分析：对目标市场进行分析，研究目标市场与营销的关系；
产品分析：分析产品的特性，产品的卖点等；
营销页面分析：营销页面设置的位置，营销页面的内容，营销页面的第一感觉等；
营销渠道分析：所采用的营销之渠道如何，新的营销渠道如何开拓；
后续产品和服务分析：后续产品的开发，服务的情况反馈分析；
价格分析：价格如何，合理性等。
网站架构优化
结构优化，电子商务运行环境优化等；
网站页面优化：页面布局，页面设计优化；
导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等；
链接整理：对网站的内外链接进行处理；
标签优化设计：对相关标签进行优化设计。
整合推广网站流量推广
关键是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法， 外部链接推广、友情链接策略的使用， 病毒式营销策略，具体的策略需要灵活运用以及关注网络变化，开发新的推广手段至关重要的作用。

㈤ 管理咨询行业有哪些重要的理论、方法、模型列举20个以上并解释其意义与用途。

利用竞争分析模型对市场和竞争状况作全面客观的量化分析；
• 对竞争对手进行详细调查，分析其优劣势；
• 分析企业内部优势与劣势，确定企业核心竞争能力；
• 对业内外优秀企业进行标杆分析和成功要素分析；
• 运用相对成本地位分析法分析成本竞争优势；
• 确定公司的业务范围和地域范围，确定公司发展方向，确定进入或退出部分市场及其具体方案；
• 制定可供选择的发展战略及目标；
• 运用客户共享、成本共享法分析多元化的可行性；
• 确定多元化和专业化战略决策；
• 制订详细的战略实施计划和监督控制方法；
• 根据新的业务性质调整业务管理模式（如引入信息技术，运作流程再造）；
• 制定战略实施计划和监督控制措施；
• 设计相应的KPI（关键绩效指标）确保战略方案有效执行；
一、战略咨询
战略是企业的根本。在今天的商业社会中，企业为了适应外部环境的变化，必须及时准确的掌握市场动态，迅速采取与之相适应的有效措施。企业做出这种选择就是战略决策。现代企业管理的重心已转向经营，经营的重心转向为战略决策。西方企业家称当今时代为"战略制胜"的时代。因此，企业战略咨询在现代管理咨询中具有头等重要的地位。企业战略所需要回答的问题往往是包括：我们将如何进行市场竞争，保持优势？我们将如何找出新的利润增长点？我们将如何不断地为客户增加价值？ 战略咨询是一项政策性很强的服务活动。而且，它是预测企业环境的未来变化，指明企业经营活动的方向。因此，战略的咨询项目是探索性的，提出的方案是有风险的。 经营战略不是一味地模仿别人，要成功必须有独创性。咨询顾问提出的方案，必须剖析影响企业发展的关键问题，分析其实质，真正提出即有远见性，又有实际意义的新理念。 只是写在纸上的战略是没有什么用的。制定战略时要充分考虑客户的战略实施能力，使得战略能够付诸实施，这是很必要的。没有一个战略是永久有效的，市场环境急速变化的步调意味着战略的形成和检验必须是不断前进的过程。因此，咨询师不仅要保证咨询方案在一定程度上的顺利实施，还要帮助培养客户对新机会和压力的战略适应能力。
二、财务咨询
公司财务咨询，是指相关财务管理专家，深入企业现场进行调查研究，从综合反映公司财务管理的经济指标分析着手，寻找薄弱环节，深入分析影响这些指标的财务因素和管理因素，并找出关键的影响因素。然后，根据公司战略对财务管理的要求和公司的实际情况，提出具体改进措施并指导其实施的一系列活动。 财务咨询注重收集资料，通过财务咨询可以对企业的生产经营成果和财务状况进行客观正确的评价，以了解本企业在同行业市场竞争中的地位。财务咨询的结果将为企业经营管理其他方面的咨询提供正确的方向和目标。不可忽视的是，通过财务咨询，可以为企业从不同角度引进财务管理的新观点，技术方法，从而不断提高企业的理财能力和财务管理的水平。
三、市场营销咨询
市场营销咨询是咨询顾问运用市场营销的理论与方法，深入调查和分析企业的市场营销环境与市场营销活动的现状，从而发现企业面临的风险、威胁、衰退危机和企业发展的市场机会，帮助企业解决现存问题，改善和创新企业的市场营销活动，使企业能够更好的躲避风险，迎接挑战，战胜衰退危机，抓住并创造市场机会，促进企业获得快速、持续繁荣发展而进行的咨询。 不同行业的产品价值、用途、使用方法以及各种产品生命周期及其所处阶段不同，消费者购买不同产品的动机和习惯不一。因此不同行业里，企业的市场营销会有较大差异。企业要生存，要在市场上有一席之地，就离不开与竞争对手的较量。因此市场营销咨询应该在为企业制定能够战胜现实竞争对手及潜在竞争对手，能够立于不败之地的竞争战略及策略上下工夫。
四、人力资源咨询
在市场经济条件下，人力资源[1]是最宝贵的战略资源，是企业在竞争中生存与发展的最重要的物质基础，它既是制定企业战略的重要依据，又是实施企业战略的支撑点。 人力资源咨询是运用人力资源开发与管理的理论和方法，对企业人力资源开发与管理进行分析，找出薄弱环节，并加以改善，以促进企业正确、有效地开发人力资源和合理、科学地管理人力资源，为企业创造永续的竞争力。 咨询内容包括：人力资源管理培训、人力资源管理咨询、人力资源职能外包、劳务派遣、人力信息化解决方案、猎头等各种为企业人力资源管理咨询部门提供的智力咨询服务。
五、企业文化咨询
企业文化咨询就是清晰组织的关键成功要素（KSF），清晰行业价值驱动要素，在组织内部形成共同的信仰，并指导统一的行动，清晰、明确组织的核心价值体系即企业文化体系，基于统一的核心价值体系，塑造组织的品牌信仰，整合企业无形资产，基于统一的核心价值体系，完善组织的基本政策与制度，有效提升组织运营协同效率，实现组织的可持续发展。 以智益德管理咨询公司的服务为例，在以下方面为企业提供个性化的企业文化咨询服务： 1．组织文化体系构建。 2．组织文化系统管理。 3．组织文化系统培训。 企业文化咨询服务目标 1、统一思想，凝心聚力，打造卓越团队 2、有效提升管理能力和管理素质 3、有效提升公司绩效和运营效率 4、构建具有强大竞争力的企业文化体系 5、设计企业视觉识别系统 6、强力塑造企业形象，凸显品牌价值 7、建立学习型组织，实现文化管理 8、明确企业关键行为准则，全面规范员工行为 9、匹配企业战略 10、完善企业基本政策和制度 11、实现知识管理 12、实现全员对企业愿景、使命、核心价值、理念的高度认知、认可、认同、认行 13、达到员工价值和企业价值的和谐统一 14、让企业文化生根，生根到员工的行为上 15、进行企业文化测评，保持企业文化与时俱进 16、形成强有力的企业文化，形成企业核心竞争力。 北京智益德管理咨询有限公司是一家专业管理咨询机构，智德结合，注重咨询伦理、咨询道德，施行“过程咨询”、“教练式咨询”，智益德首次提出企业文化生根4R路径，是中国最实战最专业的企业文化咨询机构之一，是第一家提出咨询道德的企业文化咨询公司。专注于企业文化管理、战略、人力资源咨询与培训。是中国最实战最专业的管理咨询机构之一，是第一家提出咨询道德的管理咨询公司。并成为多家管理网站机构专栏的咨询公司。
六、流程管理咨询
流程管理2.0概念的提出标志着国内管理咨询发展的一个新阶段。 以往咨询项目的一般过程是顾问调研、顾问分析、顾问建议、顾问汇报，是以顾问工作为核心的形式，企业方的参与主要有配合调研、方案审议，参与的程度不深和人员范围不广，往往导致咨询方案被束之高阁，因为企业方真正理解咨询方案的人不多，也就更加谈不上理解后的实施落地了。 延展咨询主要成员经过多年的管理咨询实践经验，逐步实践并最终总结出了流程管理2.0的概念，是对传统咨询模式的一种升华。 从形式上看： 流程管理2.0的咨询方式下，企业方是工作的主体，顾问是理念、方法的提供者和过程的推动者。合作过程中，通过顾问有节奏有步骤的多频次的培训、研讨，组织企业方成员在掌握流程理念、流程方法的同时，去具体实践流程描述、流程串讲、流程审定、流程宣贯、流程稽查等一系列流程管理过程，并在过程中，通过逐步扩大的人员辐射圈，形成全员流程意识和流程方法。流程管理2.0与传统流程咨询的主要差异是更重视通过流程梳理的过程，使企业掌握流程管理方法，从基础上建立自我、持续的流程管理能力。 流程管理2.0要求顾问不仅自己明白，更重要的是引导企业，让企业自己建立“自我觉醒”的能力，所以实际上对顾问提出了更高的要求，包括交流能力、推进能力，尤其是推进能力更为突出。 从成果上看： 共性的成果之一是一系列的流程文件，差异是输出者不同，一为企业为主体，一是顾问为主体。 流程管理2.0的最大成果是帮助企业培养、建立了一支流程管理团队，从而能推动从流程体系架构、到跨部门流程建立与梳理以及如何通过系统性的流程宣贯和稽查保障流程得到有效落地的一系列过程。从另一个角度讲，培养了一批站在企业角度，而不仅是部门利益角度思考的人员队伍，为企业积累了一批后备管理储备人才。 流程管理2.0的另一软性成果是刺激企业自我反省部门墙，注意，是企业自我反省。流程管理2.0引发参与者比较大的感慨大致为：原来事情不是这样的；自己容易很明白，让别人明白就比较难了。从表达方式上也有很大的变化，从一开始只讲“我”或“我们部门”，到讲“我们”以及“这个流程”，体现出来的是交流时的换位意识、全局整体观念，而不是以往的封闭的自我保护式的反击。
编辑本段企业管理咨询行业的发展历史
一、欧美管理咨询产业的发展历史
管理咨询是帮助企业和企业家，通过解决管理和经营问题，鉴别和抓住新机会，强化学习和实施变革以实现企业目标的一种独立的、专业性咨询服务。它是由具有丰富经营管理知识和经验的专家，深入到企业现场，与企业管理人员密切配合，运用各种科学方法，找出经营管理上存在的主要问题，进行定量及定性分析，查明产生问题的原因，提出切实可行的改善方案并指导实施，以谋求企业坚实发展的一种改善企业经营管理的服务活动。河南人力资源网提示其任务主要有： 一是帮助企业发现生产经营管理上的主要问题，找出原因，制定切实可行的改善方案； 二是指导改善方案的实施； 三是传授经营管理的理论与科学方法，培训企业各级管理干部，从根本上提高企业的素质。 由于各国民族文化、语言文化、管理咨询的发展阶段及其他条件的不同，对管理咨询的概念表述也不尽相同。英国管理咨询研究所下的定义：管理咨询是“有独立的合格的个人或多数人在鉴别与调查关于政策、机构、程序和方法中所提供的一项服务工作，他们提出采取适当的行动的建议，并协助执行这些建议。”美国哈佛《企业管理网络全书》的定义：“对现营的事业实行确实的诊断，进而针对经营环境的变化，确立现行事业的基本方针与有关未来的事业结构的方针，然后根据方针来制定计划并切实执行。”日本著名的经营学家占部都美在其《经营学辞典》中，给管理咨询的定义是：“所谓经营诊断，是指调查企业的实际经营状态，诊断经营方面的问题，提出具体的改善建议，或者在此基础上对改善建议的落实给予指导。” 管理咨询业最早是从美国发展起来的。当它在19世纪末出现时，着重解决的是生产管理中的一些基本问题。德国咨询业始于20世纪50年代，目前已有各种形式的咨询机构9680家。进入80年代后，西方管理咨询业发生了较大变化。管理咨询方式不断改进，咨询服务质量不断提高，管理咨询人员不再仅仅提供咨询建议，而是常常协助客户实施咨询建议。尤其是许多大型咨询公司积极致力于全球性组织建设与新市场的开发。80年代后期，欧美管理咨询业以每年20－30％的速度增长，到1995年全球管理咨询业的年收入超过500亿美元。进入90年代后，战略咨询需求大幅度增长，这是由于现代企业的管理模式普遍由经营管理转向战略管理，制定竞争战略，实施战略规划已成为企业管理工作的最重要内容。 管理咨询业是近些年世界上发展较快的一个行业，其影响渗透到政治经济生活的许多领域。目前，世界500强的企业中有50%左右的公司拥有自己长期合作的国际著名咨询公司。美国的AT&T公司有1000多家咨询公司为其进行全方位、多层面咨询，每年投入的咨询费用高达3亿多美元。在德国，咨询产业是德国经济中发展最快、最稳定的现代产业部门，其年增长率远远高于德国国民经济的年增长率，成为德国社会经济体系中的有机组成部分。咨询的触角并已伸向人们日常各个方面，包括医疗保健、文化娱乐、教育、求职等一切需要咨询的服务。咨询的内容多而全，既有生产管理咨询，也有战略咨询，还有管理方法的咨询等。 为了满足21世纪企业对以“顾客、竞争和变化”为特征的外部环境以及新的“电子商务”运作模式的要求，为企业实现管理理念革命、管理模式重组和管理手段改造方面提供专业化顾问服务，致力于发展“现代咨询业”，即管理顾问咨询业致力于将最先进的管理思想、管理模式与现代化的IT技术手段相结合，为企业全面系统化的管理改造工程提供顾问服务。
二、我国咨询产业的发展历程
我国的管理咨询业是借鉴日本和欧美国家企业管理咨询的理论、方法和经验发展起来的。随着我国改革开放进程的发展，80年代初，我国咨询业应运而生。综观我国咨询业近二十年的发展历程，河南人力资源网认为主要可以划分为以下几个阶段： 1、八十年代的官办咨询业 我国咨询业的发展首先起源于政府创办咨询企业，主要集中在投资、科技和财务咨询领域。为了有效地调整国家产业结构，解决瓶颈产业和建立合理的价格体系，原国家计划委员会系统在全国创立了“投资咨询”和建设“工程咨询”公司，以期实现国家投资决策的科学化和工程建设的合理化；为了推动科技成果转化，原国家科委和中国科协系统在全国创办和扶持了一批“科技咨询”企业；为推动企业财务会计咨询的社会化，会计、审计、评估工作的社会中介化，国家财政系统在各地创立了“财务会计咨询”公司和“会计师事务所”。 2、九十年代前半期的信息咨询业 八十年代出现的信息咨询业是非规范和非市场化的，但其出现让人们也领悟到了信息的价值。随着九十年代，我国经济开始向市场化方向发展，一批外资和国内私营“信息咨询”公司和“市场调查”公司开始在市场经济进程中涌现，并为企业提供规范化咨询服务。早期对信息咨询业的需求主要来自外资企业和部分合资企业。经过五年左右时间的发展，一部分按市场规律运作的信息咨询公司脱颖而出，如“零点调查”、“盖洛普（中国）咨询”、“华南国际市场研究”、“慧聪信息”、“浩辰商务”等。这些信息咨询与市场调查公司以其高质量的专业化服务赢得市场，并在竞争中站稳了脚跟。 3、九十年代后半期的管理咨询业 九十年代初期，我国信息咨询业开始进入起步发展阶段，但管理咨询业仍处在初级发展阶段。最典型的就是早期的“点子公司”、“策划公司”。大概是1992年北京的何阳一个“点子”卖了40万元，被媒体炒得沸沸扬扬，加之紧随其后的“点子公司”和几本宣传“点子”的畅销书，让咨询的名头着实火了一阵。但把管理咨询业与流星般坠落的“点子公司”联在一起，这是误解。一个没有文化的人也可能冒出几个“点子”，管理咨询却是典型的知识产业。 时至九十年代中期，随着我国市场经济的日趋完善，市场竞争日趋激烈，国外管理咨询公司大批进入我国市场，我国的管理咨询业才开始起步发展。从此管理咨询业告别“点子”时代，进入专业化发展阶段。到九十年代末，一部分国内管理公司开始在市场上崭露头角，如“汉普管理咨询”、“上海视野知成”“远卓战略”、“博峰营销”、“派力营销”、“博通经纬”等。 目前，我国企业管理咨询业迅速发展。北京、上海等地的优秀管理咨询企业，认真学习国外出色咨询企业的咨询经验与程序，结合自己企业的专业优势，形成了符合中国咨询企业实际的一套咨询方法。经过坚持不懈地市场拓展，这些企业已度过艰难的创业时期，在咨询实践中逐步赢得了顾客的信任。 咨询业的发展是市场经济发展的产物，市场竞争愈激烈，对咨询业的需求愈大。可以说，市场经济是咨询产业生存和发展的外部环境与基础。随着我国市场经济不断走向成熟和发展，可以预言，咨询产业将是我国二十一世纪最具希望的朝阳产业。
编辑本段企业管理咨询服务流程
管理咨询是指针对客户企业具体的经营管理问题提出独立的建议的帮助。它一般包括确定和考察相关的问题或者机会，推荐合适的行动方案并进行规划，为所提出建议方案的付诸实施提供帮助。管理咨询主要以方案报告的形式向客户企业的高层决策者提供建议，并不直接接入客户企业的具体经营管理活动。管理咨询包括三个阶段：企业诊断、方案设计、辅助实施。
企业诊断
是指通过调研，对企业现状进行客观、系统的剖析，描述出企业相关方面的运行现状，揭示出企业的问题及产生问题的根源，提出解决问题的思路性建议。
方案设计
是指在企业相关问题诊断的基础上，就客户提出的经营管理问题，设计出系统、具体的解决方案并进行规划。
辅助实施
是组织客户企业有关人员熟悉、消化管理咨询方案，就方案内容涉及到的理念和经营管理知识，对客户企业的相关人员进行培训，组织制定有关各项管理制度和实施细则，辅助企业模拟实施设计方案，根据模拟实施结果，对设计方案及制定的管理制度、细则等做必要的调整。
举例说明
长松咨询国内一流组织系统建设供应商，被中国国际品牌协会授予“最受信赖咨询公司”。 企业诊断：提前一个月对企业进行调研。填写工作分析表，根据工作分析表编制职位说明书 方案设计：做出组织架构图、职位说明书、薪酬、绩效的预案。同时收集企业所需的招聘、生涯规划、培训等系统数据信息。 辅助实施：为企业方案导入提供技术支持，提供企业方案导入的指导视频、导入技术手册、导入PPT。并对企业所做的方案进行修订，帮助企业形成终案。[1][2]
编辑本段企业管理咨询的目的和意义
1、 管理咨询的目的
它是要从根本上提高企业的素质,改善企业的运行机制，增强企业对环境的动态适应能力。从深层次上来探讨，不仅仅是直接提高经济效益和管理水平，更重要的对一个企业来说，不论它的生存和发展，归根到底取决于这个企业是否能形成一个目标正确、适应性很强的运行机制。所以说，管理咨询根本的目的，是要使这个企业能够通过管理系统自我直接发现问题，找出原因，不断优化企业管理机制，使整个企业运行形成良性循环。
2、企业管理咨询的意义
(1)提高管理水平和经济效益
管理咨询是落实我国经济建设方针"以提高经济效益为中心"的重要环节。根据统计资料分析，当前国有企业的亏损面近40%，其中有80%是由于管理不善造成的，所以提高企业管理水平是提高企业经济效益的很重要的措施；而管理咨询是针对不同企业的主要矛盾，提出不同的改善措施，来达到提高经济效益的目的。
(2)落实盘活存量和生产要素的最佳组合
管理咨询不仅针对一个企业、提高一个企业的经济效益，一个企业在社会经济活动中不是孤立的，因此为提高整个国民经济效益，还需要从企业彼此之间的关系来分析，可能要作结构性调整，包括对产业结构的调整、产品结构的调整，真正落实盘活存量，落实生产要素的重组，落实资源的优化配置，管理咨询就是一个很好的手段。
(3)实现"两个根本转变"
党中央提出来的企业"两个根本转变"和"三改一加强"，是管理咨询工作的机遇。管理咨询工作是能发挥出应有作用的。通过我们多年管理咨询工作的实践，发现把"两个根本转变"和"三改一加强"真正落实到企业中去，不论企业的组织结构和企业的每项专业管理，如生产、营销、财务成本等等，还有很多细致的工作要做。而这些细致的工作是能够通过管理咨询来实现的。
(4)要把咨询业作为一种产业来发展
管理咨询的诞生是随着经济的发展而产生，管理咨询的发展促进了经济的发展，经济的发展又促进了管理咨询的发展。所以一个国家的经济发展和管理咨询的发展是相辅相成的。正因为管理咨询的意义如此重大，所以李鹏总理在全国人大会议上提出的《目标纲要》中，要把咨询业作为一种产业来加以发展是具有非常重要的现实的意义。
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㈥ 电商怎么宣传

一、定位分析
网站剖析：对网站的自身进行解剖分析，目的是寻找到网站的基础问题所在；
电子商务定位：对企业网站进行电子商务定位，明确网站的位置；
电子商务模式分析：分析网站的电子商务模式，研究与网站相匹配的电子商务模式；
行业竞争分析：行业竞争的情况，行业网站的综合分析；
网站发展计划分析：电子商务网站短期规划与长期发展战略的实施反馈分析等。

二、网站诊断
网站结构诊断：网站的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯；
网站页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色彩是否恰当；
文件与文件名诊断：文件格式，文件名等；
访问系统分析：统计系统安装，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等；
推广策略诊断：网站推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。

三、营销分析
关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等；
搜索引擎登录分析：采用何种登录方式，登录的信息是否有效；
链接相关性分析：链接的人气是否高，是否属于相关性较大的链接；
目标市场分析：对目标市场进行分析，研究目标市场与营销的关系；
产品分析：分析产品的特性，产品的卖点等；
营销页面分析：营销页面设置的位置，营销页面的内容，营销页面的第一感觉等；
营销渠道分析：所采用的营销之渠道如何，新的营销渠道如何开拓；
后续产品和服务分析：后续产品的开发，服务的情况反馈分析；
价格分析：价格如何，合理性等。

四、综合优化
网站的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优化等；
网站页面优化：页面布局，页面设计优化；
导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等；
链接整理：对网站的内外链接进行处理；
标签优化设计：对相关标签进行优化设计。

五、整合推广
网站流量推广策略：关键还是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法；
外部链接推广：友情链接策略的使用；
病毒式营销策略：具体的策略需要灵活运用；
其它推广：关注网络变化，开发新的推广手段。
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㈦ 促进销售诊断的要点是什么

答：销售促进的特点一、销售促进的即期效果显著。二、销售促进是一种辅助性促销方式。三、销售促进有贬低产品或品牌之意。二、销售促进形式（有两种）经过国内外企业的多年营销实践，以下一些销售促进的形式是富有实效的。(一)对中间商的销售促进对中间商的销售促进，目的是吸引他们经营本企业产品，维持较高水平的存货，抵制竞争对手的促销影响，获得他们的合作和支持。其主要销售促进方式有：1．销售津贴销售津贴也称销售回扣，这是最具代表性的销售促进方式。这是为了感谢中间商而给予的一种津贴，如广告津贴、展销津贴、陈列津贴、宣传津贴等。2．列名广告企业在广告中列出经销商的名称和地址，告知消费者前去购买，提高经销商的知名度。3．赠品赠品包括赠送有关设备和广告赠品。前者是向中间商赠送陈列商品、销售商品、储存商品或计量商品所需要的设备，如货柜、冰柜、容器、电子称等。后者是一些日常公用品和日常生活用品，上面都印有企业的品牌或标志。4．销售竞赛这是为了推动中间商努力完成推销任务的一种促销方式，获胜者可以获得现金或实物奖励。销售竞赛应事先向所有参加者公布获奖条件、获奖内容。这一方式可以极大地提高中间商的推销热情。像获胜者的海外旅游奖励等已被越来越多的企业所采用。5．业务会议和展销会企业一年举行几次业务会议或展销会，邀请中间商参加，在会上，一方面介绍商品知识，另一方面现场演示操作。(二)对消费者销售促进对消费者的销售促进，是为了鼓励消费者地使用产品，促使其大量购买。其主要方式有：1．赠送样品企业免费向消费者赠送商品的样品，促使消费者了解商品的性能与特点。样品赠送的方式可以派人上门赠送，也可以通过邮局寄送，可以在购物场所散发，也可以附在其他商品上赠送等。这一方法多用于新产品促销。2．有奖销售这是通过给予购买者以一定奖项的法来促进购买。奖项可以是实物，也可以是现金。常见的有幸运抽奖，顾客只要购买一定量的产品，即可得到一个抽奖机会，多买多奖。或当场摸奖，或规定日期开奖。也可以采取附赠方式，即对每位购买者另赠纪念品。3．现场示范利用销售现场进行商品的操作表演，突出商品的优点，显示和证实产品的性能和质量，刺激消费者的购买欲望。这是属于动态展示，效果往往优于静态展示。现场示范特别适合新产品推出，也适用于使用起来比较复杂的商品。4．廉价包装在产品质量不变的前提下，使用简单、廉价的包装，而售价则有一定削减，这是很受长期使用本产品的消费者欢迎的。5．折价券这是可以以低于商品标价购买商品的一种凭证，也可以称为优惠券、折扣券。消费者凭此券可以获得购买商品的价格优惠。折价券可以邮寄、附在其他商品中，或在广告中附送。销售促进的控制；一，选择适当的方式。二，确定合理的期限。三，禁忌弄虚作假。四，注重推广中后期宣传。

㈧ 为什么要牢固的树立以顾客为中心的市场营销观念

顾客是需求的来源，是第一生产推动力。如果顾客没有了需求，市场营销还有意义吗?

㈨ 网店营销策划方案应该具有哪些内容

一、网店定位分析：

1、网店剖析：对网店的自身进行解剖分析，目的是寻找到网店的基础问题所在。

2、电子商务定位：对企业网店进行电子商务定位，明确网店的位置。

3、电子商务模式分析：分析网店的电子商务模式，研究与网店相匹配的电子商务模式。

二、网店诊断：

1、网店结构诊断：网店的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯。

2、网店页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色－彩是否恰当。

3、文件与文件名诊断：文件格式，文件名等。

4、访问系统分析：统计系统安装，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等。

5、推广策略诊断：网店推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。

三、网店营销分析：

1、关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等。

2、搜索引擎登录分析：采用何种登录方式，登录的信息是否有效。

3、链接相关性分析：链接的人气是否高，是否属于相关性较大的链接。

4、目标市场分析：对目标市场进行分析，研究目标市场与营销的关系。5、产品分析：分析产品的特性，产品的卖点等。

(9)营销模式诊断扩展阅读：

网店营销策划

1、留住顾客添加出售

现代营销学以为保存一个老顾客相当于争夺五个新的顾客。经过网络营销能够到达更好地效劳于顾客的意图，然后增强与顾客的联系，树立顾客忠实度，永久留住顾客。满足而忠实的顾客总是愿意购买公司的产品的，这样自然而然地进步了公司的出售量。

2、供给有用信息影响消费

本模型特别适用于经过零售途径出售的企业，它们可经过网络向顾客接连地供给有用的信息，包含新产品信息、产品的新用处等，并且可依据情况适时地改变，坚持网上站点的新鲜感和吸引力。这些有用的新的信息能影响顾客的消费愿望，然后添加了购买。

3、简化出售途径、削减办理费用

运用网络进行出售对企业最直接的效益来源于它的直复营销功用：经过简化出售途径、下降出售本钱、终究到达削减办理费用的意图。本模型适用于将网络用作直复营销东西的企业。

㈩ 企业要提高网络客户对网站的访问率 可以采取哪些措施

总结出企业网站提高访问量的六个关键步骤，供您参考，简述如下：
一、定位分析
网站剖析：对网站的自身进行解剖分析，目的是寻找到网站的基础问题所在；
网站定位：对企业网站进行电子商务定位，明确网站的位置；
模式分析：分析网站的电子商务模式，研究与网站相匹配的电子商务模式；
行业竞争分析：行业竞争的情况，行业网站的综合分析；
网站发展计划分析：网站短期规划与长期发展战略的实施反馈分析等。
二、网站诊断
网站结构诊断：网站的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯；
网站页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色彩是否恰当；
文件与文件名诊断：文件格式，文件名等；
访问系统分析：统计系统安装，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等；
推广策略诊断：网站推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。
三、营销分析
关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等；
搜索引擎登录分析：采用何种登录方式，登录的信息是否有效；
链接相关性分析：链接的人气是否高，是否属于相关性较大的链接；
目标市场分析：对目标市场进行分析，研究目标市场与营销的关系；
产品分析：分析产品的特性，产品的卖点等；
营销页面分析：营销页面设置的位置，营销页面的内容，营销页面的第一感觉等；
营销渠道分析：所采用的营销之渠道如何，新的营销渠道如何开拓；
后续产品和服务分析：后续产品的开发，服务的情况反馈分析；
价格分析：价格如何，合理性等。
四、综合优化
网站的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优化等；
网站页面优化：页面布局，页面设计优化；
导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等；
链接整理：对网站的内外链接进行处理；
标签优化设计：对相关标签进行优化设计。
五、整合推广
网站流量推广策略：关键还是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法；
外部链接推广：友情链接策略的使用；
病毒式营销策略：具体的策略需要灵活运用；
其它推广：关注网络变化，开发新的推广手段。
六。让虚拟世界与现实世界交融
在现实生活中让你产品成为消费者与你网站沟通的桥梁。
网络名称成为产品的名称。
注册电子ID并写在产品上。
设计某种活动并通过网络媒体传播。