小户型营销策略

A. 在当下市场竞争中大户型营销有哪些策略和技巧

一、明确销售任务，做好阶段划分
确定大户型项目在多长时间实现多少万平米的销售。
大户型销售阶段划分为前期准备阶段，酝酿蓄水阶段，产品体验阶段，开盘强销阶段，持续销售阶段。做好各各阶段的统筹规划。
二、进行准确的客户定位和价格定位
大户型营销的客户可可定位在项目所处区域内的改善性需求的客户；私营企业主；政府一等公务员；企事业单位高层管理人员；部分投资性客户等。
厘定价格时首要考虑产品品质、目标客户、市场状况、同类竞争楼盘等因素；
按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。以竞争对手的价格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。
价格策略，中价入市，逐级加价
营销技巧
招数一：强调舒适卖点
大户型是人们的最终置业需求，对居住舒适度要求极高，所以，在销售时应强调楼盘的舒适性与少有性。一般来说，大户型占据着一个楼盘的较好资源，这包括朝向、采光、环境等。各楼盘应根据自身不同情况，寻找销售卖点。如宣扬楼盘的大面积绿化、开阔的视野、完善的生活配套、休闲运动设施、楼盘的高科技含量等，吻合中产阶层追求舒适、惬意的置业需求。
招数二：侧重体验营销
大户型总价较高，大部分购房者都为二次以上置业，他们在挑房时更加理性，并不急于下单。要打动这部分消费者，可以打造有特色的大户型样板房、样板景观，让客户切身感受到大户型的舒适与惬意。在打造样板间时，注意现代科技氛围的营造，使得购房者在亲身感受到如此舒适温馨的大户型后，愿意为此买单，以便一步到位，省得日后再为换房奔波劳累。
招数三：户型设计注重私密性
如今的家庭结构三世同堂越来越少，很多年轻人跟父母宁愿在一个小区内买两套小户型，也不愿住在一套大房子内。问题的根源在于，年轻人需要有自己的隐私空间，两代人在生活方式、作息时间等方面有差异，同住一屋会互相干扰，很不方便。如果大户型在设计上有所突破，注重房与房之间的隐私性，让年轻人与老年人在房间里的活动路线不互相穿插，视线不能对视，各自饮食起居影响都很小，大户型就不会受到消费者的排斥。况且，一套大户型的总价比两套小户型的总价低，又更节约生活成本。如果楼盘还在前期设计阶段，可以在户型上有所突破，只要解决了消费者的担心，大户型的销售也就不愁了。
招数四：提升居住功能
买大户型的人通常都会考虑几代人同住，因此，小区的公共活动空间应注重功能多样性，让每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、阅报；儿童有地方奔跑、玩耍；年轻人有地方开展时尚的运动、健身活动。对于一些户型不能修改，但小区内景观还可以完善的小区，可以从外部环境加以改进，让希望买大户型的家庭觉得在这里居住能够各有所取。
招数五：强调人性化物管
大户型的消费人群都是深度居家型，物管的好坏对他们的生活品质起着至关重要的影响。在户型、景观都无法改动的情况下，可以强调小区的人性化物业服务，比如对老人、小孩有更细致、周到的服务，让年轻人能够安安心心上班、痛痛快快玩耍，减轻对家里的后顾之忧，从情感上打动购房者。
招数六：寻找办公客户
目前办公物业价格高、使用成本高，每月十几元的物管费，对于很多小公司来说，宁愿买一套大户型住宅来办公，开发商可针对办公需求的购房者进行疏导。住宅每月两元左右的物管费，几年下来，节约的费用都可以再买一套房了。而且住宅小区的特点是白天上班时间外出的多，进来的少，而办公的是白天进，下班走，这样办公的停车问题就得到了很好的解决。开发商可有意识的对此进行宣传，如果附近有办公项目的，可在附近进行DM单的派放。
招数七：掌握销售节奏
自去年楼市进入低谷以来，很多楼盘为了尽快回笼资金，将所有的房源都放出来销售。春节后刚性需求的释放，让很多小户型卖断货，剩下的全是大户型，这样很不利于后期房源的消化。开发商在推盘时，应对房源进行严格的分期控制，大小户型搭配着走，在推盘前通过VIP卡等形式来试探市场反应，做到心中有数后再开盘销售。
开发商要给购房者说明“时间换空间”的概念，强调楼盘本身的未来利润，告诉购房者不动产中长期的保值增值功能。未来人民币面对通货膨胀的长期压力，买房就是买“钱”途，也就是说，在楼盘同样升值的情况下，大户型获益更多。
还可以从性价比上吸引客户。一般来说，一个项目同时期销售的房源，大户型的单价会低于中小户型，可以将不同房源的价差拉得非常大，让购房者觉得买小户型不划算，转而考虑大户型。大户型由于总价较高，很多人因为首付不能承受，而放弃购买。开发商如果再在首付问题上给予购房者一定的支持政策，如开发商垫付10%的首付房款，等银行按揭办理下来后再补交，可以增加购房者的购房勇气，从而决定下单。另外，国家出台的政策，对大户型的销售有也一定制约，如缴纳的税费更多、享受政府补贴更少，开发商如果能为购房者支出这部分多出来的费用，让购房者感觉买大户型、小户型都一视同仁，心理会平衡一些。
招数八：等为上策
如果产品的同质化比较严重，而且周边同类型产品比较集中，可以适当地坚持，因为中小户型销售之后，市场的惯性肯定会带来大户型的销售，其实像深圳这样的一线城市其实已经出现这种情况了。

B. 马克的马克专访

在中国房地产业飞速发展的今天，越来越多的品牌房企已经深刻意识到了大型活动在房地产各环节中的重要作用，而我们也惊喜地看到以启明东方暖大型活动为代表的专业房地产活动机构正在发展中的中国房地产业中发挥着新时期不可替代的作用！今天我们有幸走访了在这个有中国第一活动品牌之称的北京启明东方暖大型活动的领军人物马克。从他低调但饱含温暖的语气及他们会议室满含温暖的雷锋像以及暖洋洋的龙井茶中我们也许才开始真正领会了“大型活动”领域价值的所在......
（一）春花秋实20年，理想已变为责任
其实现在一提起启明东方几乎是无人不知无人不晓，因为作为中国第一家(中国成立最早)的专营大型活动的企业，20年来启明东方创下过太多的第一。马克深情地说：“启明东方的成长是伴随着祖国的成长一直到今天的”。的确随着2000年零时中华世纪坛向全球30亿以上的观众直播的“千年庆典”这一启明东方新世纪开门力作的举办，启明东方在21世纪已跃身成为中国大型活动领域的领军团队。无论是北京成功战胜非典的大型庆典，三大男高音唱响中华世纪坛，博鳌亚洲论坛在美丽水城的万众瞩目时刻，还是北京成功申奥的不眠之夜，世博会万众期待的历史时刻，中国国际时装周，毕加索全球艺术大展，《投名状》全球首映礼，《如果爱》首映盛典，百老汇《42街》首度来华演出，亚洲时尚大典，《赤壁》、《长江七号》、《梅兰芳》、《建国大业》全球首映活动，中国风尚大典，电影百年庆典，北京奥运村新年庆典，北京奥运会中国印摩崖时刻的揭幕盛典，国家电影基地启动盛典，中国职业模特大赛，中国超级模特大赛，中国模特之星大赛，环球小姐大赛……太多在中国历史上引以为豪的大型活动出自启明东方人的努力。而美的、招商、波音、联想、中国移动、中粮、中银等企业与启明东方的长期合作更充分体现了它温暖价值的所在。马克和他的团队常说一句话那就是“20年来我们的理想已变成责任。”
（二）做领先于中国房地产大型活动领域的优质资源提供商
说起启明东方暖大型活动其实让大家真正了解乃至于信服的更多的是他们20年来所策划推出的各类活动与活动所产生的效果带来的客户的价值提升。的确，20年来凭借启明东方打造的活动很多客户是真正意义上完成了一次价值的提升，这也正是20年800多张客户的信任票投向启明东方的真正内因所在。很多人也许还记得，由启明东方暖打造的什刹海国际旅游文化节让北京的什刹海一夜成名成为北京区域经济新的增长点；记否，由启明东方打造的北京奥运会会徽中国印山揭幕让北京奥运会给中国给历史划下不同寻常的一笔，留下了极具价值感的文化遗迹；记否，由启明东方打造的百老汇音乐剧《42街》中国首演让红东方地产一夜成名。马克在他独具匠心的暖总部中说起启明东方这些为客户创造价值的案例时真的是如数家珍，华茂中心（北京）中信山语湖（佛山）山水黔城（贵州）星河湾（上海）万里海景（青岛）凤凰岛（三亚）环球金融中心（天津）鹿城广场（温州）万城华府（北京）伊泰华府世家（鄂尔多斯）绿城国际（北京）星耀五洲（天津）卓达香水海（威海）首创西海岸（海口）星河湾（太原）阳光100（北京）玫瑰湾（哈尔滨）中粮隆玺（沈阳）亿达（大连）银泰·泰悦府（鄂尔多斯）金茂府（北京）万达广场（长沙）星河湾（鄂尔多斯）国玺（海南）绿城·诚园（内蒙）招商公园1872（北京）泛海国际（北京）汇景新城（广州）狮子湖（广东）伊泰岭秀（内蒙）红玺台（北京）世贸公园（北京）星河湾（浦东）京基鹭府（北京）首创禧瑞都（北京）万达石家庄（河北）西山华府（北京）万通上游（天津）蓝湾（大连）霄云路8号（北京）星河湾（北京）国奥村（北京）盘古大观（北京）……而我们也从启明东方专门为客户保存的多达800多册的活动画册中读懂了为什么在激烈竞争的市场中启明东方得到客户青睐的真正原因，马克帅帅地说“为客户创造真正的价值并且让他成为可持续增长的原动力，是启明东方与众不同的核心竞争力。”在大家还不清楚大型活动不只是“时间不够、小乐队、明星抽奖凑”的时代，他和他的团队真正践行着用大型活动改变价值的作用，并真正让大型活动成为了企业乃至城市必不可少的营销手段之一。
坐在马克十分新锐的启明东方布满雷锋面孔的会议室中，仿佛恍若隔世，这里有故宫的红墙红柱，有暖字金匾，也有温情浪漫的红酒廊和时尚的时光隧道，充分体会着“温暖是这个时代最动人的表情”和“保持专业态度”这两句公司精神的无限创意延展。马克帅帅地介绍说，启明东方现在把自己能做的事情做了一个归总——将在“大型活动制造者”“城市名片打造者”“房产营销缔造者”“中国电影推动者”“节日活动策动者”“财经活动引领者”“慈善活动倡导者”“高端名品光耀者”“赛事活动营销者”八大方面锁定公司专业方向模式。也正是这八大模式的跨界营销打造了启明东方与众不同的服务房地产的产业资源链条。同时在长达16方面的专业行为模式的指引下，凭借600余张表格的大型活动专业执行手册及20年来800家客户信任票的客户服务经验，在成功打造海口、贵州、惠州、青岛、佛山、鄂尔多斯、大连、广州、太原等多个中国名城后再度对中国各城市及区域经济进行以大型活动为载体的城市包装及区域经济打造。在成功打造“千年庆典”“奥运”等多个大型社会活动的基础上再度出击以节日经济为源头参与打造如世博会、大运会、亚运会等更具规模的大型活动。在成功打造中信、金融街、星河湾、合生创展、万达、万科、华润、银泰、招商、绿城、远洋、中粮、首创、中海、世贸、金辉等一大批大型房地产成功活动后再度出击打造真正行之有效的房地产营销活动，在成功打造《投名状》、《赤壁》、《长江七号》、《建国大业》、《梅兰芳》等国产大片大型活动后再度出击打造更多走向世界的电影电视剧大片活动。在成功举办百老汇、中国国际时装周、亚洲风尚大典等多个文化事件后再度出击打造更多的文化事件。“用活动创造价值”和做 “可持续增长的中国大型活动价值创造者”是启明东方真正追寻的目的。而当我们问及马克启明东方与其它公关或活动公司的不同之处时他爽快的回答道是“资源”，为了为广大客户准备与众不同的“大菜”，这些年来启明东方持之以恒地引进整合及买断了多达几十顶的文化经济事件及各方面的核心资源，这就保证能有充分的原料为我们的客户提供人无我有的服务，而也正是这些不同寻常的资源为众多房地产品牌创造了“从价值发现，到价值认同，再到价值创造的价值提升”。
（三）用大型活动开启房地产活动营销新时代
马克介绍说：“启明东方经常跟客户说的一件事就是房地产开发商卖的不应该只是一座房子，而更多的是一种生活方式。
将博鳌亚洲论坛移师星河湾，盛邀世界宜居之国新西兰前总理珍妮辛普利和博鳌亚洲论坛秘书长龙永图等重量级嘉宾进行现场演讲，创下北京星河湾一夜成名的奇迹；齐聚周迅、张学友、金城武等明星，打造极具文化品位的Naga上院与电影《如果·爱》的同步首映礼，成就全球首个电影与房地产项目同步首映盛礼；在人民大会堂万人剧场为合生创展全国36名盘业主举办万人春节晚会，打造房地产客户联谊盛宴；借力中国国际时装周使U-Town商业项目打造骄人的商业地产销售业绩；全案策动亚洲时尚大典，七天内创下了山水黔城销售十几亿元的业界奇迹；在中华世纪坛为康斯丹郡推出三高演唱会，康斯丹郡一夜清盘；为炫特区打造“生于70年代”小户型推广方略，创下当年10大中国房地产经典案例之一。使炫特区一期销售一空；将世纪大片《赤壁》与西山华府结合，一夜成名；将中国职业模特大赛落户惠州万米银滩金海湾让金融街惠州项目不断热销；让万城华府客户夜上故宫紫禁城，打造绝无仅有的客户联谊；让成龙假座Naga上院，打造无以伦比的入住盛典；让中国风尚大典引燃润泽庄园；让毕加索全球画展点亮主语城；盛邀李连杰、刘德华、金城武三大巨星光临盘古大观，打造中影巨制《投名状》盛世之举；在颐和园为御园打造史无前例的盛世开盘夜宴；用百老汇经典名剧《42街》与红东方携手打造盛世销售奇观。为佛山中信山语湖打造中国绿色价值盛典，让广佛都市圈热销中国；为星耀五洲打造五洲欢腾体验月，创下销售奇迹；为浦东星河湾发布《上海晨曲》，引起开盘日40亿热销；为天津环球金融中心发布中国财富报告，引起一周8亿热销；为青岛万丽海景打造“聚焦万丽，对语青岛”活动，创下山东销售之冠；为温州鹿城广场打造13亿销售神话，为天津万通上游打造郎咸平经济夜锁定目标人群，为御园打造全球名仕夜名动海内外，为伊泰华府世家打造了鄂尔多斯城市夜一夜热销，为卓达打造滨海人居盛典全方位推介品牌，为中粮隆玺打造了沈阳地标之夜聚焦东北区域，为大连亿达打造新品发布引爆大连，为银泰打造世界奢侈品盛宴聚焦高端，为绿城诚园打造价值生活场，为星河湾山西、鄂尔多斯打造城市盛典，为汇景新城打造了广州城市名片……马克谈起启明东方10多年来为客户打造的这些案例之时都心存感激，因为正是这些尊重土地、尊重客户的项目推动着中国人居的新进程。
（四）温暖是这个时代最动人的表情
启明东方的精神是雷锋，启明东方的主旨是温暖，这从启明东方人几百张温暖的面孔和启明东方八大温暖生产队和几百张温暖表格中都可见一斑。马克坦言，中国最专业的活动硬件设备。最感人的温暖服务，最专业的地产活动团队是启明制胜的法宝。
马克兴奋地向我们展示了一份他们独有的温暖“花名册”，在极具时尚感的怀旧的牛皮纸上公公正正地罗列了“精准业务生产队”“创意服务生产队”“创意策略生产队”“活动执行生产队”“视觉表现生产队”“节目导演生产队”“媒介传播生产队”“督导传力生产队”八大生产队的名字，而马克也向我们出示了启明东方的多个杀手锏，也就是大型活动音、舞、美、效、服、化、道的硬件设备及专业的地产活动团队成员，不可否认，在技术决定一切的今天，有这么好硬件设备的活动公司并不多见，而专业化的团队更是启明东方暖决胜房地产活动市场的关键。在启明东方，我们见到了在房地产市场上进行数据研究十几年如一日的老专家，见到了曾在房地产公司一线指挥营销的地产大腕，也见到了太多地产媒体的曾经从业者，马克深情地说“我要求我的队伍首先要热爱房地产这个行业，之后才能研究他，引导他，帮助他”。“房地产早期的活动主要是请客，也不知为什么客户要抽时间来吃并不好吃的一餐，为什么要廉价的小礼品呢？实际是需要一种贴心的关怀，‘暖’将提高房地产的综合价值放在首位，让购房者真正感受到除了房子，地产商还在努力地用文化和生活方式打动他们的心灵，用价值为业主创造财富，从而为地产项目创造价值，温暖可是这个时代最动人的表情，这才是启明东方服务房地产的灵魂所在”。
马克告诉记者，启明东方首涉房地产活动是在1998年，当时，万科地产为推广万科星园找到了策划大型活动已非常知名的启明东方。马克坦言当时自己和同事们甚至不知道地产活动与其他活动有什么区别，便阴差阳错地做成了第一次地产活动，后来经过冷静分析认为这是一个极具发展潜力的大市场。“十多年间，启明东方已为八百家知名房地产企业提供了开盘、封顶、客户联谊、销售及企业形象等多层面的服务，已经成长为北京乃至全中国房地产界不折不扣的大型营销活动专家，成为中国第一房地产活动品牌。
（五）策略·资源·活动三套马车带领房地产客户进入价值蓝海
其实，房地产大型活动领域的跨界合作与发展在中国还只是刚刚起步，吴宇森导演在看了启明东方打造的《赤壁》活动后非常激动连声称好，而周星驰、李连杰、刘德华、章子怡等众多参与过启明东方活动的明星更是对启明东方称赞有佳，正如中央电视台“对话”栏目主持人陈伟鸿所说“主持过很多活动，而启明东方的活动每一次都是真正惠及心灵的”，新西兰前总理珍妮希普利等国际政要更是对启明东方的活动高度评价，“因为他们在真正展示中国的变化”，希普利说。
马克介绍，二十年来启明东方已经积累了丰富的经验和深厚的功力，现在更是提出了“价值蓝海，温暖中国”的广告语。启明东方暖大型活动将按照价值蓝海的原则，立足于本土化，坚持精细化的执行操作，打造国际观的水准与品质。面对变幻莫测的市场现状，中国企业和城市必将面对新一轮前所未有的挑战，唯有抓住价值核心才能保值甚至创造升值的机会。马克由公司内部做起，力图打造一支全面、精准的团队，并且贯彻价值的理念，从而再由这支队伍为客户服务。从另一方面来说，以“价值为核心”的经营理念也为启明东方提出了更高的要求，这不仅仅是成功地完成几十个，几百个大型活动那么简单，更重要的是通过活动真正给客户以及客户的品牌带来了什么，带来真的价值的升华，而与此同时启明东方正着力打造一个极具价值感的启明东方温暖价值圈，真正打造一条高速产业快车线。马克希望将启明东方打造成为“可持续增长的大型活动价值创造者”，并开启了策略·资源·活动三套马车的房地产新时代。树立一种高屋建瓴的企业理念更使得启明东方成为中国大型活动领域之翘楚，成就中国房地产大型活动价值创造者的梦想。

C. 集思广益！！！

画面一:建筑工地工人辛勤工作的场面,要求效果震撼
画面二:城市高楼群,要求宏伟大气,视觉版效果好
画面三权:建筑师讲解策划,突现飒爽英姿
画面四:网络培训的画面,突现培训成才的主题
证书只能在语言里体现,至于语言的组织,就要根据你的内容来编排了.
呵呵,创意不够,中规中矩的想法,希望楼主喜欢咯

D. 市场营销专业毕业论文 选题

设计(论文)题目
试论专业采购代理对中间商模式的影响
基于商品交易的信息不对称的决策方法分析
基于酒店业的服务利润链管理分析
基于第三方物流企业的市场营销策略分析研究
基于组织再造的营销渠道建设分析
基于商品品牌的消费者消费行为分析
试论营销团队的文化研究
基于胜任特征的医药销售代表等级评定方法研究
基于品牌管理的企业CI分析
浅谈现代农业的休闲营销
规模效应的利弊分析
基于有效激励的员工薪酬制度分析
重庆“亚太商谷”市场营销策略研究
德庄厨娘的营销管理
房地产行业价格战的原因探析与对策研究
重庆乳制品市场品牌营销策略分析
重庆昌海商务投资公司电话营销管理的研究
快速消费品终端管理的探讨
重庆市房地产企业实施品牌战略的探讨
凤凰卫视集团的战略转型研究
重宾•保利国际广场营销策略研究
网吧广告与传媒策略
丰田汽车市场营销策略
销售人员激励措施的探讨
娃哈哈营养快线的发展前景和营销战略
乡村基市场营销管理
汽车市场营销策略
市场调查与预测的作用
论外包服务在高校中的发展前景
企业差异化战略与竞争优势研究
浅析天友乳业营销计划
力帆汽车在俄罗斯和乌克兰市场的竞争力分析
客户忠诚度及形成机制研究
顾客忠诚度培养之策略
电信部门的服务质量管理研究
诚信营销背景下的企业发展
企业品牌延伸策略分析
关系营销本土化及其再思考
商品包装对消费者的心理效应
IT产品营销渠道研究
城市消费品市场研究
快速消费品销售及前景展望
重庆摩托车行业的营销策略研究
山东省凤凰纺织集团销售人员培养的研究
房地产网络营销战略研究
电子商务在营销渠道设计中的应用
网络小额支付的必要性与可行性分析
重庆大川门业集团自建网站的赢利模式探讨
网络游戏营销策略
中小商业网站新赢利模式的探讨
浅谈电子商务的发展对快递业务带来的影响
电子商务企业的兴起对经济的影响
浅析商业银行客户关系管理
电子商务在重庆推广所遇问题及解决措施研究
传统企业网络营销的实现和步骤研究
浅析房地产泡沫研究与防治
浅析零售商品牌建设
重庆市房地产市场促销策略分析
小企业市场营销探讨
浅析营销活动中的定价技巧
重庆旅游市场发展状况分析
汽车消费者行为分析与营销创新
浅析绿色营销的可持续性发展
浅析人才服务行业的销售队伍管理
知识经济对企业营销的影响
企业如何塑造顾客信任
论渠道控制与决策问题
农副产品的销售渠道问题与对策研究
迪欧咖啡的品牌重塑
中小型企业如何实施销售管理
营销渠道的重新整合
东芝投影仪重庆渠道策略问题
论企业的营销渠道管理
浅析电视媒体的品牌策略--以湖南卫视为例
企业如何获取分销渠道的竞争优势
农产品品牌策略研究
论重庆酒店行业的内部营销
成都邛崃乡村旅游营销策略探析
重庆渝北区中学生小灵通市场研究
黄河口生态旅游区营销策略探讨
重庆旅游企业客户关系管理策略研究
重庆南川黎香湖旅游策划探讨
医改提速下DK手术动力装置的营销策略研究
品牌女装AMASS在重庆的销售策略研究
利用SWOT方法分析中国银行借记卡发展的战略选择
用五力模型分析长安汽车定价策略
重庆打印耗材市场环境浅析
论迪殴咖啡产品的心理定价策略
重庆工薪阶层购房心理分析
市场定位在任天堂wii游戏机营销中的作用及影响
论企业内部营销实施策略
关系营销在商品房销售中的应用
轮中小型民营企业文化建设存在的问题及对策
重庆景通集团企业文化建设的特色及启示
论中石化销售川渝重庆分公司企业文化建设
地域文化与火锅餐饮企业营销组合策略的制定
企业文化对企业经营效益的影响
企业文化与员工关系管理
双星运动鞋运动鞋重庆市场推广方案
重庆中小户型楼盘营销模式研究
重庆物流经营企业营销模式创新研究
石油行业专用设备市场推广方案研究
重庆房地产行业未来发展趋势分析与预测
重庆中小餐饮企业品牌建设规划
重庆经济欠发达地区企业绿色食品市场营销现状及对策构建分析
我国股份制商业银行竞争力实证分析
基于品牌建设的企业核心竞争力提升研究——以重庆博洁卫浴洁具厂为例
重庆日报报业集团运作模式创新研究
重庆有友食品有限公司的品牌策略研究
基于产权理论的高校管理效率优化研究
宗申产业集团营销渠道运行模式分析
潼南大佛寺的旅游营销策略研究
重庆酒店业服务营销战略分析
服务营销对传统制造业的影响分析
服务企业内部营销问题探讨
中国电信营销策略研究
房地产业服务质量与顾客满意度的关系研究
重庆市房地产发展态势分析
论商业银行顾客忠诚度的提高
关于提高通信服务行业客户忠诚度的研究分析
绿色供应链管理及实施策略
中小企业品牌建设现状分析
我国餐饮业品牌策略分析
房地产品牌建设策略探讨
论中石化川渝销售分公司加油站的营销与管理
绿色营销：提高企业自身素质的新战略
浅析中国医患关系存在的问题及对策
汽车营销中的客户关系管理
民营企业员工管理的困境及对策
浅析中国中小民营企业竞争力的提高
2.0时代中国网游产业的互联网整合营销
房地产行业品牌营销
重庆私家车市场消费者行为分析
重庆汽车销售4S店的现状与前景研究
家用轿车的事件营销分析
家用轿车代理商市场竞争策略
有友食品客户关系系统建设
售后服务在汽车营销中的地位和作用
汽车启动电机重庆市场调查分析
汽车品牌与城市营销关系分析
重庆火锅行业品牌建设问题研究
论精准营销
企业体验营销策略探析
论21世纪的城市营销
B-B的电话营销模式在服务型企业中的应用
平安人寿保险重庆分公司营销战略研究
论国家法定节假日调整对旅游市场营销的影响
零售业态的选择与趋势研究
大学生通讯产品市场营销策略研究
重庆旅游房地产市场营销研究
中国电影行业营销研究
酒吧连锁管理策略研究
小灵通营销策划实证研究——以新疆纵横大地进出口有限责任公司为例
重庆旅游文化营销研究
重庆旅游市场消费者研究
企业营销中人员推销策略研究
酒店业服务营销研究
企业服务营销体系构建研究
重庆火锅行业发展研究
GS购物营销模式研究
中小企业发展瓶颈研究
客户开发与关系维护方法研究
企业售后服务现状研究
企业客户服务体系构建研究
从肯德基经营模式看中国快餐业前景
对“王大汉”桃片糕主城市场拓展方案的探讨
宝洁公司的产品线优化策略
淘宝网的市场营销策略分析
从西凤酒营销案例看企业新型营销模式
论网络广告在现代企业中的战略地位
论创业营销
重庆银昌房地产企业销售策略探讨
重庆大学城高校学生购买行为分析
婴幼儿用品营销策略
企业如何提高员工的满意度
现代青年女性的消费心理与营销战略
天年保健品营销策略
淑女屋服饰忠诚客户群体行为分析
浅谈美的电磁炉的市场竞争策略
重庆网安传奇市场营销策划分析
浅谈平遥古城国内旅游市场的深度开发
中式快餐发展模式的探讨
雅致玻璃厂营销渠道建设和管理
论中小企业的营销策略
论网络经济条件下分销渠道的变革
市场营销效果评价指标体系研究
五金产品渠道模式研究
中小企业市场开发与创新
浅谈服务消费及购买行为
倾销与反倾销
重庆房地产的现状及未来的发展
浅谈“威客”的商业价值
“可口可乐”的奥运经济

E. 4p4c营销策略

营销漫谈：从到4C，由企业中心到顾客中心

2005/09/07

该地块1000亩，位于未来城市新区，交通干道旁，规划建成一个具有岭南建筑风格，中式园林，小高层、Townhouse和洋房为主要产品类型的中高档住宅社区，销售价格与竞争对手相比高出10％，采取报纸广告、事件营销等推广方式，以会所作为项目销售中心，代理公司进行现场销售管理……在对于这样一个项目的构思中，包含了产品（proct）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）的四要素，这四要素就是营销策略组合，即4P’s。该理论由密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”【1】。

产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。对于房地产而言，产品由核心的使用功能的建筑实体、以及地段环境、销售服务和物业管理服务等构成，包括了建筑、户型、园林景观、立面设计、会所功能、社区所在的地理区位、周边环境、交通状况、生活配套、生活便利程度、物业管理服务等。房地产行业的发展，产品也处于不断地变化之中，从早期的造房子发展到现实的造生活，核心产品功能并没有很大的不同，但实体产品和延伸产品却有了非常的创新和附加值。广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。作为策划代理公司所提供的产品就是技术、知识、智慧和服务。

价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。结果却是选择了原价购买。信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。房地产项目的价格制定也和多重因素相关，地段的外部环境特征、品牌的历史和业绩、推广所营造的品牌理念和附加、产品的稀缺性、生活方式营造等。而当前的房产价格除了自身的价值外，还附加了消费需求预期的附加值。

传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。在房地产的销售过程中就有媒体广告组合（报纸、网络、户外、电视、展会等），销售员（现场售楼员、销使、团购代表等），活动组织（开盘、结点活动、节庆活动等），按付款方式及不同销售时点的销售折让（小团购特惠价、特价房、开盘优惠）等。

渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。房地产销售过程中也有B2B和B2C的两种可能，而以B2C更为普遍而已。B2C则有开发商自建销售队伍和委托代理机构销售的不同方式，采用代理机构销售的最大优势是扩大了企业的资源面，并且通过专业化的管理和服务为企业品牌创造价值，并促成企业在专业领域的快速成长。

4P’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(People)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)，营销组合演变成了12P’s【2】。但4P’s依然作为营销基础工具，依然发挥着非常重要的作用。

“虽然4Ps横扫近半个世纪，但到90年代，随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4P''s渐被4C''s所挑战。”【3】从本质上讲，4P’s思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4C’s说应运而生。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P’s相对应的4C’s理论。

4C’s的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛“顾客永远是对的”的基本企业价值观。4C’s的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。

顾客需求，有显性需要和潜在需要之分。显性的需要的满足是迎合市场，潜在的需要满足是引导市场。营销人的首要功课是要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的生产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费疲惫，而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。

顾客需求层次也是进行市场细分的依据之一。满足何种需求层次，直接决定了目标市场定位抉择。根据马斯洛的需求层次理论，顾客需求从基本的产品需求向更高的心理需求满足的层次发展，因此，企业不仅要做产品，还要做品牌做生活，通过创建品牌核心价值，营造新型生活方式，实现顾客在社会认同、生活品位等层次需求的满足。所以房地产也不再是建造一个单纯的栖身之所，更是在营造一种生活，在这里，顾客不只是有了一个安身之处，更是为心灵找到了一个安心之港。身体的住所和心灵的港湾，是两个不同的境界，也由此使产品本身的附加价值大相径庭。

顾客成本是顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和。价格制定是单纯的产品导向，而顾客成本则除了产品价格之外，还包括购买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、机会成本、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。对于这些成本的综合考虑，更有利于依据目标客户群的特征进行相关的产品设计和满足顾客的真实需要。房地产操作中，对于小户型房采用装修或是毛坯，就要对于顾客需求和顾客成本进行综合考虑。

顾客沟通首先明确企业传播推广策略是以顾客为导向而非企业导向或竞争导向。现实的许多企业以竞争导向制定促销策略，结果陷入了恶性竞争的迷茫之中。顾客导向才更能使企业实现竞争的差异性和培养企业的核心竞争能力。顾客沟通也更强调顾客在整个过程中的参与和互动，并在参与互动的过程中，实现信息的传递以及情感的联络。一方面，沟通要选择目标客户经常接触的媒介管道，另一方面，由于社会信息爆炸，消费者每天所接触的信息来源非常广泛，因而单向的信息传递会由于消费者的信息接收过滤而造成传播效率低下。而沟通所强调的客户参与，则使顾客在互动的过程中对于信息充分接收并产生记忆。当前的体验营销就是客户在体验的过程中，了解产品与自身需求的契合，发现产品的价值所在，并在无形中领悟品牌文化，在潜移默化中达致心理的感动。而体验的过程中，顾客的心声被企业接纳，又成为下一次创新的方向。万科的产品创新的循序渐进，就是在与顾客的长期沟通之中实现的。

可口可乐随处皆可买到，房地产的售楼专车，驾校提供上门接送服务，快餐店送餐上门……这些都是在通路设计上实现产品到达的便利性。顾客便利的目标是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离，提升产品被选择的几率。网上售楼系统，作为一种新兴的销售手段，也是在应用科技发展，满足顾客购买便利性的需求。

顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显现了其局限性。当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略也是不适应的。例如，在倡导节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求是否要被满足。这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。同样，建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离。于是2001年，美国的唐·E·舒尔茨（Don E Schultz），又提出了关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。【4】总之，营销理论是在一个不断发展的过程。

而万变不离其宗，4P和4C还是存在着实质上的关联，从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品，从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格，此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来确定企业通路的选择。作为营销的基本理论，4P和4C的营销策略组合原则，都在我们日常的营销实践中被有意无意地广泛应用。

参考资料：

【1】 营销理论百年史，佚名

【2】 营销理论百年史，佚名

【3】 营销理论百年史，佚名

【4】25年中国营销激荡史，王卓、林思勉，成功营销，2004.12

F. 房地产营销推广方案

房地产营销推广可以使用短信群发的方式来推广

G. 房产中介网络营销策略有哪些

1、微博营销


微博营销也是自媒体营销，互联网时代，人人都是自媒体，并且现在的人们逐渐追求个性化、互动性、品牌形象。所以，房产经纪人想要借助微博开发更多的网络客户，就要注重个性化设计，多与粉丝互动，建立专业经纪人形象。


微博是经纪人沟通客户的工具，经常与客户互动才能真正了解客户真实需求、心理变化、市场行情，与客户建立良好的粉丝关系，多分享对粉丝有用的信息，比如专业的购房知识、交易安全尝试、过户安全知识等，凸显自己专业度的同时增强客户粘性。前期以吸粉为主，后期可以注重营销。

2、建立个人博客


现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信息和形象展示的窗口。

3、微网站

中介公司可以用易房大师中介微店建立自己的微网站，做好微营销。经纪人就可以用房客多经纪人微店建立自己的微店铺，吸引更多移动端用户。其实，无论是通过什么平台开发客户，首先就是要建立专业的品牌形象，获取客户信任。微店就是经纪人向外推广自己及房源的平台，达到一定的知名度，吸引客户上门寻求服务，再有就是微店铺方便管理，节省经纪人时间。


但是经纪人要注意的是不管是建立个人博客还是房产微网站，网上客户都是通过关键字来搜索房源的。所以你的个人主页上或是网站上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小户型，朝阳，环境，性价比等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人，你的主页或者网站上就要有这些字显示，搜索引擎才能找到你。


另外，如果一个客户看到你的博客或者网站上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么相信很少有人会在这里驻足，所以，在你正式推出博客和建设自己的微网站之前，一定要推出大量的房源放在上面，配上全面真实房源实堪时拍的图片，相信这样一定会吸引来很多的意向客户。




4、微信营销


微信是目前很多经纪人都在用的营销工具，凭借庞大的用户基数，迅速占领移动端。微信营销针对性强、消息到达率高、互动性强，经纪人能够直接感受到客户需求变化，及时作出应对措施，推送给客户精确的信息。


为了增加营销的精准度，房产经纪人可以分类管理客户资源，从而更好跟进客户。再有就是微信朋友圈的经营，首先就是个人品牌形象建设，购房者更喜欢专业、积极、认真的房产经纪人为自己服务。加深在客户心中的好印象，客户有需求时才会第一个想到你。


前期先添加意向客户，通过不断的经营、跟进，达到长期营销的目的。





5、微信公众平台营销


房产经纪人每天做的就是信息的整合和推荐，那为什么不跟公众号结合起来呢？把意向客户集中到一个固定的平台，定时推送有价值的信息及房源，定位好公众号模式，增强客户忠诚度。


借助公众号，经纪人可以实现：储备客户、提供信息、管理客户、分类营销、方便交流、宣传品牌、拓展人脉、提升服务等作用，做好公众号内容建设，打造坚实的客户群体。

H. 谁知道如何制定合适的地产营销策略

一、房产需求的多层次性。在同一个商品的市场层面上，不同消费者群与由于社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。比如有人需要买别墅，有人需要买小户型的，有人需要买四房的等等，这就是在消费市场上房产需求的多层次性。所以在制定营销策略的时候，就要考虑到产品的特点是什么？也就是知己。
二、房产需求的多变性。从纵观上看，同类产品要面对很多的消费者，比如在做房地产形象定位的时候提出的消费者定位，房产面对了30-60岁之间的消费群体，此年龄阶段的人数众多，并且差异性很大，由于受各种因素的影响，对房屋也就有了多种多样的需求。随着生产的发展、消费水平的提高，消费者的需求在总量、结构和层次上不断发展，于是就有了房产需求的多边性。所以根据这种多变，就必须要根据产品的特点重新制定消费者市场，根据自身条件准确的选择目标市场，从而制定出切实可行的营销策略。
三、房产需求的诱导性。很多做房产策划的工作人员都知道，消费者对房屋的需求是可诱导的，比如有的开发商广告做的好，带动了部分消费者的购买；比如有的开发商品牌做的好，赢得了很多消费者对品牌的忠诚等等。所以从消费者市场来看，根据笔者10年的营销经验，消费者选择产品，有些是本能的，有些就是与外界的刺激有关的，这种刺激会让消费者的需求发生变化，也就让潜在的需求变为现实的需求。因此制定营销策略，此策略不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费，也就是制定出合理的媒介选择和促销方案（笔者在《如何看待广告策划中的媒介选择》中提到过关于媒介选择的策略）。
一、心理因素。马斯洛说人有五个层次的需求，首先是生理需求然后是安全需求，那么购买房屋的重要因素就是要实现安全的需要，那么这就形成了需要才是消费者的主要购买动机，但是为什么房子建好了，配套做好了，而消费者还没来购买呢？那就是在有多重选择的今天，还有其他因素影响了消费者购买动机。笔者根据多年的房产营销策划经验，认为其他因素还包括知觉、学习和态度三个因素。首先是知觉，知觉属于感官，是消费者接触刺激物获得的直观的形象化的反映，所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。然后是学习，房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品，虽然不同于一般的商品，但是开发商的开发创意、布局以及房屋质量的好坏，都是购买者学习的对象，因此这里就要求销售人员了解开发的理念以及房屋的布局等等。最后是态度，态度是包括两个方面的因素，一开发商的态度，二是消费者的态度，其实这里的开发商态度也就决定了消费者的态度，在消费者口中评价出的优、劣开发商的形象和信誉就是开发商面对消费者的态度。例如万科，万科在任何城市只要开发出产品就会有很多的消费者跟随，为什么？那是万科的品牌效应。所以开发商在产片开发、销售和宣传中应该树立品牌观念，注重房屋质量，让消费者产生利于自己的态度。
二、经济因素。全程房产策划中有一个重要的环节，那就是价格定位。严格来讲，价格合理不合理，直接会影响到消费者的购买行为，如果开发商不经过系统的价格考虑，而是拍脑袋定价格，势必会影响到消费者的购买。比如价格与产品定位不符合，比如价格与城市经济环境不吻合，比如价格价格与人均收入不吻合，那么就算再好的产品就会让人感觉不协调，所以在对制定营销策略中，应该考虑到价格的定位，一定要保证在合适的地方开发出合适的产品并定合适的价格，这样才会有快速的销售。快速销售也就让开发商占在了至高点。
三、社会文化因素。说到文化，现在很多房产开发商在产品开发和销售过程中，都在往文化这一永久不衰的营销战略上靠，但是很多开发商考虑到的是城市的大文化，但是没有考虑到个人的文化、家庭的文化和亚文化，于是便有出现了文化的不伦不类，从而就没办法与消费者形成共同的价值观，然后间接影响到了消费。所以，消费者购买行为受到社会阶层、相关群体、家庭等社会因素的影响。
通过以上的分析，那么制定合适的房产营销策略就有了一个方向，就是从营销环境、消费市场的特点和影响消费者行为入手，根据产品的特性赋予产品与消费者同样的价值观，使营销策略完善并且可操作，这样才算瞄准市场，打下有意义和效率的一枪。