❶ xx公司营销策略研究
中国工程机械市场的竞争风起云涌，其中，外资工程机械品牌凭借其产品和技术优势占领了部分市场，加之中国经济进入宏观调整的后调整期，开始由导入型经济向内生自主型经济转变，中国工程机械制造商因此也进入了关键的发展时期。因此，要使产品能在市场占有一席之地，必须重视营销策略的研究。 本文 的写作思路和逻辑结构为：通过企业内外部环境的分析，结合 SWOT 分析工具，对 XX机械的营销现状进行分析，发现对其存在的不足和 问题，结合市场营销理论知识，提出切合实际的解决方案。 本文主体部分从以下部分进行： （1）营销组织机构 企业营销组织结构的设置对企业营销具有非常重要的作用。本部 分通过对 XX 机械目前的营销组织结构进行分析，来探讨用何种营销 组织结构有利于企业的当前和长期效益。 （2）营销团队 营销团队是提升产品销量，改变市场状况的实施者和最终载体， 营销团队的整体水平涉及人员引进方式、人员构成、知识结构、从业 经历、团队协同作战能力、队伍稳定性、人员薪资以及考核方式等， 本部分将从上述几方面对 XX 机械的营销团队进行分析 （3）“4P 理论”的运用 “4P 理论”是整个营销学的奠基石，对企业营销实践有着重要 的指导意义，其运用和实施是否恰当很大程度上决定着产品和市场的 竞争力，本部分将从产品、价格、渠道和促销四个方面进行剖析。其 中，以产品结构、价格和渠道关系为研究重点。
❷ 关系营销的策略
一、员工关系营销策略
员工关系是指在企业内部管理过程中形成的人事关系。其具体对象包括全体职员、工人和管理干部。员工从内部关系角度看是企业的对象，从外部关系角度看又成了主体，这是一种与关系主体最密切的公众。他们是企业赖以生存的活细胞，是企业产品的生产者、服务的承担者，对外又是企业形象的代表者，与企业的利益和目标关系最密切，企业的一切方针、政策、计划、措施，首先必须得到他们的理解和支持，并身体力行付诸实施。员工的技术水平、创新精神、职业道德、精神风貌、服务态度等直接影响社会公众对企业的整体印象和评价。因此，任何企业都必须首先处理好自己的内部员工关系，只有企业内部上下左右关系融洽协调，全体员工团结一致、齐心协力，才能成功的“外求发展”，通过员工的协作以实现在资源的转换过程中的价值最大化。
1. 提高员工对企业的满意度
对企业而言，其生存目的是为了满足其股东的利益，但企业正逐渐认识到要为股东服务，首先必须充分满足其利益相关者的需求。它的经营宗旨应当是使员工、顾客、合作伙伴、股东均表满意，而首要的是让员工满意。只要员工满意，他们才会心情舒畅、工作积极、服务才会周到，才能令顾客满意，满意的顾客一定会再次光顾，这又让企业利益关系人获益，由此带来的利润上涨就可增加股东的收益，令股东满意。在市场经济高度发达的今天，大多数企业处于下面两种关系动态。一是企业明白顾客是上帝，首先必须让顾客满意，但又不想提高成本，让员工委曲求全，或让他们加班加点或降低他们的工资待遇，以牺牲员工的利益为前提，来满足顾客的需要。目前中国企业几乎都处于这种关系状态。二是企业首先建立一种高水平的运行机制，使员工得到最大的满意" 从而使高质量的产品和服务赢得顾客最大的满意，而这种满意又带来重复交易，使企业产生更高的效益和利润。这被市场经济发达的国家和地区具有现代意识的企业所普遍运用。
2. 造就员工积极向上的价值观念
每一个企业都必须有一个价值信念和行为宗旨，以充分调动他们的积极性、主动性和创造性。企业价值观念是一个企业组织及其员工所公认的和在实践中奉行的一整套价值观念体系。企业价值观念是一种无形的管理方式，它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识，而建立一种以企业为核心的共同价值观念。良好的企业价值观能够使员工在潜意识的状态下对企业产生一种强烈的向心力，培养良好的团队意识，而有强烈团队意识的企业员工对企业的目标及社会责任都会有极为深刻的理解，从而自觉约束个人的行为，使个人言行与企业整体相联系。由此可见，内聚功能是企业价值观念最显著的功能。具有优秀价值观的企业，表现出良好的管理机制、经营素质和企业风貌，树立起企业整体的良好形象，同时也树立起企业良好的市场信誉。
3. 承认和尊重员工的个体价值
员工作为一个公众群体，有它特定的利益需要，这就是希望企业能成为自己的家，能在企业中享受到“家”的关怀和温暖。达到这一最佳人事环境目标的一个根本原则，就是承认和尊重企业员工的个体价值。
管理学家贝克发现，每一个人的人性中都具有两种矛盾的愿望，既希望自己成为优势团体或杰出组织中的一分子，希望在自己的业务岗位上建立个人与企业的认同关系，融化在杰出组织之中，获得归属感和荣誉感，又希望鹤立鸡群，有自我表现的机会，在特定的工作环境中以自己的才干实绩赢得他人和社会的承认与尊敬。[2]妥善处理好这种人性的矛盾，无疑会促使员工关系营销策略的实现。从员工关系营销策略的目标来看，它追求的首先是“团体价值”。但团体价值与团体中的每一个成员的个体价值是分不开的。如果团体中的每一分子自暴自弃，缺乏主人翁精神，与企业组织离心离德，那么这个团体价值就必然落空。团体价值离不开个体价值，需要个体价值来实现。因此，员工关系营销的着眼点，要从确立个体价值入手，使企业中的每个成员都能在团体环境中追求和实现个体价值。也就是说，追求团体价值的员工关系营销策略，首先从尊重个体价值做起，使团体价值通过许许多多的个体活动得以实现。事实上，承认和尊重员工的个体价值，是激励员工的主人翁精神，是员工将自己作为企业一员的“个体价值”与“团体价值”融合起来的关键。只有员工的个体价值受到肯定和尊重，使他觉得自己在企业中受到重视，他才能自觉的将自己的利益与企业的利益融为一体，才能自觉地和企业同呼吸共命运，并在与外界交往时自觉地以企业一员的角色维护企业的良好形象。
企业的任何一项经营活动都必须得到员工的认可和支持才能得以顺利进行。而员工的主动性则来源于企业对员工个体价值的承认和尊重。尊重员工个体价值的关键是切实保障员工的主人翁地位。企业要形成良好的员工关系局面，必须让员工真正享主人权、尽主人责、受主人益。员工只有以主人翁身份和感觉存在于企业时，才能把企业的发展看成是自我实现，才能以塑造企业形象为己任，通过自己的具体工作为企业的良好形象增光添彩。
二、顾客关系营销策略
顾客关系即企业与企业产品或服务的购买者、消费者之间的关系。企业与顾客的关系不仅仅是商品与货币的交换关系，还包括广泛的信息交流关系，感情沟通关系。顾客关系营销的实质就是通过互动和交流，与客户建立一种超越买卖关系的非交易关系。其目的就是促使顾客形成对企业及产品的良好印象和评价，提高企业及产品在市场上的知名度和美誉度，为企业争取顾客、开拓和稳定市场关系，保证企业营销成功。因此，建立并维持与顾客的良好关系是企业营销成功的基本保证，企业必须有效地实施顾客关系营销策略。
1. 树立以顾客为中心的经营理念
顾客是企业生存发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业要有效地实施顾客关系营销策略，首先要树立“顾客就是上帝”的经营理念，企业的一切政策和行为都必须以顾客的利益和要求为导向，并贯穿到企业生产经营的全过程。
追求利润是商品经济条件下企业发展的基本动因。但在买方市场条件下，顾客选择的自由度越来越大，在市场上讨价还价的能力越来越强。企业渐渐失去其交易主导地位而接受顾客的引导和支配，顾客越来越在市场交易中占上风。在这种形势下，企业要实现自己的利润目标，必须顺应时代的发展趋势，所生产的产品和提供的服务必须得到市场的认可与接受，也就是必须有顾客需要，有顾客喜欢，有顾客购买和使用。只有
赢得顾客信任与好感的企业，才可能较好的获得自己的利润。所以，从企业的政策和行为的基本导向来说，要把顾客放在第一位。正如美国企业公共关系专家加瑞特(Paul Carrett) 所说：“无论大小企业都必须永远按照下述信念来计划自己的方向，这个信念就是，企业要为消费者所有，为消费者所治，为消费者所享。”[3]
2.了解顾客的需要，提高顾客的满意度
了解顾客的需要是企业提高顾客的满意度的前提。顾客导向型观念的企业必须从顾客的观点出发来定义顾客的需要。顾客的需要可以区分为五种类型：说出来的需要（如顾客想要一辆昂贵的汽车）；真正的需要（如顾客所需要的这辆汽车，开起来很省钱，而其最初的价格却不低）；没有说出来的需要（如顾客想要获得的优质服务）；满足后令人高兴的需要（如顾客买车时，获得一份道路图）；秘密需要（如顾客想被他的朋友看成是识货的人）。企业要了解消费者的这五种需要，必须进行深入的消费者调查，必须有敏感的反应。设计者应该先知道顾客的需要与选择，然后设计产品和服务。虽然这看起来有些麻烦，但却可以换取顾客的感激之情。专业化市场营销的核心就在于能比竞争者更好的满足顾客的需求。因此，企业要提高顾客的满意度，主要是在产品销售过程中扩大服务范围，提高服务质量，通过向顾客提供超过服务本身价值和超过顾客的期望值的“超值服务”，从而树立良好企业形象、塑造知名品牌，以满足消费者的感性和感动的消费需求。
3. 科学地进行顾客关系管理，培养顾客的忠诚度
要提高顾客满意度，建立顾客对企业和产品品牌的忠诚，企业必须以“顾客为中心”来管理他们的价值链以及整个价值让渡系统。在关系营销模式下，企业的目标不仅是要赢得顾客，更重要的是维系顾客，保持顾客比吸引顾客对扩大企业利益更见成效。而保持顾客的关键在于使其满意、十分满意、高兴或喜悦。但是，这并不意味着企业必须对其所有的顾客实行同样的营销手段，才能达到这种目的，因为企业所面临的市场是不同的，他们对企业的产品和服务的要求和期望值不同。企业必须对不同的细分市场或不同的顾客，采取不同的营销策略和营销投入。菲利普·科特勒认为，这种投入必须在区分与顾客之间的五种不同程度的关系前提下进行的。这五种不同程度的关系：一是基本型，销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触；二是被动型，销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或有意见时给企业打电话；三是负责型，销售人员在产品销售后不久打电话给顾客，检查产品是否符合顾客的期望，销售人员同时向顾客寻求有关产品改进的各种建议，以及任何特殊的缺陷与不足；四是能动型，企业销售人员不断给顾客打电话，给顾客提供有关改进产品用途的建议或关于有用的新产品信息；五是伙伴型，企业不断地与顾客共同努力，寻求顾客合理开支的方法或帮助顾客更好地进行购买。[4]大多数企业在市场规模很大且企业的单位利润很小的情况下，实行基本型营销。在顾客很少而边际利润很高的情况下，大多数企业将转向伙伴型市场营销，建立长期、稳定的关系，把客户当作自家人对待。选择哪种类型，绝大部分依赖于企业对顾客
终生价值与为吸引和维系这些顾客所要求的成本的对比估计。
顾客关系营销的重点也是难点在于发展一种同企业最佳顾客之间的特定关系，顾客从中感受到良好的双向沟通，并认为自己得到了特别关注和奖励。许多事实表明，仅仅让顾客满意是不够的，当出现更好的产品供应时，宣称满意的顾客经常更换供应商。这说明高度的顾客满意和喜悦能培养一种对品牌情感上的吸引力，而不仅仅是一种理性偏好，并且将建立起高度的顾客忠诚。俱乐部市场营销、频繁市场营销、一对一市场营销都是通过创建网上数据库实现的，是解决顾客关系营销难题的比较有效的最切实可行的手段和方法。
三、合作者关系营销策略
合作者关系营销策略是企业实施关系营销策略的根本保证。在科学技术日新月异、信息技术高速发展、经济全球化的条件下，我国企业要想生存发展，取得竞争优势，必须运用合作营销。合作营销又称联合营销，是企业与企业或企业与其他机构通过合作的方式，共同研究市场、开拓市场、进入市场、占有市场，共同开发产品、修建分销渠道、传播信息、促进销售，为实现各自的营销目标，通过各种协议、契约而结成的介于独立的企业和市场交易关系之间的一种松散型组织。其本质是在做市场的过程中与他人建立伙伴关系。[5]
传统的市场营销策略过于强调竞争，企业和相关企业之间只是交易和竞争的关系。企业采取的竞争策略是“输赢”策略，即与竞争者完全对立起来，采取一切可能的手段，以对手的失败和消失为目的。随着经济全球化，资本、技术等生产要素跨国界流动，国际化劳动分工协作扩大，国外跨国公司通过联盟合作方式同我国企业在规模、技术、产品等方面上拉大了差距，增强了我国产品输出的难度，特别是加入WTO以后，我国企业的竞争对手遍及全球，面临着最为严峻的考验。面对多元化、白热化、国际化、规模化市场竞争日益加剧的挑战，仅靠企业自身的力量来长久地维持竞争优势已非易事。在构筑顾客价值让渡系统中，新的竞争也不再是单个竞争者之间的竞争，而是这些竞争者所组成的价值让渡系统相对效率的竞争。顺应时代的发展，企业的竞争方式和竞争规则应转向更深层次的合作营销策略，即为竞争而合作，靠合作来竞争。
从竞争关系的角度划分，合作营销策略主要分为纵向合作竞争型营销策略和横向合作竞争型营销策略。[6]
1.纵向合作竞争型营销策略
即具有供需关系的企业间的策略合作。在合作中，通过信息、技术共享等方式，降低整个价值链的成本，提高总体利润，实现“双赢”，并以此击败共同的竞争对手。这一策略主要是面向供应商、经销商。面向供应商市场的营销策略是为了寻求原材料、半成品、劳动力、技术和信息等生产过程所必需的资源，并实现资源的合理分配；面向经销商市场的营销策略是为了合理的进行资源的分配并取得市场技术设施的支持。在全球经济一体化的条件下，越来越多的企业为了发展壮大，努力改变价值链的不经济点。他们在加强实施企业组织内部各个职能部门的投入与合作、充分挖掘企业组织内部的生产能力、寻求利益最大化的同时，非常重视产、供、销整个价值让渡系统的良好协作以共同创造更多的价值，追求的是整个价值让渡系统的“群赢”结果，并充分挖掘出蕴藏在企业组织之间的巨大生产力，以提高整体价值让渡系统的竞争力。以往，企业视他们的供应商和经销商是导致企业成本上升的主要对象，在某种意义上说，视他们为敌人。而如今，他们认识到企业除了自身的价值链外，还需要通过供应商、经销商和最终顾客的价值链寻求竞争优势，把供应商、经销商作为伙伴而不是竞争对手，更加密切地与之合作会带来很多好处。
2.横向合作竞争型营销策略
即生产能相互代替产品的企业间的策略合作，也就是与同行、竞争对手间的策略合作。在合作中，谋求各自战略目标的实现，以提高各自的竞争力。横向合作竞争型营销策略并未强迫同行业放弃既有的利益，因此往往不会遭遇抵抗，甚至会得到配合，因而较能持久。这一策略主要是面向竞争者。面向竞争者的市场营销策略是为了寻求资源共享和优势互补，使拥有不同优势的企业为了生存发展，在竞争的同时也通过彼此之间的合作进行经营，通过优势互补、资源共享、成本降低和风险分散等效益，增强竞争双方的实力。即共同创造一块更大的蛋糕，来实现“双赢”或“群赢”的目的。
合作营销主要有以下几种形式：
（1）入市合作（市场开发）。入市合作是最典型的市场调查合作和市场进入合作。市场调查是整个营销活动的起点，是获取决策信息和决策依据的途径。但由于工作量太大、专业性太强、费用太高，往往令中小企业望而却步，联合起来，就可以避免以上各种不足。
（2）产品与促销合作。产品与促销合作是指在相同的市场上推出精心组合的产品，并进行促销合作。最常见的是功能型和品牌型产品与促销组合。如吉利刮须刀配上永备电池同时销售，这是典型的功能型的组合。品牌组合的形式多种多样，如著名的制造商与著名的销售商连用品牌、普通制造商与著名的销售商同用品牌、普通制造商依托著名的制造商借用品牌、普通制造商与同档次的制造商共扛品牌等。
（3）分销合作。分销合作主要是通过渠道建设合作，以强化渠道管理，决胜终端。通过实体流通合作，使产品安全、及时、高效、经济地从生产者手中转移到消费者手中，即保证社会经济效益，又提高企业经济效益。通过顾客服务合作，最大限度地满足顾客的需求，更好地服务赢得顾客的认可。
四、关系营销——中国企业拓展市场的新方法
与传统的交易营销相比，关系营销有助于企业提高竞争力，稳定已取得的市场。目前我国处于社会主义市场经济的初级阶段，竞争手段单一、信用基础较差，企业经营风险较大，为了减小风险、稳定的市场，关系营销将成为中国企业的必由之路，主要原因有:
4.1 社会主义初级阶段的要求
中国目前正处于社会主义初级阶段，正在致力于建立社会主义市场经济，市场经济是信用经济，它要求建立一个公平、公正、合理的市场竞争环境。而我国企业的经营理念仍处于传统的交易营销阶段，它更多的是强调一次性交易，不重视与顾客和合作伙伴之间建立良好关系，产生大量的投机行为，严重损坏市场的信用基础，形成了中国特色的“ 三角债”关系。同时，由于一些关系的错位，更反映了整个社会信用基础的衰落。在利益的驱动下许多人不择手段，社会上假冒伪劣产品泛滥，商业欺诈行为到处可见，为了企业经营的稳定，回避不良风险，更要运用关系营销理论与合作伙伴建立良好的关系，通过良好的关系一方面弥补信用的不足，另一方面可以应对顾客需求的快速变化，从而更好的满足消费者需求，获得忠诚顾客的同时也规避了信用风险。
4.2 企业生存的要求
我国已经摆脱了供给不足的束缚，从卖方市场向买方市场转化，尽管我国市场上产品的过剩不是绝对过剩，但由于经济结构的原因，大部分产品的供给远远大于需求，造成激烈的竞争，从彩电、空调、微波炉的价格战到现在的汽车价格战，没有一家能取得完全胜利，可以看出竞争的激烈。加上我国企业规模较小，可利用资源相对较少，必须利用外部资源才能更好的抵御市场风险。
我国已成为WTO的正式成员，面对跨国公司等大型企业的进入，国际竞争国内化国内企业将要面临更加激烈的市场竞争。在我国企业规模普遍较小的情况下，通过实施关系营销可以与各关联方建立稳定的关系，充分利用外部资源，对市场信号做出快速反应，更好的满足顾客日益个性化、多样化的需求，获得顾客忠诚，获得稳定的市场，从而有效地降低市场风险。
4.3 实现利润最大化经营目标的要求
利润最大化是企业经营活动的出发点和归宿’企业的所有营销活动都必须围绕这个目标来进行。根据对市场的调查显示’争取一位新顾客所花的成本是保证一位老顾客所花费用的5倍。营销学中有一条著名的“20/80”规律’即80%的销售业绩来自20%经常惠顾企业的顾客’也就是说20%的客户是企业营销人员必须与之保持长期合作关系的稳定客源。因此，作为一个“ 经济人”,实施关系营销，保持与老顾客长期合作关系是企业实现利润最大化经营目标的必然要求。
❸ 营销策略有哪些
1.营销战略抄规划。
2.产品全国市场推广。
3.一线营销团队建设。
4.促销政策制定。
5.专卖体系等特殊销售模式打造。
6.终端销售业绩提升。
7.样板市场打造。
8.分销体系建立。
9.渠道建设。
10.直营体系建设。
11.价格体系建设。
12.招商策划。
13.新产品上市策划。
14.产品规划。
15.市场定位。
16.营销诊断等。
❹ 团队营销的四大通则是什么
团队营销的四大通则:
1、简单
。
2、易学
。
3、易教
。
4、易复制。
❺ 如何通过团队协作提高营销水平
市场营销对市场经济的重要性不言而喻，在今天任何一个企业或组织都离不开市场营销活动，市场营销已经成为市场经济条件下企业市场营销对市场经济的重要性不言而喻，在今天任何一个企业或组织都离不开市场营销活动，市场营销已经成为市场经济条件下企业发展和社会发展的必要活动。在中国不同企业开展营销活动的水平是不同的，营销活动的成效也不同，但就整体而言，中国企业的营销活动水平还不高，营销活动的有效性和营销效果都不是很理想，这种现象还很普遍。企业加大了营销活动投入，但收益却减少，甚至亏损，长期下去，不仅影响企业的发展还会危及企业生存。在市场经济中企业市场营销活动水平的高低受多种因素的影响，但在投入的资源一定的条件下，营销活动水平的高低直接受市场营销效率高低的影响，即营销活动的有效性好，企业的营销活动水平高，有效性低，企业的营销活动水平低。企业营销活动的有效性是企业满足市场需求的能力，有效性直接与效率相关。
所谓市场营销效率是指企业的市场营销活动所产生的效果与在市场营销活动中所投入的资源的比值，用公式表示为：发展和社会发展的必要活动。在中国不同企业开展营销活动的水平是不同的，营销活动的成效也不同，但就整体而言，中国企业的营销活动水平还不高，营销活动的有效性和营销效果都不是很理想，这种现象还很普遍。企业加大了营销活动投入，但收益却减少，甚至亏损，长期下去，不仅影响企业的发展还会危及企业生存。在市场经济中企业市场营销活动水平的高低受多种因素的影响，但在投入的资源一定的条件下，营销活动水平的高低直接受市场营销效率高低的影响，即营销活动的有效性好，企业的营销活动水平高，有效性低，企业的营销活动水平低。
企业营销活动的有效性是企业满足市场需求的能力，有效性直接与效率相关。所谓市场营销效率是指企业的市场营销活动所产生的效果与在市场营销活动中所投入的资源的比值，它有两层含义：在取得同样的市场营销结果，企业投入营销活动的资源较少，则营销效率好，企业的营销水平高；在投入相同的资源情况下，所产生的营销成果越大的，企业营销效率好，则营销水平高。 由于企业市场营销活动受多种因素的影响，企业营销水平本身是一个动态的概念，还由于企业的资源的有限性，企业的营销活动从根本上讲就是用有限的资源来更好满足顾客发展变化的需要，因此提高企业市场营销活动效率是在各种条件制约下提高营销水平最根本的策略和方法。
❻ 如何做好营销团队建设
常言道：人才是企业发展的命脉。企业要成长和发展，团队的建设和打造是首要因素，无论您的产品再好、服务再好、市场再大，没有一支核心高效的营销团队，作为管理者，您也只能仰天长叹！那么如何才能打造一支高效和核心的团队呢？笔者认为可以从以下几点出发。
一、正确认识和分析现有团队情况。
很多营销团队的管理者，在构建自己的营销团队时，脑海里并没有清晰的目标设定。应该招聘多少人员？应该招聘什么样的人员？只是凭借主管臆想去搭建营销团队。结果员工招聘进来以后，发现现实状况并不如自己所想，于是更多的营销管理者，把问题归根于营销人员的素质等等。结果大多是团队散了又建，建了又散，几年下来，团队一直都没有得到稳定，更不必谈如何高效和核心了，诚然，团队业绩自然就不可能有多么的辉煌。
因此。在构建团队之初，有几件事情我们不得不做。
1、了解现有营销团队人员情况：在现有营销团队的了解中，主要明白现在的营销团队缺乏什么样的人，是缺乏孙悟空，还是猪八戒，还是沙僧？一般来说营销团队的合理构建，不能全是孙悟空，也不能全是沙和尚，需要做到合理搭配，方能取得真经；我遇见过很多团队，基本上都是沙和尚，于是团队士气不高，竞争意识不足，斗志缺失。这样的营销团队大多变得死气沉沉，毫无战斗力。
2、细分团队目标：每个营销管理者，对于公司下达的目标，必须要有清晰的认识，比如现在全年目标1000万，那么现有团队人员能够完成目标任务的多少？还需要补充什么样的人员来完成业绩指标？在这个人员搭配和目标细分里，要做到一般1.5-2倍以上的设定。如果团队任务是1000万，那么我们的人员配置至少要在1500万-2000万的团队，在这个团队里，千万不要把目标定的太死，很多人容易把目标订成刚好达标，这样的结果通常都是结果离目标相差甚远。
3、行业细分性：如果我们的团队是按行业分配客户的，那么如何准确做好每个营销人员的行业划分非常重要。哪个同事适合做地产、哪个同事适合做车行、哪个同事又适合做商超？在这里，我们千万不要生拉硬拽，不了解每个行业的情况、不了解每个营销人员的情况、生拉硬套给营销人员，结果一般适得其反，不适合做房地产的同事你非要他做地产，一来会引起抵触情绪，二来实际效果不会理想。在了解团队人员情况后，现在我们还差做哪个行业的同事，我们需要寻找适合做这个行业的同事应该具备什么特征？这点非常重要。
二、如何制订招聘策略和选择招聘渠道
通过第一条，我们几乎可以制订好基本的招聘策略了，也就是我现在要招孙悟空几名？要招聘活跃团队气氛的猪八戒几名？勤奋踏实肯干的沙和尚几名？如何建立起一个阶梯状的营销团队？
策略制订后，第一个问题就是，这些人从哪里来？怎么来？现在大家做营销团队的招聘几乎千篇一律来自于招聘，其实我认为招聘一般只能解决基础型人才建设，也就是猪八戒或者沙和尚之类人才；而孙悟空，通过人才招聘渠道，大多无法招聘到，这也就是很多营销管理者，都觉得招聘比较难的主要原因。我一直有一个特有的观点就是：“人才绝对不会沦落到去人才市场找工作的地步，如果今天你都沦落到去人才市场找工作了，那说明基本上你就不是人才了。”孙悟空这样的人才，一般都是被别人拿着锄头四处挖掘的对象。
那么我们又如何去挖到“悟空”呢？其实很简单，悟空虽然神通广大，但是他却比较单纯、是正义、勇敢无畏、敢于与封建势力做斗争（大闹天宫里的天宫代表了封建的迂腐思想）、忠心耿耿、机智敏捷的代名词，所以，我们吸纳孙悟空最主要的法宝就是从道义、义气、正直去入手，要从心地里去和他交心，对他们绝对不能小气，要有大格局，不能以小人之心度君子之腹。
那么孙悟空在哪里呢？孙悟空一般存在于我们的竞争对手那里，同样也存在于我们同行业的企业里，也存在于我们的圈子中？因此我们要找到孙悟空，就必须找到如来、观音，同样必须走进悟空经常生活和出没的“五指山下”。我们大多经营管理者，不熟悉圈子、不熟悉行业，每天闭门造车，大门不出，埋头苦干，试问又如何能寻觅到“悟空”呢？
三、如何创建良好的团队氛围？留住人才。
营销管理者还比较头疼的一个问题就是，留不住人才。好不容易千辛万苦招聘到了一个人，今天来了，明天就走了，明天来了，三个月后又走了。其实，要留住人才也并不难：
首先：构建好良好的营销培训体系。
我接触过很多的企业，尤其是中小企业，几乎没有完善的营销培训体系。新员工入职后，做得最多的事情就是，看看公司资料，看看PPT，看看公司制度，接下来就让你找资料，打电话，拜访客户。试问，营销人员能在短短几天内完整的对公司的产品认识清楚吗？能够对公司的客户方向明确吗？又能确保知道如何开发客户和电话营销吗？在这里，我们犯了一个逻辑上的错误，大多管理者认为招聘进来的营销人员都是精英，什么都懂了。试想想，如果他什么都懂了，还会来您的企业做个基本的sails吗？因此，我们必须在新员工入职的一周内完成基本的营销培训和管理培训，包括公司制度、企业文化、团队文化、产品知识、客户开发、电话营销。这几堂课必不可少。
员工过完第一个阶段后，我们还应该陆续提供第二阶段，第三、第四阶段的培训体系，确保他们在不同阶段能学到不同的东西，能提升不同阶段的知识和能力。一般来说，我们的营销人员最希望得到的就2个东西，一是学到知识，二是赚到银子。因此，营销体系建设灰常重要。
其次：构建良好的团队氛围。
新员工入职的第一个阶段，尤其是前几天，一般对新的环境都比较陌生，容易造成孤独感。这个时候营销管理者必须让他尽快融入到团队里面来，让他和老员工一起，感受到大家庭的温暖，通常我们可以组织一些简单的活动，比如户外活动、羽毛球、摘草莓等等一些有意义的活动。千万不要让营销人员脱离了团队。
沙场点兵，做好营销团队的初期建设，做到有兵可点，是摆在我们每个营销管理者面前的首要目标。如何打好这支营销团队的建设，做到步兵、炮兵、骑兵的合理配置，也成为我们急需解决的重中之重。