空调行业的营销策略

㈠ 分析格力、美的、海尔空调4P营销策略的比较

按营销策略都比不上格力：
1：广告轰炸效果不错，甚至于用想象数据欺骗消费者。专
2；套牢各个经销商，使其难以属脱身。
3；不惜代价抓工程形象， 大面积的工程机能吸引眼球。
4；降低一切可以降低的成本，给经销商留下更大的利润空间。
按质量要求都比不上海尔。
1：严抓质量关，以35无氟变频机为例，每台成本要比格力的高出700左右。
2：完善的售后体系给用户一个放心的服务。
3：减少广告费用，以便把销售价格降到最低，甚至于低到格力的销售价格持平。

㈡ 如何做空调销售

1、学习多位顶尖销售大师的销售策略和营销模式，掌握多种倍增业绩的方法，回让你快速答成为销售冠 军。

2、掌握品牌定位的12大系统，让你的企业和产品迅速找到精准的定位，占领市场，战胜对手，全面 提升企业核心竞争力，在激烈的市场竞争当中脱颖而出，快速成为行业的第一名！

3、找到自身产品的独特优势，掌握市场营销卡位战略的十六字诀，让竞争对手短时间无法超越！学 会运用4E模型，抢占您的市场先机！帮您从小市场第一成为大市场的第一！

4、领悟“制度补漏、文化固本、人本养生”的人本管理之道，帮你跳出狭隘的利益管理格局，树立 “利益与思想结合”的大格局意识，让你的企业基业长青。

㈢ 空调企业提高市场占有率的营销策略研究

进城还是下乡？ 空调业遭遇两难抉择

“下乡还是进城，这不是一个问题。但在经济危机冲击下，空调企业如何应对两大迥然不同的市场竞争，构建二元化的商业模式，却是一道新命题。”一位空调企业负责人如是说。
记者注意到，继空调的“家电下乡”政策在今年4月实施后，有“空调进城”政策之称的“节能产品惠民工程”于本月初实施。再加上刚颁布的“家电以旧换新”刺激计划，短短数月内，三大利好政策直击空调业，堪称史无前例。

“政策利好频频出台，既是对行业发展的有利推动，也是对企业综合实力的考验。如何借助政策力量，实现市场攻略，考验着企业的快速反应能力和综合应对力。”空调观察家张彦斌表示。

尴尬的现实

一个必须正视的现实是，眼下距2009空调冷年结束已不足2个月。在这么短时间内企业如何借助政策力量，在6、7两个月全面发力，完成既定销售任务，是个不小的挑战。张彦斌指出，许多企业的市场营销From EMKT.com.cn规划早在去年底就已制定完成，政策却是最近才出台，留给企业产品布局和市场营销调整的余地很小。

一些企业向记者抱怨，去年国家对提高定频空调能效等级的消息迟迟不发布，但市场上对于低能效空调的需求又很大，左右为难。最终，一些企业只能延长产品线，既做高能效，又做中低能效，资源投入成倍增加。不过，亦有南方某大企业人士向记者透露，无论是能效标准修订，还是高能效空调补贴，政策很早就开始讨论，企业只要参与相关政策讨论，就可以提前做好准备。

今年以来，国内空调市场的销售一直呈下滑走势，“五一”销售井喷如昙花一现，未能有效扭转市场颓势。据北京智信道咨询有限公司的统计数据表明，截至今年4月份，国内空调销售下滑23.07%，出口下滑27.24%，产量则下滑30.99%。

无论是海外、城市，还是农村，企业所能获得的市场空间越来越大。但在经济危机的背景下，购买力和消费需求却不断下滑和萎缩。而“家电下乡”政策中的13%补贴、惠民工程中给予的300—850元不等的购机补贴及“以旧换新”政策的10%补贴，都是通过行政调控手段，协助企业完成对市场的拉动。

不过，政策的执行却考验着企业的实力。目前，空调业“2+X”的竞争格局愈发清晰，美的、格力与其它企业间的实力进一步拉大。大企业的资源整合、规模优势明显，而中小企业灵活多变的竞争策略如何在当前的市场环境下，运用“田忌赛马”的策略实现突围?

既定的战术

“家电下乡”政策直接面向农村，针对3级及以上产品提供资金补贴。而高能效空调的补贴，主要面向1、2级产品购机补贴。前一政策直接面向农村市场，为许多企业进行农村化扩张提供动力。后一政策因为无法与“家电下乡”同时享受，因此消费群体将主要集中在城市。而政策中并未明确高能效空调的销售对象，只对空调厂家和产品型号有明确要求。因此，高能效空调也将获得向海外销售的价格优势。

记者注意到，与“家电下乡”的中标企业相比，在国家发改委和财政部公布的第一批高能效空调补贴推广目录中，出现了三菱电机、三菱重工、惠尔浦、三星、日立等多家外资品牌的身影。张彦斌指出，这些外资企业的产品定位多是高端，此次参与高能效空调推广活动，与企业原来战略吻合。而面对空调下乡的产品限价，他们没有产品线对应。

不过，与外资品牌既定的市场战术相比，国内企业的市场战术却显得灵活和有针对性。早在去年8月份，海尔就确定了主推高能效省电空调，淘汰4、5级空调的产品策略。美的则突然发动变频攻略，转战变频空调令外界一震。随后，格力也展开了对变频市场的布局。

作为第二军团的奥克斯、志高、海信3家企业也不甘寂寞。奥克斯先后发起“不大不小三级正好”的产品策略和“一呼百应、清仓换货”的市场策略，并成为国内最早发力“家电下乡”政策的空调企业。而志高则积极投身于高能效空调的推广，在国家推出惠民工程的第二天便发动高能效空调价格普及战，以1级能效五级价格的手段实现企业的市场差异化突围。此外，格兰仕、三洋、TCL、新科、扬子等企业则通过“大篷车”、小区推广、服务下乡等手段，积极参与农村市场的开发。

令人意外的是，从今年初就备受几大巨头热推的变频空调，不仅未能列入“家电下乡”的产品类别中，再度缺席高能效空调补贴政策中，这无疑令一些推广者颇为尴尬与无奈。

好事两难全

国家推动高能效空调普及的决心非常明显，两大政策也明确将产品门槛定在3级。不过，现阶段国家并未限制低能效的生产与销售。这也就意味着，在农村和城市，企业还将采取不同的产品阵容参与竞争。为了实现在这两大市场的发展，企业还要针对城乡消费者构建两套不同的竞争策略、网络布局及服务体系。

有关统计数据显示，从去年8月至今年4月份，4、5级空调的销售比重仍维持在65%左右。对此，家电评论员于清教认为，许多企业还在进行库存的低能效产品清理。此外，一些企业为了满足市场对低价格空调的需求，还在生产低能效空调。

许多企业受冷年销售目标考核的限制，在6、7月份销售旺季，消费者对高能效空调接受程度还较低，并形成大批量购买的情况下，产品推广重点仍将是需求量大的低能效空调。于清教认为，短期内企业不会拿市场份额来赌高能效普及，精力只会放在能快速上量的产品。接下来几个月，城市的高能效空调销售难实现大上涨，市场格局不会有大的变化。

此外，农村市场的拓展并不顺利。现阶段许多地区配套性的基础设施较差，特别是房屋结构、电力设施不支持空调的使用，农民的购买力也有限。而许多中小企业的农村市场销售和服务网络还存在空白，需要企业投入更多的资源来进行网络开发与维护。

进城或是下乡，企业正在行动中，不过如何实现对这两大市场的布局与覆盖，从现阶段的市场形势来看，大中小企业间的分水岭已经拉开，资源和实力成为这轮政策争夺战中的最大瓶颈。

企业动作：

美的空调：以四大产品群构建新体系

本报记者 安也致/文

大海航行靠舵手。作为国内空调业领导者，今年以来，美的以变频空调为突破口，实现高能效产品的布局。同时，通过大力度促销展开农村市场的精耕细作，成功布局“家电下乡”市场。最终，在行业整体低迷的情况下，美的走出了一轮上扬行情，彰显中国家电企业在全球市场的竞争实力。

面对今年以来的利好政策刺激以及消费层次的升级换代，国内空调市场的产品布局也实现集群化发展。据了解，美的空调已划分直流变频产品群、家电下乡产品群、高能效定速产品群、工程商务产品群等四大产品群。对此，行业观察家于清教认为，这标志着在企业市场趋于成熟的背景下，通过市场细分和再定位后实现新一轮的扩张。分产品群的终端细分、整合推广将成为空调业下一阶段的竞争焦点。

不过，面对不同政策指引下的未来空调业走势，美的空调新闻发言人张治国表示，消费市场是多元化的，高能效产品及变频市场的份额会扩大，但4、5级能效仍有相当部分的需求，特别是一些小单商业采购和低价消费敏感人群。作为企业，应该积极满足不同层次的消费需求，顺应消费者选择。

面对6月初全面打响的高能效空调市场大战，张治国坦言，并不是所有空调企业都有实力参与到高能效市场竞争。2级能效对于企业技术能力和产品积累都有较高的要求。记者注意到，从国家公布的首批节能型号清单中看得出，国家对于补贴企业有年10万套安装数量的门槛。在低能效时代，很多中小企业有能力拿出超低价的产品，但这一竞争手段无法复制到高能效产品上。

从市场层面来看，高能效产品的消费者较强的节能环保意识和消费能力对价格敏感度不多。而高能效产品群本身是一个多功能和多档次细分的市场。如何用更先进、节能、时尚的产品吸引消费者，技术进步和创新能力应该是高能效产品竞争的主流。因此，张治国透露，技术进步和价格竞争是下一阶段高能效段竞争的双热点，价格战不会成为主流。

据悉，09冷年商家对美的在产品和市场竞争中体现的前瞻性和主动性非常认同。目前在美的渠道库存中，直流变频空调、2级以上定速空调、“家电下乡”空调和4、5级能效空调这四大产品群的比例是非常合理的，甚至可以说是一线品牌中最合理的、最具有市场竞争力的一个渠道库存结构。

奥克斯空调：家电下乡一马当先惠于农

实习记者 王丽坤/文

为配合国家“家电下乡”政策，奥克斯空调赶在端午节前发布了新一轮的农村市场攻略，为购买“家电下乡”空调的消费者在享受国家13%补贴外，再给予由企业和商家提供的各10%补贴。这样一来，同样1.5匹下乡空调，奥克斯可比同类产品低750元。奥克斯空调总经理黎昕将此形象地称为“买台空调省头猪”。

黎昕眼中的农村到处是发展与扩张的好机会。农村是继城市与海外市场之后，家电企业可以大有作为的战略要地，今后3—5年内，农村市场将为家电企业提供高达数千亿元的机会。而与彩电、冰箱、洗衣机等同类产品在农村市场近九成的占有率相比，空调因农村市场占有率不足1成而备受关注，将拥有近千亿的商业机会。

而奥克斯参与农村市场的重要砝码便是“让农民得实惠”。对此，行业评论员张彦斌认为，奥克斯“家电下乡”模式的核心就是两个字“实惠”。直接通过利益纽带串连起“家电下乡”产业链条上的消费者和经销商，联合商家但发力点却置于消费者。通过“实惠”这一砝码让消费者感知到来自企业的力量以及独特之处。

为了避免让“实惠”沦为形式，让消费者真实感受，奥克斯又将产品、价格、促销、服务等环节上的内容进行捆绑和重新定位后焕发新的竞争优势。最终，以实惠刺激了消费者的购买力，带来了流通渠道内的县城分销商和乡镇个体门店的推广热情，有效形成了一个“农民乐于买、商家乐于卖、配套服务好、大家有钱赚”的良性循环模式。

北京鑫顺达商贸有限公司总经理周爱东表示，奥克斯这一举措能刺激终端消费者，也让乡镇的经销商增加积极性。在农村卖空调绝不是厂家一个人的事情，只要经销商参与实现厂商联动，就没有卖不出去的空调。

张彦斌指出，解决“家电下乡”的第一道瓶颈就是要打破渠道瓶颈，建立起从厂家到消费者最便捷的销售渠道。而奥克斯通过15年的市场积累，在全国建立起了一套二元化的销售服务网络。在一二级市场与苏宁、国美、五星等连锁巨头保持战略合作关系，全面推动奥克斯高端健康新品的市场营销。在三四级市场上，则借助区域代理商和乡镇专营店，并配合市级销售公司的营销团队，实现销售渠道从市向县的下沉，让农民买得更方便。

记者获悉，奥克斯承诺为“家电下乡”空调提供10年免费保修，处处彰显实惠。不过，其承诺的背后是以企业完善的服务体系来支撑。而奥克斯之所以能推动“3级以及高能效空调”的产品策略，领先于国家政策淘汰4、5级空调，则建立在其从去年底开始的“一呼百应、清仓换货”等系列活动的配合。

志高空调：一级能效五级价格抢市场

记者 许意强/文

6月1日，国家发改委、财政部联合发表公告，正式公布了“节能产品惠民工程”高效节能房间空调器推广目录(第一批)，共有19家空调企业的1140个型号的1、2级高能效产品入选。

据悉，美的、志高、格力三大国产品牌占绝对优势，共计入选677个型号，比例高达60%。其中志高1级能效产品入选数量达112个，位居首位。这标志着志高对于高效节能技术的研发和市场推广走到了国内企业的前列。而三星、惠尔浦等三线品牌则没有1级能效产品入选。

记者注意到，目录还公布了所有企业的产品最高推广限价，志高在所有企业中价格最低。目前，志高正在全国市场发起一场空前的“1级能效空调普及风暴”，以“1级能效产品，5级能效价格”提前响应“国家节能产品惠民工程”。志高空调相关负责人表示，就是要通过价格优势快速推动高能效空调的普及。同时，也通过价格杠杆来抢占高能效空调的市场份额。

行业评论员曾高飞指出，此次“节能产品惠民工程”高效空调推广目录的公布，客观、真实地反映了各大品牌在节能技术及产品上的竞争实力，是一次企业综合实力的集中展示和比武。对一些曾经只靠概念炒作的企业也是有力回击，企业的市场推广必须建立在产品和技术积累的基础上。

㈣ 求题目为美的空调的营销策略的论文

你好：主要通过产品的特点，市场需求，顾客的需求点来阐述美的空调的营销策略和所要采取的营销活动，营销组织等。以求给顾客满意的商品和企业能达到良好的发展目标。

㈤ TCL空调的营销策略

自从抄2003年TCL正式进军中央空袭调行业，凭借多产业发展优势，综合利用了集团空调、国际电工、智能楼宇、综合布线、照明等一系列优势，大规模资金投入。2004年11月在中央空调行业后来居上，成功中标壳牌石油南海培训中心项目，印证了其迅猛的发展势头。此外，针对目前房地产升温，精品住宅需求加大，TCL中央空调还适时推出了专为房地产配套的户式中央空调精品。
在这样的形势下，TCL委托壹串通品牌营销策划机构策划了一次年度营销会议，一是适时推出新品，对潜在消费者造成一定的影响；二是与经销商沟通，表明公司的发展方向，取得经销商的支持。
会议营销是市场推广的重要途径，不仅可以在短时期内将目标受众集中在一起，通过会议现场的气氛感染使与会者产生试用和购买的欲望，达到经济效益，提升企业形象，更能收集到大量的客户资料，为进一步的拜访和营销打下基础。

㈥ 写格力空调营销战略研究思路如何写，老师说有血有肉，抓住中心写，请高手帮忙辅导下苏州地区最好。有酬金，

亲，格力的空调以前的压缩机也是用三菱重工和其他进口企业的压缩机，至于服务质量吗？所有的空调行业都是保修都是一样，为什么格力的好，就在于空调的心脏就是压缩机，只要压缩机不坏怎么维修都不费钱。见解的空调质量就好。现在格力试图用自己的变频压缩机来占领市场，广告过大的宣传耗电量活误导消费的。所以是危险之举

㈦ 适合家电行业的营销策略有哪些

对于最终要落地复于家庭中的家电产品制来说，线下市场是价值非常大的营销渠道。除了促销，还可以营造创新的场景体验提升品牌好感度，异业合作联合营销换取精准的客群资源，线下活动引发口碑传播等等。但是实操起来还是需要一定积累的，我们公司也是和专业的采纳品牌营销合作，当时看他们的团队就踏实了一半儿，都是业内资深营销人。毕竟做一场营销还是投入很多成本的，选择一个优秀的团队才能放心啊。

㈧ 空调行业的销售渠道策略有哪些

渠道是一切营销活动的原点。

通路快建在对近600家企业的服务中积累了成熟的招商、渠道建设方面的经验，形成特有的理论体系与行之有效的作业方法。认为“渠道是一切营销的原点”。在营销时，首先要考虑销售通路，也就是先解决企业“在哪儿卖”的问题。然后再是围绕着销售通路解决如何才能扩大、如何能够规模化、如何能够复制的问题。

作为空调行业的品牌佼佼者，美的、海尔、格力、志高，究竟是凭借哪种渠道模式赢得在市场上的一席之地。

美的模式——批发商主导

美的公司在国内每个省几乎都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在每一个区域市场，美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商。美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式可以从渠道融资，吸引经销商淡季预付款，缓解资金压力。淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商可以得到更多的优惠折扣。

渠道成员分工：

批发商负责分销：美的公司直接向批发商供货，再由批发商向零售商供货。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。

制造商负责促销：美的分公司会要求批发商上报其零售商名单。便于了解实际零售情况，还可依此向零售商提供相关促销活动。

共同承担售后服务：安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。

通路快建认为，这种模式有利于降低美的的营销成本，可以利用批发商的资金，同时充分发挥渠道的渗透能力；不足之处在于以“批发商主导”的渠道模式致使价格混乱、渠道不稳定。

海尔模式——直供

海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改成了海尔专卖店。海尔也使用一些批发商，但是其分销网络的重点不是批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。

在海尔的分销网络中，我们可以看到百货商店和零售店是其主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，批发商的作用很小。同时，海尔的销售政策偏向于零售商，不但向他们提供很多服务和支持，而且保证零售商可以获得较高的毛利率。

批发商的利润空间有限，批发毛利率一般为3～4%。在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更小。不过海尔空调的销售量大、价格稳定，批发商的利润仍然是有保证的。

海尔模式的渠道分工

（1）海尔提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机。

（2）海尔公司承担了大部分库存职能，还负责对各个零售店快速递送。

（3）海尔提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理。

（4）海尔公司市场部门制定市场推广计划。海尔负责从广告、促销宣传的选材到活动计划和实施等工作，零售店一般只需配合工作就行了。

（5）海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作。

（6）海尔公司规定了市场零售价格，对于违反规定价格的行为加以制止。

从上述的价盘设计到渠道分工，海尔提供给了零售商很多的帮扶和支持。

很多企业来到通路快建寻求渠道解决之路，在与他们的沟通中，企业家们会不约而同地说“我要找专业经销商”。通路快建认为，所谓的“专业经销商”，是企业训练的成果。今天专业经销商都自己出去单干，谁才是真正对企业好的经销商？通路认为，只要看好企业的项目，愿意投入时间、金钱、精力跟企业一起去拼搏的经销商就是好经销商，当这么好的经销商来了的时候，企业更要把自己作为一种企业的担当做起来——教会非专业经销商并让他们赚钱是企业的责任。当企业有好的加盟商的时候，企业一定要重点扶持他，把他的方法总结提炼出来，从群众中来到群众中去，总结出一套真正的市场销售宝典供自己的加盟商学习。

海尔的直供模式，好处在于自己掌控着零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量，这样做就提高企业的利润水平；同时海尔占据卖场有利位置，在一定程度上限制竞争对手的销售活动，由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。但这样的模式让海尔在渠道建设初期需要消耗大量资源，风险较大、收效较慢；管理难度大、成本高。

㈨ 格力空调现行品牌营销策略

你好，著名品牌营销专家谭小芳老师经验指出品牌营销的一个策略回，你参考一下：品牌联答盟是一种重要的品牌策略。企业竞争档次按从低到高的顺序为：产品竞争、服务竞争、品牌竞争和品牌联盟。对品牌联盟的弱者来说是提高自身的一种有效手段。光明牛奶和乐百氏与世界知名公司达能的合作提升了她们的品牌形象。大连万达与世界头号零售企业沃尔玛的合作不但提升了品牌而且得到不少的实惠。名企联盟方式不仅仅局限于同行，不同行业之间的结盟优势互补可能会取得意想不到的效果。比如：可口可乐与方正电脑的合作，可口可乐曾在她的包装、海报和广告上推出了“喝可口可乐中方正电脑大奖”的促销主题。方正把销量惊人的可口可乐当作一种广告媒体，可口可乐也省去自己掏奖品。品牌捆绑是一种双赢策略。