董酒线下活动营销方案

『壹』 中国有多少家酒水生产企业，发展情况如何

近年酒水行业发展现状分析

一、行业规模及增长速度

我国饮料酒制造业近几年仍呈现快速增长的态势。其中，2009年全国白酒产量达706.93万吨，同比增长23.82%，比2008年15.8%的年度增幅提高8个百分点；全国啤酒产量为4236.38万吨，同比增长7.09%，基本保持在低稳增长的态势；全国葡萄酒产量为96万吨，同比增长27.63%，实现工业总产值超过200亿元，同比增长20.4%；黄酒产量为106.29万吨，同比增长13.99%，增速有所提升。

二、市场集中度及品牌发展

1．白酒

中国白酒行业企业林立，既有获得生产许可证的正规企业，又着数量众多的作坊式企业，甚至无证作坊。据不完全统计，中国白酒企业的保守数量要在18000家以上。由于白酒企业大多采取多品牌经营战略，导致行业内实际运营的品牌数量要远超过这个数字。可以预测，白酒行业内产品品牌总量要超过40000个。

从1996-2001年，中国白酒产量基本呈持续下滑态势。自2003年以来，中国白酒产量基本步入稳定期，并且稳从中略升。2010年，白酒行业生产势头良好，预计产量可达到500万吨以上，甚至可以逼近700万吨大关。相对于2009年的白酒产量，2010年白酒产量增速有望超过20%。

中国白酒市场正在从无序走向有序，从市场分散走向市场集中，尽管行业成熟进程相对于其他食品行业来说步调较慢。目前，市场集中之势正在白酒行业上演，这包括品牌集中与地理集中。在白酒行业多品牌共存的市场格局中，市场份额将向大型名优白酒企业的强势品牌集中的趋势。我国白酒市场集中度向着大型企业、“大品牌”集中：前20位的骨干企业的销售收入基本上占全行业的40％之多，利税占全行业的60％左右，产量约占全行业的30％。另外，白酒市场的地理性集中也很明显，白酒产销的地理性优势明显：中国白酒销售额1/3在四川实现，还有1/3在河南、安徽、山东、贵州、广东等省份实现，另外1/3在其他省份实现。如今，川酒的雄风依旧在。

2．啤酒

经过市场竞争的优胜劣汰及企业间的并购整合，目前中国啤酒企业数量为250家左右，拥有工厂550家，以及1500个啤酒品牌。总体来说，中国啤酒市场供过于求，产过于销。

在2002年，中国啤酒产量就已达到2386万千升，首次超过美国成为世界第一啤酒生产大国。到2009年，中国啤酒产量超过4200万吨，已连续8年保持世界第一。

啤酒行业是一个追求“新鲜”的行业，啤酒产销转化效率越高，市场形势越好。市场容量增大，市场需求增加，这是导致啤酒产能扩大的重要原因之一。

中国啤酒市场集中度也越来越高，十大啤酒企业的市场集中度已经达到70%。其中，华润雪花、青岛、燕京均已成为全国性啤酒品牌，均占有10%以上的市场份额，并共同占据了行业40%以上的市场份额。而作为市场第二梯队的金星啤酒、重庆啤酒、珠江啤酒、金威啤酒市场份额一般要在5%以下。另据数据显示，在国内啤酒市场中，中高端啤酒只占不到20%的市场份额。而在啤酒高端市场上，以百威、喜力、嘉士伯等为主的国外品牌则占据了大约70%的市场份额。在国内千家啤酒厂商中，也只有青岛、燕京、珠江等品牌一直致力于中高端啤酒。在中高端市场上，外资品牌已占据了大半壁江山。

3．葡萄酒

根据2010年1月份国家统计局公布的数据，2009年全年葡萄酒产量为96万吨，增速27.63%，较2008年回升3.8个百分点。从单月来看，葡萄酒12月产量为13.24万吨，同比上升72.78%，较11月的增速继续提升15个百分点。从2009年5月开始，葡萄酒的产量开始转正，进入四季度，葡萄酒的产量增速一度超过白酒，成为酿酒行业中的领头羊。2009年全国（不含港澳台地区）进口葡萄酒总量达1.7亿升，比2008年增长4.93%。

三、销售渠道现状

如今，白酒市场细分标准已经呈现出多元化态势：按香型、按文化、按性别、那年龄、按区位、按功用、按情境、按渠道，等等。不管白酒企业怎样细分市场，必须要确保市场规模化，以及细分市场必须有其浓厚的专属文化，具有独特的文化特质与独特的生活方式。

总体来说，白酒销售渠道主要有七类：一是流通型渠道，如批发市场、商超、专卖店、名酒店等。二是餐饮型渠道，如中高端酒店、KTV、酒吧、咖啡厅等。三是庆典型渠道，诸如家庭聚会、同学聚会、商务聚会等。四是服务型渠道，如企业组建品牌俱乐部，或加入目标消费者聚集的外部俱乐部，以及组织会员到开展户外旅游、探险活动等。五是礼品收藏渠道，不仅可以是礼品，还可以是收藏品，更可以作理财产品。六是团购渠道，企事业单位福利性购买，或者消费者联合起来的集团性购买。七是创新型渠道，诸如邮政销售渠道、烟草渠道、客运渠道（列车、飞机等）……

对于啤酒市场来说，市场细分标准主要有四个：

第一，按原料细分，可分为黄啤酒、黑啤酒，它们是采用不同发麦芽为原料，而产生不同色度的啤酒。黑啤酒具有一定的市场潜力，在市场上具有良好的成长性。

第二，根据灭菌方式细分，可以分为生啤酒与熟啤酒。而纯生啤酒比熟啤酒更纯正、更新鲜、更富有营养、更具市场潜力，将成为企业角逐的重点。日本纯生啤酒产销量占啤酒总产销量的比例为95％，德国纯生啤酒产销量已占总产销量的50％，美国纯生啤酒市场份额也能占到30％以上，但在中国，纯生啤酒产销量不足5％，足可见空间之大。

第三，按消费群体的消费层次，包括身份、地位、经济实力、购买力等因素，可细分为高端啤酒、中端啤酒与低端啤酒。高端啤酒的利润高于中低端啤酒数倍，中高端啤酒市场成为啤酒企业争相发力的目标。

第四，按销售渠道细分。有些啤酒针对中小零售终端，而有些啤酒针对中高端餐饮酒店或夜场，或者服务于专供渠道。

第五，按性别细分，有啤酒企业根据性别，分别推出更具有针对性的男士与女士啤酒。诸如蓝带啤酒，推出女士啤酒——“蓝带L”和男士啤酒——“蓝带B2”。

中国葡萄酒营销渠道是从白酒渠道上复制过来的，复制有其可行之处，因此，现在中国葡萄酒市场还是按终端卖场、餐饮、特殊渠道等来运作的。

四、酒水行业面临的竞争

1．白酒行业的竞争特征

一是高端市场竞争喧嚣吵闹。高端酒市场规模虽然不及中低端市场，但却有着利润空间巨大、有利于提升品牌形象等特点。实际上，白酒市场的产销量和经营利润分别呈“金字塔”和“倒金字塔”型，高端白酒虽然比例小，但利润约占50%；而中端白酒的比例和利润均为35%；低端白酒的比例最大，但利润最小。

二是“强龙”难压“地头蛇”。在大部分省份，区域性强势品牌率占据市场龙头地位，并且区域性品牌已经建立了稳健的“市场根据地”。但是，全国性性大品牌在市场下沉过程中，必然会大力拓展区域性市场，这样“强龙”与“地头蛇”之间难免会短兵相接。不过，即便全国性大品牌，对于区域性强势品牌亦很难撼动其在区域市场上的统治地位。尤其是中低端白酒品牌，区域性品牌更是占尽了天时、地利与人和的优势。

三是“正规军”难打赢“游击队”。在中国，农村人口占据大半，农村的白酒市场可谓潜力非凡。就白酒的消费者群来看，占人口总量20％的城市人口白酒消费占55％，而占人口总量80％的农村人口消费占45％。但是，在乡村市场，很多全国性品牌却几乎无所作为。结果，“正规军”斗不过“土八路”，农村市场被一些“杂牌”、“小品牌”、“乡村品牌”所占据，甚至垄断。很多大中型酒企在农村市场上无所作为，甚至被“小品牌”、“杂牌”所打败，原因很复杂：一是价值偏差，二是价格偏差，三是传播失灵。在农村市场，消费者品牌观念相对弱化，于是会出现一线品牌不敌二三线品牌的现象。

四是市场竞争阵地明显转移。主要体现为三个方面：一是从线下营销到线上营销，如董酒成立了北京董酒电子商务有限责任公司，在网络上销售公司旗下的系列产品。二是商超渠道潜力有限，白酒企业将精耕细作餐饮渠道。三是新型渠道争夺战将上演，由于新型渠道毕竟不是传统渠道，很难做到多品牌经营或合作，这就决定型渠道资源的稀缺性与价值性，如河南张弓酒业、宝丰酒，赊店老酒等品牌都利用邮政渠道买过酒，而五粮液金叶神则开发了烟草系统，等等。第五，替代品竞争介入度高，任何一个白酒品牌都要面对直接竞争对手与间接竞争对手，而间接竞争对手则常为替代品与他择品。替代品主要是红酒、黄酒、洋酒或者啤酒，这对白酒市场产生了巨大的冲击，白酒市场萎缩与这些替代品市场的成长有一定关系。

2．啤酒行业的竞争特征

一是品牌竞争。啤酒产品日益同质化的今天，品质不再是企业核心竞争力的最重要部分，竞争力则体现为品牌。如今，啤酒市场竞争已经进入品牌竞争的时代，品牌将成为啤酒企业今后的竞争焦点。

二是布局竞争。啤酒企业不用产品竞争市场，而是用资本来扩张市场，通过有效战略布局，进行市场并购，收割区域性品牌。在啤酒行业在销售服务上，有一个有效半径问题，即可辐射150-200公里，所以战略布局是其拓展全国市场的重要举措。

三是产品竞争。啤酒同质化程度很高，啤酒企业无不想通过产品创新实现差异制胜的梦想，往往通过市场细分，或者新的市场机会，但这种创新往往具有很大的风险。啤酒行业产品线单一，产品结构很难合理，产品组合很难做到优化。

四是规模竞争。啤酒企业曾一度跑马圈地，扩大企业规模、生产规模、销售规模与品牌规模。因为拥有规模，才能产生规模效益，既有利于市场占有，又有利于降低成本，还有利于提升赢利能力。

五是价格竞争。在中国啤酒供求矛盾不能得到改善，反而加剧，品牌效应得不到充分发挥的情况下，啤酒行业长期的“价格战”并不能因规模扩张而得以扭转，反而会因局部市场竞争程度的加剧而愈演愈烈，“价格战”把整个行业都打得很痛。

3．葡萄酒行业的竞争体现

一是进口“洋文化”的延续。葡萄酒不是中国的主流酒文化。不可否认，经历过自由竞争市场经济的发达国家，其品牌文化的基础与客观的品质特点都是我们需要学习的，但是长期以来也形成了“进口的就是好”的观点。而对于起步较晚及作为新世界的中国葡萄酒来说更是如此。

二是国产葡萄酒品质问题造成进口酒市场需求增加。葡萄酒的质量是种出来的，而不是做出来的，“七分种植，三分工艺”即是此意。葡萄才是中国葡萄酒的核心竞争力。虽然，在发展上，国产葡萄酒已经实现了勾兑酒向国际标准的转变；实现了工业产品向农业产品的转变；实现了原料由不适宜地区向适宜地区即西部转移；与欧洲葡萄酒国家横向对比中，我们已经掌握了最先进的生产工艺、更优秀的设施设备并拥有更大的规模、更美观的酒窖；从消费市场上讲，国内快速增长，它们逐年下降，并且比它们活跃得多……但是，我们在葡萄种植上的理念与技术上的短板，已经让我们落后在起跑线上。

三是高端消费市场的带动影响。国际政务与商务交流、海归人员、进出口贸易等方式，让一部分社会高端人群提前接触体验到了进口葡萄酒的文化并带回国内，从而成为进口葡萄酒文化的传播者与市场推动者，有效带动并拉动了市场需求。

『贰』 问一下大家

价格多少不知道，反正没档次的酒，正宗茅台只有飞天茅台，今年的价格已经两千多了，你这酒看产地还是四川，四川名酒很多，没见过这种

『叁』 曾与茅台齐名，如今沦为小众酒，董酒真“懂酒”吗

名酒的称号，只是企业先天发展的优势，并不是成为名酒就可高枕无忧。董酒曾与茅台并称“贵州两大宝”，为何如今一个高高在上的白酒老大，一个沦落为地区品牌。有酒友说，现在的董酒不是以前的董酒了，也许它在一场大火中消失不见了。

祸不单行，1995年董酒老董事长去世，企业内部陷长期的争权夺利带来巨大内耗，加上之前累积的矛盾，董酒走到山穷水尽的地步，渐渐淡出大众视野，最后地方政府将董酒拱手让给深圳振业集团。

虽然一度有复兴之势，但集团内部利益冲突爆发，加上深圳振业不懂酿酒，也不懂如何营销，董酒的辉煌时代彻底落幕。

董酒酒液清澈、香气浓郁、入口醇和、酒体丰满。因酒中香气过于浓烈，有很多酒友说它是“臭香”，目前是比较小众的白酒。如今董酒不断喊出复兴的口号，但董酒真的能东山再起吗？让我们拭目以待。

『肆』 贵州旅游商品展会的“国密董酒杯”多彩贵州旅游商

品设计大赛、旅游商品能工巧匠选拔大赛和旅游商品展销大会
简称：2009“国密董酒杯”多彩贵州旅游商品两赛一会
活动主题
自主创新、打造精品、发现人才、拓展市场
主办单位和协办单位
主办单位：省经济和信息化委、省旅游局、省商务厅
协作单位：
省委宣传部、省发展改革委、省人力资源社会保障厅、
省文化厅、省总工会和各市（州、地）人民政府（行署）及有关企事业单位。拟邀请中国礼品协会、中国工艺美术协会、中国旅游协会、中国中小企业协会、中国中小企业对外协调中心作为协办单位。
协办单位：
贵州黔艺宝公司、贵州长通集团、贵州迎宾酒股份有限公司、贵州森瑞管业有限公司、贵州苗药药业有限公司 1、企业收到邀请函。
2、企业填写参展申请表并盖公章，连同申请资料（详
见后文）邮寄或快递至组委会。
3、组委会对申请企业资格审核并初步确定展位。
4、组委会传真展位预分配通知书至申请企业。
5、申请企业在5个工作日内汇款，并将汇款底单和盖章确认后的展位预分配通知书一并传真至组委会备查。
6、款到帐后组委会特快专递展位确认书、发票、参展指南等资料至申请企业 。
[广告及赞助方式]
本活动提供多方位的展场宣传广告与赞助的机会，令参
展商的形象脱颖而出，遍布展会现场，吸引更多专业观众莅临您的展位！
[参展内容]
旅游纪念品、旅游工艺品、银饰、刺绣、雕刻、蜡染、旅游休闲用品、民族服装及饰品、民间艺术纪念品、酒、茶叶、辣椒、食品（牛肉干、辣椒制品、旅游休闲食品、地方特色食品、保健品、地方土特产）、工艺品、礼品（馈赠/纪念品）、家居饰品及用品、收藏品、古玩、广告促销品、电子礼品等。
[参展范围]
省内外各相关旅游商品、工艺礼品生产及销售企业。 一、旅游商品、礼品、工艺品相关行业协会及经销商、代理商、原材料采购及供应商、零售商等。
二、贵州省委、省政府、省人大、省政协以及省内各部办委厅局招标采购部门。
三、各景区旅游用品专销店、大中型商场、超市、采购中心、文化市场、广告礼品公司、宾馆、饭店、装饰公司。
四、大型企事业单位、专业市场、收藏爱好者、高端消费者。 一、两赛一会组委会针对展销大会专门成立“展销大会筹备工作组”，全面负责展销大会的招商招展及宣传推广工作。
二、专业呼叫中心一对一进行专业观众邀请。
三、选择全国具有规模和影响力的同类展会开展宣传推广和观众组织工作。
四、通过与专业媒体及相关行业协会、商务组织、学会、商会合作组织专业买家观展。
五、联合政府相关采购部门及省内各大专业买家，并根据数据库资料，以电子邮件、直投、传真、短信群发、信函等方式直接邀请观众采购洽谈。
六、通过短信平台随时传递新闻简讯、活动日程、展会最新进展等信息，确保展会信息的连续性，强化观众对展会的印象。 一、电视、电台、报纸、杂志、网站全面组织报道，整合宣传推广。
二、组织媒体单位召开新闻发布会，省内各大媒体分别成立活动专项小组并指派专栏记者对整体活动进行持续踪报道。
三、两赛一会组委会宣传报道项目组成员及时跟踪新闻线索，及时在活动官方网站和全国各相关合作网络媒体同时发布相关信息，通过视频短片、图像、文字进行大力宣传，保证在活动期间每天都有相关报道。
四、借助政府相关资源及政务活动，在台湾、广州、深圳及义乌等地进行本次活动的巡展推广发布活动。
五、展会开幕前在贵阳市内重点区域张贴海报、悬挂空飘、彩旗等物品营造展会热烈喜庆氛围，为展会造势、聚人气。 一、多彩贵州旅游商品展销大会
二、全国礼品、工艺品展
三、供货商座谈会
四、采购商推介酒会
五、贵州名匠现场互动体验活动
六、多彩贵州旅游商品精品展示
七、贵州旅游产业发展大会摄影大赛作品展
八、贵州民族民间文艺表演
九、其他精彩活动 基于对客户需求的深入走访及分析，我们精心设计构建了多元化的宣传平台，使参展企业能够更全面立体地展示其企业形象、文化及产品，体会不一样的展销大会。我们隆重推出以下7项增值服务——
增值服务一：免费成为本活动官方网站尊贵会员，赠送一年期免费广告位及友情链接。
增值服务二：免费大厅LCD大屏幕为参展企业提供30秒广告播放时间。
增值服务三：免费赠送海报墙LOGO广告位一块。
增值服务四：前10家报名的企业及特装企业，免费赠送空飘1个。
增值服务五：前30家报名的企业免费赠送条幅广告一个。
增值服务六：免费参加供货商座谈会和采购商酒会，以及展会期间系列相关活动。
增值服务七：免费提供企业产品推介平台。 [参加多彩贵州旅游商品展销大会的八大理由]
一、多彩贵州旅游商品展销大会由政府权威机构主办，采取开放性办展理念，以拓展市场为主旨，大量引进省外企业参与，为企业搭建一个“展示、交易、交流、合作”的最佳平台。
二、贵州省委省政府对本活动高度重视及扶持，联动了贵州省内各大媒体对整体活动进行大力宣传，持续追踪报道。
三、展会自举办以来受到各级领导的重视和关注，国家旅游局局长邵琪伟在视察两赛一会工作时曾指出：“贵州有丰富的可开发资源，要充分利用资源搞旅游商品开发，从设计、加工、营销一体化，做出特色商品，推向市场。”
四、通过政府协作、与相关行业协会、专业媒体合作等多种形式，强强联盟，整合行业资源，共同打造高规格、有影响力的行业盛会。
五、庞大的专业采购数据及客户资源，确保展商根本利益。
六、2009年8月，贵州旅游商品营销采购中心正式成立，成为贵州省旅游商品及礼品工艺品招商采购大本营，更加有力地确保展会供需平衡。
七、助推企业品牌建设。展会期间将组织各种供货商及采购商洽谈会、酒会等丰富的配套活动，邀请政界官员、专家学者，相关行业领军人物共聚一堂，进行商务洽谈及交流行业发展前景。
八、一场精彩绝伦的艺术精品饕餮盛会！除了参展观展，现场还能领略贵州民间能工巧匠精湛的技艺展示，亲手体验神奇的贵州工艺品制作的魅力，欣赏贵州精美的艺术精品，感受贵州独特瑰丽的民族文化特色。 《礼赢天下》、《发现资源》、《中国会展》、《礼品世界采购指南》、《包装与设计》、《贵州日报》、《贵阳晚报》、《贵州都市报》、贵州电视台、贵阳电视台、贵州人民广播电台、金黔在线、金阳时讯、贵州信息港、多彩贵州印象网，中国中小企业贵州网、中国旅游商品网、中国礼品网、中国会展网、中国包装网、中国包装设计网、中国设计网、中国酒店采购网、环球礼品贸易网、搜礼、全国工商联礼品业商会、中国工艺礼品网、中国工艺品交易网、中国礼品城、中国小商品网、中国礼品采购网、工礼网、中国工艺品商务网、贵州民族工艺品网、中国小商品网、中国民间艺术中心、中国部落民俗工艺品、义乌中国小商品城等。
拓展 旅游产业 功能，推动 旅游商品 创新，促进 国家内需 增长
着力创新，优化服务，合作交流，注重经贸，求真务实 展会目标
全面提升 国际化 专业化 市场化 品牌化
时间:2009年11月27日-29日
地点:贵州省贵阳市民族文化宫以及人民广场（南、北广场）
联系我们
省外参展联络：贵州匠心多彩文化产业公司
联系地址：贵阳市中华南路50号钻石广场B座16楼
组委会对本邀请函享有最终解释权

『伍』 董酒是什么香型的酒

董酒是董香型的白酒。

董酒产于贵州省遵义市汇川区董公寺镇，是中国老八大名酒，贵州省仅有的两大国家名酒之一。1957年，董酒厂与茅台酒厂一样由解放前的小作坊组建为企业，所酿之酒在全国第二、三、四、五届评酒会上四次蝉联“中国名酒”称号，并荣获国家金质奖章。

2008年8月由国家主管部门正式确定“董香型”白酒地方标准，而董酒则是国内“董香型”白酒的典型代表。

(5)董酒线下活动营销方案扩展阅读

董酒特色：

1，风格独特

董酒风格独特，早被行家们归纳为“酒液清澈透明，香气幽雅舒适，入口醇和浓郁，饮后甘爽味长。”具体一点讲，董酒既有大曲酒的浓郁芳香，甘冽爽口，又有小曲酒柔绵醇和与回甘，并微带使人有舒适感的百草香及爽口的酸味。

2，生产工艺、配方独特

董酒采用优质高粱为原料，小曲小窖制取酒醅，大曲大窖制取香醅，酒醅香醅串蒸而成。其工艺简称为“两小，两大，双醅串蒸”。这一独特精湛的酿造工艺造就董酒的典型风格：既有大曲酒的浓郁芳香，又有小曲酒的柔绵、醇和、回甜。